به گفته رئیس بخش راه حل های مشتری Dropbox، چرا بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره شده (BATNA) برای فروش مهم است؟

وقتی برای اولین بار با دیوید استافورد نشستم ، رئیس راه حل های مشتری Dropbox، برای بحث در مورد BATNA، او اعتراف کرد که چه من هم داشتم فکر می کردم.

“راست باشم – من با BATNA از مدرسه بازرگانی و از نظر کتاب درسی آشنا هستم. اما هرگز آن را به عنوان BATNA نمی دانستم. بنابراین، امروز صبح، مجبور شدم آن را در گوگل جستجو کنم.”< /p>

من همچنین صبح را صرف مطالعه در مورد BATNA کرده بودم، تا بتوانم ارتباط برقرار کنم. فراتر از این که به طرز وحشتناکی شبیه بتمن به نظر می رسید، من هنوز خیلی مطمئن نبودم که چیست.

استافورد ادامه می‌دهد، “اما وقتی معنی آن را فهمیدم، از این احساس کردم که در مورد چیزی صحبت می‌کنیم که چیزی در مورد آن نمی‌دانم… به این احساس رسیدم که داریم در مورد چیزی صحبت می‌کنیم که واقعاً هر روز انجام می‌دهم، چه از نظر حرفه‌ای و چه شخصی.”

در اینجا، ما بحث خواهیم کرد که چرا BATNA بخش ارزشمندی از فرآیند فروش است. به‌علاوه، چگونه می‌توانید از تاکتیک‌های مذاکره کلیدی BATNA برای اطمینان از اینکه کسب‌وکار شما و مشتریان شما هر دو از یک معامله سود می‌برند، استفاده کنید.

اما ابتدا – به هر حال BATNA مخفف چیست؟

BATNA مخفف چیست؟

BATNA مخفف بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره شده است.

اگر پیشنهاد اولیه با هر دو طرف موافقت نکند، اساساً بهترین پیشنهادی است که می‌خواهید هنگام مذاکره بپذیرید.

همان‌طور که استافورد می‌گوید، “BATNA بهترین و آخرین پیشنهاد شماست. هنگامی که در حال مذاکره هستید، باید از خود بپرسید،  “چه امتیازاتی می‌خواهم بدهم؟ و چه آیا امتیازاتی که من حاضرم دادم برای رسیدن به آن توافق نهایی مذاکره شده است؟’ به این ترتیب شما BATNA خود را می سازید.”

برای تعیین اینکه BATNA شما چیست، پنج مرحله وجود دارد که باید دنبال کنید. این موارد عبارتند از:

مرحله 1: بهترین نتیجه و هدف خود را تعیین کنید.

مرحله ۲: اگر نمی‌توانید به آن هدف برسید، گزینه‌های جایگزین را فهرست کنید. جایگزین های قابل قبول برای هر یک از عناصر دارای بهترین نتیجه کدامند؟

مرحله 3: گزینه های جایگزین خود را از نظر ارزش (ارزش مالی و کلی) ارزیابی کنید. در اینجا می‌خواهید هر گزینه جایگزین را تا حد امکان منصفانه قضاوت کنید.

مرحله 4. بهترین جایگزین خود را انتخاب کنید. گزینه قابل قبول بعدی چیست؟

مرحله 5. کمترین شرایطی را که مایل به پذیرش هستید، تعیین کنید.

برای درک کامل نحوه عملکرد این فرآیند، اجازه دهید چند مثال را بررسی کنیم – هم نمونه‌های حرفه‌ای و هم نمونه‌های شخصی.

مثال BATNA

فرض کنید برای کسب‌وکاری کار می‌کنید که نرم‌افزار می‌فروشد. در مرحله اول مذاکره، یک قرارداد استاندارد که هزینه کامل نرم‌افزار شما را مشخص می‌کند، برای مشتری ارسال می‌کنید. در قرارداد، شما قبلاً از موارد قابل مذاکره و غیرقابل مذاکره خود آگاه هستید.

مرحله 1: بهترین نتیجه و هدف خود را تعیین کنید.

در حال حاضر، بهترین نتیجه شما این است که مشتری را وادار به پرداخت هزینه کامل، بلافاصله، برای نرم افزار شما کنید.

مرحله 2: اگر نمی توانید به آن هدف برسید، گزینه های جایگزین را فهرست کنید. جایگزین های قابل قبول برای هر کدام از عناصر دارای بهترین نتیجه چیست؟

در اینجا، می‌خواهید تمام افزودنی‌های ارزشی را که می‌توانید ارائه دهید، در صورتی که مشتری پیشنهاد اولیه شما را نپذیرفت، فهرست کنید. این موارد ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• 10% تخفیف در هزینه نرم افزار.
• آموزش و مطالب آموزشی رایگان توسط تیم پشتیبانی مشتری شما ارائه شده است.
• خدمات افزودنی یا ویژگی‌های محصول اضافی که معمولاً در بسته وجود ندارد.

مرحله 3: ارزش جایگزین های خود را ارزیابی کنید.

ببینید که گزینه های جایگزین شما چقدر برای کسب و کار شما هزینه دارند. این همیشه ساده نیست: به عنوان مثال، اگر از تیم پشتیبانی مشتری خود بخواهید در اجرا و آموزش کمک کنند، چه تأثیری بر بهره وری یا هزینه های سربار دارد؟ اگر تیم پشتیبانی مشتری شما در حال حاضر بیش از حد بارگیری شده است، آیا این در نهایت به نتیجه شما آسیب می رساند؟

وقتی ارزش هر جایگزین را دانستید، می‌توانید رمزگشایی کنید که کدام یک بهترین سناریو برای کسب و کار شماست.

مرحله 4. بهترین جایگزین خود را انتخاب کنید. گزینه قابل قبول بعدی چیست؟

در اینجا، شاید شما تصمیم بگیرید که از ارائه 10٪ تخفیف بسیار خوشحال خواهید شد زیرا این کم هزینه ترین گزینه برای تجارت شما است. این BATNA شماره 1 شماست.

اگر BATNA شماره 1 شما را نپذیرفتند، شما همچنین مایلید یک افزونه ویژگی محصول خاص را به صورت رایگان ارائه دهید. این BATNA شماره 2 شماست.

اگر هر دو پیشنهاد را نپذیرفتند، می‌توانید فرصت آموزش کارمندان را ذکر کنید، اما این آخرین راه حل است — یا BATNA شماره 3.

مرحله 5. کمترین شرایطی را که مایل به پذیرش هستید، تعیین کنید.

در برخی مواقع، باید بتوانید دور شوید. اگر تخفیف 15 درصدی روی نرم افزار به ضرر کسب و کار شما تمام می شود، بهتر است بدانید هر چیزی فراتر از 10 درصد تخفیف ارزش معامله را ندارد.

چرا BATNA مهم است؟

1. BATNA می تواند به حداکثر رساندن ارزش برای کسب و کار و مشتری شما کمک کند

استفاده از BATNA در مذاکرات مزایای کلیدی دارد.

به عنوان مثال، شما نمی‌خواهید تمام امتیازات خود را در اولین پیشنهاد خود بی‌درنگ پیش ببرید، زیرا اگر مشتری شما اولین پیشنهاد شما را نپذیرد، به مقداری اهرم نیاز دارید.

این امتیازات همیشه لازم نیست پولی باشند. در یکی از نمونه‌هایی که استافورد به اشتراک گذاشته است، یک مشتری اخیر Dropbox برای کمک درخواست آموزش کرد. کارمندان آنها نحوه استفاده از محصول را می دانند، بنابراین نیازی به استخدام شرکت شخص ثالث برای آموزش ندارند. شما باید با تیم خود ارزش اضافی مناسبی را که می توانید فراتر از یک توافق استاندارد ارائه دهید، تعیین کنید.

وقتی از استافورد در مورد بزرگترین مزایای استفاده از BATNA در مذاکرات پرسیدم، او به من گفت: “شماره یک این است که شما بدانید که ارزش هر چیزی را که می‌فروشید به حداکثر رسانده‌اید. این به شما کمک می‌کند اعتماد به نفس داشته باشید. بهترین کاری را که می توانید انجام داده اید و بیشترین ارزش ممکن را برای کسب و کارتان داشته اید.”

“از طرف دیگر،” او ادامه می دهد، “شما می خواهید مطمئن شوید که حداکثر ارزش را به مشتری نشان می دهید. کافی نیست که یک مشتری احساس کند که شکست خورده است و شما برنده شده اید. این هدف نیست. شما می خواهید احساس کنید که بزرگترین امتیازی که من دادم این بود که برای خریدارم بهترین کاری را که می توانستم انجام دادم و به آن تعادل کامل رسیدیم.

این یک نکته عادلانه است. BATNA کمک می کند تا اطمینان حاصل شود که شما و مشتری شما هر دو احساس رضایت از مذاکره را ترک می کنند. اگر مشتری در طول مذاکره احساس کند از مزایای آن استفاده شده است، حتی اگر با شرایط نهایی موافقت کند، در نهایت می‌تواند در درازمدت به تجارت شما منجر شود.

همان‌طور که استافورد می‌گوید، “اگر فقط سعی کنید به هر قیمتی برنده شوید، مشتری شما در دوازده ماه یا هر زمان که قراردادشان به پایان می‌رسد، سخت‌تر و قوی‌تر بازمی‌گردند. آنها سعی می‌کنند دفعه بعد آن را درست کنند، زیرا آنها احساس نمی کنند ارزشی را که لیاقتش را دارند به دست آورده اند.”

2. BATNA می تواند به شما کمک کند که بدانید چه زمانی باید راه بروید

داشتن BATNA همچنین می‌تواند به شما کمک کند تشخیص دهید که چه زمانی باید به مذاکرات پایان دهید. قبل از اینکه در نهایت ارزش خود را از دست بدهید، باید درک کنید که حداقل چه چیزی را می خواهید بپذیرید. به عنوان مثال، قبل از اینکه محصولی به حاشیه برود و دیگر سودی از معامله به دست نمی‌آورید، چقدر می‌توانید برای یک محصول تخفیف بدهید؟

به‌عنوان روش دیگر، اگر اهداف کسب‌وکار شما افزایش 40 درصدی درآمد است، باید این موضوع را هنگام مذاکره با افراد بالقوه جدید در نظر بگیرید. ممکن است متوجه شوید که یک تخفیف خاص به شما اجازه نمی دهد تا آن رشد 40 درصدی را برآورده کنید. باید این اعداد را قبل از مذاکرات مشخص کنید تا حداقل قیمتی که مایل به پذیرش آن هستید را بدانید.

برای استافورد، او می‌گوید که مواقعی وجود دارد که دور شدن از ادامه مذاکرات آسان‌تر است. برای تعیین اینکه چه زمانی زمان ترک است، استافورد به دنبال این است که ببیند آیا مشتری به ارزش محصول یا خدمات فراتر از هزینه ها علاقه واقعی نشان می دهد یا خیر.

استافورد می‌گوید، “اگر مشتری فقط می‌تواند درباره قیمت پایین‌تر صحبت کند، و آنها علاقه‌ای به هر چیزی که ما می‌گوییم برای نشان دادن ارزش شرکت یا گردش کارشان نیستند، آن‌ها فقط خرید قیمت هستند، ساده و ساده.”

“آنها می خواهند پیشنهاد ما را دقیقاً از آن طرف خیابان ببرند و بگویند، “این بهترین قیمتی است که می توانیم از فروشنده بگیریم. چه چیزی می توانید ارائه دهید؟” این به معنای مذاکره با حسن نیت نیست، این کسی است که سعی می کند دو برچسب قیمت را در کنار هم بیاورد.”

استافورد ادامه می دهد، “به عنوان مثال، وقتی صحبت از Dropbox به میان می آید، برخی افراد ممکن است بخواهند در مورد فضای ذخیره سازی صحبت کنند. و شرکت هایی هستند که فضای ذخیره سازی را بر اساس کارت نرخ می فروشند. اما ما فضای ذخیره سازی را نمی فروشیم. ما قدرت < a href="https://experience.dropbox.com/resources/workflow-management" rel="noopener" target="_blank">جریان های کاری ما قدرت همکاری را داریم و ذخیره سازی یک عنصر ضروری برای ارائه آن است ارزش – اما اگر کسی وارد شود و از من بپرسد که برای دو پتابایت داده چقدر هزینه می‌کنم، احتمالاً مذاکره قوی‌ای نخواهد بود.”

از ابزارهای مناسب برای ساده کردن مذاکرات تا حد امکان استفاده کنید

در نهایت، باید اطمینان حاصل کنید که هنگام مذاکره با مشتری از بهترین ابزار ممکن استفاده می‌کنید تا این فرآیند برای تیم فروش و مشتری شما آسان شود.

همانطور که استافورد توضیح می‌دهد، می‌خواهید با یک قرارداد قراردادی شروع کنید که مظنه شما را در قالب یک الگوی از پیش ساخته شده است. یک الگوی از پیش ساختاریافته به تیم شما امکان می‌دهد تا بداند بهترین گزینه‌ها کدامند، کدام بخش‌ها برای مذاکره واجد شرایط هستند، و کدام قسمت‌ها در سنگ تنظیم شده‌اند.

اگر مشتری Dropbox هستید، می توانید 20٪ تخفیف HubSpot دریافت کنید. برای اطلاعات بیشتر یا ثبت نام اینجا را کلیک کنید.

این مهم است که اطمینان حاصل شود که ابزار امکان همکاری آسان را نیز فراهم می‌کند. همانطور که استافورد به من گفت، “برای تیم من، ما از Dropbox استفاده می کنیم. امضای محصول به منظور ارائه یک توافق نامه استاندارد دیگ بخار، بنابراین مشتری می تواند به راحتی روی “تأیید” کلیک کند و فقط به بستن معامله ادامه دهد.”

او اضافه می‌کند، “اما فراتر از توافق‌های استاندارد، Dropbox به مشتریان امکان می‌دهد تا بخش‌های جداگانه سند را برجسته، حاشیه‌نویسی یا اظهار نظر کنند و بگویند، “مطمئن نیستم که با این موضوع موافقم یا نه.” من فکر می‌کنم بسیار مهم است که تیم شما نرم‌افزار و ابزار مناسبی را برای آسان‌تر کردن این مذاکرات راه‌اندازی کند.”

در نهایت، استفاده از BATNA به تیم شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کند که با اطلاعاتی که برای موفقیت نیاز دارند وارد مذاکرات می‌شوند: از جمله بهترین سناریوی شرکت شما، بهترین سناریوی مورد نظر مشتری احتمالی شما و توافقی که حداکثر را فراهم می‌کند. هم برای کسب و کار و هم برای مشتری شما ارزش دارد.