راهنمای نهایی پیش بینی فروش

پیش‌بینی فروش می‌تواند نقش مهمی در موفقیت شرکت شما (و پیشرفت شغلی شما) داشته باشد.

پیش‌بینی‌های دقیق فروش به فروشندگان و رهبران کسب‌وکار این امکان را می‌دهد که هنگام تعیین اهداف، استخدام، بودجه‌بندی، جستجو و سایر عوامل مؤثر بر درآمد، تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرند.

اگرچه اکثر فروشندگان هر هفته زمان قابل توجهی را صرف پیش بینی می کنند، کمتر از 25٪ از رهبران فروش معتقدند که این پیش‌بینی‌ها دقیق هستند.

ما یک راهنمای عمیق برای ایجاد یک پیش‌بینی دقیق فروش – به‌جای یک دلخواه – گردآوری کرده‌ایم. ادامه دهید و الگوی پیش‌بینی فروش را از دست ندهید ما در پایان گنجانده ایم.

مدیران از پیش‌بینی فروش نمایندگان برای تخمین کسب‌وکاری که تیمشان بسته خواهد شد، استفاده می‌کنند. مدیران از پیش بینی های تیمی برای پیش بینی فروش بخش استفاده می کنند. معاون فروش از پیش بینی های بخش برای پروژه فروش سازمان استفاده می کند. این گزارش‌ها معمولاً با رهبری شرکت، همراه با اعضای هیئت مدیره و/یا سهامداران به اشتراک گذاشته می‌شوند.

شاید رقیب شما یک کمپین تخفیف تهاجمی جدید یا طرح جبران فروش ناخواسته رفتار بد را تشویق می‌کند.

کشف این مشکلات اکنون – در مقایسه با پایان ماه یا سه ماهه – تأثیر زیادی دارد.

در اینجا چند دلیل خاص وجود دارد که چرا پیش‌بینی فروش مهم است و سناریوهایی که تأثیر هر کدام را توضیح می‌دهند.

1. تصمیم گیری بهتر را تشویق می کند.
2. این باعث ایجاد روحیه و افزایش انگیزه در تیم می شود.

پیش‌بینی‌های فروش نیز برای تعدادی از تصمیم‌ها، از استخدام و مدیریت منابع گرفته تا هدف‌گذاری و بودجه‌بندی، به کار می‌روند.

فرض کنید پیش بینی فروش شما افزایش 26 درصدی فرصت ها را پیش بینی می کند. برای اطمینان از تامین تقاضا، باید شروع به جذب نیرو کنید. از سوی دیگر، اگر پیش‌بینی می‌شود فرصت‌ها کاهش می‌یابند، عاقلانه است که تلاش‌های استخدامی خود را متوقف کنید. به طور همزمان، به افزایش هزینه های بازاریابی و سرمایه گذاری در جستجوی آموزش برای نمایندگان خود نگاه کنید.

پیش‌بینی فروش یک ابزار انگیزشی قدرتمند است.

به عنوان مثال، هر هفته ممکن است پیش بینی فروش سه ماهه خود را به روز کنید تا ببینید آیا تیم شما در مسیر رسیدن به هدف خود قرار دارد یا خیر. همچنین می‌توانید هر روز یک پیش‌بینی برای یک نماینده فروش در برنامه عملکردی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که او عقب نمی‌ماند.

یکی از مهم‌ترین نکاتی که در مورد پیش‌بینی‌های فروش باید به خاطر بسپارید: آنها برای ارزشمند بودن نیازی به کامل بودن ندارند. پیش بینی فروش شما اغلب، اگر نه همیشه، کمی با نتایج شما متفاوت است.

البته، نتایج بسیار نادرست مشکل ساز هستند — اما اگر از داده های تمیز استفاده می کنید و آن را انتخاب کرده اید روش درست (که ما به آن خواهیم رسید)، پیش بینی فروش شما به شما کمک می کند هم برنامه ریزی کنید و هم رشد را هدایت کنید.

روش‌های پیش‌بینی فروش [+ مثال‌ها]

همه روش‌های پیش‌بینی فروش یکسان ایجاد نمی‌شوند. در اینجا چند مورد از رایج ترین روش های پیش بینی فروش آورده شده است. ما همچنین چند مثال برای توضیح بیشتر هر روش پیش‌بینی فروش قرار داده‌ایم.

1. روش پیش بینی مرحله فرصت

روش پیش‌بینی فروش مرحله فرصت، مراحل مختلف فرآیند فروش هر معامله را محاسبه می‌کند.

هنگامی که یک دوره گزارش را انتخاب کردید – معمولاً ماه، سه ماهه یا سال، بسته به طول چرخه فروش و سهمیه تیم فروش خود – به سادگی ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال بسته شدن آن ضرب کنید.

بعد از اینکه این کار را برای هر معامله در حال انجام انجام دادید، کل را جمع کنید تا پیش‌بینی کلی خود را دریافت کنید.

اگرچه ایجاد پیش‌بینی فروش از این طریق نسبتاً آسان است، نتایج اغلب نادرست هستند. این روش سن یک فرصت را در نظر نمی گیرد.

به عبارت دیگر، معامله ای که به مدت سه ماه در خط لوله نماینده شما باقی مانده است، مانند معامله ای که یک هفته از آن گذشته است تلقی می شود – تا زمانی که تاریخ های بسته شدن آنها یکسان باشد. شما باید به فروشندگان خود اعتماد کنید تا به طور منظم خطوط لوله خود را تمیز کنند، که همیشه امکان پذیر نیست.

پیش‌بینی فروش مرحله فرصت نیز ممکن است به شدت به داده‌های تاریخی وابسته باشد. اگر پیام‌ها، محصولات، فرآیند فروش یا هر متغیر دیگری را تغییر می‌دهید، معاملات شما با درصدهای متفاوتی نسبت به گذشته بسته می‌شود.

مزایا	مضرات
پیش‌بینی فروش نسبتاً آسان است. محاسبات آن عینی است.	داده‌های نادرست می‌تواند منجر به پیش‌بینی‌های نادرست شود. محاسبات آن اندازه یا سن هر فرصت را در نظر نمی گیرد.

مثال پیش‌بینی مرحله فرصت

فرض کنید درصدهای احتمالی بسته شدن زیر را بر اساس خط لوله خود تعیین کرده اید:

• تماس اولیه: 5٪
• واجد شرایط: 10٪
• نمایش محصول: 35٪
• آزمایش محصول: 60٪
• تماس نهایی: 80٪
• معامله بسته شده: 100٪

طبق این مدل پیش‌بینی، یک معامله 1000 دلاری در مرحله نمایش محصول به احتمال 35 درصد بسته می‌شود. مبلغ پیش بینی شده برای این معامله 350 دلار خواهد بود.

2. روش پیش بینی طول چرخه فروش

طول روش پیش‌بینی چرخه فروش از سن فرصت‌های فردی برای پیش‌بینی زمان احتمال بسته شدن استفاده می‌کند.

از آنجایی که این تکنیک به‌جای بازخورد نماینده، تنها بر داده‌های عینی متکی است، احتمال کمتری وجود دارد که پیش‌بینی بیش از حد سخاوتمندانه دریافت کنید.

فرض کنید یک فروشنده قبل از اینکه آماده شود یک نسخه نمایشی با مشتری رزرو می کند. آنها ممکن است به شما بگویند مشتری بالقوه به خرید نزدیک است – اما این روش محاسبه می کند که بعید به نظر می رسد آنها بخرند زیرا آنها فقط چند هفته پیش با فروشنده صحبت کردند.

به‌علاوه، این تکنیک می‌تواند چرخه‌های فروش مختلفی را در بر بگیرد. خرید یک سرنخ معمولی ممکن است تقریباً شش ماه طول بکشد، اما ارجاع‌ها معمولاً فقط به یک ماه نیاز دارند و سرنخ‌هایی که از نمایشگاه‌های تجاری می‌آیند ممکن است تقریباً به هشت ماه زمان نیاز داشته باشند. می‌توانید هر نوع معامله را با میانگین طول چرخه فروش سطل کنید.

برای دریافت نتایج دقیق، باید نحوه و زمان ورود مشتریان بالقوه به خطوط لوله فروشندگان خود را به دقت پیگیری کنید. اگر CRM شما با نرم افزار بازاریابی و همچنین ثبت خودکار تعاملات، نمایندگان شما زمان زیادی را صرف وارد کردن دستی داده ها می کنند.

مزایا	مضرات
محاسبات آن عینی است. شما به راحتی می توانید منابع سرنخ را برای پیش بینی بهتر این فرصت ها ادغام کنید.	محاسبات آن همیشه اندازه یا نوع هر فرصت را در نظر نمی گیرد. این فقط با داده هایی که با دقت ردیابی شده اند کار می کند.

مثال پیش‌بینی طول چرخه فروش

فرض کنید متوسط ​​چرخه فروش شما شش ماه طول بکشد. اگر فروشنده شما به مدت سه ماه با یک حساب کار کرده است، پیش‌بینی شما ممکن است نشان دهد که احتمال برنده شدن این معامله 50٪ است.

3. روش پیش بینی بصری

برخی از مدیران فروش به سادگی از نمایندگان خود می خواهند تا احتمال بسته شدن را تخمین بزنند. فروشنده ممکن است بگوید، “من مطمئن هستم که آنها ظرف 14 روز خرید خواهند کرد و ارزش معامله X خواهد بود.” این پیش بینی فروش بصری است.

از یک طرف، این روش بر نظرات نزدیکترین افراد به مشتریان بالقوه تأثیر می گذارد: فروشندگان شما. از سوی دیگر، نمایندگان به طور طبیعی خوشبین هستند و اغلب تخمین های بیش از حد سخاوتمندانه ارائه می دهند.

همچنین هیچ راه مقیاس پذیری برای تأیید ارزیابی آنها وجود ندارد. برای اینکه ببیند آیا مشتری احتمالی به همان اندازه که فروشنده می گوید بسته می شود، مدیر فروش او باید به تماس های او گوش دهد، جلسات او را تحت الشعاع قرار دهد و/یا مکالمات او را بخواند.

این روش در مراحل اولیه یک شرکت یا محصول زمانی که اطلاعات تاریخی نزدیک به صفر وجود دارد، بیشترین ارزش را دارد.

مزایای	مضرات
به نظرات تیم فروش شما متکی است که نزدیک‌ترین به مشتریان بالقوه شما کار می‌کنند. شما به داده های تاریخی نیاز ندارید.	محاسبات ذهنی هستند و هر نماینده فروش می تواند متفاوت پیش بینی کند. شما نمی توانید این روش را مقیاس یا تکرار کنید.

مثال پیش بینی بصری

فرض کنید می خواهید فروش را برای کسب و کار جدید خود پیش بینی کنید. شما فقط سه ماه است که کار می کنید و هیچ داده تاریخی ندارید. شما دو فروشنده در تیم خود دارید، بنابراین از آنها می‌خواهید فروش را برای شش ماه آینده بر اساس شهود خود پیش‌بینی کنند.

هر فروشنده معاملات در خط لوله فروش خود و همچنین فرصت های جستجویی را که برای ماه های بعد برنامه ریزی کرده است بررسی می کند. بر اساس تجزیه و تحلیل آنها، آنها 50000 دلار فروش را برای شش ماه آینده پیش بینی کردند.

4. روش پیش بینی تاریخی

یک راه سریع و کثیف برای پیش بینی میزان فروش شما در یک ماه، سه ماهه یا سال این است که به دوره زمانی منطبق نگاه کنید و فرض کنید نتایج شما برابر یا بیشتر از آن نتایج است. این پیش بینی فروش تاریخی است.

چند مشکل در این روش وجود دارد. اولاً، فصلی بودن را در نظر نمی گیرد. دوم، فرض می کند که تقاضای خریدار ثابت است. اما اگر اتفاقی غیرعادی بیفتد، مدل شما قابل تحمل نخواهد بود.

در نهایت، تقاضای تاریخی باید به‌عنوان یک معیار به‌جای پایه‌ی پیش‌بینی فروش شما استفاده شود.

مزایای	مضرات
به داده‌های تاریخی اثبات شده متکی است که می‌تواند برای بازارهای ثابت مفید باشد. سریع و آسان است.	این تغییرات فصلی یا بازار را در نظر نمی گیرد. تقاضای خریدار را در نظر نمی گیرد.

مثال پیش بینی تاریخی

فرض کنید تیم شما مجموعاً 80000 دلار درآمد ماهیانه (MRR) در ماه اکتبر فروخت. بر اساس این روش، شما فرض می کنید که آنها در ماه نوامبر 80000 دلار یا بیشتر می فروشند.

می توانید با افزودن رشد تاریخی خود، این پیش بینی را پیچیده تر کنید. اگر به طور مداوم فروش را 6 تا 8 درصد در هر ماه افزایش دهید، یک تخمین محافظه کارانه برای نوامبر 84800 دلار خواهد بود.

5. روش پیش بینی تحلیل چند متغیره

پیچیده‌ترین روش پیش‌بینی فروش – پیش‌بینی تحلیل چند متغیره – از تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده استفاده می‌کند و چندین عامل ذکر شده را شامل می‌شود، مانند میانگین طول چرخه فروش، احتمال بسته شدن بر اساس نوع فرصت، و عملکرد فردی.

این پیش‌بینی دقیق‌ترین است. با این حال، به یک راه حل تحلیلی پیشرفته نیاز دارد، به این معنی که اگر بودجه کمی داشته باشید، همیشه امکان پذیر نیست.

همچنین به داده‌های تمیزی نیاز خواهید داشت—اگر نمایندگان شما برای پیگیری پیشرفت معامله و فعالیت‌هایشان اختصاص نداشته باشند، مهم نیست که نرم‌افزار شما چقدر عالی باشد، نتایج شما نادرست خواهد بود.

مزایای	مضرات
این بسیار به داده ها وابسته است و بنابراین دقیق ترین است.	از آنجایی که داده‌محور است، به یک راه‌حل تحلیلی و/یا ابزار پیش‌بینی نیاز دارد که می‌تواند گران باشد. نمایندگان فروش باید به طور مداوم داده ها را ردیابی و تمیز کنند.

مثال پیش بینی تحلیل چند متغیره

تصور کنید دو تکرار دارید که هر کدام در حال کار با یک حساب کاربری هستند. نماینده اول شما یک جلسه با Procurement برای جمعه برنامه ریزی کرده است، در حالی که نماینده دوم شما اولین ارائه خود را به کمیته خرید ارائه کرد.

بر اساس نرخ برد اولین نماینده شما برای این مرحله از فرآیند فروش، همراه با اندازه معامله پیش‌بینی‌شده نسبتاً بزرگ و تعداد روزهای باقی‌مانده در سه ماهه، احتمال بسته شدن او در این دوره ۴۰٪ است. این به شما پیش بینی 9600 دلاری می دهد.

نماینده دوم شما در مراحل اولیه فروش است، اما معامله کوچکتر است و او نرخ بسته شدن بالایی دارد. او همچنین به احتمال 40٪ بسته می شود و پیش بینی 6800 دلار را به شما می دهد.

آنها را ترکیب کنید و پیش‌بینی فروش سه ماهه 16400 دلار را دریافت خواهید کرد.

6. روش پیش بینی خط لوله

اگر برنامه‌ای برای انجام محاسبات خود نداشته باشید، روش پیش‌بینی فروش خط لوله ممکن است کمی طول بکشد – شاید زمان زیادی باشد. هر فرصتی را که در حال حاضر در خط لوله شما قرار دارد بررسی می کند و شانس بسته شدن آن را بر اساس متغیرهای منحصر به فرد شرکت از جمله نرخ برد نماینده و ارزش فرصت محاسبه می کند.

این روش پیش‌بینی به توانایی شما برای ارائه داده‌های با کیفیت بالا متکی است. اگر اعداد را به هم بزنید یا از داده های ناقص استفاده کنید، در نهایت به پیش بینی هایی خواهید رسید که مقدار صفر را ارائه می دهد.

مطمئن شوید که نمایندگان شما به طور منظم داده های دقیق و به موقع را در CRM خود وارد می کنند تا بیشترین بینش را از این روش به دست آورند.

مزایا	مضرات
این بسیار متکی به داده است، که آن را به یکی از دقیق ترین ها تبدیل می کند. عوامل منحصر به فرد هر فرصت را در نظر می گیرد.	بسیار متکی به داده است و به راحتی می توان آن را تغییر داد. اغلب به ابزار پیش‌بینی فروش نیاز دارد.

مثال پیش‌بینی خط لوله

اگر تیم فروش شما معمولاً معاملاتی به ارزش بین 5000 تا 8000 دلار را ظرف 60 روز ببندد، احتمال بسته شدن همه معاملات فعلی در خط لوله تیم شما وجود دارد.

سپس می توانید از این داده ها برای محاسبه پیش بینی ماهانه یا فصلی خود استفاده کنید.

نحوه پیش بینی فروش

• یک فرآیند فروش برای تیم خود ایجاد کنید.
• تعیین سهمیه فردی و تیمی.
• در یک CRM سرمایه گذاری کنید.
• روش پیش بینی فروش را انتخاب کنید.
• شامل داده‌های سازمان‌های دیگر مانند بازاریابی، محصول، و امور مالی.
• پیش‌بینی‌های فروش قبلی را مرور کنید.
• تیم فروش خود را مطلع و پاسخگو نگه دارید.

در اینجا خلاصه ای از نحوه شروع پیش بینی فروش آورده شده است. این مراحل پیش بینی دقیق فروش برای کسب و کار شما.

1. یک فرآیند فروش برای تیم خود ایجاد کنید.

اگر تیم فروش شما به طور مداوم از مراحل و مراحل یکسان استفاده نمی کند، نمی توانید احتمال بسته شدن فرصت را پیش بینی کنید. به راهنمای ما برای ایجاد فرآیند فروش برای یادگیری نحوه ایجاد یک فرآیند فروش مستند و ساختاریافته برای استفاده در هنگام تبدیل هر مشتری بالقوه از سرنخ به مشتری.

فرایند فروش شما همچنین فرصت‌ها، سرنخ‌ها، چشم‌اندازها و تعاریف استاندارد را تعیین می‌کند. همه باید درباره زمان و نحوه شمارش سرنخ‌های ورودی و خروجی از قیف توافق کنند.

2. سهمیه های فردی و تیمی را تعیین کنید.

برای سنجش عملکرد، به یک تعریف عینی از “موفقیت” نیاز دارید. برای تنظیم سهمیه فروش. اینها به عنوان اهداف پایه مالی برای مقایسه در کنار پیش بینی فروش شما عمل می کنند.

3. روی ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) سرمایه گذاری کنید.

CRMها، مانند HubSpot CRM، به نمایندگان فروش خود پایگاه داده ای برای ردیابی فرصت ها بدهید تا پیش بینی های دقیق و دقیق را به شما ارائه دهند. داده های دقیق امکان پیش بینی دقیق را فراهم می کند.

حتی اگر کسب‌وکار شما کاملاً جدید است، ایجاد یک CRM و عادت دادن به استفاده از آن توسط نمایندگان، برای پیش‌بینی آینده شما مفید خواهد بود. (اگر کاملاً جدید هستید، پیش‌بینی فروش ما را بررسی کنید قالب در بخش بعدی.)

4. یک روش پیش بینی فروش را انتخاب کنید.

هنگامی که فرآیند فروش، سهمیه فروش و CRM خود را تنظیم کردید، می‌توانید روش پیش بینی فروش.

روشی که انتخاب می‌کنید به چند عامل بستگی دارد، از جمله سن کسب‌وکارتان، اندازه تیم فروش و خطوط لوله، و کیفیت داده‌های فروش و عادات ردیابی داده‌ها.

اگر کسب و کار شما جدید است یا داده های تاریخی فروش زیادی ندارد، بهترین روش برای شما پیش‌بینی بصری.

اگر به تازگی با پیش بینی فروش شروع کرده اید و خطوط لوله فروش شلوغی دارید، پیش‌بینی مرحله فرصت، پیش بینی طول چرخه فروش. این روش‌ها هر دو محاسبات پیش‌بینی عینی را ارائه می‌دهند، بنابراین اگر به دنبال پیش‌بینی دقیق‌تری برای خط لوله خاص هستید، پیش‌بینی تحلیل چند متغیره و پیش‌بینی خط لوله ممکن است گزینه‌های عملی باشد.

اگر تیم شما داده‌های فروش بی‌عیب و نقصی داشته باشد و عادت داشته باشد با داده‌های خط لوله خود هماهنگ باشد، این دو بهترین کار را دارند. در نهایت، برای سازگارترین بازارها و صنایع، پیش‌بینی تاریخی می تواند یک مدل پیش بینی خوب باشد.

قبل از اینکه با مدل پیش‌بینی فروش رو به جلو حرکت کنید، به مدل کسب‌وکار، تیم فروش، ردیابی داده‌ها و صنعت گسترده‌تر خود نگاهی دقیق بیندازید.

5. داده‌های سازمان‌های دیگر مانند بازاریابی، محصول، و امور مالی را نیز درج کنید.

در حالی که درک داده‌های فروش گذشته برای ایجاد یک پیش‌بینی فروش قابل اجرا حیاتی است، سازمان‌های دیگر در شرکت شما نیز می‌توانند بینش ارزشمندی ارائه دهند. مطمئن شوید که سازمان‌های زیر را در فرآیند پیش‌بینی خود لحاظ کرده‌اید:

• بازاریابی – سازمان بازاریابی شما ارتباط مستقیمی با کیفیت خط لوله شما دارد. با تیم بازاریابی خود بنشینید تا برنامه ها و استراتژی های آنها را برای دوره زمانی که پیش بینی می کنید، درک کنید.
• محصول – آیا تیم محصول شما روی چیز جدیدی برای سال آینده کار می کند؟ چگونه عامل راه اندازی محصول در پیش بینی کلی شما نقش دارد؟ گنجاندن این داده‌ها در تجزیه و تحلیل‌تان می‌تواند به شما در ایجاد یک استراتژی جامع‌تر کمک کند.
• مالی – تیم مالی در شرکت شما باید تجزیه و تحلیل کند تا سلامت مالی شرکت شما را به طور کلی بهتر درک کند. برای درک اینکه چگونه پیش بینی فروش شما با اهداف مالی شرکت مطابقت دارد، با تحلیلگران مالی همکاری کنید.
• HR – آیا اهداف فروش آینده شما به تعداد کارمندان یا منابع کارمند اضافی نیاز دارد؟ اگر چنین است، با یک شریک تجاری از بخش منابع انسانی خود ارتباط برقرار کنید تا نقشه‌برداری کنید که این فرآیند چگونه خواهد بود و چگونه بر پیش‌بینی شما تأثیر می‌گذارد.

6. پیش بینی های فروش قبلی را مرور کنید.

عملکرد تیم شما در سال جاری چگونه بود؟ داده‌های واقعی را که در دسترس دارید با پیش‌بینی سال قبل مقایسه کنید و هرگونه تفاوت یا اختلاف را یادداشت کنید.

آیا حوزه های مشخصی وجود دارد که سازمان فروش شما در آن کمتر تحویل داده شده است؟ آیا اهداف تعیین شده در سال قبل غیر واقعی بودند؟ آیا رویدادهای مهم و فصلی را در نظر گرفتید؟ نکات مهم یا درس‌های آموخته‌شده را که رهبری شرکت شما باید هنگام پیش‌بینی فرآیند پیش‌بینی از آن آگاه باشد، برجسته کنید.

7. تیم فروش خود را مطلع و پاسخگو نگه دارید.

صرف نظر از اینکه کدام روش پیش‌بینی فروش را انتخاب می‌کنید، نمایندگان فروش خود را در جریان قرار دهید و تغییرات و تصمیمات را اغلب در میان بگذارید. این یک دلیل خوب دیگر برای سرمایه گذاری در یک CRM است – این کار باعث می شود که نمایندگان شما در مورد هر تعامل با سرنخ ها و با یکدیگر مطلع شوند.

بازخوردهای منظم از تیم خود در مورد اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست جمع آوری کنید. نمایندگان خود را برای عملکردشان در برابر سهمیه های فروش و پیش بینی های فروش خود مسئول نگه دارید. به هر حال، آنها به عنوان یک شرکت نزدیک‌ترین و آشناترین افراد با مشتریان احتمالی و عملکرد کلی فروش شما هستند.

عواملی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند

مراقب این ده عامل داخلی و خارجی باشید که باید آنها را در پیش بینی فروش خود در نظر بگیرید.

عوامل داخلی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند

1. استخدام و آتش سوزی

وقتی فروشندگان شرکت شما را ترک می‌کنند – چه به این دلیل که آنها را ترک کردند یا به پایان رسیدند – درآمد کاهش می‌یابد مگر اینکه خط لوله‌ای از استخدام‌های احتمالی داشته باشید. اگر تعداد قابل توجهی از تکرارها در یک زمان انجام شد، پیش‌بینی فروش شما باید یک جهش بزرگ در تجارت را پیش‌بینی کند.

2. تغییرات خط مشی

طرح مقایسه فروش خود را بدون تعدیل پیش بینی خود تنظیم نکنید. برای مثال، اگر یک بازپس گیری چهار ماهه در کمیسیون ها اعمال کنید، درآمد کاهش می یابد زیرا نمایندگان شما فقط به مشتریان بالقوه می فروشند. با این حال، در سه ماهه ای که مشتریان بسیار کمتری از بین می روند، سود شما افزایش می یابد.

یا شاید می گویید که تکرارها نمی توانند بعد از پانزدهم هر ماه تخفیف بدهند. در دو هفته اول شاهد افزایش نرخ های بسته خواهید بود و به دنبال آن فروش کمتر از حد معمول خواهد بود.

3. تغییر قلمرو

زمان می برد تا نمایندگان با قلمرو جدیدی آشنا شوند و خط لوله خود را بسازند، بنابراین انتظار داشته باشید که نرخ نزدیک شما قبل از شروع مجدد کاهش یابد (با فرض اینکه مناطق جدید خود را به خوبی برنامه ریزی کرده اید).

عوامل خارجی که می توانند بر پیش بینی فروش شما تأثیر بگذارند

4. تغییرات رقابتی

جای تعجب نیست که آنچه رقبای شما انجام می دهند بر نرخ برد شما تأثیر می گذارد. اگر شرکت دیگری در فضا قیمت های خود را کاهش دهد، نمایندگان شما ممکن است نیاز به تخفیف بیشتر داشته باشند یا خطر از دست دادن کسب و کار خود را داشته باشند. از سوی دیگر، اگر یک رقیب از تجارت خارج شود، احتمالاً شاهد افزایش تقاضا خواهید بود.

5. شرایط اقتصادی

وقتی اقتصاد قوی است، خریداران به احتمال زیاد در تجارت خود سرمایه گذاری می کنند. وقتی ضعیف است، چرخه فروش معمولاً طولانی‌تر می‌شود و برای هر خریدی سطح بیشتری از بررسی وجود دارد.

6. تغییرات بازار

از اتفاقاتی که برای مشتریان خریدارتان می‌افتد مطلع باشید. به عنوان مثال، اگر خدمات مشاوره ای را به هتل ها می فروشید، به افزایش پیش بینی شده گردشگری علاقه مند خواهید شد.

7. تغییرات صنعت

اگر یک راه حل مکمل تقاضای غیرمنتظره بالایی داشته باشد، احتمالاً شاهد افزایش فروش خود نیز خواهید بود. تصور کنید ژله می فروشید. هرچه مردم کره بادام زمینی بیشتر خریداری کنند ، ژله بیشتری نیز خریداری می کنند.

8. تغییرات قانونگذاری

قوانین و دستورالعمل های جدید می توانند به تجارت شما کمک کنند یا به آنها آسیب برساند – یا با ایجاد تقاضا برای محصول خود یا ایجاد چشم انداز تمایلی به خرید هر چیز جدید.

9. تغییرات محصول

آیا شما یک ویژگی بسیار درخواست شده ، معرفی یک مدل قیمت گذاری جدید یا ارائه یک محصول یا خدمات مکمل را ارائه می دهید؟ این تغییرات می تواند به فروشندگان شما کمک کند تا اندازه متوسط ​​معامله خود را افزایش دهند ، چرخه فروش خود را کوتاه کنند و/یا کسب و کار بیشتری کسب کنند.

10. فصلی

مشتریان شما احتمالاً در زمان های معینی از سال بیشتر خریداری می کنند. به عنوان مثال ، ولسوالی های مدرسه به طور معمول خریدهای جدید را در بهار ارزیابی می کنند و تصمیم می گیرند که در پاییز چه چیزی را خریداری کنند.

الگوی پیش بینی فروش

یک موضوع مشترک در طول این روشهای پیش بینی فروش وجود دارد: داده ها.

حتی سبک ترین گزینه های پیش بینی کننده به دانستن اینکه چه تعداد فرصت در خط لوله Rep و احتمال بسته شدن پروژه آنها وجود دارد ، متکی است.

برای پیگیری همه این جزئیات ، می توانید از یک الگوی پیش بینی فروش رایگان استفاده کنید ، مانند tracker فروش .

بارگیری این الگوی به صورت رایگان

این ردیاب شامل موارد زیر است:

• یک صفحه گسترده برای ردیابی که معاملات تضمین شده است ، احتمالاً ، بالقوه و بعید است که این ماه بسته شود
• ماهانه پیش بینی درآمد که به طور خودکار با اطلاعات شما به روز می شود در اولین صفحه گسترده وارد شد
• یک ردیاب هدف سالانه بنابراین می توانید پیشرفت خود را کنترل کنید

این الگوی پیش بینی فروش هنگامی که تازه شروع به کار می کنید ایده آل است. با این حال ، اگر شرکت شما تثبیت شده تر است ، به جای آن از CRM استفاده کنید. CRM تمام موارد فوق را به تنهایی محاسبه می کند – بنابراین نیازی به بلند کردن انگشت نیست.

Try crm رایگان hubspot . نه تنها درآمد واقعی و پیش بینی شده شما را پیگیری می کند ، بلکه به طور خودکار هر تعامل با چشم انداز – نامه ها ، تماس ها و رسانه های اجتماعی را به ثبت می رساند – توانایی شما برای سنجش احتمال بسته شدن معامله حتی دقیق تر است.

پیش بینی فروش امروز را شروع کنید

با یک استراتژی پیش بینی فروش متفکرانه ، می توانید برای آینده آماده باشید – هرچه به ارمغان می آورد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژانویه 2019 نوشته شده است و برای جامع بودن به روز شده است.

این مقاله توسط یک انسان نوشته شده است، اما تیم ما از هوش مصنوعی در فرآیند ویرایش خود استفاده می کند. افشای کامل ما را بررسی کنید تا درباره نحوه استفاده ما از هوش مصنوعی بیشتر بدانید.