روش‌ها و بهترین روش‌های توزیع سرب

توزیع سرنخ می تواند مشکل باشد زیرا هیچ دو نماینده فروش مشابه نیستند. هر کدام نقاط قوت و کاستی های خود را دارند – ویژگی هایی که در نهایت چگونگی فروش آنها را شکل می دهد. به طور مشابه، هر مشتری بالقوه علایق و نیازهای خاص خود را دارد و به چگونه می‌خواهد به آنها بفروشد اطلاع می‌دهد.

در بسیاری از موارد، این «چگونهها» بین نمایندگان و مشتریان احتمالی می‌توانند همراستا باشند – طبیعتاً تلاش‌های فروش راحت‌تر و دوستانه‌تری را ایجاد می‌کنند. این روند این سوال را مطرح می‌کند، “چگونه می‌توانم اطمینان حاصل کنم که نمایندگان مناسب مناسب‌ترین گزینه‌ها را دنبال می‌کنند؟”

خب، پاسخ ممکن است در عملی باشد که به عنوان توزیع سرنخ شناخته می‌شود. در اینجا، این مفهوم را کمی بیشتر بررسی می‌کنیم، اصول و بهترین شیوه‌های آن را مرور می‌کنیم، نگاهی به برخی سرنخ‌های برجسته می‌اندازیم. استراتژی های توزیع، و برخی از بهترین راه حل های نرم افزاری برای پشتیبانی از آنها را ببینید.

بیایید شیرجه بزنیم.

مراحل توزیع سرنخ چیست؟

راهبردهای توزیع سرنخ

بهترین شیوه‌های توزیع سرنخ

سرنخ ها منحصر به فرد هستند. همه آنها ترجیحات و نقاط دردناکی دارند – مخصوص عواملی مانند مقیاس، صنعت، مکان و موقعیت آنها در بازار.

این در مورد فروشندگان شما نیز صدق می کند. همانطور که اشاره کردم، هیچ دو تا از آنها شبیه به هم نیستند. توزیع سرب بر روی آن روندها تاثیر می گذارد. این به شما امکان می‌دهد تا تکرارها را با سرنخ‌هایی مطابقت دهید که بیشترین استقبال را از برند شخصی فروش آنها دارند.

این فرآیند معمولاً خودکار می‌تواند به شما کمک کند تا مقداری چربی را از عملکرد گسترده‌تر سازمان فروش خود کم کنید. با جفت کردن فروشندگان با انواع سرنخ هایی که آنها زیرکی لازم را برای مدیریت موثر دارند، می توانید اطمینان حاصل کنید که از فرصت های سازمان خود بیشترین استفاده را می کنید.

همانطور که اشاره کردم، توزیع سرنخ معمولاً یک فرآیند خودکار است، اما هنوز اقدامات کلیدی وجود دارد که باید انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که تا آنجا که می توانید از استراتژی خود استفاده می کنید. در زیر توضیح می دهیم که در هر مرحله از توزیع سرنخ چه کاری باید انجام دهید.

فاز اول: گرفتن و تحویل سرنخ

ممکن است ناگفته نماند، اما نمی‌توانید سرنخ‌ها را بدون سرنخ برای توزیع توزیع کنید.

هر استراتژی توزیع سرنخ جامد با فرآیند جذب و تحویل موثر سرنخ شروع می شود – که عموماً توسط منابع تولید سرنخ خودکار پشتیبانی می شود. سرنخ ها باید تا حد امکان یکپارچه از بازاریابی به فروش منتقل شوند و این نوع ابزارها می توانند این فرآیند را تسهیل کنند.

فاز دوم: بررسی کیفیت

توزیع سرنخ تنها زمانی می‌تواند تا کارآمد و مؤثر باشد که سرنخ‌های شما به‌درستی از نظر کیفیت بررسی نشده باشند. شما باید بدانید که سرنخ هایی که نمایندگان فروش شما در نهایت دنبال می کنند به طور قانونی برای محصول یا خدمات شما مناسب است.

شما باید عواملی مانند مقیاس شرکت، شرایط مالی، نیازهای تجاری، و هر عنصر دیگری را در نظر بگیرید که چه و چگونه را به مشتری دیکته می‌کند. از آنجا، می‌توانید مشتریان بالقوه‌ای را که ارزش وقت شما را ندارند از بین ببرید – به نمایندگان فروش خود یک محصول سرنخ بهتر، دقیق‌تر و بادوام‌تر ارائه دهید.

مرحله سوم: تنظیم معیارها و استانداردها

هدف اصلی توزیع سرنخ جفت کردن تکرارها با سرنخ هایی است که به بهترین وجه برای کنترل آنها مجهز هستند – این نمی تواند خودسرانه اتفاق بیفتد. و مگر اینکه قصد دارید زمان قابل توجهی را برای توزیع سرنخ ها به صورت دستی اختصاص دهید، باید معیارهای محکمی برای شناسایی اینکه کدام سرنخ ها باید به کدام تکرار بروند داشته باشید.

عوامل کلیدی در این مرحله از کسب‌وکار به کسب‌وکار و تیمی به تیم دیگر متفاوت است، اما عموماً شامل عناصری مانند دانش منطقه‌ای، تجربه، سابقه، عملکرد کلی، و تعهدات فعلی به سایر معاملات می‌شوند.

>

مرحله چهارم: شفافیت و نگهداشتن نمایندگان در پست

نمایندگان شما باید منطق پشت استراتژی توزیع سرنخ شما را درک کنند – بنابراین آنها را در مورد معیارهایی که برای سرنخ هایی که قرار است دریافت کنند تعیین می کنید، در جریان بگذارید. آنها به تصویری از افرادی که با آنها کار خواهند کرد و ایده ای در مورد اینکه چرا بهترین تجهیزات را برای رسیدگی به آنها دارند نیاز دارند.

اجازه دادن به آن‌ها در مورد آن عناصر فرآیند به هدایت تلاش‌ها و ارتباطات فروش آگاهانه‌تر کمک می‌کند. همچنین باعث می‌شود که نمایندگان در مورد دریافت سرنخ‌هایی که ممکن است با آنها دست و پنجه نرم می‌کنند دچار سردرگمی یا دلسردی نشوند. حتی ممکن است کمک کند که نمایندگان خود را در فرآیند تعیین معیارها بگنجانید.

همچنین می‌خواهید در اسرع وقت، سرنخ‌های ورودی را بلافاصله به نمایندگان اطلاع دهید. تیم شما باید در بالاترین سطح دسترسی خود باقی بماند – توزیع سرنخ تنها زمانی می‌تواند بسیار موثر باشد که شما به طور مداوم چیزی از سرنخ‌هایی که وارد می‌شوند ایجاد نکنید.

استراتژی ها و روش های توزیع سرنخ

1. راند رابین

روش “Round Robin” یکی از ساده‌ترین استراتژی‌های توزیع سرنخ است که سازمان‌های فروش در اختیار دارند. در اینجا، نمایندگان شما به‌طور خودکار حجم توزیع شده یکنواختی از سرنخ‌ها را به همان ترتیب دریافت می‌کنند – بدون طبقه‌بندی زیاد یا غربالگری مبتنی بر معیار.

قرعه کشی اولیه راند رابین در سادگی آن است. پیاده سازی و ردیابی این روش به خصوص دشوار نیست.

گفته شد، این یکی از استراتژی های کمتر پیچیده ای است که در اینجا فهرست شده است. این روش اغلب نقاط قوت، در دسترس بودن یا تجربه تکرارها را به اندازه دیگران در نظر نمی گیرد.

2. چیدن گیلاس

استراتژی “Cherry Pick” به نمایندگان استقلال و عاملیت بیشتری در فرآیند توزیع سرنخ ارائه می دهد. با استفاده از این روش، فروشندگان مجاز هستند که سرنخ های خود را از یک مجموعه موجود انتخاب کنند و آن ها را به دلخواه دنبال کنند.

این فرآیند می تواند رقابت سالم و احساس فوریت را در یک سازمان فروش تقویت کند. نمایندگان تحت فشار قرار می گیرند تا ابتکار عمل داشته باشند، تلاش بیشتری انجام دهند و سعی کنند خود را ثابت کنند.

گفته شد، این روش همچنین بر این واقعیت تکیه دارد که سرنخ های خاص بسیار مطلوب تر از سایرین هستند. اگر به نمایندگان خود امتیازات را انتخاب کنید، ممکن است معاملات کوچکتر یا چالش برانگیزتری را روی میز بگذارید.

3. خاص منطقه

استراتژی “خاص منطقه” نسبتاً توضیحی است. این شامل تقسیم بندی گروه هایی از سرنخ ها بر اساس منطقه جغرافیایی و واگذاری فرآیند توزیع به مدیران منطقه ای است که هر منطقه را پوشش می دهد.

این روش به شما امکان می‌دهد تا دانش نمایندگان را در مورد ترجیحات منطقه‌ای، نیازهای خاص مکان، و رایج‌ترین شخصیت‌ها بر اساس منطقه در نظر بگیرید. با این حال، همه مناطق یکسان ایجاد نمی شوند.

بعضی‌ها بسیار فعال‌تر و پردرآمدتر از دیگران هستند. اگر این استراتژی را انتخاب کنید، در معرض خطر از دست دادن کارایی قرار می‌گیرید و به نظر می‌رسد طرفدار زیرگروه‌های خاصی از تکرارها هستید. این دو عامل می توانند روحیه سازمان فروش شما را تضعیف کنند.

4. تفنگ ساچمه ای

استراتژی “تفنگ ساچمه ای” با گروه بندی تکرارها بر اساس نقاط قوت، مجموعه مهارت ها و تجربیات آنها شروع می شود. هنگامی که آن گروه ها را ایجاد کردید، سرنخ های خود را بر اساس تناسب و ارتباط بین آنها تقسیم می کنید. از آنجا، نمایندگانی که هر گروه را تشکیل می‌دهند ادعا می‌کنند که به تنهایی پیشتاز هستند.

این روش یکی از استراتژی‌های متمرکزی است که در اینجا فهرست شده است. این به شما امکان می‌دهد سرنخ‌ها را با تکرارهایی که به‌خوبی برای مدیریت آنها مجهز هستند مطابقت دهید. رویکرد تفنگ ساچمه‌ای همچنین می‌تواند روحیه رقابتی سالم را در سازمان فروش تقویت کند، اما این بستگی به این دارد که شما به اندازه کافی سرنخ داشته باشید.

اگر نسبت به تعداد تکرارهای خود تعداد لیدهای نامتناسب کمی داشته باشید، روحیه تیم شما می تواند ضربه بخورد. این استراتژی همچنین فرض می کند که فروشندگان شما درجه خاصی از صداقت و از خودگذشتگی دارند که همیشه وجود ندارد. تشویق “احتکار سرب” خطری است که با این روش متحمل می شوید.

5. راهنما

توزیع “دستی” دقیقاً همان چیزی است که به نظر می‌رسد – شخصاً سرنخ‌ها را برای نمایندگان خود تعیین کنید. این به شما درجه ای از کنترل را بر فرآیند توزیع سرنخ می دهد که هیچ استراتژی دیگری که در اینجا فهرست شده است نمی تواند مطابقت داشته باشد. این استراتژی به شما این امکان را می دهد که به طور صادقانه به معیارهایی که برای جدا کردن تکرارها از یکدیگر استفاده می کنید، پایبند باشید.

اگر به طور کامل درک کرده باشید که نمایندگان شما چگونه عمل می کنند، می توانید از این استراتژی استفاده کنید تا به نقاط قوت آنها عمل کنید.

این روش با اشکالاتی همراه است. همانطور که احتمالاً می توانید فرض کنید، توزیع دستی بسیار کار بر است. اگر با تیم بزرگ‌تری کار می‌کنید، به احتمال زیاد ارزش تلاش کردن را ندارد.

بهترین شیوه های توزیع سرنخ

به دنبال بهبود استراتژی توزیع سرنخ خود هستید؟ با این بهترین شیوه ها شروع کنید.

برای صرفه جویی در زمان و شخصی سازی برای فروش بیشتر، خودکار کنید.

اتوماسیون فقط زمانی باید استفاده شود که هم در وقت تیم شما صرفه جویی کند و هم معاملات را سریعتر ببندد. با این حال، قطعاً سرنخ هایی وجود دارند که می توانند از لمس شخصی استفاده کنند.

هنگامی که می دانید یک سرنخ دارای امتیاز سرب یا یک فروش بالقوه بزرگ است، در نظر بگیرید که در لینکدین تحقیق کنید تا موارد مورد علاقه، دوست نداشتن و نیازهای بالقوه آنها را شناسایی کنید. این کار باعث می‌شود در طول مکالمه‌های اولیه به شما کمک کند، و همچنین باعث می‌شود مشتریانتان احساس اهمیت کنند.

نمایندگان فروش برتر را حفظ کرده و به آنها پاداش دهید.

مسیریابی و واگذاری سرنخ تنها به اندازه استعدادهای برتر فروش شما موفق است. اطمینان حاصل کنید که یک فرآیند منصفانه و منسجم برای توزیع سرنخ دارید. اگر نه، ممکن است برخی از بهترین نمایندگان فروش خود را از دست بدهید.

می‌توانید با تجزیه و تحلیل درآمد پرداخت بر میزان موفقیت یک نماینده فروش نظارت کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا عملکردهای برتر را شناسایی کرده و با کمیسیون بزرگتر یا انگیزه دیگری به آنها پاداش دهید.

مطمئن شوید که نمایندگان فروش شما هر هدف فروش را درک می کنند و می توانند جایگاه خود را در تابلوی امتیازات فروش تجسم کنند.

انعطاف پذیر باشید.

آنچه برای یک تیم فروش کار می‌کند، برای تیم دیگر کارساز نخواهد بود. گاهی اوقات قبل از اینکه بتوانید مشخص کنید چه چیزی کار می کند و چه چیزی کار نمی کند، باید یک فرآیند را امتحان کنید.

شما ممکن است متعهد به روش توزیع سرنخ شوید و متوجه شوید که نمایندگان فروش بی انگیزه یا سردرگم هستند. اگر چنین است، زمان ارزیابی مجدد فرا رسیده است.

روش های توزیع فروش را امتحان کنید تا زمانی که بهترین کار را پیدا کنید. از نمایندگان فروش خود بخواهید که نظرسنجی های ناشناس درباره مواردی که می تواند بهبود یابد را پر کنند و هر بازخوردی را به سرعت اجرا کنند.

شروع به کار

اگر تیم شما به تازگی شروع به کار کرده است، نقاط قوت و ضعف سازمان خود را در نظر بگیرید. سپس می توانید روش توزیع سرنخ را پیدا کنید که احتمالاً بهترین کار را دارد. از آنجا، روش خود را آزمایش و تکرار کنید. به زودی، نمایندگان مناسب همیشه به مشتریان مناسب خدمت خواهند کرد.