4 بهترین شروع کننده مکالمه فروش اجتماعی (و 15 ایده پست)، به گفته رهبران واقعی فروش

تقریباً با 930 میلیون عضو، لینکدین بدون شک یکی از محبوب ترین و قابل اعتمادترین کانال های اجتماعی است که متخصصان فروش در اختیار دارند – و آن را به یکی از (اگر نه) بهترین پلتفرم ها تبدیل می کند. برای فروش اجتماعی.

اما محبوبیت آن همچنین باعث می‌شود تا به پلتفرمی پرجمعیت برای متمایز شدن تبدیل شود – و نمایندگان فروش اگر پیام‌های خود را به درستی تنظیم نکنند، ممکن است بیش از حد تبلیغاتی به نظر برسند.

برای درک عناصر یک شروع مکالمه فروش اجتماعی موثر، با چهار کارشناس فروش صحبت کردم. بیایید به آنچه آنها می گفتند بپردازیم.

چگونه یک مکالمه را در لینکدین شروع کنیم

قبل از اینکه به توصیه‌های تخصصی‌تر مورد حمایت متخصصان بپردازیم، اجازه دهید هنگام شروع مکالمه با هر کسی در LinkedIn، به چند روش عمومی برتر بپردازیم.

اگر می‌خواهید یک مکالمه انفرادی را شروع کنید، می‌خواهید با آن شخص ارتباط برقرار کنید و پیام کوتاهی را در آن توضیح دهید که چرا می‌خواهید وصل شوید.

هنگام تماس با کسی:

• لطف نکنید
• نباید یک تبریک کلی با عنوان “سلام، چطوری” ارسال نکنید
• آیا توضیح دهید که چگونه آنها را می شناسید یا چرا می خواهید وصل شوید
• آیا علاقه شخصی به فعالیت LinkedIn خود نشان دهید

به‌عنوان مثال، به‌جای ارتباط با کسی و گفتن، “سلام، فکر کردم خوب است که ارتباط برقرار کنم”، سعی کنید چیزی مانند: “سلام. من پست اخیر شما در فروش اجتماعی را بسیار جالب دیدم – اگر در شبکه شما حضور داشته باشید و به اشتراک گذاری محتوا ادامه دهید عالی است.

در عوض، شاید چیزی شبیه به این را ارسال کنید: «هی [نام]. به نظر می رسد که ما هر دو در دانشگاه الون تحصیل کرده ایم. دوست دارم وصل شوم، و اگر کسی در شبکه من هست که بتوانم شما را با او معرفی کنم، لطفاً به من اطلاع دهید.»

علاوه بر این، اگر امیدوارید با مشتری بالقوه تعامل داشته باشید، احتمالاً بهتر است برای جذب بینندگان علاقه مند در لینکدین خود پست بگذارید، یا قبل از ارسال مستقیم پیام مشتری، روی پست مشتری نظر دهید. ایجاد یک ارتباط معنادار با مشتریان احتمالی قبل از اجرای سرد آنها موثرترین استراتژی خواهد بود.

بهترین نکات برای شروع مکالمه فروش اجتماعی متخصص

1. از پست های ویدئویی استفاده کنید.

الکس ودربرن، مدیر حسابداری استراتژیک و سرپرست آموزش عالی در Hootsuite، به من گفت او معتقد است که پست های ویدئویی هنگام شروع یک مکالمه در لینکدین بسیار موثر هستند.

همان‌طور که او می‌گوید، “من از LinkedIn برای انتشار پست‌های ویدئویی استفاده می‌کنم تا چیزهای شگفت‌انگیزی را که در حین کار در Hootsuite تجربه می‌کنم، هم از منظر فردی و هم از منظر کل شرکت برجسته کنم.

“بپذیریم – متن رسانه و قالب همه چیز است. در تلفن‌های ما، ایمیل‌ها و ارائه‌های ما وجود دارد. ما متن را دائماً در چندین دستگاه دیجیتال و صفحه نمایش در تمام طول روز هضم می‌کنیم. طولانی است، بنابراین وقتی یک ویدیو می آید، برجسته می شود، متفاوت است، سرگرم کننده و معتبر است.”

Wedderburn می‌گوید: «ویدئو می‌تواند نسخه واقعی، صیقل‌نشده و واقعی از خودتان را ارائه دهد که مردم می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند – و اغلب مکالمات را در LinkedIn باز می‌کند.

در هنگام استفاده از ویدئو برای فروش، چند روش برتر وجود دارد به مشتریان بالقوه، از جمله:

• مختصر باشید
• زیاد اسکریپت نباشید
• تحقیق خود را انجام دهید

به عنوان مثال، نگاهی به ویدیوی اخیر ودربرن در لینکدین بیندازید که در آن او سه اتفاق را که در Hootsuite اتفاق می‌افتد را در خلاصه یک دقیقه‌ای برجسته می‌کند:

با این حال، استفاده از ویدیو می‌تواند حس شخصی را به شما اضافه کند و به شما کمک کند سریع‌تر با مشتری در لینکدین ارتباط برقرار کنید. به‌علاوه، به شما کمک می‌کند که متمایز شوید.

Wedderburn می‌افزاید: «ویدئو فرصتی را برای انسان بودن فراهم می‌کند – برای برقراری ارتباط با مردم به روش‌های جدید و حمایت از قدرت ارتباط انسانی و ساختن چیزی که با مخاطبان خود واقعی باشد.

2. از هشتگ ها استفاده کنید.

از بنیانگذار و مدیر عامل شرکت Lately’s, Kate Bradley Chernis به من گفت که بهترین شروع کننده مکالمه او به دست آورده است 278 نظر — و این یک جمله شامل 73 کاراکتر، به اضافه سه هشتگ (همه آن‌ها در لحظه ساخته شده‌اند) و یک ویدیوی 24 ثانیه‌ای ضمیمه شده بود.

چرنیس به من گفت، “چرا کار کرد؟ برای اولین بار، همیشه کوتاه کار می کند؛ الگوریتم های همه برای تقویت 80 کاراکتر یا کمتر تنظیم شده است. ثانیا، هشتگ هایی که مطابقی ایجاد می کنند. پیام شما در مقابل تلاش برای انباشته شدن روی یک روند یا کار به عنوان نمایه ساز (برعکس آنچه هر بازاریاب به شما می گوید) هر بار آن را خرد کنید. Ai!”

این پست برای مرجع است:

“مطمئناً، این پست خاص در آن لحظه بود – کووید اساساً به تازگی اتفاق افتاده بود، به این معنی که همه به تنهایی بودند؛ بنابراین، همدردی ناشی از جمعیت در اینجا وجود دارد. ، در مورد آنچه که من برای اکثر افرادی که کاملاً در Venture Startup Land غوطه ور نبودند، رمز و راز کافی وجود دارد که کنجکاو بودند سؤال کنند یا آن را در گوگل جستجو کنند (چرا 1 میلیون دلار ARR قابل توجه است؟).”

چرنیس می‌افزاید، “من همچنین در مورد نظرات نظر دادم، از تیمم خواستم در مورد نظرات نظر بدهند و هر چه پست بازی بیشتر می‌شد، ما بیشتر به اظهار نظر ادامه می‌دادیم. هنگامی که آن را روشن کردید، آتش را روشن کنید!

>

به طور خلاصه: فروش در لینکدین لازم نیست شبیه فروش باشد. از آنجایی که به برند شما مربوط می شود، می تواند مانند هیجان، شادی، اشتیاق یا شوخ طبعی به نظر برسد – که بینندگان را جذب می کند و درگیر می کند و در حالت ایده آل، منجر به مشتریان و مشتریان بالقوه جدید می شود.

3. با گسترش خود الهام بخش و آموزش دهید.

Sprout Social معاون عملیات و استراتژی درآمد، دن سامرز، به من یادآوری کرد که اکثر خریداران قبل از اینکه درگیر فروش باشند، 70 درصد از مسیر خریدار خود را طی می کنند. بنابراین چگونه می‌توانید توجه خریدار را جلب کنید که قبلاً علاقه‌مند نیست؟

او به من گفت، “خریداران مشغول هستند و روی دستیابی به اهداف خود متمرکز هستند. برای جلب توجه آنها، با کمک خود به آنها الهام بخشید و آنها را آموزش دهید. راه های زیادی برای نزدیک شدن به این موضوع وجود دارد، اما من چند مورد را دیده ام که فوق العاده موثر بوده اند. “

در اینجا چند نکته وجود دارد که تابستان ها برای شروع مکالمه در لینکدین با من به اشتراک گذاشته است:

• با اطلاعاتی که ممکن است خریدار در مورد صنعت، رقبا یا نام تجاری خود نداشته باشد، پیشرو باشید — با ارزش شروع کنید و رویکرد خود را متناسب با نیازهای منحصر به فرد آنها تنظیم کنید
• رهبری فکری را در کانال های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید، که به شما امکان می دهد تخصص خود را نشان دهید، اعتبار خود را نزد خریداران افزایش دهید و نشان دهید که در صدر صنعت خود هستید
• اگر از محصولات یا خدمات خود استفاده می‌کنید، تجارب شخصی خود را با نام تجاری آن‌ها به اشتراک بگذارید، که صحت را نشان می‌دهد – اگر تجربیات شخصی برای به اشتراک گذاشتن ندارید، به اشتراک‌گذاری تجربیات مشتریان در پلتفرم‌های اجتماعی یا بررسی که با ارزش شما مرتبط است فکر کنید. راه حل ارائه می دهد

سامرز می‌گوید: «موضوع کلیدی که باید روی آن تمرکز کرد شخصی‌سازی است، «تناسب پیام خود با شخصیت خریدار و رهبری با محتوایی که برای الهام بخشیدن و آموزش آنها طراحی شده است، شانس شما را برای شروع یک مکالمه معنادار افزایش می‌دهد.

4. سوالی بپرسید، چیز جدیدی را امتحان کنید یا یک داستان جنگ سرد را به اشتراک بگذارید.

جد ماهرل، میل شیک رئیس فروش خارجی، سه استراتژی را برای نمایندگان فروش ارائه می دهد که امیدوارند از آنها استفاده کنند. لینکدین برای فروش اجتماعی.

برای شروع مکالمه در لینکدین، ماهرل توصیه می کند، “ابتدا، یک سوال بپرسید. جامعه فروش در لینکدین دوست دارند نظرات خود را به اشتراک بگذارند. اگر واقعاً چیزی وجود دارد که واقعاً می خواهید به آن پاسخ دهید، بپرسید. “

مثلاً در نظر بگیرید که چگونه ماهرل یک بار یکی از پست‌های خود را با سؤالی از مخاطبانش به پایان رساند:

“دوم”، او اضافه می کند، “یک هفته چیز جدیدی را امتحان کنید و نتایج را به اشتراک بگذارید. ایده های جدید را از افرادی مانند جاش براون، موسس آموزش فروش جاش براون، یا جیسون بی، مدیر ارشد اکتشاف در Blissful Prospecting جمع آوری کنید. و همچنین پادکست هایی مانند 30 دقیقه تا باشگاه رئیس جمهور، نتایج را مستند کنید.”

در نهایت، او اضافه می کند، می توانید یک داستان جنگ سرد را به اشتراک بگذارید.

«همه در فروش یک تماس سرد جالب دارند. رونوشت یک مورد اخیر (خوب یا بد) را به اشتراک بگذارید و ببینید آیا درسی می توان از آن گرفت.»

در نهایت، بیایید به 15 ایده پست فروش اجتماعی بپردازیم تا مشتریان بالقوه خود را درگیر کنیم.

15 ایده پست فروش اجتماعی برای صحبت خریداران

از سوالات برای شروع مکالمات استفاده کنید

طرح یک سوال متفکرانه راهی عالی برای تعامل با مشتری بالقوه شما است. و یک سوال مخصوصاً زمانی مفید است که شخص پست شخص دیگری را به اشتراک گذاشته باشد (به جای نوشتن آن به تنهایی)، زیرا به آنها فرصتی می دهد تا تخصص خود را نشان دهند.

1. “بینش های فوق العاده، [نام]. چه توصیه ای برای کسی در [وضعیت X] دارید؟»
2. “من آنچه را که در مورد [نکته خاص] گفتید دوست دارم – بسیار درست است، حتی اگر اکثر مردم [نظر متفاوتی] فکر می کنند. کدام تجربیات شما را به این نتیجه رساند؟»
3. «[Name]، این خواندن عالی بود. آیا آخرین اخبار [موضوع] را دیده اید؟ نظر شما چیست؟»
4. «من هرگز [ایده] را از این زاویه در نظر نگرفته ام. آیا فکر می کنید هنوز [در شرایط X] صادق است؟»
5. «من چند پست دیگر در این موضوع خوانده‌ام، اما پست شما تا حد زیادی [متقاعدکننده‌ترین، تأمل‌برانگیزترین، تحقیق‌شده، استدلال‌شده‌ترین] بود. به نظر شما [موضوع] پنج سال دیگر چگونه خواهد بود؟»

از نظرات برای ایجاد روابط استفاده کنید

تحسین کردن افراد بالقوه باعث می‌شود احساس خوبی در آنها ایجاد شود – که به نوبه خود باعث می‌شود آنها شما را بیشتر دوست داشته باشند. اما مطمئناً، این استراتژی فقط در صورتی کار می‌کند که شما اصیل باشید، بنابراین چیزی را که واقعاً قدردان آن نیستید تعریف نکنید.

1. “خوب گفتی، [نام]. من به خصوص از نظر شما در مورد [موضوع] خوشم آمد — در تجربه من … “
2. “بله! خواندن این مقاله برای افرادی در [نقش، صنعت، موقعیت] الزامی است. فقط آن را به چند دوست ارسال کردم.”
3. «تحلیل نقطه‌ای [موضوع]. توضیح شما در مورد [X] مخصوصاً جذاب بود. من مشتاق خواهم بود که یک پست بعدی را در [X] به تنهایی بخوانم.”
4. “از اینکه به این نکته اشاره کردید که چرا نباید [X] را انجام دهیم، سپاسگزاریم. من قطعاً در گذشته این کار را کردم — برای توقف، [استراتژی] را اتخاذ کردم.»
5. «مدتی است چیزی به این دقیقی نخوانده‌ام، [نام]، کار فوق‌العاده‌ای است. برای اضافه کردن به این، [ایده مرتبط] را پیدا کردم.»

از Shares برای تقویت نفس استفاده کنید

همه می‌خواهند بازدیدهای بیشتری داشته باشند، بنابراین اشتراک‌گذاری پست (یا اشتراک‌گذاری) مشتری احتمالی شما تقریباً به شما امتیازاتی می‌دهد.

1. «به دنبال مشاوره در مورد [موضوع] هستید؟ @prospect، متخصص X، پشت شماست: [پیوند].”
2. آیا در مورد [موضوع] به روز هستید؟ مقاله جامع @prospect را بررسی کنید: [link].”
3. «آخرین پست @prospect در [موضوع] قطعا ارزش وقت شما را دارد. [پیوند]”
4. “با بینش محکم در این پست در مورد [موضوع] از @prospect تحت تاثیر قرار گرفتم. [پیوند]”
5. “[نقل قول کوتاه از پست] – @prospect. [پیوند]”

اگر نمونه سوالات، نظرات یا پست‌های خود را در زیر اضافه کنید، ایده‌هایی در مورد اینکه چگونه آنها را حتی بهتر کنید به شما ارائه می‌دهیم.

در نهایت، شروع‌کننده‌های مکالمه آسان نیستند – اما هرچه شخصی‌تر، معتبرتر و انسانی‌تر بتوانید آنها را بسازید، احتمال بیشتری وجود دارد که در ازای آن پاسخ‌های معناداری ببینید.