به گفته بنیانگذار هافمن، 6 سوال فروش که هرگز نباید از طریق ایمیل نپرسید

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستون هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

رابطه شما با مشتری بالقوه مجموع یک مکالمه نیست. همچنین مجموع ایمیل های شما نیست. یک رابطه چشم‌انداز قوی از یک سری نقاط تماس معنی‌دار ایجاد می‌شود که در طول زمان پخش می‌شوند.

من کاملاً معتقدم که فرکانس مکالمه بر طول مدت غلبه دارد. اگر امروز یک مکالمه پنج دقیقه ای، فردا یک مکالمه 10 دقیقه ای و هفته آینده یک مکالمه 15 دقیقه ای داشته باشم، احتمالاً مخاطب من بیشتر از آنچه گفته ام به یاد می آورد تا اینکه یک کنفرانس یک ساعته را برنامه ریزی کنم. تماس بگیرید.

اما با نقاط تماس بیشتر، تمایل به جایگزینی مکالمات ایمیلی به جای تماس‌های تلفنی وجود دارد. ایمیل ها رابطه شما با مشتریان احتمالی را تقویت نمی کنند، بنابراین آنها را برای پاسخ دادن به سوالات پیش پا افتاده و به اشتراک گذاری قراردادها ذخیره کنید. در اینجا چند مورد از بدترین سوالاتی که باید از طریق ایمیل بپرسید وجود دارد – همراه با نکاتی در مورد نحوه بازگرداندن معاملات به مسیر اصلی و بازگشت مشتریان احتمالی از طریق تلفن.

بدترین سوالات فروش برای پرسیدن از طریق ایمیل

1. “آیا ترجیح می دهید از طریق تلفن یا ایمیل ارتباط برقرار کنید؟”

یک چیزی که من زیاد از نمایندگان می‌شنوم این است: «اما مشتری احتمالی من ترجیح می‌دهد به جای ایمیل ارتباط برقرار کند،» یا «آنها فقط از طریق تلفن با من تماس نمی‌گیرند.” شوخی نیست! آیا فکر می‌کنید مشتریان بالقوه می‌خواهند رابطه‌ای ایجاد کنند که نه گفتن به شما را سخت‌تر کند؟

از مشتری احتمالی خود نپرسید که ترجیح می دهد از طریق تلفن یا ایمیل با هم ارتباط برقرار کند. از هر دو شکل ارتباط استفاده کنید، اما بدانید که چه زمانی یکی را بر دیگری انتخاب کنید – و در صورت شک، از تلفن استفاده کنید.

من به شما پیشنهاد نمی‌کنم آنقدر خاص باشید که هر سومین نقطه تماس یک تماس تلفنی باشد، اما از هیجان‌زده شدن بیش از حد خودداری کنید وقتی مشتری می‌گوید، “چه زمانی می‌توانیم یک نسخه نمایشی برنامه‌ریزی شده داشته باشیم؟” یا “من فکر می کنم ما آماده امضا هستیم. فقط یک سوال دارم.”

وقتی فروشندگان این عبارات را می شنوند، می خواهیم فوراً معامله را پیش ببریم – اما انجام این کار از طریق ایمیل مبهم است و می تواند با عدم توجه کافی به تعامل واقعی به معاملات آسیب برساند.

به‌جای پاسخ دادن، «چه زمانی می‌خواهید نسخه نمایشی خود را برنامه‌ریزی کنید؟« تلفن را بردارید و بپرسید، «خوشحالم که می‌شنوم برای یک نسخه نمایشی آماده هستید! امیدوارید از این جلسه چه چیزی بیاموزید؟” زمینه بیشتری کسب خواهید کرد، بهتر می توانید آماده شوید و می توانید یک جلسه را در زمان واقعی برنامه ریزی کنید. کمی سخت تر کار کنید و مشتری احتمالی خود را با تلفن همراه کنید.

2. آیا می توانم با شما تماس بگیرم؟

برای تماس یا ملاقات با مشتری خود اجازه نخواهید. تلفن همراه یا شماره مستقیم آنها را در اسرع وقت ببندید – ایده آل است قبل از برنامه ریزی برای اولین جلسه یا تماس اکتشافی.

طبق تجربه من، درخواست شماره تلفن همراه قبل از اولین جلسه، 60% درصد موفقیت را به همراه دارد، زیرا مشتریان احتمالی نمی‌خواهند اولین ملاقات خود را با شما به خطر بیندازند.

اگر منتظر بمانید تا بعد از یک جلسه یا نسخه نمایشی شماره آنها را بخواهید، میزان موفقیت به حدود 15٪ کاهش می یابد زیرا آنها قبلاً آنچه را که از شما نیاز دارند دریافت کرده اند.

هنوز در مورد بستن شماره تلفن همراه احساس عجیبی دارید؟ اینجوری بهش فکر کن اگر با یک فروشنده پورشه تماس بگیرید و بخواهید آخرین مدل آنها را تست کند، فروشنده می گوید: «مطمئناً، من فقط به یک شماره تلفن برای شما نیاز دارم.» البته، شما به آنها بدهید. این یک تبادل اطلاعات است. فروشنده پورشه یک ماشین برای تست رانندگی به شما می دهد و شما شماره تلفن خود را به آنها می دهید.

برای شکستن یخ، ابتدا شماره تلفن همراه خود را ارائه می کنم. به عنوان مثال، من می گویم، “عالی. به نظر می رسد همه ما برای سه شنبه ساعت 9:00 صبح آماده ایم. شماره همراه من 123-456-7890 است، مال شما چیست؟”

شما شماره خود را در ازای شماره آنها به آنها می دهید. این تاکتیک مکالمه همچنین نشان می‌دهد که از درخواست چیزی که می‌خواهید نمی‌ترسی – راهی عالی برای قرار دادن خود در یک مشتری بالقوه.

3. “چه زمانی می خواهید دوباره برنامه ریزی کنید؟“

اگر مشتری احتمالی مجدداً زمان‌بندی کند، می‌دانید که احتمال برنامه‌ریزی مجدد او به شدت افزایش می‌یابد. اگر مشتری احتمالی شما در آخرین لحظه ایمیلی ارسال می‌کند و از شما می‌خواهد جلسه یا آزمایشی را انجام دهد، زیرا به زمان بیشتری نیاز دارد، فوراً تلفن را بردارید و بگویید: “ما می‌توانیم کاملاً زمان‌بندی کنیم. در دسترس بودن بعدی شما کی است؟“< /p>

با برنامه‌شان انعطاف‌پذیر باشید، اما قاطعیت داشته باشید که یک جلسه جدید را ظرف یک هفته از تاریخ اصلی تشکیل دهید. در زمان صرفه‌جویی می‌کنید، از زنجیره ایمیل بی‌پایان که منجر به عدم برنامه‌ریزی مجدد جلسه می‌شود جلوگیری می‌کنید، و خطر شبح‌سازی احتمالی خود را کاهش می‌دهید.

4. “کسی که در آخرین ایمیل خود cc کردید کیست؟“

اگر در وسط یک تاپیک ایمیل با یک مشتری بالقوه باشم و او شخص جدیدی را سی سی کند، فوراً تلفن را برمی دارم. من باید بفهمم این شخص کیست و چرا برای مکالمه مهم است.

اگر به همه پاسخ دهم یا نتوانم اضافه شده جدید را تصدیق کنم، این خطر را دارم که به این فرد جدید اطلاعات مورد نیاز خود را ندهم – یا بدتر از آن، او را توهین کنم.

به عنوان مثال، فرض کنید یک مشتری ایمیلی می فرستد و می پرسد: “آیا راه حل شما با پلتفرم X سازگار است؟” اگر قبلاً با آنها تلفنی صحبت کرده ام و این سوال جابه جا نمی شود. معامله رو به جلو، من پاسخ خود را از طریق ایمیل ارسال می کنم.

اما، اگر مشتری احتمالی شخص دیگری در این ایمیل باشد، با او تماس می‌گیرم. به جای اینکه فوراً بپرسم فرد cc کیست، از مشتری می خواهم بخشی از سؤال خود را روشن کند. سپس، پاسخ آنها را با این جمله دنبال می‌کردم: “در ضمن، کارولین گیلبرت کیست؟ متوجه شدم که او در آخرین ایمیل ما cc’d شده بود.”

این به شما زمینه بیشتری برای فروش می‌دهد و از یک رشته ایمیل ناخوشایند جلوگیری می‌کند که در آن فرد جدید را نادیده می‌گیرید یا مستقیماً از او می‌پرسید که چه کسی است، که می‌تواند برای همه طرف‌ها ناراحت‌کننده باشد.

5. “نظر شما درباره جلسه هفته گذشته چیست؟“

در مورد پیشنهاد خود یا جلسه ای که هفته گذشته برگزار کردید، بازخورد نخواهید. این یک موقعیت ضعیف است. با درخواست بازخورد، به مشتری بالقوه خود دعوت می کنید تا در مورد آنچه خوب پیش نرفت فکر کند. نظر مشتری احتمالی شما نباید بر عملکرد شما تأثیر بگذارد. عملکرد شما باید از قبل فوق العاده باشد.

هنگامی که از طریق ایمیل درخواست بازخورد می‌کنید، اساساً می‌گویید: “من شما را تعقیب می‌کنم تا بفهمم در مورد من چه فکری می‌کنید.” اگر به بازخورد نیاز دارید، فوراً آن را بخواهید. اگر جلسه ای دارید، قبل از اینکه از تماس خارج شوید، بپرسید مشتری احتمالی شما چگونه پیش رفت. این باعث می شود آماده و با اعتماد به نفس به نظر برسید. اما مطمئن شوید که وقت خود را از جلسه نمی‌گیرید. در عوض، پنج دقیقه بعد از ارائه خود برنامه ریزی کنید تا بازخورد آنها را بپرسید.

به طور مشابه، اگر به دنبال بازخورد در مورد یک پیشنهاد هستید، از مشتری احتمالی خود زمان بخواهید تا بلافاصله پس از ارسال آن، درباره آن صحبت کند.

6. “چه زمانی می‌خواهید برای شروع دوباره این کار را به من نزدیک کنم؟“

اگر مشتری می‌گوید که باید به تأخیر بیفتد – مثلاً مثلاً یک ربع آن را بسته است – از او نپرسید که چه زمانی می‌خواهد پایه را لمس کنید. که به عنوان نیازمند و منفعل – پرخاشگر ظاهر می شود. در عوض، به سادگی بگویید: “از به روز رسانی متشکرم.“

برای تماس مجدد با آنها اجازه نخواهید. شما نمی خواهید در جدول زمانی آنها صبر کنید. اگر چیزی در پایان شما تغییر کرد، می توانید زودتر به سراغتان بروید. زمانی که برای شما مناسب است با آنها تماس بگیرید.

از ایمیل کم استفاده کنید — و این کار را به صورت جهانی انجام دهید. رویکرد خود را بر اساس چشم انداز تغییر ندهید. ایجاد استثناهایی مانند «خب، این شخص ایمیل را ترجیح می‌دهد، بنابراین من فقط این بار این کار را انجام می‌دهم،» فقط باعث می‌شود عادت به ایمیل زدن راحت‌تر شود.

به یاد داشته باشید، افراد دارای نفوذ معمولاً از تماس تلفنی بدشان نمی آید. این افراد غیر تصمیم گیرنده هستند که از تلفن اجتناب می کنند. اگر با مشتری بالقوه‌ای مواجه هستید که به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد، این را به‌عنوان یک علامت هشدار در نظر بگیرید که آنها یا تأثیری ندارند یا به پیشنهاد شما علاقه‌ای ندارند.