استراتژی هایی برای به حداکثر رساندن بهره وری فروش شما

بهره وری فروش – زمانی که تیم شما صرف فروش می کند – کاهش یافته است. طبق گفته LinkedIn، فروشندگان کمتر از 30 درصد از زمان خود را در واقع صرف می کنند. فروش وظایف اداری و مسئولیت های غیر فروش، فروشندگان شما را سنگین می کند.

افزایش بهره وری تیم شما برای افزایش درآمد شرکت شما ضروری است. در این مقاله، نکات و نکات بهره وری فروش را خواهید آموخت. این شامل نکاتی برای افزایش زمانی است که نمایندگان فروش شما باید صرف فروش کنند.

چرا باید بهره وری فروش اندازه گیری شود؟

بهره وری فروش مستقیماً بر سود شما تأثیر می گذارد. اگر بهره وری فروش پایین باشد، فروشندگان درآمد کافی برای پوشش هزینه های خود ایجاد نمی کنند. در برخی موارد، نرخ بهره وری فروش پایین حتی می تواند به این معنی باشد که یک شرکت در حال از دست دادن پول است.

متوسط ​​نماینده فروش فقط خرج می‌کند a یک سوم زمان فروش آنها. بقیه روزشان را کارهای اداری می خورند. این شامل ایمیل، تحقیق، آموزش، جلسات داخلی و مدیریت داده می شود.

راه حل دو طرفه است. شما باید

1. راه‌هایی برای افزایش زمان صرف شده توسط نمایندگان برای فروش پیدا کنید.
2. مطمئن شوید که زمان صرف شده برای فروش، کارایی را به حداکثر می رساند.

با ردیابی بهره وری فروش، شرکت شما می تواند تغییراتی در فرآیندها و استراتژی های خود ایجاد کند که می تواند تعداد معاملات بسته شده را افزایش دهد.

بهبود بهره وری نیز می تواند تأثیر مثبتی بر روحیه داشته باشد. نمایندگان خوشحال‌تر هستند، زیرا زمان بیشتری را صرف انجام کارهایی می‌کنند که دوست دارند و زمان کمتری را صرف انجام کارهایی می‌کنند که دوست ندارند – در حالی که در زمان کمتری درآمد بیشتری ایجاد می‌کنند.

چالش های بهره وری فروش

قبل از به اشتراک گذاشتن کلید افزایش بهره وری فروش، بیایید به سه دلیل اصلی مشکلات نگاه کنیم. سازمان های فروش ده ها سال است که با آن سروکار داشته اند.

1. پیچیدگی

فروش امروز پیچیده تر است. نقاط تماس بیشتری وجود دارد و خریداران پیچیده تر هستند. به علاوه، فناوری که تکرارها استفاده می کنند تقریباً هر روز تغییر می کند.

2. آشوب

آنتروپی همیشه در حال افزایش است، و همچنین هرج و مرج موجود در مدیریت تعاملات فروش امروزی نیز افزایش می یابد. تفاوت بین فروشندگان به طور فزاینده ای کمرنگ می شود. علیرغم سرمایه گذاری های بی سابقه در داده ها و تجزیه و تحلیل، فروشندگان بیش از همیشه با عدم اطمینان مواجه هستند.

3. زمینه

تصمیم‌گیری آنلاین، همسویی و همزمانی را که در موقعیت‌های خرید/فروش سنتی وجود داشت، منفجر کرده است. این امر فروشندگان را در موقعیتی ضعیف قرار داده است. وقتی با استراتژی‌های تولید تقاضای مدرن ترکیب می‌شود، فروشندگان زمان بیشتری را صرف مدیریت وظایف اداری می‌کنند تا مدیریت فرآیند فروش.

چگونه بهره وری فروش را اندازه گیری کنیم

کارایی و اثربخشی دو راه برای درک بهره‌وری تیم شما هستند.

کارایی فروش اندازه‌گیری می‌کند که یک نماینده چند فرصت را به فروش واقعی تبدیل می‌کند.

این به شما کمک می‌کند مراحل سفر خریدار و موانع احتمالی خرید را درک کنید.

به‌عنوان مثال، بیش از افراد حرفه‌ای می گویند طولانی بودن فرآیند فروش دلیل خروج احتمالی از معاملات است. اگر تیم شما تحت تاثیر قرار گرفته است، می توانید روی یافتن راه هایی برای حذف مراحل غیرضروری از فرآیند فروش خود تمرکز کنید.

در همین حال، اثربخشی فروش اندازه‌گیری می‌کند که فروشندگان چگونه معاملات را بسته و درآمدزایی می‌کنند. اثربخشی می تواند به شما کمک کند تا بفهمید فعالیت های فروش شما چقدر خوب کار می کند. به عنوان مثال،

در این دسته‌ها، تیم شما می‌تواند روی معیارهای خاص‌تری تمرکز کند. تعداد فروش انجام شده در هر ساعت کار یکی از محبوب ترین اندازه گیری ها است. این معیار می‌تواند به شما کمک کند تا ببینید تیم فروش شما در طول مدت زمانی که صرف فروش می‌کند چقدر در کسب درآمد مؤثر است.

یک راه دیگر برای اندازه گیری بهره وری فروش، مشاهده تعداد فروش انجام شده در هر تماس است. این معیار می تواند به شما کمک کند تا ببینید تیم فروش شما چقدر سرنخ ها را به مشتری تبدیل می کند.

در نهایت، می‌توانید بهره‌وری فروش را با مشاهده تعداد فروش انجام شده به ازای هر فروشنده نیز اندازه‌گیری کنید. این معیار می‌تواند به شما کمک کند تا ببینید تیم فروش شما در کل چقدر موثر است و مناطقی را که باید در آن‌ها پیشرفت کنید، شناسایی کنید.

درک عملکرد تیم شما را شناسایی کرده و به شما کمک می کند. رکود بهره وری بر اساس داده‌های نظرسنجی HubSpot، پیش‌گیری محبوب‌ترین تیم‌های فروش معیار را در سال 2022 ببینید.

چگونه بهره وری فروش را بهبود بخشیم

1. ارائه آموزش.

یکی از راه‌های بهبود بهره‌وری فروش، ارائه آموزش فروش و برنامه‌های توسعه است. این برنامه‌ها می‌توانند به فروشندگان کمک کنند تا مهارت‌ها و استراتژی‌های جدیدی را بیاموزند که می‌تواند آنها را در ایجاد درآمد مؤثرتر کند.

2. راه حل های نرم افزاری را پیاده سازی کنید.

نرم افزار اتوماسیون فروش می تواند به آزاد کردن وقت تیم شما کمک کند. نرم افزاری را بیابید که بتواند به کارهای اداری کمک کند. به‌علاوه، ابزارهای هوشمندی فروش می‌توانند به فروشندگان کمک کنند تا داده‌ها و اطلاعاتی درباره مشتریان بالقوه خود جمع‌آوری کنند تا بتوانند معاملات بیشتری را ببندند.

3. از مشوق ها استفاده کنید.

اگر روحیه مانعی برای بهره‌وری ایجاد کرده است، می‌توانید از مشوق‌هایی برای کمک به حفظ انگیزه تیم خود استفاده کنید. رقابت‌های فروش و ساختار کمیسیون می‌توانند فروشندگان را برای فروش بیشتر و بستن معاملات بیشتر ترغیب کنند.

ابزارهای بهره وری فروش

چندین ابزار بهره وری فروش وجود دارد که می تواند به افزایش کارایی کمک کند. ما در زیر راه‌حل‌های محبوب را بررسی می‌کنیم تا به شما کمک کنیم بهترین گزینه‌ها را برای تیم خود پیدا کنید.

سیستم های CRM

یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند به تیم شما کمک کند تا سرنخ ها، معاملات و مشتریان را ردیابی کند. CRM ها همچنین می توانند اطلاعاتی در مورد مشتریان خود در اختیار فروشندگان قرار دهند تا بتوانند فروش موثرتری داشته باشند.

این یک مثال است. CRMهایی مانند HubSpot به شما این امکان را می دهند که یک مشتری بالقوه را با نام جستجو کنید. از آنجا، می‌توانید دریابید که آنها برای چه شرکتی کار می‌کنند، اندازه شرکت، و هرگونه همکاری قبلی که از تیم شما دریافت کرده‌اند.

از رهبران فروش، 2.84136607.727939581. طبق تحقیقات HubSpot، حداکثر پتانسیل خود را به عنوان هدف اصلی آنها در سال 2022 به دست آورند.

اتوماسیون فروش

اتوماسیون فروش از نرم افزاری برای خودکارسازی کارهای تکراری استفاده می کند تا تیم شما بتواند زمان بیشتری را صرف کار مستقیم با مشتریان احتمالی و بستن معاملات کند. این اغلب شامل ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه، برنامه ریزی جلسات فروش و ایجاد گزارش های فروش است. «گزارش وضعیت بازاریابی» اخیر ما نشان داد که rel=”noop” 45 درصد از تیم فروش از اتوماسیون استفاده می کنند.

نرم افزار هوشمند فروش

نرم افزار هوشمند فروش داده ها و اطلاعاتی را جمع آوری می کند که می تواند به تسهیل فرآیند فروش کمک کند. این شامل اتصال نقاط گفتگوی خاص صنعت برای مخاطبین قبل از تماس شما است.

ابزارهای هوشمند فروش همچنین می‌توانند به تیم شما کمک کنند اطلاعات تماس را پیدا کنند، فعالیت‌های مشتریان احتمالی را در رسانه‌های اجتماعی ردیابی کنند و سیگنال‌های خرید را شناسایی کنند. گزینه‌های محبوب عبارتند از ناوبر فروش LinkedIn، ZoomInfo SalesOS و Apollo.io.

سایر نکات مفید

بهره وری فروش را می توان با یک رویکرد هدفمند بهبود بخشید. در اینجا چند راه دیگر وجود دارد که می توانید بهره وری فروش را در سراسر سازمان خود بهبود بخشید.

1. فرآیند جذب مشتری را ترسیم کنید.

هرچه پیشنهاد شما پیچیده تر باشد، تنوع و پیچیدگی در فرآیند جذب مشتری شما بیشتر می شود. در حالی که ایجاد یک فرآیند تکرارپذیر زمانی که فرآیند هر بار متفاوت است ممکن است مشکلی غیرقابل حل به نظر برسد، در واقعیت اینطور نیست. نکته کلیدی این است که فرآیند را از طریق یک “عدسی شی” مشاهده کنید.

متدولوژی خود را از A تا Z ایجاد نکنید. در عوض، سیستم را نقشه برداری کنید و نقاط بین راه را پیدا کنید. نقشه‌برداری سیستم به این روش به شما امکان می‌دهد آن نقاط عطف کلیدی را که در آن تنظیمات انجام می‌شود، پیدا کنید.

این به شما امکان می‌دهد فرآیند تکرارپذیر خود را به مجموعه‌ای از فرآیندهای کوچک تکرارپذیر تبدیل کنید که می‌توانند در صورت لزوم به برق متصل شوند.

2. یک توافقنامه سطح سرویس به وضوح تعریف شده (SLA) ایجاد کنید.

سازمان‌های فروش عالی، توافق‌نامه‌های شفافی در سطح خدمات دارند که معنای هر تعریف سرنخ، پروتکل‌های مدیریت آن سرنخ‌ها و آنچه از هر جنبه از تیم تولید درآمد انتظار می‌رود را تعریف می‌کند.

یک SLA قوی به همه – به ویژه فروشندگان – این امکان را می‌دهد که «زمان فکر کردن» خود را با تمرکز بر موقعیت‌های فروش بگذرانند، نه اینکه بفهمند چه کاری باید انجام دهند و چه زمانی آن را انجام دهند. این باعث ایجاد نظم و سرعت بیشتر می شود.

3. طراحی و اجرای نمایشنامه های متنی.

نمایندگان فروش یا آهنگ های فروش خود را مانند یک ربات با برنامه ریزی ضعیف اجرا می کنند، یا مجبور می شوند زمان زیادی را صرف فکر کردن در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهند، وقت یا قدرت ذهنی برای تمرکز بر مکالمه در حال انجام ندارند.

بازی‌های متنی، نابغه نماینده فروش را آزاد می‌کند تا با مهم‌ترین دارایی‌اش درگیر شود: مشتری بالقوه/مشتری.

4. کتاب بازی خود را یکپارچه و خودکار کنید.

کتاب های بازی قدرتمند هستند. اگر کتاب بازی تعریف شده و مستندی ندارید، در مضیقه هستید.

با این حال، اگر نمایندگان فروش شما باید به کتاب بازی فکر کنند یا به آن مراجعه کنند، کتاب بازی شما کار نخواهد کرد. نمایندگان نباید به کتاب بازی فکر کنند. کتاب بازی باید در سیستم های موجود یکپارچه و خودکار شود.

بازده فروش خود را به حداکثر برسانید

بهره وری فروش یکی از جنبه های مهم کسب و کار شما است. با ردیابی بهره وری فروش، شرکت ها می توانند تغییراتی را در فرآیند فروش و استراتژی فروش خود ایجاد کنند تا به فروشندگان کمک کنند تا در مشاغل خود مؤثرتر باشند و معاملات بیشتری را ببندند. اجرای این تغییرات می تواند به شما کمک کند فروش و درآمد کسب و کار خود را افزایش دهید.

کلید به حداکثر رساندن بهره وری تیم فروش شما این است که ابزارها و منابع مناسب را در اختیار آنها قرار دهید.