55 درصد از فروشندگان حرفه ای شاهد بهبود کیفیت سرنخ در سال 2023 بودند: کاری که می توانستند درست انجام دهند

جایگاه شیرینی در فروش وجود دارد. این زمانی است که نیازهای یک مشتری بالقوه کاملاً با پیشنهادات شما هماهنگ است. اما وقتی نتوانید آن را پیدا کنید، در نهایت به دنبال سرنخ های اشتباه می روید.

خبر خوب؟ بیش از نیمی از نمایندگان فروش شاهد بهبود کیفیت سرنخ سال اما یک سوال باقی می ماند: آنها چگونه این کار را انجام دادند؟

بیایید به چند استراتژی که متخصصان فروش در سال 2022 برای دستیابی به کیفیت سرنخ بهتر استفاده می‌کنند، نگاهی بیندازیم.

چگونه تحقیقات کیفیت سرب را در سال 2023 بهبود دهیم

1. به CRM خود تکیه کنید.

امروزه، تیم فروش به اندازه قوی است. CRM آن. در واقع، 83٪ از متخصصان فروش CRM خود را می گویند برای فرآیند فروش مهم است.

Here are the biggest benefits of having a CRM, according to HubSpot’s نظرسنجی از 1000+ متخصص فروش:

• 33٪ می‌گویند توانایی آن برای ردیابی سرنخ‌ها.
• 22٪ تجزیه و تحلیل و گزارش های دقیق آن را می گویند.
• 21٪ می‌گویند توانایی آن در ارائه اطلاعات بینش مهم مشتری است.
• 19٪ می گویند توانایی آن در شناسایی فرصت ها است.

از آنجایی که “مشتری ایده آل” از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، منطقی نیست که از معیارهای امتیازدهی مشابه دیگران استفاده کنید. برای مثال، یک شرکت ممکن است امتیاز دهی جمعیتی را در اولویت قرار دهد، در حالی که شرکتی دیگر بر سطح علاقه تمرکز دارد.

یک CRM با قابلیت امتیازدهی سرنخ به شما امکان می دهد معیارهای خود را سفارشی کنید. و معمولاً از یک سیستم امتیاز برای امتیاز دادن به هر امتیاز استفاده می کند.

به عنوان مثال، هر بار که یک سرنخ با کسب و کار شما درگیر می شود (یک ایمیل باز می کند، یک پیشنهاد محتوا دانلود می کند، و غیره)، امتیاز آنها افزایش می یابد. اما اگر برای مثال خارج از منطقه خدماتی شما زندگی می کنند، امتیاز آنها کاهش می یابد. 

بیایید به لحظه ای که برای اولین بار با یک مشتری بالقوه تماس می گیرید سریع جلو برویم. حتی قبل از اینکه تلفن را بردارید، می توانید به امتیاز آنها در CRM اعتماد خود دسترسی داشته باشید، تعاملات گذشته آنها را بررسی کنید و میزان علاقه آنها را بسنجید. با این بینش، می‌توانید زمین بازی خود را شخصی‌سازی کنید و به زمین بزنید.

2. فروش و بازاریابی خود را در یک صفحه دریافت کنید.

هنگامی که تیم های فروش و بازاریابی آنها همسو باشند، شاهد بهبود کیفیت سرنخ هستند. مهمتر از آن ، _

این آمار به یک حقیقت ساده اشاره می کند: فروش و بازاریابی زمانی که با هم بازی می کنند بیشترین تاثیر را دارند. هنگامی که آنها در تضاد هستند، هیچ کس برنده نمی شود.

برای همسو کردن این تیم‌ها، باید مطمئن شوید که آنها همان هدف را هدف قرار می‌دهند. به عنوان مثال، اگر از هر دو تیم بپرسید “سرنخ واجد شرایط چیست؟” آیا آنها به همان پاسخ خواهند رسید؟ اگر نه، ابتدا باید مشخص کنید که چه چیزی یک سرنخ واجد شرایط است – و چه چیزی نیست.

در نهایت، می‌خواهید به نقطه‌ای برسید که تیم فروش شما بتواند تیم بازاریابی شما را در مورد نحوه جذب سرنخ مطلع کند. از این گذشته، تیم فروش شما باید اطلاعات دقیقی از نکات دردناک، عادات خرید، نیازها و چالش های مشتری شما داشته باشد. این اطلاعات قدرتمندی است که تیم‌های بازاریابی می‌توانند از آن برای اصلاح رویکرد خود استفاده کنند.

3. روی پرورش سرب تمرکز کنید.

پرورش رهبر فرآیند توسعه و تقویت روابط با مشتریان بالقوه در هر مرحله سفر آنها و در سال 2022، مشتریان بالقوه به دنبال یک رویکرد چند لمسی هستند.

طبق گزارش استراتژی و روند فروش 2022، 33 درصد از نمایندگان فروش به طور متوسط ​​2-4 تعامل با مشتریان بالقوه در طول فرآیند فروش دارند. در وهله دوم، 26 درصد از تکرارها به طور متوسط ​​5-7 تعامل را گزارش می دهند.

علاوه بر این، 84٪ از متخصصان فروش با مشتری در چندین مورد ارتباط برقرار می کنند کانال‌هایی مانند ایمیل، تلفن، رسانه‌های اجتماعی، چت زنده و متن.

4. دوباره به شخصیت های خریدار خود مراجعه کنید.

اگر نمی دانید مشتری ایده آل شما چگونه است، چگونه می توانید کیفیت سرنخ را بهبود بخشید؟

به عنوان مثال، اگر شروع به تماس با هر کسی و هرکسی کنید، احتمالاً با دست خالی خواهید آمد – یا سرنخ های اشتباه را جذب خواهید کرد.

این جایی است که شخصیت‌های خریدار وارد می‌شوند. آنها نشان می‌دهند که چه کسی احتمال بیشتری دارد تبدیل، نحوه تصمیم گیری آنها برای خرید و اینکه چه پیام هایی موثرتر هستند.

درک عمیق شخصیت(های) خریدار شما برای گسترش فروش، پیگیری و واقعاً هر چیزی مرتبط با جذب مشتری بسیار مهم است. قوی ترین آنها بر اساس تحقیقات بازار و بینش از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی، مصاحبه، و غیره).

با یک تصویر بهتر از شخصیت های خریدار خود، می توانید استراتژی خود را تغییر دهید تا مستقیماً با نیازهای آنها صحبت کنید.

بازگشت به شما

اگر خط لوله فروش شما مملو از سرنخ است اما فروش ندارد، ممکن است با کیفیت سرنخ مشکل داشته باشید. اما با تقویت استراتژی فروش خود با فناوری مناسب – و اصلاح رویکرد خود – می توانید شروع به شناسایی و تبدیل سرنخ های مناسب کنید.