چگونه دیلن جیکوب برومیت را در 5 سال به 100 میلیون دلار افزایش داد؟

بیش از 60 درصد از این رشد در سال 2020 رخ داد، علیرغم تغییرات گسترده در رفتار مصرف کننده و کمبود زنجیره تامین جهانی.

دیلان برای تیم Trends ما، برخی از کلیدهای صعود شهاب‌سنگ BrüMate را شکست. 

منبع: مصاحبه با دیلن جیکوب

آنها 3 کانال توزیع کلیدی دارند: D2C، آمازون، و عمده فروشی.

D2C اول شد. 

در حالی که دیلن چند ماه بر روی نمونه اولیه یک کوزی آبجو عایق کار می کرد، شرکت در اواخر سال 2016 شروع واقعی خود را آغاز کرد، زمانی که او در رویای Winesulator – قمقمه ای که می تواند یک بطری کامل شراب را در خود جای دهد، شروع به کار کرد.

به جای ساخت فوراً Winesulator، او:

• به یک طراح مستقل پول پرداخت کرد تا ماکت‌های فتوشاپ بسازد چه شکلی است Winesulator.
• یک صفحه فرود ساده ایجاد کنید برای ثبت آدرس ایمیل افراد علاقه مند به خرید.
• 30 تا 40 دلار در روز برای تبلیغات فیس بوک خرج کنید برای هدایت افراد به آن صفحه فرود.

پس از جمع‌آوری بیش از 7000 ایمیل، او متعهد به اجرای برنامه شد، لیست خود را مطلع کرد و تقریباً بلافاصله به فروش رسید. از آن زمان، بزرگ‌ترین چالش آن‌ها دریافت موجودی کافی برای هماهنگی با تقاضا بوده است.

منبع: وب سایت BrüMate

19-2018 یک سال یادگیری کلیدی بود

در آن زمان، دیلان BrüMate را بدون یک کارمند (!) به 20 میلیون دلار رسانده بود. اما شرکت با مشکل مواجه بود زیرا به محدودیت‌های کاری که او می‌توانست به تنهایی با آژانس‌ها، پیمانکاران و تدارکات شخص ثالث انجام دهد، دست و پنجه نرم می‌کرد.

در همان زمان، هزینه‌های کانال‌های تبلیغاتی اصلی آنها – اینستاگرام و فیس‌بوک – همچنان افزایش یافت. 

بنابراین دیلان پای خود را از روی پدال گاز برداشت و سال را صرف ساختن سیستم‌های جدید کرد تا دور بعدی رشد خود را تقویت کند:

• او یک نمودار سازمانی ایجاد کرد و شروع به استخدام کرد با پرسیدن اینکه کجا می‌تواند ارزش منحصربه‌فرد بیافزاید (در مقایسه با جاهایی که ضعیف است یا زمان زیادی را بی‌ضرور می‌سوزاند).
• او ۲۵٪ از بودجه بازاریابی خود را به کانال‌های جدیدی اختصاص داد مانند تلویزیون، پادکست، پیامک و تبلیغات اسنپ چت.
• او شروع به آزمایش فروش در آمازون کرد، علیرغم اینکه برخی بر این باور بودند که کسب و کار D2C او را آدمخوار می کند.

منبع: لورن دن

تئوری BrüMate این است که هر یک از سه کانال توزیع آنها نشان دهنده نوع متفاوتی از مشتری است.

او گفت: «همپوشانی وجود دارد. “اما هر 3 کانال می توانند به تنهایی زنده بمانند … به شرطی که کانال ها را به طور مناسب جدا کنید و مطمئن شوید که هر کانال چیزی منحصر به فرد برای ارائه دارد.”

نمایش های تجاری کلید رشد عمده فروشی بود

قبل از سال 2019، BrüMate تعداد انگشت شماری حساب عمده فروشی داشت اما هرگز آن کانال را به طور فعال دنبال نکرده بود. در ماه‌های قبل از کووید، آن‌ها به‌شدت نمایشگاه‌های تجاری را آزمایش کردند و با چند بینش همراه شدند:

• ۲ نوع نمایش وجود دارد: نمایش‌های به اصطلاح سفارش‌نویسی (جایی که پول در می‌آورید) و نمایش‌های نمایشگاهی (که در آن محصولات جدید را با مشتریان فعلی به اشتراک می‌گذارید). دیلان  مورد اول را ترجیح می‌دهد.
• هدیه در نشان داده می شودآتلانتا، دالاس، و لاس وگاس بسیار ارزشمند هستند. BrüMate در هر سه غرفه دائمی دارد و آتلانتا هر سال برای آنها بزرگترین غرفه است.
• BrüMate از اکثر نمایش‌های نمایشگاهی اجتناب می‌کند، به‌ویژه از زمان کووید، به‌جای آن تصمیم می‌گیرد یک تماس Zoom با مشتریان برنامه‌ریزی کند.

آنها یک نیروی فروش قراردادی متشکل از 12 گروه مستقل و بیش از 100 نماینده در سراسر ایالات متحده دارند که بر روی رشد و خدمات حساب های عمده فروشی متمرکز شده اند.

در مورد جریان نقدی چطور؟

فروش محصولات فیزیکی بسیار پول نقد است، و دیلان  نحوه مدیریت جریان نقدی خود را در سه مرحله اصلی تاریخ BrüMate به اشتراک گذاشت:

1. پیش فروش (17-2016): مانند بسیاری از شرکت‌های جدید، BrüMate در اوایل نمی‌توانست خط اعتباری دریافت کند، بنابراین Dylan به پیش‌فروش متکی بود. او سفارشی را به کارخانه می‌داد و پس از 2 تا 4 هفته از تحویل، پیش‌فروشی را با مشتریان D2C خود انجام می‌داد. این امر باعث می‌شود افراد برای چیزی که قبلاً برایش پول پرداخته‌اند (به شما نگاه می‌کنند، کیک‌استارتر) خیلی منتظر نمانند. 

2. خطوط اعتباری گران قیمت (19-2018): تا سال 2018، BrüMate واجد شرایط دریافت وام 250 هزار دلاری SBA بود. دیلان همچنین از هر اعتباری که می‌توانست استفاده کرد (Shopify Capital، سرمایه در گردش PayPal، امازون وام، و غیره) اغلب از یکی برای پرداخت به دیگری استفاده می کند و همه آن را ردیابی می کند. در یک صفحه گسترده بزرگ مطمئن شوید که او هرگز بیش از 1-2 ماه بدهکار نبوده است.

3. Mature Backing (2019 به بعد): در اواسط سال 2019، BrüMate دوباره با بانک خود مذاکره کرد، حسابرسی رسمی انجام شد و یک خط اعتباری 2 میلیون دلاری به او داده شد. در سپتامبر 2020 آنها 20 میلیون دلار، که به آنها نمایه نقدی بسیار سالمی داده است.

در پایان، اینها همه محصولات جانبی مقیاس بندی بودند، نه علت. 

دیلان می‌گوید که محرک واقعی رشد BrüMate نوآوری بوده است.

آنها هر سال چندین محصول جدید راه اندازی می کنند و دوست دارند در فضای خود به «اولین محصولات دنیا» متمایل شوند (به عنوان مثال، ابتدا کولر باریک، ابتدا لیوان ضد نشتی دسته دار، ابتدا خنک کننده کوله پشتی با ضربه).

او می گوید: «مردم دوست دارند در مورد نوآوری صحبت کنند. “پذیرندگان اولیه شما بزرگترین خواننده های شما خواهند بود.”

*این قطعه در ابتدا در خبرنامه Trends در اکتبر 2021 منتشر شد.