نگاشت تماس های فروش: 7 مرحله کلیدی برای ساختاردهی تماس های فروش موثر

این جایی است که نقشه‌برداری تماس‌های فروش وارد می‌شود – این روشی است که به تماس‌های فروش شما ساختاری را می‌دهد که نیاز دارند، بدون اینکه طبق اسکریپت خارج شوند. در اینجا، نگاهی دقیق‌تر به تمرین خواهیم داشت و هر بار یک برنامه هفت مرحله‌ای را مرور می‌کنیم. بیایید وارد شویم.

1. تحقیق کنید.

هر مشتری بالقوه‌ای که با آن ارتباط برقرار می‌کنید منحصربه‌فرد است، و نقشه‌برداری تماس شما باید تا حدی منعکس کننده آن باشد. شما نمی خواهید بدون اینکه چیزی در مورد اینکه با چه کسی صحبت می کنید بدونید، فقط وارد یک تماس شوید.

تحقیق خود را انجام دهید و بینشی در مورد فردی که با او صحبت می کنید و شرکت او به عنوان یک کل جمع آوری کنید. برای سنجش علایق آنها به پروفایل های رسانه های اجتماعی آنها نگاهی بیندازید. وب سایت شرکت را بررسی کنید. برخی از مواد در مورد صنعت آنها را بررسی کنید. اگر شرکت آنها وبلاگ دارد، به برخی از پست های آن نگاهی بیندازید تا متوجه شوید که چه کاری انجام می دهد و چگونه خود را نشان می دهد.

به هر طریقی، خود را آماده کنید تا یک درخواست تجدیدنظر شخصی و متفکرانه ایجاد کنید که با مشتری احتمالی شما ثبت شود. اطلاعاتی که در این مرحله جمع‌آوری می‌کنید در مراحل بعدی پخش خواهد شد. شما باید توجه مشتری بالقوه خود را به خود جلب کنید – صحبت کردن با آنها به عنوان یک فرد می تواند این فرآیند را بسیار آسان تر کند.

2. یک هدف روشن تعیین کنید.

شما از یک نقشه واقعی برای رسیدن به یک مقصد خاص استفاده می‌کنید و نقشه تماس فروش شما باید از همین اصل پیروی کند. همیشه با هدفی واضح وارد یک تماس فروش شوید — قبل از موعد به آنچه از تماس خود می خواهید فکر کنید.

به دنبال تنظیم جلسه هستید؟ آیا سعی می کنید یک نسخه نمایشی را برنامه ریزی کنید؟ آیا می خواهید بینش بیشتری در مورد نیازها و علایق مشتری احتمالی خود به دست آورید؟ آن پاسخ را زودتر از موعد مشخص کنید. فقط بی هدف در مکالمه خود تکان نخورید – انگشتان خود را روی هم بگذارید و امیدوار باشید که به جایی پربار برسید.

3. معرفی کنید و مشتری احتمالی خود را واجد شرایط کنید.

تماس خود را با یک مقدمه سریع شروع کنید که تضمین می‌کند با فرد مناسبی صحبت می‌کنید و شما را برای ایجاد رابطه آماده می‌کند. این می تواند به سادگی گفتن چیزی مانند، “سلام، این [name] از [شرکت] است. تا آنجا که من می دانم، شما از [شرکت دیگر] برای پشتیبانی از چرخه عمر توسعه سیستم های خود استفاده کرده اید — آیا این درست است ؟”

در اینجاست که شما شروع به آماده کردن مشتری بالقوه خود برای بازی خود می کنید، اما قبل از اینکه بتوانید واقعاً در این فرآیند تحقیق کنید، باید بدانید که آیا این تماس هم ارزش وقت شما و هم برای آنها را دارد یا خیر. سؤالات درستی بپرسید تا مشخص شود آیا آنها نیاز، اختیار و ظرفیت خرید محصول یا خدمات شما را دارند یا خیر.

اگر می‌خواهید پیشروی خود را با موفقیت واجد شرایط کنید، همه این عوامل باید در یک راستا باشند. به طور کلی، می توانید جنبه «نیاز» چیزها را در تحقیقات اولیه خود مشخص کنید. سپس، از طریق چند مکالمه اولیه، باید بتوانید تشخیص دهید که آیا با فرد مناسبی صحبت می کنید یا خیر.

اگر متوجه شدید مشتری احتمالی شما صلاحیت تصمیم گیری برای انجام تماس شما را ندارد، سعی کنید ببینید آیا آنها می توانند شما را با کسی که این کار را می کند در تماس باشند. همچنین باید با آنها بررسی کنید که آیا کسب و کار آنها واقعاً می‌تواند محصول یا خدمات شما را بخرد.

آیا آنها بودجه مناسبی دارند؟ آیا آنها می توانند از سایر تعهدات قبلی نسبت به رقبای شما خارج شوند؟ آیا آنها می توانند با یک مدت قرارداد توافق کنند؟ و آیا می خواهند همین الان خرید کنند؟ سؤالات را برای پوشش دادن این مبانی آماده کنید.

4. مشکلات و نقاط درد آنها را حل کنید.

وقتی مشتری بالقوه خود را واجد شرایط کردید. سعی کنید سوالاتی بپرسید که به شما این احساس را بدهد که آیا آنها از راه حل فعلی خود راضی هستند یا خیر و ممکن است در راه حل جدید به دنبال چه چیزی باشند. شما باید ایده محکمی از نقاط درد آنها داشته باشید، اما دیدن اینکه آیا می توانید چند مورد دیگر را اذیت کنید، ضرری ندارد.

شما ممکن است سوالاتی مانند، “شما یک خط لوله CI/CD پیاده سازی نکرده اید، درست است؟ چرخه عمر توسعه سیستم شما چقدر است؟” یا “نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی کدامند؟” آیا این موضوع با Salesforce ادغام می شود در اینجا زیاد گرفتار نشوید، اما اگر سؤالاتی دارید که زمینه بسیار بیشتری را به شما ارائه می دهند، می توانید بقیه تماس ها را با دقت بیشتری راهنمایی کنید؟

5. یک آسانسور قانع کننده ارائه دهید.

این اوج کل تماس شماست. شما همه چیز را ردیف کرده اید، حالا همه چیز را خراب کنید. توضیح دقیق و دقیقی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات شما به مشکلات مشتری احتمالی شما رسیدگی می کند، ارائه دهید. امتیازات خاصی را که ممکن است از قبل با راه حل فعلی خود دریافت نکرده باشند، لمس کنید.

نکته کلیدی در اینجا این نیست که آنها را در آخرین ویژگی های محصول یا خدمات خود راهنمایی کنید. شما می‌خواهید در مورد مزایای مشخصی که آن‌ها در مقابل همه زنگ‌ها و سوت‌هایی که می‌توانید تبلیغ کنید، صحبت کنید.

چیزهایی را بگویید، “می توانید انتظار داشته باشید که زمان بازخورد یکپارچه سازی مداوم خود را به نصف کاهش دهید بدون اینکه قابلیت اطمینان تست محصول ما را به خطر بیندازید” یا “CMS ما عملکردی معادل با سایر رقبا دارد. در نظر دارید — اما می توان آن را در نیمی از زمان با 75 درصد هزینه اجرا کرد.”

با چالش‌های آن‌ها صحبت کنید و درک کنید که نمی‌خواهید این تماس را ببندید. تقریباً در هر موردی، نقشه برداری تماس به یک معامله ختم نمی شود. در این مرحله از فرآیند فروش، شما مشتری بالقوه خود را در مرحله بعدی می فروشید – هنگام ارائه پیشنهاد خود این را در نظر داشته باشید.

6. آدرس اعتراضات.

در بیشتر موارد، مشتری احتمالی شما فوراً نمی‌گوید، “Gee whiz، این یک بازی فوق‌العاده بود! من به معنای واقعی کلمه چیز دیگری برای گفتن ندارم. من را ثبت نام کنید! چگونه ادامه دهیم؟” آنها احتمالاً برخی از نگرانی ها را مطرح می کنند و برخی مسائل ظاهری را مطرح می کنند.

بیشتر مشتریان بالقوه نسبت به هر کسی در طرف دیگر تماس فروش تردید دارند. و اگر راه حل شما خیلی خوب به نظر می رسد که درست باشد، آنها راه هایی برای سوراخ کردن آن پیدا خواهند کرد. در نهایت، ممکن است متوجه شوید که چندین مشتری بالقوه مخالفت های مشابهی را مطرح می کنند.

هنگامی که این نگرانی‌های رایج را مشخص کردید، راه‌های مؤثری برای رفع آن‌ها تعیین کنید. همچنین باید برخی از تحقیقاتی را که قبل از این فراخوان انجام داده‌اید، به کار ببرید تا مسائلی را که یک مشتری خاص ممکن است مطرح کند – خواه مربوط به صنعت، اندازه کسب‌وکار، ساختار، یا هر عامل دیگری که نحوه عملکرد شرکت آنها را شکل می‌دهد، انجام دهید.

7. مراحل بعدی را تنظیم کنید.

همانطور که اشاره کردم، هدف تماس شما احتمالاً بستن قرارداد نیست – بلکه به حرکت درآوردن امور است. آماده باشید که تماس خود را با یک فراخوان قطعی برای تعیین گام های بعدی قطعی پایان دهید. در حالت ایده‌آل، می‌توانید از مشتری احتمالی خود یک تعهد مشخص دریافت کنید.

این CTA ممکن است تماس دیگری باشد، ایمیلی که مکالمه شما را پوشش می‌دهد و جزئیات بیشتری درباره محصول یا خدمات شما ارائه می‌کند، یک نسخه نمایشی، پر کردن فرم پیشنهاد یا هر مرحله مهم دیگری که شما یا یک مقام بالاتر را در فروش شما قرار می‌دهد. سازمان به بسته شدن نزدیکتر است.

نقشه‌برداری تماس‌های فروش، همه‌چیز و پایان یک تماس فروش موفق نیست. شما هنوز باید بدانید که چگونه برای رفع نگرانی‌های منحصربه‌فردی که مشتری احتمالی‌تان ایجاد می‌کند، کمی از رزرو خارج شوید. با این اوصاف، داشتن احساس قوی نسبت به اینکه مکالمه باید چگونه پیش برود، شما را در مسیر درست نگه می‌دارد و به شما کمک می‌کند نتایج ثابت‌تری ببینید.