14 تکنیک موثر جستجوی فروش که باید طبق داده ها استفاده کنید

اگرچه بسیاری از فروشندگان از جستجوگری متنفرند، اما بخش مهمی از فروش است.

متاسفانه، اکثریت نمایندگان از تکنیک‌های جستجوی فروش غیرموثر و قدیمی استفاده می‌کنند، به جای روش‌های مؤثری که در واقع می‌تواند منجر به حجم بالاتری از سرنخ‌های واجد شرایط شود (و آنها را بیشتر کند. جزئی به اکتشاف).

درست مانند هر جنبه دیگری از فرآیند فروش، شما باید تلاش و تمرکز لازم را به خرج دهید. این تنها روشی است که می‌توانید به‌طور کارآمد جستجو کنید تا وقت خود را روی سرنخ‌های بی‌صلاحیت که برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند تلف نکنید.

از این techniks” rel=”noopener”to به شما کمک می کند تا سرنخ هایی را پیدا کنید که می توانید به آنها خدمت کنید، درگیر آنها شوید و در نهایت آنها را به مشتریان تبدیل کنید.

روشهای جستجوی فروش

روش‌های

جستجوی فروش به هر روشی گفته می‌شود که یک فروشنده برای یافتن سرنخ‌های جدید یا تعامل با سرنخ‌های موجود اقدام می‌کند. روش‌های جستجوی مؤثر می‌تواند بسته به سازمان فروش و صنعت متفاوت باشد. می‌تواند شامل ارتباط با ایمیل، فروش اجتماعی، شبکه‌سازی رویداد، و ارتباط گرم از طریق تلفن باشد.

به طور سنتی، دو نوع اکتشاف بسیار متفاوت وجود داشت: خروجی و ورودی. خروجی رویکردی بود که فروشنده را ملزم می‌کرد تا تماس “سرد” را انجام دهد که در آن با مشتریان احتمالی تماس می‌گرفت و ایمیل می‌فرستاد. کسانی که حاضر به صحبت با آنها نشده بودند.

فروش ورودی رویکرد مخالف را در پیش گرفت و فروشندگان را تشویق کرد تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند و تماس یا تماس بگیرند. فقط برای مشتریان احتمالی که به محصول یا خدمات خود ابراز علاقه کرده اند ایمیل ارسال کنید.

امروزه، اکثر کارشناسان فروش توافق دارند که بهترین رویکرد برای جستجوی فروش، ترکیبی از فروش ورودی و خروجی است.

1. تماس های گرم برقرار کنید.

ارتباط اولیه شما با افراد بالقوه جدید لازم نیست – و در واقع، نباید – کاملا سرد باشد. قبل از برقراری تماس اولیه، گرم کردن مشتریان بالقوه می تواند فوق العاده مفید باشد.

می‌توانید با آشنا کردن مشتری با نام یا وابستگی شرکت خود قبل از اولین تماس یا ارسال اولین ایمیل، شانس خود را برای استقبال گرم‌تر افزایش دهید.

چند ایده برای رسیدن به این هدف: با یک اتصال مشترک معرفی شوید، درباره محتوایی که خریدار در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته است نظر دهید، یا به‌روزرسانی وضعیت یا اعلامیه تغییر شغل در LinkedIn را «پسندید».

>

2. یک رهبر فکری شوید.

با تثبیت خود به عنوان یک رهبر فکری یا متخصص موضوع در صنعت خود، می توانید قبل از دستیابی به افراد بالقوه جدید، اعتبار و اعتماد خود را ایجاد کنید.

راه‌هایی برای تثبیت خود به عنوان یک رهبر فکری شامل راه‌اندازی یک وبلاگ، نوشتن مقالات مهمان برای نشریات صنعتی، و سخنرانی در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌ها است.

این همچنین به شما کمک می‌کند تا پیش از تماس اولیه، که در تکنیک اول مورد بحث قرار گرفت، سرنخ‌های خود را با نام خود آشنا کنید.

3. یک منبع قابل اعتماد باشید.

برای موفقیت به عنوان یک فروشنده، شما باید بیشتر از فروش انجام دهید. پس از اینکه فروش را بسته است.

با تغییر موقعیت خود از فروشنده محصولات و خدمات به ارائه دهنده راه حل، می توانید شانس خود را برای دریافت ارجاع از مشتریان خوشحال افزایش دهید.

وقتی نوبت به معرفی خود به یک مشتری جدید می رسد، از این ارجاعات استفاده کنید. وقتی به منبعی برای مشتریان خود تبدیل می‌شوید، قبل و بعد از فروش، آنها کمک شما را به خاطر می‌آورند و در ازای آن می‌خواهند به شما کمک کنند.

4. به یک اسکریپت ارجاع دهید.

برای فروشندگان جدید، ارجاع به یک اسکریپت اصلی در حین جستجو می تواند به آنها کمک کند مکث های ناراحت کننده را کاهش دهند، استفاده کنید زبان مناسب، و پاسخ به اعتراضات رایج.

نمایندگان فروش باتجربه و کارکشته اغلب از اسکریپت استفاده نکنید در برای اینکه در طول مکالمات طبیعی تر به نظر برسد.

با این حال، برخی هنوز از یک اسکریپت استفاده می کنند – آنقدر در ذهن آنها جا افتاده است که طبیعی و تکرار نشده به نظر می رسد. اما چه از یک اسکریپت استفاده کنید یا نه، مطمئن شوید که به طور فعال به مشتریان بالقوه خود گوش می دهید و مکالمه خود را بر اساس نیازهای آنها سفارشی می کنید.

5. نفروشید.

جستجو اولین گام در فروش است، اما به خودی خود، فروش نیست. این در مورد یافتن سرنخ هایی است که می توانند واجد شرایط شوند و وارد قیف فروش شوند. فقط پس از انجام این مراحل می توان فروش را آغاز کرد.

اگر می‌خواهید در محیط فروش امروزی موفق باشید، باید در حین جستجو روی ایجاد روابط تمرکز کنید. فروش را خیلی سریع شروع کنید و فشار بی مورد بر مشتری وارد خواهید کرد.

ایجاد پایه اعتماد می‌تواند به شما و مشتریان احتمالی کمک کند تا با یکدیگر راحت‌تر شوید، بنابراین هنگامی که تکنیک‌های فروش وارد عمل شوند، موثرتر خواهند بود.

6. پیگیری کنید.

مشتری بالقوه را در جریان نگه دارید و پیگیری کنید در هر مرحله از معامله. چه زمانی را برای جلسه بعدی خود تأیید کنید یا منابع اضافی را ارسال کنید، یک ایمیل یا تماس به شما کمک می کند تا با نقطه تماس خود رابطه برقرار کنید.

و به شما این فرصت را می‌دهد که به جای پیگیری با “فقط اعلام حضور“.

7. از ویدیو استفاده کنید.

با قرار دادن یک ویدیو، ارتباط خود را برای مشتریان بالقوه جذاب تر کنید. از آن برای معرفی خود، ارائه محتوای اضافی، یا بازنگری تماس، اکتشاف، یا واجد شرایط بودن تماس استفاده کنید. .

با افزودن “video” توجه مشتریان بالقوه را جلب کنید در خط موضوع، و یک تصویر کوچک که به ویدیو پیوند دارد، اضافه کنید.

8. بلوک زمان برای کاوش.

هر روز زمان اختصاصی کاوش را در تقویم خود اختصاص دهید. جستجو آسان نیست — بیش از 40٪ از فروشندگان می گویند این چالش برانگیزترین بخش فرآیند فروش است.

با مسدود کردن زمان برای خرید احتمالی، در دراز مدت وضعیت بهتری خواهید داشت زیرا به طور فعال خط لوله خود را پر می کنید، که اغلب منجر به مکالمات بیشتر و نرخ برد بهتر.

9. وقت خود را در رسانه های اجتماعی بگذرانید.

یک استراتژی فروش اجتماعی را اجرا کنید و با مشتریان بالقوه در هر کجا که هستند ملاقات کنید. این احتمال وجود دارد که تعداد زیادی از افرادی که درباره محصول شما تحقیق کرده اند در رسانه های اجتماعی (مانند توییتر، لینکدین، فیس بوک و غیره) فعال باشند. به سؤالات آنها پاسخ دهید و محتوای مرتبط با تحقیقات آنها را به اشتراک بگذارید.

و فعالیت‌های فروش اجتماعی شما می‌تواند تأثیر مثبتی بر فروش شما در واقع، شرکت هایی که به طور منظم از شیوه های فروش اجتماعی استفاده می کنند 40 درصد بیشتر از افرادی که فرآیند فروش اجتماعی ندارند، به اهداف درآمدی خود دست می‌یابند.

10. میزبان یک وبینار.

وبینارها یک مکانی عالی برای منبع سرنخ، زیرا می‌دانید که شرکت‌کنندگان به موضوع علاقه نشان داده‌اند. برای میزبانی یک وبینار با سازمان‌های دیگری در صنعت خود شریک شوید. در موضوعی که دو طرف سودمند است.

بعد از وبینار، از مخاطبان خود نظرسنجی کنید تا ببینید چه کسی آماده است درباره محصول/خدمت شما اطلاعات بیشتری کسب کند. فرم نظرسنجی را در نظر بگیرید که از آن‌ها می‌خواهد به عباراتی مانند «من برای یک نسخه آزمایشی آماده هستم،“بله” یا “خیر” پاسخ دهند. یا “می‌خواهم درباره [نام شرکت شما.]“

بیشتر بدانم

با کسانی که به نظرسنجی یا نظرسنجی پس از وبینار شما پاسخ مثبت داده اند در عرض 24 ساعت پیگیری کنید و زمانی را برای کسب اطلاعات بیشتر برای آنها برنامه ریزی کنید. و از کسانی که گفتند هنوز آماده خرید نیستند، دست نکشید.

آنها را در کمپین های پرورش قرار دهید و در چند ماه آینده در تماس باشید تا ببینید آیا موقعیت خرید آنها تغییر می کند یا خیر.

11. ارجاعات را بخواهید.

اگر درخواست ارجاع نمی‌دهید، قابل اعتمادترین کاوشگر استفاده نشده است. هنگامی که کسب و کار جدید را با موفقیت تعطیل کردید، از مشتری یا قهرمان خود بپرسید که آیا کسی در شبکه حرفه ای آنها وجود دارد که ممکن است با او ارتباط برقرار کنید.

همچنین ایده خوبی است که از ارتباطات بعدی در چند ماه آینده به عنوان لحظه دیگری برای درخواست اتصالات جدید استفاده کنید.

به عنوان مثال، پس از اینکه مشتری شما سوار شد (و از تجربه خود راضی است) بپرسید، “<خیلی خوشحالم که در حال حاضر ارزشی در Sunrise Staffing Software Solutions پیدا کرده اید آیا کسی در شبکه حرفه ای شما وجود دارد که از چت با ما نیز بهره مند شود؟

12. شبکه در رویدادها.

ابتدا، رویدادهای مناسب برای شرکت را پیدا کنید. اگر در دستور کار موضوعات مرتبط با مشتری ایده‌آل شما، اندازه جامعه و هدف کلی رویداد وجود دارد، مشخص کنید چرا افراد در یک کنفرانس شرکت می‌کنند.

اگر نرم افزار مدیریت پروژه را به طراحان سطح ابتدایی و متوسط ​​بفروشید، ممکن است بخواهید از برگزاری کنفرانسی با هدف رهبران طراحی یا مدیران خلاقی که با انواع نرم افزارهایی که طراحانشان استفاده می کنند آشنا نیستند، اجتناب کنید.

هنگامی که رویدادهایی را شناسایی کردید که بیشترین ROI را برای شما به ارمغان می آورند، مشخص کنید در چه جلساتی شرکت خواهید کرد، در کدام ساعات شاد یا رویدادهای شبکه ای کار خواهید کرد، و اینکه آیا شرکت شما در آنجا غرفه یا سخنرانی خواهد داشت یا خیر. .

13. در انجمن پرسش و پاسخ به سوالات پاسخ دهید.

در جستجوی راه‌هایی برای به مخاطبان خود در مورد روندها و بهترین شیوه ها در صنعت خود آموزش دهید – و در نهایت آنها را در مورد محصول خود آموزش دهید.

تالارهای آنلاین، مانند گروه های LinkedIn و Quora، به افراد همفکر این امکان را می‌دهد که سؤالات خود را برای اعضای گروه یا مخاطبان ارسال کنند و پاسخ‌های متخصصان این حوزه را منبع دریافت کنند. به این پلتفرم‌ها بپیوندید و با گوش دادن شروع کنید.

به نحوه طرح سؤالات توسط افراد عادت کنید، موارد مجاز و غیرمجاز را مرور کنید و قبل از اینکه خودتان به سؤالات پاسخ دهید، چند مکالمه را به صدا درآورید. هنگامی که در جامعه نفوذ ایجاد کردید، سؤالاتی را که می توانید بدون تعصب به آنها پاسخ دهید، شناسایی کنید.

برای مثال، اگر ماشین‌آلاتی را برای عملیات کشاورزی بزرگ می‌فروشید، ممکن است به سؤالی درباره تأثیر هوش مصنوعی بر کشاورزی پاسخ دهید.

14. در چت های توییتر شرکت کنید.

چت‌های توییتر یک راه عالی برای ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه است و یک اجتماعی موثر است تاکتیک فروش. در یک مقاله اخیر در مورد جمع آوری سرنخ های فروش B2B، مدیر وبلاگ HubSpot، مگ پراتر می گوید: چت‌های توییتر زمانی است که گروهی از افراد در توییتر ملاقات می‌کنند تا با استفاده از یک هشتگ توافق شده درباره موضوع، گرایش یا حوزه مورد علاقه صحبت کنند.

برای مثال، اگر ابزار PPC را بفروشید، ممکن است به #PPCCchat، که در آن دونده‌های چت یا میزبانان مهمان، موضوع بحث را پیش از موعد و صنعتگران به اشتراک می‌گذارند. نظرات و سوالات خود را به اشتراک بگذارند.”

پرسش‌ها توسط میزبان چت به اشتراک گذاشته می‌شود و شرکت‌کنندگان با استفاده از هشتگ چت، پاسخ‌های خود را به صدا در می‌آورند.

پراتر می‌گوید، “به طور منظم در این چت‌ها حضور پیدا کنید و بدانید چه زمانی باید مشارکت کنید و چه زمانی باید گوش دهید. هر هفته با افراد ارتباط برقرار می‌کنید، و می‌توانید بپرسید که آیا خوب است چند نفر از آن‌ها را به صورت آفلاین دنبال کنید یا خیر، بعد از اینکه یک رابطه اساسی ایجاد کردید.”

فقط به همان کتاب راهنمای جستجوی فروش قدیمی پایبند نباشید، زیرا این همان کاری است که همیشه انجام داده اید. تکنیک های مختلف را تمرین کنید تا زمانی که ترکیب مناسبی از تکنیک های فروش مدرن و موثر را بیابید که به طور موثر از تلاش های جستجوگر و اهداف فروش شما پشتیبانی می کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر، این راه‌ها را برای ارتباط آسان با مشتریان بالقوه بررسی کنید.< /p>

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2015 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.