خطوط لوله فروش: راهنمای جامع برای رهبران و نمایندگان فروش

کسب و کارهایی که به طور مداوم از اهداف درآمدی خود فراتر می روند، روند فروش مؤثری با خط لوله فروش رو به رشد دارند. آنها همیشه خط لوله خود را پر نگه می دارند و راه های هوشمندانه ای برای تبدیل داده ها به بینش ارزشمند دارند.

با این حال، بیش از 40٪ از مشاغل موفق نمی شوند اهداف درآمدی اگر شما یکی از آنها هستید، به خط لوله فروش بهتری نیاز دارید سیستم مدیریت. بدون مشاهده در خط لوله فروش، بینش های مهمی را که منجر به از دست دادن فروش می شود از دست خواهید داد.

این راهنما به ساخت و مدیریت خط لوله فروش برای فراتر رفتن از اهداف درآمدی شما می پردازد. اما ابتدا، خط لوله فروش چیست؟

<_blank" href="%20="https://www.hubspot.com/products/crm/pipeline-management?_ga=2.187474144.998199666.1620075258-914386028.1620075258" rel="noopener">دریافت Sa-Pipeline-Management یا مدیریت رایگان در

Sa Hubs >

فرایندهای فروش برای هر شرکت متفاوت است – و حتی برای محصولات داخل یک شرکت. بنابراین شما به یک خط لوله فروش منحصر به فرد نیاز دارید که نشان دهنده یک سفر خریدار.

هر مشتری با نرخ متفاوتی بر اساس سطح علاقه، فوریت و میزان تحقیقاتی که در مورد محصول یا خدمات انجام داده است، در خط لوله فروش حرکت می کند.

برخی از مشتریان بالقوه حتی ممکن است مراحل را رد کنند. به عنوان مثال، فرض کنید یک خریدار هیجان‌زده از طریق یک ارجاع تماس می‌گیرد و قبل از اینکه بخواهید شما را به مقامات بودجه معرفی کند. در این صورت، معامله را مستقیماً از “اتصال اولیه” به “جلسه با تصمیم گیرنده.”

با تعیین اینکه مشتریان بالقوه در چه مرحله‌ای از فرآیند فروش هستند و پیش‌بینی می‌کنند که چه تعداد از آنها در یک بازه زمانی خاص بسته می‌شوند، خط لوله فروش به نمایندگان و مدیران اجازه می‌دهد درآمد را پیش‌بینی کنند.

خط لوله فروش در مقابل پیش بینی فروش

افراد اغلب «خطوط فروش» را با «پیش‌بینی فروش» اشتباه می‌گیرند، اما معانی متفاوتی دارند.

• یک خط لوله فروش شامل هر فرصتی است که یک فروشنده از آن استفاده می کند (مهم نیست چقدر جدید یا بالغ باشد). نمایندگان از آن برای ردیابی مکان های بالقوه در فرآیند فروش و تعیین موثرترین راه برای ادامه استفاده می کنند.
• برآوردهای پیش‌بینی فروش فرصت هایی که احتمالا در یک بازه زمانی مشخص بسته می شوند. این به تیم فروش شما نشان می دهد که چقدر به اهداف خود نزدیک هستند و به آنها کمک می کند تا برای آنچه در آینده است آماده شوند.

به عنوان مثال، اگر پیش‌بینی فروش پیش‌بینی می‌کند که سهمیه شما از بین برود، باید فعالیت‌های فروش را دو برابر کنید. اما اگر رشدی 150 درصدی را در مقایسه با ماه گذشته تخمین می‌زند، می‌خواهید تلاش‌های خود را کاهش دهید و مقدمات را برای یک ماه آینده به همان اندازه موفق فراهم کنید.

هنگامی که ردیابی خط لوله فروش خود را شروع کردید، این داده ها می توانند به شما اجازه دهند با استفاده از نرم افزار پیش بینی فروش مانند Sales Hub.

خط لوله فروش در مقابل قیف فروش

افراد معمولاً از «خط لوله فروش» و «قیف فروش» به جای هم استفاده می‌کنند.

اما، قیف فروش نشان می‌دهد که تعداد مشتریان بالقوه با ادامه روند فروش به طور مداوم کاهش می یابد.

این منجر به این باور نادرست می‌شود که در بالای قیف خود به سه برابر مشتریان احتمالی نیاز دارید. مدیر فروش که این فلسفه را دنبال می کند از نماینده خود می خواهد که با 300 خریدار ارتباط برقرار کند تا 100 معامله بسته شود.

مدرس فروش و کارشناس جف هافمن< /a> این تصور غلط را با نامیدن یک لیوان کوکتل دهان گشاد به جای قیف یکنواخت خط لوله فروش برطرف می کند.

شما ممکن است تعداد زیادی از افراد بالقوه برای ورود به خط لوله خود داشته باشید، اما اکثریت قریب به اتفاق پس از مرحله صلاحیت خارج می شوند. پس از اینکه مشتریان بالقوه از نقطه بحرانی عبور کردند، بیشتر آنها باید مشتری شوند.

ساخت و توسعه خط لوله فروش چقدر طول می کشد؟ پاسخ به محصول، پایگاه، تیم فروش و منابع بازاریابی شما بستگی دارد.

در اینجا مراحل اساسی برای ایجاد خط لوله فروش آمده است.

1. مراحل خط لوله فروش خود را تعریف کنید.

در حالی که سریعترین راه برای تعریف مراحل خط لوله فروش شما ممکن است کپی کردن یک الگو باشد، توسعه الگوی خود ارزش وقت و تلاش را دارد.

بالاخره، مراحل خط لوله باید با شما مطابقت داشته باشد سفر خرید بالقوه به شما کمک می کند پیشرفت را پیگیری کنید و درآمد را به طور موثر پیش بینی کنید. با این حال، مشتریان تحت یک فرآیند معمولی قرار می گیرند:

• آگاهی. خریدار متوجه می‌شود که نقطه دردسر یا فرصتی دارد.
• توجه. خریدار نقطه رنگ خود را مشخص می‌کند، معیارهای ارزیابی را توسعه می‌دهد و رویکردهای بالقوه را بررسی می‌کند.
• تصمیم. خریدار استراتژی خود را نهایی کرده و فروشندگان/راه حل های خاص را با هم مقایسه می کند.

برای نشان دادن، این سفر خریدار فرضی را بررسی کنید:

با در نظر گرفتن این موضوع، مراحل خط لوله فروش شما ممکن است به این صورت باشد:

• اتصال کنید. خریدار از طریق ایمیلی از یک فروشنده، یک وبینار، یا بخشی از محتوا با شرکت شما در ارتباط است.
• مجموعه قرار ملاقات. خریدار با یک جلسه موافقت می‌کند تا درباره نحوه کمک به او اطلاعات بیشتری کسب کند.
• قرار کامل شد. آنها در جلسه شرکت کردند و شما مراحل بعدی را تایید کردید.
• راه حل پیشنهادی. خریدار می خواهد از محصول شما برای حل مشکل خود استفاده کند یا از فرصت خود استفاده کند.
• پیشنهاد ارسال شد. خریدار پیشنهاد یا قرارداد شما را بررسی می‌کند.

توجه داشته باشید که این یک توضیح استاندارد است، هرچه محصول شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما بیشتر طول می کشد — و مراحل خط لوله فروش ممکن است وجود داشته باشد.

2. مشخص کنید که در هر مرحله چند فرصت ادامه دارد

شما باید بدانید که مشتریان بالقوه در هر مرحله چه مدت زمان صرف می‌کنند – هم در کل و هم برای معاملات بسته/برنده. برای مثال، مشتریان احتمالی متوسط ​​ممکن است دو هفته را در مرحله نمایشی بگذرانند، در حالی که کسانی که در نهایت خرید می کنند، سه هفته را سپری می کنند.

همچنین باید درصد فرصت‌هایی را که به مرحله بعدی می‌روند، بدانید.

و تعیین احتمال بازده (یا نرخ تبدیل) در هر مرحله بسیار مهم است. احتمالا 75% احتمال خرید در مرحله آزمایشی و 90% در مرحله مذاکره خرید وجود دارد. هنگامی که این درصدها را به هر مرحله اختصاص دادید، می توانید برآورد درآمد ماهانه یا فصلی را ایجاد کنید.

دانستن این معیارها به نمایندگان و مدیران فروش شما کمک می‌کند پیش‌بینی کنند که کدام فرصت‌ها احتمالا بسته می‌شوند.

3. فرصت هایی را که برای رسیدن به اهداف خود نیاز دارید محاسبه کنید

اکنون می‌توانید برای تعیین تعداد فرصت‌هایی که در هر مرحله خط لوله نیاز دارید، به عقب کار کنید. با تقسیم درآمد ماهانه یا فصلی هدف بر میانگین اندازه معامله شروع کنید تا بدانید برای برنده شدن به چند معامله نیاز دارید.

در مرحله بعد، تعداد معامله هدف خود را بر احتمال بازدهی خود در هر مرحله تقسیم کنید. اگر نیاز به برنده شدن 135 معامله دارید و نمایندگان شما معمولاً 90٪ معاملات را در مرحله مذاکره می بندند، 150 فرصت باید در یک ماه به آن مرحله برسند.

این فرآیند را برای هر مرحله تکرار کنید. هنگامی که کل نقاط عطف را به دست آوردید، می توانید این اهداف را بر اساس فروشنده تقسیم کنید.

در اینجا یک مثال از باب مارش، مدیر عامل LevelEleven. فرض کنید برای رسیدن به رزرو هدف خود به ۲۰۰۰ معامله در سال نیاز دارید.

• 2000 معامله در سال = 167 معامله در ماه
• 8000 پیشنهاد در سال = 667 پیشنهاد در ماه
• 32000 جلسه در سال = 640 جلسه در هفته
• 64000 تماس در سال = 256 تماس در روز

اگر یک تیم 100 نفره دارید، به این معناست:

• 167 معامله در ماه/100 تکرار = 2 معامله در ماه
• 667 پیشنهاد در ماه/100 تکرار = 7 پیشنهاد در ماه
• 640 جلسه در هفته/100 تکرار = 7 جلسه در هفته
• 256 مکالمه در روز/100 تکرار = 3 تماس در روز

فروشندگان می توانند از این معیارها برای اندازه گیری پیشرفت خود در برابر اهداف استفاده کنند.

به خاطر داشته باشید که نرخ تبدیل هر نماینده بر اساس مرحله متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، اگر یکی از فروشندگان شما برای خرید بالقوه مشکل داشته باشد اما نرخ نمایشی به بسته عالی داشته باشد، برای رسیدن به سهمیه به جلسات اولیه کمتری نسبت به همتایان خود نیاز دارد.

4. اشتراکات بین فرصت هایی که تبدیل می شوند را درک کنید.

در مرحله بعد، ویژگی‌های مشترک فرصت‌هایی را که برای هر مرحله تبدیل می‌شوند، مشخص کنید. اینها شامل اقدامات نماینده (مانند ارسال ایمیل بعدی) و پاسخ‌های احتمالی (موافقت با نسخه نمایشی) می‌شود.

شناخت این الگوها به بهینه‌سازی فرآیند فروش شما برای نرخ بسته شدن بهتر کمک می‌کند.

5. فرآیند فروش خود را بر اساس این داده ها ایجاد یا تطبیق دهید.

یک فرایند فروش ایجاد کنید یا فرآیند موجود خود را به روز کنید این اعمال و اعداد یک فرآیند فروش قوی به نمایندگان کمک می‌کند تا با ارائه چارچوبی اثبات‌شده برای دنبال کردن، به طور مداوم معاملات را ببندند.

با ترکیب داده‌های خط لوله فروش خود، می‌توانید فرآیند فروش خود را تغییر دهید تا بالقوه‌ها و فرصت‌های خود را نزدیک‌تر کنید.

6. به طور مداوم سرنخ ها را به خط لوله خود اضافه کنید.

با این حال، ایجاد یک فرآیند فروش کافی نیست. از آنجایی که بسیاری از نمایندگان در جستجوی زیاد زیاد نیستند، به راحتی می توان با خط لوله فروش را پس از ساختن، خشک کنید.

از آنجایی که بسیاری از تیم‌های فروش بیشتر بر روی بستن قراردادها تمرکز می‌کنند، تمایل دارند جستجوی ماه آینده را فراموش کنند، و زمانی که ماه بعد فرا می‌رسد، بسیار از برنامه خود عقب می‌مانند.

در یک خط لوله فروش ایده‌آل، همیشه باید فرصت‌های بیشتری در بخش جستجو نسبت به بخش پایانی داشته باشید. این به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه در هر مرحله به تدریج کاهش می یابد در حالی که احتمال بسته شدن به تدریج افزایش می یابد.

حتی اگر سرنخ کافی برای یک ماه دارید، خوب است جستجوی متنوع داشته باشید استراتژی، بنابراین به اضافه کردن سرنخ های جدید برای ماه های آینده ادامه می دهید.

این نباید همیشه شامل روش‌های سنتی مانند تماس سرد باشد. می توانید تکرارها را تشویق کنید تا چندین استراتژی را امتحان کنند. به‌عنوان مثال، تحقیق HubSpot نشان می دهد که رسانه های اجتماعی به طور موثر برای 56٪ از متخصصان فروش، سرنخ های جدیدی پیدا می کنند.

منبع تصویر

تولید سرنخ و ابزارهای جستجو نیز می‌تواند کمک کند جمع آوری سرنخ های بالقوه و ردیابی وضعیت آنها. به این ترتیب، همیشه می‌دانید که چه تعداد سرنخ دارید و در چه مرحله‌ای هستند.

7. سلامت خط لوله خود را حفظ کنید.

60% مشتریان بالقوه چهار بار نه می گویند قبل از گفتن بله با این حال، تقریباً نیمی از فروشندگان هرگز پیگیری نمی کنند. این نشان می‌دهد که اگر یک فرآیند پیگیری پنج (یا بیشتر) مرحله‌ای را در طول خط لوله فروش خود ایجاد نکنید، قطعاً سرنخ‌ها را از دست خواهید داد.

به تیم خود سیستمی برای پیگیری سرنخ ها، از جمله زمان بندی، آهنگ و روش تماس بدهید. انتظارات واضحی مانند:

تنظیم کنید

• با هر سرنخ ورودی ظرف مدت شش ساعت یا کمتر تماس گرفته می شود.
• هر سرنخ 10 تا 12 لمس در طول یک ماه پخش می شود.
• هر سرنخ ایمیل، تلفن، و رسانه های اجتماعی مختلفی دریافت می کند.
• هر لمس شامل اطلاعات یا منابع جدیدی است.

یک استراتژی پیگیری یکنواخت به نمایندگان شما کمک می‌کند تا خطوط لوله را تمیز نگه دارند و به آن‌ها می‌گویند چه زمانی باید مشتریان احتمالی را رد صلاحیت کنند. اگر مشتری با آخرین لمس پاسخ نداد، باید از خط لوله حذف شود.

8. خط لوله فروش خود را مرتباً تمیز کنید.

اگر می خواهید پیش بینی فروش دقیقی داشته باشید، تمیز کردن خط لوله خود بسیار مهم است. به این دلیل که اکثر پیش بینی ها از مرحله هر فرصت برای تعیین میزان احتمال بسته شدن آن استفاده می کنند – نه سن آن.

فرض کنید یک ماه پیش پیشنهادی برای معامله 2000 دلاری برای خریدار ارسال کرده اید. از آن زمان، او هیچ یک از تماس‌ها یا ایمیل‌های شما را پاسخ نداده است، که نشان می‌دهد کسب و کار او را دریافت نمی‌کنید.

اما، از آنجایی که فرصت‌ها در مرحله مذاکره دارای نرخ بسته شدن 90٪ هستند، پیش‌بینی فروش شما این معامله را به عنوان درآمد احتمالی 1800 دلار در ماه آینده محاسبه می‌کند.

این بدان معناست که پیش بینی فروش شما 1800 دلار است. به طور مشابه، هر معامله قدیمی شکاف بین انتظارات و واقعیت را بیشتر خواهد کرد.

چگونه یک بررسی خط لوله فروش را اجرا کنیم

تیم‌های با عملکرد بالا از بررسی‌های خط لوله فروش برای همگام نگه داشتن کل سازمان استفاده می‌کنند.

1. قبل از بررسی خط لوله فروش، از CRM خود برای تجزیه و تحلیل عملکرد نماینده خود استفاده کنید.

پیاده روی آماده ضروری است، بنابراین وقت ارزشمند خود را برای گرفتار شدن در جلسه تلف نکنید.

2. از نماینده خود بخواهید هر معامله را به سرعت خلاصه کند.

به آنها بازخورد مثبت بدهید (مخصوصاً اگر مشاهده کردید که توصیه های قبلی را اعمال کرده اند)، سپس به ارزیابی آنها بپردازید. در طول بررسی خط لوله فروش از نمایندگان فروش خود سؤال بپرسید:

• چگونه می‌توانیم فرآیند تصمیم‌گیری مشتری احتمالی را برای این معامله تسریع کنیم؟
• ما با چه خطراتی روبرو هستیم و چگونه می توانیم آنها را کاهش دهیم؟
• ما در مقابل کدام رقبا هستیم و چگونه می توانیم متمایز شویم؟
• تاكنون كدام مخالفت‌ها را مطرح كرده‌ايد، و چگونه مي‌توانيم آن‌ها را در استراتژي خود براي بسته شدن قرار دهيم؟
• چرا این کار متوقف شده است؟ چگونه می توانیم اضطرار را افزایش دهیم؟

3. یک برنامه اقدام برای معامله ایجاد کنید و مراحل بعدی آنها را تأیید کنید.

هنگام کار با مشتری بالقوه، باید از قدم بعدی آنها در سفر خود مطلع شوید. حتی اگر قراردادی را ببندید، باید بدانید که بعداً با چه کسی کار می‌کنند و اکنون که مشتری هستند باید چه انتظاری داشته باشند.

این مراحل را به CRM اضافه کنید تا نمایندگان خود را پاسخگو نگه دارید و به آنها کمک کنید از نقص حافظه جلوگیری کنند.

در مورد تمیز نگه داشتن خط لوله فروش خود، در اینجا بهترین نکات ما برای تمیز کردن خط لوله شما وجود دارد.

1. مشتریان بالقوه را در خط لوله فروش خود طولانی تر از چرخه متوسط ​​فروش خود شناسایی کنید.

بر اساس قضاوت خود، تصمیم بگیرید که آیا مشتری احتمالی را حذف کنید یا خیر.

به عنوان مثال، اگر با قهرمان خود کار می کنید تا معامله را از طریق بررسی حقوقی پیچیده غیرمعمول آنها به دست آورید، نمی خواهید از این فرصت استفاده کنید – ممکن است زمان بیشتری از حد انتظار طول بکشد، اما یک شانس قوی وجود دارد. بسته خواهد شد.

2. قبل از اینکه کاملاً از یک مشتری بالقوه دست بکشید، یک ایمیل شکست فروش برای آنها ارسال کنید.

یکی از این سه پاسخ ممکن را دریافت خواهید کرد: آنها همچنان علاقه مند هستند، علاقه مند نیستند، یا پاسخ نمی دهند.

در دو سناریوی اخیر، آنها را از خط لوله خود حذف کنید. نه به طور کامل، زیرا همیشه می توانید این مخاطبین را به یک لیست جدید در CRM خود اضافه کنید، مانند “یک سال دیگر تماس بگیرید.”

3. مطمئن شوید که داده های شما به روز و دقیق هستند.

هشت معامله از 10 معامله گم می شوند زیرا تصمیم گیرندگان تغییر کردند. به عنوان یک نماینده فروش، باید از مشتریان بالقوه خود و تغییرات پرسنل در کسب و کار آنها مطلع شوید.

فرض کنید یک ذینفع مهم شرکت را قبل از بستن معامله ترک می کند. در این صورت، ممکن است لازم باشد معامله را به مرحله صلاحیت برگردانید تا تصمیم گیرنده بعدی را شناسایی کنید. همیشه تاریخ های نزدیک را تأیید کنید تا مطمئن شوید که با غریزه شما مطابقت دارند.

ارزش دلار فرصت را نیز دوبار بررسی کنید. اگر این ها خیلی زیاد باشند، پیش بینی فروش شما بیش از حد خوش بینانه خواهد بود. خیلی پایین است، و فکر می کنید از هدف خود دورتر از آنچه هستید هستید.

4. به طور دوره ای خط لوله فروش خود را بررسی کنید.

مشتریانی را شناسایی کنید که در رادیو سکوت کرده‌اند، معاملاتی که در یک مرحله برای مدت طولانی‌تر از حد معمول گیر کرده‌اند، و فرصت‌هایی را که در آنها پیشرفت خود را از دست داده‌اید، شناسایی کنید.

اگرچه می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد که اجازه دهید اینها در خط لوله شما باقی بمانند، اما بهتر است آنها را پاکسازی کنید. نه تنها پیش‌بینی فروش شما دقیق‌تر خواهد بود – که به شما کمک می‌کند برنامه‌ریزی کنید – بلکه تمرکز روی معاملاتی که شانس واقعی بستن آنها را دارید نیز آسان‌تر خواهد بود.

این تمرین را هر هفته یا ماه بسته به طول چرخه فروش خود انجام دهید.

برای محاسبه این، باید موارد زیر را بدانید:

• تعداد فرصت‌هایی که نمایندگان فروش شما فعالانه کار می‌کنند.
• هر فرصت در کدام مرحله است.
• معمولاً چند فرصت از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل می شود.
• اندازه میانگین معامله.
• میانگین طول چرخه فروش.

البته، با داده‌های تاریخی بیشتر، پیش‌بینی‌های شما دقیق‌تر خواهند بود، اما خوب است حدس‌های آگاهانه انجام دهید.

برای مثال، فرض کنید شما به تازگی بازار را تغییر داده اید. بر اساس تحقیقات اولیه، فروش اولیه، و صحبت با سایر شرکت‌هایی که محصولات مشابه را می‌فروشند، ممکن است پیش‌بینی کنید که چرخه فروش جدید شما پنج ماه طول بکشد.

خوشبختانه، یک CRM می تواند این معیارها را برای شما محاسبه کند و دید بیشتری را در فعالیت های خط لوله ارائه دهد.

منبع تصویر

خوشبختانه، یک CRM می تواند این معیارها را برای شما محاسبه کند و دید بیشتری را در فعالیت های خط لوله ارائه دهد.

چگونه سرعت خط لوله فروش را محاسبه کنیم

فرض کنید 50 فرصت در خط لوله فروش خود دارید. میانگین نرخ برد شما 40٪ است و میانگین اندازه معامله شما 10000 دلار است. و فرآیند فروش معمولاً 70 روز طول می کشد، از تماس اولیه تا پیشنهاد امضا شده.

سرعت خط لوله شما = 50 x 0.4 x 10000 / 70 یا 2587.14 دلار.

یعنی تقریباً 2587.14 دلار هر روز از طریق خط لوله فروش شما حرکت می کند. بدیهی است که هرچه سرعت شما بیشتر باشد، بهتر است.

بنابراین، چگونه می توانید سرعت خط لوله را افزایش دهید؟

شما می توانید چهار اهرم اصلی را بکشید، و جای تعجب نیست که آنها با چهار عامل معادله مرتبط هستند.

• تعداد کل فرصت‌ها. تلاش‌های جستجوی خود را برای به دست آوردن فرصت‌های بیشتر افزایش دهید.
• نرخ برد. کوچینگ هفتگی یک به یک به نمایندگان فروش کمک می کند عملکرد بالایی داشته باشند. می‌توانید این معیار را با سرمایه‌گذاری در آموزش فروش و فعال‌سازی بهبود بخشید.
• اندازه معامله. با آموزش نحوه فروش، فروش متقابل یا هدف قرار دادن مشتریان بزرگتر، به نمایندگان خود کمک کنید تا معاملات بزرگتر بفروشند.
• چرخه فروش. یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده داشته باشید و مطمئن شوید که نمایندگان از آن پیروی می کنند. فرصتی برای آزمایش استراتژی‌های جدید مانند رشد هوش مصنوعی یا ترجیح خریداران برای خرید مجازی و مطابق با آن، چرخه فروش خود را کاهش دهید.

علاوه بر سرعت خط لوله، نرخ تبدیل خود را به صورت مرحله ای زیر نظر داشته باشید تا بدانید مشتریان بالقوه کجا از قیف فروش شما خارج می شوند.

فرض کنید 60٪ از مشتریان بالقوه شما از ارائه به پروپوزال می روند. به این فکر کنید که چرا 40 درصد آنها ترک تحصیل می کنند. ساییدگی بین مراحل طبیعی است، اما اگر مشکل مهم تری وجود دارد، باید بررسی کنید.

شاید فروشندگان شما به طور موثر ارزش محصول شما را منتقل نمی کنند یا به اندازه کافی نیازها را تجزیه و تحلیل نکرده اند تا ارائه خود را با نقاط دردناک مشتریان بالقوه مرتبط کنند.

اگر این معیارها را رصد و بررسی نکنید، ممکن است به موقع مشکلات اساسی را کشف نکنید.

تحلیل خط لوله فروش

معیارهای خط لوله فروش

هنگام بررسی خط لوله خود، باید برخی از معیارهای پایه را بدانید که به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا خط لوله شما سالم است یا خیر. از این معیارها برای سنجش سلامت خط لوله فروش خود استفاده کنید – و از آنجا، سلامت تیم، بخش و تجارت خود را بسنجید.

از آنجایی که فروشندگان شما آگاه تر می شوند، تیم بازاریابی شما می آموزد که از کدام کانال ها برای جذب بهترین مشتریان بالقوه استفاده کند، و کسب و کار شما شناخته شده تر می شود، چرخه فروش شما باید کاهش یابد.

به طور کلی، ارزش خط لوله شما باید افزایش یابد. میانگین اندازه معامله، تعداد معاملات و نرخ تبدیل باید افزایش یابد. با در نظر گرفتن این موضوع، اندازه گیری سرعت خط لوله به شما امکان می دهد سلامت خط لوله خود را تعیین کنید.

بر اساس بینش مشاهده خط لوله، نمایندگان می‌توانند حجم خط لوله و انتظارات بودجه را برای پیش‌بینی دقیق‌تر فروش تنظیم کنند.

می‌توانید عملکرد فعلی تیم خود را با ماه‌ها، فصل‌ها یا سال‌های گذشته مقایسه کنید و هر یک از فروشندگان خود را به‌صورت جداگانه تجزیه و تحلیل کنید.

به عنوان مثال ، شاید یکی از فروشندگان شما دارای نرخ اتصال به کیفیت چشمگیر باشد اما یک نرخ نزدیک ضعیف-آنها ممکن است به <یک هدف = "_ خالی" HREF = "https://blog.hubspot.com/sales نیاز داشته باشند. /چگونه به یک-یک-یک-کارآیی-پیپلین-مدیریت-مربی-مربی "REL =" NOOPENER "> مربیگری در مذاکره . در همین حال ، اگر یک فروشنده دیگر در تلاش است تا به طور مؤثر چشم انداز کند ، باید به آنها آموزش دهید تا خریداران بالقوه را شناسایی و با آنها تماس بگیرند.

بررسی خط لوله فروش در مقابل بررسی های پیش بینی فروش

هر دو بررسی پیش بینی شده و بررسی خط لوله برای موفقیت تیم شما بسیار مهم است ، اما مطمئن شوید که در یک جلسه یکسان با آنها مقابله نمی کنید.

یک بررسی پیش بینی شده باید روی معاملات که احتمالاً در یک دوره زمانی مشخص بسته می شوند ، متمرکز شود. این جلسه به مدیران کمک می کند تا پیش بینی کنند که آیا تیم آنها به سهمیه خود برخورد خواهد کرد.

هدف از بررسی خط لوله فروش ، کمک به معاملات در روند فروش تا حد ممکن کارآمد است. یک بررسی موثر خط لوله فروش به فرصت های فروش تازه نگاه می کند.

مدیران فروش اغلب برای کمک به مراحل بعدی روند فروش اشتباه می کنند ، اما تا این زمان ، اغلب برای آنها خیلی دیر شده است که بر نتیجه یک معامله تأثیر بگذارند. اگر آنها واقعاً می خواهند تأثیر بگذارند ، آنها باید به Reps استراتژی کمک کنند در حالی که فرصت هنوز جدید است.

دستور کار بررسی خط لوله فروش

بسته به اندازه تیم شما ، طول روند فروش شما و اینکه چقدر سریع فرصت های جدید وارد خطوط لوله تکرارهای شما می شود ، یک کادوی دوتایی ، ماهانه یا هفتگی را انتخاب کنید.

هر بررسی خط لوله فروش باید تقریباً 30-60 دقیقه طول بکشد. شما می توانید بر روی مهمترین معاملات تمرکز کنید یا تمام فرصت ها را در مراحل اولیه روند بررسی کنید – هر آنچه برای تیم و ساختار شما بهتر است

یک الگوی خط لوله فروش آسان

a به شما امکان می دهد خط لوله خود را در صفحه گسترده تنظیم کنید. به سادگی هر معامله ، مقدار مورد انتظار آن و احتمال بسته شدن را به هم وصل کنید و میانگین وزنی را برای آن معامله دریافت خواهید کرد.

این الگوی خط لوله فروش همچنین دارای ستون هایی برای فروشنده اختصاص یافته ، اطلاعات تماس Prospect و مراحل بعدی است.

prese prese prese

در حالی که می توانید خط لوله فروش خود را در صفحه گسترده اکسل مدیریت کنید ، استفاده از CRM بسیار ساده تر است. hubspot crm نمای روزمره ای از خط لوله فروش شما ، روش های مختلفی برای مرتب سازی معاملات خود ، ردیابی فعالیت خودکار (بنابراین نیازی به ورود به تماس یا ایمیل به صورت دستی نیست) و سوابق تماس دقیق برای هر سرب.

گزارش خط لوله فروش

مرحله بعدی در مدیریت خط لوله فروش شما ایجاد گزارش ها است. با استفاده از گزارش ها ، می توانید پیش بینی کنید که چه زمانی فرصت ها بسته می شوند و تصویری واضح تر از سلامت خط لوله دریافت می کنند. اما چه چیزی را باید در گزارش خط لوله فروش خود درج کنید؟

• تعداد فرصت های موجود در خط لوله.
• اندازه فرصت. اگر فرصتی بسته شود ، چقدر ارزش را برای تیم فروش فراهم می کند؟
• تاریخ نزدیک برای هر فرصت. این به شما می گوید وقتی فرصتی بسته می شود. و به فروشندگان و مدیران اجازه می دهد تا درآمد مورد انتظار را پیش بینی کنند.
• مروری بر خط لوله به مرور زمان. آیا خط لوله شما در حال رشد است؟ بزرگنمایی و نگاه کردن به تاریخ خط لوله ، جواب را به شما نشان می دهد.

خط لوله فروش خود را امروز بسازید

خط لوله فروش خود را تسلط دهید و نتایج خود را تسلط خواهید داشت. خط لوله فروش فقط فایده ای برای تیم فروش ندارد – وقتی کل سازمان در اطراف اهداف درآمد قرار می گیرد ، هر تیم موفق می شود. این که آیا تجارت شما توسط یک رقیب جدید ، یک فرصت اصلی ، تغییر صنعت یا یک تغییر استراتژیک داخلی مختل شده است ، از این نکات و الگوی خط لوله فروش برای پیش بینی معاملات خود استفاده کنید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در آگوست 2019 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.

53/2E7E1C8D-AC9D-4910-98AD-932D808F0FF3 “TARGET =” _ Blank “rel =” noopener “>