30 مهارت فروش برای کسب مهارت در شغلی موفق

برای اینکه یک فروشنده موفق باشید، باید مجموعه خاصی از مهارت ها را داشته باشید.

به‌عنوان روند فروش مهم، آن را حفظ کنید. مهارت های مرتبط و به روز به علاوه، می تواند فروش شما را افزایش دهد.

در یک مطالعه موردی توسط گروه باران ، یک سازمان جهانی آموزش فروش، آنها کشف کردند که مشتری که آموزش فروش را گذرانده بود، 15.2% معاملات بیشتری انجام داد و حاشیه سود 12.2% بهبود یافت.

به همین دلیل است که توسعه حرفه ای برای فروشندگان ضروری است. برای ادامه پیشرفت در حرفه فروش خود، مهارت‌های زیر را توسعه و اصلاح کنید.

1. ارتباط موثر

قابلیت روی ارتباط با من و به طور مؤثری غیر قابل مذاکره برای فروشندگان بین تهیه پیش‌نویس ایمیل‌های فروش وسوسه‌انگیز، ارائه‌ها و حفظ مکالمه با خریداران از همه سبک‌های ارتباطی، متخصصان فروش باید به طور مداوم مهارت‌های ارتباطی نوشتاری و کلامی خود را تقویت کنند تا در نقش خود به خوبی عمل کنند.

2. تخصص محصول

چرا مشتریان بالقوه شما باید محصول شما را بخرند؟ اگر مطمئن نیستید که محصول شما چه ارزشی ارائه می دهد و چه ویژگی های کلیدی دارد، انتقال این عناصر به خریداران غیرممکن است. علاوه بر این، فروش محصول نامناسب به مشتری شما یک راه‌حل تقلبی است که اگر می‌خواهید خریدارانی راضی و خوش‌آمد می‌خواهید از آن اجتناب کنید.

فروشندگان برای رسیدن به اهداف فروش خود باید نکات و نکات محصولاتی را که می فروشند بدانند و محصولات خود را به مشتریانی بفروشند که مناسب هستند و احتمال رضایت بیشتری از خریدشان وجود دارد.

برخی از فروشندگان با عملکرد برتر HubSpot، نمایندگان پشتیبانی سابق هستند. آنها محصول را در داخل و خارج می شناسند، که به آنها اجازه می دهد تا به مشتریان بالقوه کمک و توصیه های دقیق ارائه کنند. خریداران مشتاق صحبت با آنها هستند و بیشتر پذیرای بحث درباره محصولات پولی ما هستند.

به طور کلی، داشتن دانش عمیق محصول به این معنی است که می‌توانید به هر سؤالی که برایتان پیش می‌آید پاسخ دهید، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات مشتری ابداع کنید، و مشاوره‌هایی ارائه دهید که به فرصت‌هایی منجر شود. همانطور که خریداران در تحقیقات انفرادی بهتر و بهتر می شوند، دانش محصول به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد.

3. خدمات مشتری

فروشندگان برتر می توانند با مشتریان و مشتریانی که قصد خدمات رسانی به آنها را دارند درگیر شوند و ارتباط برقرار کنند. برای تکرارها، این می تواند مانند وقت گذاشتن برای کسب اطلاعات در مورد مشتریان خود و اینکه چگونه پیشنهاد شما می تواند درد آنها را کاهش دهد، و پرسیدن سوالات کشف معنادار در طول تماس های اولیه خود برای ایجاد یک رابطه معنادار.

4. حل مسئله

به عنوان یک حرفه ای فروش، هدف نهایی شما نباید فقط بستن معامله باشد – باید برای مشتری حل شود. به همین دلیل است که نمایندگان باید حلال مشکلات متخصص باشند.

فروشندگان نه تنها باید بتوانند مستقیماً مشکلات پیش روی خود را حل کنند، مانند کمک به مشتریان برای غلبه بر مخالفت‌ها، بلکه باید بتوانند چالش‌های آینده را نیز پیش‌بینی کنند و راه‌حل‌هایی را آماده کنند.

5. هوش تجاری

دانش تجاری شما در حال حاضر چقدر است؟ اگر کم است، نترسید، بلکه برنامه ریزی کنید تا روی بهبود آن تمرکز کنید. هنگامی که فروشندگان دانش و تخصص دارند که به چشم انداز استراتژیک و درک آنها از تجارتی که در آن مشغول هستند اطلاع می دهد، غیرقابل توقف می شوند.

تکرار با دانش تجاری قوی قادر به اتخاذ تصمیمات استراتژیک هستند که در حال حاضر و در آینده در خدمت سازمانشان باشد.

6. فروش انحرافی

مشتری بالقوه خود را از طریق نمایش محصول یک عنصر حیاتی در فرآیند فروش است و باید با دقت انجام شود. هدف شما باید این باشد که مشتریان بالقوه خود را از طریق یک نمایش ساده برای دنبال کردن، معرفی کنید تا آنها را با محصول خود معرفی کنید و زمینه را برای مراحل بعدی معامله آماده کنید.

7. مذاکره

آیا عالی نیست اگر مشتریان احتمالی شما فورا قراردادهای شما را با موافقت با تمام شرایط پرداخت امضا کنند؟ احتمالاً فکر می کنید “بله، عالی خواهد بود.” با این حال، معاملات همیشه اینطور نیست. حتی پس از بررسی چشم اندازها و ارائه یک نقل قول متفکرانه، بسیاری از معاملات هنوز در مرحله مذاکره قبل از امضای خط نقطه چین قرار می گیرند.

به همین دلیل است که مهارت های مذاکره قوی برای فروشندگان ضروری است. هنگامی که نمایندگان بتوانند به طور موثر با خریداران و تصمیم گیرندگان در مورد شرایطی که برای دو طرف سودمند هستند مذاکره کنند، احتمالاً نتایج بهتری را تضمین می کنند.

8. جستجو

اگر ابتدا تماس بگیرید، 82% از خریداران یک درخواست ملاقات را می پذیرند. این همان چیزی است که کاوشگری را بسیار حیاتی و مؤثر می کند.

بله، کاوش می‌تواند فرآیندی طولانی و زمان‌بر باشد. با این حال، اگر بر سرنخ های واجد شرایطی تمرکز می کنید که برای محصول شما مناسب هستند، همه این کارها نباید بیهوده باشد. جستجوی موفق به تحقیق، ارتباط واضح و تشخیص نیاز دارد — مهارت هایی که می توان آنها را بهبود بخشید بر.

9. همکاری

در حالی که تمرکز تنها بر روی شماره شخصی خود برای نمایندگان وسوسه انگیز است، فروش واقعاً یک تلاش تیمی است و همکاری برای ایجاد یک فرایند فروش بدون اصطکاک.

چه یک نماینده نیاز به همکاری با سازمان بازاریابی خود برای اطمینان از دستیابی راحت در طول فرآیند فروش داشته باشد، یا بر همکاری با مشتریان احتمالی خود برای دستیابی به توافقی دوجانبه سودمند متمرکز باشد، فروشندگان باید موافق باشند و بتوانند به طور مؤثر با آنها کار کنند. افراد داخلی و خارجی به تیم خود برای رسیدن به اهداف تجاری.

10. فروش اجتماعی

اگر فکر می‌کنید رسانه‌های اجتماعی فقط توسط بخش بازاریابی قابل استفاده است، دوباره فکر کنید. فروش اجتماعی، یا تحقیق و ارتباط با خریداران بالقوه با استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است.

با این وجود، شایان ذکر است که فروش اجتماعی تنها زمانی مؤثر است که به درستی انجام شود. این بدان معناست که نمایندگان نباید با پیام‌های ناخواسته به صندوق ورودی کاربران در رسانه‌های اجتماعی هجوم ببرند و جدول زمانی خود را با پست‌های تبلیغاتی پر کنند. در عوض، نمایندگان باید با بهینه‌سازی پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی حرفه‌ای خود برای جذب مشتریان بالقوه شروع کنند و رویکردی متفکرانه برای دسترسی به پلت‌فرم‌های مناسب در زمان‌های مناسب اتخاذ کنند.

11. ایجاد رابطه

توانایی ایجاد روابط برای همه تکرارها حیاتی است، و به ویژه برای کسانی که کالاهای با قیمت بالاتر یا B2B می فروشند مهم است. هر چه ارزش یک محصول بالاتر باشد، خریداران بیشتر می خواهند با کسانی که از آنها خرید می کنند اعتماد ایجاد کنند. هنگامی که یک نماینده بتواند روابط معناداری با خریداران و تصمیم گیرندگان خود ایجاد کند، برای هدایت فرآیند فروش مجهزتر می شود.

12. دنبال کردن

موفقیت در فروش مستلزم سرسختی است، و این به ویژه در مورد پیگیری با خریداران بالقوه مشهود است. طبق راه‌حل‌های فروش IRC، تنها 2% از فروش بعد از اولین تماس انجام می شود، و 44٪ از تکرارها پس از اولین تلاش از تماس منصرف می شوند.

با پیگیری نکردن مشتریان بالقوه، شانس موفقیت خود را خراب می کنید. حتماً مهارت های پیگیری خود را اصلاح کنید پتانسیل بردهای بسته خود را افزایش دهید.

13. بسته شدن

هر مرحله از فرآیند فروش مهم است و بسته شدن نیز از این قاعده مستثنی نیست. نمایندگان مؤثر باید دائماً تکنیک های بستن برای امضای قرارداد.

14. سازگاری

کار کردن در یک زمینه پر تاثیر و متمرکز بر افراد مانند فروش، نمایندگان باید بتوانند خود را با شرایط مختلف وفق دهند. خواه پیش‌بینی مخالفت‌ها یا سؤالاتی باشد که خریداران بالقوه شما ممکن است داشته باشند، یا تمایل به اتخاذ سریع یک استراتژی یا تکنیک جدید در زمانی که کاری که انجام می‌دهید کار نمی‌کند، انعطاف‌پذیری یک ویژگی کلیدی برای تکرارهای هدفمند است.

15. گوش دادن فعال

بسیاری از تاکتیک‌های بالا – از جمله ارتباط، ایجاد رابطه و همکاری – بدون مهارت های گوش دادن فعال.

توانایی شما در گوش دادن و درک مشتریان بالقوه‌تان می‌تواند توانایی شما را برای برنده شدن در فروش کاهش دهد. گوش دادن نه تنها به شما کمک می کند تا مشخص کنید مشتری شما واقعاً به دنبال چه چیزی است، بلکه اعتماد لازم را با خریداران شما نیز ایجاد می کند. هنگامی که مشتری احتمالی شما احساس می کند که شنیده می شود و به آنها گوش داده می شود، احساس ارتباطی ایجاد می کند که می تواند روند فروش را در مسیر درست نگه دارد.

تسلط بر مکالمه و گفتن تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند وسوسه انگیز باشد، دانستن اینکه چه زمانی باید عقب نشینی کنید و به آنها فرصت صحبت بدهید، رویکردی متفکرانه است که در دراز مدت به شما خدمات بهتری خواهد داد. اجرا کنید.

16. هوش هیجانی

هوش عاطفی مهارت مهمی است که باید آن را پرورش دهید، اگر می‌خواهید ارتباط پایدار و سودآوری با مشتریان احتمالی برقرار کنید. اگرچه فناوری و اتوماسیون فروشندگان را کمتر به مهارت‌های افراد خود وابسته کرده است، اما ضریب عاطفی بالا آن‌ها را از رقبا متمایز می‌کند.

شان کریمینز، مدیر سابق حساب در HubSpot. “توانایی متمایز شدن بیش از درهم و برهمی پیام‌های فروش بالقوه‌ای که با آن مواجه می‌شوند – EQ دقیقاً همین است.”

17. تجزیه و تحلیل داده ها

روزهایی که می‌توانستید برای راهنمایی‌تان به شهود تکیه کنید، گذشته است. فروشنده مدرن اطلاعات تقریباً بی پایانی در مورد مشتریان بالقوه خود دارد – و آنها از آن برای تصمیم گیری در مورد هدف خود استفاده می کنند.

می‌توانید از گوش‌های شاد اجتناب کنید — و قبل از شروع یک مکالمه طولانی و احتمالاً بی‌ثمر – با درک اقداماتی که خریداران انجام می‌دهند، بدانید چه کسی قصد خرید دارد. شاید CMOها در شرکت‌های SaaS با نرخ 2 برابر در مقایسه با CMOها در مشاغل کالاهای مصرفی بسته شوند. یا نرخ برد شما برای مشتریان احتمالی که در یک رویداد شرکتی حضوری در مقابل وبینار شرکت کرده‌اند 30 درصد بیشتر است.

این اطلاعات بینش فوق‌العاده قابل اجرا هستند: برای افزایش نتایج، به CMOهای SaaS بیشتری دسترسی داشته باشید و شرکت‌کنندگان در رویداد را به شدت دنبال کنید.

البته، دریافت این بینش ها مستلزم ورود اطلاعات دقیق و کامل و تجزیه و تحلیل دوره ای است. منتظر نباشید تا مدیر یا Sales Enablement گزارش هایی را برای شما اجرا کند. به CRM خود بروید، فیلترهای مناسب را اعمال کنید و به دنبال الگوها بگردید.

19. Challenger Selling

بن کاتن می‌گوید: «یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، فروش چلنجر است. ، مدیر فعال سازی فروش سابق در HubSpot.

کاتن توضیح می دهد که بسیاری از نمایندگان فروش به جای مشاوران استراتژیک، هنوز سفارش دهندگان تاکتیکی هستند. آنها بینش واقعی ارائه نمی دهند. در عوض، آنها سعی می کنند با مشتریان احتمالی خود دوست شوند.

کاتن می‌گوید: «رویکرد ایجاد رابطه روز به روز کمتر مؤثر می‌شود». بالقوه‌ها بینش عملی می‌خواهند.» اگر می‌خواهید مهارت‌های خود در فروش چلنجر را بهبود ببخشید، «فروش رقیب< /a>، کتابی که جنبش را کاتالیز کرد.

همچنین باید به دنبال توصیه‌ها و/یا چشم‌اندازی باشید که می‌توانید بر اساس دیدگاه پرنده منحصربه‌فرد خود از صنعت و فضای آن‌ها به مشتریان بالقوه ارائه دهید. گفتگو را با این اطلاعات شروع کنید. اعتبار به دست می آورید، چیز جدیدی به آنها یاد می دهید و حق زمان آنها را به دست خواهید آورد.

20. مهارت های کادربندی

بر اساس ” Pitch Anything» نویسنده Oren Klaff، مغز ما بر اساس چهار اصل ساده کار می کند:

• اگر خطرناک نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید و هیجان انگیز نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید است، در اسرع وقت آن را خلاصه کنید و جزئیات را فراموش کنید.
• مگر اینکه واقعاً غیرمنتظره باشد، آن را برای حل مشکل به نئوکورتکس نفرستید.

نتیجه؟ مشتریان بالقوه نه تنها 90 درصد از طرح شما (یعنی جزئیات) را از دست می دهند، بلکه آن را نادیده می گیرند مگر اینکه متفاوت و جالب باشد. و هر چیز پیچیده ای به عنوان یک تهدید تلقی می شود – زیرا اطلاعات پیچیده انرژی ذهنی بیشتری را برای پردازش می طلبد و نیروی مغزی کمتری برای نیازهای بقا باقی می گذارد.

فقط با کادربندی می‌توانید از این نتیجه جلوگیری کنید. کادربندی همه چیز در مورد این است که چگونه، به عنوان یک فروشنده، کنترل مکالمه را در طول طرح یا فرآیند فروش خود حفظ کنید. اکنون که خریداران این قدرت را دارند، این مهم‌تر از همیشه است.

طرح خود را مرور کنید. آیا درک آن آسان است؟ آیا شما یک داستان تعریف می کنید – یا یک سری از حقایق خشک را بازگو می کنید؟ آیا محصول خود را به عنوان پاسخ ارائه می دهید؟

اگر به یک یا چند مورد از این سؤال‌ها «نه» پاسخ دادید، یک کپی از «پیچ کردن هر چیزی» بردارید.

21. هوش فنی

هر سال، به نظر می رسد که Sales Enablement ابزار جدیدی را برای تیم فروش عرضه می کند. و در حالی که فناوری می تواند یک تقویت کننده بزرگ بهره وری باشد، می تواند بهره وری را نیز کاهش دهد. نمایندگان باید بتوانند بین ابزارهای جدید براق که سرگرم کننده اما در نهایت حواس پرتی هستند و منابعی که در واقع نتیجه آنها را بهبود می بخشد، تمایز قائل شوند.

برای مثال، ممکن است سازمان شما در برنامه‌ای سرمایه‌گذاری کند که ایمیل‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند و به شما می‌گوید زبان مشتری نشان می‌دهد که او آماده خرید است. شما چند بار از آن استفاده می کنید، اما معمولاً اعلان پس از اینکه قبلاً تصمیم به بستن آن گرفته اید می آید. احتمالاً ارزش وقت گذاشتن را ندارد.

این بدان معنا نیست که هر زمان که سازمان از شما می‌خواهد مجموعه ابزار خود را تغییر دهید، باید پاشنه‌های خود را بررسی کنید، اما به این معنی است که توجه خود را در جایی که اهمیت دارد، معطوف کنید.

22. مهارت های ویدیویی

با افزایش کار از راه دور و فروش از راه دور، ویدئو همچنان در طول سفر خریدار نقش خواهد داشت. نمایندگان از آن برای ارتباط با سرنخ‌های جدید، پاسخ به سؤالات آن‌ها، پیگیری و تعامل مجدد با مشتریان احتمالی که تاریک شده‌اند، ارائه نسخه‌های نمایشی محصول در مقیاس، پیشنهادات خود را جذاب‌تر می‌کنند و موارد دیگر استفاده می‌کنند.

تقویت مهارت های ویدیویی خود بیهوده است. زایمان، لحن و سرعت خود را تمرین کنید. با موضوعات مختلف آزمایش کنید – کدامیک موثرتر هستند؟ بهترین نور، وسایل و محل فیلمبرداری را پیدا کنید. طول بهینه برای هر نوع ویدیو را مشخص کنید.

تسلط زودهنگام بر فرآیند ایجاد ویدیو، شما را بسیار جلوتر از رقبای خود قرار می دهد.

23. صداقت

پیمودن مرز بین خود بودن و ارتباط با افراد غیرمشابه چالش برانگیز است. در گذشته، معمولاً می‌توانستید وانمود کنید که طرفدار اصلی ورزش هستید یا از تکنیک‌های برش و چسباندن استفاده می‌کردید.

این استراتژی‌ها دیگر مرتبط نیستند، می‌گوید تایسون هارتنت ، یک متخصص فروش که با غول هایی مانند Yelp و Discovery Inc (صاحب کانال دیسکاوری) کار کرده است. “مردم می دانند که شما چه زمانی با آنها حقه بازی می کنید.”

و در حالی که هر کسی می تواند کاری را انجام دهد که هارتنت آن را “ترفند بستن” می نامد، تعداد بسیار کمتری می تواند واقعی باشد. هارتنت به جای تظاهر به اینکه چیزی را دوست دارد زیرا مشتری شما دوست دارد، پیشنهاد می کند معتبر باشد.

او توصیه می‌کند: «بگویید، «من هرگز از طرفداران پر و پا قرص موزه‌ها و هنر نبوده‌ام، اما می‌دانم که شما آن را دوست دارید، بنابراین مایلم آن را با شما بررسی کنم». “ممکن است گفتن یک چیز عجیب به نظر برسد، اما خود را از آن منطقه راحت خارج کنید و آنها به شما احترام خواهند گذاشت که سعی می کنید یاد بگیرید و کارهای بیشتری انجام دهید، حتی اگر آن را دوست نداشته باشید.”

هارتنت ادامه می‌دهد: «سپس، چیزهایی را که از این تجربه آموخته‌اید یا برایتان جالب به نظر می‌رسد، دنبال کنید. مشتری بالقوه شما فکر خواهد کرد، “وای، آنها از موزه ها متنفر بودند، اما ذهنشان باز بود.”

بنابراین، چگونه می توانید مهارت های فروش خود را بهبود بخشید؟ در زیر، یاد خواهید گرفت که چگونه مهارت های فروش خود را توسعه دهید و عملکرد خود را در تیم خود بهبود بخشید.

1. در آموزش فروش شرکت کنید.

آموزش فروش و فرصت های توسعه حرفه ای می تواند مهارت های خود را تازه نگه دارید یادگیری مادام العمر به شما مزیت رقابتی در بازی فروش می دهد. علاوه بر خرید برنامه‌های فروش حضوری یا آنلاین، می‌توانید دوره‌های صدور گواهینامه رایگان را از طریق فروشندگانی مانند آکادمی HubSpotموتور فروش

.

دوره‌ها یا گواهی‌ها می‌توانند در مهارت‌های فروش مانند ارائه فروش، روش‌شناسی فروش، فروش اجتماعی یا مربی‌گری فروش تخصص داشته باشند. هنگام انتخاب یک برنامه آموزشی فروش، مواردی مانند طول برنامه، تمرکز، مکان و قیمت را در نظر بگیرید.

2. اجرای نقش بازی.

وقتی در یک تماس اکتشافی هستید، شما می خواهید برای هر سوال، اعتراض یا شرایطی که یک مشتری احتمالی در راه شما قرار می دهد آماده باشید. به علاوه، مهم است که جریان گفتگو را تمرین کنید و یاد بگیرید که چگونه به جای پرسشگری، به طور واقعی سؤال بپرسید.

تیم شما می‌تواند یک بار در ماه به تنهایی نقش بازی را تمرین کند، یا می‌توانید یک دوره آموزشی فروش پیدا کنید که نقش‌آفرینی را در مطالب اجرا می‌کند.

چند تمرینات نقش آفرینی وجود دارد تیم شما می تواند تلاش کند در این پست وبلاگ، معاون HubSpot محصول تمرینات نقش آفرینی زیر را توصیه می کند:

• برخورد با موقعیت های شدید
• آرامش برای جدایی با مشتریان احتمالی
• چالش بالقوه در مورد چرایی گیرکردن آنها
• غلبه بر اعتراضات رایج

3. سخنرانی عمومی را تمرین کنید.

طبق Glossophobia، تقریباً 75٪ از جمعیت ترس از سخنرانی عمومی حتی فروشندگانی که ممکن است برونگرا باشند نیز می توانند این را تجربه کنند. مانند بسیاری از چیزها، تمرین باعث عالی می شود. هر چه بیشتر چیزی را تمرین کنید، بیشتر به آن عادت می کنید، و کمتر عصبی می شوید.

برای نمایندگان فروش، مهم است که یک ارتباط با اعتماد به نفس داشته باشید، بنابراین می توانید همدلی کنید و به مشتریان بالقوه خود بفروشید. در طول فرآیند فروش، باید ارائه فروش ارائه دهید، نمایش محصولات را انجام دهید و به طور متقاعدکننده ای با چندین تصمیم گیرنده صحبت کنید. ارتباط مطمئن برای موفقیت بسیار مهم است.

برای تمرین سخنرانی در جمع، در رویدادهای سازمان‌هایی مانند Toastmasters، که فرصت‌هایی را برای حرفه‌ای‌ها فراهم می‌کند تا صحبت کردن در جمع را تمرین کنند و یاد بگیرند تا به ارتباطاتی مطمئن تبدیل شوند.

4. یک مربی پیدا کنید.

کار با یک مربی یا دریافت مربی فروش می تواند عملکرد فروش شما را به شدت بهبود بخشد. آجا فراست، مشارکت‌کننده وبلاگ فروش HubSpot، در این پست وبلاگ درباره مربی‌گری فروش در مورد آن می‌نویسد. . او می‌گوید: «تحقیق از شورای اجرایی فروش (SEC) ) هزاران فروشنده را مورد بررسی قرار داد و دریافت مربیگری با کیفیت به آنها کمک کرد تا عملکرد بلندمدت را تا 19% بهبود بخشند.

یک مطالعه جداگانه از CSO Insights همبستگی بین کسب سهمیه و مربیگری را نشان می دهد. زمانی که مهارت های مربیگری فراتر از انتظارات باشد، 94.8 درصد از تکرارها سهمیه خود را برآورده می کنند. هنگامی که مهارت های مربیگری نیاز به بهبود دارند، تنها 84.5٪ به آنها ضربه می زند.”

با مدیر خود کار کنید یا از آنها بپرسید که آیا می توانند نام فروشندگان موفق شرکت شما را برای راهنمایی شما ارائه دهند. می‌توانید از مربی خود در مورد استراتژی‌های فروش راهنمایی بخواهید، از او بخواهید با شما نقش‌آفرینی کند، یا حتی از او بخواهید تا برای بازخورد مستقیم، تماس فروش را تحت الشعاع قرار دهد. این رابطه به بهبود چندین مهارت فروش کمک می کند و فرصتی برای بازخورد در اختیار شما قرار می دهد.

5. سوال بپرسید.

افراد موفق سوال می پرسند. این امر البته برای فروشندگان موفق.

وقتی تماس فروش آنطور که فکر می‌کردید پیش نمی‌رود یا سؤال یا اعتراضی دریافت می‌کنید که مطمئن نیستید چگونه به آن پاسخ دهید، از مدیر یا همتایان خود راهنمایی بخواهید. مهم است که سؤال بپرسید، بنابراین می توانید به سرعت آن مشکلات را هنگامی که دوباره مطرح می شوند، حل کنید.

علاوه بر سوال پرسیدن در نقش خود، مهم است که از مشتری احتمالی خود به درستی بپرسید سوالات. در مورد نقاط درد آنها بیاموزید و اهداف آنها را دریابید. تنها در این صورت می توانید واقعاً شروع به یافتن راه حل کنید و بفهمید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند مشکل آنها را حل کند.

6. یک یادگیرنده مادام العمر شوید.

اگر به اندازه کافی نگفته باشم، یادگیری مادام العمر به شما کمک می کند تا مهارت های فروش خود را بهبود بخشید. صنعت فروش به دلیل به روز رسانی در تکنولوژی و فرهنگ به طور مداوم در حال تغییر است. برای ادامه کارشناس فروش، خواندن مقالات و کتاب، به پادکست گوش کنید، و فعال و درگیر کار خود باشید.

به عنوان مثال، اگر در یک شرکت نرم افزاری فروشنده هستید، خواندن مقالاتی در مورد صنعت نرم افزار به شما کمک می کند تا برای سؤالاتی که مشتریان احتمالی می پرسند آماده شوید و محصول یا خدمات شما را در موقعیت قرار دهید.

7. مهارت های جستجو را بهبود بخشید.

اگرچه جستجو جذاب ترین جنبه فروش نیست، اما یکی از مهارت هایی که می تواند فروش شما را بیشتر افزایش دهد. همچنین این وظیفه ای است که فروشندگان بیشترین زمان را صرف تکمیل آن می کنند.

به همین دلیل است که نمایندگان فروش باید مهارت های جستجوی خود را افزایش دهند. به منظور یافتن مؤثر سرنخ‌های احتمالی، می‌توانید از چندین تکنیک های جستجو، از جمله برقراری تماس های گرم، میزبانی وبینارها، و گذراندن وقت در رسانه های اجتماعی.

8. تماس های فروش خود را مرور کنید.

از مرور کارهایی که به خوبی انجام داده‌اید و اشتباهاتی که در تماس‌های فروش ضبط‌شده رخ داده است، می‌توانید چیزهای زیادی بیاموزید. از مدیر فروش خود بپرسید که آیا آنها میزبان نقدهای فیلم هستند یا خیر – و اگر در حال حاضر چیزی در دسترس نیست، یکی از همتایان خود را شروع کنید. بررسی‌های فیلم به فروشندگان اجازه می‌دهد به ضبط تماس یک نماینده فروش گوش دهند و بازخوردشان را ارائه کنند.

آجا فراست می گوید، “همان سوال بارها و بارها مطرح می شود: “چرا این مشتری بالقوه تماس گرفت؟” اگر نماینده نتواند به این سؤال پاسخ دهد، معمولاً به این دلیل است که آنها در شناسایی فوری ترین نیاز خریدار خود شکست خورده اند و این نشان می دهد که آنها ممکن است معامله را از دست بدهند، فروشنده نمی تواند به طور مؤثری محصول خود را توضیح دهد مقدار.”

بررسی فیلم به شما فرصتی می دهد تا مهارت های فروش خود را بهبود بخشید تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید. وقتی در نقد فیلم شرکت می کنید، بیشتر گوش کنید و کمتر صحبت کنید. ممکن است بر اساس شخصی‌سازی تماس فروش، میزان درک درستی از مشکلات خریدار، نگرش و اعتبار کلی خود، نحوه تنظیم دستور کار، یا شناخت خوبی از محصول، بازخورد دریافت کنید.

با در نظر گرفتن یک عنوان یا الگو به نقد فیلم بروید تا بدانید چه مواردی را می‌خواهید پوشش دهید و نکات اکشن خاصی داشته باشید. به عنوان مثال، می توانید از همکاران بخواهید سوالات، اصالت و دانش محصول شما را در مقیاس یک تا پنج رتبه بندی کنند. سپس، می‌توانید موارد اقدام خاصی را که می‌توانید برای بهبود اجرا کنید، درخواست کنید.

9. به بازخورد گوش دهید.

در همین راستا، اگر در نقد فیلم شرکت می‌کنید، به بازخوردهایی که از همتایان و سرپرستان خود دریافت می‌کنید گوش دهید. شنیدن انتقادات و انتقادات در مورد عملکرد شما ممکن است سخت باشد، اما بازخورد برای بهبود مهارت های فروش شما بسیار مهم است.

به انتقادات مربوط به سؤالاتی که می‌پرسید، جریان گفتگو و ارتباط خود توجه کنید. اینها مهارت های فروش حیاتی هستند که نمایندگان فروش برای دستیابی به موفقیت باید بر آنها مسلط باشند.

به عنوان مثال، در طول یک نقد فیلم، ممکن است این انتقاد را دریافت کنید که به دلیل اینکه چقدر سریع از سؤالی به سؤال دیگر می‌روید، مکالمه بیشتر شبیه یک مصاحبه است تا یک مکالمه معتبر.

در این مثال، می‌توانید تماس فروش خود را طوری تنظیم کنید که در ابتدای مکالمه سؤالات بعدی یا صحبت‌های کوچک بیشتری را شامل شود.

10. با مشتری در ارتباط باشید.

برای اینکه بتوانید فروش موثری داشته باشید، باید رابطه ایجاد کنید< /a> با مشتریان بالقوه شما. با این حال، انجام این کار در چند دقیقه با یک غریبه تلفنی آسان نیست. برای بهبود مهارت های فروش خود، ارتباط خود را با مشتریان بالقوه خود در نظر بگیرید. آیا تحقیقات خود را انجام داده اید، به سؤالات جالبی فکر کرده اید و تماس های اکتشافی خود را تمرین کرده اید؟

کلید ایجاد روابط، اصالت است. داشتن یک مکالمه معتبر و سازنده یکی از بهترین راه‌ها برای حفظ ارتباط با مشتریان و بهبود فروش است.

به عنوان مثال، اگر تحقیقات خود را انجام داده اید، می توانید در مورد چیزی که مشتری احتمالی به صورت آنلاین پست کرده است صحبت کنید. از دیالوگ هایی مانند “من در لینکدین دیدم که…” یا “من وبلاگ شما را خواندم که…” استفاده کنید. این‌ها راه‌های شخصی‌سازی شده برای ایجاد مکالمه معتبر با مشتریان احتمالی شما هستند.

11. برای رسیدگی به اعتراضات آماده شوید.

در طول تماس های فروش خود، اعتراض و سؤالاتی در مورد محصول یا خدمات خود دریافت خواهید کرد. به همین دلیل مهم است که تا حد امکان برای این مخالفت‌ها آماده باشید و پاسخ‌های آماده داشته باشید.

برای آماده شدن برای اعتراضات رایج، درباره شخصیت خریدار و برای درک نقاط درد آنها زمان بگذارید. سوالاتی مانند “آیا آنها به کمک ما نیاز دارند؟” و “آیا می توانیم به آنها کمک کنیم؟”.

با توجه و مراقبت به نقاط درد مشتری احتمالی خود >، مهارت های فروش خود را بهبود می بخشید و عملکرد خود را افزایش می دهید.

12. با تکنیک های بستن خود بازی کنید.

فرایند فروش شما دائماً در حال تکرار است. برای بهبود مهارت های فروش خود، تکنیک های مختلف بسته شدن را امتحان کنید.

آدام ویگینز، متخصص بازاریابی و فروش، می گوید می توانید از تکنیک هایی مانند:

استفاده کنید

• اکنون یا هرگز بسته نمی‌شود: اینجاست که فروشندگان پیشنهادی ارائه می‌کنند که شامل مزایای ویژه‌ای است که باعث خرید فوری می‌شود.
• خلاصه بسته می‌شود: با این تکنیک بسته‌سازی، فروشندگان اقلامی را که مشتری ممکن است خریداری کند (با تاکید بر ارزش و مزایا) تکرار می‌کنند تا مشتری بالقوه را به امضا برساند.
• زاویه تیز بسته می‌شود: مشتریان احتمالی اغلب درخواست کاهش قیمت یا افزودنی‌ها می‌کنند، زیرا می‌دانند که دست برتر را دارند — و همچنین می‌دانند که شما انتظار آن را دارید. اگر از مدیر فروش خود تأییدیه دارید، تکنیک بستن زاویه تیز را امتحان کنید تا این مشتریان بالقوه را غافلگیر کنید.
• سوال بسته می‌شود: ضروری است که نمایندگان از مشتریان احتمالی بپرسند سوالات کاوشگر.
• فرضیه بسته می شود : این تکنیک بسته شدن به قدرت تفکر مثبت می رسد. اگر اعتقاد دارید ، از اولین قطعه دسترسی به ایمیل ، این معامله را می بندید ، می تواند تأثیر باورنکردنی بر بقیه روند فروش داشته باشد.
• غذای آماده بسته می شود : اگر بچه دارید ، احتمالاً متوجه شده اید که یک اسباب بازی را از آنها دور کنید ، باعث می شود که آنها بیش از هر زمان دیگری بخواهند. از این عمل روانشناختی مشابه در چشم انداز خود استفاده کنید.
• نرم بسته می شود : نرم نرم راهی برای نشان دادن چشم انداز محصول شما است ، و سپس یک سؤال کم تأثیر را برای مشخص کردن اینکه آیا آنها می خواستند بپرسید برای یادگیری بیشتر باز باشید.

با بازی با تکنیک های فروش خود ، شما همچنان به تکرار و بهبود مهارت های فروش خود ادامه خواهید داد.

13. در چرخه فروش خود تکرار کنید.

چرخه فروش معمولاً یک رویکرد تاکتیکی برای راه است شما محصول یا خدمات خود را می فروشید. به طور معمول ، این چیزی نیست که تغییر کند. با این حال ، تکرار در هر مرحله از چرخه فروش خود مهم است.

به عنوان مثال ، اگر چرخه فروش شما از مسیر “جستجوی ، اتصال ، تحقیق ، ارائه و بسته شدن” پیروی کند ، باید به طور مداوم راه هایی را برای بهبود مهارت های جستجوی خود مطالعه کنید. شما همچنین باید در مورد چگونگی داشتن یک تماس اکتشافی موفق ، تمرین عمومی صحبت کنید و تکنیک های مختلف اختتامیه را امتحان کنید.

با تکرار در هر مرحله از چرخه فروش خود ، شما به طور مداوم مهارت های فروش خود را بهبود می بخشید و هر ماه به شماره های بالاتری می رسید.

14. پیشرفت خود را پیگیری کنید.

بهترین راه برای بهبود مهارت های فروش خود ، پیگیری پیشرفت خود است. برای پیگیری پیشرفت خود ، اهداف فروش و ضبط کنید. عملکرد شما هر هفته یا ماه. شما حتی می توانید نوعی تست a/b را پیاده سازی کنید. /a>.

به عنوان مثال ، با کار روی یک مورد از این لیست شروع کنید. بیایید بگوییم که شما می خواهید تکنیک های مختلف پایانی را امتحان کنید. نرخ نزدیک فعلی خود را ضبط کرده و سپس نرخ نزدیک خود را با استفاده از آن تکنیک پیگیری کنید. آیا نرخ نزدیک شما بهبود یافته است؟ آزمایشی مانند این می تواند به شما کمک کند آنچه را که در روند فروش خود کار می کند و چه تاثیری ندارد ، جدا کنید.

15. مهارت های گوش دادن را تقویت کنید.

برای اینکه یک فروشنده مؤثر باشید ، باید هنر گوش دادن فعال . به طور معمول ، هنگامی که یک چشم انداز در حال صحبت است ، ممکن است به فکر پاسخ خود باشید و پاسخ به سؤالات موجود در ذهن خود را ایجاد کنید.

در عوض ، وقتی چشم انداز شما در حال صحبت است ، واقعاً توجه کنید. آنچه را که گفتند تکرار کنید و اطمینان حاصل کنید که شما آنها را به درستی درک می کنید. این به شما کمک می کند تا درک کنید مشکل آنها چیست و اگر می توانید آن را برای آنها حل کنید.

برای افزایش فروش و بهبود عملکرد خود ، فرصت های توسعه حرفه ای را در نظر بگیرید. همیشه در جستجوی راه هایی برای ایجاد مداوم مهارت های فروش و تقویت شماره های خود باشید.

با بهبود مهارت های فروش خود به صورت حرفه ای رشد کنید

با کار مداوم بر روی مهارت های فروش خود ، در نقش فعلی خود رشد خواهید کرد و به طور مؤثر حرفه فروش خود را پیش می برید. این مهم است که نه تنها به عنوان با چالش های جدید و پرورش انواع جدید خریداران ، یاد بگیرید ، بلکه همانطور که سعی می کنید مشتری های فعلی را نیز به دست آورید ، یاد بگیرید. از مهارت های فوق برای ساختن یک تکنیک فروش استفاده کنید که به شما کمک می کند تا در تیم خود ایستادگی کنید.