هر آنچه باید درباره کمیسیون فروش در سال 2024 بدانید (برای نمایندگان و رهبران)

به‌عنوان یک فروشنده، دانستن اینکه چه نوع طرح‌های کمیسیون موجود است و چه حقوق و نرخ‌هایی را باید از یک کارفرما جستجو کنید، ارزشمند است.

خوشبختانه، من منابعی را برای شما گردآوری کرده ام تا بهترین ساختار کمیسیون فروش را برای تیم فروش خود یا خودتان پیدا کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر آماده‌اید؟

به خواندن ادامه دهید یا روی یکی از پیوندهای زیر کلیک کنید تا به بخشی که به دنبال آن هستید بروید:

چرا کمیسیون فروش مهم است؟

کمیسیون فروش در بسیاری از نقش‌های فروش استاندارد است. برای ایجاد انگیزه، هدایت فروش و پاداش دادن به تیم های فروش برای عملکرد قوی استفاده می شود.

کمیسیون ها همچنین می توانند بر استراتژی های تیم فروش تأثیر بگذارند. به عنوان مثال، اگر محصولات خاصی کمیسیون بالاتری را ارائه دهند، یک فروشنده ممکن است انتخاب کند که به طور انحصاری روی آن محصولات تمرکز کند.

چگونه یک ساختار کمیسیون فروش را در محل قرار دهیم

1. اهداف فروش سالانه را مرور کنید.

اهداف فروش معیارهای بخش شما هستند، بنابراین آنها هنگام ایجاد یک طرح کمیسیون، بهترین مکان برای شروع است. این اهداف به تیم فروش نشان می‌دهد که کسب‌وکار می‌خواهد به کجا برسد و چگونه می‌تواند به رسیدن به آن کمک کند.

آنها همچنین به شما تصویر واضحی از میزان درآمدی که تیم شما تولید می کند، شکاف های موجود در خط لوله و مناطقی که تیم شما می تواند بهتر انجام دهد به شما ارائه می دهند. همانطور که تصمیمات کلیدی در مورد کمیسیون می گیرید، می توانید از این اهداف به عنوان پایه استفاده کنید.

برای مثال، بگویید اهداف فروش سالانه شما شامل افزایش فروش یک سرویس جدید تا 15٪ و حفظ 30٪ از مشتریان فعلی شما است. ممکن است بخواهید یک طرح کمیسیون باقیمانده برای اعضای تیم خود که با مشتریان فعلی یا یک طرح کمیسیون مطلق برای افزایش فروش خدمات جدید.

2. هر نقش فروش را برای کمیسیون ارزیابی کنید.

هر فروشنده منحصر به فرد است. هرچه مدت بیشتری با شرکت شما باشند، نقش آنها شخصی تر می شود. بسیاری از سازمان‌ها همچنین دارای طیف متنوعی از محصولات، کانال‌ها و مکان‌ها هستند و این می‌تواند بر موقعیت‌های فروش نیز تأثیر بگذارد.

برای پیش نویس طرح کمیسیون خود، به هر نقش نگاهی بیندازید. روشی را که منابع تیم شما منجر به فروش می شود و فروش را می بندد بررسی کنید. سپس، نگاهی به بازخورد عملکرد اخیر بیندازید. این می تواند به شما کمک کند برنامه خود را روی مناطقی متمرکز کنید که برنامه کمیسیون می تواند بیشترین تأثیر را داشته باشد.

3. اهداف بودجه و درآمد را مرور کنید.

بودجه فروش شما بیشتر استراتژی های شما را هدایت می کند، و این باید شامل طرح کمیسیون شما باشد. قبل از اینکه به تیم خود قول غرامت بدهید که نمی توانید آن را انجام دهید، مدتی را با بودجه اختصاص دهید. سپس، به این نگاه کنید که چگونه می‌توانید به طور قابل اندازه‌گیری بر اهداف درآمدی با افزایش فروش خود تأثیر بگذارید.

4. KPIها را برای هر موقعیت فروش بررسی کنید.

اهداف فروش یکی دیگر از انگیزه های تیم هستند. آنها همچنین به نمایندگان فروش شما کمک می کنند عملکرد خود را اندازه گیری کنند. اگر نمایندگان شما تنها در طول جلسات ماهانه معیارهای خود را می بینند، ممکن است بخواهید آنها را بیشتر با تعدادشان درگیر کنید.

این ابزار می‌تواند فرآیند محاسبه KPIهای ضروری مانند اندازه معامله و نرخ برد و همچنین نرخ کمیسیون را ساده کند:

ابزار ویژه: ماشین حساب معیارهای فروش

هنگامی که طرح کمیسیون خود را ایجاد می کنید، به اعداد مربوط به هر عضو و نقش تیم نگاه کنید. و فقط به عملکرد فردی نگاه نکنید، به همپوشانی ها در قلمرو، برنامه، انتخاب محصول و موارد دیگر نگاه کنید. این بررسی اجمالی می تواند به شما کمک کند الگوهای عملکرد فروش فعلی خود را ببینید. سپس، می‌توانید از این دانش برای پاداش دادن به تیم خود به مؤثرترین روش استفاده کنید.

5. یک طرح کمیسیون اولیه تهیه کنید.

وقتی تحقیقات خود را جمع آوری کردید و ایده های اولیه خود را تهیه کردید، وقت آن است که برنامه خود را جمع آوری کنید.

برنامه کمیسیون فروش باید بین نیازها و انتظارات کارکنان و ذینفعان، اهداف استراتژیک و موارد دیگر تعادل ایجاد کند. شما برنامه ای می خواهید که انعطاف پذیر باشد زیرا اهداف فروش اغلب یک هدف متحرک هستند. اما طرح شما نیز باید ساده و قابل درک باشد.

بنابراین، انتظار نداشته باشید که اولین پیش نویس شما بی نقص باشد، و به خودتان زمان کافی بدهید تا از تصمیم خود دور شوید و قبل از اینکه به آن متعهد شوید، درباره آن فکر کنید.

6. پیشنهاد کمیسیون فروش خود را با ذینفعان بررسی کنید.

اگر کسب و کار شما از قبل ساختار کمیسیونی ندارد، می تواند یک تغییر مالی و فرهنگی بزرگ باشد. اگر طرح شما از حمایت کامل سهامداران کلیدی برخوردار باشد، ارزش بیشتری برای کسب و کار شما خواهد داشت. در حالت ایده آل، شرکت کامل ارزش این رویکرد را خواهد دید.

بنابراین، مدتی را برای ارائه طرح خود صرف کنید. شما باید طرح خود را به گونه ای ارائه دهید که برای طیف وسیعی از افراد با وفاداری ها و نظرات متفاوت روشن باشد. ممکن است بخواهید داده ها، نقل قول ها و تصاویر را برای پشتیبانی از ایده های خود اضافه کنید. این می‌تواند به سایر ذینفعان کمک کند تا ببینند شما از کجا آمده‌اید و بینش‌های سازنده‌تری ارائه دهد.

همچنین مهم است که برای پیشنهادات باز بمانید. احتمال زیادی وجود دارد که بازخوردی را بشنوید که ممکن است آن را دوست نداشته باشید یا انتظار نداشته باشید، و ممکن است لازم باشد قبل از آماده شدن طرح خود بارها دوباره آن را مرور کنید.

7. در مورد زمان بندی تصمیم بگیرید.

دو عنصر حیاتی برای زمان بندی کمیسیون فروش وجود دارد.

اول، راه اندازی کمیسیون اولیه. آیا برای هماهنگی با سال مالی شرکت خود به آن نیاز دارید یا می توانید بلافاصله شروع کنید؟ آیا معیارهای اصلی شرکت یا تعطیلات نزدیک است؟ این عوامل و موارد دیگر می توانند در زمانی که تصمیم می گیرید طرح کمیسیون فروش خود را به اشتراک بگذارید، تأثیر می گذارد.

در مرحله بعدی زمانی است که تیم فروش شما شروع به مشاهده کمیسیون در چک های حقوق خود می کند. برای برخی از مشاغل، دوره کمیسیون با دوره پرداخت مطابقت دارد. اما دیگران به تکرارهای دوره قبل اعطا می کنند یا یک برنامه زمانی سفارشی بر اساس جزئیات در توافق نامه کمیسیون ایجاد می کنند.

شاید بخواهید با تیم مالی خود کار کنید تا برنامه‌ای تنظیم کنید که درک و پایبندی به آن برای همه آسان باشد.

8. شروع به ارائه کمیسیون فروش به تیم خود کنید.

برخی از شرکت ها و روابط عادی تر از دیگران هستند. بنابراین، می‌تواند وسوسه انگیز باشد که پس از آماده شدن طرحتان، جزئیات کمیسیون فروش را به صورت یک به یک به اشتراک بگذارید.

اما طبق تحقیقات SHRM 2022، فقط 61% کارمندان احساس می کنند که پاداش آنها برای نقششان منصفانه است. این امر شفافیت در جبران خسارت را بیش از هر زمان دیگری مهم می کند.

بنابراین، به دقت برنامه ریزی کنید که چگونه می خواهید طرح کمیسیون خود را به اشتراک بگذارید. ممکن است بتوانید ارائه اولیه ذینفعان خود را تغییر دهید، زیرا داده ها، نقل قول ها و تصاویر برای مخاطبان شما مهم هستند. نکات طرح را به وضوح ارائه کنید و تمام جزئیات مربوطه را در آن لحاظ کنید. در هر صورت، مهم است:

• سوالات را پیش بینی کنید
• سازگار باشید
• قبل از شروع گفتگو در مورد جزئیات فکر کنید

این یک مرحله هیجان انگیز برای تیم شما است، و هر چه بیشتر آماده باشید، برنامه کمیسیون شما می تواند مفیدتر باشد.

نکات کمیسیون فروش

در کتاب خود، ” سازمان فروش با سرعت بالا، مارک ویشک، استراتژیست فروش، در مورد اهمیت پاداش و کمیسیون برای زیرساخت فروش شما صحبت می کند. او سه نکته را ارائه می دهد که باید هنگام ایجاد یک ساختار کمیسیون در نظر داشت: حقوق ها را محدود نکنید، اولین بار آن را درست انجام دهید و آن را ساده نگه دارید.

بیایید نکات او و چند مورد ضروری دیگر را در زیر مرور کنیم.

1. حقوق ها را محدود نکنید.

سقف حقوق بالاترین حقوقی است که یک کارمند در نقش خود در شرکت شما می تواند دریافت کند. سقف حقوق پتانسیل درآمد فروشندگان شما را کاهش می دهد. مدیریت فروش باید از تیم خود حمایت کند و از افراد بخواهد که در ازای سخت کوشی خود تا حد امکان سود بیشتری کسب کنند.

2. اولین بار آن را درست انجام دهید.

در غرامت فروش، جایی برای انجام دادن وجود ندارد. هر بار که یک طرح جبران جدید را معرفی می کنید، اهداف و اهداف تیم فروش شما را به حرکت در می آورد. این باعث کاهش روحیه و انگیزه نمایندگان شما می شود.

3. آن را ساده نگه دارید.

برنامه غرامت و کمیسیون خود را روشن کنید. هرچه برنامه شما ساده تر باشد، اجرای آن آسان تر خواهد بود. این نه تنها اجرای ساختار کمیسیون را آسان‌تر می‌کند، بلکه تضمین می‌کند که هیچ خللی در طرح وجود ندارد. یک فروشنده باید بتواند جاهای خالی را پر کند: اگر X را انجام دهم، آنگاه $Y خواهم داشت.

4. روی محصولات مناسب تمرکز کنید.

اگر در حال ایجاد یک طرح کمیسیون فروش مبتنی بر محصول هستید، محصولات خود را با دقت انتخاب کنید. در حالی که تمرکز بر محصولاتی که بیشتر دوست دارند برای نمایندگان فروش مفید است، فروش مبتنی بر کمیسیون نیز می تواند تأثیر بگذارد:

• زنجیره های تامین
• حاشیه سود
• گردش فروش

5. کمیسیون ها را به اهداف تجاری وصل کنید.

اهداف فروش تاثیر مستقیمی بر استراتژی کسب و کار دارند. افراد زیادی در این فرآیندها دخیل هستند. این می تواند شرایطی ایجاد کند که تیم های مختلف اولویت های متفاوتی داشته باشند. استفاده از اهداف مالی به عنوان نقطه شروع برای ساختار کمیسیون فروش می تواند به تیم شما کمک کند تا روی اولویت های درست تمرکز کند.

6. هنگام تنظیم سهمیه ها و مناطق، کارکنان را در نظر داشته باشید.

سهمیه‌های فروش به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد بدانند در قبال چه چیزی مسئول هستند . قلمروها به ساده سازی بازارهای پیچیده کمک می کنند. این رویکردهای ارزشمند همچنین می تواند به این معنی باشد که هر نماینده فروش دارای چالش های منحصر به فردی است که بر توانایی آنها برای بسته شدن تأثیر می گذارد. یک طرح کمیسیون فروش موثر این تفاوت ها را در نظر می گیرد.

7. هنگام تصمیم گیری از داده ها استفاده کنید.

معیارهای فروش و سایر داده‌ها می‌تواند به شما کمک کند مطمئن شوید که طرح کمیسیون شما مطابق با عملکرد تاریخی است. اگر می‌خواهید اولین بار آن را درست انجام دهید، داده‌ها برای فرآیند برنامه‌ریزی ضروری هستند.

داده‌ها همچنین می‌توانند ردیابی کنند که چگونه طرح کمیسیون شما در طول زمان به تیم شما انگیزه می‌دهد. این به شما امکان می‌دهد استراتژی‌ها را در صورت نیاز تغییر دهید تا رشد را به حداکثر برسانید.

نرخ کمیسیون فروش

نرخ کمیسیون فروش، درصد سود یا سایر غرامتی است که نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف دریافت می کنند. اهداف ممکن است شامل فروش، کسب سهمیه یا موفقیت به عنوان یک تیم باشد.

علم دقیقی برای مشخص کردن این رقم وجود ندارد، اما ارجاع به متوسط ​​نرخ‌های کمیسیون برای صنعت شما می‌تواند نقطه شروع محکمی باشد.

بنابراین، چه ساختار کمیسیونی را باید انتخاب کنید؟ خوب، چند مورد برای انتخاب وجود دارد. ساختارهای رایج عبارتند از:

1. حقوق پایه به اضافه کمیسیون

طرح حقوق پایه به اضافه کمیسیون ممکن است متعارف ترین ساختار کمیسیون باشد. با این طرح فروشندگان پایه حقوق با پورسانت دریافت می کنند. نسبت استاندارد حقوق به پورسانت 60:40 با 60% ثابت و 40% متغیر است.

زمان استفاده از آن

این ساختار برای شرکت هایی ایده آل است که حفظ نماینده فروش برای موفقیت سازمان فروش بسیار مهم است. این شرکت به طور فعال روی موفقیت یک نماینده خاص سرمایه گذاری می کند و در عین حال عملکرد آنها را تشویق می کند.

نرخ کمیسیون فروش مثال: حقوق پایه به اضافه کمیسیون

با یک برنامه حقوق پایه به اضافه کمیسیون، فروشنده ای که در یک فروشگاه خرده فروشی سطح بالا کار می کند ممکن است با 25 دلار در ساعت به علاوه 5٪ اضافی از فروش هایی که انجام می دهد کار کند.

نکته حرفه ای:

این ترکیبی از امنیت و پاداش اغلب به نمایندگان فروش انگیزه می دهد تا در نقش خود رشد کنند.

2. طرح کمیسیون مستقیم

با این طرح، درآمد نمایندگان فروش مستقیماً از فروش به دست می‌آید — حقوق پایه وجود ندارد.

زمان استفاده از آن

این ساختار معمولاً توسط استارت‌آپ‌ها یا سایر کسب‌وکارهایی که ممکن است دسترسی مطمئن به سرمایه نداشته باشند، استفاده می‌شود. از بسیاری جهات، آن را به یک برنامه پرداختی تبدیل می کند. این اغلب برای مشاغلی مناسب است که منابع لازم برای ارائه حقوق پایه رقابتی را ندارند.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون مستقیم

با یک طرح کمیسیون مستقیم، یک نماینده فروش در راه اندازی B2B SaaS ممکن است برای هر فروش که انجام می دهد، 12٪ کمیسیون دریافت کند. اگر معامله ای به ارزش 10000 دلار انجام دهند، 1200 دلار از فروش به دست خواهند آورد – اما هیچ غرامت پایه ای فراتر از آن دریافت نخواهند کرد.

نکته حرفه ای:

نمایندگان فروش با عملکرد بالا معمولاً در محیط‌هایی که توسط این طرح تعیین شده است رشد می‌کنند، اما این ساختار به ثبات کمک نمی‌کند.

3. طرح کمیسیون نسبی

با یک طرح کمیسیون نسبی، کمیسیون نماینده با میزان سهمیه تعیین شده آنها متناسب است. این غرامت علاوه بر حقوق پایه است، بنابراین بیشتر از یک طرح کمیسیون مستقیم، یک شبکه ایمنی به نمایندگان می دهد.

زمان استفاده از آن

این طرح اساساً پاسخ مطمئن‌تر به طرح کمیسیون مستقیم است. هنوز هم مستقیماً با عملکرد مرتبط است، اما تکرارهایی را که ممکن است با مشکل مواجه شوند بیگانه نمی کند – منجر به گردش مالی کمتر می شود.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون نسبی

اگر یک فروشنده طبق برنامه کمیسیون نسبی حقوق می گرفت، ممکن است سهمیه سه ماهه 90,000 دلار و کمیسیون سه ماهه 10,000 دلار داشته باشد. اگر آنها 85٪ از سهمیه را برآورده کنند، 85٪ از کمیسیون – یا 8500 دلار را دریافت خواهند کرد.

نکته حرفه ای:

این ساختار کمیسیون برای سازمان‌های پیچیده‌تر عالی است. این فرصتی را برای پاداش دادن به هر نماینده ارائه می دهد، حتی اگر خطوط لوله آنها بسیار متفاوت به نظر برسد.

برای مثال، برخی از مناطق فروش بیشتری نسبت به سایرین دارند. شما می توانید سهمیه را بر اساس قلمرو تنظیم کنید و کمیسیون را با آن قلمرو هماهنگ کنید. به این ترتیب ساختار کمیسیون شما به نمایندگان برای تلاش مساوی پاداش می دهد.

این ساختار همچنین می‌تواند با تغییر اهداف تجاری منعطف شود و در عین حال برای کارمندان فروش نسبتاً پایدار بماند.

4. طرح کمیسیون مطلق

طرح کمیسیون مطلق، برای دستیابی به اهداف تعیین شده و انجام فعالیت‌های خاص، مانند جذب مشتریان جدید، تکرار می‌کند.

مانند طرح کمیسیون نسبی، ساختار کمیسیون مطلق می‌تواند به انگیزه دادن به افراد ضعیف کمک کند. با این حال، تاکید کمتر بر درآمد و بیشتر بر فعالیت است.

زمان استفاده از آن

این استراتژی اغلب برای کمک به تمرکز مستقیم نمایندگان فروش استفاده می شود. اگر یک کسب و کار نیاز به بهبود تعداد خود برای یک فعالیت خاص داشته باشد، ممکن است از یک طرح کمیسیون مطلق که حول آن می چرخد ​​استفاده کند.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون مطلق

یک فروشنده که با طرح کمیسیون مطلق کار می کند ممکن است برای هر مشتری جدیدی که به دست می آورد – بدون در نظر گرفتن اندازه معامله، 500 دلار کمیسیون ثابت دریافت کند.

نکته حرفه ای:

درک و ارائه این ساختار برای نمایندگان فروش آسان است. هرچه طرح کمیسیون شما شهودی تر باشد، احتمال اینکه تیم شما را برای انجام کار ترغیب کند بیشتر است.

5. طرح کمیسیون خط مستقیم

یک طرح کمیسیون مستقیم به فروشندگان بر اساس میزان فروش یا مقدار کمی پاداش می‌دهد. همانطور که از نام آن پیداست، ریشه در یک همبستگی مستقیم دارد – روندی که معمولاً حتی پس از رسیدن تکرارها به سهمیه خود نیز صادق است. این یکی از راه‌های بهتری است که کسب‌وکارها می‌توانند افراد با عملکرد ضعیف را تشویق کنند تا سهمیه را رعایت کنند. در عین حال، عملکرد بیش از حد را کاهش نمی دهد.

زمان استفاده از آن

طرح کمیسیون مستقیم برای سازمان‌هایی که می‌خواهند نمایندگان را تشویق کنند تا به پتانسیل کامل خود دست یابند، بهترین کار را دارد.

نرخ کمیسیون فروش مثال: طرح کمیسیون مستقیم

مانند یک نماینده فروش که در طرح کمیسیون نسبی کار می کند، فروشنده ای که در طرح کمیسیون مستقیم کار می کند، متناسب با میزان سهمیه خود، غرامت دریافت می کند.

تفاوت این است که درآمد کمیسیون حتی پس از رسیدن به سهمیه خود همچنان ادامه خواهد داشت. بنابراین، اگر یک نماینده کمیسیون هر سه ماهه 10000 دلار داشته باشد و از سهمیه آن 10% فراتر رود، 11000 دلار کمیسیون دریافت خواهد کرد.

نکته حرفه ای:

برای استفاده حداکثری از این طرح، کسب‌وکارها باید منابع لازم برای ساختار کمیسیون بدون سقف را داشته باشند.

6. طرح کمیسیون لایه ای

یک ساختار طبقه‌بندی شده، نمایندگان را تشویق می‌کند تا با ارائه کمیسیون‌های بالاتر، در حین رسیدن به نقاط عطف فروش، تلاش بیشتری انجام دهند. در اینجا، به نمایندگان می‌توان کمیسیون‌های فزاینده‌ای پرداخت کرد، زیرا سهمیه خود را برآورده می‌کنند، از سهمیه خود فراتر می‌روند و به بستن معاملات بیشتر از آنچه انتظار می‌رود ادامه دهند.

زمان استفاده از آن

طرح کمیسیون سطحی برای سازمان‌هایی ایده‌آل است که دارای فروشندگانی هستند که به طور مداوم به اهداف خود می‌رسند (اما از آنها فراتر نمی‌روند). همچنین کنترل کمی بیشتر بر نرخ کمیسیون نسبت به طرح کمیسیون مستقیم ارائه می دهد.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون سطحی

با طرح کمیسیون سطحی، یک نماینده ممکن است دریافت کند:

• 5% پورسانت در تمام فروش‌ها تا سقف 50000 دلار
• 7% از فروش بین 50,000 تا 100,000 دلار
• 10% از فروش 100000 دلار و بالاتر

نکته حرفه ای:

ساختارهای کمیسیون سطحی نیاز به همسویی دقیق بین بخش های مختلف کسب و کار دارند. به عنوان مثال، بگوییم یک محصول یا نوع مشتری خاص، معاملات با ارزش بالاتری را به ارمغان می آورد. در این شرایط، تیم‌های دیگر باید برای پاسخگویی به تقاضای افزایش یافته بالقوه در آن مناطق آماده باشند.

7. طرح کمیسیون حجم منطقه

با این ساختار کمیسیون، فروشندگان در مناطق کاملاً مشخص با مشتریان کار می کنند. سپس تیمی که در هر منطقه خاص فعالیت می‌کند، بر اساس تیم‌محور در کل منطقه در مقابل تیمی که حول فروش فردی می‌چرخد، دستمزد دریافت می‌کند.

زمان استفاده از آن

طرح کمیسیون حجم منطقه برای مشاغلی مناسب است که در چندین منطقه حضور دارند. برای سازمان‌های مبتنی بر تیم که می‌خواهند مناطق خدماتی خاصی را تقویت کنند، ایده‌آل است.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون حجم منطقه

اگر یک تیم پنج نفره موفق به فروش 750000 دلاری در قلمرو خود با پورسانت 10 درصدی شود، آن را تقسیم کرده و هر کدام 15000 دلار دریافت خواهند کرد.

نکته حرفه ای:

این طرح کمیسیون فروش بر کار تیمی و مسئولیت مشترک برای حفظ رابطه متکی است. اگر تیم شما چرخه خرید طولانی با نقاط تماس زیادی برای بستن تراکنش دارد، این استراتژی می تواند مناسب باشد.

8. قرعه کشی قابل بازیافت در برابر طرح کمیسیون

با یک قرعه کشی قابل بازیابی در برابر طرح کمیسیون، نماینده فروش کمیسیون خود را از قبل دریافت می کند. معمولاً در ابتدای دوره پرداخت یا فروش به صورت یک مبلغ از پیش تعیین شده منتشر می شود. در پایان آن دوره فروش، آن مبلغ یکجا یا “قرعه کشی” از کل کمیسیون های به دست آمده آن نماینده خارج می شود.

چه زمانی از آن استفاده کنید

یک قرعه کشی قابل بازیابی در برابر برنامه کمیسیون به طور معمول برای از بین بردن تکرارها از زمین در برخی از ظرفیت ها استفاده می شود. این غالباً تکرار تکرارهای تازه استخدام شده و شیب دار را در هنگام سوار شدن جبران می کند. همچنین می تواند یک انتخاب خوب برای یک نماینده سازگار با یک قلمرو جدید باشد.

نرخ کمیسیون فروش مثال: قرعه کشی قابل بازیابی در برابر کمیسیون

با این برنامه کمیسیون ، یک نماینده فروش ممکن است در ابتدای یک ماه معین ، 5000 دلار تساوی دریافت کند. اگر آنها فقط به 90 ٪ سهمیه خود برسند ، 500 دلار از 5000 دلار به کارفرمای خود پرداخت می کنند.

نکته حرفه ای:

این استراتژی برخی از درآمد را برای بازپرداخت های فروش تضمین می کند زیرا آنها در یک قلمرو یا نقش جدید افزایش می یابند. در عین حال ، جنبه قابل بازیابی این کمیسیون می تواند گیج کننده باشد.

به عنوان مثال ، برخی از کارفرمایان ممکن است بخواهند این قرعه کشی را بلافاصله بازیابی کنند یا این پرداخت ها را مورد استفاده قرار دهند. دیگران برای جمع آوری یک دوره زمانی مشخص صبر می کنند. مهم است که تصمیم گیری در مورد زمان بهبودی را در اوایل برای حفظ روابط قوی کارمندان بگیرید.

9. قرعه کشی غیر قابل بازیابی علیه طرح کمیسیون

یک قرعه کشی غیر قابل بازیافت کم و بیش یک کمک هزینه کاملاً تضمین شده است. مانند همتای قابل بازیابی خود ، با یک شرکت شروع می شود که مبلغ از پیش تعیین شده خود را به تکرارهای خود می دهد. اما با یک برنامه غیر قابل بازیافت ، انتظار نمی رود که تکرارها هیچ یک از این پول را پس دهند.

چه زمانی از آن استفاده کنید

این طرح به ویژه پایدار یا با انگیزه نیست. این به طور معمول به عنوان یک اقدام کوتاه مدت در زمان شرکت ، صنعت یا عدم اطمینان اقتصادی گسترده تر استفاده می شود تا اطمینان حاصل شود که نمایندگان فروش منبع پایدار درآمد دارند.

نرخ کمیسیون فروش مثال: قرعه کشی غیر قابل بازیابی در برابر کمیسیون

با یک تساوی غیر قابل بازیافت در برابر برنامه کمیسیون ، کارفرمای نمایندگی فروش 5000 دلار به این نتیجه می دهد ، با فرض اینکه آنها به سهمیه برسند. اگر این کار را نکنند ، کارفرما نمی تواند آن قرعه کشی را جبران کند.

نکته حرفه ای:

این استراتژی می تواند به یک تجارت کمک کند تا در زمان استرس زا روابط مفید طولانی مدت با کارمندان را حفظ کند.

10. کمیسیون باقیمانده

یک ساختار کمیسیون باقیمانده بر اساس ارزش بلند مدت حساب های فردی است. با این ساختار ، فروشندگان که معاملات را نزدیک می کنند ، همچنان به طور مداوم از آن حسابها کمیسیون دریافت می کنند – تا زمانی که همچنان به تولید درآمد ادامه دهند. این ساختار خاص می تواند سهام بالاتری نسبت به بیشتر داشته باشد.

از یک طرف ، فروشندگان می توانند با گذشت زمان وسعت جریان درآمد جامد و تولیدی را بسازند. از سوی دیگر ، از دست دادن یک حساب کاربری – به دلایلی که ممکن است هیچ ارتباطی با فروشنده ای که آن را به زمین انداخته است – می تواند به معنای یک کمیسیون قابل توجهی باشد که بازیابی آن دشوار است.

چه زمانی از آن استفاده کنید

این ساختار برای مشاغلی که روابط طولانی مدت با مشتری ها ایجاد می کنند ، مانند آژانس های تبلیغاتی یا شرکت های مشاوره ، بهتر است.

نرخ کمیسیون فروش مثال: کمیسیون باقیمانده

یک نماینده فروش که در یک برنامه کمیسیون باقیمانده کار می کند ممکن است یک حساب بزرگ به همراه داشته باشد. اگر آن حساب 5000 دلار در هر ماه پرداخت مکرر پرداخت کند ، یک نماینده 7 ٪ در ماه 350 دلار در ماه باقیمانده از آن مشتری درآمد کسب می کند.

نکته حرفه ای:

این استراتژی هم برای حفظ مشتری و هم برای کارمندان مفید است. همچنین پیگیری مداوم را تحریک می کند ، با مشتریان فعلی.

این راهنمای نهایی جبران فروش ساختار کمیسیون فروش و برنامه های جبران خسارت. و این به شما کمک می کند تا پیدا کنید که کدام ساختار برای شرکت و تیم فروش شما بهتر کار خواهد کرد.

میانگین نرخ کمیسیون فروش توسط صنعت

میانگین حقوق و کمیسیون به رهبران فروش اجازه می دهد تا ببینند که چگونه برنامه کمیسیون فروش آنها با بقیه صنعت خود مقایسه می شود. همچنین به فروشندگان اجازه می دهد تا ببینند که چگونه برنامه جبران فروش آنها جمع می شود.

دستمزد زیر از BLS اشتغال شغلی است بررسی آمار (OES) . این دستمزدها میانگین متوسط ​​پرداخت برای هر صنعت را منعکس می کند. نرخ کمیسیون به شرکت و ساختار کمیسیون که آنها انتخاب می کنند بستگی دارد.

1. .htm “> عمده فروشی و تولید نمایندگان فروش

پرداخت متوسط: 62،890 دلار

این نوع نمایندگان فروش کالاهایی را برای عمده فروشان یا تولید کنندگان به مشاغل ، سازمان های دولتی و سازمان های دیگر می فروشند. امنیت شغلی و معیشت آنها تقریباً به طور کامل با حجم کالاهایی که می توانند بفروشند در هم تنیده است. ساختار کمیسیون آنها تمایل دارد که آن را منعکس کند. این تکرارها غالباً با حقوق مطلق یا پایه به علاوه برنامه های کمیسیون پرداخت می شوند.

2. عوامل فروش بیمه

پرداخت متوسط: 49،840 دلار

عوامل فروش بیمه برای فروش انواع مختلف بیمه با مشتریان بالقوه تماس می گیرند. نمایندگان وقت خود را به طور مستقیم با مشتری ها ، تکمیل مدارک و تهیه ارائه ها می گذرانند. آنها همچنین مسئولیت های دیگر مشتری و اداری را بر عهده دارند. کمیسیون این مارک فروش به طور کلی بر اساس حقوق پایه به علاوه کمیسیون پرداخت می شود. درصد کمیسیون با توجه به نوع فروش عوامل بیمه متفاوت است.

3. عوامل فروش تبلیغاتی

پرداخت متوسط: 52،340 دلار

آژانس های فروش تبلیغات فضای تبلیغاتی را به مشاغل و افراد می فروشند. آنها غالباً در صنایع و رسانه های مختلفی از جمله آژانس های تبلیغاتی ، رادیو ، تلویزیون و انتشار اینترنت کار می کنند. نمایندگان فروش تبلیغات اغلب سهمیه های سختی دارند و کمیسیون برای ملاقات یا فراتر از آنها دریافت می کنند.

4. -Agents.htm “> کارگزاران املاک و مستغلات و نمایندگان فروش

پرداخت متوسط: 48،770 دلار

کارگزاران املاک و مستغلات و نمایندگان فروش به مشتریان کمک می کنند املاک را خریداری ، بفروشند و اجاره دهند. هر ایالت نیاز به مجوز فروش املاک و مستغلات دارد. این می تواند به معنای گذراندن دوره ها یا گذراندن امتحان خاص دولت باشد. آنها غالباً خود اشتغالی هستند ، بنابراین بسیاری از آنها انعطاف پذیری برای تعریف ساختار کمیسیون خود دارند.

5. ، کالاها ، و نمایندگان فروش خدمات مالی

پرداخت میانه: 93،260 دلار

اوراق بهادار ، کالاها و خدمات مالی که اوراق بهادار یا کالاهای موجود در شرکتهای سرمایه گذاری و بازرگانی را خریداری و می فروشند. آنها همچنین می توانند خدمات مالی را به مشاغل و افراد ارائه دهند. برخی به مشتریان در مورد سهام ، اوراق قرضه ، صندوق های متقابل ، کالاها و شرایط بازار توصیه می کنند. این فروشندگان غالباً کمیسیون های نرخ مسطح را در هر سهم یا در هر تجارت شارژ می کنند.

6. نمایندگان ، خدمات ، SAAS ، پشتیبانی از تجارت ، همه

پرداخت متوسط: 71،110 دلار

این دسته از فروش شامل فروشندگان در موقعیت ها و صنایع در طیف گسترده ای از مشاغل مبتنی بر خدمات ، از جمله پشتیبانی تجاری ، مشاوره فنی ، الکترونیک ، ارتباطات از راه دور ، سیستم های رایانه ای و الکترونیک و نرم افزار به عنوان یک سرویس است. این تبلیغات ، بیمه ، مسافرت و دسته های دیگر را مستثنی می کند. با توجه به طیف گسترده ای از صنایع و شرکت های موجود در این گروه ، شناسایی رایج ترین ساختار کمیسیون آن دشوار است.

7. کارگران فروش درب ، اخبار و فروشندگان خیابانی و کارگران مرتبط

پرداخت میانه: 34،970 دلار

چندین نوع فروشندگان مختلف در این گروه قرار می گیرند ، از جمله متخصصان در ارتباطات ، ساخت و سازهای مسکونی و برنامه نویسی اشتراک. مانند دوره قبلی ، طیف گسترده ای از صنایع و شرکت های موجود در این گروه ، ایجاد ساختار کمیسیون استاندارد را دشوار می کند.

8. فروشندگان

پرداخت متوسط: 31،920 دلار

فروش خرده فروشی به تکرارهایی اشاره دارد که در یک محیط آجر و ملات خرده فروشی کالا (مانند لباس ، مبلمان یا لوازم خانگی) را می فروشند. این محیط ها شامل همه چیز از فروشگاه های کالاهای عمومی گرفته تا فروشندگان متخصص در کالاهای خاص مانند کالاهای ورزشی یا سازهای موسیقی است.

از آنجا که موفقیت اغلب به جای فعالیت فروش به ترافیک پا بستگی دارد ، فروشندگان خرده فروشی اغلب فقط با حقوق پایه جبران می شوند. با این حال ، محیط های خرده فروشی با کالاهای با بلیط بالا اغلب نرخ کمیسیون مسطح را پرداخت می کنند.

9. و کارگران مرتبط ، همه دیگر

پرداخت متوسط: 38،840 دلار

این دسته از فروش شامل فروشندگان در موقعیت ها و صنایعی است که در هیچ یک از صنایع فوق قرار نمی گیرند. این می تواند شامل نقش هایی در نمایندگی های خودرو ، در واسطه اعتباری غیر نماینده و با خرده فروشان مواد غذایی و آشامیدنی باشد. دامنه نقش هایی که در این گروه قرار می گیرند گسترده است ، بنابراین تنوع ساختارهای کمیسیون مورد استفاده نیز تمایل به وجود دارد.

قبل از توافق برای پذیرش شغل فروش در یک شرکت ، شما باید یک طرح کلی و درک از ساختار کمیسیون و برنامه جبران آن داشته باشید. توافق نامه کمیسیون فروش باید هر آنچه را که باید در مورد کمیسیون و حقوق مورد نیاز خود بدانید به شما بگوید.

توافق نامه کمیسیون فروش چیست؟

توافق نامه کمیسیون فروش سندی است که شامل شرایط اشتغال یک فروشنده است. این سند:

• ساختار کمیسیون آنها را تشریح می کند
• جزئیات ماهیت رابطه کارمند و کارفرمایان
• یک بازه زمانی برای اشتغال ایجاد می کند
• درصد کمیسیون کارمند را مشخص می کند

توافق نامه کمیسیون فروش توسط یک کارفرما تهیه شده و توسط یک کارمند جدید توافق شده است – و هر دو طرف باید درک کاملی از آنچه در آن وجود دارد داشته باشند.

همانطور که ما به آن اشاره کردیم ، یک برنامه کمیسیون فروش می تواند فرم های زیادی را به خود اختصاص دهد – بنابراین استخدام های جدید باید دقیقاً بدانند که چگونه آنها را برای تلاش های خود جبران می کنند. فراتر از آن ، کارفرمایان برای محافظت از خود در برابر مراجعه قانونی ، باید شرایط واضح اشتغال را ایجاد و مستند سازند.
به طور خلاصه ، به فروشنده و کارفرمای آنها اجازه می دهد تا در مورد جبران خسارت ، کمیسیون و مسئولیت های شغلی توافق کنند. در اینجا عناصر کلیدی که در توافق نامه کمیسیون فروش قرار دارند وجود دارد.

1. مجوز

در این بخش به فروشنده می تواند محصولات یا خدمات را به نمایندگی از کارفرمای خود بفروشد. کارفرما غالباً با محدود کردن مناطق یا سرزمین هایی که در آن پیشنهادات فروخته می شود و ممنوع الخروج سازی و فروش مجدد محصولات خود را محدود می کند ، فروش را محدود می کند.

2. مستندات

فروشنده باید موافقت خود را برای استفاده از اسناد و ابزارهایی که توسط شرکت تأیید شده است برای پیگیری فعالیت های فروش خود استفاده کند. این ممکن است شامل منابعی مانند پایگاه داده های CRM ، نرم افزار ، نرم افزار باشد. یا اشکال.

3. بند غیر مقابل

a بند غیر مقابل به فروشنده نیاز دارد تا پس از ترک کارفرمای خود ، از نمایندگی یا فروش به نمایندگی از یک رقیب خودداری کند.

4. بند عدم افشای

بند غیر افشانی تضمین می کند که کارمند موافقت می کند از به اشتراک گذاری اطلاعات محرمانه یا مالکیت معنوی خودداری کند.

5. ساختار کمیسیون

این جایی است که شما جزئیات ساختار کمیسیون را به اشتراک می گذارید. پس از خواندن این بخش ، کارمند و کارفرما باید درک روشنی از:

داشته باشند

• ساختار جبران خسارت (مانند کمیسیون ، مشوق های عملکرد ، پاداش)
• وقتی یک کمیسیون به دست می آید
• وقتی کمیسیون ها پرداخت می شوند
• پیامدهای لغو ، بازپرداخت یا پیش فرض پرداخت از مشتریان

6. توافق

هم فروشنده و هم کارفرمای آنها با امضای و ملاقات با سند با جزئیات توافق نامه کمیسیون فروش موافق هستند.

برای توصیه ها و بینش های اضافی ، با تیم حقوقی خود مشورت کنید یا از توصیه های یک وکیل استفاده کنید تا به شما در تهیه دقیق توافق نامه کمیسیون فروش خود کمک کند.

الگوهای توافق نامه کمیسیون فروش

اگر به تهیه توافق نامه کمیسیون فروش یا برنامه تجاری استراتژیک نیاز به کمک دارید ، این الگوها راهی عالی برای شروع کار هستند.

1. الگوی توافق نامه کمیسیون فروش از Pandadoc

این الگوی توافق نامه کمیسیون فروش را متناسب با نیازهای خود ویرایش و سفارشی کنید. این الگوی را می توان توسط گیرندگان شما امضا کرد و شما قادر خواهید بود بازارها و نماهای سند را ردیابی کنید.

2. /strong>

این الگوی توافق نامه کمیسیون فروش به شما کمک می کند تا روابط کاری بین کارمند و کارفرما را ترسیم کنید. این شامل اطلاعات کلی (مانند آدرس و شماره تلفن) ، ساختار کمیسیون ، مستندات و بندهای غیر رقابت و عدم افشای است.

3. > الگوی توافق نامه کمیسیون فروش از Rocketlawyer

با این توافق نامه کمیسیون فروش پر از همه ، می توانید جزئیات مربوط به سند خود را به سرعت وصل کنید. و این شامل یک نوار پیشرفت است تا به شما نشان دهد که چقدر بیشتر توافق نامه باید تکمیل شود.

ساختار کمیسیون خود را برای موفقیت طولانی مدت برنامه ریزی کنید

با یک ساختار کمیسیون فروش به خوبی برنامه ریزی شده ، شما کارمندان برتر را جذب می کنید و آنها را حفظ خواهید کرد. و برنامه های جبران خسارت به روشنی ، درک انتظارات و کسب کمیسیون خود را برای کارمندان آسان تر می کند. این کار شما را در موقعیت خوبی برای رشد آینده قرار می دهد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژانویه 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.