20 تاکتیک فروش موثر که تیم شما باید در سال 2023 استفاده کند

دنیای فروش به طور مداوم در حال تحول است — با فناوری‌های جدید و تاکتیک‌های فروش در حال ظهور برای کمک به فروشندگان برای بستن معاملات بیشتر. زمان تماس های سرد، نمایشگاه های تجاری، و روش های قدیمی گذشته است.

امروزه، بهترین فروشنده از بازاریابی و طرز فکر رشد استقبال می کند. اگر آماده‌اید استراتژی فروش خود را ارتقا دهید، این مطلب را بخوانید. 20 تاکتیک فروش برتر که به شما کمک می کند تا معاملات بیشتری را در این سال پیدا کنید و ببندید.

20 تاکتیک فروش موثر

هر تیمی استراتژی فروش منحصر به فرد خود را توسعه خواهد داد. با این حال، این تاکتیک های فروش یک نقطه شروع عالی ارائه می دهند. کاوش را در زیر شروع کنید.

1. تماس گرم را بپذیرید.

اگر هنوز هم مشتاقان بالقوه خود هستید و فکر می‌کنید این راهی عالی برای ایجاد فرصت‌های جدید است، وقت آن رسیده است که استراتژی خود را اصلاح کنید. تماس سرد دشوار است و بر برند و موفقیت بالقوه شما تأثیر منفی می گذارد. همچنین تقریباً به اندازه فروش ورودی موثر نیست.

تماس گرم بر تماس سرد ارجح است. با تماس گرم، با مشتریان بالقوه ای ارتباط برقرار می کنید که قبلاً سطحی از علاقه یا آشنایی با شرکت یا محصول شما را نشان داده اند. کمتر احتمال دارد با افراد بالقوه ناخواسته روبرو شوید.

تماس گرم معمولاً شامل تماس با سرنخ هایی است که به نوعی با شرکت شما تعامل داشته اند، مانند پر کردن فرم، بازدید از وب سایت، یا شرکت در یک رویداد. این کار برقراری ارتباط با مشتری بالقوه را آسان‌تر می‌کند، زیرا احتمال بیشتری دارد که پیام فروش را دریافت کنند.

البته، هنوز باید جستجوی تماس را انجام دهید. تحقیق کنید تا دلیل قانع‌کننده‌ای برای تماس اولیه‌تان ارائه دهید، سرنخ‌های ورودی که می‌خواهند با شما صحبت کنند کار کنید، و قبل از تعامل، بینش‌های مفیدی را در مورد مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی ارائه دهید.

2. از فروش داخلی استفاده کنید.

در دهه 1990، فروش داخلی یک پله بود، نه یک شغل. در دنیای امروز، در واقع ملاقات رودررو یک امر خوب است، نه یک الزام. فروش داخلی یا فروش از راه دور فرآیندی کارآمدتر و مقیاس‌پذیر ارائه می‌دهد.< /p>

در گذشته، حتی تماس‌های فروش در مراحل اولیه حضوری انجام می‌شد. ملاقات حضوری نه تنها پرهزینه بود، بلکه یک زمان هم بود. یک جلسه ساده 45 دقیقه ای به یک مصیبت سه ساعته تبدیل شد – و همه اینها فقط برای شروع یک رابطه و انجام تجزیه و تحلیل نیازهای اساسی است.

شما باید به طور رسمی لباس می پوشید، دستورالعمل ها را چاپ می کردید (به یاد داشته باشید، این قبل از تلفن های هوشمند بود)، به دفتر مشتری سفر می کردید، در پارکینگ منتظر می ماندید، با مسئول پذیرش صحبت می کردید، و سپس قبل از آن با مشتری خود صحبت های کوچک بیشتری می کردید. می توانید دست به کار شوید.

جلسات حضوری اغلب ناکارآمد هستند. برای شروع روابط و برای اکثر تراکنش‌ها، از فروش داخلی استفاده کنید. جلسات حضوری را می توان برای افراد بالقوه با ارزش رزرو کرد.

3. در مورد آنچه محصول شما می تواند انجام دهد واقع بین باشید.

ممکن است وسوسه شوید که محصول خود را به عنوان راه حلی برای هر مشکلی که مشتری شما با آن مواجه است رنگ آمیزی کنید. با این حال، فروش بیش از حد محصول می تواند منجر به چالش هایی در خط شود. اگر انتظارات مشتری بالقوه شما برآورده نشود، ممکن است با ریزش زیاد و مشتریان ناراضی مواجه شوید.

پس به یاد داشته باشید، زیاده روی نکنید. اگر با چرخه فروش 28 یا 56 روزه سر و کار دارید، مرتباً با مشتریان بالقوه خود صحبت خواهید کرد. شما نمی توانید دروغ بگویید، و باید به جزئیات فکر کنید.

در مورد اینکه محصول شما چه کاری می تواند انجام دهد و راه حل شما کجا درد مشتری را کاهش می دهد واقع بین باشید. به احتمال زیاد کسب و کار تکراری به دست خواهید آورد.

4. در مورد رقبای خود صحبت کنید.

امروزه فناوری یکدست است. بسیاری از شرکت‌ها راه‌حل‌های نرم‌افزاری مشابهی را ارائه می‌کنند و به مشتریان طیف وسیعی از گزینه‌ها را برای انتخاب می‌دهند.

حتماً در مورد آنچه تیم شما را از رقبا متمایز می کند صحبت کنید. تمایزهای واقعی فرهنگ، شرکت و توانایی شما در حل مشکلات هستند. از استفاده از ارزش های منحصر به فردی که تیم شما را متمایز می کند، نترسید.

به یاد داشته باشید، نمایش محصول شما یک پایان است، همه چیز است – هر کاری که قبل و بعد از آن انجام می دهید مهم است.

5. راه حل های خود را شخصی کنید.

امروز، براساس Twilio، 62 درصد از مصرف‌کنندگان از برندهایی که با آن‌ها کار می‌کنند، انتظار شخصی‌سازی را دارند. کسانی که نتوانند تحویل دهند مشتریان خود را از دست خواهند داد. علاوه بر این، 49٪ از پاسخ دهندگان در همان مطالعه گفتند که اگر شخصی سازی ارائه شود، خریداران مکرر خواهند شد.

مطمئن شوید که همه چیز در مورد محصول شما و فرآیندی که برای فروش آن استفاده می‌کنید، جنبه شخصی دارد. ایمیل های شما باید به خریدار ارسال شود. راه حل شما باید متناسب با نیازهای تجاری خاص آن مشتری باشد.

قبل از شروع هر نوع توصیه، باید سؤالات مرتبطی بپرسید که اطلاعات مربوطه را به دست می‌آورد و 100% مطمئن می‌شود که وضعیت مشتری احتمالی خود را درک می‌کنید.

6. استراتژی فروش معکوس منفی را امتحان کنید.

اگر مشتری به جلسات شما شباهت می‌دهد، به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد و ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ممکن است وقت آن رسیده که با او صادق باشید و در ازای آن به صداقت امیدوار باشید. اینجاست که استراتژی فروش معکوس منفی وارد می شود.

فروش معکوس منفی تاکتیکی است که توسط دیوید اچ. سندلر در سال 1967 به عنوان بخشی از سیستم فروش خود. هنگام استفاده از این تکنیک، نمایندگان فروش به مشتری این احساس را می دهند که آنهاکسی هستند که معامله را دنبال می کنند.

نماینده فروش مشتری بالقوه را متقاعد می کند که کسب و کار مشتری به شدت به شما نیاز دارد. مشتری تقریبا فراموش می کند که به آنها فروخته می شود.

برای استفاده از این تاکتیک، کاری که باید انجام دهید این است:

• درباره کسب و کار و نقاط دردناک مشتری احتمالی خود به طور عمیق بحث کنید.
• برای تعیین ریشه درد مشتری سوالات زیادی بپرسید.
• هنگامی که درک جامعی از مشکل فرد پیدا کردید، توضیح دهید که راه حل شما چگونه می تواند آن را حل کند.

به خاطر داشته باشید که روی کارهایی که تیم شما می‌تواند برای بهبود زندگی مشتریانتان انجام دهد تمرکز کنید. این کمک می کند تا تعامل کمتر شبیه یک معامله فروش سنتی باشد.

7. برای درک مشتری خود وقت بگذارید.

برقراری یک تماس نزدیک عجله زیادی است و به نظر یک برد سریع است. اما اگر فقط به کوتاه مدت توجه کنید، ممکن است علائم هشدار دهنده بزرگی را از دست بدهید که نشان می دهد مشتری بالقوه شما مشتری خوبی نخواهد بود.

به‌جای اینکه برای بستن یک معامله سریع عمل کنید، زمانی را صرف درک واقعی نیازها و انتظارات مشتری خود کنید. در موقعیت مشتری بالقوه خود عمیق تر شوید تا آنها کاملاً از تصمیم خود مطلع شوند.

مشتریان آگاه و مناسب ظرف چند ماه دیگر از پایگاه مشتریان شما خارج نخواهند شد.

8. روی ایجاد روابط تمرکز کنید.

هر تعاملی که به عنوان نماینده دارید نباید در جهت بستن یک فروش باشد. شبکه‌سازی با مشتریان بالقوه می‌تواند به شما در ایجاد ارتباطات عمیق‌تر کمک کند. سپس می توانید در زمان مناسب به آنها بفروشید یا از بینش آنها برای بهبود پیشنهاد خود استفاده کنید.

LinkedIn یک ابزار آنلاین ارزشمند برای ایجاد رابطه است. افرادی را پیدا کنید که ممکن است برای محصول شما مناسب باشند. سپس، یک درخواست اتصال شخصی ارسال کنید. می توانید به پست های آنها نگاهی بیندازید و تبلیغات را پیگیری کنید. اگر متوجه شدید که نیازهای آن‌ها با آنچه می‌فروشید مطابقت دارد، می‌توانید یک پیشنهاد را دنبال کنید.

رویدادهای حضوری راه دیگری برای ایجاد این روابط است. نه تنها با مشتریان بالقوه آینده ارتباط برقرار می کنید، بلکه می توانید روندهای صنعت را ارزیابی کنید که می تواند به شما در بهبود پیشنهاد شما کمک کند.

9. یک حضور قوی در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید.

شبکه های اجتماعی چیزی بیش از حواس پرتی است. این پلتفرم ها ابزار قدرتمندی برای بستن فروش هستند. امروزه، 61 درصد از سازمان‌هایی که در فروش اجتماعی فعالیت می‌کنند رشد درآمد را گزارش می‌دهند. در واقع، متخصصان فروش با شاخص فروش اجتماعی قوی در لینکدین 45٪ دارند. فرصت های فروش بیشتر نسبت به کسانی که این کار را نمی کنند.

از رسانه های اجتماعی برای افزایش آگاهی از محصول و خدمات خود استفاده کنید. اگر در LinkedIn، TikTok، Twitter، Instagram یا Snapchat نیستید، وقت آن است که به مکالمه بپیوندید.

10. به تیم بازاریابی خود تکیه کنید.

همسویی بین تیم فروش و بازاریابی شما عامل کلیدی موفقیت است. سازمان‌هایی که هم‌ترازی قوی دارند می‌توانند . بنابراین به یاد داشته باشید، شما فقط به اندازه بخش بازاریابی خود خوب هستید.

اگر با تیم بازاریابی خود رابطه ندارید، با پیدا کردن سه بازاریاب و برقراری ارتباط با قهوه (مجازی و حضوری) شروع کنید. نقاط درد مشترکی را که از مشتریان می شنوید به اشتراک بگذارید و از آنها وثیقه بازاریابی که مربوط به این مسائل است بخواهید.

این باید شروع یک رابطه مداوم باشد. بخش های شما باید به طور منظم همکاری کنند. ایده های تیم بازاریابی را برای کتاب های الکترونیکی یا پست های وبلاگ که به شما در فرآیند فروش کمک می کند، بیاورید. بازاریابی می تواند به شما کمک کند تا شماره خود را بدست آورید، اما آنها برای انجام این کار به کمک شما نیاز دارند.

11. متنوع سازی کنید که سرنخ های شما از کجا می آیند.

اگر تمام جستجوهای خود را در LinkedIn یا در کنفرانس‌های حضوری انجام می‌دهید، تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را از دست می‌دهید.

با پسر عموی خود تماس بگیرید و بپرسید چه کسی در شرکت آنها مسئول حوزه تجاری مربوط به محصول شما است. از سال 2021 با حساب‌های بسته‌شده خود تماس بگیرید. به یک رویداد شبکه بروید و کارت ویزیت خود را بدهید و از شما بپرسید چگونه می‌توانید کمک کنید.

بیشتر از همه: مطمئن شوید که به دنبال سرنخ در چندین مکان هستید.

12. از یک زمان‌بندی خودکار جلسه استفاده کنید.

منبع تصویر

زمان‌بندی یک جلسه از طریق ایمیل اغلب منجر به یک رشته پیام‌های طولانی غیرضروری می‌شود. یک برنامه خودکار رزرو جلسه می تواند شما را از این پس و پیش نجات دهد.

همچنین می‌توانید از فروش HubSpot برای بهبود فرآیند زمان‌بندی جلسه استفاده کنید. مشتریان بالقوه شما فقط باید زمان در دسترس را در تقویم خود انتخاب کنند که برای آنها مناسب باشد. سپس، آنها تأیید خودکار جلسه را دریافت خواهند کرد.

13. همیشه در حال یادگیری باشید.

به عنوان یک متخصص فروش، اطلاعاتی که برای موفقیت نیاز دارید همیشه در حال تغییر است. برای به دست آوردن نتایج مناسب به دانش محصول، دانش فروش و دانش مشتری نیاز دارید.

از مدیرتان بخواهید تماس‌های شما را بررسی کند و راه‌هایی را برای بهبود بپرسد. مهم است که در یک ذهنیت رشد باقی بمانید و دائماً به دنبال اطلاعات و مهارت های جدید باشید. وبلاگ ها را بخوانید یا به رویدادهای صنعت بروید تا در مورد روندهای جدید مطلع شوید.

همچنین می‌توانید از گواهینامه فروش ورودی HubSpot برای آموزش استفاده کنید مفاهیم فروش درونگرا را در نظر بگیرید و یاد بگیرید که چگونه آنها را در فرآیند فروش خود به کار ببرید.

منبع تصویر

14. با یک تیم بفروشید.

تیم فروش همیشه برنده است. اگر شماره های خود را از دست داده اید، یا حتی اگر فقط به دنبال ارتقاء سطح هستید، یک رویکرد تیمی می تواند به رشد شما کمک کند.

ببینید آیا مدیرتان می‌تواند برای تماس‌های فروش به شما بپیوندد و نکات ملموسی برای بهبود به شما ارائه دهد. همچنین می‌توانید با یک مربی فروش کار کنید که می‌تواند برخی از بهترین شیوه‌های آزمایش شده و واقعی خود را به اشتراک بگذارد.

سپس، یک مربی فروش بگیرید و مرتباً ملاقات کنید. فردی را پیدا کنید که ممکن است در حرفه خود کمی جلوتر باشد و رویکرد ثابتی برای فراتر رفتن از تعداد خود نشان داده باشد. شما می توانید در مورد راه های بهبود و چگونگی پیشرفت شغلی خود صحبت کنید.

15. تعادل کار و زندگی را در اولویت قرار دهید.

از فرهنگ شلوغی خسته شده اید؟ اکثر ما هستیم. آسیاب کردن به مدت 14 ساعت در روز و هفت روز هفته پایدار نیست. داشتن شن مهم است، اما به همان اندازه مهم است که تعادل داشته باشید.

با خواب کافی، خوردن یک رژیم غذایی متعادل، و محاصره کردن خود با افراد خوب، سرحال باشید. مراقب خود باشید – اگر با ورزش کردن، با انگیزه ماندن و فعال نگه داشتن مغز خود را سالم نگه دارید، شادتر خواهید بود – و در نهایت عملکرد بهتری خواهید داشت.

16. راه های خلاقانه برای شبکه پیدا کنید.

رفتن به نمایشگاه‌ها و راه‌اندازی غرفه تنها یکی از راه‌های ایجاد شبکه است. باید راه‌های جدید و خلاقانه‌ای برای تبلیغ محصول و خودتان پیدا کنید.

شما باید در لینکدین و سایر رسانه های اجتماعی با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید. با این حال، شما همچنین می خواهید نام تجاری خود را بسازید و به یک رهبر فکری تبدیل شوید که به آنها اعتماد دارند. نوشتن پست های وبلاگ، راه اندازی پادکست یا میزبانی وبینارها را در نظر بگیرید. به این ترتیب می توانید شبکه و اعتبار خود را افزایش دهید.

17. یک استراتژی سنجیده لینکدین داشته باشید.

فقط به این دلیل که شما یک ارتباط دور و درجه سوم دارید به این معنی نیست که آنها یک مشتری واجد شرایط هستند. در عوض، بخشی از گروه های مربوطه در لینکدین شوید. در فید خود نظر دهید و مقالات را به اشتراک بگذارید.

مراقب پست‌های مشتریان بالقوه خود باشید و در موارد مرتبط با آنها تعامل داشته باشید. مطمئن شوید که فقط زمانی که یک ارتباط معنی دار و غیر ترسناک برقرار کرده اید تماس بگیرید.

یک قانون کلی خوب برای ارتباط با لینکدین؟ همیشه به گونه ای پاسخ دهید.

به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه مقاله‌ای را که در یک گروه صنعتی به اشتراک گذاشته‌اید «پسندیده» است، فوراً پیامی مستقیم برای او ارسال نکنید و درخواست تماس تلفنی کنید. در عوض، با تشکر از آنها برای خواندن مقاله شما، به رشته مقاله پاسخ دهید.

این ممکن است سریع‌ترین راه برای جابه‌جایی سرنخ‌ها نباشد، اما بسیار موفق‌تر از فشار دادن یک رابطه قبل از اینکه آنها آماده شوند، خواهد بود.

18. فرآیند فروش خود را تنظیم کنید.

انتظار اینکه هر مشتری بالقوه در طول فرآیند فروش شما واکنش مشابهی نشان دهد، غیر واقعی است. ممکن است در نیمه راه تماس اکتشافی خود، مشتریان بالقوه آماده امضا در خط نقطه چین باشند و افراد دیگری که باید قبل از آماده شدن برای خرید با مهندس اصلی، وکیل آنها و پنج مدیر اجرایی صحبت کنند.

در رویکرد خود نسبت به هر حساب انعطاف پذیر باشید، یاد بگیرید چگونه علائم را بخوانید و مراحل بعدی را برای هر مشتری احتمالی که با آن کار می کنید تعیین کنید.

حتماً از مشتری بالقوه خود بپرسید که چه کسی باید در فرآیند خرید شرکت کند و چگونه ترجیح می دهد ارتباط برقرار کند. این به شما این حس را می دهد که چگونه در تماس باشید، با چه کسی ارتباط برقرار کنید، و چه زمانی باید تماس بگیرید.

19. آهنگ مناسب تماس را پیدا کنید.

اگر سه بار در روز با مشتری احتمالی تماس بگیرید و دو ایمیل بعدی ارسال کنید، خیلی قوی عمل می کنید. تصور نکنید که مشتریان بالقوه شما “روح” بی امان شما را قابل تحسین یا نشانه ای از فداکاری و سخت کوشی می دانند.

پیدا کردن آهنگ مناسب تماس نقطه عطف مهمی برای فروشنده و تیمی است که در آن کار می‌کنند. noopener”>جف هافمن برای سرعتی که برای مشتری احتمالی شما مضر نیست توصیه می کند:

• روز 0: اولین نقطه تماس.
• روز چهاردهم: دومین نقطه تماس.
• روز 21: سومین نقطه تماس.
• روز 25: چهارمین نقطه تماس.
• روز 27: پنجمین نقطه تماس.
• روز 28: ششمین نقطه تماس.
• روز 29: (صبح): هفتمین نقطه تماس.
• روز 29: (بعدازظهر): هشتمین نقطه تماس.

20. موفقیت های خود را با تیم خود به اشتراک بگذارید.

روزهایی که پنهانی راه خود را به صدر جدول امتیازات می‌پیوندید و با حفظ موفقیت‌آمیزترین استراتژی‌های خود در آنجا باقی می‌مانید، مدت‌هاست گذشته است.

فروش تیمی راهی برای پیشرفت در شرکت شما و بستن معاملات بیشتر است. چه یک رهبر فروش باشید و چه یک نماینده جدید، نکات و توصیه های هم تیمی خود را جویا شوید و تاکتیک هایی را که بیشترین موفقیت را می دانید به اشتراک بگذارید.

اگر یکی از نمایندگان تیم شما استراتژی تماسی دارد که به طور مکرر مشکلی را حل می کند که تیم شما با آن مواجه می شود، استراتژی او را به بخشی نهادینه شده از فرآیند فروش خود تبدیل کنید و از او بخواهید که آموزش را به نمایندگان دیگر هدایت کند.

>

استراتژی فروش خود را بسازید

هیچ مجموعه ای از تاکتیک ها وجود ندارد که در هر سازمان فروش کاملاً کار کند. به همین دلیل است که تجربه کردن ضروری است. آزمایش این تاکتیک های فروش را از امروز شروع کنید و ببینید چه چیزی در سازمان شما کار می کند. از آنجا، می توانید موفق ترین ها را در استراتژی خود بگنجانید.