به گفته مدیر فروش Aircall، یک مدیر اجرایی چیست (و آیا به آن نیاز دارید؟

بیایید پیشینه و شرایط یک مدیر موفق حساب در هر سطح را مورد بحث قرار دهیم. به علاوه، از مدیر فروش Aircall برای آمریکای شمالی، تامی جستر، در مورد آنچه که او هنگام استخدام یا ارتقاء AEها در سازمان خود به دنبال آن است.<. /p>

به بیان ساده، مدیران حساب برای پشتیبانی از حساب ها وجود دارند. و این حساب‌ها برای رشد باید ارزان‌تر یا با ارزش‌تر از هزینه به دست آوردن یک حساب جدید باشند. بیایید پیشینه و شرایط یک مدیر موفق حساب در هر سطح را مورد بحث قرار دهیم.

چگونه یک مدیر حسابداری باشیم
نقش اجرایی حساب سطح پایین
نقش اجرایی حساب در سطح ارشد
مسئولیت‌های اجرایی حساب
حقوق اجرایی حساب
شرح شغل اجرایی حساب

چگونه یک مدیر حسابداری باشیم

در حالی که هیچ رشته تحصیلی واحدی وجود ندارد که مستقیماً به شغلی به عنوان مدیر حسابداری منجر شود، بسیاری از داوطلبان این سمت دارای مدرک لیسانس یا بالاتر در موضوعاتی مانند مدیریت بازرگانی، ارتباطات یا بازاریابی هستند.

بسیاری از مدیران حساب قبل از انتقال به یک نقش اجرایی حساب، کار خود را به عنوان هماهنگ کننده حساب یا نماینده فروش آغاز می کنند. کسانی که در این نقش جدیدتر هستند – یا فاقد تجربه مرتبط هستند – اغلب به عنوان مدیران ارشد حسابداری شروع می کنند.

بیایید نگاهی دقیق‌تر به نقش یک مدیر ارشد حسابداری و مهارت‌های لازم برای موفقیت بیندازیم:

مدیران حساب کاربری جوان معمولاً به یکی از مدیران ارشد تیم گزارش می دهند. آنها به عنوان رابط بین مشتری و شرکت عمل می کنند و به این ترتیب باید مهارت های زیر را تقویت کنند:

• مهارت های ارتباطی — aمدیران حساب، افراد “مردم” هستند. آنها در شروع مکالمات (چه حضوری و چه به صورت مجازی)، ایجاد و پرورش روابط، و ایجاد اعتماد. از طریق تجربه، آنها یاد می‌گیرند که چگونه سؤالات درستی بپرسند تا بازخورد دریافت کنند و رضایت مشتری.< /span>
• مهارت های مذاکره — AE ها در هنگام بستن قراردادهای جدید و موجود، مهارت های مذاکره دقیقی دارند. گوش دادن فعال، سازگاری، و متقاعدسازی به میز مذاکره.
• مهارت های فروش — s از آنجایی که این یک نقش فروش است، جای تعجب نیست که بهترین AE ها مهارت های فروش قوی دارند، از جمله پیچ، < span data-preserver-spaces="true">فروش اجتماعی، سخنرانی عمومی ، و بیشتر. در نهایت، هدف این است که اطلاعات مربوط به مشتریان را منبع یابی کنید، با آنها ارتباط موثر برقرار کنید و قاتل را بسازید گزاره های ارزش.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مدیران ارشد حساب و مراحلی که می‌توانید انجام دهید تا در نهایت یکی شوید، بخوانید.

برای قطع کردن آن به عنوان یک مدیر ارشد حساب چه چیزی لازم است؟ در اینجا تعدادی از مهارت ها و الزامات کلیدی آورده شده است:

1. سابقه اثبات شده نتایج.

به دلایل واضح، نمی‌توانید بدون داشتن سابقه ثابت به‌عنوان مدیر حساب، به یک موقعیت ارشد بپرید.

در واقع، طبق گفته تامی جستر، مدیر فروش در AirCall، رکورد شما در برخورد با اهداف و اعداد رانندگی بزرگترین شاخص تأثیر شماست.

>

او به من گفت: “بزرگترین تاثیر یک AE ساده ترین چیز است: اعداد. این عددی است که هر فرد در پایان روز با خود حمل می کند. این عدد به اهداف شرکت، اهداف درآمدی کمک می کند و شرکت را تحت فشار قرار می دهد. چه تاثیری بیشتر از این می توانید داشته باشید؟”

2. مهارت های رهبری و مدیریت.

افراد در این نقش اغلب وظیفه مدیریت تیمی از مدیران سطح پایین و متوسط ​​را بر عهده دارند. با در نظر گرفتن این موضوع، باید تجربه رهبری داشته باشید، یا تمایل خود را برای شرکت در آموزش مدیریت برای اصلاح مهارت‌های خود ابراز کنید.

3. مهارت های تحلیلی.

مدیران ارشد حساب اغلب اهدافی را برای تیم خود تعیین و پیگیری می کنند. به همین دلیل، شما باید بتوانید داده ها را بخوانید و تفسیر کنید تا عملکرد تیم خود را بسنجید و اهداف مناسب را پیش بینی کنید. اگرچه تجزیه و تحلیل داده ها لزوماً جذاب نیست، اما برای پیشبرد تیم و شرکت شما بسیار مهم است.

4. مهارت های مدیریت پروژه.

مدیران حساب در هر سطحی به مجموعه مناسبی از مهارت‌های نرم برای تولید نتایج نیاز دارند. این شامل تدبیر، انطباق پذیری، همدلی و انگیزه می شود – به چند مورد اشاره کنیم.

گفته شد، هنگام مصاحبه با نامزدها برای یک نقش ارشد، Jester به طور خاص به دنبال افرادی است که دارای مهارت های مدیریت پروژه هستند.

“همانطور که معاملات بزرگتر و پیچیده تر می شوند، ذینفعان بسیار بیشتری وارد تصویر می شوند. شما واقعا باید در تنظیم انتظارات از قبل استاد باشید. این به معنای ایجاد برنامه های اقدام با مشتریان و ذینفعان داخلی است، و داشتن پست های بازرسی در سراسر.”

به عبارت دیگر، تبدیل شدن به یک مدیر اجرایی در سطح بالا مستلزم تقلب بیشتر در مورد انتظارات، جدول زمانی و برنامه های عملی است. برای پیشرفت در حرفه خود، به دنبال فرصت هایی بگردید که بتوانید این مهارت را منعطف کنید.

در اینجا پنج مسئولیت اصلی یک مدیر اجرایی حساب آمده است:

1. رشد حساب‌ها.

چگونه متوجه می شوید که زمان توسعه یک حساب است؟ این فرصت‌ها اغلب به رویدادهای قانع‌کننده مشتری مانند خرید شرکت، بستن یک دور سرمایه‌گذاری، یا استخدام یک مدیر جدید مرتبط هستند.

پیمایش حساب‌های موجود و واکنش نشان دادن زمانی که مشتریان به شما نیاز دارند کافی نیست. همچنین در مورد ایجاد فرصت است. به گفته جستر، داشتن همدلی و کنجکاوی بهترین راه برای انجام کار است.

او به من می‌گوید: “مشتریان از یک مایل دورتر وقتی در حال تماس با شما هستند بوی خود را حس می‌کنند، زیرا تاریخ تجدیدپذیر نزدیک است. شما نمی‌خواهید آنها احساس کنند که شما فقط به این دلیل که به چیزی نیاز دارید، تماس می‌گیرید.” /p>

او ادامه می دهد، “شما واقعاً باید آن قهرمان داخلی برای مشتری خود باشید. شما باید با رویکرد خود و نحوه حفظ روابط پس از آن نقطه اولیه فروش معتبر باشید. پشت صحنه چه می کنید؟ چگونه؟ آیا آنها در حال انجام چه کاری هستند؟

علاوه بر این، رهبری باید به خاطر داشته باشد که مدیران حساب را با اهدافی در مورد حفظ و رشد حساب مرتبط کند.

به عنوان مثال، هدف یک مدیر حساب ممکن است رشد 15 درصدی حساب در سال آینده باشد. این رشد 15 درصدی همان چیزی است که کمیسیون آنها باید به آن گره بخورد. ممکن است یک مدیر حساب برای فروش جدید دستمزد دریافت کند – اما فقط در صورتی که به اهداف حفظ و نگهداری مورد نیاز خود رسیده باشد.

آیا شما مشتری Aircall هستید؟ برای ثبت نام (یا شروع به کار) به صورت رایگان با HubSpot، یا دریافت 20٪ تخفیف در محصولات واجد شرایط HubSpot، اینجا را کلیک کنید.

2. تهدیدهای رقابتی را حذف کنید.

مدیران حساب در مقابل افراد زیادی هستند، برای آنها مهم است که مراقب رقبا باشند. وظایف AE باید این باشد که اطمینان حاصل کند که رقبا نمی توانند با کسب و کاری تماس بگیرند که قبلاً رابطه ای نداشته اند.

چگونه به این امر دست یابید؟ بخشی از تفکر استراتژیک یک مدیر حساب باید این باشد: «اگر یک رقیب بخواهد این حساب را غیرقانونی کند، کوتاه‌ترین مسیر او برای موفقیت چگونه خواهد بود؟»

آیا آنها با تیمی کار می کنند که هرگز با آنها صحبت نکرده اید؟ آیا آنها پیشنهادی دارند که شرکت شما ندارد؟ اگر پاسخ هر یک از این سؤالات «بله» است، فوراً برای باز کردن گفتگو با تیم‌های دور از دسترس اقدام کنید و با محصول کار کنید تا این پیشنهادات را در نقشه راه خود بسازید.

این مراحل پیشگیرانه به نفع مشتری و فروشنده است. آنها خیلی کار می کنند، اما این نوع تفکر استراتژیک این است که چگونه AE های عالی حساب ها را رشد می دهند و یک قدم جلوتر از رقبا می مانند.

3. رضایت مشتری را حفظ کنید.

اسناد در اینجا کلید موفقیت است. چه به صورت سه ماهه و چه ماهانه، AEها باید به دنبال بازخورد منظم مشتری در مورد سازمانشان به عنوان یک فروشنده باشند. این سؤالات نباید فقط در مورد این باشد که چه چیزی خراب است و چگونه می توان آن را تعمیر کرد. آنها باید بررسی کنند که مشتری چه احساسی نسبت به فروشنده در سطح احساسی دارد.

همیشه نمره بخواهید. به عنوان مثال، «توانایی ما برای ارائه پیشنهادهای استراتژیک که به رشد مستمر کمک می کند چگونه ارزیابی می کنید؟» مشتری شما باید نمره ای در مقیاس A تا F ارائه دهد. به عنوان AE، وظیفه شما این است که بپرسید. چرا نمره ای را که دریافت کرده اید به شما داده اند — و فهمیدن هر چیزی کمتر از B واقعاً یک F است.

اگر نمره بدی به شما داده شد، در برابر وسوسه اصلاح فورا مقاومت کنید. احتمالاً رتبه ضعیفی کسب نمی کنید زیرا یک بار پایین آمدید. این مهم است که بدانید عملکرد و خدمات شرکت شما در هفته‌ها و ماه‌های گذشته چگونه به این درجه کمک کرده است.

سپس، انتظارات واقع بینانه تعیین کنید. اگر مشتری شما به شما نمره C داده است، سعی نکنید آن نمره را در عرض هفت روز به A+ برسانید. در عوض، به مشتری خود بگویید: «ما برای یک تماس دیگر در هفته X برنامه ریزی شده ایم. چه کاری می توانم انجام دهم تا این نمره را در آن محدوده زمانی به B- برسانم؟”

هدف شما این است که مطمئن شوید مشتری شما احساس می کند شنیده می شود. صبور باشید، گوش کنید، و قدم‌های کودکی به جلو بردارید.

4. حساب های جدید ایجاد کنید.

نقش یک مدیر حساب فراتر از راضی نگه داشتن مشتریان فعلی است. بسته به اهداف سازمانی و اهداف فروش شرکت، مدیران حساب اغلب مسئول ایجاد کسب و کار جدید نیز هستند.

مدیران حساب از دانش فروش و مهارت‌های جستجوی خود برای جذب مشتریان جدید و ایجاد تجارت بیشتر برای شرکت خود استفاده می‌کنند. مدیران ماهر حساب می‌توانند زمان‌بندی کسب حساب‌ها و پروژه‌های مشتری جدید را با حساب‌های در حال انقضا زمان‌بندی کنند تا افت درآمد را جبران کنند.

اگر شرکت شما برای تمدید حساب‌های مشتری یا دستیابی به کسب‌وکار جدید با مشکل مواجه است، آوردن یک مدیر اجرایی حساب برای جذب مشتریان جدید می‌تواند گزینه ارزشمندی باشد.

5. جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها.

یک مدیر حساب همچنین می‌تواند جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مربوط به صنعت شما را مدیریت کند تا به شرکت شما در دستیابی به ترکیب خدمات ایده‌آل و تعیین اهداف رشد مناسب کمک کند.

از آنجایی که مدیر حساب به دنبال مشتریان جدید است، آنها باید تصمیمات خود را بر اساس داده های صحیح بگیرند. تجزیه و تحلیل می تواند شامل اطلاعاتی در مورد رفتار مشتری و چرخه عمر، روند صنعت و پتانسیل رشد برای هر حساب جدید باشد. این داده ها باید تصمیمات مربوط به استراتژی فروش کلی شرکت شما را تعیین کند.

درآمد یک مدیر حساب چقدر است؟

Tمتوسط ​​حقوق یک مدیر حساب 68,490 دلار است در سال در ایالات متحده و 20000 دلار کمیسیون در سال  با این حال، دامنه دستمزد گسترده است و به عوامل متعددی از جمله مکان، صنعت و سال‌ها تجربه بستگی دارد.

به عنوان مثال، یک شرکت کوچک ممکن است به یک مدیر حساب کاربری جوان 40000 دلار یا کمتر پرداخت کند، در حالی که یک مدیر ارشد حساب که برای یک شرکت بزرگتر در یک صنعت پردرآمد – مانند نرم افزار و مراقبت های بهداشتی کار می کند – می تواند سالانه 200،000 دلار درآمد داشته باشد. یا بیشتر.

آماده استخدام یک مدیر حسابداری هستید؟ برای شروع از شرح شغل زیر استفاده کنید.

علاوه بر شرح شغل بالا، در اینجا برخی از مسئولیت های اجرایی حساب دیگر وجود دارد که باید در شرح شغل گنجانده شود:

• آموزش و راهنمایی مشتریان بالقوه از طریق فرآیند خرید
• مدیریت خط لوله ای از سرنخ های واجد شرایط برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه
• با حساب های کلیدی موجود کار کنید تا کسب و کار خود را حفظ کرده و رشد دهید
• معاملات ایمن با مشتریان جدید و موجود در سطح یا بالاتر از هدف
• با تیم های بازاریابی و محصول به صورت متقابل کار کنید تا استراتژی های فروش برای محصولات جدید و موجود ایجاد کنید

مدیران حساب می‌توانند سرمایه‌گذاری بزرگی برای شرکت شما باشند، اما اگر واقعاً نیاز دارید، داشتن یک مدیر حساب در دسترس می‌تواند ارزشمند باشد.

بازگشت به شما

صادقانه ارزیابی کنید که آیا پایگاه مشتری و زیرساخت تیم برای پشتیبانی از این موقعیت را دارید یا خیر. هنگامی که این کار را انجام می دهید، مطمئن شوید که AE شما در رویکرد خود کنجکاو، فعال و استراتژیک است.