31 عادت فروشندگان فوق العاده موفق

تفاوت بین یک نماینده متوسط ​​و یک فروشنده خوب می تواند خیره کننده باشد، اما این “تفاوت” لزوماً مشخص نیست. عادات خاصی وجود دارد که فروشندگان موفق بهترین شیوه های فروش را به نمایش می گذارند و نمایندگان نمونه از آنها پیروی می کنند – و تقریباً هر حرفه ای فروش می تواند آنها را یاد بگیرد و به کار گیرد.

نمایندگان خوب تحسین، وفاداری و ارجاعات مشتریان احتمالی خود را جلب می کنند. آنها به طرز ماهرانه ای با اعتراضات برخورد می کنند و پیشگیرانه نگرانی ها را مطرح می کنند تا آنها را ناپدید کنند.

اگر عظمت می خواهید، خبر خوب. پیروی از این قوانین فروشندگان خوب به شما کمک می کند تا به یکی از پرفروش ترین فروشندگان تیم یا حتی شرکت خود تبدیل شوید.

فهرست محتوا

بیشتر نمایندگان فروش یک شبه به ستاره های راک تبدیل نمی شوند. برای موفقیت در فروش نیاز به زمان، تلاش و بهبود مستمر است. با این حال، چند ویژگی مشترک وجود دارد که هر فروشنده خوبی دارد. بیایید کاوش کنیم.

لذت بخش

فروشنده خوب بودن بسیار فراتر از فروش است. شما باید روابط قوی با مشتریان خود ایجاد کنید، که با ایجاد یک تاثیر اولیه مثبت شروع می شود. وقتی با یک مشتری جدید ملاقات می کنید، مطمئن شوید که ظاهر خوبی دارید و رفتاری دعوت کننده دارید.

به عنوان یک فروشنده، باید راه بیشتری را طی کنید. برای درک نیازها، ترجیحات و نکات دردناک مشتریان خود وقت بگذارید. سپس، رویکرد و توصیه‌های خود را با شرایط خاص آنها تنظیم کنید، و نشان دهید که واقعاً به حل مشکلات آنها اهمیت می‌دهید.

شوق

فروشنده خوب بودن به این معنی است که کار را انجام می دهید، حتی زمانی که کار سخت می شود. داشتن انگیزه برای انجام کار نشان می دهد که شما پرشور هستید.

به اشتراک گذاشتن هیجان شخصی خود در مورد اینکه چرا محصول شما با ارزش است می تواند تفاوت را ایجاد کند. هنگام درگیر شدن با مشتریان بالقوه، اجازه دهید باور شما به محصولتان از طریق گفتار و اعمالتان بدرخشد. اگرچه نمی توان اشتیاق واقعی را جعل کرد، اما صحبت عمدی با انرژی و هیجان و در عین حال حفظ حالت باز و تماس چشمی، ضرری ندارد.

تحلیلی

در حالی که صمیمیت یک ویژگی خوب است، باید به مشتریان خود نیز اطلاع دهید که آمادگی دارید. مشتریان می‌خواهند با فروشندگانی معامله کنند که قابل اعتماد، واقعیت‌محور هستند و احتمالاً سؤال می‌پرسند و پاسخ‌های مورد نظرشان را ارائه می‌دهند.

برای تجزیه و تحلیل داده‌های فروش شرکت، روندهای مشتری و اطلاعات بازار وقت بگذارید. این نه تنها به شما امکان می دهد تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنید، بلکه به شما کمک می کند تا راه هایی را برای اصلاح استراتژی فروش خود در طول زمان شناسایی کنید.

ارتجاعی

حرفه فروش می تواند چالش برانگیز باشد. شما با رد دائم و اعداد فروش متفاوت سروکار دارید. با این حال، این عقب‌نشینی‌ها فروشندگان خوب را منصرف نمی‌کنند – آنها را تشویق می‌کند.

به جای دلسرد شدن، به موقعیت های چالش برانگیز به عنوان فرصت هایی برای یادگیری و رشد نگاه کنید. توسط چشم انداز دیگری رد شده است؟ آن را شخصی نگیرید و روی فرصت بعدی خود تمرکز کنید. آیا از اهداف فروش خود عقب مانده اید؟ در برنامه بازی خود تجدید نظر کنید و به کار خود بازگردید.

توجه

به عنوان یک فروشنده، می دانید که هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد. توجه به این نیازها می تواند به شما کمک کند روابط قوی تری با مشتریان خود ایجاد کنید، وفاداری را تقویت کنید و در را برای فرصت های آینده باز کنید.

برای درک بهتر نیازهای مشتریان خود، فعالانه به آنها گوش دهید، به نشانه های کلامی و غیرکلامی آنها توجه کنید، از آنها سؤالات مرتبط بپرسید و در مکالمات کاملاً حضور داشته باشید. با انجام این کار، می‌توانید اطلاعات مهم را جمع‌آوری کنید، نقاط دردناک را کشف کنید، و فرصت‌هایی را شناسایی کنید که می‌توانند به شما در ایجاد معامله‌ای که برایشان ارزشمند است کمک کند.

کامل

یک فروشنده خوب باید در آنچه می فروشد متخصص باشد. شما از کسی که نمی‌تواند چیزی در مورد مسافت پیموده شده یا ویژگی‌های ایمنی آن به شما بگوید، ماشین نمی‌خرید، درست است؟ نشان دادن دانش شما باعث می شود در نظر مشتریان معتبرتر شوید.

با دقت، می‌توانید نگرانی‌ها یا اعتراض‌های احتمالی را از قبل شناسایی کرده و به آنها رسیدگی کنید. مشتریان قدردانی از دقت را می دانند زیرا حرفه ای بودن، قابلیت اطمینان و تعهد به ارائه خدمات استثنایی را نشان می دهد.

همدل

ارتباط با احساسات مشتریان می تواند به شما بگوید که آنها واقعاً از فروش چه می خواهند. با توسل به احساسات آنها، می توانید نیازهای آنها را به روش های جدید برآورده کنید.

خود را به جای مشتریان خود قرار دهید و چالش های پیش روی آنها را در نظر بگیرید. با توجه واقعی به نیازهای مشتریان خود – و رسیدگی موثر به آنها – نشان می دهید که در واقع به بهترین منافع آنها متعهد هستید و فقط سعی در فروش ندارید.

مطمئن

این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اعتماد به محصول یا خدمات شما می‌تواند باعث شود مشتریان شما نیز نسبت به آن اعتماد بیشتری داشته باشند. همین را می توان در مورد میزان اعتماد به نفس شما نیز گفت.

هرچه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید، متقاعد کننده تر خواهید بود. شما می توانید ارزش پیشنهادی خود را به وضوح بیان کنید و با قاطعیت در مورد معامله ها مذاکره کنید، در حالی که باعث می شود مشتریان در تصمیمات خرید خود احساس امنیت بیشتری کنند.

فقط به یاد داشته باشید، اعتماد به نفس به معنای زورگو بودن یا بیش از حد قاطعیت نیست. شما باید تعادل مناسبی از دانش، آمادگی و همدلی برای ایجاد اعتماد با مشتریان داشته باشید.

سازگار

فروش یک حرفه بسیار فرار است و فروشندگان خوب با این تغییرات سازگار هستند. اینکه بتوانید رویکرد خود را تغییر دهید، یا مدیریت شیفت های زمانی را داشته باشید، مهارت های بسیار مفیدی در این زمینه است.

هر موقعیت مشتری و فروش منحصر به فرد است. به‌عنوان یک فروشنده سازگار، باید به سرعت نشانه‌ها را بخوانید، تکنیک‌های فروش خود را تغییر دهید و نقاط مشترک پیدا کنید.

متعهد

فروشندگان خوب، حتی در مواجهه با چالش ها و رد شدن، سریع تسلیم نمی شوند. این یک حرفه سخت است، اما کسانی که تشنه موفقیت هستند، برای رسیدن به اهداف خود تلاش خواهند کرد.

متعهد بودن همچنین به معنای فراتر رفتن از مشتریان، عمل به وعده‌ها و پیگیری برای ارائه خدمات استثنایی است. همچنین باید به طور مداوم مهارت های خود را بهبود بخشید و از روندهای صنعت به روز بمانید.

درک ویژگی‌هایی که یک فروشنده خوب دارد تنها اولین قدم است و برای موثر شدن نیاز به تمرین دارد. لیست زیر به سه بخش تقسیم می شود: عادات فروش، نکات و عادت های زندگی که فروشندگان خوب به اشتراک می گذارند. با این ابزارها استراتژی خود را بهبود بخشید و به یک فروشنده موثر تبدیل شوید.

عادات فروش تکرارهای موثر

1. شخصیت های خریدار خود را شناسایی کرده و به آنها بچسبید.

یک به وضوح تعریف شده برای یک فرآیند فروش موثر بسیار مهم است. و یک نماینده فروش که به آن شخصیت پایبند باشد در ایجاد فروش موثر است. در غیر این صورت، یک فروشنده ممکن است از تاکتیک‌های اسپری و دعا که منجر به جستجوی ناکارآمد می‌شود، بازگردد.

یک نماینده موثر در مورد افراد احتمالی تحقیق می کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده‌آل خود پایبند هستند و دقیقاً می‌دانند که به چه کسی و چرا می‌فروشند.

نکته حرفه ای: استفاده از منابع انجام نظرسنجی، مانند Glimpse را در نظر بگیرید ، برای به دست آوردن دیدگاهی متفکرانه تر و دقیق تر در مورد مشتریان ایده آل خود و ترجیحات خرید آنها.

ادامه مطلب:

نحوه ایجاد پرسونای خریدار دقیق برای کسب و کار شما [+شخصا رایگان الگو]

2. از یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرارپذیر استفاده کنید.

تکرارهای با عملکرد پایین به شهود اجازه می دهند آنها را راهنمایی کند. تکرارهای با کارایی بالا از فرآیندی استفاده می‌کنند که بهینه‌سازی شده است تا هرچه بیشتر مشتریان احتمالی را از «اتصال» به «بستن» منتقل کند.

تکرارهای کم عملکرد گاهی اوقات به همه چیز اجازه می دهند از بین بروند. نمایندگان با عملکرد بالا از وضعیت هر معامله در خط لوله خود، اقدامات بعدی و زمان انجام آنها می دانند. تکرارهای با عملکرد پایین به ندرت نتایج را تجزیه و تحلیل می کنند – زیرا آنها آنها را ردیابی نکرده اند. تکرارهای با عملکرد بالا با وسواس، معیارهای کلیدی را بررسی می کنند و در صورت لزوم تنظیم می کنند.

TL;DR: برای خارق‌العاده بودن، به یک فرآیند ثابت نیاز دارید. HubSpot یک کلید عملکرد %26_ga%3D2.152777174.131539203.1619739024.

ادامه مطلب:

راهنمای نهایی ایجاد یک فرآیند فروش

3. محصول خود را بشناسید.

ما در عصر خریدار توانمند زندگی می‌کنیم – زمانی که مشتریان بالقوه مانند همیشه آماده و آگاه هستند. آنها تقریباً از طریق منابعی مانند موتورهای جستجو و هوش مصنوعی مولد به اطلاعات محصول دسترسی نامحدود دارند.

با این گفته، از شما – یک متخصص فروش متفکر، مفید، دلسوز و نمونه – انتظار می رود همچنان یک راهنمای مشاوره ای و آموزشی برای مشتریان بالقوه خود در تمام فعالیت های فروش خود باشید. به همین دلیل است که باید به هر فروش با به طور قابل توجهی دانش محصول بیشتر از مشتری بالقوه خود نزدیک شوید.

گفتن این کار آسان‌تر از انجام آن است، اما شما باید پیشنهاد خود را به اندازه کافی خوب بشناسید تا شکاف‌های درک را شناسایی و پر کنید، اعتراضات رایج را پیش‌بینی کنید، و در مورد اینکه چگونه ویژگی‌های ویژه محصولتان با آن‌ها همسو هستند صحبت کنید. خاص مشتری احتمالی شما باید مزایای خاص مورد نظر خود را ایجاد کند.

نکته حرفه‌ای: دانش گسترده‌تر محصول تنها بخشی از معادله است – باید به عنوان مکمل تحقیقاتی باشد که در مورد مشتری بالقوه خود انجام می‌دهید. من به آن اشاره کردم، اما شما باید درک خود را از عناصر کلیدی مانند قیمت‌گذاری، ویژگی‌ها و سفارشی‌سازی‌ها در شرایط مشتری خود اعمال کنید.

بنابراین، به طور طبیعی، شما باید به طور کامل درک کنید که فرد مقصد شما در هر تعامل با چه چیزی سروکار دارد – در مقابل تنها تکیه بر درک اولیه از پیشنهاد شما.

ادامه مطلب:

دانش محصول: چگونه فروش را در مورد چیزی که هستند آموزش دهیم فروش

4. خط لوله خود را به طور عینی مرور کنید.

نمایندگان فروش موثر، معامله را به‌عنوان «احتمالاً بسته شدن» علامت‌گذاری نمی‌کنند زیرا اینفلوئنسر آنها را دوست دارد. آن‌ها می‌توانند فرصت‌ها را به‌طور عینی بررسی کنند، از گوش‌های شاد دوری کنند، و پیش‌بینی‌های فروش دقیقی داشته باشند.

نکته حرفه‌ای: بشناسید با چه کسی صحبت می‌کنید و میزان اقتدار آنها در فرآیند تصمیم‌گیری. من به این موضوع اشاره کردم، اما ممکن است هنگام خرید با یک اینفلوئنسر بدون کشش معنادار صحبت کنید. اگر اینطور است، نمی‌توانید بر اساس حرف آنها درباره خط لوله خود تماس بگیرید. تحقیقات خود را انجام دهید و بدانید که چه کسی چه کسی است که زمان تصمیم گیری فرا می رسد.

ادامه مطلب:

خطوط لوله فروش: راهنمای جامع برای مدیران فروش و نمایندگان

5. میانبرها و هک ها را پیدا کنید.

وقتی یک فروشنده عالی استراتژی یا تکنیکی را پیدا می‌کند که کار می‌کند، از آن استفاده می‌کند — بارها و بارها و بارها و بارها، تا زمانی که از کار بیفتد.

این هوشمند است. نمایندگان همیشه خلاف ساعت کار می کنند، به این معنی که هر چه زمان بیشتری را صرف آزمایش کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. به علاوه، هزینه فرصت نیز وجود دارد. چیزی را امتحان کنید که جواب نمی‌دهد، و فرصت استفاده از چیزی را از دست داده‌اید.

من به شما پیشنهاد نمی کنم که هرگز رویکرد خود را تغییر ندهید. فقط این کار را انتخابی انجام دهید و در اسرع وقت نتیجه بگیرید تا بتوانید تاکتیک را اجرا کنید یا ادامه دهید.

نکته حرفه ای: این تعجب آور نیست، اما به هر حال می گویم: هوش مصنوعی در حال تغییر فروش است. این همه راه‌ها را برای شما فراهم می‌کند تا تلاش‌های خود را ساده و ساده کنید – بنابراین اگر می‌خواهید برخی هک‌های مفید را شناسایی کرده و از آنها استفاده کنید، در مورد هوش مصنوعی سرسخت نباشید. مایل به پذیرش آن باشید و دائماً در جریان روندهای جدید در فضا باشید.

ادامه مطلب:

استراتژی ها برای به حداکثر رساندن بهره وری فروش خود

6. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان احتمالی صحبت می کنند کاملاً حضور دارند. آن‌ها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند، تاپیک‌های Reddit را مرور می‌کنند، یا میم‌های خنده‌دار را برای اعضای تیم خود ارسال می‌کنند. آنها درگیر هستند – و در نتیجه، گفتگوهای آنها با خریداران عمیق تر و معنادارتر است.

گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها باشد، زیرا طبیعت انسان این است که بیشتر به آنچه می‌گویید اهمیت می‌دهد تا مشتری احتمالی‌تان. با این حال، فوق العاده ارزشمند است. نه تنها روابط قوی‌تری ایجاد می‌کنید، بلکه اطلاعاتی را باز می‌کنید که به موقعیت محصول شما به عنوان بهترین گزینه کمک می‌کند.

ادامه مطلب:

گوش دادن فعال در فروش: راهنمای نهایی< /p>

7. سخت کار کنید.

ساعت 5 بعدازظهر است. در آخرین روز ماه یا سه ماهه. بازیکنان B قبلاً دفتر را ترک کرده اند – آنها در یک بار هستند و جشن می گیرند زیرا همه آنها سهمیه خود را برآورده کردند. بازیکنان C هنوز در دفتر هستند – آنها آخرین تلاش‌های ایمیلی را به مشتریان احتمالی می‌فرستند که هفته‌هاست با آنها ارتباط برقرار نکرده‌اند.

بازیکنان A نیز در دفتر هستند. آنها قبلاً ضربه زده اند، اما همچنان در حال ارسال ایمیل، برنامه ریزی جلسات و برقراری تماس هستند. و با گذاشتن پایه و اساس برای یک ماه عالی قبل از اینکه نیاز داشته باشند، همیشه اهداف خود را از آب در می آورند.

ادامه مطلب:

100+ نقل قول انگیزشی درباره کار سخت که به شما کمک می کند به آن برسید اهداف شما

8. پیگیری کنید.

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پروپوزال به طور موثر پیگیری نمی کنند. آنها حتی نمی دانند که آیا مشتری احتمالی ایمیل خود را باز کرده است یا خیر.

فروش هاب اسپات در این مورد کمک می کند مشکل، اجازه دادن به فروشندگان را در مورد زمان و زمان باز کردن ایمیل توسط مشتری.

این پلتفرم به فروشندگان اجازه می‌دهد تا اعلان‌های فشاری را برای هر زمان که مشتریان بالقوه اقدامات خاصی را انجام می‌دهند – اعم از باز کردن یک ایمیل، دانلود یک سند در آن، یا کلیک کردن روی یک پیوند، تنظیم کنند.

HubSpot همچنین به فروشندگان این امکان را می دهد که بدانند هر مشتری بالقوه دقیقاً با کدام اسناد یا پیوندها و در چه زمانی تعامل داشته است. با این اطلاعات، آنها می توانند در زمان بهینه پیگیری کنند.

ادامه مطلب:

راهنمای نهایی نحوه نوشتن یک ایمیل بعدی< /a>

9. پیام خود را شخصی کنید.

فروشندگان با عملکرد بالا به جای پیروی از یک فیلمنامه و نزدیک شدن به هر مشتری با ذهنیت “یک اندازه برای همه”، متعهد هستند که تا آنجا که می توانند در مورد مشتری بالقوه یاد بگیرند تا پیام خود را تنظیم کنند. این نمایندگان فروش نقاط درد و رنج منحصربفردی را که مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند را درک می کنند و می توانند توضیح دهند که چرا محصول آنها مناسب است.

همانطور که لورن کندی، بنیانگذار مشاوره ساحلی می گوید، “ما به طور مداوم می بینیم این که متخصصان فروش با عملکرد بالا بر روی مولفه احساسی و نتایج ضروری از شروع فرآیند فروش تمرکز می کنند. یعنی این محصول چگونه زندگی مشتریان را بهبود می بخشد؟ و محصول ما چه نتایج ملموسی را برای آنها به ارمغان خواهد آورد؟ ارائه دیدگاهی همدلانه در مورد نتایج ملموس، فرآیند فروش منحصر به فردی را ایجاد می‌کند که بر پایه ایجاد رابطه استوار است و شما را بالاتر از رقبا قرار می‌دهد.”

نکته حرفه ای: شخصی سازی با تحقیق کامل شروع می شود. شما نمی توانید پیامی را جمع آوری کنید که به فردیت یک مشتری بالقوه صحبت کند، اگر ایده ای نداشته باشید که آن “فردیت” چگونه است. سعی کنید تا جایی که می توانید منابع عمومی را در مورد یک مشتری بالقوه پیدا کنید و درک کنید که آنها چه کسانی هستند – اما زیاده روی نکنید. نیازی به ارجاع به تعطیلات اخیری که آنها در مورد آن در فیس بوک پست کرده اند وجود ندارد. این فقط وحشتناک است.

10. برای هماهنگی با بازاریابی کار کنید.

گزارش وضعیت فروش ما در سال 2024 پیدا شد این که متخصصان فروش در شرکت‌هایی با تیم‌های فروش و بازاریابی هماهنگ 107 درصد بیشتر به اهداف خود دست می‌زنند، اما تنها 30 درصد از متخصصان فروش فکر می‌کنند که بخش‌های فروش و بازاریابی آن‌ها به شدت همسو هستند.

اگر می‌خواهید هم تیم بازاریابی شما و هم تیم بازاریابی شما پتانسیل کامل خود را به‌کار گیرند، باید بدانید که چگونه در بخش‌ها کار کنید – تا گام‌های لازم برای خراب کردن سیلوها و جذب همه افراد در یک صفحه را بردارید. بدیهی است که گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما کارهای کوچکی وجود دارد که می توانید انجام دهید تا به شما در رسیدن به آن کمک کند.

نکته حرفه‌ای: یکی از راه‌های ساده‌تر برای بهبود همسویی استفاده از CRM تا حد امکان است. گزارش ما همچنین نشان داد که 78٪ از متخصصان فروش می گویند که CRM آنها منبع مؤثری برای بهبود همسویی بین بخش ها است – و 79٪ از فروشندگانی که از CRM استفاده می کنند می گویند که تیم های فروش و بازاریابی آنها به خوبی همسو هستند.

11. همیشه یک زمین آسانسور داشته باشید.

لیدیا ولنتاین، یکی از بنیانگذاران و مدیر ارشد بازاریابی < a href="https://cohortxiii.com" rel="noopener" target="_blank">Cohort XIII LLC، می‌گوید، “همیشه یک آسانسور آماده داشته باشید. به عنوان یک فروشنده، شما دائما در حال کار هستید شکار مشتریان جدید شما هرگز نمی دانید که چه زمانی به خریدار بالقوه ای که علاقه مند به فروش آن هستید برخورد خواهید کرد

«اگر با شخصی مواجه شدید که به خدماتی که شما ارائه می‌دهید نیاز دارد، می‌توانید بدون زحمت مکالمه‌ای را شروع کنید که ممکن است علاقه او را برانگیزد. فرقی نمی‌کند که در صف خواربارفروشی منتظر بمانید، در یک بازی با توپ صحبت کنید یا واقعاً سوار آسانسور شوید—شما همیشه آماده خواهید بود.”

نکاتی برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر

12. خیلی مفید نباشید.

بسیاری از فروشندگان زمانی که کمی ناامیدتر از آن هستند که مورد پسند قرار گیرند یا مشتاق جلب رضایت باشند، با مشکل مواجه می شوند. متخصصان فروش باید بدانند که یک تعامل فروش مولد به معنای تشویق مشتری بالقوه نیست – بلکه در مورد توانمندسازی آنها است.

در یک پست او مدتی پیش برای ما نوشت، مدیر فروش Amplitude کیسی فیرنز به او پیشنهاد کرد که این به چه معناست. به گفته او، “توانمندسازی به معنای از دست دادن کامل کنترل یک گفتگو به یک مشتری بالقوه نیست – و همچنین به معنای بارگذاری بیش از حد مشتریان بالقوه با توجه و اشتیاق بیش از حد نیست.”

اگر می‌خواهید فروشنده بهتری باشید، باید بدانید که می‌خواهید منبعی قابل اعتماد و مشاوره برای مشتریان احتمالی خود باشید – نه بهترین دوست آنها در کل جهان.

تعاملات فروش، بیش از هر چیز، تعاملات حرفه ای هستند، بنابراین با آنها به این شکل رفتار کنید. سرسخت یا بیش از حد منفعل نباشید. یاد بگیرید که در تعارض سازنده شرکت کنید. مکالمات را بدون تسلط بر آنها هدایت کنید.

در نهایت، لازم نیست بی‌ادب یا نادیده‌انگیز باشید، اما همچنان باید مقتدر و قابل احترام باشید.

ادامه مطلب:

چرا بیش از حد بودن به گفته مدیر فروش Amplitude، فروش و 5 تاکتیک که باید از آنها اجتناب کنید

13. از طریق داستان سرایی ارتباط برقرار کنید.

والی برونر، بنیانگذار و مشاور مدیریت در شرکای اولیه شغلی، می‌گوید، “این در مورد یادگیری نحوه گفتن داستان‌هایی است که امکان ارتباط عاطفی را فراهم می‌کند. (تو به من اهمیت می‌دهی) که منجر به اعتماد می‌شود، که به نظر آسان می‌آید، مایک باسورث کتابی نوشت، فروشندگان بزرگ چه کار می‌کنند.

“او دریافت که این روش فروش یا فرآیند نیست که تفاوت را ایجاد می کند، بلکه نحوه ارتباط فروشندگان با مشتریان خود از طریق هنر داستان سرایی است. وقتی به افراد با عملکرد بالا نگاه می کنید، یک ویژگی کلیدی توانایی آنها در برقراری ارتباط از طریق داستان است.»

ادامه مطلب:

5 گام برای بیان یک داستان بهتر در ارائه فروش بعدی شما

14. همتایان خود را تحت الشعاع قرار دهید.

می‌خواهید رسیدگی به اعتراض خود را بهبود ببخشید؟ فروشنده ای را که در شرکت شما در این کار بهترین است را شناسایی کنید و بپرسید که آیا می توانید برخی از تماس های آنها را تحت الشعاع قرار دهید. یادگیری از همسالان خود راه بسیار خوبی برای بهتر شدن در شغل خود و ایجاد روابط قوی با همکارانتان است.

نکته حرفه ای: افرادی که با آنها کار می کنید بشناسید. ممکن است گفتن این کار آسان‌تر از انجام آن باشد – به خصوص اگر تیم شما عمدتاً از راه دور باشد – اما انجام اقدامات کوچک مانند رزرو گفتگوی قهوه می‌تواند درخواست کمک مانند این را کمتر تحمیل‌کننده کند.

ادامه مطلب:

چرا مربیگری کلید موفقیت در فروش است

15. مهارت های افراد خود را تمرین کنید.

حرف زدن عالی یک مهارت آموخته شده است – و برای موفقیت فروشندگان بسیار مهم است. چه در یک مهمانی خانه داری یا یک رویداد شبکه ای هستید، تمرین کنید تا دیگران احساس راحتی کنند. توجه کنید که چه چیزی باعث می‌شود آنها را باز کنند، منطقه‌بندی کنند و بخندند، و آنچه را که یاد می‌گیرید به دفتر بازگردانید.

ادامه مطلب:

چگونه از شبکه فروش بیشترین استفاده را ببرید – نکات، اشتباهات، و مثال‌ها

نحوه شبکه‌سازی از راه دور در فروش [+ نکات]< /p>

16. یک بازیکن تیم باشید.

بسیاری از فرهنگ پاپ فروش، گرگ تنها را ستایش می کند. اما بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد شغل و یک تیم فروش موفق نیاز به دهکده است. به همکاران خود کمک کنید و بدانید چه زمانی باید درخواست کمک کنید – این کلید یک حرفه فروش طولانی و کامل است.

ادامه مطلب:

فرهنگ فروش: چگونه یک تیم فروش با عملکرد بالا و سالم بسازیم

17. بدانید چه زمانی باید فاصله بگیرید.

آیا زمان زیادی را برای معاملاتی تلف می‌کنید که برای شما جالب نیست؟ بدانید که میانگین مدت قرارداد شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنمای برای مدت زمانی که برای صرف یک معامله بسیار طولانی است استفاده کنید.

این قاعده استثناهایی دارد، اما اگر متوسط ​​چرخه فروش شما 45 روز است و در حال انجام معامله در 90 روز هستید، سعی کنید رویکرد منفی معکوس سندلر.

نکته حرفه‌ای: از افرادی که برای یک معامله با او رقابت می‌کنید، بمانید. به عنوان یک قاعده کلی، سعی کنید از معاملاتی که در آن با سه یا چند فروشنده رقابت می کنید اجتناب کنید. به گفته کارشناس فروش جف هافمن، اگر با این همه رقابت روبرو هستید ، این معامله احتمالاً هنوز در مراحل اولیه خود است – و شما احتمالاً با یک کارمند سطح پایین تر کار خواهید کرد و نه یک تصمیم گیرنده عاقل. احتمال زیادی وجود دارد که ارزش تلاش را نداشته باشد.

ادامه مطلب:

7 نشانه که شما باید از مشتری دور شوید

8 روش برای از بین بردن لاستیک‌ها: نکاتی از فروشندگان

18. صادق باشید.

روزهایی که به مشتریان گفته می شد هر چیزی را ببندند به پایان رسیده است. به ویژگی‌هایی که وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانید ارائه دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی‌تواند به خوبی انجام دهد قول ندهید. ممکن است این کار شما را به پایان برساند، اما کسب و کار آنها را حفظ نخواهد کرد و در نهایت با نظرات بد و تبلیغات شفاهی ضعیف مواجه خواهید شد.

ادامه مطلب:

دروغ در فروش: 9 دلایلی که برای فروش بیشتر ارزش دروغ گفتن را ندارد

9 نکته در مورد نحوه نه گفتن درست به مشتریان راه

19. همیشه برای مشتری حل کنید.

به طور مشابه، مشتریان خود را در مورد خدمات یا ویژگی‌هایی که به آنها نیاز ندارند، بیش از حد فروش نکنید، فقط برای اینکه شماره خود را افزایش دهید. رویکرد فروش مشاوره ای به شما این امکان را می دهد که با مشتری خود در مورد آنچه که واقعاً باید برای کسب و کار خود حل کنند صادق باشید. این کار درستی است که باید انجام دهید و ممکن است تعجب کنید که در مورد تمدید و ارجاع چقدر برای شما مفید خواهد بود.

ادامه مطلب:

راهنمای نهایی فروش نسخه ی نمایشی که چشم اندازها را می بندد

فروش راه حل: راهنمای نهایی

20. با رد رول کنید.

شما برنده هر معامله ای نخواهید شد و برخی از خریداران شما را دوست نخواهند داشت. این بخشی از حضور در فروش است. و در حالی که مهم است که در مورد چگونگی پیشرفت خود فکر کنید ، بسیار مهم است که به راحتی از رد حرکت کنید.

کارشناسان پیشنهاد می کنند مشاهده رد به عنوان اثبات شما محدودیت ها را تحت فشار قرار می دهد. بنابراین ، بررسی کنید که چرا با چشم انداز خود موفق نبودید ، در صورت لزوم نظرات خارج از کشور را بخواهید و به سرعت و مثبت به معاملات بزرگتر و بهتر بروید.

خواندن بیشتر:

یک فرآیند 4 مرحله ای اثبات شده برای دستیابی به فروش اعتراضات

21. همیشه مراجعه به مراجعه کنید.

فروشندگان موفق می دانند که ساده ترین نزدیکی اغلب از یک مراجعه است. فروش طرفدار ، مارک Wayshack ، توصیه می کند هر روز یک معرفی را درخواست کنید. اثبات اجتماعی در حال حاضر وجود دارد ، دسترسی اولیه مستقیم است و چرخه فروش اغلب کوتاه تر است. پس از بسته شدن موفقیت آمیز ، همیشه درخواست مراجعه کنید و به سرعت در مورد آن منجر شوید.

خواندن بیشتر:

11 استراتژی ارجاع قدرتمند که فروش شما را زیاد می کند ، مطابق مطابق به متخصصان

عادتهای زندگی تکرارهای مؤثر

22. متعادل بمانید.

فروشندگان در یک هفته نسبت به اکثر متخصصان در یک ماه کل ، اوج و کمترین میزان را تجربه می کنند. بعضی روزها احساس شکست ناپذیر می کنید. روزهای دیگر ، شما تعجب می کنید که آیا حتی در فروش تعلق دارید.

تکرارهای موفق یاد گرفته اند که احساسات خود را مدیریت کنند و در جایی در وسط بمانند. وقتی اوضاع به خوبی پیش می رود و تقریباً تمام معاملات آنها در حال بسته شدن است ، به خودشان یادآوری می کنند که بیش از حد فریبنده نشوند. هنگامی که تجارت از بین می رود ، آنها به خود می گویند که تحقیر نشوند: در صورت ادامه کار ، فروش به زودی انتخاب می شود.

خواندن بیشتر:

12 راه برای جلوگیری از به دست آوردن استرس فروش زندگی شما

9 آمار که حاکی از روحیه شما است می تواند بر عملکرد فروش تأثیر بگذارد < /a>

23. استراحت کنید.

در فروش ، فعالیت اغلب با نتایج ارتباط دارد. هرچه ایمیل های بیشتری ارسال کنید ، جلسات بیشتری رزرو می کنید. هرچه جلسات بیشتری رزرو کنید ، نسخه های نمایشی بیشتری خواهید داشت. هرچه نمایشی بیشتر تنظیم کنید ، معاملات بیشتری را می بندید.

به دنبال این خط فکری ، بسیاری از فروشندگان هر روز 10 ساعت کار می کنند و حتی آخر هفته ها را به موقع می گذارند.

این نه تنها برای سلامت روحی و جسمی شما بد نیست بلکه غیر تولیدی است. همانطور که بنیانگذار Basecamp و CTO David Heinemeier Hansson در این > قطعه خارق العاده در مورد Workaholism ، برخی از افراد بالاترین دستاورد در تاریخ-مانند کوبه برایانت ، لبرن جیمز ، چارلز دیکنز و چارلز داروین-خواب اولویت بندی و یک برنامه متعادل.

> >

اگر مرتباً شمع را در هر دو انتها می سوزانید ، سرانجام می سوزید. بعلاوه ، در واقع بین ساعت 6:30 تا 8:30 در شب چقدر کار می کنید؟ آن زمان بهتر است برای خواندن ، صحبت با دوستان یا خانواده خود ، تماشای تلویزیون ، بازی های ویدیویی ، آشپزی ، راه رفتن سگ خود – اساساً هر چیزی که به مغز شما استراحت می دهد ، صرف شود.

24. هشت ساعت یا بیشتر از خواب دریافت کنید.

فکر می کنید می توانید با پنج یا شش ساعت خواب دور شوید؟ دوباره فکر کن طبق آکادمی پزشکی خواب آمریکا ، بیشتر بزرگسالان به هفت تا هشت ساعت خواب نیاز دارند. در هر شب . اگر کمتر دریافت کنید ، از لیست لباس های شسته شده رنج می برید ، از جمله:

• تحریک پذیری
• کاهش انگیزه
• اضطراب
• علائم افسردگی
• حواس پرتی
• کاهش انرژی
• خستگی
• بی قراری
• تصمیم گیری ضعیف
• افزایش خطاها
• فراموشی

در بهترین تماس های فروش خود باشید ، خواب خود را در اولویت قرار دهید.

خواندن بیشتر:

7 عادت افراد بسیار مؤثر [[ خلاصه و غذای آماده]

25. باز بمان.

ریچارد هریس ، بنیانگذار گروه مشاوره هریس ، می گوید:” به یاد داشته باشید ، ذهن شما مانند یک چتر نجات است – اگر خود را باز نکند ، نمی تواند کار کند. و اعتقادات خود شما ، ما به دلیل یک لحظه یک سیستم اعتقادی دروغین ایجاد می کنیم ، مانند ، “یک بار در سال 2021 وجود داشت که من به یک چشم انداز گفتم ، و آنها به من فریاد می زدند.”

“شاید شما فقط آنها را در یک روز بد گرفتار کنید. به آن صدا در ذهن خود گوش دهید که می گوید ، شاید راهی بهتر از روشی که من این کار را انجام داده ام وجود داشته باشد. بدترین اتفاقی که می افتد این است که شما متوجه می شوید که این کار را به درستی انجام داده اید. بهترین کاری که اتفاق می افتد ، می فهمید که می توانید این کار را بهتر انجام دهید. ”

عادتهای انگیزه تکرارهای مؤثر

26. به آنچه می فروشید ایمان داشته باشید.

وقتی واقعاً به آن اعتقاد دارید ، اشتیاق به – و فروش – می توانید داشته باشید. مؤثرترین فروشندگان در واقع از محصول خود استفاده می کنند و به ارزش آن اعتقاد دارند.

اگر در مورد آنچه می فروشید احساس “مه” می کنید ، توصیفات شاد را از مشتریان پیدا کنید. نمونه هایی از چگونگی بهبود محصول شما زندگی افراد – به طریقی بزرگ و کوچک – شما را با انگیزه و درگیر نگه می دارد (و هنگام ملاقات با چشم انداز ، اثبات اجتماعی ارزشمندی را به شما می دهد).

خواندن بیشتر: 15 ویژگی های منحصر به فرد فروشندگان برتر

27. قوی ترین انگیزه خود را شناسایی کنید.

مهم نیست که چه چیزی فروشنده را هدایت می کند – آنها به سادگی نیاز به ایجاد انگیزه دارند. هر فروشنده برتر دلیل سوزش برای نمایش هر روز و دادن همه آنها دارد. شاید آنها بخواهند خانه بخرند و باید حداقل 110 ٪ سهمیه را در هر ماه داشته باشند. شاید آنها فوق العاده رقابتی باشند و همیشه می خواهند در صدر جدول رهبری باشند. شاید آنها به خود ثابت کنند که می توانند در فروش خوب عمل کنند.

از خود بپرسید ، “دلیل شماره 1 من برای موفقیت آمیز چیست؟” اگر نمی توانید بلافاصله پاسخی پیدا کنید ، باید آن انگیزه را پیدا کنید.

28. موفقیت مشتری خود را به عنوان خود مشاهده کنید.

فروشندگان به محض اینکه چشم انداز در خط نقطه ای قرار دارد ، کار خود را متوقف نمی کنند. درعوض ، تکرارهای برتر پایه را با مشتریان خود به دنبال بازخورد و ارائه پیشنهادات تاکتیکی به دست می آورند. موفقیت مشتری به آنها اجازه می دهد تا بدانند که چه استراتژی هایی کار می کنند ، روابط مشتری را تشکیل می دهند و از مشتری برای تجارت شما حمایت می کنند.

عادتهای زندگی تکرارهای مؤثر

29. ایجاد روابط شخصی.

دن تایر ، یکی از بهترین فروشندگان من می شناسم ، سازنده رابطه است. تایر با مردم در هر کجا که می رود ارتباط برقرار می کند-نه در سطح سطح ، راه لینکدین ، ​​یا روش “بیایید کارت ویزیت را مبادله کنیم” ، بلکه به روشی واقعی و انسانی که باعث می شود شما بخواهید دوباره با او صحبت کنید.

به عنوان یک فروشنده ، روابط سرمایه شما هستند. شما نیازی به سطح کاریزما Don Draper ندارید. در مقابل ، تمایل به کمک بسیار فراتر از یک شخصیت مغناطیسی است.

خواندن بیشتر:

50 سرگرم کننده فعالیت های تیم سازی شرکت و ایده های خروج همه از آن لذت می برند

75 نقل قول هایی که جشن کار تیمی ، کار سخت و همکاری را دارند

30. آنها قبل از زمان آماده می شوند.

یک فروشنده مؤثر قبل از تماس آماده می شود. این بدان معناست که آنها در مورد چشم انداز خود تحقیق می کنند و تمام اطلاعات مورد نیاز خود را قبل از یک جلسه بزرگ مشتری جمع می کنند.

تکرارهای برتر آن را بال نمی آورند. آنها با یک برنامه و یک برنامه احتمالی وارد می شوند. به این ترتیب ، آنها چالش ها یا سؤالات را پیش بینی می کنند و یک پاسخ مؤثر را برای جلوگیری از از دست دادن فروش آماده می کنند.

خواندن بیشتر:

28 سؤال برای پرسیدن در مورد یک تماس کشف در طی فرآیند فروش < /a>

7 اشتباهات صوتی فروش + نحوه بازیابی [مشاوره از نمایندگان فروش Hubspot]

9 نمونه های فروش (به علاوه نکاتی در مورد نحوه نوشتن خود )

31. به هر کجا که بروید به دنبال مشتریان بالقوه باشید.

برای عملکرد بیش از حد ، شما نمی توانید به محض ترک دفتر ، فروشنده را متوقف کنید. تکرارهای موفق همیشه به دنبال مشتریان بالقوه هستند – در مهمانی ها ، رویدادهای شبکه ، شام و غیره.

البته ، شما باید اتاق را بخوانید. آیا باید یک سخنرانی پنج دقیقه ای در مورد اهمیت بیمه عمر در یادبود پسر عموی خود جک ارائه دهید؟ قطعا نه. اما اگر با دوست جدید خود گرتا صحبت می کنید ، و او ذکر می کند که در بازار بیمه عمر است ، به او نشانگرهای مفید بدهید و به او بگویید که خوشحال خواهید شد که بیشتر صحبت کنید.

خواندن بیشتر:

13 برنامه بهترین شبکه سازی هر حرفه ای فروش نیاز دارد

استفاده بیشتر از شبکه های مجازی [+چگونه می توان آن را به درستی بدست آورد ]

این عادت ها را عملی کنید

یک راه واحد برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب وجود ندارد ، اما عادت های ذکر شده در بالا برای ارائه یک تجربه فروش مثبت به مشتریان شما ضروری است. نشان می دهد که شما اشتیاق ، دانش ، خودمختاری و سازگاری دارید می تواند شما را از یک نماینده متوسط ​​فروش به یک داستان موفقیت آمیز با عملکرد بالا سوق دهد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ماه مه 2021 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.

​​