سرنخ در مقابل بالقوه در مقابل فرصت فروش: چگونه از یکی به دیگری حرکت کنیم؟

پس از سال‌ها حضور در تیم‌های فروش پیشرو، به‌طور مستقیم تجربه کردم که چگونه کسب‌وکارها نیازها و معیارهای منحصربه‌فردی دارند که باید هنگام شناسایی فرصت‌های فروش در نظر بگیرند. من متوجه شده ام که تشخیص اینکه چه زمانی یک سرنخ به فرصت تبدیل می شود بسیار مهم است. این سوئیچ بر روند فروش شما، توانایی شما برای واجد شرایط بودن و همسویی شما با بازاریابی تأثیر می گذارد.

اما، اگر تیم فروش و بازاریابی شما در مورد فرصت به توافق نرسند و بدون مجموعه واحدی از معیارهای صلاحیت به دنبال سرنخ ها باشند، در مقیاس فروش خود با مشکل مواجه خواهید شد.

در این پست، چگونگی شناسایی یک فرصت فروش و نحوه تبدیل سرنخ به یک مشتری بالقوه را بررسی خواهم کرد. بیایید شیرجه بزنیم.

فهرست محتوا

فرصت فروش چیست؟

بعد از سالها حضور در این زمینه، به تعریف خودم می رسم. اگر به خوبی آنها را پرورش دهید، فرصت فروش فرصتی است با شانس بالایی برای فروش. همانطور که قبلاً به آن اشاره کردم، یک فرصت فروش باید پتانسیل قوی برای خرید داشته باشد. در این مرحله، معمولاً به این معنی است که محصول یا خدمات شما یک مشکل را برای آنها حل می کند.

با این حال، همه فرصت های فروش به ثمر نمی رسند. من دیده ام که نمایندگان فروش با مشتریان احتمالی کار می کنند تا آنها را در چرخه فروش. آنها می خواهند یک فرصت فروش واجد شرایط ایجاد کنند و شروع به بستن آن معامله کنند. اما در نهایت، آنها فروش ندارند.

چرا؟ خوب، هر فرصتی واجد شرایط نیست. آنها ممکن است بهترین مناسب برای بهره مندی از پیشنهاد شما نباشند. که منجر به این سوال می شود…

فرصت فروش واجد شرایط چیست؟

فرصت فروش واجد شرایط، فرصت فروش است که برای اطمینان از مطابقت با محصول یا خدمات خود بررسی کرده اید. این مرحله بعدی به قیف فروش است و آنها بودجه و اختیار لازم برای خرید را دارند. شما نمی خواهید وقت خود را برای تعقیب فرصتی تلف کنید که هرگز نمی تواند به مشتری پولی تبدیل شود.

یکی از اولین چیزهایی که در هنگام سرپرستی یک تیم فروش کشف کردم این بود که اکثر فروشندگان جدید هیچ ایده ای نداشتند که “فرصت فروش”، “واجد شرایط”، “پیشرو” و “چشم انداز” با هم تفاوت دارند. آنها اغلب از این اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می کردند که منجر به سردرگمی و از دست دادن فروش می شد.

فروش تجارت الکترونیک B2B در حال حاضر دارای نرخ تبدیل باریک 1.8٪ تا 2.7٪، بنابراین نمی توانید از عهده موانع اضافی برای پرش برآیید.

متوجه شدم که هر نماینده از قضاوت و تعصب خود برای واجد شرایط کردن فرصت‌های فروش استفاده می‌کند، بنابراین من به طور مداوم مجبور بودم سرنخ‌های گرم اما غیرقابل صلاحیت را از CRM شرکت فیلتر کنم. این ناهماهنگی به دقت پیش‌بینی درآمد آسیب می‌زند. برای اطمینان از اینکه معاملات به درستی طبقه بندی می شوند، تعیین مراحل فرآیند فروش واضح ضروری است.

برای کمک، اجازه دهید به تعاریف بپردازیم.

سرب در مقابل بالقوه

سرنخ مرحله تماس اولیه قیف فروش شما است. ممکن است یک تماس تلفنی سرد (خروجی) با نامی در وب سایت یک شرکت در مخاطبان هدف شما، تماسی از فرم درخواست اطلاعات یا شخصی باشد که یک کتاب الکترونیکی را از وب سایت شما دانلود کرده است (داخلی). سرنخ حتی می تواند از یک جلسه تصادفی در یک کنوانسیون باشد.

اگر شخصی به پیشنهاد شرکت ابراز علاقه کرده باشد یا دلیلی برای علاقه داشته باشد، من یک فرد پیشرو می دانم.

از طرف دیگر، مشتری بالقوه شخصی است که اطلاعات بیشتری در مورد او جمع آوری کرده و با شخصیت خریدار ایده آل خود مقایسه کرده ام. من از نوع و اندازه شرکت، موقعیت آنها، و امیدوارم که نقاط دردسر آنها را می دانم.

به نظر من بهترین کار این است که مشتریان بالقوه را از سرنخ ها برای یافتن فرصت فروش مرتب کنیم.

چگونه یک سرنخ را به یک مشتری بالقوه تبدیل کنم

فرآيند تبديل سرنخ به مشتري از نظر تئوري ساده است اما در عمل ظريف است.

من جریان کاری تبدیل سرنخ خود را با مرور هر سرنخ در فرایند صلاحیت فروش. این به من کمک می کند تا پیشنهادات خود را با نیازها و منابع رهبر مطابقت دهم. اگر مطابقت ندارند، آنها را به جلو نمی برم. این می تواند منجر به هدر رفتن منابع شود.

در مرحله بعد، سرنخ های باقی مانده را با فرآیند سه مرحله ای صلاحیت خود اصلاح می کنم.

سازمان

آیا اندازه سازمان و منابع آن با هدف ما مطابقت دارد؟ آیا پیشرو در صنعت مناسب است؟ اگر من افراد را هدف قرار دهم، آیا سرنخ با جمعیت ما مطابقت دارد؟ در این مرحله، داده‌های مشتری بالقوه را جمع‌آوری و تأیید می‌کنم.

فرصت

حتی اگر سرنخ با شخصیت خریدار ما مطابقت کاملی داشته باشد، اگر به محصول ما نیاز نداشته باشند، به یک مشتری بالقوه تبدیل نمی‌شوند. در طول سال‌ها، متوجه شده‌ام که اگر نقطه‌ی دردناکی برای حل کردن وجود نداشته باشد، فرصتی وجود ندارد.

ذینفع

در حالت ایده‌آل، من فقط سرنخ‌هایی می‌خواهم که اختیار تصمیم‌گیری را در شرکت خود داشته باشند. اگر سرنخ صلاحیت تصمیم گیری نهایی برای خرید را نداشته باشد، من قبل از ادامه از طریق مراحل فرآیند فروش.

جورج روچ، مدیر عامل FILMFLUT، یک شرکت تولید فیلم و رسانه، در مورد اهمیت شناسایی همه تصمیم گیرندگان صحبت می کند.

روش می‌گوید: «وقتی چند سهامدار از طرف مشتری بالقوه شروع به بحث در مورد راه‌حل ما در داخل می‌کنند، به طور قابل‌توجهی فرآیند تصمیم‌گیری را به جلو سوق می‌دهد.

به خاطر داشته باشید، سرنخ‌های شما ممکن است در حال کاوش در محصولات رقیب باشند و همچنین ممکن است روند تبدیل خود را بیشتر کنند.

چشم انداز در مقابل فرصت فروش

وقتی من یک سرنخ را به مشتری بالقوه منتقل می‌کنم، اطلاعات بیشتری جمع‌آوری می‌کنیم و شروع می‌کنیم به این که آیا آنها یک فرصت واقعی برای فروش هستند یا نه.

من دیده ام که بسیاری از کارشناسان فروش از معیارهای BANT (بودجه، اختیار، نیازها، جدول زمانی) برای این کار استفاده می کنند. با این حال، به نظر من، اتکای بیش از حد به این معیارها می تواند منجر به فروش از دست رفته شود.

اگر مشتری بالقوه من بودجه و جدول زمانی 30 روزه ای برای خرید محصول داشته باشد، در حال حاضر با احتمال 80 درصد تبدیل، در خط لوله فروش بسیار پایین تر است. این یک فرصت فروش در مرحله آخر است که می‌تواند امتیاز بالایی در BANT کسب کند، اما من فرصت‌های مرحله اول را نیز می‌خواهم که ممکن است تنها با نرخ برد 10 تا 15 درصد همراه باشد.

اینها ممکن است ستاره‌های BANT نباشند، اما همچنان می‌توانند مشتریان ارزشمندی باشند و اگر دیگران آنها را نادیده بگیرند، به لطف BANT، ممکن است رقابت کمتری برای فروش داشته باشند.

دیمیتری بوبریاکوف، مدیر بازاریابی در RealEstateU، یک مدرسه آنلاین املاک و مستغلات، توضیح می‌دهد که وقتی با یک استارت‌آپ پلتفرم SaaS کار می‌کرد، متوجه شد که تمرکز بر BANT استراتژی خوبی برای بستن معاملات نیست.

بوبریاکوف می‌گوید که نمایندگان فروش آن‌ها آموزش دیده‌اند تا در تماس اول در مورد بودجه بپرسند، در تماس دوم درباره نیازها صحبت کنند، و سعی کنند با تماس سه، معاملات را ببندند. اما این رویکرد تهاجمی نتیجه معکوس داد – مشتریان بالقوه تحت فشار بودند و فروش با مشکل مواجه شد.

«با ارزش رهبری کنید، روابط ایجاد کنید و سپس در زمان مناسب BANT را ارزیابی کنید. این در نهایت منجر به موفقیت بیشتر در فروش می شود. بوبریاکوف می گوید.

ویژگی هایی که همه فرصت های فروش باید به اشتراک گذاشته شوند

در حالی که BANT می تواند مفید باشد، در اساسی ترین سطح، من معتقدم همه فرصت های فروش باید سه ویژگی مشترک داشته باشند. با اینها شروع کنید و سپس معیارهای خاص شرکت خود را اضافه کنید.

1. درد

یک فرصت فروش باید دلیلی برای خرید محصول شما داشته باشد. چه مشکلی می توانید برای آنها حل کنید؟ چگونه می توانید زندگی آنها را آسان تر کنید؟

بسیاری از مشتریانی که با آنها صحبت می‌کنم، در ابتدا به صراحت نقطه دردشان را به من نمی‌گویند. با این حال، معمولاً سرنخ‌هایی وجود دارد که به من کمک می‌کند نقاط درد مشتری را شناسایی کنم.

به عنوان مثال، من به این توجه می کنم که چگونه آنها به عنوان سرنخ به ما رسیده اند. اگر کتاب الکترونیکی «10 ابزار برتر بازاریابی برای سال 2024» ما را دانلود کنند، وقتی با آنها صحبت می‌کنم نقطه شروع خوبی است. من می‌توانم از اطلاعات برای ایجاد سؤالات خاص استفاده کنم و نقطه درد را از مشتری دور کنم.

2. بهره

مورد بعدی که من به دنبال آن هستم علاقه است. داشتن یک نقطه درد برای آنها کافی نیست. آنها همچنین باید بخواهند آن را حل کنند قبل از اینکه بتوانم آنها را یک فرصت فروش در نظر بگیرم.

من متوجه شده ام که برخی از مشتریان واجد شرایط از مشکل خود آگاه نیستند، اما پس از مشخص شدن آن، آماده حل آن هستند. به عنوان مثال، مشتریان احتمالی اغلب از اینکه مجبور نیستند اطلاعات را به صورت دستی از یک نرم‌افزار به نرم‌افزار دیگر منتقل کنند، نمی‌دانند و می‌توانند از نرم‌افزار برای اتصال خودکار سیستم‌ها استفاده کنند.

با این حال، برخی از سال‌ها از نقطه درد خود آگاه بوده‌اند، راه‌حلی برای مشکلات موجود خود یافته‌اند و علاقه‌ای به راه‌حل متفاوتی ندارند.

به نظر من، بهتر است از مشتریان بالقوه فروش که علاقه ای به راه حل ندارند دور شوید و به جای آن بر کسانی تمرکز کنید که آماده گوش دادن هستند.

3. تناسب

حتی اگر محصول من مشکلی را برطرف کند و آنها علاقه مند باشند، ممکن است محصولات شرکت من مناسب نباشند. اگر شرکت آنها یک تجارت کوچک با سه کارمند است و محصول من برای مشاغلی با بیش از 100 کارمند ساخته شده است، فرصت فروش خوبی نیست.

آنها برای محصول من مناسب نیستند. بگویید من می توانم یک شرکت کوچک را متقاعد کنم که خرید بزرگی انجام دهد که باعث صرفه جویی در هزینه لجستیک شود. با این حال، هزینه خرید بیشتر از پس انداز آن است. اگر نیازهای مشتری را نادیده بگیرم و فروش را انجام دهم، به احتمال زیاد مشتری ناراضی ایجاد خواهم کرد که ممکن است بر سایر مشتریان احتمالی تأثیر بگذارد.

با از دست دادن این فرصت مناسب، از تصویر برندم محافظت می‌کنم و تبلیغات شفاهی خوبی را حفظ می‌کنم — که ارزش هر دوی آنها بسیار بیشتر از یک فروش واحد است.

بهترین شیوه هایی که برای به حداکثر رساندن فرصت های فروش دنبال می کنم

درد، علاقه و تناسب، سه معیار من برای ارتقای مشتریان بالقوه به فرصت‌های فروش هستند. وقتی آن فرصت‌های فروش را داشتم، به بهترین شیوه‌ها برای بستن آن فروش‌های بالقوه نیاز دارم.

ارتباطات واقعی ایجاد کنید.

انتخاب نام سرنخ ها و خودکار کردن فرآیند فروش با استفاده از الگوها و ابزارهایی مانند نرم افزار CRM. با این حال، ایجاد یک رابطه شخصی با مشتریان بالقوه خود به ایجاد ارتباطات مستحکم کمک می کند که بتوانید بعداً از آنها برای فروش مجدد یا متقابل استفاده کنید.

من دریافته‌ام که افزودن حس شخصی به هر مرحله از فرآیند فروش به ایجاد یک رابطه قوی‌تر با مشتری کمک می‌کند. گاهی اوقات، این به معنای شناسایی نیازهای منحصر به فرد یک سرنخ است. گاهی اوقات، این را به یاد می آورم که در گفتگوی اولیه ما، آنها اشاره کردند که دخترشان برای فینال آماده است، بنابراین می پرسم چطور شد.

Gauri Manglik، مدیر عامل Instrumentl، می گوید که ایجاد یک ارتباط شخصی در مراحل اولیه بسیار مهم است.

«من برای درک موقعیت منحصر به فرد آنها سؤالاتی را در مورد پیشینه، علایق و نقاط دردناک آنها مطرح می کنم. این نشان می دهد که شما واقعاً روی آنها به عنوان یک فرد سرمایه گذاری کرده اید، نه اینکه آنها را فقط به عنوان یک عدد ببینید.» منگلیک می گوید.

وقت آنها را تلف نکنید.

طبق گزارش HubSpot 2024، 28٪ از مشتریان بالقوه به دلیل طولانی بودن فرآیند فروش، عقب نشینی کنید. یک فرآیند فروش موفق، زمان کمی از سرنخ فروش را می گیرد و در عین حال تا حد ممکن جزئیات بیشتری را ارائه می دهد.

من با بستن سرنخ‌های واجد شرایط فروش در سریع‌ترین زمان ممکن، بدون ایجاد احساس عجله در آنها، تعادل را در این فرآیند حفظ می‌کنم. بخشی از آن دانستن آنچه آنها نیاز دارند است.

فیلیپ استنلی، مدیر رسانه در Venture Smarter، اهمیت درک نیازهای مشتریان بالقوه شما را برجسته می‌کند.

«فقط دانستن اینکه چه کسی رهبر است کافی نیست. ما باید نیازها و چالش های منحصر به فرد آنها را درک کنیم. استنلی می گوید: این به معنای فراتر رفتن از اطلاعات اولیه جمعیتی و غوطه ور شدن در عملیات تجاری، اهداف و نقاط دردناک آنها است.

قهرمان خود را پیدا کنید.

حتی زمانی که سهامداران و تصمیم گیرندگان متعددی وجود دارند، برای من مهم است که با یک نفر که مدافع محصول من در داخل است، ارتباط برقرار کنم.

مارک آزبورن، بنیانگذار شرکت رشد Modern Revenue Strategies، این شخص را “قهرمان” شما می نامد. این شخص در کمیته خرید به طور فعال بقیه سهامداران را در مورد ارزش پروژه می فروشد و از پیشنهاد شما حمایت می کند و شهرت خود را در معرض خطر قرار می دهد.

این ارجاع داخلی از یک قهرمان به من برتری داخلی نسبت به رقبایانی می دهد که برای برقراری آن ارتباط وقت نمی گذارند.

صبر به فرصت های فروش منجر می شود

یک توصیه ای که من دوست دارم با تمام نمایندگان فروش خود به اشتراک بگذارم این است که هنگام واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه صبر داشته باشید. سلب صلاحیت سرنخ ها در مراحل اولیه یا بر اساس معیارهای اشتباه منجر به از دست رفتن فرصت های فروش می شود.

پیروی از مراحل من برای جابه‌جایی سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و فرصت‌های فروش از طریق قیف فروش، کمک می‌کند تیم شما را در همان صفحه و در مسیر برای تبدیل‌های بیشتر نگه دارید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژانویه 2020 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.