قیمت گذاری نفوذ: معنی، اهداف، نکات برتر و مثال ها

مقاومت در برابر یک معامله خوب سخت است، درست است؟ این فلسفه پشت قیمت گذاری نفوذ است که با نرخ های پایین تر از بازار شروع می شود تا مصرف کنندگان را به انتخاب یک برند خاص بکشاند.

تا حدی نحوه رقابت Redbox – آن کیوسک‌های DVD در مقابل فروشگاه مواد غذایی محلی شما – با Blockbuster است. هنگامی که Redbox در سال 2002 وارد بازار اجاره فیلم شد، آنها با قیمت رقابتی شدید 1.00 دلار در روز برای اجاره DVD و بدون هزینه تأخیر پیشتاز شدند.

به‌شدت ارزان‌تر از 2.99 دلار تا 4.99 دلار برای هر اجاره Blockbuster بود، به اضافه هزینه‌های تأخیر. تقریباً در همان دوره، یک سرویس اشتراک DVD به نام Netflix شروع به محبوبیت کرد و بقیه آن تاریخ است.

بنابراین، قیمت گذاری نفوذ دقیقاً به چه معناست؟ و آیا برای کسب و کار شما مناسب است؟ بیایید نگاهی دقیق‌تر بیندازیم:

اهداف قیمت گذاری نفوذ

هدف اصلی این مدل قیمت‌گذاری از خود نام مشخص است – بازار نفوذ. برای تازه واردها سخت است که با نهنگ های بزرگ سر و کار داشته باشند و نام خود را در این صنعت به دست آورند. اما آنها می توانند به سرعت در چه چیزی رقابت کنند؟ قیمت.

PWC فوریه 2023 نظرسنجی جهانی نبض بینش مصرف کننده از بیش از 9000 مصرف کننده نشان می دهد که 96٪ از خریداران قصد دارند در شش ماه آینده رفتارهای صرفه جویی در هزینه ها را انجام دهند. داشتن قیمت مناسب احتمالا مهم است.

پیشنهادات قیمت گذاری نفوذ روشی موثر برای جلب نظر مشتریان مقرون به صرفه‌تر با ارائه هزینه‌های بیشتر به آنها.

این استراتژی از شرکت‌ها می‌خواهد که قیمت‌ها را تقریباً به کمتر از ارزش بازار کاهش دهند، بنابراین معمولاً توسط کسب‌وکارهای جدید در مرحله رشد بالا که آماده جذب ضررهای اولیه هستند، استفاده می‌شود. این ضررها به عنوان یک قربانی ضروری برای به دست آوردن سهم بازار و جذب مشتریان از رقبا تلقی می شوند.

برای مثال، Dunder Mifflin، یک شرکت تولیدکننده کاغذ Scranton، کاغذهای کاغذی را به قیمت 12.00 دلار به ازای هر ریم می فروشد. اگر استارت‌آپ جدید Michael Scott Paper Company با قیمت 4.00 دلار به ازای هر ریم وارد بازار شود – زمانی که هزینه تولید یک بسته کاغذ 3.50 دلار است – این قیمت نفوذ در نظر گرفته می‌شود.

شرکت کاغذ مایکل اسکات نمی تواند با فروش کاغذ خود به قیمت 4 دلار به ازای هر ریم، از رشد پایدار برخوردار شود. اما آن‌ها می‌توانند از قیمت‌های پایین اولیه خود برای برهم زدن بازار کاغذ اسکرانتون، به دست آوردن چند مشتری دور از Dunder Mifflin و افزایش شناخت برند استفاده کنند.

اگر به فکر افزایش قیمت گذاری نفوذ هستید، نکات کلیدی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

هنگام ایجاد استراتژی قیمت گذاری نفوذ چه نکاتی را باید در نظر داشت

آیا محصول شما از نظر قیمت کشسانی دارد؟

محصولات

الاستیک قیمت — آنهایی که تقاضا دارند با نوسان تغییرات قیمت – معمولاً می تواند در استراتژی های قیمت گذاری نفوذ موثر نقش داشته باشد.

اگر محصول شما در یک دوره راه‌اندازی مهم عرضه شود، قیمت‌های بالاتر می‌تواند به فروش لطمه بزند و رشد شما را محدود کند. در بسیاری از موارد، قیمت پایین می‌تواند راهگشای کسب‌وکارهای جدید با پیشنهادات انعطاف‌پذیر قیمت باشد.

آیا استراتژی شما قانونی است؟

خط بین قیمت‌گذاری نفوذ و شیوه‌های سایه‌تر مانند قیمت‌گذاری پیشرو ضرر< /a> و قیمت‌گذاری درنده اغلب می‌تواند درهم و برهم باشد.

قیمت‌گذاری پیشرو زیان زمانی است که یک شرکت محصولات خاصی را با ضرر به فروش می‌رساند تا مشتریان را به سمت خرید پیشنهادات با قیمت بالاتر و سودآور تر سوق دهد.

چقدر به محصول یا خدمات خود ایمان دارید؟

یک استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ بر این فرض استوار است که مصرف‌کنندگان مایلند در نهایت بیشتر از قیمت پایین‌تری که شما در بازار به آن دست می‌زنید بپردازند. اگر می‌خواهید از این تاکتیک استفاده کنید، باید باور داشته باشید که ارزش پیشنهادی شما در آینده پایدار خواهد ماند.

مزایا و معایب استراتژی قیمت گذاری نفوذ

همانند همه استراتژی‌ها، استفاده از قیمت‌گذاری نفوذ دارای مزایا و معایبی است. قبل از اینکه با این استراتژی قیمت گذاری پیش بروید، جدول زیر را بررسی کنید.

مزایای قیمت گذاری نفوذ

معایب قیمت گذاری نفوذ

مشتریان جدید. همه شما را … حداقل برای یک دقیقه دوست خواهند داشت. مشتریان عاشق یک معامله خوب هستند، بنابراین شرکت‌هایی که قیمت‌گذاری نفوذ را ارائه می‌کنند، اغلب مورد تحسین قرار می‌گیرند و وقتی با پیشنهادات با تخفیف‌های شدید وارد صحنه می‌شوند، هجوم می‌آورند.

نارضایتی مشتری. در نهایت، برای رشد کسب و کار خود باید قیمت ها را افزایش دهید. این می‌تواند باعث ناامیدی مشتریان شود و مشکلات حفظ را به همراه داشته باشد.

سودهای بلندمدت. صرفه‌جویی در مقیاس در اینجا مطرح می‌شود. استفاده از قیمت گذاری نفوذ حجم بالایی از فروش را به همراه دارد که ممکن است برچسب قیمت پایین تر را جبران کند.

از دست دادن ارزش برند. وقتی خودتان را مانند یک برند تخفیف دار قیمت گذاری و بازاریابی می کنید، سود زیادی کسب می کنید. اما مردم همچنین شما را یک برند تخفیف‌دهنده می‌دانند که وقتی سعی می‌کنید قیمت محصول یا خدمات خود را بالاتر ببرید، باعث عقب‌نشینی می‌شود.

اختلال در بازار. ارائه محصول/خدمات با چنین قیمت پایینی به کسب و کار شما شخصیت رابین هود می دهد. مشتریان تعجب می کنند که چرا برای یک محصول یا خدمات مشابه در جاهای دیگر هزینه زیادی پرداخت کرده اند. شما برنده کسب و کار آنها هستید و بر بازار تسلط دارید.

جنگ قیمت. شرط بندی با اجرای استراتژی قیمت گذاری نفوذ این است که رقبای شما ممکن است تلافی کنند. جنگ قیمت‌گذاری منجر به کاهش سودآوری کل بازار می‌شود و به هیچ‌کس نفعی ندارد.

گردش مالی. اگر یک کسب و کار خرده فروشی دارید، این امر بسیار مهم است. قیمت پایین و اختلال در بازار به این معنی است که محصول یا خدمات شما از قفسه ها خارج می شود، که به نفع شرکت های خرده فروشی و توزیع کنندگان است.

ناتوانی در افزایش قیمت‌ها. همچنین این احتمال وجود دارد که وقتی سعی می‌کنید قیمت‌ها را افزایش دهید، مشتریان آن را نپذیرند و کسب‌وکار خود را به جای دیگری ببرند.

اثبات در اعداد است. و ما منبعی برای ساده نگه داشتن چیزها داریم. ماشین حساب استراتژی قیمت گذاری فروش HubSpot می تواند به شما کمک کند ارزیابی کنید که آیا قیمت گذاری نفوذی است برای شما مناسب است یا اگر روش قیمت گذاری دیگری مناسب تر است.

نمونه‌های قیمت‌گذاری نفوذ

اکنون که اصول اولیه قیمت گذاری نفوذ را می دانید، بیایید به شرکت هایی بپردازیم که با موفقیت از این استراتژی استفاده کرده اند. نمونه های مورد علاقه ما را در زیر بررسی کنید.

Netflix

آیا وقتی ایمیلی دریافت می کنید که می گوید اشتراک ماهانه نتفلیکس شما افزایش می یابد، غر می زنید؟ من هم همینطور. اما ایمیل را هم می بندم و بدون فکر کردن به کاری که انجام می دادم برمی گردم. Netflix یک نمونه عالی از قیمت گذاری نفوذ است که به درستی انجام شده است.

نتفلیکس در سال 1997 فروشگاه خود را افتتاح کرد، پنج سال قبل از اینکه Redbox به تهدیدی برای Blockbuster تبدیل شود. ایجاد buzz کمی طول کشید، اما آنها از قیمت‌های پایین (هزینه اشتراک حداقل 1.00 دلار) استفاده کردند تا توجه مصرف‌کنندگان را از این واقعیت که باید تا دو روز منتظر بمانند تا دی‌وی‌دی‌های خود را از طریق پست دریافت کنند، منحرف کنند.

در سال 2007، آنها یک سرویس پخش را معرفی کردند، و همه ما می دانیم که این داستان موفقیت چگونه پیش می رود.

ارائه دهندگان اینترنت و کابل

شش ماه HBO رایگان؟ 150 کانال اضافی؟ DVR رایگان؟ اینها تنها چند روشی هستند که ارائه دهندگان اینترنت و کابل از قیمت گذاری نفوذ استفاده می کنند.

آنها قیمت اولیه بسیار پایینی را ارائه می دهند تا مشتریان را از رقبا دور کنند. پس از پایان دوره مقدماتی، قیمت ها به تدریج – یا گاهی اوقات بسیار شدید – افزایش می یابد تا به بقیه بازار برسد.

Fabletics

<43">این برند لباس ورزشی به شما امکان دسترسی به یک لباس دو تکه با قیمت حدود 100 دلار را با تنها 59.95 دلار می دهد. این ارزان‌تر از سایر مارک‌های معروف ورزشی مانند Lululemon یا Athleta است که معمولاً یک جفت جوراب شلواری تمام قد را با قیمت حدود 100 دلار به فروش می‌رسانند.

قلاب؟ Fabletics یک سرویس اشتراک است. شما به برنامه VIP آن‌ها ملحق می‌شوید و هر ماه یک «اعتبار عضو» دریافت می‌کنید، مگر اینکه قبل از پنجمین ویژگی «پرش یک ماه» را بزنید. این اعتبار می تواند برای بازخرید یک لباس دو تکه استفاده شود.

قیمت‌هایی به این پایین احتمالاً بدون حجم زیاد قیمت‌های اشتراک ماهانه تکراری و خریدهای یکباره از اعضای آن، برای برند پایدار نخواهد بود.

Lay’s Stax

در سال 2003، Frito Lay Lay’s Stax را معرفی کرد، نام تجاری چیپس سیب‌زمینی پخته که برای رقابت با چیپس‌های برند Pringles طراحی شده بود – با شکل، بافت، طعم و بسته‌بندی مشابه.

در ابتدا، Frito Lay با فروش قوطی‌های Stax به قیمت 0.69 دلار، رقابت خود را به شدت کاهش داد. هنگامی که تراشه ها کشش پیدا کردند، شرکت قیمت خود را افزایش داد تا نشان دهد که رقبای خود چه چیزی را دریافت می کند.

Costco

Costco از استراتژی قیمت گذاری نفوذ با محصولات خواربار آلی خود استفاده می کند.

به طور کلی، حاشیه سود در خواربارهای معمولی زیاد نیست – اما در مورد غذاهای ارگانیک که بازدهی چشمگیرتری دارند اینطور نیست. به نوبه خود، بسیاری از خواربارفروشان محصولات ارگانیک خود را با نشانه گذاری بالا می فروشند.

از سوی دیگر، Costco غذاهای ارگانیک را با قیمت‌های پایین‌تر به فروش می‌رساند – با استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ خود، کمی بازار را پایین‌تر می‌آورد. با این حال، این یک نام تجاری بسیار خاص از قیمت گذاری نفوذ است که هر شرکتی نمی تواند به طور پایدار از آن استفاده کند. از آنجایی که شرکت به همان اندازه بزرگ است، نسبت به یک خواربارفروش کوچکتر و در حال رشد، آزادی عمل بیشتری برای استفاده از این استراتژی دارد.

نکاتی برای قیمت گذاری نفوذ موفق

تنظیم قیمت پایین کافی نیست. استراتژی قیمت گذاری نفوذ شما باید رفتار مصرف کننده، قیمت های تبلیغاتی و منابع شما را در نظر بگیرد. ما نکات مفیدی را برای راهنمایی شما در زیر بررسی خواهیم کرد.

مطمئن شوید که منابع کافی برای قیمت گذاری نفوذ دارید.

غرق شدن یا شنا کردن است — به خصوص زمانی که سعی می کنید به بازار نفوذ کنید و کسب و کار را از رقبا دور کنید.

قبل از انجام جهش و اجرای قیمت‌گذاری نفوذ، مطمئن شوید که منابع (مالی، عملیاتی، حقوقی و بازاریابی و غیره) را دارید که می‌توانید در این مدت سرپا نگه دارید.

اگر این مدل شرکت شما را مجبور به بدهی عمیق می‌کند یا نقشه راه محکمی برای اطمینان از رشد مستمر ندارید، ارزیابی مجدد اینکه آیا این استراتژی قیمت‌گذاری برای شما مناسب است بسیار مهم است.

به خاطر داشته باشید: مشتری حق امتیاز است.

بدون مشتریان، کسی برای فروش نخواهید داشت و بنابراین درآمدی ندارید. بنابراین، به تاکتیک‌های پنهانی متوسل نشوید که می‌تواند مشتریان مورد اعتماد شما را از بین ببرد یا شهرت شما را خراب کند. رضایت مشتری هنگام انجام بازی طولانی اهمیت دارد.

یک نظرسنجی از بیش از 17000 مصرف‌کننده نشان داد که یک تجربه مثبت مشتری باعث می‌شود مصرف‌کنندگان 3.5 برابر بیشتر تمایل داشته باشند که دوباره خرید کنند و 5.1 برابر بیشتر احتمال دارد یک سازمان را توصیه کنند.

بنابراین، داشتن یک استراتژی مناسب برای ارتقاء سطح ارزش مشتریان پس از خرید از شما یا یک مسیر مشخص برای افزایش سود – بدون اینکه مشتریان فعلی شما احساس کنند مجبور به ارتقاء هستند، مهم است.

قیمت نفوذ را با تبلیغات ترکیب کنید.

به‌کارگیری استراتژی قیمت‌گذاری نفوذ همراه با تبلیغات خاص مانند معاملات با زمان محدود، پیشنهادات جشن و غیره را کاوش کنید.

ارائه قیمت‌های پایین در قالب تبلیغات سه مزیت متمایز دارد:

• مشتریان احساس می‌کنند که معامله بسیار خوبی دریافت می‌کنند (در یک دزدی!) و بنابراین احساسات مثبت را با نام تجاری مرتبط می‌کنند.
• سودآوری بهبود یافته زیرا کسب‌وکار مجبور است تنها در طول مدت تبلیغات با حاشیه سود کمتری مقابله کند.
• هنگامی که قیمت‌ها بالا می‌روند، هیچ مشتری یا مشتری ناراضی وجود ندارد، زیرا واضح است که این نرخ‌های پایین فقط برای دوره تبلیغاتی معتبر هستند.

نتایج را پیگیری کنید و در صورت لزوم تنظیمات قیمت را انجام دهید.

این یک وضعیت تنظیم و فراموش کردن نیست. نظارت بر درآمد حاصل، سودآوری، پاسخ مشتری، حرکت رقبا و سایر عوامل برای تغییر قیمت در صورت نیاز بسیار مهم است.

درست مانند یک بسکتبالیست که ضربه خود را بر اساس متغیرهای خارجی تنظیم می‌کند، برای اطمینان از موفقیت پایدار، قیمت‌گذاری نیز ضروری است.

قبل از رفتن…

قیمت‌گذاری نفوذی می‌تواند یک استراتژی قیمت‌گذاری موثر برای برخی کسب‌وکارها باشد، اما می‌تواند به همین راحتی برای برخی دیگر ثابت بماند. اگر به استفاده از این تاکتیک علاقه دارید، قبل از اجرای آن، مطمئن شوید که متوجه شده اید که چگونه بر طرح تجاری شما تأثیر می گذارد.

قیمت می‌تواند مستقیماً بر رشد شرکت تأثیر بگذارد، بنابراین سرمایه‌گذاری برای درست کردن آن ضروری است.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در آوریل 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.