22 مهارت فروش به استاد برای یک شغل موفق
برای تبدیل شدن به یک فروشنده متخصص؟ در طول دوران حرفهایام، دریافتهام که بهترین رهبران فروش کسانی هستند که یاد میگیرند چگونه مهارتهای فروش خود را به طور مداوم در طول حرفه خود بهبود بخشند.
در واقع، طبق تجربه من، فروشندگان بزرگ می دانند که هرگز یادگیری را تمام نکرده اند. در این مقاله، قبل از بررسی برخی از مؤثرترین استراتژیهایی که میتوانند برای توسعه این مهارتهای ضروری استفاده کنند، 22 مورد از حیاتیترین مهارتهای فروش را که فروشندگان امروزی باید بر آنها مسلط باشند، مرور میکنم.
مهارت های فروش
- ارتباط موثر
- تخصص محصول
- خدمات مشتری
- حل مشکل
- دانش تجاری
- نمایش فروش
- مذاکره
- کاوش
- همکاری
- فروش اجتماعی
- ایجاد رابطه
- پیگیری
- بستن
- انطباق پذیری
- گوش دادن فعال
- هوش عاطفی
- تجزیه و تحلیل داده
- چلنجر فروش
- مهارت های کادربندی
- درایت فناوری
- مهارتهای ویدئویی
- صداقت
1. ارتباط موثر
توانایی ارتباط واضح و موثر در رسانه ها غیر قابل مذاکره برای فروشندگان است. از تهیه پیشنویس ایمیلهای فروش جذاب گرفته تا ارائهها و حفظ جریان گفتگوها، من آموختهام که متخصصان فروش باید به طور مداوم مهارتهای ارتباطی نوشتاری و گفتاری خود را تقویت کنند تا در نقشهای خود به خوبی عمل کنند.
2. تخصص محصول
چرا مشتریان بالقوه شما باید محصول شما را بخرند؟ اگر مطمئن نیستید که محصول شما چه ارزشی ارائه می دهد و ویژگی های کلیدی آن چیست، برای بستن یک معامله با مشکل مواجه خواهید شد. بهعلاوه، اگر میخواهید مشتریانتان را در درازمدت راضی نگه دارید (و آنها را برای خرید بیشتر بازگردانید)، باید مطمئن شوید که محصول را نادرست معرفی نمیکنید.
به این ترتیب، دریافتهام که برای فروشندگان ضروری است که از جزئیات محصولاتی که میفروشند بدانند. این به شما کمک می کند تا به اهداف فروش خود برسید و تضمین می کند که محصولات خود را به مشتریانی می فروشید که در واقع مناسب هستند. این افرادی هستند که احتمالاً از خرید خود راضی هستند.
همچنین به شما امکان میدهد به مشتریان احتمالی خود کمک و توصیههای دقیقی ارائه دهید و آنها را برای ادامه این مکالمات پذیراتر میکند.
داشتن دانش عمیق محصول به این معنی است که میتوانید به هر چیزی پاسخ دهید سوالی که برای شما پیش می آید، راه حل های خلاقانه ای برای مشکلات مشتری ابداع کنید و مشاوره هایی را ارائه دهید که به فرصت های جدید منجر می شود. علاوه بر این، همانطور که خریداران در انجام تحقیقات خود بهتر و بهتر می شوند، دانش محصول به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد.
3. خدمات مشتری
فروشندگان برتر می توانند با مشتریان و مشتریانی که قصد خدمات رسانی به آنها را دارند درگیر شوند و ارتباط برقرار کنند. این ممکن است مانند وقت گذاشتن برای یادگیری در مورد مشتریان و نحوه ارائه پیشنهاد شما می تواند درد آنها را کاهش دهد و همچنین پرسیدن سوالات کشف معنادار در طول تماس های اولیه خود برای ایجاد یک رابطه کاری قوی.
4. حل مسئله
به عنوان یک متخصص فروش، هدف نهایی شما نباید فقط بستن معامله باشد – بلکه باید مشکلات مشتری خود را حل کنید. به همین دلیل است که من همیشه بر این باور بودم که نمایندگان فروش باید حلال مشکلات متخصص باشند.
در واقع، طبق تجربه من، فروشندگان عالی فقط قادر به حل مشکلات مستقیماً روبروی خود نیستند، مانند کمک به مشتریان برای غلبه بر مخالفتها. آنها همچنین چالشهای آینده را پیشبینی میکنند که ممکن است ایجاد شود، و به طور فعال راهحلهایی را برای رسیدگی به این مسائل بالقوه آماده میکنند.
5. هوش تجاری
هنگامی که فروشندگان به دانش و تخصص حیاتی کسب و کار مجهز می شوند که به یک چشم انداز استراتژیک و درک صنعتی که در آن مشغول هستند کمک می کند، غیرقابل توقف می شوند. نمایندگانی با دانش تجاری قوی هستند قادر به اتخاذ تصمیمات استراتژیک، توانمندسازی آنها برای خدمت موثر به سازمان های خود هم در امروز و هم در آینده.
6. تخریب فروش
پیادهسازی مشتریان بالقوه از طریق نمایش محصول یک عنصر حیاتی در فرآیند فروش است و به این ترتیب، باید با دقت انجام شود. به همین دلیل است که من همیشه توصیه می کنم که نمایندگان فروش جدید سرمایه گذاری کنند تا از طریق یک نمایش فروش آسان برای دنبال کردن، از مشتریان بالقوه خود استفاده کنند.
نکته حرفه ای: دموهای موثر باید هم مشتریان را با محصول آشنا کنند و هم زمینه را برای مراحل بعدی معامله فراهم کنند.
7. مذاکره
آیا عالی نیست اگر مشتریان احتمالی شما فورا قراردادهای شما را امضا کنند و با شرایط پرداخت شما موافقت کنند و اصلاً پس انداز نشود؟ شاید اینطور باشد – اما بیشتر معاملات اینطور نیست. حتی پس از بررسی چشماندازها و ارائه یک نقل قول متفکرانه، هنوز بسیاری از معاملات قبل از امضای خط نقطهچین در مرحله مذاکره قرار میگیرند.
به همین دلیل است که مهارت های مذاکره قوی برای فروشندگان ضروری است. هنگامی که نمایندگان بتوانند به طور موثر در مورد شرایط سودمند دوجانبه با خریداران و سایر تصمیم گیرندگان مذاکره کنند، احتمالاً نتایج بهتری را تضمین می کنند.
8. جستجو
اگر ابتدا تماس بگیرید، 82٪ از خریداران یک درخواست ملاقات را می پذیرند. این همان چیزی است که کاوشگری را بسیار مؤثر – و بسیار مهم می کند.
برای اطمینان، جست و جو می تواند یک فرآیند طولانی و زمان بر باشد. با این حال، من آموخته ام که تا زمانی که شما بر سرنخ های واجد شرایطی که مناسب محصول شما هستند، تمرکز کنید، همه این کارها بیهوده نخواهد بود. به این ترتیب، جستجوی موفق به تحقیق، ارتباط روشن و تشخیص نیاز دارد.
9. همکاری
در حالی که تمرکز تنها بر روی شماره شخصی خود برای نمایندگان وسوسه انگیز است، فروش واقعاً یک تلاش تیمی است. در واقع، در تجربه شخصی من، همکاری برای ایجاد یک فرایند فروش بدون اصطکاک ضروری است< /a>.
از همکاری با سازمان بازاریابی شما برای اطمینان از دستیابی راحت به همکاری با یک مشتری احتمالی برای دستیابی به یک توافق سودمند متقابل، بهترین فروشندگان موافق هستند و می توانند با افراد داخلی و خارجی سازمان خود کار کنند. به اهداف تجاری خود برسند.
10. فروش اجتماعی
اگر فکر میکردید که رسانههای اجتماعی فقط توسط بخش بازاریابی قابل استفاده هستند، دوباره فکر کنید. فروش اجتماعی، یا تحقیق و ارتباط با خریداران بالقوه با استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است.
همانطور که گفته شد، فروش اجتماعی تنها زمانی مؤثر است که به درستی انجام شود. صندوق ورودی کاربران را با پیام های ناخواسته اسپم نکنید یا جدول زمانی آنها را با پست های تبلیغاتی پر نکنید. درعوض، نمایندگان باید با بهینهسازی نمایههای رسانههای اجتماعی حرفهای خود برای جذب مشتریان بالقوه شروع کنند و سپس با درگیر شدن در پلتفرمهای مناسب در زمانهای مناسب، رویکردی متفکرانه برای ارتباط برقرار کنند.
11. ایجاد رابطه
توانایی ایجاد روابط برای همه تکرارها حیاتی است، و به ویژه برای کسانی که کالاهای با قیمت بالاتر یا B2B می فروشند مهم است. من متوجه شده ام که هر چه ارزش یک محصول بالاتر باشد، خریداران بیشتر می خواهند با کسانی که از آنها خرید می کنند اعتماد ایجاد کنند. بنابراین، وقتی یک نماینده بتواند روابط معناداری با خریداران و تصمیم گیرندگان ایجاد کند، برای هدایت فرآیند فروش مجهزتر میشوند.
12. دنبال کردن
موفقیت در فروش مستلزم سرسختی است – و این سرسختی به ویژه در مورد پیگیری با خریداران بالقوه مهم است. بر اساس گزارش اخیر، تنها 2٪ از فروش بعد از اولین تماس ایجاد می شود و 44٪ از تکرارها هرگز تلاش دوم را انجام نمی دهند.
نکته حرفه ای: با شکست در پیگیری مشتریان احتمالی، شانس موفقیت خود را خراب می کنید. برای تقویت پتانسیل سود بسته خود، حتماً روی اصلاح مهارت های پیگیری.
13. بسته شدن
هر مرحله از فرآیند فروش مهم است و بسته شدن نیز از این قاعده مستثنی نیست. نمایندگان مؤثر باید دائماً تکنیک های بستن برای اطمینان از اینکه آنها آماده امضای قرارداد هستند.
منبع تصویر
14. سازگاری
کار کردن در یک زمینه پر تاثیر و متمرکز بر افراد مانند فروش، نمایندگان باید بتوانند خود را با شرایط مختلف وفق دهند. خواه این به معنای پیش بینی مخالفت ها یا سؤالاتی باشد که خریداران بالقوه شما ممکن است داشته باشند یا مایل به اتخاذ سریع یک استراتژی یا تکنیک جدید در زمانی که کاری که انجام می دهید کار نمی کند، انعطاف پذیری یک ویژگی کلیدی برای تکرارهای هدفمند است.
15. گوش دادن فعال
بسیاری از تاکتیکهای بالا – از جمله ارتباط، ایجاد رابطه، و همکاری – بدون مهارت های گوش دادن فعال.
طبق تجربه من، توانایی گوش دادن و درک واقعی مشتریان بالقوه میتواند توانایی شما را برای برنده شدن در فروش کاهش دهد. نه تنها گوش دادن به شما کمک می کند تا مشخص کنید مشتری بالقوه شما واقعاً به دنبال چه چیزی است، بلکه اعتماد لازم را با خریداران شما نیز ایجاد می کند.
وقتی مشتری بالقوه شما احساس میکند شنیده میشود و به او گوش داده میشود، حس ارتباطی ایجاد میکند که میتواند روند فروش را در مسیر درست نگه دارد.
تسلط بر مکالمه و بیان همه دلایلی که مشتری بالقوه شما باید محصول شما را بخرد، وسوسه انگیز باشد، دانستن اینکه چه زمانی باید عقب نشینی کنید و به آنها زمان برای صحبت کردن بدهید، رویکردی متفکرانه است که در این زمینه به شما کمک می کند. بلند مدت.
16. هوش هیجانی
هوش عاطفی مهارتی حیاتی است که باید آن را پرورش دهید، اگر میخواهید ارتباطی پایدار (و سودآور) با مشتریان احتمالی خود برقرار کنید. همانطور که مدیر سابق حساب در HubSpot شان کریمینز توضیح میدهد، «EQ فروش توانایی خواندن مؤثر، تأثیرگذاری و کنترل احساسات.» او ادامه میدهد: «توانایی در مقابل درهمرفتگی پیامهای فروش که بالقوههای احتمالی با آن مواجه میشوند متمایز شوید – این همان چیزی است که EQ به آن میپردازد.
17. تجزیه و تحلیل داده ها
روزهایی که میتوانستید برای راهنمایی شما صرفاً به شهود تکیه کنید، گذشته است. فروشنده مدرن اطلاعات تقریباً بی پایانی در مورد مشتریان بالقوه خود دارد و از این داده ها می توان برای تصمیم گیری در مورد چه کسی و نحوه ارتباط با آنها استفاده کرد.
اگر اقدامات خریداران شما را درک میکنید، میتوانید از گوش های شاد پرهیز کنید و بدانید چه کسی احتمال بیشتری برای خرید دارد … قبل از شروع یک مکالمه طولانی و بالقوه بی ثمر.
برای مثال، شاید CMOها در شرکتهای SaaS در مقایسه با CMOها در مشاغل کالاهای مصرفی با نرخ 2 برابر بسته شوند. یا شاید نرخ برد شما برای مشتریان احتمالی که در یک رویداد شرکتی حضوری در مقابل وبینار شرکت کردهاند 30 درصد بیشتر باشد. بینشهایی مانند این فوقالعاده قابل اجرا هستند: برای افزایش نتایج، با CMOهای SaaS بیشتری تماس بگیرید و شرکتکنندگان در رویداد را به شدت دنبال کنید.
البته، دسترسی به این بینش ها مستلزم ورود اطلاعات دقیق و کامل و تجزیه و تحلیل دوره ای است. بنابراین، آن را از من بگیرید: منتظر نباشید تا مدیر یا تیم فعال کننده فروش گزارشهایی را برای شما اجرا کنند. در عوض، به CRM خود بروید، فیلترهای مناسب را اعمال کنید و خودتان به دنبال الگوها بگردید.
منبع تصویر
18. Challenger Selling
“>یکی از مهمترین مهارتهای فروش، فروش چلنجر است. ” rel=”noopener” target=”_blank”>بن کاتن، مدیر فعال سازی فروش سابق در HubSpot. کاتن توضیح می دهد که بسیاری از نمایندگان فروش به جای مشاوران استراتژیک، هنوز سفارش دهندگان تاکتیکی هستند. آنها بینش واقعی ارائه نمی دهند. در عوض، آنها سعی می کنند با مشتریان احتمالی خود دوست شوند.
رویکرد ایجاد رابطه روز به روز کارآمدتر می شود، کاتن نظر می دهد. “بالقوهها بینش عملی میخواهند.”
نکته حرفهای: برای بهبود مهارتهای خود در فروش چلنجر، حتماً «فروش چلنجر، کتابی که جنبش را کاتالیز کرد.
من همچنین دریافتهام که جستجوی توصیهها و/یا دیدگاههایی که میتوانید بر اساس دیدگاه پرنده منحصربهفردتان از صنعت و فضای آنها به مشتریان بالقوه ارائه دهید، میتواند مفید باشد. اگر مکالمه را با این اطلاعات شروع کنید، اعتبار کسب خواهید کرد، چیز جدیدی به آنها یاد میدهید و حق وقت خود را به دست خواهید آورد.
19. مهارت های کادربندی
در کتاب برنده جایزه خود ”
- اگر خطرناک نیست، آن را نادیده بگیرید.
- اگر جدید و هیجان انگیز نیست، آن را نادیده بگیرید.
- اگر جدید است، در اسرع وقت آن را خلاصه کنید و جزئیات را فراموش کنید.
- مگر اینکه واقعاً غیرمنتظره باشد، آن را برای حل مشکل به نئوکورتکس نفرستید.
نتیجه؟ نه تنها مشتریان بالقوه 90 درصد از طرح شما (یعنی جزئیات) را از دست می دهند، بلکه کاملاً آن را نادیده می گیرند مگر اینکه متفاوت و جالب باشد. علاوه بر این، هر چیزی پیچیده به عنوان یک تهدید تلقی میشود، زیرا اطلاعات پیچیده انرژی ذهنی بیشتری برای پردازش میگیرد و در نتیجه قدرت مغز کمتری برای بقا باقی میگذارد.
فقط با کادربندی می توانید از این نتیجه جلوگیری کنید. کادربندی به این موضوع مربوط میشود که چگونه بهعنوان یک فروشنده، کنترل مکالمه را در طول طرح یا فرآیند فروش خود حفظ میکنید.
برای شروع، طرح خود را مرور کنید. آیا درک آن آسان است؟ آیا شما یک داستان تعریف می کنید – یا یک سری حقایق خشک را بازگو می کنید؟ آیا محصول خود را به عنوان پاسخ ارائه می دهید؟ اگر به یک یا چند مورد از آن سؤالات «نه» پاسخ دادید، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که رویکرد خود را مجدداً تنظیم کنید!
20. هوش فنی
در طول حرفهام، به نظر میرسد هر سال Sales Enablement ابزار جدیدی را برای تیم فروش عرضه میکند. و در حالی که فناوری می تواند یک تقویت کننده بزرگ بهره وری باشد، می تواند باعث کاهش بهره وری نیز شود. تکرارهای موثر باید بتوانند بین ابزارهای جدید براق که سرگرم کننده اما در نهایت حواس پرتی هستند و منابعی که در واقع نتیجه آنها را بهبود می بخشد، تمایز قائل شوند.
برای مثال، تصور کنید سازمان شما در برنامهای سرمایهگذاری میکند که ایمیلها را تجزیه و تحلیل میکند و زمانی که زبان مشتری نشان میدهد که مشتری آماده خرید است، به شما اطلاع میدهد. شما چند بار از آن استفاده میکنید، اما به طور معمول، اعلان تا زمانی که قبلاً تصمیم به بستن آن گرفتهاید دریافت نمیشود. در این مورد، برنامه احتمالاً ارزش وقت گذاشتن را ندارد.
مهمتر است، من نمی گویم هر زمان که سازمان از شما می خواهد مجموعه ابزار خود را تغییر دهید، نمی گویم پاشنه پای خود را بررسی کنید – اما مهم است که توجه خود را در جایی که اهمیت دارد، معطوف کنید.
21. مهارت های ویدیویی
با افزایش کار از راه دور و فروش از راه دور، ویدئو نقش مهمی را در طول سفر خریدار ایفا می کند. نمایندگان از پلتفرمهای ویدیویی برای ارتباط با سرنخهای جدید، پاسخ به سؤالات، پیگیری و تعامل مجدد با مشتریان احتمالی که تاریک شدهاند، ارائه نسخههای نمایشی محصول در مقیاس، پیشنهادات خود را جذابتر میکنند و موارد دیگر استفاده میکنند.
به این ترتیب، من آموختهام که تقویت مهارتهای ویدیویی شما بیمعنی است. زایمان، لحن و سرعت خود را تمرین کنید. با موضوعات مختلف آزمایش کنید – کدامیک موثرتر هستند؟ بهترین نور، وسایل و محل فیلمبرداری را پیدا کنید. طول بهینه برای هر نوع ویدیو را مشخص کنید. تسلط بر فرآیند ایجاد ویدیو شما را بسیار جلوتر از رقبای خود قرار می دهد.
22. صداقت
پیمودن مرز بین خودتان بودن و ارتباط با افرادی که با شما متفاوت هستند می تواند چالش برانگیز باشد. در گذشته، فروشندگان ممکن بود وانمود کنند که طرفداران اصلی ورزش هستند یا از تکنیکهای دیگر برش و چسباندن استفاده میکردند.
اما امروزه این استراتژیها دیگر مرتبط نیستند، میگوید تایسون هارتنت، یک متخصص فروش که با غول هایی مانند Yelp و Discovery Inc (صاحب کانال Discovery) کار کرده است. “مردم میدانند که شما چه زمانی با آنها حقه بازی میکنید.”
و در حالی که هر کسی می تواند کاری را انجام دهد که هارتنت آن را “ترفند بستن” می نامد، تعداد بسیار کمتری می تواند واقعی باشد. هارتنت به جای تظاهر به اینکه چیزی را دوست دارد زیرا مشتری شما دوست دارد، پیشنهاد می کند معتبر باشد.
او توصیه میکند: “بگویید، “من هرگز از طرفداران پر و پا قرص موزهها و هنر نبودهام، اما میدانم که آن را دوست دارید، بنابراین مایلم آن را با شما بررسی کنم.” . «ممکن است گفتن چیز عجیبی به نظر برسد، اما خودتان را از آن منطقه راحت بیرون بیاورید، و آنها به شما احترام خواهند گذاشت که سعی می کنید یاد بگیرید و کارهای بیشتری انجام دهید، حتی اگر آن را دوست نداشته باشید. سپس، مطالبی را که از این تجربه آموختید یا جالب به نظرتان رسید، دنبال کنید.
هارتنت ادامه میدهد، “مشتری شما فکر خواهد کرد، “وای، آنها از موزهها متنفر بودند اما ذهنشان باز بود.”
بنابراین، چگونه می توانید مهارت های فروش خود را بهبود بخشید؟ در زیر، چندین استراتژی آزمایش شده و واقعی را ارائه خواهم داد که آموخته ام می توانند به هر کسی کمک کنند مهارت های فروش خود را توسعه دهند و عملکرد تیم خود را بهبود بخشند.
[قطعه فهرست]
چگونه مهارت های فروش را بهبود بخشیم
- در آموزش فروش شرکت کنید.
- نقشبازی را اجرا کنید.
- سخنرانی عمومی را تمرین کنید.
- یک مربی پیدا کنید.
- سوال بپرسید.
- یک یادگیرنده مادام العمر شوید.
- مهارت های جستجو را بهبود بخشید.
- تماس های فروش خود را مرور کنید.
- به بازخورد گوش دهید.
- در ارتباط با مشتری بمانید.
- برای رسیدگی به اعتراض آماده شوید.
- با تکنیک های بستن خود بازی کنید.
- در چرخه فروش خود تکرار کنید.
- پیشرفت خود را پیگیری کنید.
- مهارت های گوش دادن را تقویت کنید.
1. در آموزش فروش شرکت کنید.
در طول حرفهام، بهطور مستقیم دیدهام که آموزش فروش و دیگر فرصت های توسعه حرفه ای راه بسیار خوبی برای تازه نگه داشتن مهارت های شما هستند. در واقع، یادگیری مادام العمر به شما یک مزیت رقابتی عمده در بازی فروش می دهد.
همانطور که آجا فراست، مدیر رشد جهانی HubSpot، توضیح می دهد ، «برنامه های آموزشی فروش عالی به شما و اعضای تیمتان کمک می کند تا با پتانسیل کامل خود بفروشید. از دستیابی به سهمیه و درآمد بالاتر و نرخ برد بهتر گرفته تا گردش مالی کمتر نیروی فروش، بازده قطعاً هزینه را توجیه می کند.»
خرید کلاسهای فروش حضوری یا آنلاین را در نظر بگیرید یا از طریق برنامههایی مانند آکادمی HubSpot در دورههای صدور گواهینامه رایگان شرکت کنید. یا موتور فروش. این دورهها یا گواهینامهها میتوانند در مهارتهای فروش مانند ارائه فروش، روششناسی فروش، فروش اجتماعی یا مربیگری فروش تخصص داشته باشند.
نکته حرفهای: هنگام انتخاب یک برنامه آموزشی فروش، عواملی مانند مدت زمان برنامه، تمرکز بر روی آن، مکان و قیمت آن را در نظر بگیرید.
2. اجرای نقش بازی.
وقتی در یک تماس اکتشافی دریافت می کنم، میخواهم برای هر سؤال، اعتراض یا شرایطی که یک مشتری پیش میآید آماده باشم. و تنها راه برای آماده شدن این است که جریان گفتگو را تمرین کنید و یاد بگیرید که چگونه سؤالات را به طور واقعی بپرسید (به جای اینکه آنها را شبیه یک بازجویی جلوه دهید).
به عبارت دیگر، اجرای نقش آفرینی در تیم شما ضروری است. تیم شما میتواند هر ماه یکبار نقشبازی را به تنهایی تمرین کند، یا میتوانید دوره آموزشی فروش را پیدا کنید که شامل فرصتهایی برای نقشآفرینی است.
چندین تمرین های نقش آفرینی وجود دارد تیم شما می تواند تلاش کند. در اینجا تعدادی از موارد دلخواه من وجود دارد:
- برخورد با موقعیت های شدید.
- آرامش در جدایی با مشتریان احتمالی.
- مشاهدههای احتمالی چالش برانگیز در مورد اینکه چرا گیر کردهاند.
- غلبه بر اعتراضات رایج.
3. سخنرانی عمومی را تمرین کنید.
طبق گزارشهای اخیر، 75 درصد از جمعیت جهان ترس از سخنرانی در جمع دارند. این بدان معناست که حتی در میان فروشندگان، که ممکن است بیشتر به طور طبیعی برون گرا باشند، مشکلی برای سخنرانی در جمع غیر معمول نیست.
نکته حرفه ای: همانند بسیاری از چیزها، تمرین نیز عالی می شود. هرچه بیشتر سخنرانی در جمع را تمرین کنید، بیشتر به آن عادت خواهید کرد و کمتر عصبی خواهید شد.
برای نمایندگان فروش، مهم است که یک ارتباط با اعتماد به نفس داشته باشید، بنابراین می توانید همدلی کنید و به مشتریان بالقوه خود بفروشید. در طول فرآیند فروش، باید ارائه فروش ارائه دهید، نمایش محصولات را انجام دهید و به طور متقاعدکننده ای با چندین تصمیم گیرنده صحبت کنید. به این ترتیب، ارتباط مطمئن برای موفقیت بسیار مهم است.
برای تمرین سخنرانی عمومی، شرکت در رویدادهایی با سازمانهایی مانند Toastmasters، که به حرفهایها فرصتهایی برای تمرین سخنرانی عمومی و یادگیری نکاتی برای تبدیل شدن به افراد ارتباطی مطمئنتر ارائه میدهد.
4. یک مربی پیدا کنید.
طبق تجربه من، کار با یک مربی یا مربی فروش می تواند عملکرد فروش شما را به شدت بهبود بخشد. اگر مطمئن نیستید از کجا شروع کنید، با مدیر خود کار کنید یا بپرسید که آیا آنها می توانند چند فروشنده موفق در شرکت شما را معرفی کنند که ممکن است مایل به راهنمایی شما باشند.
من همچنین دریافتهام که رویدادهای توسعه حرفهای و جلسات شبکه میتوانند مکانهای خوبی برای ارتباط با مربیان بالقوه باشند که میتوانند راهنمایی و پشتیبانی ارزشمندی ارائه دهند.
سپس، هنگامی که یک مربی پیدا کردید، میتوانید از او در مورد استراتژیهای فروش راهنمایی بخواهید، از او بخواهید که با شما نقشآفرینی کند، یا حتی از آنها بخواهید که تماس فروش را تحت الشعاع قرار دهند و بازخورد مستقیم به شما ارائه دهند. این رابطه هم به شما کمک میکند طیفی از مهارتهای فروش را بهبود ببخشید و هم فرصتی برای دریافت بازخورد مفید در مورد عملکردتان به شما ارائه میدهد.
5. سوال بپرسید.
فروشندگان موفق سوال بپرسند< /a>. وقتی تماس فروش آنطور که فکر میکردید پیش نمیرود، یا وقتی سؤال یا اعتراضی دریافت میکنید مطمئن نیستید که چگونه به آن پاسخ دهید، از مدیر یا همتایان خود بخواهید که راهنمایی کنند. پرسیدن سوالاتی از این دست بسیار مهم است، بنابراین شما آماده هستید که آن مشکلات را در صورت بروز مجدد حل کنید.
علاوه بر پرسیدن سوال در نقش خود، مهم است که از مشتری بالقوه خود بپرسید سوالات درست. در مورد نقاط درد آنها بیاموزید و اهداف آنها را دریابید. تنها در این صورت می توانید واقعاً شروع به یافتن راه حل کنید و بفهمید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند مشکلات آنها را حل کند.
6. یک یادگیرنده مادام العمر شوید.
من یک بار گفته ام و باز هم می گویم: یادگیرنده مادام العمر بودن یک عنصر حیاتی برای کمک به شما در بهبود مهارت های فروش است. از پیشرفتهای فناوری گرفته تا تغییرات فرهنگی و اجتماعی، صنعت فروش به طور مداوم در حال تغییر است.
برای بهروز ماندن، خواندن آخرین مقالات و کتاب، به پادکست، فعال و درگیر کار خود بمانید. برای مثال، اگر فروشنده یک شرکت نرمافزاری هستید، خواندن مقالههایی در مورد صنعت نرمافزار به شما کمک میکند تا برای سؤالاتی که مشتریان بالقوه میپرسند آماده شوید و محصول یا خدمات شما را در موقعیت قرار دهید.
7. مهارت های جستجو را بهبود بخشید.
اگرچه کاوش ممکن است جذابترین جنبه فروش نباشد، اما یکی از مهارت هایی که می تواند تعداد فروش شما را بیشتر افزایش دهد. همچنین این وظیفه ای است که بسیاری از فروشندگان بیشترین زمان را برای آن صرف می کنند.
در واقع، کامبریا دیویس، کارشناس فروش، در بررسی اجمالی جامع خود در زمینه جستجو، یادداشت که “این فقط یک چیز خوب نیست – جستجو در فروش تضمین می کند که سرنخ هایی که با آنها ارتباط برقرار می کنید علاقه فوری (یا بالقوه) به راه حلی مانند شما دارند.”
به همین دلیل است که من همیشه پیشنهاد میکنم که نمایندگان فروش باید مهارتهای جستجوی خود را افزایش دهند. به منظور یافتن مؤثر سرنخهای احتمالی، میتوانید از چندین هدف تکنیک های جستجو، از جمله برقراری تماس های گرم، میزبانی وبینارها، و گذراندن وقت در رسانه های اجتماعی.
8. تماس های فروش خود را مرور کنید.
میتوانید از مرور کارهایی که در تماسهای فروش ضبطشده به خوبی انجام دادهاید (و چه اشتباهی انجام دادهاید) چیزهای زیادی بیاموزید. نقدهای فیلم به فروشندگان این امکان را می دهد که به ضبط تماس یک نماینده فروش گوش دهند و بازخوردشان را ارائه کنند. از مدیر فروش خود بپرسید که آیا او میزبان نقد فیلم است یا خیر، و اگر انجام نمی دهد، یکی از همتایان خود را شروع کنید.
به عنوان آجا فراست HubSpot توضیح می دهد ، ” همین سؤال دوباره و دوباره مطرح می شود: “چرا این چشم انداز تماس گرفت؟” “VE نتوانستند نیازهای مهم خریدار خود را شناسایی کنند. و این نشان می دهد که آنها ممکن است معامله را از دست بدهند. بدون دانستن اینکه چه چیزی چشم انداز آنها را هدایت می کند ، فروشنده نمی تواند ارزش محصول خود را به طور مؤثر توضیح دهد. ”
بررسی های فیلم به شما فرصتی می دهد تا مهارت های فروش خود را بهبود بخشید تا بتوانید به یک فروشنده مؤثرتر تبدیل شوید. ممکن است در مورد چگونگی شخصی سازی تماس فروش ، بازخورد دریافت کنید ، چقدر خوب نقاط درد خریدار ، نگرش و اصالت کلی خود را درک کرده اید ، چقدر برنامه را تنظیم کرده اید ، یا اینکه چگونه محصول را می دانید.
نکته حرفه ای: وقتی در یک بررسی فیلم شرکت می کنید ، بیشتر گوش دهید و کمتر صحبت کنید.
با یک موضوع یا الگوی در ذهن به بررسی فیلم بروید ، بنابراین موارد خاصی را که می خواهید پوشش دهید می دانید. به عنوان مثال ، می توانید از همکاران بخواهید که سؤالات ، اصالت و دانش محصول خود را در مقیاس از یک تا پنج رتبه بندی کنند. سپس ، می توانید موارد اقدام خاصی را که می توانید برای بهبود آنها اجرا کنید درخواست کنید.
9. به بازخورد گوش دهید.
در همین راستا ، اگر در بررسی های فیلم شرکت می کنید ، مهم است که واقعاً به بازخوردی که از همسالان و سرپرستان خود دریافت می کنید گوش دهید. من می دانم که شنیدن انتقادات و انتقادات از عملکرد شما دشوار است – اما اگر می خواهید مهارت های فروش خود را بهبود بخشید ، بازخورد بسیار حیاتی است.
به مطالبات مردم در مورد سؤالاتی که می پرسید ، جریان مکالمه و گزارش خود توجه کنید. اینها مهارتهای فروش مهمی هستند که برای دستیابی به موفقیت باید به آنها نیاز به تسلط داشته باشد.
به عنوان مثال ، در حین بررسی فیلم ، ممکن است بازخوردی را دریافت کنید که مکالمه بیشتر شبیه مصاحبه است تا یک مکالمه معتبر به دلیل اینکه چقدر سریع از سوال به سوال رفتید. در پاسخ ، شما ممکن است هدف شما تنظیم تماس های فروش خود برای پیشبرد سوالات پیگیری بیشتر یا صحبت های کوچک در ابتدای گفتگو باشد.
10. با مشتری در ارتباط باشید.
برای فروش ، شما باید ساخت rapport < /A> با چشم انداز خود. البته ، من بارها و بارها دیده ام که انجام این کار فقط در چند دقیقه با یک غریبه در تلفن آسان نیست. برای بهبود مهارت های فروش خود ، سطح ارتباط خود را با چشم انداز خود در نظر بگیرید. آیا تحقیق خود را انجام داده اید ، به سؤالات جالب فکر کرده اید و تماس های اکتشافی خود را انجام داده اید؟
کلید ایجاد روابط ، اصالت است. مکالمه معتبر و تولیدی یکی از بهترین راهها برای ارتباط با مشتریان و بهبود فروش شما است.
به عنوان مثال ، اگر تحقیقات خود را انجام داده اید ، می توانید در مورد چیزی که چشم انداز به صورت آنلاین ارسال کرده است صحبت کنید. مبتدیان مکالمه شخصی مانند ، “من در LinkedIn دیدم که …” یا “من در وبلاگ شما خوانده ام که …” می تواند راهی عالی برای اعتراض به مکالمه معتبر با یک چشم انداز باشد.
11. برای رسیدگی به اعتراض آماده شوید.
در حین تماس های فروش ، فهمیدم که اعتراض و سؤال در مورد محصول یا خدمات همه چیز اجتناب ناپذیر است. به همین دلیل مهم است که تا حد امکان برای آن اعتراضات آماده شوید و پاسخ های کنسرو شده ای را آماده کنید.
نکته حرفه ای: برای آماده سازی برای اعتراضات مشترک ، در مورد شخصیت خریدار و برای درک نقاط درد آنها وقت می گذارد. سؤالاتی مانند “آیا آنها به کمک ما نیاز دارند؟” و “آیا می توانیم به آنها کمک کنیم؟”
با قرار دادن مراقبت و توجه به pain نقاط درد و آماده شدن برای اعتراضات احتمالی آنها ، مهارت های فروش خود را بهبود می بخشید و عملکرد خود را ارتقا می بخشید.
12. با تکنیک های پایانی خود بازی کنید.
در تجربه من ، تکرار همه چیز است. به همین ترتیب ، شما همیشه باید در روند فروش خود آزمایش و تکرار کنید.
به طور خاص ، برای بهبود مهارت های فروش خود ، من همیشه توصیه می کنم تکنیک های مختلف بسته شدن را امتحان کنید. کارشناس فروش آدام ترکینگتون توصیه می کند تکنیک هایی مانند:
- اکنون یا هرگز بسته نمی شود : هنگام استفاده از این رویکرد ، فروشندگان پیشنهادی را ارائه می دهند که شامل یک مزیت ویژه است که باعث خرید فوری می شود.
- خلاصه بسته می شود : با این تکنیک پایانی ، فروشندگان مواردی را که ممکن است مشتری بخرد (با تأکید بر ارزش و مزایای آنها) مجدداً تکرار می کند تا چشم انداز امضا را بدست آورد.
- زاویه تیز بسته می شود : چشم انداز اغلب از کاهش قیمت یا افزودنی ها درخواست می کند زیرا می دانند که دست بالایی دارند-و همچنین می دانند که شما انتظار آن را دارید. اگر از مدیر فروش خود تأیید کرده اید ، تکنیک نزدیک زاویه ای را امتحان کنید تا این چشم انداز را با تعجب بدست آورید.
- سؤال بسته می شود : این استراتژی بر پرسیدن چشم انداز سؤال کردن .
- بسته فرضیه : این تکنیک بسته شدن به قدرت تفکر مثبت می رسد. اگر اعتقاد دارید ، از اولین قطعه از طریق ایمیل ، که این معامله را ببندید ، می تواند تأثیر باورنکردنی بر بقیه روند فروش داشته باشد.
- غذای آماده بسته می شود : اگر بچه دارید ، احتمالاً متوجه شده اید که دور کردن اسباب بازی از آنها باعث می شود آنها بیش از هر زمان دیگری بخواهند. از این عمل روانشناختی مشابه در چشم انداز خود استفاده کنید.
- بسته های نرم : نزدیک نرم راهی برای نشان دادن چشم انداز شما از فواید محصول شما است ، و سپس یک سؤال کم تأثیر را مطرح کنید تا مشخص شود که آیا آنها برای یادگیری بیشتر باز هستند؟ /li>
با بازی با این تکنیک های مختلف فروش ، شما به رشد و بهبود مهارت های فروش خود ادامه خواهید داد.
13. در چرخه فروش خود تکرار کنید.
چرخه فروش معمولاً یک رویکرد تاکتیکی برای راه است شما محصول یا خدمات خود را می فروشید. به طور معمول ، این چیزی نیست که اغلب تغییر کند. با این حال ، تکرار در هر مرحله از چرخه فروش خود هنوز هم مهم است.
به عنوان مثال ، اگر چرخه فروش شما از مسیر “جستجوی ، اتصال ، تحقیق ، ارائه و بسته شدن” پیروی کند ، باید به طور مداوم راه هایی را برای بهبود مهارت های جستجوی خود مطالعه کنید. شما همچنین باید در مورد چگونگی داشتن یک تماس اکتشافی موفق ، تمرین عمومی صحبت کنید و تکنیک های مختلف اختتامیه را امتحان کنید.
با تکرار در هر مرحله از چرخه فروش خود ، شما به طور مداوم مهارت های فروش خود را بهبود می بخشید و هر ماه به شماره های بالاتری می رسید.
14. پیشرفت خود را پیگیری کنید.
راه مهم دیگر برای بهبود مهارت های فروش ، پیگیری پیشرفت شما است. برای انجام این کار ، اهداف فروش را تنظیم کنید و ثبت کنید. عملکرد هر هفته ، ماه یا چهارم. شما حتی می توانید نوعی تست A/B را پیاده سازی کنید. /A> روی خودتان.
به عنوان مثال ، با کار کردن روی یک مهارت از این لیست شروع کنید. بیایید بگوییم که شما می خواهید تکنیک های مختلف اختتامیه را امتحان کنید. نرخ نزدیک فعلی خود را ضبط کرده و بعد از استفاده از آن تکنیک ، نرخ نزدیک خود را پیگیری کنید. آیا نرخ نزدیک شما بهبود یافته است؟ آزمایشی از این دست می تواند به شما کمک کند آنچه را که در روند فروش خود کار می کند جدا کنید – و چه چیزی تاثیری ندارد.
هر تیم فروش باید معیارهایی را که بیشتر مربوط به نیازها و محیط زیست منحصر به فرد آنها است ، تعیین کند ، اما برخی از اهداف فروش خلاق مورد علاقه من شامل کاهش هزینه های کسب مشتری ، کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل سرب به مشتری است ، و سایه زدن تعداد مشخصی از همکاران با عملکرد بالا. با پیگیری پیشرفت در برابر اهداف مانند این ، شما در راه بهبود مهارت های فروش و تقویت عملکرد خود خواهید بود.
15. مهارت های گوش دادن را تقویت کنید.
برای اینکه یک فروشنده مؤثر باشید ، باید هنر فعال کنید. گوش دادن . متأسفانه ، در تجربه من ، بسیاری از فروشندگان بیش از حد متمرکز هستند که به فکر پاسخ های خود و ایجاد پاسخ به سؤالات موجود در سر خود باشند ، هنگامی که آنها باید به آنچه می گویند چشم اندازهای خود را گوش می دهند.
در عوض ، در حالی که چشم انداز شما در حال صحبت است ، واقعاً توجه لازم است. برای اطمینان از اینکه آنها را به درستی درک کرده اید ، آنچه را که آنها به آنها گفتند تکرار کنید. این همچنین می تواند به شما در درک مشکل آنها کمک کند و تعیین کنید که آیا می توانید آن را برای آنها حل کنید.
با بهبود مهارت های فروش خود به صورت حرفه ای رشد کنید
از تمام این مهارت ها ، مورد علاقه مطلق من گوش دادن است. در پایان روز ، من واقعاً معتقدم که شما فقط می توانید موفق باشید اگر به طور مداوم یاد بگیرید ، و فقط می توانید یاد بگیرید که بتوانید به اطرافیان خود گوش دهید – خواه همسالان ، مربیان ، سرپرستان خود یا مشتریان شما.
در واقع ، در واقع ، با کار مداوم بر روی مهارت های فروش خود ، در نقش فعلی خود رشد خواهید کرد و حرفه فروش خود را پیش می برید. در طول حرفه خودم ، من همیشه فهمیدم که مهم است که نه تنها با چالش های جدید روبرو شوید و انواع جدیدی از خریداران را پرورش دهید ، بلکه همانطور که سعی می کنید مشتری های فعلی را نیز به دست آورید.
با پرورش مهارت های فوق ، می توانید یک تکنیک فروش را تهیه کنید که به شما کمک می کند تا در تیم خود بایستید و به موفقیت های بلند مدت دست یابید.
منبع:hubspot