راهنمای مبتدیان برای سیستم فروش سندلر، به گفته معاون سابق فروش سندلر

راست خواهم بود: فروش همیشه برای من طبیعی نیست، حتی اگر یک بازاریاب حرفه ای هستم.

اما با سیستم فروش سندلر، مجبور نیستم این کار را به تنهایی انجام دهم. این رویکرد فروش پرطرفدار بیش از 50 سال پیش معرفی شد و از آن زمان تا به حال یکی از اصلی‌ترین روش‌های آن بوده است.

برای کمک به شما در درک اینکه سیستم ساندلر درباره چیست، با معاون سابق فناوری فروش سازمان صحبت کردم، ربکا اشمیت، درباره نحوه سازماندهی سیستم و نحوه استفاده از آن در فرآیند فروش خودم.

فهرست مطالب:

زیردریایی فروش سندلر

اگر بیشتر فردی بصری هستید، سیستم Sandler چندین الگوی عالی دارد که به شما کمک می‌کند این روند را تصور کنید. شاید قابل توجه ترین آنها مفهوم زیردریایی باشد، که دیوید سندلر هنگام توسعه سیستم فروش خود تصور کرد.

طبق روایات شرکت، سندلر هنگام تماشای فیلم‌های جنگ جهانی دوم الهام گرفته است. “Wهنگامی که زیردریایی ها مورد حمله قرار گرفتند، برای جلوگیری از سیل، خدمه از طریق هر محفظه حرکت کردند و درب محفظه قبلی را پشت سر خود بستند.Sandler Selling System< /em> برای جلوگیری از “فاجعه” در تماس فروش، به همین رویه نیاز دارد.”

ایوانا Mantzouridou Onasi، مدیر عامل شرکت مربیگری هوش مصنوعی Dextego، از استفاده از سیستم فروش سود برده است.

Onasi می‌گوید که سیستم فروش سندلر «تضمین می‌کند که از مراحل ضروری در فرآیند فروش، به‌ویژه زمانی که با فروش‌های پیچیده سروکار دارم، رد نمی‌شوم. با تجسم هر مرحله به عنوان یک محفظه که باید قبل از حرکت به مرحله بعدی مهر و موم شود، می توانم فرآیند فروش را به طور موثرتری مدیریت کنم.»

می‌توانید ببینید که چگونه تجسم زیردریایی واقعاً به درک فرآیند سیستم فروش و نحوه استفاده مؤثر از آن کمک می‌کند. در زیر هر مرحله را با جزئیات بررسی خواهیم کرد.

بزرگترین مزایای فرآیند سندلر

گاهی، فرآیند فروش سندلر مرا به یاد یک سیستم فروش سنتی می‌اندازد، اما تأکید آن بر مرحله مقدماتی – به جای مرحله پایانی – تفاوت زیادی در نحوه بستن معاملات تیم فروش من ایجاد می‌کند. طبق گزارش وضعیت فروش 2024 HubSpot، 58 ٪ از نمایندگان فروش می گویند “معاملات برای مشتریان مناسب” یکی از موثرترین تکنیک های فروش آنهاست.

اما برودنر، مدیر بازاریابی سابق در HubSpot، می‌گوید، “اگر نماینده متوجه شود که پیشنهاد آنها واقعاً به نگرانی‌های مشتری بالقوه پاسخ نمی‌دهد، زمان را برای متقاعد کردن آنها تلف نمی‌کند – آنها به سادگی این کار را انجام خواهند داد. به جای اینکه فروشنده خریدار را متقاعد به خرید کند، خریدار تقریباً فروشنده را متقاعد می کند که بفروشد.

زمانی که فرآیند Sandler به طور موثر اجرا شود، به من کمک می کند تا میانگین قیمت فروش خود (ASP) را افزایش دهم. در گزارش وضعیت فروش 2024 HubSpot، نزدیک به 1500 نمایندگان فروش گفتند که 47 درصد از معاملات آنها بین 1000 تا 5000 دلار بوده است. اگر کاملاً آنجا نیستید یا می‌خواهید میانگین شما بیشتر شود، این یک روش فروش خوب برای شما.

به طور کلی، من از سیستم Sandler برای افزایش حاشیه سود، کاهش طول فرآیند فروش و بهبود دقت پیش‌بینی با خط فروش به طور کلی.

هنگامی که با ربکا اشمیت، معاون سابق فناوری فروش سندلر صحبت می‌کرد، دلیلی را به من گفت که معتقد است تکنیک‌های سندلر بسیار مؤثر هستند.

اشمیت می‌گوید که به این دلیل است که تکنیک‌ها «در یک رشته روان‌شناختی واقعی که بر نحوه برقراری ارتباط واقعی افراد تمرکز می‌کند، استوار شده‌اند. زمانی که رهبری مشتاق بهبود عملکرد تیم خود (فروش، پیش فروش، موفقیت مشتری) باشد و به عنوان مثال رهبری کند، واقعاً در یک سازمان ریشه می‌گیرد.”

اشمیت می‌افزاید، “زمانی که یک تعامل را شروع می‌کنیم و رهبری در مورد این فرآیند انرژی می‌گیرد… می‌دانیم که تیم نتایج را خواهد دید. این رهبران از Sandler< استفاده خواهند کرد. برای ایجاد فرهنگی که شامل بهبود در تمام سطوح سازمان باشد."

آیا کنجکاو و هیجان زده هستید؟ بیایید به هر بخش از فرآیند فروش بپردازیم.

سیستم فروش سندلر دارای سه مرحله کلی است – درگیر شدن، واجد شرایط بودن، و بسته شدن – که بیشتر به هفت مرحله تقسیم می‌شوند:

1. پیوند و ارتباط ساختمان

اولین گام در مرحله تعامل، ایجاد رابطه است، که ایجاد پیوند با مشتری بالقوه شما است. من متوجه شدم که این ارتباط باز و صادقانه را تشویق می کند، که برای فروش ضروری است. همتایان من موافقند: 26٪ از نمایندگان فروش گفت که ایجاد اعتماد و ایجاد ارتباط بیشتر است در سال 2023 در مقایسه با 2022 بسیار مهم است.

اگر رابطه ای برقرار نکنم، مشتریان احتمالی دلایل کمتری برای بله گفتن دارند.

2. قراردادهای اولیه

گام دوم تعیین نقش ها و انتظارات است. در طول این مرحله، من با قوانین اساسی ارتباط برقرار می کنم و یک محیط راحت برای انجام تجارت ایجاد می کنم.

طبق تجربه من، این زمان خوبی است تا نشان دهم به سؤالاتی که مشتری بالقوه دارد پاسخ می دهید و به عنوان نقطه تماس آنها عمل می کنید. من این را از ابتدا روشن می‌کنم زیرا نمی‌خواهم آنها احساس سردرگمی یا فشاری کنند.

3. درد

سپس به مرحله دوم سیستم می رویم: مرحله صلاحیت. اکنون که رابطه برقرار کرده‌ام و انتظاراتی را برای نحوه انجام فرآیند فروش تعیین کرده‌ام، وارد می‌شوم و رابطه مشتری بالقوه‌ام نقاط درد. به عبارت دیگر، دلایلی که محصول یا خدمات من به این شخص کمک خواهد کرد. راستش را بخواهید، احتمالاً این مرحله ای است که من بیشتر با آن دست و پنجه نرم کردم، زیرا ترجیح می دهم دخالت نکنم.

اشمیت به من اطمینان داد که این یک مرحله چالش برانگیز است، زیرا “نمایندگان فروش اغلب با فراتر رفتن از درد سطح اول مشتری بالقوه مبارزه می کنند – زیرا پرسیدن سوالات درد سطح دوم می تواند ناراحت کننده باشد (چگونه سعی کرده اید این مشکل را حل کنید. رفع نکردن مشکل چقدر برای شما هزینه داشته است؟) و سؤالات درد سطح سوم (این موضوع چگونه از نظر حرفه ای و شخصی بر شما تأثیر می گذارد؟)

خوشبختانه، اشمیت همچنین راه حلی برای نگرانی های من در مرحله مقدماتی داشت. “در سندلر، ما با نمایندگان کار می‌کنیم تا باور(های) خود محدودکننده‌ای را که ممکن است در مورد اجرای هر تکنیکی داشته باشند، کشف کنیم. و سپس برای ایجاد یک باور مثبت – و رفتاری برای حمایت از باور جدید کار می‌کنیم.» او توصیه می‌کند.

برای مثال، فرض کنید نماینده من با پرسیدن این سوالات درد سطح دوم و سوم احساس می‌کند که بیش از حد زورگو و مزاحم است. از این گذشته، می‌دانم که احساس عجیبی دارم از کسی که می‌پرسم نرم‌افزار CRM او چه تأثیری بر زندگی شخصی‌اش داشته است.

اشمیت می‌گوید که باید ترس از نفوذ را به عنوان یک باور مثبت دوباره در نظر بگیرم، مانند این: پرسیدن سؤالات درد سطح دوم و سوم ثابت می‌کند که می‌خواهم کل وضعیت مشتری را درک کنم زیرا برای موفقیت آنها تلاش می‌کنم.

>

بعد، باید رفتاری را برای حمایت از آن باور اجرا کنم. شخصاً، پس از تعامل با مشتری، یک ایمیل سریع برای رئیسم می نویسم و ​​به آنها اطلاع می دهم که چطور پیش رفت. فقط دانستن اینکه قرار است بعد از آن بررسی کنم، اعتماد به نفس من را کمی افزایش می دهد. در نهایت، عادتی پیدا خواهید کرد که برای شما مفید است.

4. بودجه

یک مکالمه سنتی فروش دارای بحث بودجه است که در پایان فرآیند برنامه ریزی شده است، اما در سیستم فروش سندلر، شما در مورد بودجه مشتری احتمالی خود در مرحله صلاحیت بحث خواهید کرد.

می‌دانم صحبت کردن از قبل برای پول ناراحت کننده به نظر می‌رسد، اما ثابت شده است که ارزشش را دارد. از این گذشته، اگر مشتری من نتواند محصول من را بخرد، هیچ فایده ای ندارد که آن را به آنها بفروشم. به خاطر داشته باشید که 70٪ از تکرارهایی که بررسی کردیم بودجه‌های احساسی بیشتر در سال 2023 نسبت به سال 2022 مورد بررسی قرار گرفتند، بنابراین پرداختن به جزئیات هزینه ضروری است.

در طول این بخش از فرآیند صلاحیت، متوجه خواهم شد که آیا مشتری احتمالی من مایل است و می‌تواند زمان، پول و منابع مورد نیاز برای رفع مشکل خود را سرمایه‌گذاری کند.

5. تصمیم

آخرین بخش مرحله مقدماتی بحث در مورد فرآیند تصمیم گیری است. در این مرحله، همه تصمیم گیرندگان باید شناسایی شوند (و امیدواریم درگیر شوند).

در این مرحله، من متوجه می‌شوم که چه کسی، چه چیزی، کجا، چرا و چگونه فرآیند خرید ترجیحی مشتری من. نکته مهم این است که من جزئیات کوچک آنچه که خریدار به دنبال آن است را بررسی می کنم.

نکته حرفه ای: 23 ٪ از نمایندگان فروش که از آنها سؤال کردیم گفتند فروش مستقیم به ارشدترین تصمیم گیرنده یکی از مؤثرترین استراتژی های فروش آنها بود.

6. تحقق

حرکت به مرحله پایانی فرآیند: این زمانی است که من محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حلی برای مشکل مشتری پیشنهاد می کنم. پیشنهاد من باید درخواست های آنها را به طور جامع برآورده کند، به ویژه در مورد بودجه و فرآیند تصمیم گیری.

در پیشنهاد تکمیلی خود، به یاد داشته باشید که از همه چیزهایی که در طول فرآیند واجد شرایط آموخته اید استفاده کنید.

ما متوجه شدیم که میانگین نرخ بسته شدن در حدود 29 درصد است، بنابراین اگرچه ممکن است گاهی غیرممکن به نظر برسد، من بیشتر کار را تا این مرحله انجام داده‌ام و شانس من خوب به نظر می‌رسد!

7. پس از فروش

در نهایت، وقت آن است که قرارداد را امضا کنیم. من مراحل بعدی پس از فروش خود را تعیین می کنم و سعی می کنم از پشیمانی خریدار یا شکست در برابر رقبا جلوگیری کنم.

من همچنین توصیه می کنم مشتری جدید خود را با هر گونه مطالب آموزشی که ممکن است نیاز داشته باشد تنظیم کنید. اگر کمک می کند، آنها را از طریق چند آموزش راهنمایی کنید.

نمونه سوالات برای هر مرحله از فروش سندلر

در اینجا چند نمونه سوال وجود دارد که می توانید برای هر یک از هفت مرحله امتحان کنید.

1. راپورت. از ملاقات امروز با من متشکرم. آیا از آخرین باری که با هم صحبت کردیم چیز جدیدی وجود دارد که باید درباره آن بدانم؟
2. قراردادهای اولیه. من می خواهم مطمئن شوم که می دانیم با چه کسی تعامل خواهیم داشت. ممکن است کمی در مورد سازمانم توضیح دهم؟ بعد، می‌توانید همین کار را برای خودتان انجام دهید.
3. درد. بزرگترین مشکلی که امیدوارید بتوانیم به شما کمک کنیم چیست؟ راه حل ایده آل شما چگونه خواهد بود؟
4. بودجه. آیا به این فکر کرده اید که بودجه شما برای این راه حل چگونه خواهد بود؟ اگر به آن مانند رزرو هتل فکر می کنید، آیا برای این موضوع به دنبال یک هتل سه، چهار یا پنج ستاره هستیم؟
5. تصمیم. بنابراین، چه کسی معمولاً در تصمیماتی مانند اینها دخیل است؟ آیا آنها قبلاً در مورد ما عمل می کنند؟
6. تحقق. اگر بگویم می توانیم همه مشکلات شما را به جز این یکی حل کنیم، آیا مشکلی ایجاد می شود؟ آیا راهی وجود دارد که بتوانم این کار را انجام دهم؟
7. پس از فروش. به نظر شما بزرگترین موانع برای ورود به سیستم با ما چیست؟

اکنون که با هر مرحله از سیستم فروش سندلر آشنا شدید، احتمالاً اجرای آنها را در کسب و کار خود متصور شوید. در ادامه نحوه آموزش نمایندگان فروش خود را با استفاده از سیستم Sandler توضیح خواهم داد.

نحوه ادغام سیستم فروش سندلر

پیاده‌سازی هر گونه آموزش جدید در فرآیندهای فعلی تیمم چالش برانگیز است، اما تکنیک‌های خاصی وجود دارد که آن را آسان‌تر می‌کند.

دوره های آموزشی سندلر

وقتی برای شروع آماده شدید، می‌توانید گواهینامه فروش سندلر< /a> دوره های آنلاین. من واقعاً همه فرمت‌های مختلفی را که شرکت ارائه می‌دهد دوست دارم: می‌توانم در راه رفتن به محل کار به پادکست گوش دهم یا در زمان استراحت ناهارم مقاله‌ای بخوانم. حتی دوره های حضوری نیز وجود دارد.

بعد، بیایید به نکات داخلی که از اشمیت در مورد پیاده‌سازی مؤثر سیستم Sandler و استفاده حداکثری از آن گرفتم نگاه کنیم.

نکات Sandler Pro از معاون سابق

اشمیت به من گفت که سازمان‌هایی که با سیستم فروش سندلر موفق هستند، ابتدا به فرآیند فروش موجود خود نگاه می‌کنند و “برای شناسایی اینکه کدام قطعات سندلر در هر مرحله فروش مناسب است و کدام قطعات را می‌توان در سراسر آن استفاده کرد، کار کنند – کار را آسان می‌کند. تا نماینده و مدیران ببینند که سندلر چگونه به آنها کمک می‌کند تا عملکرد مؤثرتری داشته باشند.”

فرض کنید من سعی می کنم فلسفه اولیه سندلر را در هر مرحله فروش بگنجانم. من ممکن است با درخواست از رهبران فروش خود شروع کنم که از نمایندگان خود بپرسند: “قرارداد اولیه شما برای تماس بعدی شما چگونه به نظر می رسد؟”

برای مراحل جداگانه مانند قیف درد، می‌توانم تقویت کنم برخی از سوالات مشابه در مراحل دیگر. برای مثال، در طول مراحل کشف یا مقدماتی، رئیس من ممکن است به من بگوید: «شما از مشتری پرسیدید که با رفع نکردن مشکل چقدر ضرر کرده است. آنها چگونه پاسخ دادند؟»

این سؤال‌ها هم باز و هم بسته هستند، بنابراین شما پاسخ‌های آسانی خواهید داشت (مثلاً 25000 دلار در سال برای آنها هزینه دارد) و برخی از آنها که تعیین کمیت آنها دشوارتر است (به عنوان مثال، آنها مشکوک هستند که ممکن است یک یا دو کارمند را از دست داده اند).

فرآیند فروش هر سازمانی متفاوت به نظر می‌رسد، بنابراین توصیه می‌کنم آزمایش‌هایی را انجام دهید تا زمانی که آنچه را که برای سبک مشارکتی تیم منحصربه‌فردتان بهترین است را بیابید.

برای آموزش صحیح سیستم ساندلر، ابتدا ضروری است که بر آن مسلط شوید. همانطور که اشمیت به من می گوید، “بزرگترین مانعی که مدیران و رهبران با آن روبرو هستند، تلاش برای تقویت مفاهیمی است که خودشان به طور کامل درک نمی کنند.”

برای جلوگیری از این اتفاق در نیروی کار او، “مدیران همیشه در آموزش نمایندگان ما حضور دارند (و بطور فعال درگیر هستند). او اضافه می کند.

همه ما می دانیم که تغییر آسان نیست، اما هر چه رهبری من سیستم فروش سندلر را در فرآیندهای موجود بگنجاند، برای نمایندگان راحت تر می شود. برای نگاهی عمیق تر به انجام این کار، به این ویدیو نگاه کنید:

دریافت بیشترین بهره از سیستم Sandler

سیستم فروش سندلر تنها مدل فروش موجود نیست، اما یکی از بهترین ها برای واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه شماست تا به افراد مناسب بفروشید.

Sandler به HubSpot کمک کرد میانگین قیمت فروش ما را 12٪ افزایش دهد و کاهش دهد چرخه فروش ما 18٪. این موفقیت در فروش به ارزش های مشابه و اعتماد متقابل بین دو شرکت خلاصه می شود. اگر به دنبال پرورش دادن به مشتریان خود و ارائه پشتیبانی هستید، همکاری با HubSpot و Sandler می تواند تنها چیزی باشد.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.