7 ویژگی «زیر رادار» نمایندگان فروش پرفروش، به گفته رهبران فروش

همه ما ویژگی‌های «بدیهی» را می‌دانیم که نمایندگان فروش با عملکرد بالا در نمایشگاه به نمایش گذاشته می‌شوند. من مطمئن هستم که در طول زندگی حرفه‌ای‌تان درباره ارزش ویژگی‌هایی مانند همدلی، جاه‌طلبی و اعتماد به‌نفس مطالب زیادی خوانده‌اید – اما روی این عنوان کلیک نکرده‌اید زیرا می‌خواهید درباره آن ویژگی‌های معمولی و بازی‌شده بیشتر بشنوید. حالا، آیا شما؟

نه، شما اینجا هستید برای یک رمان، وحشیانه، “چه کسی آن را فکر می کند؟” نگاهی را فقط در یک نشریه انقلابی می‌توانید بیابید که میراثی ارزشمند را با مزیتی بداخلاق و شیطنت‌آمیز تکمیل می‌کند – به طور خلاصه، شما به دنبال چیزی هستید که وبلاگ فروش HubSpot دارد. برای ارائه، عزیزم!

بنابراین به منظور ارائه شهرت خود به عنوان جسورانه ترین و مرزی ترین وبلاگ در مورد موضوعات مرتبط با فروش و فروش در اینترنت، با برخی از رهبران صنعت برای نظرات آنها ارتباط برقرار کردیم. بر روی برخی از ویژگی‌های غیر متعارف، «تحت رادار» که بهترین نمایندگان فروش را از همتایان خود متمایز می‌کند.

7 ویژگی “زیر رادار” نمایندگان فروش پرفروش

1. داستان سرایی با اصالت و شواهد

کریگ فوچ، بنیانگذار و مدیر عامل از تعمیرات تمام حرفه‌ای درب، می‌گوید: «نمایندگان فروش برتر در داستان‌گویی… شاید فکر کنید داستان سرایی صرفاً بخشی از ارتباط مؤثر است، اما در واقع یک مهارت متمایز است ، و به خریداران نشان دهید که چگونه مشتریان مشابه با راه حل شما چالش های مشابه را حل کرده اند.

“برای توسعه این مهارت، مربیگری نمایندگان در مورد چگونگی داستان‌گویی بسیار مهم است، به‌ویژه در استفاده از مطالعات موردی، تحقیقات و شواهد دیگری که به اعتبار داستان می‌افزاید. به عنوان مثال، از نمایندگان خود بخواهید که یک داستان مرتبط را به مشتری بالقوه در یک بازار کلیدی منتقل کنند. هنگام ارائه بازخورد، به جای اینکه بیش از حد متمرکز بر فروش تلقی شود، روی اینکه آیا محتوای مناسبی را شامل می شود و اینکه آیا ارائه آنها واقعی به نظر می رسد تمرکز کنید.”

2. توانایی ایجاد ارتباطات عاطفی با افراد بالقوه

دیوید روبی-تاد، یکی از بنیانگذاران Sticker It، می‌گوید، «توانایی یک نماینده فروش پرفروش برای ارائه نامتعارف اغلب یک آنها به جای اینکه بفروشند، سعی در برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان خود دارند، این بدان معناست که آنها بیشتر از اینکه صحبت کنند، به چالش ها، علایق و نیازهای مشتریان خود علاقه نشان دهند.

“با انجام این کار، آنها اعتماد و ارتباط ایجاد می کنند، که برای روابط تجاری بلندمدت اساسی است. رویکرد همدلانه، معاملات بالقوه را به تعاملات معنادار تبدیل می کند و مشتریان احساس می کنند که شما واقعاً به سفر آنها به سمت موفقیت اهمیت می دهید.

>

«این رویکرد همدلانه همچنین به نمایندگان فروش پرفروش کمک می‌کند تا از بین جمعیت متمایز شوند. در دنیایی پر از تاکتیک‌های فروش سخت‌گیرانه و تهاجمی، صرف زمان برای درک و ارتباط با مشتریان می‌تواند شما را از رقبای خود متمایز کند. این ویژگی منحصربه‌فرد به آن‌ها اجازه می‌دهد تا معاملات خود را ببندند و مشتریان وفاداری ایجاد کنند که در آینده برای خریدهای بیشتری بازخواهند گشت.»

3. پاسخگویی

جاستین آبرامز، بنیانگذار و مدیر عامل < a href="https://aryocg.com/" rel="noopener" target="_blank">گروه مشاوره آریو، می‌گوید، “نمایندگان فروش پرفروش به طرز باورنکردنی پاسخگو هستند – در کمتر از 15 دقیقه به پیام‌ها پاسخ می‌دهند. یا بیشتر در حالی که شرکت‌ها معمولاً محصولاتی را خریداری می‌کنند که نقاط درد را برطرف می‌کنند، آن محصولات به ناچار شکسته می‌شوند. برقراری تماس و حل مشکلات از نقطه تماس شما، چیزی است که مایل بیشتری را طی می‌کند و باعث می‌شود آنها را به مدیران مشابه C-suite ارائه دهم.»

4. تفکر سه وجهی

گری گیلکیسون، تحلیلگر اصلی در Riverbase Cloud، می‌گوید، “در طول مسیر شغلی من، که از زمینه‌های دقیق مدیریت فناوری اطلاعات و فروش تا حوزه‌های نوآورانه را در بر می‌گیرد. منتورینگ راه اندازی و مشاوره کسب و کار، من این فرصت منحصر به فرد را داشتم تا پارچه ای را که پرفروش ترین نمایندگان فروش را تشکیل می دهد، تشریح و درک کنم.

“یک ویژگی غیرمتعارف که به طور مکرر در بین بهترین ها در این زمینه ظاهر شده است، ظرفیت تفکر “سه وجهی” است. این توانایی برای ترکیب یکپارچه تفکر تحلیلی، اجتماعی و مفهومی بسیار مهم است.

“این به نمایندگان فروش این امکان را می دهد که نه تنها محصول و مناسب بودن آن در بازار را عمیقا درک کنند، بلکه با مشتریان در سطح شخصی ارتباط برقرار کنند و مفاهیم استراتژیک گسترده تر راه حل های آنها را مفهوم سازی کنند و جذابیت و اثربخشی طرح آنها را افزایش دهند.”< /p>

5. سازگاری در زمان واقعی

تاسیا دوسک، مدیر عامل هک موزه می گوید: “یکی از ویژگی هایی که به ذهن می رسد سازگاری است، این به این معنی است که بتوانیم استراتژی ها را به سرعت تغییر دهیم در مورد نیازهای هر مشتری به جای پایبندی به یک رویکرد یکسان، فروشندگان برتر می توانند روی پای خود فکر کنند و شرایط خود را به گونه ای تنظیم کنند که با علایق و نقاط دردناک هر مشتری طنین انداز شود.

“این توانایی برای انطباق در زمان واقعی آنها را از دیگرانی که ممکن است به پاسخ های اسکریپت یا فرآیندهای سفت و سخت متکی هستند متمایز کند. با نشان دادن این سطح از انعطاف‌پذیری، نمایندگان فروش برتر ارتباطات قوی‌تری با مشتریان ایجاد می‌کنند و شانس آن‌ها را برای بستن معاملات با موفقیت افزایش می‌دهند.»

6. کنجکاوی

ایوان فریمون، مدیر فروش و حساب کاربری iCONN Systems، می‌گوید، “متوجه شده‌ام که فروشندگان موفق واقعاً کنجکاو هستند و می‌خواهید بیشتر بیاموزید، فروشندگانی که این مهارت را دارند، معمولاً سؤالات روشنگری می‌پرسند، فعالانه به صحبت‌های مشتری گوش می‌دهند و برای درک تفاوت‌های ظریف موقعیت منحصر به فرد هر مشتری تلاش می‌کنند.

«این کنجکاوی و دانشی که از آن به دست می‌آورند، آنها را قادر می‌سازد تا راه‌حل‌های خود را به‌طور مؤثر تنظیم کنند و بینش‌های ارزش افزوده‌ای ارائه دهند، در نتیجه آنها را به فروشندگان بهتری تبدیل می‌کند. علاوه بر این، مشتری اغلب می‌تواند این کنجکاوی را احساس کند و واقعاً از آن قدردانی می‌کند و به خوبی به آن پاسخ می‌دهد.»

7. تمایل به پذیرش «نه»

Celeste Routh، استراتژیست SEO در Elegance Edit می‌گوید: «به بسیاری از نمایندگان فروش آموزش داده می‌شود که بی‌وقفه «بله» را از مشتریان بالقوه خود دنبال کنند، اما اکثر تکرارهای موفقی که من از آنها یاد گرفته ام رویکرد متفاوتی دارند.

“آنها از شنیدن “نه” نمی ترسند – در واقع، آنها فعالانه به دنبال آن هستند. آنها می دانند که “نه” معنای عمیق تری دارد: شاید رهبر از مزایای واقعی مطمئن نیست، نیاز به تایید کسی دارد. دیگری، یا کلاً نگرانی دیگری دارد.

“زمانی که یک سرنخ به اندازه کافی صادق باشد که “نه” بگوید، گفتگو را باز می کند. فروشندگان ماهر از این فرصت استفاده می کنند تا اعتراض را عمیق تر کنند و علت اصلی را کشف کنند. با پرداختن به مسائل اساسی، می توانند رویکرد خود را تنظیم کنند. و راه حلی بیابید که نگرانی های مشتری احتمالی را برطرف کند.

“بنابراین، به جای ترس از “نه”، نمایندگان فروش برتر آن را نشانه ای از صداقت و دروازه ای برای درک و غلبه بر موانع موجود بین آنها و فروش موفق می دانند. پذیرفتن «نه» به آن‌ها اجازه می‌دهد اعتماد ایجاد کنند، بینش‌های ارزشمندی را کشف کنند، و در نهایت، معاملات بیشتری را ببندند.

بنابراین شما آن را دارید – یک بینش وحیانی سطح بعدی که به شما کمک می کند بازی فروش خود را شکل داده و اصلاح کنید. بدیهی است که این فهرست جامع نیست. انبوهی از ویژگی‌های دیگر «زیر رادار» وجود دارد که آنقدر «زیر رادار» هستند که ممکن است «زیر رادار» این مقاله که به ویژگی‌های «زیر رادار» اختصاص دارد پرواز کرده باشند.

باید توضیح دهم – این قطعه برای تضعیف ویژگی‌های مرسوم‌تر که به طور سنتی در نمایندگی‌های فروش آموزش داده می‌شوند نوشته نشده است. همه آن‌ها در کمک به شما در ایجاد مجموعه مهارت‌های قوی نقش دارند و می‌توانند شما را در شکل‌دهی یک حرفه طولانی و سازنده در این زمینه راهنمایی کنند.

نه، این مقاله به گونه ای طراحی شده است که شما را در مورد ویژگی های دیگری که می توانید برای تکمیل بازی فروش خود کار کنید کمی خارج از چارچوب فکر کنید. امیدواریم، ما کمک کرده باشیم که توپ در این مورد حرکت کند.