به گفته مدیر توسعه فروش گورو، چگونه می توان فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص داد (و چه باید کرد در مورد آن؟

حرفه ای در فروشندگی برای افراد ضعیف نیست. از ساعات طولانی تا اهداف تهاجمی، فروشندگان به ویژه در برابر فرسودگی شغلی آسیب پذیر هستند.

فروشندگان خوب ارزش نگه داشتن آنها را دارند – حتی زمانی که به یک وصله سخت برخورد کنند. اگرچه احساس فرسودگی شغلی در فروش رایج است، اما می‌توان آن را کاهش داد و همچنین می‌تواند فرصت‌های یادگیری ارزشمندی را برای کمک به مدیران فروش برای ایجاد محیط‌های کاری سالم‌تر فراهم کند.

در اینجا، من با سانی ساندو، مدیر فروش صحبت کردم توسعه در گورو، برای بحث در مورد نکات او برای تشخیص فرسودگی شغلی در فروشندگان، و نحوه برخورد رهبران علل اصلی آن.

فهرست محتوا

فرسودگی فروش

علل فرسودگی شغلی نمایندگان فروش

نشانه‌های فرسودگی نماینده فروش

نحوه کمک به بازیابی تکرارها از فرسودگی شغلی

فرسودگی فروش

فرسودگی شغلی حالتی از حالت پریشانی عاطفی، ذهنی و گاهی فیزیکی است که در اثر قرار گرفتن طولانی مدت یا مکرر در معرض عوامل استرس زا ایجاد می شود. 

فرسودگی شغلی در سال‌های اخیر به یک موضوع اصلی تجارت تبدیل شده است. اما با وجود خبرساز بودن، جدید نیست. 

“فرسودگی شغلی در واقع ماهیتی بیولوژیکی دارد. این مشکل در چندین نسل وجود داشته است، چه ما بدانیم یا نه. Sandhu توضیح می‌دهد که اکنون، ما یک ذره‌بین برای روشن کردن این مشکل داریم.

خبر خوب؟ اگرچه فرسودگی شغلی هنوز در محل کار ادامه دارد، به نظر می رسد مانند سال های قبل. این به این معنی است که برای رهبران فروش آسان تر است که فرسودگی را در تیم خود تشخیص دهند. نکته کلیدی این است که بدانید به دنبال چه علائمی باشید.

علل فرسودگی شغلی نمایندگان فروش

در اینجا چند دلیل متداول فرسودگی شغلی برای نمایندگان فروش آورده شده است.

1. آنها فاقد حمایت مدیریت هستند.

متأسفانه، نمایندگان فروش زمانی که احساس می‌کنند از پشتیبانی مدیریت برخوردار نیستند، می‌توانند به راحتی دچار فرسودگی شوند

ساندو می‌گوید برای کاهش این مشکل، با شروع مکالمات باز و صریح با نمایندگان خود شروع کنید. اما برای انجام این کار، باید سطحی از اعتماد بین نمایندگان و مدیریت آنها وجود داشته باشد.

او به من گفت: “اگر آنها به شما اعتماد کنند، دقیقاً به شما می گویند که چه احساسی دارند. اگر نه، حقیقت را پنهان می کنند زیرا فکر می کنند واکنش شما منفی خواهد بود.”

برای بسیاری از مدیران، مهم‌ترین سوال این است، “چگونه می‌توانیم این مشکل را برطرف کنیم؟” اما سندهو استدلال می‌کند که سوال بهتر این است، “چرا در وهله اول این اتفاق می‌افتد؟ “ او سناریویی از یک مدیر سطحی ارائه می دهد که در گفتگو با یک فروشنده فرسوده، سعی می کند تاکتیک های فروش خود را به جای پرداختن به اصل موضوع بهبود بخشد.

رویکرد مولدتر شبیه به تماس فروش است. ساندو توضیح می‌دهد: «در حالی که هدف نهایی تضمین یک معامله است، ابتدا باید مشکل آن‌ها – و علت آن – را قبل از اینکه بتوانید حل کنید، درک کنید.

2. فرهنگ فروش سمی است.

یک فرهنگ سالم می تواند بهترین ها را در فروشندگان شما به ارمغان بیاورد. برای رهبران، این به معنای پرورش فرهنگ حمایت است، نه ترس.

“نمایندگان برای انجام کارشان به اعتماد به نفس و خوش بینی نیاز دارند، اما ترس از آن می کاهد. اگر آنها در تماس باشند و مکالمه خوبی نداشته باشند، ترس آنها از رسیدن به سهمیه تشدید می شود. سپس یک تماس دیگر را انجام می دهند، و این مارپیچ رو به پایین را ایجاد می کند.

یکی دیگر از محرک‌های کلیدی در فرهنگ‌های کاری سمی، عدم شفافیت، به‌ویژه در مورد تصمیم‌گیری است. این زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت به طور مداوم تصمیماتی را اتخاذ می‌کند که مستقیماً بر کارکنان تأثیر می‌گذارد، بدون هشدار یا ورودی.

برای رهبران فروش، راه حل ارتقای سطح مهارت های ارتباطی شماست. ساندو توضیح می دهد: “ارتباط بیش از حد بسیار مهم است، به خصوص در دنیای مجازی. هر یک از تغییراتی که در حال رخ دادن هستند را به طور فعال به اشتراک بگذارید. این نشان می دهد که شما به حفظ آنها در جریان هستید.”

در Guru، ساندو همچنین دوست دارد از نمایندگان دعوت کند به فرآیند تصمیم‌گیری. “بازخورد بخواهید و دیدگاه‌های آنها را در تصمیم‌هایی که گرفته می‌شود بگنجانید. نمایندگان شما فقط در حال ایجاد یا بستن معاملات نیستند، بلکه در ایجاد چیزی بزرگتر از خودشان نیز مشارکت دارند.”

3. آنها ابزار یا منابع مناسبی ندارند.

در فروش، هر دقیقه مهم است، بنابراین افزایش کارایی کلیدی است تا فروشندگان شما احساس کنند ابزارهای لازم برای انجام کارهای خود یا ساده‌سازی آن وظایف غیرفروش را دارند.

“>

با کاهش فشار اداری بر تیم فروش خود، علت اصلی فرسودگی شغلی را از بین می برید و بهره وری را افزایش می دهید. در واقع، شرکت هایی که مدیریت سرنخ را خودکار می کنند، طی 6 تا 9 ماه شاهد افزایش 10 درصدی یا بیشتر درآمد در طی 6 تا 9 ماه خواهند بود. به تحقیقات گارتنر.

با نظرسنجی از فروشندگان خود شروع کنید تا ببینید آیا CRM یا نرم افزار فعال کننده فروش شما همچنان در حال کسب رتبه هستند. سپس بپرسید که آیا نقاط درد اداری دیگری وجود دارد که رعایت نشده است. بر اساس این پاسخ ها، می توانید اندازه گیری کنید که حرکت بعدی شما چه خواهد بود. این می تواند استخدام فروشندگان بیشتر برای رسیدن به آستانه درآمد مشخص یا سرمایه گذاری در ابزارهایی باشد که تیم شما را کارآمدتر و موثرتر می کند.

4. آنها برای کار خوب شناخته نمی شوند.

برای اکثر فروشندگان، معیار اصلی موفقیت، دستیابی به سهمیه ماهانه یا سه ماهه است. با این حال، اگر فروشندگان شما اهداف کوچک تری برای رسیدن به آن چارچوب زمانی نداشته باشند، می تواند برای آنها آسان باشد که احساس خستگی کنند. 

ساندو این احساس را تکرار می‌کند و به من می‌گوید: “اجازه بده که تکرارهایت احساس کنند هر نتیجه‌ای که ارائه می‌دهند، بزرگترین برد، مهم‌ترین چیز در جهان است. همه آن لحظات کوچک در احساس یک نماینده وقتی سر کار می‌آیند نقش دارند. ، کار آنها چقدر معنادار است و چگونه به اهداف بزرگتر شرکت کمک می کند.”

مسابقات همچنین می توانند برای پیوند تیمی موثر باشند. ساندو رهبران فروش را تشویق می‌کند که “>

در اینجا چند معیار وجود دارد که می‌تواند کمی رقابت دوستانه بین نمایندگان را ترویج کند و به تیم فروش شما انگیزه بدهد:

• فرصت های ایجاد شده
• فرصت ها بر اساس مرحله
• جلسات برنامه ریزی شده
• جلسات برگزار شد
• دمو
• ایمیل ارسال شد
• درخواست های نقل قول
• تعامل نقطه عطف

داشتن ابزارهای مناسب برای اندازه‌گیری KPIها در طول فرآیند فروش به همان اندازه مهم است. اکثر CRM ها مجهز به عملکرد داشبورد هستند. گزارش‌های آماده را بسازید یا سفارشی کنید تا معیارهایی را که می‌خواهید تیمتان ببیند برجسته کنید، و آنها را در داشبوردی قرار دهید که همه بتوانند ببینند.

5. آنها فاقد انتظارات روشن هستند.

اگر تکرارهای شما نتوانند تیرک دروازه را برای گلزنی پیدا کنند، چگونه می توانند موفق شوند؟ به همین دلیل است که هر فروشنده به انتظارات و اهداف روشن نیاز دارد.

این به ویژه برای تیم های فروش از راه دور مهم است. به هر حال، تیم های راه دور در برابر خرابی های ارتباطی آسیب پذیرتر هستند و ممکن است برای یافتن منابع یا اطلاعات با مشکل مواجه شوند.

همانطور که از تکرارها انتظار دارید، به یاد داشته باشید که آنها را واقع بینانه نگه دارید. در حالی که تعیین اهداف چالش برانگیز اشکالی ندارد، تقاضای بیش از حد می تواند منجر به احساس خستگی، کار بیش از حد و فرسودگی تکرار شود. 

6. آنها مربی ندارند.

فروش می‌تواند از نظر عاطفی شغلی خسته‌کننده باشد، بنابراین برای هر فرد در تیم شما داشتن یک مربی مهم است. فروشندگان شما به کسی نیاز دارند که با او صحبت کنند، از او مشاوره بگیرند و چیزهایی را با او در میان بگذارند تا از صحبت کردن با سرپرست خود احساس راحتی نکنند.

مربیگری برای پیشرفت حرفه ای نیز مهم است. تماس خوب نشد؟ یک مربی می تواند به نوار گوش دهد و توصیه های عینی ارائه دهد. احساس می کنند که نمی توانند سرعت لازم را حفظ کنند؟ یک مربی می‌تواند آنها را راهنمایی کند که چگونه با وقتشان کارآمدتر شوند، یا چگونه این چالش را به‌طور مناسب برای رئیس خود تنظیم کنند.

به طور معمول با فروشندگان خود تماس بگیرید تا مطمئن شوید که مرتباً با مربیان خود در ارتباط هستند. اگر آنها تماس خود را از دست داده اند یا یک مربی خفته را جایگزین نکرده اند، ممکن است نشانه آن باشد که آنها برای مدیریت آن رابطه بیش از حد غرق شده یا بی انگیزه هستند. از این فرصت برای صحبت با آنها در مورد فرسودگی شغلی استفاده کنید و با هم مسیری رو به جلو بسازید.

نشانه های فرسودگی نمایندگان فروش

اکنون که علل رایج فرسودگی شغلی را پوشش داده‌ایم، بیایید برخی از نشانه‌ها را بررسی کنیم که ممکن است نشان دهد نمایندگان شما آن را تجربه می‌کنند.

1. تعداد آنها در حال کاهش است.

در فروش، داده‌های زیادی در اختیار داریم، که تشخیص زمانی که کسی عقب است را آسان می‌کند. بنابراین اگر مشکوک هستید که یک نماینده نزدیک به فرسودگی شغلی است، با بررسی تعداد آنها شروع کنید.

“ما می‌خواهیم عملکرد گذشته و فعلی را بررسی کنیم تا ببینیم آیا افتی در فعالیت‌ها وجود دارد یا خیر. آیا آنها ایمیل‌های کمتر، تماس‌های کمتر، جلسات کمتر یا پیام‌های لینکدین کمتری نسبت به آنچه که معمولاً در هر هفته یا ماه ارسال می‌کنند ارسال می‌کنند؟ ” Sandhu را توصیه می کند.

با این اطلاعات، تعیین کنید که آیا این یک روند است یا یک بی نظمی. اگر این یک روند است، ممکن است کارمندی داشته باشید که نتواند در سطح مورد نیاز شما عمل کند. اگر در داده‌های عملکرد تاریخی این فروشنده بی‌نظمی وجود دارد، وقت آن است که گفتگو را باز کنید.

2. آنها فاقد انگیزه یا تمرکز هستند.

اگر متوجه شدید که ناهار فروشنده کمی طولانی‌تر می‌شود یا انرژی آن‌ها در جلسات کم می‌شود، ممکن است با فرسودگی کارمندان مواجه شوید.

به احتمال زیاد، آنها به نقطه ای رسیده اند که احساس می کنند دیگر نمی توانند فشار بیاورند. از اینجا می توانید انتخاب کنید که چگونه با این فروشنده پیش بروید. 

• آنها را تشویق کنید تا چند روز مرخصی بگیرند تا بدون انتظار پاسخ دادن به ایمیل یا تلفن، یا حتی ارائه تخفیف های سهمیه، دوباره شارژ شوند. فروشندگان تقریباً همیشه به برق وصل هستند و برای پاسخگویی فوری به ایمیل‌های احتمالی یا تماس‌های تلفنی در دسترس هستند. که به راحتی می تواند منجر به فرسودگی شغلی شود. به آن‌ها اجازه دهید واقعاً برق را جدا کنند، تازه‌سازی کنند و بازنشانی کنند.
• برنامه عملکردی تنظیم کنید که نشان دهد چگونه فروشنده شما به مسیر خود باز خواهد گشت. این ممکن است شامل اعلام حضورهای هفتگی، معیارهای کوچکتر، یا اعداد تنظیم شده باشد. برنامه عملکرد شما هر چه به نظر می رسد، مطمئن شوید که نماینده شما می داند که شما برای بازگرداندن آنها به جایگاه خود به عنوان یک عملکرد بالا سرمایه گذاری کرده اید.
• مایل به بحث درباره جدایی باشید. به فروشنده خود زمان بدهید تا درباره آن فکر کند. اغلب، این می تواند تکانی باشد که آنها برای تقویت اشتیاق خود برای کار به آن نیاز دارند. اگر اینطور نیست، بهتر است هر دوی شما راه خود را جدا کنید و گزینه های جدید را بررسی کنید.

3. آنها به طور فزاینده ای منفی هستند.

تشخیص این می تواند سخت باشد. به هر حال، یکی از پایه‌های اصلی چاله فروش، داد و ستد منظم داستان‌های جنگی یا اظهار نظر در مورد تماس‌های ناامیدکننده است. اما وقتی یک فروشنده به منبع منفی طولانی مدت تبدیل می شود، می تواند نشانه فرسودگی شغلی باشد که باید قبل از گسترش آن کاهش یابد.

نظرسنجی در محل کار می‌تواند راهی عالی برای استخراج بازخورد ناشناس باشد که همه احساس راحتی می‌کنند. مطمئن شوید که در مورد اهداف، فرهنگ محل کار و رضایت شغلی کلی سوال می کنید. ممکن است تعجب کنید که چگونه بسیاری از افراد دیگر در تیم شما نیز بدون اشتراک‌گذاری آشکار احساس منفی دارند.

بازخورد آنها را بگیرید و تغییراتی ایجاد کنید یا آشکارا به مشکلات رسیدگی کنید. این زمانی است که هر یک از طرفین قدم بگذارند، مسئولیت را بر عهده بگیرند و به روشی مثبت حرکت کنند. نتیجه باید یک محیط کاری بهتر و سالم تر باشد.

4. آنها تمایلی به تغییر ندارند.

اگر چیزی کار می کند، فروشندگان دوست دارند به آن پایبند بمانند – دلیل خوبی دارد. در حالی که اگر فرآیندی کار می کند، اختراع مجدد چرخ هیچ فایده ای ندارد، اما برای تیم فروش شما نیز مهم است که پویا باشد و با روندهای مشتری و صنعت تغییر کند. تکامل در تیم شما نیز راهی عالی برای مبارزه با فرسودگی شغلی است.

اما اگر فروشنده ای دارید که از استفاده از ابزار جدیدی که وعده صرفه جویی در وقت تیم را می دهد، امتناع می ورزد، یا از استراتژی جدید فروش و بازاریابی برای همکاری نزدیک تر با یکدیگر خودداری می کند، این می تواند نشانه فرسودگی شغلی باشد.< /p>

وقتی یک فروشنده با فرسودگی شغلی دست و پنجه نرم می کند، حتی کوچکترین تغییر در فرآیندهای فعلی او می تواند بسیار زیاد به نظر برسد. مراحل زیر را ادامه دهید:

1. تغییر را الزامی کنید. آنها باید بدانند که ابزار یا فرآیند جدید اختیاری نیست.
2. آموزش را ارائه دهید. اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما (به ویژه آنهایی که از تغییر گریزان هستند) آموزش مناسبی در مورد نحوه اجرای ابزار یا فرآیند جدید شما دریافت کرده اند.
3. تصویب را زیر نظر داشته باشید. معیارهایی را داشته باشید که تیم شما باید در طول اجرای ابزار یا فرآیند جدید خود به آنها دست یابد و همه را مسئول بخواهید.
4. به تغییرات رفتار پاداش دهید. تغییر هرگز آسان نیست، به خصوص در فروش. مطمئن شوید که گام‌های مثبتی را برای پذیرش ابزارها یا فرآیندهای جدیدی که تیم شما انجام می‌دهد، تأیید می‌کنید و پاداش می‌دهید.

5. آنها دیگر به پیشرفت حرفه ای اهمیت نمی دهند.

توسعه حرفه ای چیزی است که اغلب برای فروشندگان نادیده گرفته می شود. فروش چنان حرفه ای سریع است که می تواند برای فروشندگان آسان باشد که اطلاعاتی را که فوراً به آنها در بستن معامله کمک نمی کند، منطقه بندی کنند.

اگر نمایندگان شما به قدری روی افزایش تعداد خود متمرکز شده‌اند که یادگیری فن‌آوری یا تکنیک‌های فروش جدید یا تقویت مهارت‌های اصلی فروش خود را متوقف کرده‌اند، ممکن است فرسوده شوند یا به سرعت به آن نزدیک شوند.

برای مبارزه با فرسودگی شغلی، مطمئن شوید که مقالات جالب یا الهام‌بخشی را با تیم خود به اشتراک می‌گذارید. یک کانال Slack راه اندازی کنید که در آن همه شما هفته ای یک مقاله ارائه می دهید که یک تاکتیک آزمایش شده و واقعی را ارائه می دهد یا دانش صنعت را ایجاد می کند. آنها را تشویق کنید که تأثیرگذاران فروش را در رسانه های اجتماعی دنبال کنند. شاید حتی به برخی از فروشندگان خود این فرصت را بدهید که در کنفرانسی شرکت کنند که علاقه آنها را برانگیخته است.

با سرمایه‌گذاری روی موفقیت و شادی طولانی‌مدت تیمتان، ذهن آن‌ها را فعال، درگیر و سازنده نگه می‌دارید – همه اینها به مبارزه با فرسودگی شغلی کمک می‌کند.

چگونه به بازیابی نمایندگان از فرسودگی کمک کنیم

آیا می‌خواهید به نمایندگان خود کمک کنید تا احساس فرسودگی شغلی را طی کنند؟ ما از تیم فروش HubSpot راهنمایی خواستیم – نکات آنها را در زیر بررسی کنید.

می‌خواهید با یک ویدیوی سریع شروع کنید؟ برای یافتن راه‌های دیگر برای حمایت از تیم فروش خود به‌عنوان یک رهبر، به این نگاه کنید: