نحوه قیمت گذاری محصولی که تیم فروش شما می تواند بفروشد

یک تیم فروش خوب مانند یک موتور پرقدرت است، اما قیمت گذاری ضعیف محصول شما مانند چسباندن آن موتور در ماشین چمن زنی به جای لامبورگینی است.

پیدا کردن قیمت مناسب برای یک شرکت جدید می تواند کاری دلهره آور به نظر برسد، اما دانستن اینکه چگونه یک محصول را قیمت گذاری کنید برای موفقیت شما اساسی است. در اینجا چند نکته وجود دارد که می توانید از آنها برای رسیدن به جریان معامله ای که تیم خود برای رسیدن به تعداد آنها نیاز دارد استفاده کنید. بیایید شیرجه بزنیم.

فرمول قیمت گذاری محصول

با توجه به گستره تغییرهای تجاری، وجود دارد روش قطعی برای قیمت گذاری محصول وجود ندارد. هر “فرمول” ای که استفاده می کنید به چندین عامل بستگی دارد – از جمله صنعت، اندازه کسب و کار، ساختار، و مدل کسب و کار گسترده تر.

گفته شد، چند عنصر وجود دارد که به طور مداوم در چگونگی بیشتر محصولات نقش دارند دارای قیمت هستند — اجزایی که تقریباً در هر «فرمول قیمت‌گذاری» جایگاهی دارند. در اینجا نگاهی به آن نکات کلیدی که باید در نظر گرفته شود، است.

1. هزینه های ثابت و متغیر خود را درک کنید.

هزینه ممکن است اساسی ترین عامل در قیمت گذاری یک محصول باشد. مهم نیست که استانداردهای صنعت، روندها یا رقابت در مورد محصول شما ممکن است چه باشد، هدف شما همیشه کسب درآمد خواهد بود. برای انجام این کار، باید بدانید هنگام تولید محصول خود چه هزینه هایی متحمل می شوید.

هزینه‌های متغیر خود را در نظر بگیرید – هزینه‌هایی که با سطح خروجی شما تغییر می‌کنند. اینها می تواند شامل قیمت بسته بندی، مواد اولیه یا حمل و نقل باشد. همچنین، به زمانی که برای تولید محصول خود صرف می کنید، ارزش دلاری اختصاص دهید و آن را نیز در نظر بگیرید. زمان پول است — بدانید که مال شما چقدر ارزش دارد.

سپس، هزینه‌های ثابت خود را در نظر بگیرید – هزینه‌هایی که بدون توجه به حجم تولید شما ثابت می‌مانند. این می‌تواند شامل اجاره‌ای که برای تسهیلات خود می‌پردازید، هزینه‌های مجوزهایی که ممکن است کسب‌وکارتان برای ساخت محصولتان نیاز داشته باشد، یا حقوق ثابت کارمندانتان باشد.

همه این هزینه ها را با هم بگیرید تا مشخص کنید که تولید محصول شما به صورت ماهانه یا سالانه چه هزینه ای دارد. از این رقم برای درک اینکه چه چیزی برای کسب سود مداوم نیاز است استفاده کنید.

2. صنعت و رقابت خود را احساس کنید.

مهم است که حواستان به رقابت باشد. ببینید مردم مایلند برای محصولات مشابه چه چیزی بپردازند و از آن استانداردهای صنعتی به عنوان نقطه مرجع استفاده کنید.

این کار زمینه را برای فرآیندی فراهم می‌کند که نیازمند تفکر انتقادی و خودآگاهی است – شناسایی آنچه محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند و آن را در قیمت شما فاکتور می‌کند.

اگر به دنبال فروش با قیمت بالاتر هستید، آماده باشید تا مشتریان را متقاعد کنید که محصول شما درجه یک است. اگر می‌خواهید با قیمت‌های پایین‌تر بفروشید، آماده باشید به مشتریان بالقوه نشان دهید که در صورت خرید محصول شما، کیفیت را به نسبت ارزش به خطر نمی‌اندازند.

اگر فکر می‌کنید می‌توانید یکی از آن انواع پیام‌رسانی را انجام دهید، قیمت محصولات خود را بالاتر یا پایین‌تر از رقبای خود بگذارید. مهم نیست که چگونه می خواهید نسبت به رقبای خود قیمت گذاری کنید، همیشه درک کنید که محصول شما در چه جایگاهی قرار دارد. این بدان معناست که برای تعیین درک عمومی خود و رقبایتان وقت و تلاش کنید.

3. بدانید چه کسی خرید می کند.

هر محصولی یک بازار هدف دارد. خاصی وجود دارد. > چه کسی بیشتر از دیگران پذیرای آنچه شما برای ارائه دارید خواهد بود. این شخصیت‌ها علایق، حساسیت‌ها، ارزش‌ها، پیشینه‌ها و – مهم‌تر از همه – عادات خرید متفاوتی خواهند داشت. بدانید چه کسی بیشتر تمایل به خرید محصول شما دارد و این را در هنگام قیمت گذاری در نظر بگیرید.

S =”noopener” target=”_blank” href=”https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions?_ga=2.13543860.2060873009.1613663119-368384333.161366319relview, personaa =”noopener” target=”_blank” href=”https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/23454/The-Ultimate-Cheat-Sheet-for-Mastering-LinkedIn.aspx?_ga= 2.13543860.2060873009.1613663119-368384333.1613663119″>رسانه های اجتماعی، و چندین ابزار و تاکتیک دیگر را می توان برای به دست آوردن تصویری از افرادی که به آنها علاقه مند هستید، مورد استفاده قرار داد. اولویت های آنها را درک کنید. آیا حاضرند برای کیفیت برتر هزینه بیشتری بپردازند؟ آیا آنها به دنبال معاملات هستند؟ آیا فکر می کنید آنها به برند شما وفادار خواهند بود؟

این کار آسانی نخواهد بود، و ممکن است آزمایش، خطا و تلاش زیادی لازم باشد تا در هنگام قیمت‌گذاری به شخصیت‌های خریدار قطعی توجه شود. با این حال، اگر به آن پایبند باشید، خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رسیدن به قیمت بهینه برای محصول خود قرار خواهید داد.

4. حاشیه سود و هدف درآمد را مشخص کنید.

جذاب ترین و هیجان انگیزترین رقم هنگام قیمت گذاری یک محصول، سود است. به احتمال زیاد، به همین دلیل است که کسب و کار شما در وهله اول وجود دارد. بعد از اینکه تحقیقات رقابتی گسترده ای انجام دادید، جایگاه محصول خود را در صنعت خود تعیین کردید، و احساس کردید که به چه کسی می فروشید، به حاشیه سود ایده آلی برای کسب و کار خود خواهید رسید.

این فرآیند ممکن است سخت باشد. شما باید یک شخصیت واقعی و واقعی را انتخاب کنید که همچنان به شما امکان می دهد کار کنید، گسترش دهید و راحت زندگی کنید – حاشیه ای که از آن راضی هستید و می توانید به آن دست پیدا کنید.

هنگامی که این رقم را به دست آوردید، آن را به هزینه های ثابت و متغیر تخمینی خود اضافه کنید، و یک هدف درآمدی خواهید داشت. بعد از اینکه آن هدف را به دست آوردید، تشخیص اینکه چگونه در معادله قیمت گذاری کلی نقش دارد، نسبتاً آسان است.

تخمین کنید که چند واحد از محصول خود را که واقعاً معتقدید می‌توانید در سال آینده ارسال کنید، تخمین بزنید. هدف درآمد سالانه خود را در نظر بگیرید و آن را بر آن عدد تقسیم کنید. اکنون، شما یک تصویر تقریبی از آنچه باید برای محصول خود هزینه کنید دارید.

5. برای آزمایش، خطا و نوسانات آماده باشید.

هیچ علمی دقیقی برای قیمت گذاری یک محصول وجود ندارد، بنابراین هیچ تضمینی وجود ندارد که در اولین تلاش آن را به پایان برسانید. اگر برای شما کار نمی کند، نباید از تغییر قیمت خود بی میل باشید.

فقط مطمئن شوید که به طور مداوم سود می کنید و هزینه های خود را پوشش می دهید. در حین حرکت، برخی از تغییرات را اینجا و آنجا انجام دهید، و در نهایت به آن قیمت بهینه خواهید رسید.

همانطور که گفته شد، برخی از سناریوهای بالقوه فرار وجود دارد که باید همیشه به آنها توجه داشته باشید. عوامل خارجی مختلف و اغلب در حال تغییر می توانند شما را مجبور به تغییر قیمت کنند.

این می‌تواند شامل حجم محصولی باشد که می‌توانید ارسال کنید، قیمت‌های رقبا، اثربخشی تلاش‌های بازاریابی شما، یا تصور عمومی از محصول شما. قیمت شما احتمالا روان خواهد بود. برای درست کردن آن مقداری آزمایش لازم است، و ممکن است خودتان آن را به طور مداوم تنظیم کنید.

نحوه قیمت گذاری یک محصول برای خرده فروشی

روش های مختلفی وجود دارد که می توانید برای قیمت گذاری محصول فیزیکی خود برای خرده فروشی استفاده کنید. روش قیمت گذاری که برای کسب و کار شما بهترین است به صنعت، شرایط بازار و نوع محصولی که می فروشید بستگی دارد. در اینجا چند مورد از رایج ترین روش های قیمت گذاری خرده فروشی آورده شده است.

1. قیمت گذاری نشانه گذاری

قیمت‌گذاری نشانه‌گذاری یا قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، یک روش قیمت گذاری ساده است که در آن درصد ثابتی به هزینه تولید برای یک واحد محصول (هزینه واحد) اضافه می شود. اغلب توسط شرکت هایی که محصولات خرده فروشی می فروشند استفاده می شود.

2. قیمت گذاری Keystone

قیمت گذاری کیستون جایی است که شما محصول خود را با دو برابر هزینه کالای فروخته شده به فروش می رسانید. این یک روش قیمت گذاری ساده است. اما بسته به نوع محصولی که می فروشید، قیمت ممکن است برای ارزشی که مشتریان از محصول انتظار دارند بسیار بالا باشد.

3. قیمت گذاری نفوذ

یک penetration استراتژی توسط شرکت های جدیدی که وارد بازار می شوند و محصول خود را با قیمت بسیار پایین قیمت گذاری می کنند استفاده می شود. هدف این استراتژی ایجاد اختلال در کسب و کارها در بازار و جذب مشتریان با قیمتی بسیار پایین تر از رقبا است.

نحوه قیمت گذاری یک محصول نرم افزار

1. قیمت گذاری با نرخ ثابت

قیمت گذاری با نرخ ثابت احتمالاً ساده ترین روش قیمت گذاری نرم افزاری است. همانطور که احتمالاً می توانید حدس بزنید، این عملی است که برای راه حل خود یک قیمت واحد دریافت می کنید. این به طور کلی برای محصولات SaaS با مجموعه ای از ویژگی ها اعمال می شود.

این مدل قیمت‌گذاری دارای مزایا و معایبی است. نکته مثبت این است که این نوع قیمت ها برای شما ساده است و درک آنها برای مشتریان آسان است. با این حال، قیمت گذاری با نرخ ثابت در توانایی شما برای جذب و استخراج ارزش از طیف وسیع تری از مشتریان اختلال ایجاد می کند.

2. قیمت گذاری برای هر کاربر

قیمت‌گذاری برای هر کاربر یکی از محبوب‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای محصولات SaaS است که می‌تواند توسط چندین کاربر در یک سازمان استفاده شود. طرح‌هایی که از این ساختار قیمت‌گذاری پیروی می‌کنند، بر اساس تعداد افرادی که در یک شرکت از محصول مورد نظر استفاده می‌کنند، افزایش قیمت دارند.

مثل قیمت گذاری با نرخ ثابت، مدل هر کاربر ساده و ساده است. همچنین به کسب‌وکار شما اجازه می‌دهد تا با پذیرش مقیاس‌پذیر شود – هرچه کاربران بیشتری جذب کنید، درآمد بیشتری ایجاد می‌کنید. اما ساختار با اشکالاتی همراه است.

هزینه به ازای هر کاربر اغلب کسب‌وکارها را تشویق می‌کند تا راه‌هایی برای بازی کردن با سیستم شما بیابند تا کاربران بیشتری را بدون پرداخت هزینه‌های مربوطه در خود جای دهند. همچنین می‌تواند انحراف را تشویق کند – وقتی حجم کاربران یک شرکت به نقطه بحرانی رسید، راه‌حل شما ممکن است از نظر مالی قابل دوام نباشد. این ممکن است آنها را به بررسی گزینه‌های دیگر با ساختارهای قیمت‌گذاری مختلف سوق دهد.

در اینجا نمونه‌ای از شکل ظاهری Calendly آمده است.

منبع تصویر

3. قیمت گذاری ردیفی

قیمت گذاری سطحی یکی دیگر از استراتژی های برجسته برای قیمت گذاری محصولات نرم افزاری است. با استفاده از این مدل، کسب‌وکارها گزینه‌های قیمت‌گذاری متعددی را ارائه می‌کنند – با درجات مختلف از ویژگی‌ها و عملکردهای موجود – برای مطابقت با مشتریان بالقوه با نیازها و بودجه‌های مختلف.

قیمت گذاری سطحی در توانایی آن برای دستیابی به طیف متنوعی از مشتریان موثر است. این مبتنی بر درک محکمی از شخصیت های خریدار است و منافع مشتریان بالقوه را در سطح شخصی تر در نظر می گیرد. با این حال، کسب‌وکارها ممکن است هنگام استفاده از استراتژی با مشکل مواجه شوند.

در برخی موارد، شرکت‌ها با ایجاد گزینه‌های متمایز کافی برای سرمایه‌گذاری بر اولویت‌های منحصربه‌فرد مشتریان بالقوه مشکل دارند. به‌علاوه، داشتن گزینه‌های زیاد ممکن است برای مشتریان بالقوه گیج‌کننده و خسته‌کننده باشد – احتمالاً فروش را تضعیف می‌کند.

در اینجا مثالی از نحوه ظاهر استراتژی در عمل آمده است:

منبع تصویر

وقتی نوبت به قیمت‌گذاری می‌رسد، هدف ما کمال نیست. در واقع، شارژ کردن قیمت صحیح از دروازه به ندرت اتفاق می افتد. در عوض، با این نکات، می توانید قیمت اولیه ای را بیابید که به تیم فروش شما کمک می کند تا محصول را به دست مشتری برساند و ارزش زیادی در این فرآیند ایجاد کند. شما از قبل برای ساختن یک محصول خوب وقت گذاشته اید، پس ادامه دهید، آن قیمت را تعیین کنید و موتورهای خود را روشن کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در مارس 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.