چگونه اثربخشی فرآیند فروش خود را اندازه گیری کنید

شما به فروشندگان خود در مورد اقدامات لازم برای انتقال مشتریان بالقوه از ابتدا به مرحله پایانی سفر خریدار — اما چگونه می دانید که واقعاً کار می کند؟ چه عواملی را باید در نظر بگیرید؟ و چگونه می توانید آن را بهبود ببخشید اگر آنطور که می خواهید کار نمی کند؟

مفهومی که زیربنای همه این نکات است به عنوان اثربخشی فروش شناخته می شود. در اینجا، به معنای آن، چگونگی اندازه گیری آن و ارائه گام هایی که می توانید برای بهبود فرآیند فروش خود بردارید، خواهیم پرداخت. و اگر وقتتان کم است، از این پیوندها برای پرش به اطلاعات مورد نیازتان استفاده کنید.

نحوه اندازه‌گیری اثربخشی فروش بسته به نوع فروش، می‌تواند بسته به شرکت یا سازمان متفاوت باشد. معیارها برای آنها مهم ترین است.

معیارهای اثربخشی فروش

برخی از راه‌های اندازه‌گیری اثربخشی فروش تیم شما عبارتند از:

• کسب سهمیه فردی: معیاری که برای سنجش اینکه آیا نماینده فروش به هدف فروش خود رسیده است یا خیر استفاده می شود. معمولاً دستیابی به سهمیه فروش به صورت ماهانه، فصلی یا سالانه محاسبه می‌شود.
• میانگین درآمد هدفمند سالانه: کل غرامتی که یک نماینده فروش می تواند انتظار دریافت آن را داشته باشد اگر عملکردش با انتظارات نقشش مطابقت داشته باشد.
• طول چرخه فروش: میانگین زمانی که یک فروشنده نیاز دارد برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری پرداخت کننده.
• میانگین اندازه معامله: میانگین ارزش پولی معاملات موفقی که یک کسب و کار با مشتریان خود انجام می دهد.

با نرم افزار ما، می توانید اثربخشی خود را با استفاده از گزارش های فروش HubSpot اندازه گیری کنید. & مدیریت عملکرد برای مشاهده کامل معیارهای فروش شما.

درخواست نسخه ی نمایشی امروز

وقتی متوجه شدید که باید به دنبال چه معیارهایی باشید، وقت آن است که اثربخشی تیم خود را در هر مرحله از فرآیند خرید ارزیابی و اندازه گیری کنید.

چگونه اثربخشی فروش را اندازه گیری کنیم

1. به خط لوله فروش خود توجه کنید.

این شامل درک اینکه چگونه سرنخ‌های شما در سفر خریدار حرکت می‌کنند و کجا گیر می‌کنند. با ردیابی معیارهایی مانند نرخ تبدیل، زمان در هر مرحله از فرآیند فروش، و نسبت برد/باخت، می‌توانید هر گونه تنگنا در فرآیند فروش خود را شناسایی کرده و برای رفع آنها گام بردارید.

2. به تعامل و فعالیت خود نگاه کنید.

علاوه بر معیارهای خط لوله، معیارهای ردیابی فعالیت برای درک نحوه تعامل تیم فروش شما با مشتریان بالقوه ضروری است. می توانید معیارهایی مانند تماس ها، ایمیل ها و جلسات برنامه ریزی شده را ردیابی کنید. با نظارت بر این معیارها، می‌توانید شناسایی کنید که کدام فعالیت‌ها در انتقال سرنخ‌ها از طریق قیف فروش مؤثرتر هستند و بر این اساس تیم فروش خود را هدایت کنید.

3. نرخ برد و باخت خود را به دقت مطالعه کنید.

با نزدیک‌تر شدن به بستن معاملات، ردیابی پیشرفت فروش برای اندازه‌گیری اثربخشی تیم شما در بستن معاملات ضروری است. این شامل ردیابی میانگین اندازه معامله، طول چرخه فروش، و نرخ برد/باخت، همانطور که قبلا ذکر کردیم، می شود. با تجزیه و تحلیل این معیارها، می توانید مناطقی را شناسایی کنید که تیم فروش شما ممکن است به آموزش یا پشتیبانی بیشتری نیاز داشته باشد تا توانایی خود را برای بستن معاملات بهبود بخشد.

4. ارزیابی کنید که چگونه نمایندگان فروش شما پس از خرید اولیه بر مشتریان تأثیر می گذارند یا آنها را افزایش می دهند.

در نهایت، مهم است که تأثیر تلاش‌های فروش خود را بر مشتریان اندازه‌گیری کنید. این می‌تواند شبیه ردیابی رضایت مشتری، نرخ‌های نگهداری و ارجاع‌ها باشد. با درک اینکه چگونه تلاش‌های فروش شما بر مشتریان شما تأثیر می‌گذارد، می‌توانید فرآیند فروش خود را طوری تنظیم کنید که نیازهای آنها را بهتر برآورده کند و آنها را متقاعد کنید که بعداً محصول یا خدمات شما را خریداری کنند.

اینها باید نقطه شروع شما برای ردیابی اثربخشی فروش شما باشد. اما اگر در حال حاضر فرآیندی در محل دارید – اما نه نتایجی که می‌خواهید – پس می‌توانید برای بهبود فرآیند خود قدم‌هایی بردارید.

چگونه اثربخشی فروش را بهبود بخشیم

زمان، انرژی و منابع قابل توجهی را برای آموزش سرمایه گذاری کنید.

آموزش اساسی‌ترین و ساده‌ترین پایه‌ای است که وقتی می‌خواهید به آنجا برسید، پوشش داده می‌شود. مطمئن شوید که نمایندگان شما درک کاملی از فرآیند فروش شما دارند، ترجیحا روش فروش، و محصول یا خدمات شما.

اگر احساس می‌کنید آموزش شما به اندازه کافی گسترده یا دقیق نیست، تیم خود را در یک برنامه آموزشی فروش هماهنگ خارجی ثبت نام کنید.

و اگرچه برخی از این برنامه‌ها ممکن است گران باشند، اما همچنان می‌توانند برای کمک به نمایندگان شما در بهبود مهارت‌های فروش و بهبود اثربخشی فروش خود بسیار ارزشمند باشند.

زیرساخت مدیریت فرصت خود را اصلاح کنید.

مدیریت فرصت اثربخشی فروش را با ردیابی و مدیریت فرصت های فروش می سنجد . این کمک می کند تا تعاملات با مشتریان بالقوه بر اساس پتانسیل تجاری و مرحله رابطه آنها اولویت بندی شود.

تصفیه زیرساخت‌های مدیریت فرصت همچنین نقص‌هایی را در فرآیندهای فروش برای بهبود مستمر آشکار می‌کند. اثربخشی فروش را می توان با ایجاد خط لوله، تشویق به تحقیق، ردیابی مخاطبین و داشتن دیدگاهی جامع از خط لوله فروش بهبود بخشید. این اجازه می دهد تا نمایندگان برای موفقیت راه اندازی شوند و اثربخشی فروش بهبود یابد.

روند فروش مناسبی را به کار بگیرید.

فروشندگان برای عملی بودن راهنمایی به یک چارچوب مناسب نیاز دارند. نمایندگان باید بدانند که چگونه می‌توانند فرصت‌ها را از جستجوی احتمالی تا بسته شدن هدایت کنند، اگر می‌خواهند مؤثر باشند – زیرا اثربخشی فرآیند فروش بر موفقیت نمایندگان تأثیر می‌گذارد.

ایجاد فرآیند فروش تا حد امکان قوی و کارآمد است. زمانی را برای تجزیه و تحلیل فرآیند در صورت ناکافی بودن آن اختصاص دهید، مراحل مشکل ساز را مشخص کنید و دیدگاه دقیق تری برای تکرارها ارائه دهید. اقدامات خاص و معیارهای خروج را برای هر مرحله تعریف کنید، تغییرات را اندازه‌گیری کنید، و از هر مشکلی که در حال حرکت است آگاه باشید.

اینها همه راههای مناسبی برای بهبود اثربخشی فروش شما هستند. اما اگر به دنبال راه‌هایی برای ساده‌سازی و خودکارسازی اثربخشی فروش خود هستید، از ابزارهای دیجیتال استفاده کنید.

1. Sales Hubs

• قیمت : طرح حرفه ای; 450 دلار در ماه، طرح سازمانی؛ 1200 دلار در ماه

/a>

Sales Hub دارای ابزارهایی برای بهبود اثربخشی فروش در هر مرحله از خط لوله فروش است. عناصری مانند ردیابی ایمیل، الگوها، و ضبط تماس به نمایندگان شما اجازه می‌دهند تا سرنخ‌ها را به طور موثرتری به فرصت تبدیل کنند.

از آنجا، ابزارهایی مانند زمان‌بندی قرار، قابلیت‌های اتوماسیون، و چت زنده به پشتیبانی از تلاش‌های نمایندگان شما با حفظ فرصت‌ها کمک می‌کنند. و ویژگی‌های مدیریت خط لوله به فروشندگان شما دید کاملی را نسبت به پیشرفت فرصت‌هایشان ارائه می‌دهد.

این یک گزینه عالی برای هر کسب و کاری است که علاقه مند به یک ابزار چند وجهی است تا اصطکاک در فرآیند فروش خود را کاهش دهد و اثربخشی فروش را بهبود بخشد.

2. Clari

منبع تصویر

Clari تیم درآمد شما را با سرعت‌های عملیاتی کارآمد برای پیش‌بینی، بررسی خط لوله، تمدید و توسعه هماهنگ می‌کند. اینها به درآمد و بینشی قابل پیش بینی اجازه می دهد که می تواند اثربخشی فروش را بهبود بخشد.

این برنامه یک منبع عالی برای مدیریت خط لوله صدا است. این به شما امکان مشاهده کامل تراکنش‌هایی را می‌دهد که موجودی شما را تشکیل می‌دهند، هر بخش و قلمرو چه پوششی دارد، و چه مقدار بیشتری برای ایجاد این تعداد در فصل‌های جاری و آینده نیاز دارید. اینها می‌توانند به شما در شناسایی ریسک‌ها و تصمیم‌گیری بهتر در عملیات فروش کمک کنند.

3. Pipedrive

• قیمت‌گذاری: طرح اساسی؛ 14.90 دلار در ماه، طرح پیشرفته؛ 24.90 دلار در ماه، طرح حرفه ای؛ 49.90 دلار در ماه، طرح سازمانی؛ 99 دلار در ماه

منبع تصویر

Pipedrive یک پلتفرم CRM کاملاً مبتنی بر فروش را ارائه می‌کند – که به منظور امکان فروش سخت با داده و اتوماسیون طراحی شده است. این پلتفرم شامل ابزارهایی برای بازیابی اطلاعات وب در مورد مخاطبین شما از منابع آنلاین مانند لینکدین است. این پلتفرم می‌تواند به شما بینشی درباره قابلیت پیگیری سرنخ‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید، بدهد.

نوع هوش و جهتی که Pipedrive ارائه می‌دهد می‌تواند تکرارهای شما را برای موفقیت آماده کند و اثربخشی فروش شما را افزایش دهد. Pipedrive با دادن قدرت پیش‌بینی به آن‌ها در تعامل با مشتریان بالقوه، تضمین می‌کند که فروشندگان شما می‌توانند به طور مداوم تلاش‌های فروش خود را به‌طور روان و مؤثر انجام دهند.

4. گونگ

منبع تصویر

Gong یک پلتفرم هوشمند مکالمه است که می‌تواند به نمایندگان فروش و مدیران بازخوردی بی‌درنگ، عملی و مبتنی بر هوش مصنوعی در مورد تماس‌هایشان ارائه دهد. این قابلیت‌ها به مدیران فروش بانکی از اطلاعات ارائه می‌دهند تا بتوانند تماس‌های نمایندگان خود را مرور کنند، محک بزنند، ارزیابی کنند، و بهتر درک کنند – به بینش معنی‌داری اجازه می‌دهد تا مشکلات فرآیند فروش شما را برطرف کند و بازخوردهای هدفمندتر و مفیدتری را در مورد تلاش‌هایشان به نمایندگان ارائه دهد.

گونگ می‌تواند اثربخشی فروش سازمان شما را با معقول و ساده نگه داشتن تلاش‌های فروش شما بهبود بخشد، و نقاط ضعفی را که مدیران باید با تک تک نمایندگان و تیم‌هایشان برطرف کنند، آشکار می‌کند.

اثربخشی فروش نام تجاری خود را بهبود بخشید

مراقبت از اثربخشی فرآیند فروش برای کمک به سنجش سلامت سازمان فروش و در نهایت یادگیری نحوه فروش بهتر بسیار مهم است. اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از عملیات فروش خود ببرید، به شما کمک می‌کند اثربخشی فروش، نحوه اندازه‌گیری آن، نحوه بهبود آن و بهترین منابع برای بهینه‌سازی آن را درک کنید.

یادداشت ویرایشگر: این مقاله در ابتدا در ژانویه 2021 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.