4 نوع از ذینفعانی که معامله شما را خراب می کنند (و نحوه مقابله با آنها)

همانطور که احتمالاً از نزدیک دیده‌اید، معمولاً حداقل یک مسدودکننده در هر شرکتی وجود دارد – و آنها می‌توانند کارهای زیادی برای خراب کردن تلاش‌های فروش شما انجام دهند.

اگر به این حریفان اجازه بدید که از این معامله سرکشی کنند، تقریباً شکست خواهید خورد. برای کمک به جلوگیری از آن، ما چهار نوع اصلی مسدودکننده را که با آن‌ها مواجه خواهید شد، همراه با استراتژی‌هایی که برای غلبه بر آن‌ها نیاز دارید، بیان کرده‌ایم.

4 نوع تصمیم گیرندگانی که می توانند یک معامله را خراب کنند

1. The Competitor’s Ally

ممکن است ناگفته نماند، اما هر کسب‌وکاری که برای خرید تصمیم می‌گیرد احتمالاً بین گزینه‌های متعدد تصمیم می‌گیرد – و در بسیاری از موارد، سهامدارانی که با آنها سروکار دارید ممکن است روی آنها تقسیم شود. رقابت شما ممکن است حامیان بسیار مشتاقی در داخل شرکت داشته باشد.

این مسدودکننده معمولاً سعی می‌کند در هر فرصتی شما را تضعیف کند – به اشتراک گذاشتن بینش‌های منحصر به فرد با رقبا، برگزاری جلسات با افراد کلیدی را برای شما دشوار می‌کند، یا حتی تا آنجا پیش می‌رود که به سایر تصمیم‌گیرندگان اطلاعات نادرست می‌دهد.< /p>

اولین قدم برای خنثی کردن این تهدید؟ دریابید که چرا آنها از شرکت یا فروشنده دیگر حمایت می کنند. در اینجا سه ​​دلیل رایج وجود دارد:

• آنها با شخصی در آن شرکت رابطه شخصی دارند.
• آنها در گذشته از راه حل آن شرکت استفاده کرده اند.
• یک ویژگی یا جنبه از محصول رقیب به طور خاص برای آنها مفید خواهد بود.

برای کشف علت، به قهرمان خود تکیه کنید. بپرسید، “چرا [مسدود کننده] برای خرید [رقیب] سرمایه گذاری می شود؟”

به صورت آنلاین نیز حفاری انجام دهید. تحقیق کنید که آیا شرکت سابق مسدودکننده از محصول رقیب استفاده می‌کرده است یا خیر و هرگونه ارتباط LinkedIn بین آنها و شرکت رقیب شما را بررسی کنید.

وقتی فهمیدید چه خبر است، می‌توانید یک استراتژی ایجاد کنید. شاید شما یک به یک با آنها ملاقات کنید تا در مورد راه هایی که محصول شما می تواند به آنها کمک کند یا ترس های آنها را از بین ببرد صحبت کنید. با این حال، اگر آنها سعی دارند به یک دوست کمک کنند، بهترین گزینه ممکن است تمرکز روی سایر سهامداران باشد. احتمالاً نمی‌توانید کار زیادی برای تغییر نظر مسدودکننده انجام دهید.

2. پنی پینچر

یک ذینفع آگاه به بودجه ممکن است به محصول شما اعتراض کند، زیرا این گزینه گران‌تر است. آنها فکر می کنند که با صرفه جویی به دنبال منافع شرکت خود هستند – اما ارزان ترین گزینه لزوماً سالم ترین گزینه از نظر مالی نیست.

اگر می‌خواهید با این تصمیم‌گیرنده برخورد کنید، باید بیان کنید که راه‌حل شما با منافع مالی شرکت آنها در درازمدت مطابقت دارد – با نشان دادن اینکه راه‌حل شما بهترین بازده اقتصادی را ارائه می‌دهد، از آنها حمایت کنید.

در اطراف بوش ضرب و شتم نکنید – معمولاً یک رویکرد مستقیم بهترین کار را دارد. به مسدودکننده ایمیل بفرستید یا یک تماس برنامه ریزی کنید تا «درباره نگرانی های خود درباره قیمت گذاری بحث کنید». با چیزی مطابق این جمله باز کنید: “در مقیاس 1 تا 10، قیمت چقدر برای شما مهم است؟” شما می توانید انتظار داشته باشید که آنها در محدوده “هفت تا نه” معلق باشند.

وقتی نگرانی‌های آن‌ها را بررسی کردید، می‌توانید تصدیق کنید که راه‌حل شما هزینه بیشتری دارد، اما هزینه اضافی بیش از آن است که با بازگشت سرمایه طولانی‌مدت جبران شود. اگر ادبیات خاصی، مراجع مشتری، مطالعات موردی، یا سایر وثیقه های فروش دارید که می تواند آن را تأیید کند، حتماً آنها را به اشتراک بگذارید.

به نتایج و بازدهی که برای سایر کسب و کارها ارائه کرده اید اشاره کنید – به خصوص اگر مرجعی برای همتایان صنعتی آنها یا شرکت هایی با اندازه مشابه دارید – و هر گونه نگرانی آنها در مورد قابلیت مالی راه حل شما، فراتر از آن قیمت.

به عنوان مثال، اگر راه‌حل نرم‌افزاری برنامه‌ریزی درسی را به یک کالج اجتماعی متوسط ​​می‌فروشید و یکی از سهامدارانی که با آن‌ها ارتباط برقرار کرده‌اید، در مورد قیمت شما محفوظ است، ممکن است چیزی شبیه این بگویید:

“ما به طور گسترده با مؤسساتی در اندازه شما کار کرده‌ایم. به طور متوسط، نرم‌افزار ما تضادهای برنامه‌ریزی کلاس درس در مدارسی مانند این را تقریباً تا 60% کاهش می‌دهد. این تغییر در کارایی منجر به صرفه‌جویی 25000 دلار در سال می‌شود. بیش از هزینه اشتراک سالانه ما است و هزینه های اجرای ما را فقط در یک سال پوشش می دهد و این تنها یکی از چندین راه است که راه حل ما در هزینه شما صرفه جویی می کند.”

زیبایی این استراتژی: به محض اینکه مسدود کننده متوجه مزایای مالی راه حل شما شود، ممکن است به مشتاق ترین حامی شما تبدیل شود.

3. کافر

برخی از ذینفعان به سادگی باور نمی کنند که محصول شما – یا هر شخص دیگری – کار کند. آنها مکرراً به همسالان خود خواهند گفت که ملاقات با شما اتلاف وقت است، چه رسد به خرید.

تلاش برای متقاعد کردن آنها که اشتباه می کنند نتیجه معکوس خواهد داشت: آنها بیشتر از همیشه متقاعد می شوند که راه حل شما ساختگی است.

رویکرد غیرمستقیم در اینجا بسیار مؤثرتر خواهد بود. ابتدا بفهمید که چرا آنها به ادعاهای شما شک دارند. آیا آنها محصول مشابهی را امتحان کرده اند و ناموفق بوده اند؟ آیا آنها به استراتژی متفاوتی برای حل مشکل عادت دارند؟ آیا محصول برای آنها فنی یا پیچیده است؟

اکنون، می توانید پاسخ مناسبی ارائه دهید. اگر در گذشته سوزانده شده اند، نظرات مثبت و داستان های مشتری را به آنها نشان دهید تا ثابت کنید شرکت شما قابل اعتماد است.

اگر فکر نمی‌کنند روش «جدید» برای انجام کارها جواب می‌دهد، از گواهی مشتری برای تغییر نظرشان استفاده کنید. اگر نمی توانند مکانیزم محصول را درک کنند، آنها را به یک متخصص یا مهندس داخلی محصول معرفی کنید تا بتواند آن را برای آنها توضیح دهد.

4. ذینفع ریسک گریز

بعضی از ذینفعان خرید را مسدود می‌کنند زیرا این خرید خطرناک است. آنها نگران هستند که اگر از محصول شما حمایت کنند و نتیجه ندهد، نفوذ یا اعتبار خود را از دست خواهند داد.

معمولاً، این نوع مسدودکننده تا زمانی که سایر سهامداران شروع به بیان نگرانی‌های خود نکنند، صحبت نمی‌کنند. این تمایل تشخیص آنها را سخت تر می کند، در حالی که هنوز زمان دارید تا آنها را به دست آورید. بدتر از آن، آنها می توانند نقطه عطفی برای یک کمیته خرید باشند که علیه شما روی آورند.

برای محافظت از معامله خود، در همان ابتدا به دنبال مخالفان احتمالی ریسک گریز باشید. اینها معمولاً اخیراً استخدام شده یا کارمندانی هستند که به تازگی ارتقا یافته اند و فرصتی برای ایجاد شهرت در نقش خود نداشته اند.

در صورت امکان با این سهامداران جداگانه ملاقات کنید تا در مورد اهداف شخصی آنها اطلاعات کسب کنید. با این دانش، می توانید تاثیر محصول خود را با اهداف آن گره بزنید. اگر آنها فکر می کنند راه حل شما جایگاه داخلی آنها را تقویت می کند، به احتمال زیاد پشت شما خواهند بود.

با این تکنیک‌ها می‌توانید تهدیدات داخلی معامله خود را خنثی کنید – و در برخی موارد حتی مسدودکننده‌ها را به متحد تبدیل کنید.