ویژگی های یونیکورن های استارتاپی در سال 2024 [داده ها + بینش کارشناسان]

تک‌شاخ‌ها در اطراف ما هستند – شرکت‌های تک‌شاخ، یعنی. نرم افزار طراحی گرافیک مورد علاقه شما یا ابزار هوش مصنوعی ممکن است فقط یک استارت آپ تک شاخ باشد که در یک دید ساده خیره کننده است.

اصطلاح یونیکورن به شرکتی اطلاق می‌شود که ارزش میلیاردی درخشانی دریافت کرده است و مردم نمی‌توانند به این موجودات عرفانی خیره نشوند. از زمان شروع این اصطلاح در سال 2013، آنها توجه و تحسین زیادی را به خود جلب کرده اند. حتی یک نمایش تلویزیونی واقعیت وجود دارد به نام شکارچیان تک شاخ که از این جذابیت عمومی استفاده می کند.

اما تک شاخ ها چقدر رایج هستند و آیا این استارت آپ های موفق آنقدر که به نظر می رسند جاودانه هستند؟ بیایید با هم در جنگل مسحور ناپدید شویم و پیدا کنیم.

آمار تک شاخ را در ایالت گزارش جهانی استارت آپ های Unicorn.

فهرست محتوا

شرکت یونیکورن چیست؟

شرکت یونیکورنیک شرکت خصوصی با ارزش 1 میلیارد دلاری است. بر خلاف شرکت‌های سهامی عام که در بازار سهام معامله می‌شوند، معمولاً شرکت‌های خصوصی متعلق به تعداد متمرکزی از سهامداران هستند.

تک شاخ ها موجودات خارق العاده ای هستند. در اینجا چند آمار سریع از گزارش وضعیت جهانی استارت‌آپ‌های Unicorn:

• ایالات متحده بزرگترین گله اسب شاخدار را دارد. در حالی که تک شاخ ها می توانند در هر جای دنیا وجود داشته باشند، ایالات متحده خانه بیش از نیمی از شرکت های تک شاخ در جهان است. چین، بریتانیا و هند به دنبال آن هستند.
• شرکت های فناوری دارای جادوی خاصی هستند. تعداد شرکت های تک شاخ فناوری اطلاعات در مقایسه با سایر دسته ها بیش از 2 برابر است.
• شرکت تک شاخ لزوماً سودآور نیست. از هر 6 تک شاخ، تنها 1 نفر درآمد مکرر لازم برای عمومی شدن دارد.
• HubSpot تک شاخ گربه ای است. 22 درصد از استارت‌آپ‌های یونیکورن مشتریان HubSpot هستند.
• استارت آپ های میلیارد دلاری درخشش را یک شبه یاد نمی گیرند. به طور متوسط، 9 سال طول می کشد تا یک شرکت استارت آپی به ارزش 1 میلیارد دلاری برسد.
• تک شاخ ها ممکن است شاخ خود را از دست بدهند. شرکت‌هایی که ارزش آنها ۱ میلیارد است تضمینی برای موفقیت نیستند (مثال: WeWork)؛ تقریباً 17 درصد از استارت آپ های تک شاخ وضعیت تک شاخ خود را از دست می دهند یا شکست می خورند.

اصطلاح “شرکت تک شاخ” توسط آیلین لی، سرمایه‌گذار و بنیانگذار Cowboy Ventures، در سال 2013. در مقاله اکنون معروف خود در TechCrunch ” معرفی شده است. به باشگاه Unicorn خوش آمدید: یادگیری از استارت‌آپ‌های میلیارد دلاری.”

ویژگی های شرکت تک شاخ

یک شرکت خصوصی به ارزش یک میلیارد دلار چه مواد تشکیل دهنده ای را شامل می شود؟ یک قاشق چای خوری جادو، یک فنجان رنگین کمان، و گرد و غباری از زرق و برق؟ در حالی که هیچ دستور العمل دقیقی برای یک شرکت تک شاخ وجود ندارد، برخی از تم های رایج وجود دارد که ما شاهد تجسم تک شاخ های بسیاری هستیم.

اختلال

اصطلاح اختلال در دنیای تجارت به شرکت‌های کوچک‌تری اشاره دارد که یک صنعت را به چالش می‌کشند. در حالی که به نظر منفی می رسد، شما با خوشحالی در حال حاضر از فناوری مخرب استفاده می کنید. رایانه‌های شخصی و تلفن‌های هوشمند تنها دو نمونه از < a href="https://online.hbs.edu/blog/post/new-market-disruption" rel="noopener" target="_blank">اختلالات جدید بازار.

برخی از نمونه‌های تک شاخ‌های مخرب عبارتند از:

• ByteDance (صاحب TikTok)، صنعت رسانه های اجتماعی را مختل کرد.
• Uber، صنعت تاکسی را مختل کرد.
• Airbnb، صنعت هتلداری را مختل کرد.

منبع تصویر

فناوری جدید

تقریباً در پشت هر استارت‌آپ تک شاخ، تحقیق، نوآوری و فناوری جدید قرار دارد. با توجه به اینکه 3 مورد از 10 دسته برتر اسب شاخدار نرم افزار (#1)، داروسازی و بیوتکنولوژی (#7)، و سیستم های فناوری مراقبت های بهداشتی (#8) هستند، این ستون تعجب آور نیست.

آمار تک شاخ را در ایالت گزارش جهانی استارت آپ های Unicorn.

برخی از نمونه های تک شاخ که در حال توسعه فناوری نوآورانه هستند عبارتند از:

• OpenAI، شرکت سازنده ChatGPT.
• SpaceX، سازنده آمریکایی هوافضا.
• Rivian، سازنده خودروهای الکتریکی.

منبع تصویر

فرصت های رشد

ارزش‌گذاری‌های بالا نشان‌دهنده هیجان در مورد فرصت‌های رشد بالقوه یک شرکت است. در دنیای استارتاپ، رشد اغلب شبیه محصول مقیاس پذیر است که می تواند دسترسی جهانی داشته باشد.

اهمیت رشد توضیح می‌دهد که چرا شرکت‌های فناوری تا این حد در گله اسب شاخدار حضور دارند. فناوری ساده ترین محصول برای مقیاس است. بدون مانع توزیع فیزیکی محصول، استارت‌آپ‌های فناوری که به یک نیاز جهانی پاسخ می‌دهند، می‌توانند محصول خود را از طریق یک دفتر مرکزی در سطح جهانی توزیع کنند.

برخی از نمونه‌هایی از شرکت‌هایی که به‌شدت افزایش یافته‌اند عبارتند از:

• DoorDash، یک برنامه تحویل شخصی برای استفاده در منزل.
• Tinder، یک برنامه دوستیابی.
• Notion، یک فضای کاری دیجیتال.

منبع تصویر

استفاده عمومی

استفاده عمومی در حالت ایده‌آل به این معنی است که یک شرکت می‌تواند به مخاطبان هدف زیادی خدمت کند. در حالی که تقریباً هیچ محصولی به به معنای واقعی کلمه به همه خدمات نمی‌دهد (حتی Google دارای تحریم‌کنندگان است)، مخاطبان هدف بزرگ می‌توانند فرصت‌های بیشتری نسبت به یک جایگاه کوچک ایجاد کنند.

به طور طبیعی، برخی از داستان های موفقیت با این موضوع تناقض دارند. Palantir Technologies اغلب به‌عنوان ده شرکت برتر تک‌شاخ فهرست می‌شود، اما با عنوان «عصر جدید فناوری، جنگ و بازدارندگی» واضح است که این فناوری دقیقاً در دسترس نیست. برای عموم به عنوان Netflix یا Airbnb.

در اینجا چند نمونه از شرکت هایی وجود دارد که از منافع عمومی جهانی سرمایه گذاری می کنند:

• Epic Games، یک توسعه دهنده بازی های ویدیویی.
• Grammarly، یک نرم افزار دستیار نوشتن.
• Reddit، یک پلت فرم رسانه اجتماعی.

منبع تصویر

رهبری رویایی

سرمایه گذاران خطرپذیر در تک شاخ به چه چیزی نگاه می کنند؟ بنیانگذاران.

«بنیانگذاران Unicorn در یادگیری سریع، تصمیم گیری، مداوم بودن و به اشتراک گذاشتن چشم انداز قانع کننده برای آینده فوق العاده عالی هستند»، بنیانگذار و GP Potluck Ventures . شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر اریک لیم تا به امروز در 5 شرکت یونیکورن سرمایه گذاری کرده است.

لیم می‌گوید: «ترکیب این ویژگی‌ها آن‌ها را قادر می‌سازد تا به‌طور مؤثری بسازند، تکرار کنند، استخدام کنند، جمع‌آوری کنند، مشتریان نزدیک کنند و مقیاس کنند.»

برخی از نمونه‌های شرکت‌های تک شاخ با رهبری رویایی عبارتند از:

• Canva، یک نرم افزار طراحی گرافیک.
• Pinterest، یک موتور جستجوی بصری.
• مرگ مایع، یک شرکت آب کنسرو.

آیا ایده راه اندازی دارید؟ بیا ببین HubSpot Ventures می تواند به شما کمک کند آن را زنده کنید.

چند شرکت یونیکورن وجود دارد؟

تعداد دقیق شرکت‌های تک شاخ را نمی‌توان محاسبه کرد، اما تخمین زده می‌شود که حدود 1500 شرکت با وضعیت تک‌شاخ وجود دارد. PitchBook 1369 تک شاخ فعال را در ردیاب تک شاخ خود فهرست می کند. Crunchbase تعداد 1518 شرکت تک شاخ فعال.

در مصاحبه با Fortune در ژانویه 2024، آیلین لی گفت دانستن تعداد دقیق شرکت های تک شاخ به دلیل جغرافیا و موقعیت غیرممکن است. مسائل افشای. آیلین لی به فورچون گفت: «ما دوست داریم از درآمد استفاده کنیم، اما هیچ کس درآمد را فاش نمی کند.»

از سال 2013 (زمانی که آیلین لی این اصطلاح را ابداع کرد) تا سال 2023، اندازه باشگاه یونیکورن 3026٪ رشد کرد، از 39 شرکت تک شاخ به یک 1219 تک شاخ گزارش شده است. با این حال، آیلین لی به فورچون گفت که انتظار دارد اعداد بیش از 30% کاهش یابد.

شرکت هایی که وضعیت تک شاخ را از دست می دهند چیز جدیدی نیست. روی دیگر سکه تکشاخ unicorpse، اشاره به شرکتی دارد که زمانی جایگاه تک شاخ را داشت اما ارزش قابل توجهی از دست داده است. .

این فقط نوک کوه یخ اصطلاحات تخصصی اسپین آف است؛ minicorn، decacorn، و hectocorn چند اصطلاح دیگر هستند که از ضرب سکه های “تک شاخ” آیلین لی الهام گرفته شده اند.

ارزیابی های تکشاخ

با توجه به اینکه شاخ تکشاخ به ارزش‌گذاری ارزنده میلیاردی وابسته است، مهم است که بدانیم این عدد از کجا آمده است.

داگ اپلگیت، معاون مدیر دستگاه جوجه کشی پوردو.

داگ اپلگیت بیش از 15 سال تجربه و مهارت در شتاب دهنده ها و انکوباتورهای استارتاپی، سرمایه گذاری خطرپذیر و توسعه شریک/حامی دارد. او این بینش‌ها را در مورد تفاوت‌های بینارزیابی‌های تک‌شاخو ارزیابی‌های سهام تک‌شاخ به اشتراک گذاشت:

«استارت‌آپ‌های Unicorn، که معمولاً خصوصی هستند، اغلب سهام ترجیحی را برای سرمایه‌گذاران و شرکت‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز منتشر می‌کنند، برخلاف سهام عادی که در بازارهای عمومی پس از عرضه اولیه اولیه سهام معامله می‌شوند. انتقال از وضعیت خصوصی به عمومی یا کسب منجر به از بین رفتن طبقه بندی تک شاخ می شود. به عنوان مثال، Uber و Dropbox در IPO های خود دیگر تک شاخ نیستند. با این حال، هم شرکت های خصوصی و هم شرکت های سهامی عام که ارزش آنها بیش از 1 میلیارد دلار است، نهادهای کمیاب هستند و اغلب به عنوان بسیار موفق در نظر گرفته می شوند.”

برخی از نمونه‌های تک‌شاخ فهرست‌شده در بالا (Airbnb، Uber، و Pinterest، به نام چند مورد) در این دسته پس از تک‌شاخ قرار می‌گیرند.

یونیکورنز و سرمایه خطرپذیر

ارتباط بین تک شاخ و صنعت سرمایه گذاری خطرپذیر چیست؟ سرمایه گذاران خطرپذیر سرمایه گذارانی هستند که در شرکت های نوپا تخصص دارند.

“یک سرمایه گذار خطرپذیر، یا به اختصار VC، می تواند در صنایع مختلف و مراحل خاص توسعه شرکت تخصص داشته باشد، اما چیزی که آنها را به هم مرتبط می کند این است که سرمایه گذاران خطرپذیر یک محرک هستند. نیروی پشت ارزش گذاری شرکت ها، می گوید جردن مایر، شریک سرمایه گذاری خطرپذیر و بنیانگذار شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر Uni Syndicate.

“اگر استارت‌آپ بخواهد پول جمع کند، اغلب به VC مراجعه می‌کند، زیرا آنها مقدار زیادی پول نقد دارند، می‌توانند ارتباطات ارزشمندی را فراهم کنند، و ریسک‌های سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها را درک کرده و پیش‌بینی می‌کنند. ” یادداشت های مایر.

چگونه می توانید در یک شرکت تک شاخ سرمایه گذاری کنید؟

مایر می گوید که ممکن است از قبل در یکی از آنها سهم داشته باشید. بسیاری از صندوق‌های بازنشستگی، موقوفات دانشگاهی و شرکت‌های بیمه در صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر سرمایه‌گذاری می‌کنند. با پروکسی، سود اقتصادی یونیکورن‌های استارت‌آپ به میزان بسیار کمی به شما منتقل می‌شود.”

برای سرمایه‌گذاران فردی که علاقه‌مند به ایفای نقش فعال‌تر در سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌های تک‌شاخ هستند، مایر هشدار می‌دهد که حتی اگر سرمایه زیادی در اطراف وجود دارد، تک‌شاخ‌ها از نظر آماری نادر هستند.

“سرمایه گذاری استارتاپی بسیار پرخطر است و از هر 10 سرمایه گذاری خطرپذیر، 9 مورد زیان کامل است. تنوع سرمایه گذاری های استارت آپی بسیار تشویق می شود، اما حتی با این وجود، هیچ تضمینی وجود ندارد که آنها اصلاً درآمدی داشته باشند. مایر می گوید، چه رسد به اینکه یک تک شاخ پیدا کنیم

هنوز در مورد سرمایه گذاری در یکی از این مشاغل کنجکاو هستید؟ جردن مایر این توصیه را برای سرمایه گذاران خصوصی مشتاق به اشتراک گذاشت.

در یک صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر با مدیریت فعال سرمایه گذاری کنید.

یک مدیر صندوق مسئول یافتن، انجام بررسی‌های لازم و قرار دادن وجوه در تعداد زیادی از شرکت‌های راه‌اندازی متنوع خواهد بود.

اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌های یونیکورن نوعی سرمایه‌گذاری خطرپذیر دریافت می‌کنند. این برای افراد معتبر و با ارزش خالص که مایل و قادر به سرمایه گذاری صدها هزار تا میلیون ها دلار در یک زمان هستند رزرو می شود.

یک سرمایه گذار فرشته شوید یا به یک سندیکای سرمایه گذاری فرشته بپیوندید.

می‌توانید به‌صورت جداگانه (یا به‌عنوان بخشی از یک گروه) شرکت‌هایی را برای سرمایه‌گذاری پیدا کنید، تلاش کنید و وجوه خود را بین شرکت‌های نوپا توزیع کنید. شما این توانایی را دارید که شرکت‌هایی را که می‌خواهید بر اساس معامله در آن سرمایه‌گذاری کنید، انتخاب و انتخاب کنید.

این برای سرمایه گذاران معتبر محفوظ است، اما مبلغ دلاری به ازای هر شرکت معمولاً بسیار کمتر است، تا 1000 دلار برای هر شرکت.

از طریق یک وب‌سایت سرمایه‌گذاری جمعی سرمایه‌گذاری کنید.

وب‌سایت‌هایی مانند Republic به استارت‌آپ‌ها این فرصت را می‌دهند که مستقیماً از افراد سرمایه جذب کنند. نیازی نیست که یک سرمایه گذار معتبر باشید و می توانید با حداقل 100 دلار سرمایه گذاری کنید. پیدا کردن یونیکورن آینده در این سطح دشوارتر خواهد بود، اما با توجه به سرمایه کمتر مورد نیاز برای ورود، نیازی به سرمایه‌گذاری روی اسب شاخدار ندارید تا بازدهی خوبی در سرمایه‌گذاری خود داشته باشید.

نمونه هایی از شرکت های تک شاخ

اگر تازه وارد دنیای سرمایه گذاری خطرپذیر هستید، احساس بدی نداشته باشید. من قصد دارم تعدادی از شناخته شده ترین استارت آپ های تک شاخ را به شما نشان دهم و از اینکه قبلاً با برخی از این معماها آشنا شده اید، شگفت زده خواهید شد.

OpenAI

استارت‌آپ‌های میلیارد دلاری در سرتاسر جهان متولد می‌شوند و می‌توانند در هر صنعتی وجود داشته باشند، اما اگر فناوری و دره سیلیکون در ذهن شما ظاهر می‌شوند، دلیل خوبی دارد. این دقیقا تقاطعی است که OpenAI در سال 2015 در آن متولد شد.

OpenAI پس از انتشار ChatGPT در نوامبر 2022، شاید بیشترین مورد بحث در مورد شرکت فناوری باشد. OpenAI توسط ایلان ماسک، سام آلتمن (مدیر عامل فعلی) و چندین نفر دیگر در سانفرانسیسکو تأسیس شد. برخی از ویژگی های کلیدی آن عبارتند از:

• تسلط بر بازار. در حالی که محصولات هوش مصنوعی دیگری در بازار وجود دارد، OpenAI موقعیت خود را به عنوان یک رهبر در این فضا تثبیت کرد.
• رهبری شرکت. با ایلان ماسک به عنوان یک سرمایه گذار و همکاری با مایکروسافت، افراد معتبر و تاثیرگذاری زیادی وجود دارند که راهنمایی می کنند.
• فناوری جدید. OpenAI کاری انجام داد که کمتر استارتاپی می تواند بگوید: آنها محصولی ایجاد کردند که دنیا را تغییر داد.

منبع تصویر

Canva

Canva یکی از شادترین بخش‌های اینترنت است که در آن هر کسی می‌تواند رویاهای خود (یا کارت‌های کریسمس، کارت‌های ویزیت یا کاغذدیواری‌های iPad) را به واقعیت تبدیل کند. در سال 2013 توسط ملانی پرکینز در استرالیا تأسیس شد، Canva یک نرم افزار طراحی گرافیکی برای افراد عادی است که با هزینه معمولی در دسترس است.

افراد جوانی که نمی‌توانند روزهای قبل از Canva را به خاطر بسپارند، باور نمی‌کنند که کسب‌وکارها برای انجام کارهای کوچک طراحی، مانند ایجاد نمادهای اولیه، چقدر به طراحان گرافیک پرداختند. طراحی گرافیکی مهارتی بود که توسط نرم افزارهای گران قیمت و یادگیری دشوار محافظت می شد. چیزی که به عنوان یک رویای بوت استرپ شروع شد، زمانی که 1 میلیارد ارزش گذاری در سال 2018. برخی از ویژگی های کلیدی Canva عبارتند از:

• نوآوری. فکر اینکه هر بتواند طراحی گرافیکی انجام دهد، زمانی که بازار تحت سلطه محصولات پیشرفته Adobe بود، یک ایده انقلابی بود.
• انطباق پذیری. Canva در ابتدا بر روی طراحی سالنامه اما دو سال به کسب و کار تبدیل شد تمرکز بر بازار عمومی بدون سقف.
• تصفیه مداوم. بنیانگذار ملانی پرکینز گفت که چشم انداز او با Canva این بود که “با ارزش ترین شرکت جهان را بسازد.” هر کاربر Canva (و آیا همه ما این نیستیم؟) می توانیم این را تأیید کنیم. پلتفرم دائماً ویژگی‌ها را اصلاح می‌کند، رابط را ساده می‌کند و پلتفرم را بهبود می‌بخشد.

منبع تصویر

Vinted

همه ما می‌دانیم که لباس‌هایی که در کمد ما هستند ارزش پول دارند. یک زن راه حل این آرزوی مشترک را در جیب ما گذاشت. Vinted که توسط Milda Mitkute ​​در سال 2008 تأسیس شد، اولین شرکت تک شاخ لیتوانی. می توانید بگویید که Vinted مانند eBay است اما خنک تر و استفاده آسان تر است.

وقتی در سال 2023 برای رفتن به سفر از شر همه چیزهایم خلاص می شدم، برای فروش اقلام ارزشمند به eBay روی آوردم. من به پلت فرم اعتماد کردم، اما به نوعی سردرد بود. من یک راهنمای مبتدی برای فروش مجدد در eBay را در گوگل جستجو کردم و در نهایت به یک آگهی برای Vinted برخورد کردم که در آن گیر کردم.

احساس مدرن وینتد، ساخته شده توسط شخصی نزدیک‌تر به سن من با عمد. در اینجا برخی از ویژگی های کلیدی Vinted آمده است:

• اخلال کننده. بازار دست دوم آنلاین به طور غیرقابل انکاری سودآور بود، اما کاربران گلایه هایی داشتند. وینتد آنها را حل کرد.
• جهانی. میل به کسب درآمد از لباس های نپوشیده فراتر از گروه های اجتماعی و طبقات درآمدی است.
• تحرک. رهبری Vinted گفته است که پس از بهبود تجربه کاربری، در سال 2016 شاهد رشد گسترده ای بوده اند. این شرکت ارزش 1 میلیاردی خود را در سال 2019 دریافت کرد و می‌گوید که آنها هنوز در ابتدای راه خود هستند.

منبع تصویر

مرگ مایع

“تشنگی خود را به قتل برسانید.” این شعاری است که فقط یک بار باید آن را بشنوید تا برای همیشه به خاطر بسپارید. این عبارت کلیدی Liquid Death، استارت آپی که در مارس 2024 به ارزش میلیاردی دست یافت، شرکتی که به ظاهر غیرممکن را انجام داد: تبدیل آب به محصولی میلیارد دلاری.

Liquid Death توسط مایک سساریو در سال 2017 تاسیس شد و در حال حاضر دفتر مرکزی آن در لس آنجلس است. محصول ساده است: آب فروخته شده در قوطی آلومینیومی تالبوی. بله، بالاخره یک نفر توانست آب را خنک کند. برخی از ویژگی های کلیدی Liquid Death عبارتند از:

• بازاریابی. بنیانگذار مایک سساریو به شرکت گفت که او قصد دارد محصولی بسازید که خود را با فتوژنیک بودن به اندازه کافی به بازار عرضه کند که کاربران آن را در محتوای رسانه های اجتماعی خود قرار دهند.
• بازار جدید. مایک سساریو Liquid Death را به گونه‌ای طراحی کرد که ظاهری برای مهمانی داشته باشد تا بتوان آن را در یک بار مصرف کرد بدون اینکه کسی متوجه شود که فقط آب است.
• آگاهی از نگرانی‌های مصرف‌کننده. مرگ مایع خود را جدی نمی‌گیرد، اما به یک نگرانی جدی مصرف‌کننده اشاره می‌کند: تاثیر بسته‌بندی پلاستیکی (محل معمولی آب). در عوض از آلومینیوم استفاده می کند و به پایداری آن اشاره می کند.

منبع تصویر

پیدا کردن استارت‌آپ‌های میلیارد دلاری

چه کسی جدیدترین عضو باشگاه یونیکورن خواهد شد؟ سرمایه گذاران بازار خصوصی به شکار ادامه خواهند داد و بنیانگذاران استارت آپ به نوآوری و رویای پیوستن به گله ادامه خواهند داد.

شاید تک‌شاخ‌ها موجوداتی دوردست و عرفانی به نظر برسند، اما با توجه به اینکه ۲۲ درصد از تک‌شاخ‌ها از HubSpot استفاده می‌کنند، شما فقط با حضور در اینجا وجه اشتراکی با این شرکت‌ها دارید.

آمار تک شاخ را در ایالت گزارش جهانی استارت آپ های تک شاخ.