5 روش مبتنی بر داده برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و مشتریان

فروشندگان مشکل روابط عمومی دارند. در حالی که اکثر آنها با کلیشه «فروشنده خودروی کلاهبردار» مطابقت ندارند، خریداران هنوز هم سطحی از بی اعتمادی را احساس می کنند، حتی اگر دلیل موجهی نداشته باشند.

در نتیجه، بسیاری از نمایندگان اضافه کاری می کنند تا به مشتریان ثابت کنند که بهترین منافع خود را در ذهن دارند. اما اگر راه آسان تری برای ایجاد رابطه وجود داشت – که توسط داده ها پشتیبانی می شد؟

در اینجا، 5 نکته مبتنی بر داده را برای ایجاد ارتباط و ایجاد اعتماد با مشتریان احتمالی و مشتریان پوشش خواهیم داد.

1. به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شوید – نه یک فروشنده زورگو.

این روزها، خریداران چندان تحت تأثیر زنگ‌ها و سوت‌های یک محصول یا خدمات نیستند – در عوض، آنها می‌خواهند بدانند که آیا می‌توانید مشکلات آنها را حل کنید.

در واقع، بر اساس نظرسنجی اخیر وبلاگ HubSpot از بیش از 1000 نماینده فروش، بیش از یک چهارم (27٪) معتقدند فروش بیشتر بر ارائه راه حل ها به جای ارائه محصولات متمرکز شده است. 

بنابراین، این یک سوال مهم باقی می‌گذارد: چقدر از مشکلات مشتریان احتمالی خود اطلاع دارید؟ 

به عنوان مثال، اگر سؤالات بزرگی بپرسید اما هرگز بر اساس آنها نشوید، روابط شما کمتر اساسی و سطحی تر خواهد بود. در عوض، از مشتریان بالقوه سؤال بپرسید، به طور فعال گوش دهید، و علاقه واقعی به آسان‌تر کردن زندگی آنها داشته باشید. هدف نهایی این است که مشتریان بالقوه شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد ببینند – نه یک فروشنده زورگو.

2. اعتماد مشتریان خود را افزایش دهید.

افزایش اعتماد به محصولات یا خدمات خود کافی نیست – همچنین باید اعتماد مشتریان خود را افزایش دهید، به ویژه در توانایی آنها برای تصمیم گیری هوشمندانه خرید.

طبق گزارشی توسط Gartner، مشتریانی که به مهارت‌های تصمیم‌گیری خود مطمئن هستند 2.6 برابر احتمال خرید بیشتر است.

درباره آن فکر کنید: در عصر بار اطلاعاتی، مشتریان بالقوه تحت فشار قرار می گیرند و به شدت در معرض فلج انتخاب. یا، شاید فریب خورده باشند یا در خرید قبلی که پشیمان شده اند، مورد سوء استفاده قرار گرفته باشند.

بنابراین، چگونه می توانید اعتماد به نفس را القا کنید؟ از ابتدای سفر خریدار، زمانی که برای اولین بار تماس برقرار می کنید، شروع کنید. Pاطلاعات مناسب را – از طریق کانال های مناسب – برای ساده کردن فرآیند ارائه دهید.

اما به همین جا ختم نمی شود – اکنون خریداران باید اطلاعات را درک کنند. در طول این مرحله، ضروری است که یک منبع باشید. تشویق به سوالات، گوش دادن به نگرانی ها، و ارائه پشتیبانی. با انجام این کار، احتمال کمتری دارد که مشتریان بالقوه با خریدی کوچکتر از آنچه قبلاً برنامه ریزی شده بود، «ایمن» بازی کنند.

3. آیا نیاز به ایجاد رابطه از راه دور دارید؟ تلفن را بردارید.

36% از نمایندگان فروش معتقدند فروش از راه دور کمتر از فروش حضوری موثر است.

فروش در یک محیط راه دور مطمئناً چالش های خود را دارد. نه تنها باید بهترین وسیله نقلیه را برای برقراری ارتباط با مشتریان و مشتریان بالقوه (مثلاً ایمیل، تلفن، پیامک و غیره) پیدا کنید، بلکه باید از کیلومترها دورتر ارتباط برقرار کنید.

ابتدا، بیایید چگونه ارتباط برقرار کنید را بررسی کنیم. بر اساس گزارش ما، برداشتن تلفن موثرترین کانال برای فروش از راه دور است.

زمانی که صحبت از تماس سرد به میان می آید، تماس های تلفنی نیز رتبه اول را دارند. در واقع، بیش از نیمی (51%) از نمایندگان فروش، تماس سرد را موثرتر از تماس از طریق رسانه‌های اجتماعی، ایمیل یا پیامک می‌دانند.

دوم، در حالی که ایجاد رابطه از راه دور متفاوت از حضوری است، بسیاری از همان «قوانین» اعمال می‌شوند: به موقع باشید، یک دستور کار واضح تنظیم کنید، سؤالات متفکرانه بپرسید، علاقه واقعی خود را ابراز کنید و تحقیقات خود را زودتر از موعد انجام دهید. 

و به یاد داشته باشید: bایجاد ارتباط همه چیز در مورد ایجاد ارزش از مکالمات است. اگر بتوانید ارزش محصول یا خدمات خود را به طور مؤثر بیان کنید، بدون ایراد قابل انکار خواهد بود – صرف نظر از اینکه از یک مشتری احتمالی روی میز نشسته اید یا صدها مایل دورتر.

4. از قدرت شخصی سازی استفاده کنید.

برای بیان واضح، هیچ دو شرکتی شبیه هم نیستند. به ندرت، اگر هرگز، دو شرکت را با نقاط درد، نیازها و چالش های یکسان پیدا خواهید کرد. پس چرا با استفاده از همان اسکریپت برش کوکی با آنها ارتباط برقرار می کنید؟

26% از نمایندگان فروش می‌گویند شخصی‌سازی در سال 2022 ضروری است. این به این معنی است که ارتباطات خود را برای هر مشتری بالقوه تنظیم کنید، که نشان می‌دهد تکالیف خود را انجام داده‌اید. 

با این حال، ساعات کافی در روز برای انجام یک شیرجه عمیق در هر مشتری وجود ندارد – به خصوص اگر در حال کار بر روی یک لیست طولانی هستید. اما لازم نیست از صفر شروع کنید. اینجاست که شخصیت‌های خریدار شما به چشم می‌خورد. 

شخصیت‌های خریدار، جمعیت‌شناسی، الگوهای رفتاری و انگیزه‌های مشتریان بالقوه را بر اساس داده‌های پایگاه مشتری شما توصیف می‌کنند. این به شما امکان می دهد بهتر درک کنید که آنها چه کسانی هستند و به چه چیزی اهمیت می دهند.

به عنوان مثال، فروشندگان تماماً در مورد تعدادشان، رسیدن به اهداف و فراتر رفتن از سهمیه خود هستند. از سوی دیگر، مدیران بر مزیت استراتژیک، رشد کسب و کار، درک مناظر رقابتی، و شناسایی موانع رشد تمرکز می کنند.

هر یک از این شخصیت‌ها به چیزهای مختلفی اهمیت می‌دهند، بنابراین رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کنید.

5. زمینه مشترک (واقعی) را پیدا کنید.

یافتن زمینه مشترک با مشتری یا مشتری یک راه نسبتاً آسان برای ایجاد رابطه است – و می توانید از همان اولین تعامل شروع کنید. 

با این حال، یک کلمه احتیاط در اینجا: مطمئن شوید که زمینه مشترک واقعی است. ننشینید و در همه چیز با همه موافق باشید. مردم می توانند به سرعت تشخیص دهند که آیا شما ناصادق هستید یا نه.

همچنین، در حالی که فضایی برای مشاجره دوستانه بر سر چیزهای بی اهمیت وجود دارد – مانند تیم های ورزشی یا اینکه کدام کافی شاپ در شهر بهترین است – اگر مکالمه به موضوعات حساس تر مانند سیاست یا روابط شخصی رفت، هوشیار باشید. اگر این اتفاق افتاد، چت را به مسیر اصلی خود هدایت کنید. 

با گفتن همه اینها، ارتباط با مشتریان احتمالی و مشتریان بسیار مهم است، اما همیشه آن را حرفه ای نگه دارید.

بازگشت به شما

نمایندگان فروش با توانایی خود در برقراری ارتباط، ایجاد رابطه و ایجاد اعتماد غرق می شوند یا شنا می کنند. از نکات این مقاله به عنوان نقطه شروع استفاده کنید، و به یاد داشته باشید: ایجاد رابطه همه چیز در مورد ارائه ارزش از مکالمات است. وقتی واقعاً مشکلات مشتری خود را درک کنید، می توانید ارزش خود را به حداکثر برسانید.