SQL در مقابل MQL: چه هستند و چگونه تفاوت دارند

بیشتر سازمان‌ها فرآیندی برای انتقال رهبری از تیم بازاریابی به تیم فروش دارند. به طور معمول، این زمانی است که یک سرنخ از یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل می‌شود.

انتقال برتری از بازاریابی به فروش، به نوعی مانند مسابقه با باتوم است، فقط بدون فعالیت بدنی (فوو!).

در زیر، بیایید در مورد SQLها و MQLها بیشتر بیاموزیم – چیستی آنها، تفاوتهای آنها و دلیل اهمیت آنها.

در اینجا مسیر متداول سرنخ ها در روش فروش ورودی آمده است:

تفاوت بین MQL و SQL

بزرگترین تفاوت بین SQL و MQL قصد خرید است. SQL کسی است که آماده است با فروشندگان به قصد خرید محصول یا خدمات ارائه شده صحبت کند.

دانستن این تفاوت بسیار مهم است زیرا تعیین می‌کند که مشتری در چه فرآیند پرورش سرب حرکت می‌کند. شما نمی خواهید محتوای سرنخ را ارائه دهید که به سفر خریدار. علاوه بر این، MQL ها آماده خرید نیستند، و ارسال پیش از موعد آنها به تیم فروش شما می تواند آنها را روی محصول شما خاموش کند و وقت نماینده فروش را تلف کند.

به عنوان مثال، اگر تیم فروش خود برای اولین بار از سایت شما بازدید می کند و محتوای اطلاعاتی مبتنی بر تحقیق را دانلود می کند، سرنخ برای تیم فروش خود ارسال نمی کنید. اگر نرم افزار CRM می فروشید، این می تواند محتوایی مانند «بهترین CRM های سال 2023» باشد. از آنجایی که آنها به تازگی سفر خریدار خود را آغاز می کنند، یک MQL در نظر گرفته می شوند.

با این حال، اگر آنها به یک بازدیدکننده مکرر از سایت شما تبدیل شده باشند، و محتوای مربوط به یک اقدام خاص یا محتوای پایین قیف را دانلود کنند، مانند “نکاتی که قبل از خرید نرم افزار CRM باید بدانید”، این گزینه مناسبی برای یک SQL. آنها قبلاً مرحله تحقیق را پشت سر گذاشته اند و با رفتار آنلاین خود نشان داده اند که آماده برداشتن گام بعدی هستند.

چرا تمایز بین MQL و SQL مهم است

درک MQL و SQL برای تیم فروش شما مهم است زیرا سیستم می تواند در وقت فروشندگان شما صرفه جویی کند تا آنها زمان بیشتری را صرف فروش به افراد مناسب در زمان مناسب کنند.

در بهترین حالت، فرآیند امتیازدهی سرنخ و تبدیل MQLها به SQL به تیم فروش شما مشتریان بالقوه تری می دهد تا گفتگوهای معناداری بیشتری داشته باشند.

به‌علاوه، ردیابی MQLها و SQLها به تیم فروش و بازاریابی شما بینشی در مورد آنچه که کار می‌کند می‌دهد – چه چیزی سرنخ‌ها را جذب می‌کند و چقدر احتمال دارد که تبدیل شوند؟ بعلاوه، تیم فروش شما هر چند وقت یکبار SQL ها را می بندد؟ آیا تیم فروش شما گفتگوهای معناداری بیشتری دارد؟

انتقال سرنخ از MQL به SQL

بنابراین، چگونه یک سرنخ را از MQL< /a> به یک SQL؟ عوامل زیر را در نظر بگیرید.

امتیاز برتر

فرایند انتقال یک خریدار بالقوه از MQL به SQL بسته به شرکت ممکن است متفاوت باشد، اما اغلب با فرآیندی به نام امتیازدهی سرنخ شروع می‌شود.

طبق گفته لیندسی کولوویچ، خالق محتوای HubSpot Academy، امتیاز سرنخ فرآیند اختصاص دادن است مقادیر، اغلب به شکل “نقاط” عددی برای هر سرنخ که برای کسب و کار تولید می کنید.

شما می‌توانید بر اساس چندین ویژگی، از جمله اطلاعات حرفه‌ای که برای شما ارسال کرده‌اند و نحوه تعامل آنها با وب‌سایت و برند شما در سراسر اینترنت، به سرنخ‌های خود امتیاز دهید. این فرآیند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند، به آنها پاسخ مناسبی بدهند، و نرخ تبدیل شدن آنها به مشتریان را افزایش دهند.

امتیازدهی سرنخ راهی برای صرفه جویی در وقت فروشندگان است، بنابراین آنها زمان بیشتری را صرف صحبت با سرنخ هایی می کنند که در واقع می خواهند با آنها صحبت کنند و به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند.

می‌خواهید یاد بگیرید که چگونه مشتریان را واجد شرایط کنید؟ راهنمای نهایی صلاحیت فروش را بررسی کنید .

رفتار سرب

تیم‌های فروش و بازاریابی با هم کار می‌کنند تا تعیین کنند کدام اقدامات یک مشتری بالقوه را واجد شرایط می‌کند آماده رفتن به فرایند فروش. شما تعیین خواهید کرد که لید ایده آل چگونه به نظر می رسد و تصمیم می گیرید که یک عمل خاص چقدر وزن دارد.

به‌عنوان مثال، این اقدامات می‌تواند رزرو جلسه، شرکت در یک نسخه نمایشی یا پاسخ دادن به یک ایمیل باشد. سپس، می‌توانید به جای پاسخ دادن به ایمیل، مقادیر بالاتری را به رزرو جلسه اختصاص دهید.

بدون مجموعه‌ای از اقدامات تعریف‌شده، تیم بازاریابی شما ممکن است سرنخ‌هایی ارائه دهد که آماده حرکت به فرآیند فروش نباشند. به طور کلی، این کار تیم فروش شما را کند می کند.

بنابراین، چه نوع رفتاری می تواند یک مشتری بالقوه را به حرکت درآورد؟ این می تواند به شکل تعامل در سایت شما باشد. فرض کنید یک سرنخ در وب سایت شما درگیر می شود، ایمیل های شما را باز می کند، یا آهنربای سرنخ شما را دانلود می کند. این بدان معنی است که آنها به آنچه شما باید بگویید علاقه مند هستند. بسته به میزان تعامل آنها با شما و نوع تعامل، ممکن است آماده انتقال از MQL به SQL باشند.

می‌توانید اقدامات منفی را نیز بگنجانید. برای مثال، اگر سرنخ ارتباط خود را با شما متوقف کند یا ایمیل‌های شما را باز نکند، می‌تواند امتیاز سرنخ آنها را کاهش دهد.

احتمال خرید

معمولاً، برای اینکه یک سرنخ به یک SQL تبدیل شود، آنها باید به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند، بودجه لازم برای خرید محصول و زیرساخت شما برای استفاده از آن را داشته باشند، و محصول یا خدمات شما مشکلات آنها را برطرف کند.

این ایده سیستم BANT (بودجه، اختیار، نیازها و جدول زمانی) است. در حالی که شما نباید از این سیستم برای پرسیدن یک سری سوالات معمولی استفاده کنید، اما می تواند به شما این ایده را بدهد که دارید به یک مشتری مناسب می فروشید. برای مثال، شما همچنان می‌خواهید نقشه‌ای را مشخص کنید که چه کسانی درگیر هستند، مشکلات مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید و متوجه شوید که سازمان آنها چقدر سریع حرکت می‌کند.

ترکیب سرنخ ها در فرآیند فروش شما

وقتی تیم فروش شما از تیم بازاریابی هدایت می‌شود، وقت آن است که روی فرآیند فروش خود کار کنید تا بتوانید تا حد امکان معاملات را ببندید.

هنگام صحبت با SQLها، فروشندگان باید مانند همیشه آماده شوند، اما از اطلاعات جمع آوری شده در مرحله پرورش MQL برای کمک به بستن معامله استفاده کنند. به عنوان مثال، شما باید بدانید که یک مشتری بالقوه چه چیزی را دانلود کرده است و مسیری که برای تبدیل شدن به یک SQL طی کرده است.

سپس، وقت آن است که با آنها صحبت کنید و داستان آنها را یاد بگیرید تا بدانید محصول شما چگونه می تواند به آنها خدمات ارائه دهد.

دسته بندی صحیح سرنخ ها بسیار مهم است

فرآیند دسته‌بندی MQL و SQL در بالا می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید یک سرنخ برای مکالمه چقدر آماده است. اگر شرکت شما از این سیستم استفاده نمی کند، می توانید از آن برای به حداکثر رساندن مکالمات فروش خود استفاده کنید تا بتوانید فروش بیشتری داشته باشید.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در نوامبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.