چگونه یک نماینده فروش شوید [+ نکاتی برای اولین بار فروش]

چیزی به نام فروشنده متولد شده وجود ندارد. نمایندگان فروش عالی کار را آسان می کنند، اما عملکرد برتر معمولاً نشان می دهد که یک فروشنده برای تقویت مهارت های خود وقت گذاشته است و دائماً در حال تکرار برای کمک به مشتریان بالقوه است.

چه در این زمینه تازه کار هستید یا به دنبال بهبود مهارت های خود هستید، برای کشف توصیه های متخصص در مورد تبدیل شدن به یک نماینده فروش و نحوه تبدیل شدن به یک نماینده خوب، ادامه مطلب را بخوانید.

چگونه نماینده فروش شویم

نکته مهم در مورد حرفه فروش این است که می توانید به عنوان یک نخود سبز شروع کنید و به یک مجری برتر تبدیل شوید. البته، عملاً هیچ‌کس با تمام مهارت‌های مورد نیاز حرفه‌ای در فروش را شروع نمی‌کند — اما همه باید از جایی شروع کنند.

از آنجایی که فروش یک زمینه سریع است، فهمیدن اینکه از کجا شروع کنید یا حتی چگونه شروع کنید می تواند ترسناک باشد. با این حال، نگران نباشید – ما از فروشندگان باتجربه بهترین راهنمایی هایشان را در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک نماینده فروش جویا شدیم و توصیه های آنها را در زیر جمع آوری کردیم.

1. اهداف زندگی خود را مشخص کنید و تعیین کنید که آیا حرفه فروش می تواند به شما کمک کند تا به آنجا برسید.

جیل فراتیان، مدیر کانال شریک در HubSpot، او را به یاد می آورد اولین درک از کاری که او می‌خواست با زندگی‌اش انجام دهد: «به یاد می‌آورم زمانی که از مدرسه موسیقی فارغ‌التحصیل شدم، در مورد چیزی اسکات نمی‌دانستم، فقط بعد از آخرین کنسرتم روی صحنه در مرکز سمفونی در شیکاگو فهمیدم که می‌خواهم یکی از آن‌ها باشم. اهداکنندگان به کسی مثل من که از بورس تحصیلی کامل من حمایت مالی کرده است نگاه می کنند.”

پانزده سال بعد، پس از یک حرفه فروش صمیمانه که به او کمک کرد هنر خود را کامل کند، فراتیان در حال کمک به بازسازی یک خانه اپرا و رسیدن به اهداف خود پس از مدرسه موسیقی است.

2. کتاب های فروش را بخوانید.

خواندن کتاب یک نکته با ارزش برای متخصصان مشتاق فروش است. rel=blank”> در طیف گسترده ای از موضوعات، از توسعه یک ذهنیت کارآفرینی و جنبه های روانی و رفتاری که بر موفقیت فروش تأثیر می گذارد، در دسترس است. آنچه را که به بهترین وجه با نیازهای شما مطابقت دارد انتخاب کنید و در ادامه بخوانید تا از متخصصان با تجربه در مورد چگونگی رشد مهارت‌های خود و استفاده از مهارت‌هایی که در حال حاضر دارید یاد بگیرید.

اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، توسط دانیل پینک و فروش ورودی توسط برایان سیگنورلی گزینه‌های باکیفیتی هستند.

3. گواهی فروش ورودی دریافت کنید.

کایل جپسون، استاد ارشد آکادمی HubSpot، می‌گوید: Certificationblank” طراحی شده است مخصوصاً برای نمایندگان فروش جدید نکات و استراتژی‌های عملی را ارائه می‌کند که فروشندگان می‌توانند در تماس بعدی یا در جلسه بعدی خود، صرف نظر از اینکه در چه صنعتی هستند، اجرا کنند.

> targeta_blank”>

4. در دوره های مقدماتی شرکت کنید.

اگر به برنامه آموزشی فروش سنتی امیدوار هستید، دوره‌های فروش مقدماتی را در دانشگاه یا کالج محلی شرکت کنید. بسیاری از مؤسسات آموزشی کلاس‌های تجاری در زمینه توسعه فروش ارائه می‌دهند، و شما می‌توانید از متخصصان با تجربه یاد بگیرید تا مهارت‌های خود را افزایش دهید.

5. فروش برای یک سازمان غیرانتفاعی.

فروش برای یک سازمان غیرانتفاعی به شما این امکان را می‌دهد که توانایی‌های شبکه و اتصال، مهارت‌های حل مشکل و بسته شدن خود را در یک محیط کم استرس آزمایش کنید و در عین حال تجربه فروش در محل کار را کسب کنید.

درکی کلی از کارهایی که به خوبی انجام می‌دهید و چیزهایی که نیاز به بهبود دارند به دست خواهید آورد و به شما کمک می‌کند تا روی پیشرفت خود تمرکز بیشتری داشته باشید.

6. وبلاگ فروش HubSpot را دنبال کنید.

دنبال کردن وبلاگ فروش HubSpot به شما کمک می کند تا با آهنگ، شرایط و موضوع فروش آشنا شوید. موضوع. خواندن در مورد واژگان، فرآیندها و دانش می‌تواند شما را برای اولین نقش خود در فروش آماده کند، به‌ویژه زمانی که از نکات فروشندگان باتجربه و بینش تخصصی آنها در بخش‌های مختلف استفاده می‌کنید.

7. با نمایندگان شبکه خود صحبت کنید تا بدانید مشاغل فروش چگونه کار می کنند.

کار در فروش تقریباً با هر حرفه دیگری متفاوت است. شما باید به طور مداوم مهارت های جدیدی را در حین تعقیب سهمیه ها و اهداف ماهانه بیاموزید، که می تواند استرس زا باشد. با نمایندگان فروش در شبکه خود صحبت کنید تا بفهمید موقعیت آنها چگونه کار می کند تا بتوانید حسی از کلیات روزمره و مهارت هایی را که برای موفقیت باید روی آنها تمرکز کنید، به دست آورید.

اگر برنامه‌های فروش یا دوره‌های دانشگاهی را گذرانده‌اید، با معلمان صحبت کنید تا ببینید آیا توصیه‌های خاصی برای شما دارند یا حوزه‌هایی که باید بر اساس تجربه‌ای که به شما آموزش می‌دهند، روی آن تمرکز کنید. این همچنین می‌تواند برای شبکه‌سازی مفید باشد، زیرا می‌توانید به آن‌ها اطلاع دهید که به فرصت‌های آینده باز هستید و به آنها علاقه دارید.

وقتی در فروش تجربه کسب کردید و علاقه مند به ارتقاء شدید، فروش مستقل ممکن است در رادار شما باشد. برای آشنایی با نحوه تبدیل شدن به یک نماینده فروش مستقل و تفاوت آن با موقعیت‌های فروش معمولی، ادامه دهید.

چگونه یک نماینده فروش مستقل شویم

همانطور که عنوان نشان می دهد، یک نماینده فروش مستقل برای یک شرکت کار می کند اما به طور مستقل مسئول عملیات آنها (بازاریابی، خدمات مشتری، حسابداری، و غیره) و نحوه انجام تجارت است. نمایندگان مستقل گاهی اوقات برای چندین شرکت به طور همزمان قرارداد می بندند.

یکی از مهم‌ترین عوامل برای تبدیل شدن به یک نماینده فروش مستقل، داشتن تجربه فروش، ترجیحاً داخلی است. اگر نمی دانید فرآیند فروش چگونه کار می کند، موفقیت در این نقش چالش برانگیز خواهد بود، بنابراین توسعه پیشینه قبل از شروع یک سفر مستقل ضروری است.

علاوه بر این، داشتن تجربه فروش داخلی قبل از شروع به تنهایی به شما کمک می کند تا شبکه ای از مخاطبین و روابط ایجاد کنید که می تواند به شما در هنگام کار مستقل کمک کند، خواه با معرفی شما به مشتریان بالقوه یا تبدیل شدن به مشتری باشد. از خود شما.

این نیز مهم است که خود شروع کننده باشید. که راحت برای خودتان کار کنید و توان برای خودتان کار کنید. این بدان معنی است که اگر کسی بالای شانه شما نباشد که پیشرفت شما را زیر نظر داشته باشد، مبارزه نمی کنید زیرا شما می توانید پیشرفت خود خود را زیر نظر داشته باشید و کار خود را انجام دهید. با این حال، مهم است که توجه داشته باشید که هنوز باید به کسب و کاری که در آن کار می کنید گزارش دهید. آنها احتمالاً پیشرفت روزمره شما را زیر نظر ندارند.

چه یک نماینده داخلی یا مستقل باشید، احتمالاً می خواهید در کار خود خوب باشید. در زیر به این موضوع خواهیم پرداخت.

1. با اهداف خود شروع کنید.

اگر در حال یادگیری فروش هستید، از آخر شروع کنید و به عقب کار کنید. دانستن اهداف خود و سنجش عملکرد خود در برابر آنها (در ادامه در مورد آن بیشتر توضیح خواهیم داد) مهمترین مکان برای شروع است.

شما یا شرکتتان به چند مشتری و در چه بازه زمانی نیاز دارید؟ برای بستن این تعداد مشتری به چند سرنخ نیاز دارید؟ برای ایجاد این تعداد فرصت به چند اتصال نیاز دارید؟ و غیره. هدف مشتری خود را در میانگین قیمت فروش محصول شرکتتان ضرب کنید تا میزان درآمدی را که باید هدف آن قرار دهید به دست آورید.

مطمئن شوید که اهداف فروش شخصی را نیز تعیین کرده اید. همیشه می توانید بگویید که یک فروشنده چه زمانی جزو 2 درصد برتر سازمانش است. آنها توجه را جلب می کنند، در حرفه خود کار می کنند، یک تجربه ثابت ارائه می دهند و اجرا می کنند. این رفتارها و اقدامات معمولاً مقدم بر نتایج هستند.

هدف کنید جزو 2 درصد برتر سازمان خود باشید. البته، فردا اتفاق نخواهد افتاد و آسان نخواهد بود، اما همیشه برای اوج تلاش کنید.

2. بدانید که فروش یک فرآیند است.

فروش یک هنر نیست. فروش یک علم و یک فناوری است.

پیت کاپوتا، مدیر عامل Databox و معاون سابق فروش HubSpot، و استاد مدرسه بازرگانی هاروارد و مدیر سابق HubSpot، مارک روبرژ، برخی از موفق‌ترین مدیران فروش هستند که من می‌شناسم. آنها دانشمند هستند و در مقیاس پذیر ساختن فرآیند فروش کلاسیک عالی هستند. اگر به فروش به عنوان یک فرآیند نگاه نمی کنید، قایق را از دست داده اید.

فروش به سرعت در حال تغییر است، اما برخی چیزها همیشه یکسان خواهند بود. برای جذب مشتریان، باید نیازها و علاقه آنها را به محصول خود مشخص کنید، به اینرسی در کسب و کار آنها رسیدگی کنید، و یک جدول زمانی برای فروش تعیین کنید.

با این حال، روشی که شرکت شما از طریق قیف حرکت می کند، منحصر به فرد خواهد بود. اگر با هر فرآیند فروش یکسان رفتار کنید، به راحتی می توانید چیزی را از دست بدهید. بدانید که هر کسب و کاری به دلایلی کتاب بازی مخصوص به خود را دارد. بنابراین قبل از اینکه با یک مشتری احتمالی تماس تلفنی برقرار کنید، با مدیران خود بنشینید تا فرآیند شرکت خود را به طور کامل درک کنید.

این شامل یادگیری نحوه قرار دادن محصول خود، به دست آوردن استراتژی‌هایی برای صحبت با مشتریان بالقوه، درک ارزش‌های پیشنهادی کلیدی و کشف ظاهر مشتری ایده‌آل شما می‌شود، فقط برای نام بردن چند عامل از هر فرآیند فروش موفق. >

3. دردهای کسب و کار را شناسایی کنید.

شما باید بتوانید درد کسب و کار مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و آن را از مشکلات تجاری رایج آنها متمایز کنید. اگر مرحله ای از روند آنها کمی آزاردهنده باشد، چه کسی اهمیت می دهد؟

درد به معنای بریدگی در بازوی شما نیست – درد، افتادن پای شما است. یک درد واقعی کسب و کار هر روز در دفتر اجرایی و اتاق هیئت مدیره مورد بحث قرار می گیرد. احتمالاً شخصی بودجه ای برای حل آن در نظر گرفته است. اگر عاملی حیاتی برای موفقیت کسب‌وکار آن‌ها باشد، درد کسب‌وکار واقعی را کشف کرده‌اید.

به عنوان یک نماینده فروش، باید با مشتریان بالقوه خود اعتماد ایجاد کنید. خریداران به این اطمینان نیاز دارند که شما مشکل آنها را درک کرده و منابع لازم برای حل آن را دارید. اما رابطه شما پس از فروش تمام نمی شود – از نظر اخلاقی باید به قول خود عمل کنید. مشتریان بالقوه خود را برای انتقال به محصول خود آماده کنید و تمام کمک هایی را که نیاز دارند به آنها ارائه دهید، و مشتری خوشحالی در دستان خود خواهید داشت.

4. هر مرحله را اندازه گیری کنید.

هر کاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری دارد و هر چیزی که قابل اندازه گیری باشد، قابل بهبود است.

به یاد می آورید چه زمانی اهداف خود را تعیین می کنید؟ در مورد سنجش عملکرد خود با آنها متعصب باشید. با نرخی که امروز می فروشید، آیا تا پایان ماه به تعداد خود خواهید رسید؟ آیا استراتژی های پایانی شما مشتریان بالقوه را به مشتریان تبدیل می کند؟ اگر نه، چیزی را تغییر دهید.

برای رسیدن به شماره‌های خود در این ماه منتظر نباشید تا دیر شود. اگر هر کاری را که انجام می‌دهید اندازه‌گیری کنید، می‌توانید مشکلات را به محض ایجاد آنها حل کنید.

در عصر حاضر، منابع زیادی برای مربیگری وجود دارد. یک جستجوی ساده در گوگل برای منطقه ای که در آن با مشکل مواجه هستید، مقدار زیادی از مطالبی را که می تواند به شما کمک کند، برمی گرداند. مدیران شما نیز بسیار خوشحال خواهند شد که به شما کمک کنند، به خصوص اگر قبل از اینکه خیلی دیر شود درخواست کمک کنید.

5. به افراد مناسب بفروشید.

این اصل در قلب روش فروش ورودی است.

در روزهای اولیه کارم، زمان زیادی را صرف ارتباط با افرادی کردم که نمی‌خواستند با من صحبت کنند. اما در هفت سال گذشته، زمان بیشتری را صرف ارتباط با افرادی کرده‌ام که می‌خواهند حرف‌های من را بشنوند.

این قدرت بازاریابی درونگرا است. با ایجاد یا مدیریت محتوای مفید و با کیفیت بالا و اجازه دادن به مشتریان بالقوه به شما، در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بسته شدن فروش خود را افزایش می دهید.

6. فروش تیم را در آغوش بگیرید.

وقتی شروع به فروش می کنید، می خواهید نامی برای خود دست و پا کنید. بسیاری از نمایندگان فکر می‌کنند سریع‌ترین راه برای انجام این کار این است که خودشان رقابت را از بین ببرند.

این رویکرد می‌تواند منزوی باشد – و شما چیزهای زیادی را از دست می‌دهید. نمایندگان مدرن، صرف نظر از سطح تجربه شان، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

به عنوان مثال، اگر سعی می‌کنید ناموفق با مدیر عامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از یک مدیر فروش بپرسید که آیا می‌تواند با استفاده از سنوات خود و برقراری اولین تماس، شما را به جلو بیاورد.

من همیشه این کار را برای تکرار انجام می دهم. از آنجایی که 30 سال است که می فروشم، ارتباطات و نفوذ دارم که یک نماینده جدید به سادگی هنوز ساخته نشده است. تنها چیزی که من می خواهم این است که نماینده تحقیق را انجام دهد و قبل از تماس، یک صفحه یک صفحه برای من تهیه کند.

از تخصص تیم خود برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنید. در طول مسیر مهارت های ارزشمندی را یاد خواهید گرفت و سهمیه خود را از آب بیرون خواهید کشید.

7. بررسی تماس ها را انجام دهید.

مدیر تیم شما احتمالاً قبلاً به طور منظم تماس های برنامه ریزی شده را بررسی می کند، اما گاهی اوقات این کافی نیست.

فروشندگانی را در سازمان خود شناسایی کنید که در امور مختلف مهارت دارند. نماینده ای را می شناسید که در بستن فرصت های دشوار عالی باشد؟ در چند تماس او بنشینید و از او بخواهید آخرین جلسه شما را با یک چشم انداز سخت بررسی کند.

نماینده ای را تحسین می کنید که در مذاکره عالی باشد؟ از او بخواهید که مذاکرات اخیری که انجام داده اید را مرور کند. روی جنبه‌های مختلف تماس‌ها و جلسات خود بزرگنمایی کنید و در مورد بهبود هر بخش اطلاعات دقیقی کسب کنید.

8. همتایان خود را تحت الشعاع قرار دهید.

در همین راستا، می‌توانید با گوش دادن به بهترین‌ها – همتایان و هم‌تیمی‌هایتان در کنار شما، چیزهای زیادی درباره برتری در فروش بیاموزید.

هر هفته یا هر ماه مدتی را برای گوش دادن به نحوه انجام تماس های فروش موفق هم تیمی هایتان اختصاص دهید. چه در حال گوش دادن زنده یا گوش دادن به موارد ضبط‌شده باشید، می‌توانید عبارات کلیدی، تکنیک‌های ایجاد ارتباط و استراتژی‌های بستن را انتخاب کنید که می‌توانید در تماس‌های خود شخصی‌سازی کنید.

9. یک مربی پیدا کنید.

مهم است که با همتایان خود تماس بگیرید تا مهارت های فروش و گردش کار روزانه خود را تقویت کنید. اما بسیار مهم است که با مربی که می تواند به شما در برنامه ریزی و رشد شغلی شما کمک کند، جفت شوید. این شخص باید به شما کمک کند تا یک، پنج و ده سال بعد خود را در کجا می بینید.

مربی را شناسایی کنید که:

1. در شغلی که آرزوی آن را دارید موفق شده است
2. دستاوردها یا نقاط عطف خاصی را که تحسین می کنید به دست آورده است
3. تجربه ای دارد که در مسیر شغلی شما قابل استفاده است

هنگامی که فردی را شناسایی کردید که تجربه و در دسترس بودن را برای مربی شما دارد، جلسات ماهانه یا فصلی را با او ترتیب دهید. و در مورد اینکه هر دوی شما چگونه پیش بینی می کنید آن زمان را صرف کنید تا مفید باشد، صحبت کنید.

10. سوالات درست بپرسید.

این بخش باید به دو سطل مجزا تقسیم شود:

1. سوالات درست را از مدیر خود بپرسید: “آیا من انتظارات را برآورده می کنم؟” “چگونه می توانم از انتظارات فراتر بروم؟” “چه بازخوردی درباره عملکردم برای من دارد؟” این سوالات نشان می دهد که شما تشنه پیشرفت حرفه ای هستید. آنها هستند که به شما کمک می کنند رشد کنید – و این همان چیزی است که یک فروشنده خوب برای پیشبرد حرفه خود به آن نیاز دارد.
2. سوالات مناسب را از مشتری خود بپرسید: سوال پرسیدن نوعی هنر است که در طول زمان تمرین و بهینه می شود. با نمایندگان موفق در تیم خود کار کنید تا دریابید که کدام سؤال هنگام صحبت با مشتریان احتمالی آنها سودمندتر است. و کتابخانه سوالات کاوشگر خود را بسازید.

11. یک برنامه توسعه شخصی بسازید.

هر فروشنده نقاط قوت و ضعفی دارد. برای نمایندگان جدید مهم است که کارهایی را که به خوبی انجام می دهند و مهارت هایی که برای بهبود نیاز دارند درک کنند. ارزیابی حوزه‌هایی از فرآیند فروش که به خوبی انجام می‌دهید، مانند ایجاد ارتباط یا پرسیدن سؤالات خوب، ضروری است – شما می‌خواهید بر پایه‌ی محکمی از نقاط قوت خود بسازید.

وقتی شروع به کار می کنید به طور ناخودآگاه ناتوان هستید – نمی دانید چه چیزی را نمی دانید. سپس شما آگاهانه ناتوان می شوید – شما می دانید آنچه را که نمی دانید، و می توانید برای ادامه یادگیری و پر کردن شکاف های مهارتی برنامه ریزی کنید. از آنجا، شما آگاهانه صلاحیت می‌شوید – ویژگی‌هایی را دارید که برای انجام کار به خوبی نیاز دارید.

برای تسهیل این فرآیند، من دوست دارم از نمایندگان جدید بخواهم مهارت های جدید خود را ارزیابی کنند و سپس یک برنامه توسعه شخصی (PDP) ایجاد کنند. این می‌تواند یک سند ساده باشد که دو تا سه مورد را در ماه تعریف می‌کند که یک نماینده جدید باید روی آن کار کند تا مهارت‌های خود را بهبود بخشد.

نماینده باید این سند را با مدیر یا مربی خود به طور منظم بررسی کند تا مطمئن شود که در مسیر یادگیری خود هستند. همه فروشندگان باید PDP داشته باشند، اما به ویژه برای نمایندگان جدید برای ایجاد اعتماد به مهارت هایشان مفید است.

12. یک باشگاه فیلم راه اندازی کنید.

ورزشکاران حرفه‌ای فیلم‌ها و فیلم‌های زیادی را نه تنها از عملکرد خود، بلکه از مسابقات نیز تماشا می‌کنند. فروشندگان می توانند از همین رویکرد بهره ببرند.

من به فروشندگان جدید توصیه می‌کنم یک باشگاه فیلم بسازند تا سبک‌های مختلف یادگیری را با تعداد انگشت شماری از همسالان خود که در تلاش برای بهبود مهارت‌های خود هستند، بسازند. در اینجا نحوه عملکرد یک باشگاه فیلم فروش آمده است:

• یک ساعت وقت بگذارید و از یک نفر بخواهید یک تماس ضبط شده و یک الگوی ارزیابی استاندارد بیاورد.
• از گروه بخواهید به تماس گوش دهد و از آنچه می شنوند یادداشت برداری کند.
• با شروع با شخصی که تماس را ضبط کرده است، از شرکت کنندگان بخواهید در مورد آنچه موثر بوده و چه چیزی می تواند بهبود یابد، بازخورد ارائه دهند.

این پویایی گروه به فروشندگان جدید کمک می‌کند تا با یکدیگر همکاری کنند تا اضطراب خود را کاهش دهند و با هم یاد بگیرند تا مهارت‌های فروش خود را در یک محیط امن بهبود بخشند.

مهم‌ترین توصیه‌ای که می‌توانم به شما بدهم این است که امروز، فردا و 10 سال بعد از تیم خود یاد بگیرید. این چیزی است که شما را به یک نماینده عالی تبدیل می کند. و این چیزی است که فروش را به یک حرفه عالی تبدیل می کند.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ماه مه، 2015 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.