30 سوال رایج مصاحبه شغلی فروش و نحوه پاسخ به آنها

سوالات مصاحبه شغلی فروش زوایای مختلفی را پوشش می دهند – و دلیل خوبی هم دارد. نقش های فروش چند وجهی هستند و یک حرفه موفق در این زمینه به طیف وسیعی از مهارت ها، تمایل خاص، جاه طلبی، طرز فکر رشد و مجموعه ای از ویژگی ها و گرایش های کلیدی دیگر نیاز دارد.

شما نمی‌توانید همه این عناصر را با یک لیست کوتاه و ساده از چهار یا پنج سؤال جامع مطرح کنید، بنابراین واقعاً راهنمای قطعی برای نحوه مصاحبه برای یک شغل فروش وجود ندارد. همانطور که گفته شد، موضوعات خاصی وجود دارد که می توانید از آنها برای آماده سازی استفاده کنید.

برای کمک به شما در رسیدن به این هدف، فهرستی از سوالات متداول مصاحبه شغلی فروش را گردآوری کرده‌ایم که می‌تواند به شما کمک کند مسیر درستی را انتخاب کنید، همراه با بینشی در مورد نحوه پاسخ دادن به آنها با یا بدون تجربه، به چند سوال مراجعه کنید شما می توانید درخواست کنید تا مصاحبه کننده خود را تحت تاثیر قرار دهید و نکاتی برای آماده سازی مصاحبه داشته باشید. بیایید شیرجه بزنیم.

1. “در مورد شرکت ما چه می دانید؟”

چرا می پرسند

این سوال به مصاحبه کنندگان کمک می کند تا سطح آمادگی و علاقه شما را بسنجند. آنها می خواهند بدانند که شما مشتاق کار برای شرکت آنها هستید نه به طور خاص – نه فقط ایده کار کردن به طور کلی.

کارمندانی که به کسب‌وکاری که در آن کار می‌کنند اهمیت می‌دهند، احتمالاً درگیر باقی می‌مانند و فعالانه به فرهنگ شرکت و پویایی تیم خود کمک می‌کنند. با پرسیدن این موضوع، آن‌ها سعی می‌کنند در مورد اینکه آیا شما یک بازیکن تیمی هستید که به ماموریت سازمان خود اعتقاد دارد یا کسی که ممکن است به طور بالقوه «با آن تماس بگیرد» و در نهایت مدت کوتاهی پس از شروع به کار از کار بیفتد، اطلاعاتی کسب کنند.

نحوه پاسخ دادن

با خواندن وب‌سایت سازمان و مدخل ویکی‌پدیا در صورت وجود شروع کنید، سپس نام شرکت را در Google جستجو کنید تا دیگران درباره آن چه می‌گویند.

آنچه را که درباره راه‌حل‌های سازمان آموخته‌اید، به چه کسانی خدمت می‌کند، با چه کسانی رقابت می‌کند و تحلیلگران صنعت، کارمندان و سایر افراد ذینفع در مورد آن چه می‌گویند، خلاصه کنید. در نهایت، این مراحل را با سه رقیب برتر شرکت تکرار کنید.

نمونه پاسخ

“من با راه حل های نوآورانه شرکت شما مانند X بسیار آشنا بودم. ارزشی را که این راه حل برای بازار هدف Y شما فراهم می کند و اینکه چگونه در برابر رقبای Z این کار را انجام داده است.”

2. “کمی بیشتر در مورد خودت بگو.”

چرا می پرسند

این سوال به کارفرمای احتمالی شما کمک می کند تا توانایی شما در برقراری ارتباط و تعادل مناسب اطلاعات شخصی و حرفه ای را مطالعه کند. این فرصتی است که هم به عنوان یک شخص احساس کنید و هم فرصتی برای دیدن اینکه چقدر می‌توانید به راحتی و بدون اینکه بیش از حد معمولی باشید، رابطه برقرار کنید.

نحوه پاسخ دادن

همان‌طور که گفتم، این سوال قرار است عناصری از زندگی شخصی و حرفه‌ای شما را در بر بگیرد – بنابراین مطمئن شوید که هر کدام را بدون اینکه زیاد به یک مورد خاص معطل شوید، لمس کنید. با یک نکته شخصی جالب شروع کنید. سپس، در مورد اینکه چرا به طور کلی شغل فروش را دنبال می کنید، صحبت کنید و با بحث در مورد اینکه چرا به این شرکت خاص علاقه دارید، صحبت کنید.

نمونه پاسخ

«خب من عمیقاً عاشق سرگرمی X خود هستم، سال‌ها این کار را انجام داده‌ام و با دوستان و خانواده‌ام از آن لذت می‌برم! و از نظر حرفه ای، Y سال است که فروشنده هستم، زیرا اشتیاق به Z دارم، که باعث شد شرکت شما را پیدا کنم که مطابق با علایقم باشد.”

3. “یک نمای کلی از حرفه خود تا به امروز به من بدهید.”

چرا می پرسند

بررسی گذشته نگر شغلی، توانایی شما در برقراری ارتباط در حین صحبت با منطق و منطق انتخاب های شغلی شما را برجسته می کند. همچنین به شما امکان می دهد تا برخی از دستاوردهای چشمگیرتر خود را تبلیغ کنید.

نحوه پاسخ دادن

با اولین شغل حرفه ای خود شروع کنید – نه اولین شغلتان. هیچ کس نمی خواهد در مورد نحوه کار شما به عنوان مشاور اردوگاه در نوجوانی بشنود. از آنجا، به طور خلاصه در مورد آنچه از هر نقش متوالی یاد گرفتید.

فراموش نکنید که در هر فرصت جدید به آنچه شما را جذب می‌کند، دست بزنید و به فرصتی که در حال حاضر برای آن مصاحبه می‌کنید، ختم می‌شود. هر تغییر شغلی را بر اساس تلاش برای چیزی بزرگتر تنظیم کنید، نه بر اساس فرار از یک مدیر یا شرکت بداخلاق.

نمونه پاسخ

«من پایم را در فروش در شرکت X گذاشتم، که پایه و اساس لازم برای توسعه مهارت‌های Y را به من داد. سپس این فرصت را پیدا کردم که با شرکت Z پیشرفت کنم، جایی که توانستم بر اساس آنچه قبلاً آموخته بودم و در آن برتری کنم…”

4. «اهداف کوتاه تا میان مدت شغلی شما چیست؟»

چرا می پرسند

هدف‌گذاری مؤثر نشانه یک کارگر روشن‌فکر و با انگیزه است. این در زمینه انجام مسئولیت های روزانه و ادامه مسیر در طول توسعه خود در یک سازمان ضروری است.

یک مصاحبه‌کننده می‌خواهد بداند که شما سازمان‌دهی شده، متعهد و جاه‌طلب در طول مدت تصدی خود در شرکت او باقی می‌مانید — این سؤال به آنها این فرصت را می‌دهد که این را ببینند.

نحوه پاسخ دادن

قبل از مصاحبه، با چند نفر که در جایی هستند که دوست دارید باشید صحبت کنید و بپرسید که آیا اهداف اعلام شده شما تعادل سالمی بین ذهن بلند و دست یافتنی برقرار می کند یا خیر.

سپس، هنگامی که با مدیر استخدام صحبت می‌کنید، اهداف خود را به طور خلاصه شرح دهید و در مورد اینکه چرا می‌خواهید به آنها برسید – انگیزه‌های محرک شما و فکر می‌کنید رسیدن به این اهداف در چند سال آینده شما را به کجا می‌برد، توضیح دهید.

نمونه پاسخ

«هدف کوتاه‌مدت من X است، زیرا می‌خواهم در انگیزه‌های Y از خودم پیشی بگیرم، این به من کمک می‌کند تا مهارت‌هایی را که برای رسیدن به هدف بلندمدت Z و رسیدن به ارتفاعات جدید نیاز دارم، ایجاد کنم. ”

5. “چگونه فرصت های فروش را ایجاد، توسعه و بسته می کنید؟”

چرا می پرسند

به اندازه کافی تکان دهنده، اگر برای یک موقعیت فروش مصاحبه می کنید، باید نشان دهید که زیرکی فروش قانونی دارید. مصاحبه‌کنندگان می‌خواهند بدانند که شما مهارت‌های لازم برای انجام مسئولیت‌های خود را دارید – تناسب فرهنگی تنها در صورتی می‌تواند شما را به این نتیجه برساند که توانایی فنی برای فروش واقعی نداشته باشید.

نحوه پاسخ دادن

به طور خاص در مورد نحوه اجرای فروش از ابتدا تا انتها صحبت کنید. برنامه‌ریزی، آماده‌سازی، هدف‌گذاری، تعامل، کشف نیازها، ارائه راه‌حل‌ها، رفع ایرادات و کسب توافق. نحوه انجام هر یک از این وظایف را مرحله به مرحله طرح‌ریزی کنید.

نمونه پاسخ

“من شروع به ایجاد فرصت های فروش توسط X از طریق آماده سازی حساب شده و هدف گذاری مشتری می کنم. من فرصت ها را با گوش دادن به نیازهای مشتری و کار بر روی ارائه مناسب ترین راه حل ایجاد می کنم. من فرصت های فروش را با جلب اعتماد مشتری هم به محصول و هم به من می بندم تا زمانی که به یک توافق مثبت برسیم.”

6. “به نظر شما مهم ترین دستاورد فروش خود تا به امروز چیست؟”

چرا می پرسند

این سوال جایی است که مصاحبه‌کنندگان به شما اجازه می‌دهند تاثیر معناداری داشته باشید. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما توانسته‌اید مهارت‌های خود را به‌طور مؤثر برای اهداف قانونی و چشمگیر به کار ببرید. آنها همچنین به دنبال این هستند که ببینند چقدر می‌توانید چالش‌هایی را که با آن‌ها روبرو شده‌اید شناسایی کنید و استراتژی‌هایی را که برای غلبه بر آنها به کار گرفته‌اید، بیان کنید.

نحوه پاسخ دادن

ویژگی در اینجا کلیدی است. مردم داستان های بسیار مفصلی از موفقیت را به خاطر می آورند. هنگام تشریح دستاوردهای خود، در مورد زمان، موانع خاصی که بر آن غلبه کردید، افراد درگیر در فرآیند، مراحلی که برای رسیدن به نتیجه نهایی برداشتید و آنچه پس از آن اتفاق افتاد صحبت کنید. همه عاشق یک داستان فروش خوب هستند، بنابراین هرچه بیشتر بتوانید درام را تقویت کنید، بهتر است.

نمونه پاسخ

«من سعی می‌کردم راه‌های جدیدی برای کاوش پیدا کنم، و پس از اینکه خودم را در آنجا قرار دادم و به رویدادهای بیشتری سفر کردم، تماس‌های بیشتری برقرار کردم و با مردم در سراسر جهان روابط برقرار کردم، یک فروش شش رقمی دریافت کردم. به شرکتی با سرنخ که خودم آن را تهیه کردم!»

7. «درباره زمانی به من بگویید که نتوانستید به اهدافی که تعیین کرده اید دست یابید. چه اشتباهی رخ داد و چگونه نتیجه ممکن است متفاوت باشد؟»

چرا می پرسند

فروشندگان موفق از اشتباهات خود درس می گیرند. آنها می‌توانند با تجزیه و تحلیل انتقادی کاستی‌های خود، کم‌کم گرفتن و عدم انجام اشتباهات مشابه، با شکست مقابله کنند.

دانستن اینکه چگونه با شکست کنار بیایید به اندازه درک چگونگی موفقیت مهم است. ضربه زدن به مشکلات و سکسکه بخشی طبیعی از زندگی فروش است، مصاحبه کنندگان می خواهند بدانند که شما قادر خواهید بود به طور موثر بر موانع غلبه کنید بدون اینکه تحت تأثیر قرار بگیرید، روحیه خود را از دست بدهید یا گیج شوید.

نحوه پاسخ دادن

در اینجا صادق باشید و یکی از شکست های خود را به وضوح بیان کنید. با هدفی که دنبال می‌کردید شروع کنید و سپس توضیح دهید که چرا برای شما مهم بود، چگونه برای رسیدن به آن تلاش کردید، چرا شکست خوردید، چه کسی درگیر بود، چه چیزی یاد گرفتید، و چه کارهای متفاوتی انجام می‌دادید.

نمونه پاسخ

«وقتی برای اولین بار کارم را شروع کردم، نمی‌توانستم سهمیه معاملات در صنعت X را برآورده کنم. یک گام به عقب برداشتم تا به ریشه مشکل برسم و متوجه شدم که جمعیت شناسی اشتباهی را از نظر سن و شغل هدف قرار داده ام. یاد گرفتم که باید تحقیقات عمیق تری با داده ها انجام دهم و این طرز تفکر را در خط مقدم استراتژی امروز خود نگه داشته ام.»

8. «چرا به این شرکت علاقه دارید؟ چرا به این نقش علاقه دارید؟»

چرا می پرسند

در روشی مشابه با اولین نکته در این فهرست، این سوال برای سنجش میزان اشتیاق شما در مورد شرکت مصاحبه کننده به طور خاص است – یک کارمند مشتاق، یک کارمند متعهد است.

و زمانی که فشار وارد می شود، به احتمال زیاد مایل بیشتری را طی می کنند. آنها می خواهند بدانند که شما مناسب هستید. اگر نمی‌توانید به‌طور مشخص دلیل این موضوع را بیان کنید، احتمالاً شما را به شما منتقل می‌کنند.

نحوه پاسخ دادن

هنگامی که در حال تحقیق در مورد شرکت و نقش هستید، فهرستی از مواردی که شما را در مورد هر دو هیجان زده می کند تهیه کنید. آیا به کاری که شرکت انجام می دهد اعتقاد دارید؟ توضیح دهد که چرا. آیا شما علاقه مند به گسترش مهارت های خود هستید تا کسب و کار در سطح سازمانی که آنها انجام می دهند را نیز شامل شود؟ اینو بهشون بگو آیا این نقش با نقاط قوت شما همخوانی دارد؟ توضیح دهید کدام نقاط قوت و چگونه.

حتی اگر مصاحبه کننده شما این سوال را از شما نپرسد، این یک راه قوی برای شروع یا پایان جلسه شما است.

نمونه پاسخ

«من همیشه مجذوب این صنعت بوده‌ام و اینکه چگونه شرکت شما چنین راه‌حلی نوآورانه برای مشتریان خود ساخته است. خوشحالم که در مورد انواع مختلف راه حل هایی که ارائه می دهید بیشتر بدانید و از طریق مجموعه مهارت های من به موفقیت شرکت شما کمک کنم. من از این فرصت لذت می برم تا در مورد همه چیز بیشتر بیاموزم و در این موقعیت رشد کنم.»

9. زمانی را در نظر بگیرید که با یکی از اعضای تیم خود کنار نیامده اید. آن شخص در مورد شما چه خواهد گفت؟»

چرا می پرسند

فروشندگان پرشور هستند. این یک زمینه پر استرس است و کارفرمایان می خواهند بدانند که شما خودآگاهی و توانایی کار به عنوان بخشی از یک تیم را دارید. اگر نمی توانید به طور موثر به پویایی تیم کمک کنید، با دیگران همکاری کنید، و تعارضات با همکاران را با دقت حل کنید، کم و بیش محکوم به کاهش موفقیت سازمان فروش خود هستید.

نحوه پاسخ دادن

با این پاسخ صادق باشید و مثال‌های خاصی بیاورید که در نهایت وضوح واضحی دارند. مدیران استخدام، نامزدهایی را نمی‌خواهند که نتوانند مسئولیت را بر عهده بگیرند یا برای حل تعارض بسیار مغرور هستند.

نمونه پاسخ

«در آخرین نقشم، من از نزدیک با یک BDR با سبک ارتباطی بسیار متفاوت از خودم کار کردم. ما اوایل با هم درگیر شدیم زیرا من یک پردازشگر فکر خارجی هستم و او یک پردازنده داخلی. در نهایت، مدتی با هم وقت گذاشتیم تا راه‌هایی را که او می‌تواند در بیان ایده‌هایش صریح‌تر باشد و اینکه چگونه می‌توانم بیشتر در شنیدن او و ارائه بازخورد مستقر باشم، بررسی کنیم.

10. “چگونه با آخرین روندهای صنعت در فروش همراه می شوید؟”

چرا می پرسند

این سوال راهی است برای کمک به مصاحبه‌گران برای درک میزان علاقه‌ی شما به فروش در کل – فرصتی برای دیدن اینکه در این زمینه هستید زیرا می‌خواهید باشید، نه فقط به این دلیل که تلاش می‌کنید پول درآوردن. همگام بودن با روندهای صنعت، انگیزه، علاقه خالصانه و تعهد به رشد و توسعه حرفه ای را نشان می دهد.

نحوه پاسخ دادن

اگر آخرین کتاب‌های صنعت را نمی‌خوانید، به پادکست‌های فروش گوش نمی‌دهید، یا داغ‌ترین وبلاگ‌ها را دنبال نمی‌کنید، چگونه مهارت‌های خود را واضح نگه می‌دارید؟ همیشه با چند روش در حال یادگیری و بهبود هنر خود باشید.

نمونه پاسخ

“من از بسیاری جهات در جریان روند فروش هستم. من همیشه موضوعات پرطرفدار را که در نشریات تجاری مورد علاقه‌ام منتشر می‌شوند، می‌خوانم و در گفتگو از طریق لینکدین شرکت می‌کنم. من حتی یک مجموعه رو به رشد از ادبیات موفقیت در فروش دارم.»

11. «در مورد سخت‌ترین فروشی که تا به حال انجام داده‌اید به من بگویید.»

چرا می پرسند

مصاحبه‌کنندگان این سؤال را می‌پرسند تا به شما این فرصت را بدهند که یک دستاورد مهم را تبلیغ کنید، مهارت‌های حل مسئله خود را بیان کنید، تفکر انتقادی را نشان دهید و نشان دهید که چگونه از مهارت‌هایی که در طول پیشرفت حرفه‌ای خود یاد گرفته‌اید استفاده کرده‌اید.

آنها همچنین می خواهند اشتیاق را در اینجا ببینند. شما در مورد چیزی صحبت می‌کنید که به آن بسیار افتخار می‌کنید، آن‌ها می‌خواهند شور و شوقی را ببینند که وقتی نقش جدیدتان را به عهده می‌گیرید ادامه پیدا کند.

نحوه پاسخ دادن

هر فروشنده همان فروش را دارد که یک سال طول کشید تا بسته شود، 37 سطح بوروکراسی را پشت سر بگذارد، یا از آنها خواسته شود تیمی را که محصول متفاوتی می‌خواستند، به دست آورند. آن داستان را بگویید – و مشخص کنید. در مورد اینکه چقدر زمان را به فروش اختصاص داده اید و چگونه آن زمان را توجیه کرده اید صحبت کنید.

شما می خواهید نشان دهید که چگونه به طور استراتژیک در مورد زمان و منابع شرکت خود فکر می کنید – نه اینکه چقدر زمان را برای بستن یک معامله کوچک تلف کرده اید. بنابراین مطمئن شوید که معامله مورد نظر دارای یک پرداخت بزرگ است.

نمونه پاسخ

«زمانی بود که در یک رویداد شبکه‌ای، کسب‌وکارم را برای یک آقایی مطرح کردم، در ابتدا آنجا نبودم تا این کار را انجام دهم، اما نمی‌توانستم نشنوم که او با X مشکل دارد. کسب و کار… پس از ساعت‌ها بحث، تبادل کارت ویزیت، برگزاری جلسات متعدد در طول چند ماه، در سال‌های Y کارم به بزرگترین معامله حرفه‌ای خود با یک شرکت بزرگ رسیدم!»

12. “آیا تا به حال مجبور شده اید از یک مشتری یا مشتری بالقوه جدا شوید؟ چگونه به آن نزدیک شدی؟»

چرا می پرسند

این سوال ظرفیت شما برای همدلی، قاطعیت، تفکر استراتژیک و مهارت های ارتباطی را روشن می کند. این به مصاحبه‌کنندگان اجازه می‌دهد بدانند که شما احساس خوبی نسبت به زمان کاهش ضررهای خود با مشتریان احتمالی دارید، اعتماد به نفس لازم برای انجام این حساسیت و لمس لازم برای پایان دادن به روابط دوستانه و متفکرانه دارید.

جدایی از مشتریان بالقوه برای افراد ضعیف نیست – اما بخشی ضروری از فروش است. این نشان می‌دهد که به توانایی خود در انجام معاملات دیگر اطمینان دارید، از بهترین چیز برای مشتری خود آگاه هستید، و در مورد محافظت از منابع شرکت خود سخت‌گیر هستید.

نحوه پاسخ دادن

نمونه‌ای را شناسایی کنید که در آن رابطه با مشتری بالقوه یا مشتری به نتیجه نرسید. دقیقاً مشخص کنید که چرا آنها مناسب نیستند، و لحظه ای که متوجه شدید که این مورد است را برجسته کنید. سپس، در مورد اینکه چگونه با آرامش اما قاطعانه با آنها ارتباط برقرار کردید صحبت کنید، رابطه را با ظرافت و بدون سوختن پل پایان دادید، و از ادامه کار سود بردید.

نمونه پاسخ

«مواقعی بوده است که ارائه محصول دیگر با مشتری هماهنگ نبوده است. در حالی که می‌خواهم سهمیه را برآورده کنم، می‌دانم زمانی که یک محصول برای مشتری مناسب نیست. من همه گزینه‌ها را قبل از نتیجه‌گیری می‌سنجیم و با احترام به آنها اطلاع می‌دهم که باید راه‌های دیگری را بررسی کنند.»

13. «چرا به فروش علاقه دارید؟»

چرا می پرسند

مثل چند سوال دیگر که در اینجا فهرست شده اند، این سوال به مصاحبه کنندگان کمک می کند تا میزان پوست شما را در بازی بسنجند. آن‌ها می‌خواهند بدانند که شما در کاری که انجام می‌دهید سهمی بسیار شخصی دارید – اینکه با علاقه و علاقه صادقانه به حرفه خود نزدیک می‌شوید.

با این سوال، آنها به شما اجازه می دهند نشان دهید که انرژی جامد را به موقعیت می آورید. اگر نمی توانید توضیح دهید که چرا فروش را دوست دارید، ممکن است فکر کنند که به دلایل اشتباهی این موقعیت را دنبال می کنید.

نحوه پاسخ دادن

صادق باشید. واضح است که شما دلیلی دارید که چرا وارد فروش شدید – و این باید فراتر از “من می خواستم پول در بیاورم.” با نحوه ورود به این حوزه شروع کنید. سپس، توضیح دهید که چرا به اندازه کافی از آن لذت برده اید تا به مسیر شغلی خود ادامه دهید.

درباره اینکه چگونه مجموعه شخصیت و مهارت شما با فروش به عنوان یک تمرین هماهنگی دارد صحبت کنید – اما همچنین در مورد جنبه های خاصی که دوست دارید در مورد اهداف روزانه و کلی خود صحبت کنید.

نمونه پاسخ

“من برای کار در فروش الهام گرفتم زیرا این حرفه ای است که در آن سخت کوشی و حل مشکل نتیجه می دهد. من از چالش انجام یک معامله لذت می برم و وقتی به مشتری راه حلی را که به دنبال آن است ارائه می دهم احساس موفقیت می کنم.»

14. “آیا خود را یک بازیکن تیم می دانید؟”

چرا می پرسند

بازیکنان تیم می توانند به اهداف خود برسند و در عین حال از اطرافیان خود حمایت کنند و آنها را تشویق کنند تا همین کار را انجام دهند. به هر حال، مدیران استخدام می‌خواهند نامزدهایی را وارد کنند که روحیه تیم را تقویت کنند – نه اینکه به آن آسیب بزنند.

این سوال برای سنجش میزان همکاری شما با دیگران و اطرافیان در محل کسب و کار است، و اگر مخالف این تصور هستید، آن‌ها می‌دانند که شخص دیگری مایل‌تر خواهد بود.

نحوه پاسخ دادن

به مصاحبه کننده اطمینان دهید که می توانید با موفقیت هم در یک تیم و هم به تنهایی کار کنید. شما می خواهید آنها بدانند که شما باز هستید و دعوت به کار با یک تیم هستید، اما بیش از حد وابسته نیستید یا به کمک آنها به دائما نیاز ندارید.

حتی می‌توانید تجربیات مثبت گذشته پروژه‌های تیمی را که به نظرتان تجربه کاری شما را غنی‌تر می‌کنند، بیاورید.

نمونه پاسخ

“بله، من از کار در یک محیط تیمی که یکدیگر را برای رسیدن به ارتفاعات جدید تشویق می کند، لذت می برم. من می‌توانم در نقشی که به تنهایی یا به صورت گروهی کار می‌کنم شکوفا شوم، زیرا در آخرین تجربه‌ام، در هر یک از آنها عملکرد خوبی داشته‌ام.»

15. “از چه راه هایی با مشتریان ارتباط برقرار می کنید؟”

چرا می پرسند

این سوال برای مدیر استخدام فروش بسیار ساده و بسیار مهم است. آن‌ها می‌خواهند ببینند آیا شما در حال حاضر یک رویکرد فروش قابل اعتماد دارید که به شما کمک می‌کند با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید یا ارتباط برقرار کنید.

اگر قبلاً مقداری تجربه فروش در رزومه خود ذکر شده است، مصاحبه کننده قطعاً منتظر پاسخی است که برای رسیدن به آن نباید زمان زیادی صرف کنید.

نحوه پاسخ دادن

با توضیح اینکه با مشتریان از طریق مکالمه شخصی، منحصربه‌فرد و مناسب ارتباط برقرار می‌کنید، به سؤال آنها پاسخ دهید. می‌خواهید مصاحبه‌کننده بداند که ارزش ارائه تجربیات خوب به مشتریان را می‌دانید و می‌توانید این کار را به شیوه‌ای حرفه‌ای انجام دهید که آنها به آن احترام بگذارند.

هیچ مشتری مثل هم نیست و دانستن چگونگی ایجاد رابطه با مشتریان متنوع، برای مدیر استخدام کننده فروش موسیقی است.

نمونه پاسخ

“هر مشتری متفاوت است، بنابراین برای اطمینان از اینکه می‌توانم با آنها روابط برقرار کنم، رویکرد خود را به نیازهای منحصربه‌فرد آنها شخصی‌سازی می‌کنم و در حین انجام تجارت، مکالماتی را برگزار می‌کنم که دعوت‌کننده و مناسب باشد.”

16. «وقتی فروش کم است، چه می‌کنید؟»

چرا می پرسند

حضور در فروش به این معنی است که قرار نیست هر ماه سودآورترین ماه باشد، مدیر استخدام می‌خواهد بداند وقتی این مشکل رخ می‌دهد چگونه شما را شناسایی کرده و با آن برخورد می‌کنید.

آنها به دنبال این هستند که مطمئن شوند که شما برنامه‌ای دارید و نگرشی دارید که نشان می‌دهد تسلیم نمی‌شوید یا روی عقب‌نشینی تمرکز نمی‌کنید.

نحوه پاسخ دادن

به مصاحبه کننده بگویید که یک برنامه استراتژیک برای بازگشت از رکود ایجاد می کنید. راه‌هایی را ارائه دهید که می‌توانید پیشرفت خود را ردیابی کنید، و چگونه معیار خود را با آن مقایسه کنید.

نمونه پاسخ

«وقتی فروش پایین می‌آید، وحشت نمی‌کنم. در عوض، یک قدم به عقب برمی‌دارم و با رویکردی متفاوت، یک برنامه استراتژیک برای دستیابی به مشتریان بیشتر می‌سازم. من محاسبه می‌کنم که چقدر از معیارم فاصله دارم و برنامه‌ام را در صورت نیاز دوباره ارزیابی می‌کنم.»

شما با متداول ترین سؤالاتی که مصاحبه کننده از شما می پرسد آشنا هستید، اما وقتی تازه وارد این صنعت شده اید چگونه به آنها پاسخ می دهید؟

17. “چگونه رد را مدیریت می کنید؟”

چرا می پرسند

رد کردن یک واقعیت از زندگی فروش است. این چیزی است که شما موظف هستید (حداقل) تقریباً روزانه با آن مقابله کنید. مصاحبه‌کنندگان می‌خواهند بدانند که شما خونسردی و توانایی لازم برای مدیریت این نوع تجربیات را دارید و تمایل خود را برای یادگیری از آنها بسنجید.

نحوه پاسخ دادن

من توصیه می‌کنم هر فروشنده‌ای که این سؤال را می‌پرسد تا حد امکان در مورد آن صریح باشد. نشان دهید که درک می‌کنید چگونه رد کردن نقشی کلیدی در اولویت قرار دادن مشتری و توسعه به عنوان یک حرفه‌ای فروش دارد. همچنین، برخی از تجربیاتی را که ممکن است با آن داشته باشید روشن کنید – هیچ فروشنده ای 1000 خفاش نمی کند، و اثبات اجتماعی در این زمینه بسیار مفید است.

فقط گفتن چیزی به این معنا که “من فقط به حرکت ادامه می‌دهم” و رها کردن آن به‌عنوان مغرور و کوته‌بینانه خوانده می‌شود.

نمونه پاسخ

“در برخی سطوح، من رد را شخصاً می‌پذیرم – همانطور که هر کسی انجام می‌دهد – اما سعی می‌کنم آن را به عنوان یک فرصت رشد بیش از نوعی تاکتیک انگیزشی با نیروی کینه توز در نظر بگیرم. این بدان معناست که چیزی وجود دارد که می‌توانم وجود داشته باشد.” بهتر انجام داده‌ام، بنابراین سعی می‌کنم کمی با هر ردی بنشینم تا تشخیص دهم چه چیزی بوده است

“به عنوان مثال، در آخرین نقشم، نرم افزار مدیریت پروژه ساخت و ساز را به یک لباس متوسط ​​می فروختم. در نهایت به دلیل محدودیت های بودجه ای که در آخرین لحظه به وجود آمد، نتوانستم کار را ببندم. این تجربه واقعاً ارزش را به من آموخت. گوش دادن فعال و برجسته کردن مقرون به صرفه بودن و گزینه های قیمت گذاری انعطاف پذیر در طول فرآیند فروش

«اگر با دقت بیشتری گوش می‌دادم، ممکن بود این نگرانی‌ها را زودتر متوجه می‌شدم و می‌گفتم چگونه می‌توانیم با آن‌ها کنار بیاییم یا می‌دانستم که در اوایل فرآیند فروش، زمان بیشتری را در معامله صرف نمی‌کنیم.»

18. “چگونه پس از انجام فروش، رضایت مشتری را تضمین می کنید؟”

چرا می پرسند

مشتریان خوشحال برخی از با ارزش ترین دارایی هایی هستند که هر کسب و کاری می تواند در اختیار داشته باشد. ارجاعات منجر به برخی از بالاترین کیفیت سرنخ ها می شود و اظهارات مشتریان راضی برخی از مؤثرترین شواهد اجتماعی را برای حمایت از تلاش های فروش ارائه می دهند. مصاحبه‌کننده‌ها می‌خواهند بدانند که شما می‌دانید چگونه نقش خود را در حفظ مشتریان مشتاق و همراه داشته باشید.

نحوه پاسخ دادن

تثبیت کنید که می دانید معیارهای کلیدی مانند CLV و ارجاع مشتری چقدر مهم هستند. سپس، از طریق فعالیت‌هایی مانند پیگیری پس از بسته شدن و تسهیل انتقال هموار به بخش موفقیت مشتری خود، بر این موضوع تأکید کنید.

نمونه پاسخ

“به طور کلی، من رضایت مشتری را پس از فروش با برخی از استراتژی‌های کلیدی تضمین می‌کنم – یعنی ایجاد انتظارات معقول در طول فرآیند فروش، در پیگیری و پیگیری هم در حین و هم بعد از معامله، به طور منطقی به موفقیت و پشتیبانی مشتری کمک می‌کند. وقتی بتوانم، و به طور فعال به دنبال بازخورد از مشتریان هستم

«در کنار هم، این عناصر به من اجازه می‌دهند تا روابط سازنده‌ای را با چشم‌اندازهایی که تبدیل می‌کنم آغاز و حفظ کنم.»

19. “آیا به پیگیری تهاجمی در فروش اعتقاد دارید – به طور بالقوه در معرض خطر بیگانگی یک مشتری بالقوه است؟”

چرا می پرسند

این نوع سؤال به منظور بررسی دو عنصر کلیدی است: استانداردهای اخلاقی و تمایل شما به پایداری.

نحوه پاسخ دادن

من شخصاً توصیه می‌کنم حول این سؤال نرقصید و نوعی «عدم پاسخ» اکراه‌کننده و اکراه‌کننده ارائه نکنید. شما احتمالاً در این مورد نظر دارید – سنجیده باشید، اما ناصادق نباشید. این یک بررسی نبض است که آیا شما با فرهنگ این سازمان فروش مطابقت دارید یا خیر. رفتن به نیمه راه به کسی که در مصاحبه مشارکت دارد کمکی نمی کند.

نمونه پاسخ

“احتمالاً یک مورد به مورد است، اما اگر معامله ای مستلزم آن باشد، من حاضرم در مورد پشتکار اشتباه کنم. بدیهی است که اولویت اول حل برای مشتری است – اما اگر معامله ای به بن بست خورده باشد و یا به جلو بردن آن یا یاد بگیریم که قابل دوام نیست، تهاجمی تر خواهم بود

«فکر می‌کنم تمایزی بین سماجت و بدجنسی وجود دارد – اما من کسی نیستم که روی دستان آنها بنشینم و منتظر تلفن برای یک مشتری باشم. من حاضرم با درایت اما قاطعانه پیگیری کنم.»

20. “در مورد استفاده از هوش مصنوعی در فروش، به خصوص در رابطه با جابجایی شغلی بالقوه، چه احساسی دارید؟”

چرا می پرسند

این سؤال دیگری است که برای کمک به درک قطب‌نمای اخلاقی شما طراحی شده است. همچنین فرصتی برای شما است که نشان دهید روندهای به موقع را درک می کنید و تمایل به سازگاری با آنها را در هنگام ظهور دارید.

نحوه پاسخ

سوالی از این دست ، بررسی پالس در مورد سازگاری شما است – بنابراین من با نشان دادن چگونگی تمایل و قادر به درج فناوری نوظهور در مجموعه فروش خود ، به آن پاسخ می دهم.

پاسخ نمونه

“ هوش مصنوعی یکی از با ارزش ترین منابع فروشندگان منابع در اختیار آنهاست – به ویژه هنگامی که به اتوماسیون ، تجزیه و تحلیل داده ها و شخصی سازی می رسد. نگرانی های معقول و منطقی در مورد جابجایی شغل وجود دارد اما من سعی می کنم هوش مصنوعی را به عنوان یک مکمل به جای جایگزینی برای متخصصان فروش انسان ببینم.

“با استفاده از هوش مصنوعی ، فروشندگان می توانند بیشتر بر ایجاد روابط استراتژیک ، خلاقیت و حل مسئله متمرکز شوند-و در آغوش گرفتن AI با مسئولیت پذیری با آموزش های مداوم و فراز و نشیب تضمین می کند که تیم های فروش می توانند در یک چشم انداز تکنولوژیکی در حال تحول سازگار شوند و پیشرفت کنند. “

21. “آیا می توانید در مورد زمانی به من بگویید که” نه “را به” بله؟ “تبدیل کردید.

چرا آنها می پرسند

vit koval ، بنیانگذار globy ، می گوید:” این سؤال نه تنها پایداری نامزد بلکه استراتژی و خلاقیت آنها در رسیدگی به اعتراضات را نشان می دهد. ” >

نحوه پاسخ

به گفته کووال ، “یک پاسخ قوی می تواند یک وضعیت خاص ، رویکرد گرفته شده و نتیجه را برجسته کند ، و مهارت های اقناعی نامزد و مقاومت را برجسته می کند.”

پاسخ نمونه

“در حین حضور در یک شرکت نرم افزاری مدیریت پروژه ساختمانی ، من یک بار با سناریویی روبرو شدم که یک شرکت ساختمانی کوچک به دلیل محدودیت های بودجه و نگرانی در مورد پیچیدگی ، تمایلی به پذیرش راه حل ما نداشت. نسخه ی نمایشی شخصی با تمرکز بر روی ویژگی های صرفه جویی در هزینه و رابط کاربر پسند ما ، پرداختن به نقاط درد خاص آنها.

“علاوه بر این ، من یک برنامه پرداخت انعطاف پذیر ارائه دادم که با محدودیت های بودجه آنها مطابقت داشته باشد. از طریق پیگیری های مداوم ، نمایش داستانهای موفقیت شرکت های مشابه و ارائه پشتیبانی از مشتری استثنایی ، در نهایت آنها را به” نه “تبدیل کردم “بله.”

“این تجربه اهمیت همدلی ، شخصی سازی و پشتکار در فروش را به من آموخت ، به خصوص هنگام غلبه بر اعتراضات و تبدیل منجر به مشتریان رضایت بخش.”

22. “چگونه می توانید در دوره های آهسته یا در مواجهه با رد مکرر انگیزه داشته باشید؟”

چرا آنها می پرسند

koval این سؤال را نیز دوست دارد. به گفته وی ، “نقش های فروش می تواند چالش برانگیز باشد ، و این سوال به درک انگیزه و مقاومت خود یک نامزد کمک می کند.”

نحوه پاسخ

کووال ادامه می دهد ، “یک پاسخ مؤثر استراتژی های خاص را توصیف می کند یا ذهنیت را که نامزد برای تمرکز و تولیدی باقی می ماند ، حتی اگر اوقات سخت باشد ، استفاده می کند. این فرصتی برای نامزدها است تا هوش و سرسختی عاطفی خود را به نمایش بگذارند. ”

پاسخ نمونه

“در دوره های آهسته یا در مواجهه با رد مکرر ، من سعی می کنم اهداف واقع بینانه را تعیین کنم و بر بهبود خود تمرکز کنم. رد در فروش طبیعی است-این کار در این کار است ، بنابراین من تمام تلاش خود را می کنم تا همزمان همزمان آن دوره ها را با قدم بگذرانید و از آنها چه چیزی را یاد بگیرید

.

“من این بخش ها را به عنوان فرصت هایی برای تجزیه و تحلیل شخصی و رشد در نظر می گیرم. به عنوان مثال ، اگر متوجه شدم که به دلیل کمبود دانش محصول از بین می روم ، من قفل می شوم و ارائه می دهم که ارائه می دهم گسترده تر. مانند تجدید نظر در تماس های من با هوش مکالمه ، در جایی که ممکن است در حال لغزش باشد ، قدم بردارید.

“در نهایت ، من فقط سعی می کنم در شناسایی و اصلاح” چرا “در پشت این کشش ها بدون اینکه بیش از حد تحقیر شوم ، فعال باشم. من فکر می کنم برخی از دوره هایی که من با رد مداوم برخورد کردم که برخی از پربارترین زمان های حرفه ای من است-زیرا آنها باعث شدند که در بهبود فروش من خود آگاه تر و فعال باشم. “

23. “چگونه اطمینان می دهید که اهداف فروش خود را برآورده یا فراتر می برید؟”

چرا آنها می پرسند

کووال همچنین وقتی از وی خواستیم که این موضوع را در این زمینه انتخاب کنیم ، این سؤال را ارجاع داد. او می گوید: “این سؤال به قلب استراتژی های تعیین و دستیابی به هدف یک نامزد می رسد.”

نحوه پاسخ

کووال می گوید ، “نامزدهای موفق معمولاً روند خود را برای تعیین اهداف ، ردیابی پیشرفت و تنظیم تاکتیک ها در صورت لزوم به اشتراک می گذارند. آنها همچنین ممکن است در مورد اهمیت درک نیازهای مشتری عمیق ، نشان دادن دانش محصول و ایجاد روابط محکم ، چه در داخل و چه در خارج ، بحث کنند. ”

پاسخ نمونه

“من با تنظیم اهداف هوشمند مطابق با اهداف شرکت و روند بازار هنگام تلاش برای رسیدن به اهداف فروش یا فراتر از اهداف فروش شروع می کنم. سپس ، من پیشرفت خود را با استفاده از KPI هایی که org بیشتر به آن علاقه مند است پیگیری می کنم – به من اجازه می دهد تا شناسایی کنم مناطقی برای بهبود و تنظیمات استراتژیک در صورت لزوم.

“از آنجا ، من یک رویکرد مشتری محور را انجام می دهم-به طور فعال گوش می دهم ، می فهمم که چشم انداز از کجا به صورت جداگانه می آید و با تمرکز بر ایجاد روابط. از طریق فرآیند فروش.

“این رویکرد – همراه با یادگیری مداوم و همکاری در بین تیم ها – به من این امکان را می دهد تا با مشتریان ارتباط برقرار کنم ، بر دانش محصول مربوطه تمرکز کنم و در نهایت گزاره های ارزش خاص و مفید را قاب کنم. همه اینها به من بیش از اهداف فروش است. “

24. “زمانی را توصیف کنید که مجبور شوید یک محصول یا خدماتی را که برای شما جدید بود بفروشید. چگونه به چالش نزدیک شدید ، و نتیجه چیست؟ ”

چرا آنها می پرسند

marc bishop ، مدیر wytlabs ، می گوید که این سؤال می تواند با سازگاری و یادگیری سریع یک نامزد صحبت کند.

نحوه پاسخ

او می گوید ، “نامزدهای موفق در مورد روند خود برای سرعت بخشیدن به پیشنهاد جدید ، از جمله نحوه شناسایی گزاره های ارزش کلیدی و متناسب با نیازهای مخاطبان خود ، صحبت خواهند کرد. قانع کننده ترین پاسخ ها همچنین به آنچه از تجربه آموخته اند و چگونگی تأثیر آن در تاکتیک های فروش آینده آنها تأکید خواهد کرد. ”

پاسخ نمونه

“در نقش قبلی در یک شرکت فروش نرم افزار مدیریت پروژه ساخت و ساز ، من عمودی را به شرکت های ساختمانی بزرگتر منتقل کردم و وظیفه داشتم یک پیشنهاد را بفروشم که با آن آشنا نبودم.

“من با گرفتن یک نبض روی شخصیت جدیدی که با آن کار می کردم ، شروع به سازگاری کردم – که به من یک قاب مرجع برای نقاط درد که باید با آنها صحبت کنم ، همراه با ویژگی هایی که بهترین مجهز برای اسکان دارند ، به من داد آنها

“من همچنین دانش فنی گسترده تری و نقاط فروش منحصر به فرد را توسعه دادم. علاوه بر این ، من تحقیقات گسترده ای در بازار انجام دادم تا حس چشم انداز رقابتی را بدست آورم.

“در نهایت ، من کار کردم تا هرچه بیشتر زمینه را بدست آورم که به من کمک می کند تا” چرا “را در پشت تصمیم خرید چشم انداز معمولی شناسایی کنم. نتیجه مثبت بود زیرا من چندین مشتری جدید را تضمین کردم و بازخورد مثبت دریافت کردم در مورد اثربخشی نرم افزار در پاسخگویی به نیازهای آنها.

“این تجربه اهمیت سازگاری ، یادگیری مداوم و فروش مشتری محور را به من آموخت-شکل دادن به تاکتیک های فروش آینده من برای تمرکز بر راه حل های شخصی و گزاره های ارزش محور.”

25. “به نظر شما چه ابزارها و فناوری های دیجیتالی در حال تغییر چشم انداز فروش هستند و چگونه آنها را در روند کار خود اعمال کرده اید؟”

چرا آنها می پرسند

bishop می گوید که این سوال می تواند یک نامزد را نشان دهد. و ذهنیت نوآورانه.

نحوه پاسخ

او می گوید ، “پاسخ ایده آل فقط ابزارها را لیست نمی کند بلکه نحوه استفاده مؤثر از آنها را برای افزایش بهره وری ، بهبود تعامل با مشتری یا افزایش فروش توصیف می کند. این که آیا این نرم افزار CRM ، سیستم عامل های رسانه های اجتماعی یا ابزارهای تجزیه و تحلیل داده است ، ما می خواهیم در مورد برنامه های دنیای واقعی بشنویم که نشان دهنده توانایی نامزد برای مهار فناوری برای موفقیت در فروش است. ”

پاسخ نمونه

“وقتی صحبت از فناوری جدید می شود ، من سعی می کنم زودهنگام را اتخاذ کنم و کاملاً سازگار شوم. اگر ارگ من در حال پذیرش یک منبع جدید است ، یا من بر روی ابزاری اتفاق می افتد که بتوانم شخصاً از آن استفاده کنم ، همیشه مایل هستم آن را بیاموزید و در آغوش بگیرید.

“به عنوان مثال ، در آخرین شرکت من ، ارگ من در یک بستر اطلاعاتی مکالمه سرمایه گذاری قابل توجهی انجام داد. من بلافاصله یاد گرفتم که چگونه از آن استفاده کنم – درک این مسئله که چگونه می توانم انواع بینش هایی را که می تواند پیام های ارگ ما را با رهبری بهبود بخشد و شناسایی کنم جایی که من جایی برای پیشرفت داشتم ، به اشتراک بگذارم. “

26. “رایج ترین اعتراضی که پیش بینی می کنید از مشتریان در این صنعت/بخش پیش بینی کنید ، چیست و چگونه می توانید بر آن غلبه کنید؟”

مت اررارد ، شریک مدیریت گروه جستجوی اجلاس ، این سؤال را می پرسد وقتی که او به دنبال نامزدها برای نشان دادن درک محصول یا خدماتی است که آنها می خواهند در این نقش به فروش برسید ، چه نقاط درد مشتریان در مورد آن خواهد بود و چه چیزی باعث می شود آنها برای خرید خریداری شوند. ”

نحوه پاسخ

به گفته Erhard ، “بهتر است وقتی نامزدها در صنعت تجربه داشته باشند یا یک محصول یا خدمات مشابه را بفروشند ، و می توانند پاسخ خود را بر اساس این تجربه دست اول انجام دهند.”

27. “آیا شما راحت می توانید تماس های سرد برقرار کنید؟ استراتژی یا رویکرد شما برای به دست آوردن بیشترین ارزش از تماس های سرد چیست؟ ”

چرا آنها می پرسند

erhard همچنین طرفدار این سؤال است ، می گوید: ” تماس سرد بخشی از فروش است که مردم تمایل به کمترین آن دارند ، اما این یک بخش ضروری از نقش است. ” او احساس می کند که نامزدهای فروش باید بتوانند در مورد نحوه نزدیک شدن به جنبه های کمتر پر زرق و برق فروش صحبت کنند.

نحوه پاسخ

Erhard ادامه می دهد ، “اولین چیزی که من در یک پاسخ به دنبال آن هستم این است که نامزد اهمیت تماس های سرد را درک می کند و از نظر ایده آل ، تجربه ای در ساخت آنها دارد. من همچنین می خواهم آنها را بشنوم که از راه هایی که در طول این تماس ها روابط برقرار می کنند ، ذکر می کنند و خود را برای برقراری تماس های پیگیری تنظیم می کنند ، که اغلب در هنگام بسته شدن این فروش ها است. ”

28. “رابطه بین فروش ، بازاریابی و تبلیغات را چگونه مشاهده می کنید؟ آیا فکر می کنید که تلاش های بازاریابی و فروش را تراز کنید ، و اگر چنین است ، برخی از رویکردهای موفق برای انجام این کار چیست؟ ”

مطابق با erhard ، “در تجربه من ، تیم های فروش کار می کنند بهترین وقتی آنها خود را به عنوان بخش های یکپارچه و متصل به تیم گسترده تر می بینند. همچنین این تجربه من بوده است که تیم های فروش بیشتر از سایر بخش های یک سازمان مستعد ابتلا به سیلو هستند و این می تواند انسجام پیام رسانی برند و کارآیی کلی عملیاتی شما را مختل کند. ”

نحوه پاسخ

“من به دنبال پاسخ کاندیداها برای این سؤال هستم تا به مناطقی مانند همکاری ، برقراری ارتباط و انسجام هم تیم و هم برای پیام رسانی شرکت بپردازم.”

پاسخ نمونه

“تراز فروش” ، بازاریابی و اهداف و علایق مربوطه در هنگام بهینه سازی نتایج در هیئت مدیره ، بسیار مهم است – یعنی وقتی صحبت از عواملی مانند صلاحیت ، سازگاری در پیام رسانی شرکت و ایجاد انتظارات معقول است. از مشتریان.

“من فکر می کنم رسیدن به آنجا با ایجاد خطوط باز ارتباطی بین ادارات ، همکاری منظم و به طور مداوم به اشتراک گذاشتن بازخورد شروع می شود. در انجام همه این کارها ، شما می توانید بهتر در جبهه هایی که ذکر کردم تراز کنید ، در طول سفر خریدار یک تجربه یکپارچه ایجاد کنید و در نهایت به چشم اندازهای راه حل شما متناسب است. “

29. “چگونه تکنیک های فروش خود را در یک منظره دیجیتال به سرعت در حال تحول تطبیق می دهید؟”

چرا آنها می پرسند

طبق dylan cleppe ، بنیانگذار و مدیرعامل < a href = "https://onestopnw.com" rel = "noopener" target = "_ خالی"> Onestop Northwest LLC ، “این سؤال انعطاف پذیری و تمایل یک نامزد را برای پذیرش تغییر – یک عامل اساسی در دیجیتال آزمایش می کند. صنعت خدمات. ”

نحوه پاسخ

Cleppe می گوید ، “پاسخ های ایده آل یک طرز فکر استراتژیک را به سمت یادگیری مداوم و آزمایش با ابزارها و سیستم عامل های دیجیتال جدید نشان می دهد.”

پاسخ نمونه

“در شرکت قبلی من ، من با ادامه کار با فناوری های نوظهور ، روند بازار و ترجیحات مشتری ، با تحول دیجیتال همگام شدم.

“به عنوان مثال ، با تغییر صنعت به سمت راه حل های مبتنی بر ابر ، من تمرکز خود را تغییر دادم تا مقیاس پذیری ، دسترسی و هزینه کارکرد نرم افزار خود را برجسته کنم. علاوه بر این ، من “استراتژی های بازاریابی دیجیتال مانند کمپین های ایمیل هدفمند ، دسترسی به رسانه های اجتماعی و وبینارها را برای دستیابی به مخاطبان گسترده تر و درگیر کردن چشم انداز در مراحل مختلف قیف فروش درج کردم.

“با ارزیابی مداوم و تنظیم رویکرد من بر اساس تغییر صنعت و بازخورد مشتری ، اطمینان حاصل کردم که تکنیک های فروش من مؤثر است و با چشم انداز دیجیتال در حال تحول هماهنگ است.”

30. “سناریویی را توصیف کنید که در آن مجبور بودید با یک سرب بالقوه رابطه ای ایجاد کنید؟”

چرا آنها می پرسند

cleppe همچنین می گوید نامزدها ممکن است به سؤالاتی مانند این بپردازند. به گفته وی ، “در فضای دیجیتال ، امکان اتصال و ایجاد اعتماد بدون تعامل چهره به چهره مهم است.”

نحوه پاسخ

Cleppe ادامه می دهد ، “من به دنبال نمونه های مفصلی از پرورش روابط آنلاین هستم که منجر به مشارکت یا فروش طولانی مدت شده است. این امر مهارت های ارتباطی ، صبر و خلاقیت آنها را در استفاده از سیستم عامل های مجازی برای آینه کاری شخصی که به طور سنتی در تعامل مستقیم فروش یافت می شود ، روشن می کند. این تعادل استعداد فنی و دلاوری رابطه ای در نقش های من بسیار مهم بوده است ، و اطمینان حاصل می کنیم که ما نه تنها به آن دسترسی پیدا می کنیم بلکه واقعاً با مخاطبان خود ارتباط برقرار می کنیم تا موفقیت را هدایت کنیم. ”

پاسخ نمونه

“در آخرین شرکت من – فروش نرم افزار مدیریت پروژه ساخت و ساز به شرکتهای ساختمانی کوچک – من از طریق یک گروه LinkedIn که به روندهای صنعت ساخت و ساز اختصاص یافته است با یک چشم انداز ارتباط برقرار کردم.

“آنها علاقه مند به اتخاذ راه حل های دیجیتالی بودند اما به دلیل تجربیات کمتر از ایده آل با ارائه دهندگان قبلی ، کمی مردد هستند. با توجه به این عوامل ، من در مورد یکی از پست های آنها اظهار نظر کردم-در درجه اول به اشتراک گذاشتن تخصص من بلکه همچنین در مورد نرم افزارهای ما بینش.

“این اظهار نظر باعث ایجاد گفتگو شد ، و طی هفته های بعد ، من رابطه را با به اشتراک گذاشتن وثیقه مانند مقالات مربوطه و نسخه های نمایشی رایگان پرورش دادم – من همچنین به سرعت و جامع به نگرانی های آنها مطرح کردم.

“آن درجه توجه شخصی و بینش متمرکز به من کمک کرد تا اعتماد و گزارش مورد نیاز خود را توسعه دهم تا در نهایت یک روند فروش صاف ، نزدیک و تقویت یک رابطه تولیدی در طولانی مدت را تسهیل کنم.” /p>

نحوه پاسخ به سؤالات مصاحبه فروش بدون تجربه

1. عدم تجربه خود را به عنوان اشتیاق به یادگیری و رشد بیان کنید.

هر کس باید پای خود را در جایی به خانه برساند ، بنابراین به وفور روشن کنید که شما برای یادگیری و رشد با شرکت خود انگیزه دارید.

از عدم تجربه خود در مصاحبه خود صحبت نکنید یا عذرخواهی کنید ، در عوض ، آن را به عنوان شور و شوق بیان کنید تا یک فروشنده عالی شوید.

• “من هیجان زده ام که چالش یک فروشنده سخت کوش را بر عهده بگیرم.”
• “من مشتاق هستم که در صورت فرصت مهارت های فروش بیشتری را بیاموزم.”
• من آماده هستم که آنچه را از کلاس هایم آموخته ام و آن را در دنیای واقعی اعمال کنم. “

2. فعالیتهای فوق برنامه را که از پیشینه آموزشی خود انجام داده اید ، برجسته کنید.

داشتن پیشینه آموزشی در تجارت قطعاً یک حرکت در جهت درست است ، اما اگر این کار را نکنید ، در مورد فعالیتهایی که در آن شرکت کرده اید صحبت کنید که در فروش مفید هستند. برخی از فعالیتهای خارج از برنامه ارزش افزوده شامل موارد زیر است:

• دانستن یا مطالعه بیش از یک زبان : این یک مهارت سخت است که مشاغل فروش دائماً به دنبال آن هستند ، و به ویژه برای مشاغل جهانی مهم است.
• داشتن یک موقعیت رهبری در یک سازمان : این نشان می دهد که شما کار تیمی را درک می کنید ، یک نگرش خود مبتکر دارید و نمی ترسید مسئولیت مسئولیت را به عهده بگیرید.
• جمع آوری کمک های مالی برای یک علت : این فعالیت فوق برنامه نشان می دهد که شما در مدیریت پروژه ، زرنگ و دانا مهارت دارید و برای کمک به دیگران انگیزه دارید.

3. در مورد مهارت های قابل انتقال از پیشینه خود صحبت کنید – مهم نیست که عنوان.

چه پرداخت شده یا پرداخت نشده است – هر تجربه ای ترجیح داده می شود. و اغلب اوقات ، مشاغل مشترک ، مانند موقعیت های خرده فروشی یا رستوران ، مهارت هایی را که به فروشندگان نیاز دارند آموزش می دهند.

درباره آنچه آموخته اید که مهارت های قابل انتقال برای صنعت فروش دارد ، بحث کنید. برخی از مهارت ها برای کشیدن از پس زمینه شما عبارتند از:

• مهارت های سازمانی : مدیریت زمان و توانایی چند وظیفه ای که مدیران استخدام را نشان می دهد که شما توانایی موفقیت در فروش را دارید.
• مهارت های ارتباطی : کلامی یا نوشته شده ، شما باید به مصاحبه کننده خود اطلاع دهید که می توانید به طور مؤثر با مشتریان ارتباط برقرار کنید – و حتی بهتر – اگر می توانید در مورد نحوه مذاکره یا ترغیب کسی در این کشور صحبت کنید محل کار.
• مهارت های ایجاد روابط : اگر در تیم ها خوب کار کرده اید ، یا سابقه مدیریتی داشتید ، مهارت های ارزشمندی در رابطه دارید. نشان دادن اینکه شما به افراد و نیازهای آنها اهمیت می دهید ، شما را به یک فروشنده قابل اطمینان تر تبدیل می کند.

4. در مورد چگونگی حل مشکل در گذشته صحبت کنید.

حل مسئله کاری است که هر روز فروشندگان مؤثر انجام می دهند ، و اگر به آن فکر کنید ، می توانید زمانی را که مجبور به حل مشکل در زندگی روزانه خود هستید ، ایجاد کنید.

این که آیا این اختلاف نظر را ارائه می داد ، تثبیت یک اسباب بازی به تنهایی یا ارائه راه حل یا “هک زندگی” ، همه این موقعیت هایی هستند که مدیران استخدام می توانند ببینند که شما مهارت های تفکر انتقادی را برای محیط کار مفید دارید. < /p>

اکنون که احساس می کنید چگونه باید خود را در یک مصاحبه شغلی در فروش حمل کنید ، بیایید سؤالاتی را که می توانید از شما بخواهید مصاحبه کننده خود را ببینید.

سؤالاتی برای پرسیدن در مصاحبه شغلی فروش

1. “ویژگی های فروشندگان برتر شما چیست؟”

این سؤال نشان می دهد که شما علاقه مند به دیدن قالب برای شرکت مصاحبه کننده خود هستید یا خیر. این نشان می دهد که شما می خواهید بدانید که برای پیشرفت در این نقش در یک سطح اساسی چه چیزی لازم است – و ارزش آن دو برابر است.

برای یک ، مصاحبه کننده شما را نشان می دهد که شما یک سهم مشروع و شخصی در فرود این نقش دارید. و ثانیا ، این بینش را در مورد نحوه کرایه شرکت در شرکت به شما می دهد.

2. “تکرارهای شما به طور مداوم با چه نوع اعتراضاتی روبرو می شوند؟”

این سؤال نشان می دهد که شما به طور پیشرو فکر می کنید – که شما در حال حاضر علاقه مند به درک چالش های مربوط به کار هستید. این به مصاحبه کننده می گوید که شما می خواهید موانع روزمره را درک کنید که همکاران بالقوه شما با آنها سر و کار دارند. مانند بسیاری از نکات دیگر که در اینجا شرح داده شده است ، همچنین به مصاحبه کننده شما کمک می کند تا شما را از نظر ذهنی در این نقش قرار دهد.

3. “بزرگترین چالش استخدامهای جدید در سه ماه اول آنها با چه مواردی روبرو هستند؟”

این سؤال علاقه خاصی به شرکت نشان می دهد و نشان می دهد که شما یک ذهنیت رشد گرا دارید. شما نشان می دهید که شما قبلاً علاقه مند به فرض و غلبه بر چالش های فروشندگان در این نقش هستید.

سؤال در مورد موانع استخدامهای جدید که به طور سنتی با آنها سر و کار دارند ، یک روش عالی برای گفتن به مصاحبه کنندگان است ، “من در حال حاضر در مورد آنچه باید برای شکوفایی شرکت شما باید انجام دهم فکر می کنم.”

4. “آیا می توانم یک نمای کلی از روند فروش شما دریافت کنم؟”

سؤال در مورد روند فروش شرکت نشان می دهد که شما یک متفکر عملی هستید. این سوال نشان می دهد که شما می خواهید درک کنید که چگونه می توانید بفروشید و آیا مهارت و فروش شما با نحوه عملکرد ارگان گسترده تر مطابقت دارد. مصاحبه كنندگان از این نوع تكان برنج قدردانی می كنند.

5. “آیا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد پشته فنی خود به من بدهید؟”

مانند سؤال چهارم که در اینجا ذکر شده است ، این نشان می دهد که شما به جنبه های عملی و آجیل های بیشتر ، علاقه دارید. با نشان دادن اینکه می خواهید بدانید از چه ابزارهایی استفاده خواهید کرد ، برای هر کسی که علاقه مند به نقش فروش باشد ، دو مزیت اصلی را نشان می دهید. اول ، شما نشان می دهید که از قبل می دانید چگونه از برخی ابزارهای فروش استفاده کنید. دوم ، شما نشان می دهید که شما مایل به یادگیری نحوه استفاده از ابزارهایی هستید که ممکن است با آنها آشنا نباشید.

علاوه بر اینکه خودتان سؤالات جالبی را پرسیدید ، باید به روش های دیگر برای مصاحبه فروش خود آماده شوید. در زیر ، نکات برتر ما را پیدا خواهید کرد.

نحوه آماده سازی برای مصاحبه فروش

1. در مورد شرکت و محصولاتی که می فروشد تحقیق کنید.
2. از آنجا ، مشخص کنید که خریدار هدف آن چه کسی است.
3. از دستاوردهای فروش خود بهره مند شوید.
4. نحوه انتقال آنها را به روشی مشخص و قابل اندازه گیری در نظر بگیرید.
5. قادر به صحبت کردن در مورد خود مانند شما یک محصول یا خریدار است.
6. روش مصاحبه ستاره را تمرین کنید.
7. لیستی از سؤالات باز را برای کارفرمای آینده نگر تهیه کنید.

1. تحقیق در مورد شرکت و محصولاتی که می فروشد.

کلید آماده شدن برای مصاحبه فروش ، درک مشخصات کار و نشان دادن تناسب است. این کار با یادگیری همه چیز در مورد فرصت شروع می شود.

درست همانطور که شما در مورد چشم انداز برای ایجاد گزارش تحقیق می کنید ، این شرکت را برای کمک به شما در آشنایی راحت تر با مصاحبه کننده تحقیق کنید. با انجام این کار ، چقدر صالح و آگاه ظاهر می شوید.

2. از آنجا ، مشخص کنید که خریدار هدف آن چه کسی است.

هنگامی که نگاهی دقیق به شرکتی که با او مصاحبه می کنید ، نگاه کنید ، شروع کنید تا با هم جمع شوید که خریدار هدف آن کیست. بر اساس عملکرد محصول یا خدمات خود ، نسخه در وب سایت خود ، رقابت آن و سرنخ های دیگر ، فهمید که این تجارت در تلاش است تا به بازار عرضه کند.

قادر به صحبت در مورد خریدار و درد آنها ، همدلی و مهارت شما را به عنوان یک فروشنده – و همچنین ارزش شما برای کارفرمای آینده نگر خود نشان می دهد.

3. از دستاوردهای فروش خود استفاده کنید.

تأمل در مورد موفقیت های شما می تواند به شما در ایجاد اعتماد به نفس در خود کمک کند و شما را در ذهنیت برقراری ارتباط با جزئیات قرار دهید که چرا شما شخص مناسبی برای کار هستید.

اگر فقط به فروش می روید و تجربه فروش ندارید ، مهارت ها و دستاوردهای مرتبط را جلب کنید. به عنوان مثال ، حضور در خدمات به مشتری ممکن است مهارت های ارتباطی و حل مسئله شما را تیز کرده باشد. ممکن است از پیشینه دانشگاهی شما را برای جنبه تحقیق در مورد جستجوی آماده کرده باشد.

همیشه به نقاط قوت خود بازی کنید.

4. در نظر بگیرید که چگونه آنها را به روشی مشخص و قابل اندازه گیری منتقل کنید.

یکی از راه های برقراری ارتباط دستاوردهای شما ، اتصال اعداد به آنها است. با استفاده از جزئیات مشخص ، می توانید کیفیت ارتباطات خود را بالا ببرید ، از ادعاهای خود با “اثبات” حمایت کنید ، به منطق مصاحبه کننده متوسل شوید و آنها را به چالش بکشید تا خود را در اعداد تصور کنید.

چگونه:

به جای گفتن ، “ من در تماس با سرماخوردگی ،” شما می گویید “، در آخرین شرکت من ، من در هر ساعت تماس های سرد را انجام می دهم و با موفقیت تبدیل می شوم x ٪ از آنها به صورت گرم. “

به جای گفتن ، “ من در جمع آوری کمک های مالی مهارت دارم ،” شما می گویید “، من سال گذشته برای [نام برنامه] برای [نام برنامه] جمع آوری کردند.

”

5. قادر به صحبت در مورد خودتان به روشی هستید که می خواهید یک محصول یا خریدار داشته باشید.

مصاحبه دقیقاً مانند یک جلسه فروش است. با این حال ، به جای ترغیب یک خریدار هنگام فروش یک محصول یا خدمات ، شما در مورد چگونگی فروش خود به شما ارزیابی می شود. دردهای شرکت را در نظر بگیرید و چه ارزشی را می توانید به سازمان بیاورید. انجام این کار به مصاحبه کننده شما کمک می کند تا تصور کند که محصولات یا خدمات شرکت را چقدر خوب می فروشید.

قادر به بیان اهداف ، انگیزه ها و سبک کار خود باشید. چقدر خوب خود را می شناسید و می توانید از خود دفاع کنید به آنها کمک می کند تا تصور کنید که برای خریداران خود نیز همین کار را انجام می دهید.

6. روش مصاحبه ستاره را تمرین کنید.

ستاره یک روش مؤثر برای پاسخ به سؤالات مصاحبه است و مخفف آن است:

• وضعیت
• کار
• عمل
• نتیجه

این به شما کمک می کند تا پاسخ خود را به روشی که دارای یک مؤلفه روایت یا داستان پردازی است در عین حال فقط جزئیات و نتایج لازم را در اختیار شما قرار دهد ، نتیجه آن ارتباط جامع تر و قابل فهم است.

به طور خلاصه ، به شما امکان می دهد سریعتر به نقطه برسید.

7. لیستی از سؤالات باز را برای کارفرمای آینده خود تهیه کنید.

شما قطعاً می خواهید در مصاحبه حس سازمان را بدست آورید ، اما این تنها دلیلی نیست که شما باید این کار را همانطور که آماده می کنید انجام دهید.

مصاحبه خود را به عنوان یک جلسه فروش فکر کنید. سؤالات باز ، جنبه مهمی از جنبه “کشف” یا “جمع آوری اطلاعات” از این جلسه است. شما می توانید مهارت های گوش دادن فعال خود را برای انتخاب اطلاعاتی که می تواند در مصاحبه به شما کمک کند ، استفاده کنید.

حداقل ، این مصاحبه کننده را به این فرصت می دهد تا مهارت شما در پرسیدن سؤال را ارزیابی کند و شما را با چشم انداز آنها تصور کند.

اکنون که می دانید برای آماده سازی برای مصاحبه چه کاری باید انجام دهید ، در اینجا نکات آخرین لحظه برای به حداکثر رساندن شانس خود برای فرود کار وجود دارد.

نکات مصاحبه فروش

1. به طور خلاصه آنچه را که در مورد راه حل های سازمان آموخته اید ، به چه کسی خدمت می کنند ، با آنها رقابت می کنند و چه کارشناسان صنعت در مورد آنها می گویند.
2. توضیح دهید که چرا به این شرکت و نقش علاقه دارید.
3. به طور خاص در مورد نحوه اجرای نقش فروش خود از ابتدا تا پایان صحبت کنید.
4. همیشه داده ها را برای تهیه نسخه پشتیبان از ادعاهای مربوط به عملکرد گذشته خود ذکر کنید.
5. همه عاشق یک داستان فروش خوب هستند ، بنابراین هرچه بیشتر بتوانید درام را تقویت کنید ، بهتر است.
6. در مورد ناکامی ها صادق باشید و نمونه ای از زمان به چالش کشیده شده و نحوه حرکت به جلو را بیان کنید.
7. مهمتر از همه ، آماده باشید و خودتان باشید.

1. به طور خلاصه آنچه را که در مورد راه حل های سازمان آموخته اید ، که آنها در خدمت آنها هستند ، با آنها رقابت می کنند ، خلاصه کنید و چه کارشناسان صنعت در مورد آنها می گویند.

نشان دادن درک سالم از تجارت و صنعت آنها نشان می دهد که تکالیف خود را انجام داده اید.

مصاحبه كنندگان شما انتظار ندارند كه شما هر حرکتی را كه شركت خود در طی پنج سال گذشته انجام داده است ، دنبال كنید ، اما یادگیری در مورد بزرگترین رقبای خود ، آنچه را در بازار جدا می كند ، و تمجید هایی كه دریافت كرده است ، آنها را تحت تأثیر قرار می دهد و آنها را تحت تأثیر قرار می دهد و آنها را تحت تأثیر قرار می دهد. شما را از سایر نامزدها متمایز می کند.

2. توضیح دهید که چرا به این شرکت و نقش علاقه دارید.

ما در بالا به این موضوع اشاره کردیم ، اما تکرار می شود. وقت بگذارید تا واقعاً از طریق این سؤال فکر کنید و پاسخی را ارائه دهید که فراتر از آن باشد ، “ شما چنین فرهنگ بزرگی دارید ، ” یا “ فکر می کنم این یک تناسب بسیار عالی خواهد بود. < /em> “

بحث کنید که چرا محصول/خدمات آنها با شما طنین انداز است ، در مورد مدل تجاری آنها که با یک مهارت خاص که شما از آن استفاده کرده اید صحبت می کند ، یا اینکه چگونه فکر می کنید تیم فروش آنها می تواند به شما در رشد در یک منطقه خاص کمک کند.

3. بسیار خاص در مورد نحوه اجرای نقش فروش خود از ابتدا تا پایان صحبت کنید.

وقتی صحبت از عملکرد فروش شما می شود ، روی شماره ها سخت بروید. آنها را آماده کنید و توضیح دهید که چگونه به آنها دست یافتید. آیا سال گذشته سه چهارم پشت سر هم سهمیه خود را فراتر کردید؟ با چه مقدار؟ و چگونه این کار را انجام دادید؟

اگر نمی توانید توضیح دهید که چگونه یا چرا در نقش خود موفق شدید ، مهم نیست که به چه چیزی دست یافتید.

4. همیشه داده ها را برای تهیه نسخه پشتیبان از ادعاهای مربوط به عملکرد گذشته خود ذکر کنید.

به همین ترتیب ، فقط به مصاحبه كنندگان نگو ​​كه بزرگترین معامله در تاریخ شركت را بسته است. به آنها بگویید که این معامله چقدر بزرگتر بود ، چقدر زمان برای بسته شدن و چرا ارزش آن را برای شرکت و سهمیه شما ارزش داشت.

5. همه عاشق یک داستان فروش خوب هستند ، بنابراین هرچه بیشتر بتوانید درام را تقویت کنید ، بهتر است.

آیا در حالی که در تعطیلات بین نوبت های اسکی آب بودید ، در وسط دریاچه قرارداد بسته اید؟ آن داستان را مثل شما بگویید که یک میلیون بار به آن گفته اید. شما یک فروشنده هستید و بخشی از کار یک داستان نویس برجسته است. با گفتن بزرگترین داستانهای فروش تمام وقت خود ، این مهارت ها را به مصاحبه کنندگان خود نشان دهید.

6. در مورد شکست ها صادق باشید و به وضوح نمونه ای از زمان به چالش کشیدن و نحوه حرکت به جلو را بیان کنید.

اکنون زمان آن نیست که قدیمی را بیرون بکشم ، “من یک کمال گرا هستم و یک بار چشم انداز را ناامید کردم” ، روایت. عمیق حفر کنید و مصاحبه كنندگان خود را نشان دهید كه خودآگاهی سالم و توانایی یادگیری و پیشروی از اشتباهات خود را دارید.

در مورد زمانی که مشتری را از دست داده اید صحبت کنید زیرا شما آنقدر در بستن یک ماهی بزرگتر متمرکز شده اید – و ذکر کنید که چگونه آن درس ها را گرفته اید و دوباره از همان اشتباه خودداری کرده اید.

7. مهمتر از همه ، آماده باشید و خودتان باشید.

در مصاحبه غیرقانونی باشید. اگر بلندترین صدا در کف فروش نیستید ، وانمود نکنید که باشید. اگر ضعف دارید ، در مورد آن صادق باشید. و اگر به خصوص در بسته شدن یا نمایشی به ویژه لگد بزنید ، در مورد آن نیز صادق باشید.

سندرم Imposter یکی از بدترین صفات برای مصاحبه است. بنابراین ، دقیقاً مانند شما راحت باشید که یک چشم انداز بد را پشت سر بگذارید ، هر مصاحبه ای را با اعتماد به نفس وارد کنید تا این کار را رها کنید اگر این مناسب برای شما نباشد.

Now that you have a feel for how you should carry yourself in a sales job interview, let’s see some questions you can ask to wow your interviewer.

Nail your Next Sales Job Interview

While it’s impossible to anticipate every sales job interview question that could be asked, these examples should prepare you for the most important ones and any derivatives that come from them.

Above all, be prepared and be yourself. Your best interviews and outcomes are ahead of you.

Editor’s note: This post was originally published in October 2018 and has been updated for comprehensiveness.