5 شاخص اصلی شاخص های بهره وری فروش که مدیران در سال 2024 دنبال می کنند [و چگونه می توانید خودتان را بهبود بخشید]

رهبری فروش هر شرکتی باید در مورد نحوه عملکرد فروشندگانش، چه به صورت فردی و چه در سطح سازمانی گسترده تر، نبض داشته باشد – رسیدن به آن اغلب با درک میزان تلاشی که نمایندگان انجام می دهند آغاز می شود. اینجاست که شاخص های عملکرد شناخته شده به عنوان معیارهای بهره وری فروش وارد می شوند.

این ارقام – ارقامی که برای اندازه‌گیری میزان فعالیت روزانه فروشندگان فعال و متعهد استفاده می‌شوند – برای موفقیت و جهت‌دهی بیشتر سازمان‌های فروش بسیار مهم هستند. در نظرسنجی اخیر استراتژی فروش HubSpot با بیش از 1000 فروشنده، از مدیران فروش واقعی در مورد معیارها پرسیدیم آنها برای سنجش فعالیت و اثربخشی تکرارهای خود پیگیری می کنند.

در اینجا پنج معیار محبوب‌ترین شاخص بهره‌وری فروش، بینشی در مورد چرایی اهمیت هر یک از آنها و برخی پیشنهادات عملی که نمایندگان فروش می‌توانند در کارهای روزمره خود بگنجانند تا عملکرد خود را بر اساس متریک به متریک بهبود بخشند، آورده شده است.

معیارهای بهره وری در سال 2024 مدیران را ردیابی می کنند

1. استفاده از CRM

47% از مدیران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم، می‌گویند که استفاده از CRM را به عنوان معیار بهره‌وری کلیدی دنبال می‌کنند.

چرا مهم است؟

CRM شما به عنوان یک مخزن متمرکز برای کل داده‌های مشتریان شرکت شما عمل می‌کند و آن را به یک منبع حیاتی تبدیل می‌کند. که می‌تواند تلاش‌های مؤثرتر فروش شخصی را هدایت کند و عملکرد جمعی تیم شما را بهبود بخشد.

اگر در CRM خود سهیم نیستید، هم خود و هم همکاران فروشتان را کوتاه می‌فروشید. به همین دلیل است که مدیران از فروشندگان خود می خواهند که در CRM سازمان مشارکت داشته باشند و از آنها استفاده مؤثری کنند.

به عنوان مارک ساندکی، مدیر SDR ورودی CloudTalk به من گفت: “من متوجه شدم تمرکز من در طول ماه به موارد مختلف تغییر می کند. معیارها و اهداف مهم، اما در نهایت پنج مورد از مهم‌ترین آنها عبارتند از Pipeline Created، برای هر SDR و تیم به‌عنوان یک کل، که ارتباطی با خط لوله ما دارد و مناطقی که باید به آنها پرداخته شود، از جمله تعداد آنها آنها، از کدام بخش، و غیره

Sandecki اضافه می‌کند، “همه اینها در استفاده از CRM قرار می‌گیرد؛ در جریان کاری روزانه ما این امر ناگفته نماند. اگر داده‌های دقیق را در CRM خود وارد نکنیم، خودمان را کوتاه می‌فروشیم.”

چگونه می توانید استفاده از CRM خود را بهبود بخشید

بهبود استفاده از CRM یک موضوع سخت کوشی و تکراری است – پس از تعامل با مشتریان احتمالی و مشتریان، کمی زمان بیشتری صرف ثبت اطلاعاتی که از تعاملات خود به دست می آورید. وارد کردن داده‌ها در CRM ممکن است به صورت موردی چندان زیاد به نظر نرسد، اما اگر به طور مداوم آن را به تعویق بیندازید، این مشارکت‌های از دست رفته می‌توانند به سرعت جمع شوند.

ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اگر می‌خواهید استفاده از CRM خود را بهبود ببخشید، به یاد داشته باشید که از CRM خود استفاده کنید — به طور خاص، به خود یادآوری کنید که هر زمان که موقعیتی خواست از سیستم استفاده کنید.

انجام این کار می‌تواند به همه افراد در سازمان فروش شما تصویری قوی‌تر و واضح‌تر از اینکه به چه کسی می‌فروشد بدهد – بنابراین یک بازیکن تیم باشید و در صورت لزوم چند دقیقه اضافی را برای کمک به سیستم اختصاص دهید.

2. تماس برقرار شد

40.9٪ از مدیران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم می‌گویند تماس‌های برقرار شده را به عنوان معیار بهره‌وری کلیدی ردیابی می‌کنند.

چرا مهم است؟

مدیران فروش – به ویژه آنهایی که SDR ها را مدیریت می کنند – باید بدانند که نمایندگان آنها در واقع کار خود را انجام می دهند. آن‌ها می‌خواهند بدون توجه به نحوه انجام تماس‌ها، در مورد اینکه آیا نمایندگانشان مایلند و به اندازه کافی پشتکار دارند تا تلفن را بردارند یا نه.

ارقام کمتر از ایده‌آل تماس‌های برقرار شده می‌تواند نشان دهد که یک نماینده خاص ممکن است به توجه، مربی یا انگیزه بیشتری نیاز داشته باشد. و تعداد تماس‌های ضعیف در مجموع می‌تواند به روشن کردن روحیه ضعیف یا افشای نقص‌های عناصر کلیدی مانند پیام‌های فروش.

چگونه می توانید تماس های برقرار شده خود را بهبود بخشید

پاسخ به این یک موضوع مداوم است – به خصوص اگر تماس سرد در نقش شما نقش اساسی داشته باشد. طبق گزارش LinkedIn، نرخ تبدیل تماس سرد معلق است حدود 2٪ و 63٪ از فروشندگان می گویند که تماس سرد بدترین بخش شغل آنها است.

اگر این ارقام نشانه ای باشد، تماس سرد به راحتی یکی از طاقت فرساترین و بالقوه تضعیف کننده ترین فعالیت ها در فروش است – بنابراین عدم تمایل به برداشتن تلفن برای دوره های تکراری بسیار مناسب است.

بهبود این معیار به همان اندازه که ناامیدکننده است ساده است – باید به آن ادامه دهید. از طرد شدن ظاهراً دائمی استفاده کنید و به برقراری تماس ادامه دهید. ممکن است راه حل آسانی نباشد، اما قطعاً یک راه حل ساده است.

3. ایمیل های ارسال شده

37% از مدیران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم می‌گویند که ایمیل‌های ارسال شده را به عنوان معیار بهره‌وری کلیدی ردیابی می‌کنند.

چرا مهم است؟

ایمیل‌های فروش وسیله‌ای در دسترس و مؤثر برای برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی، هدایت آنها در فرآیند فروش شما، و در نهایت ایجاد رابطه سازنده با مشتریان را تسهیل می کند.

با توجه به اینکه ایمیل‌های فروش چقدر می‌توانند با ارزش باشند، مدیران فروش می‌خواهند بدانند شما – به‌عنوان یک فروشنده – در رأس این عناصر باقی می‌مانید. ارائه این معیار نشان می دهد که شما متعهد به توسعه و حفظ روابط سازنده با مشتریان بالقوه و مشتریان هستید.

چگونه می توانید ایمیل های ارسالی خود را بهبود بخشید

بهبود ارقام ایمیل‌های ارسالی شما به این بستگی دارد که روابط خود را با مشتریان بالقوه دقیق نگه دارید و زمان را برای ارسال ایمیل شناسایی کنید. در جریان نیازها، علایق و برنامه‌های فرصت‌های خود باشید – و با تدبیر مناسب با آنها تماس بگیرید.< /p>

در برخی موارد، تعداد بیش از حد ایمیل‌های ارسال‌شده می‌تواند منعکس‌کننده رویکردی بیش از حد تهاجمی برای مشتریان بالقوه و دسترسی به مشتری باشد. ممکن است نشان دهد که شما در حال دفن مخاطبین با ارتباطات بیش از حد هستید – به طور بالقوه آنها را به دلیل نفرت انگیز یا مشتاق بودن آزار می دهد یا ناامید می کند.

کلید این معیار، ایجاد تعادل بین ثبات و درایت است — به اندازه کافی ارتباط برقرار کنید تا کسب و کار خود را در ذهن مشتریان بالقوه بدون سرازیر شدن صندوق ورودی آنها حفظ کنید. گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما فقط به خاطر افزایش تعداد خود، تعداد خود را در اینجا افزایش ندهید. مراقب افرادی که به آنها ایمیل می‌فرستید باشید، اما خیلی منفعل نشوید.

4. مکالمات

35.8٪ از مدیران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم می‌گویند که مکالمات را به عنوان معیار بهره‌وری کلیدی دنبال می‌کنند.

چرا مهم است؟

مکالمه فروش مایه حیات هر تلاش موفق فروش است. شما نمی توانید بدون انجام مکالمه با مشتریان بالقوه، روابط سازنده ای با مشتریان بالقوه ایجاد کنید یا مشتریان بالقوه را در فرآیند فروش خود حرکت دهید.

این معیار بهره‌وری را به یکی از مهم‌ترین و قابل درک‌ترین معیارهای فهرست‌شده در اینجا تبدیل می‌کند – اساساً به مدیران نبض دقیق و عمیقی در مورد اینکه چگونه به طور مؤثر نمایندگان آنها می‌توانند با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده و ارتباط برقرار کنند، می‌دهد.

چگونه می توانید مکالمات خود را بهبود بخشید

اصطلاح “مکالمات” در اینجا ممکن است کمی مبهم باشد، اما در چندین مورد، به رفتار تکرارهای ارتباطی فراتر از ارتباط اولیه اشاره دارد – بنابراین اگر می‌خواهید آن را بهبود ببخشید، باید مطمئن شوید که ارتباط اولیه شما قانع‌کننده است.< /p>

این با انجام تحقیقات کامل در مورد مشتریان بالقوه شروع می شود. درک محکمی از کسب و کار، نقش‌های خاص آن‌ها، میزان نفوذی که در سازمان‌شان اعمال می‌کنند، و سایر عوامل کلیدی که درک شما از نقاط دردناک آن‌ها را شکل می‌دهد و اینکه چگونه می‌توانید یک پیشنهاد ارزش موثر را ساختار دهید، داشته باشید.

سپس، در صورت امکان، مطمئن شوید که دسترسی شما به گونه ای شخصی سازی شده است که با آن عناصر مطابقت داشته باشد. سعی کنید خود را به عنوان یک مرجع در مسائل آنها مطرح کنید بدون اینکه بیش از حد متکبرانه ظاهر شوید. و به آنها اطلاع دهید که محصول یا خدمات شما راه حلی است که برای آنها – به طور خاص، کار می کند.

بدیهی است که گفتن این کار آسان‌تر از انجام آن است، اما اگر بتوانید با چنین تفکر و فداکاری با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید، خود را در موقعیتی محکم قرار خواهید داد تا تعداد مکالمات خود را بهبود ببخشید.

5. استفاده از ابزار فروش

34.8٪ از مدیران فروش که مورد بررسی قرار گرفتیم می‌گویند استفاده از ابزار فروش را به عنوان معیار بهره‌وری کلیدی دنبال می‌کنند.

چرا مهم است؟

هنگامی که رهبری فروش در یک شرکت ابزارهای فروش را خریداری می‌کند، می‌خواهند بدانند که نوعی بازگشت سرمایه را دریافت می‌کنند. این منابع اغلب ارزان نیستند و معمولاً برای بهبود کارایی فردی و در عین حال تقویت انسجام در سراسر سازمان فروش گسترده‌تر خریداری می‌شوند.

بنابراین، به‌طور طبیعی، وقتی یک کسب‌وکار روی یک ابزار فروش سرمایه‌گذاری می‌کند، مدیریت آن باید بداند که فروشندگانش از آن استفاده می‌کنند – انجام این کار به سازمان کمک می‌کند تا در همان صفحه قرار بگیرد و به رهبری اطلاع دهد که آیا این منبع واقعاً ارزشمند است یا خیر.< /p>

چگونه می توانید استفاده از ابزارهای فروش را بهبود بخشید

ممکن است خود توضیحی به نظر برسد، اما اگر می‌خواهید ارقام استفاده از ابزار فروش را بهبود ببخشید، از ابزارهای فروش استفاده کنید که رهبریتان به شما می‌گوید استفاده کنید – حتی اگر در ابتدا با شما همراه نباشد. بیاموزید که چگونه از آن منابع استفاده کنید، و هر کاری که می توانید انجام دهید تا آنها را در کارهای روزمره خود بگنجانید.

اگر با ابزار فروش مشکل دارید، در مورد استفاده از آن کمک یا راهنمایی بخواهید. و اگر یکی از آنها را بی‌اثر می‌بینید – حتی پس از تسلط بر آن – نوعی بازخورد درباره آن به مدیریت ارائه دهید.

اما اگر شما به‌عنوان یک فروشنده، می‌خواهید مطمئن شوید که ارقام استفاده از ابزارهای فروش را ارائه می‌دهید، باید خرید کنید و تلاشی آگاهانه برای استفاده مؤثر و مداوم از راه‌حل‌هایی که رهبری شما روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنند انجام دهید.

بدیهی است که این فهرست جامع نیست. مجموعه‌ای از معیارهای دیگر وجود دارد که سازمان فروش شما ممکن است از آن برای آگاهی از میزان مشارکت روزانه شما استفاده کند. اما مهم نیست که رهبری متریک بهره وری فروش در شرکت شما چه چیزی را ردیابی می کند، یک موضوع مشترک وجود دارد که بر چگونگی بهبود آن تأکید می کند – تلاش.

فروش‌های زیادی خارج از کنترل شماست. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک تماس سرد تبدیل شود یا مشتری بالقوه با یک ایمیل درگیر شود. چیزی که همیشه بر آن نمایندگی دارید این است که چقدر تلاش می کنید – و بهبود ارقام بهره وری فروش شما با انجام دادن تا حد امکان شروع می شود.