چگونه آدرس ایمیل تقریباً هر کسی را بدون ترسناک بودن پیدا کنیم [+ نکات تخصصی]

در طول دوران حرفه ای خود در زمینه فروش و بازاریابی، از نزدیک آموخته ام که هیچ کس دوست ندارد ایمیل هایی از غریبه ها دریافت کند. اما اگر می‌خواهید فراتر از دسترسی سرد بروید، باید یاد بگیرید که چگونه آدرس‌های ایمیل شرکت را پیدا کنید – و این می‌تواند یک چالش واقعی باشد.

ایجاد روابط با مشتریان بالقوه قبل از برقراری ارتباط از طریق ایمیل به بازاریابان و فروشندگان کمک می کند تا اعتماد را تقویت کنند و ارزش واقعی ارائه دهند. در واقع، طبق تجربه من، اگر بتوانید شخصاً از یک سرنخ برای ایمیل آنها بخواهید، شانس شما برای دریافت پاسخ به شدت افزایش می یابد.

به این ترتیب، در این مقاله، قبل از بررسی نکات مهم برای یافتن آدرس‌های ایمیل و پر کردن خط لوله‌تان … بدون هیچ مشکلی، نکات منفی را بررسی می‌کنم.

فهرست محتوا

چرا نباید تبلیغات سرد انجام دهید

انبوهی از ابزارها وجود دارند که می‌توانند به شما کمک کنند هر آدرس ایمیل مورد نظر خود را پیدا کنید. و البته، همیشه می‌توانید آدرس ایمیل مشتری احتمالی را با تکرار قالب‌بندی شخص دیگری در شرکت حدس بزنید و فقط امیدوار باشید که انجام شود.

اما به نظر من، این بهترین راه برای دستیابی به مشتریان بالقوه نیست. به هر حال، شما فقط یک فرصت دارید که اولین تاثیر را داشته باشید. برای جلوگیری از چرخه حذف باز > خیره خالی >، جلب توجه مشتری بالقوه خود با ایجاد محتوا، مطالب و ویدیوهایی که برای آنها مفید است و نیازهای منحصر به فرد آنها را هدف قرار می دهد، حیاتی است.

چگونه نتوان آدرس های ایمیل را پیدا کرد

فکر می‌کنید خرید ایمیل راهی آسان برای القای سرنخ‌های جدید به خط لوله خود است؟ می تواند باشد، اما با برخی از جنبه های منفی نیز همراه است.

اول، این لیست‌ها اغلب شامل آدرس‌های ایمیلی نیز می‌شوند که بدون اجازه کاربران جمع‌آوری شده‌اند، و این احتمال را بیشتر می‌کند که گیرندگان پیام‌های شما را به‌عنوان هرزنامه برچسب‌گذاری کنند. علاوه بر این، هر زمان که ایمیل می‌خرید، همیشه این احتمال وجود دارد که فهرستی با تله‌های هرزنامه بخرید: آدرس‌های ایمیل جعلی که هرگز استفاده نشده‌اند و به‌طور خاص برای به دام انداختن هرزنامه‌هایی که لیست‌های ایمیل جمع‌آوری شده به‌صورت رباتیک را خریداری می‌کنند، گنجانده شده‌اند.

اگر در دام هرزنامه گرفتار شوید، اعتبار فرستنده شما ممکن است آسیب ببیند، که می تواند منجر به افزایش نرخ پرش، آدرس IP شما در لیست سیاه یا دامنه ارسال شما در لیست سیاه شود.

همانطور که بن لوتکویچ کارشناس فناوری اطلاعات توضیح می دهد، ” بهترین راه برای جلوگیری از به دست آوردن تله های هرزنامه در لیست مخاطبین، تمرین مدیریت خوب ایمیل است. یک لیست ایمیل ضعیف می تواند نشان دهنده یک هرزنامه بالقوه باشد و بنابراین یک تله هرزنامه را جذب کند. سپس یک تله هرزنامه در لیست مخاطبین با کاهش نرخ ارسال ایمیل، اعتبار فرستنده را بدتر می کند.

به عبارت دیگر، اگر در دام هرزنامه گرفتار شوید، می تواند آسیب جبران ناپذیری به برند شما وارد کند. به این ترتیب، پیروی از بهترین شیوه های مدیریت ایمیل از همان ابتدا ضروری است.

به جای آن چه باید کرد

به جای این نوع ارتباط سرد، بهتر است قبل از ارسال ایمیل، یک رابطه واقعی ایجاد کنید.

این در عمل چگونه است؟ بگویید مری در یک شرکت تولید ابزارک کار می کند که شما می خواهید با آن تجارت کنید. به جای ارسال ایمیل مستقیم به او، با پیدا کردن یا ایجاد محتوایی شروع کنید که نشان دهد محصول شما چگونه اشتباهات دستگاه ویجت را کاهش داده است. آن محتوا را از طریق LinkedIn، یک گروه حرفه ای که هر دو در آن فعال هستید، یا X (توئیتر سابق) با مری به اشتراک بگذارید.

هنگامی که ارزش ارائه کردید و وارد گفتگوی معمولی شدید، وضعیت را بسنجید تا تشخیص دهید چه زمانی باید ایمیل مری را بخواهید. به عنوان مثال، ممکن است برای مریم یک پیام LinkedIn بفرستید که می گوید:

«سلام مریم،

ما مدتی است که در مورد مقاله من در مورد کاهش خطا برای ماشین‌های تولید ویجت نظرات خود را رد و بدل می‌کنیم. مایلم درباره نحوه عملکرد محصولمان بیشتر به شما بگویم، زیرا فکر می‌کنم می‌توانیم نتایج مشابهی برای شرکت شما ایجاد کنیم. اگر مایلید ایمیل خود را به اشتراک بگذارید، من مستقیماً با شما پیگیری خواهم کرد.

متشکرم، مگ”

اگر ارزش کافی برای مری قائل شده اید و محصولی دارید که او به آن علاقه مند است، احتمالاً او آماده است آدرس ایمیل خود را با شما به اشتراک بگذارد. در غیر این صورت، مری ممکن است به زمان بیشتری برای تعامل با شما و محصول شما از راه دور نیاز داشته باشد – یا ممکن است او فرد مناسبی برای صحبت در شرکت او نباشد.

البته، مواقعی وجود دارد که تنها چیزی که نیاز دارید یک آدرس ایمیل است. ممکن است اطلاعات تماس مشتری احتمالی را از دست داده باشید، یا ممکن است در حال برقراری ارتباط گرم با مشتری بالقوه‌ای باشید که قبلاً با او تماس اولیه برقرار کرده‌اید.

در موقعیت‌هایی مانند این، چندین استراتژی وجود دارد که من پیدا کرده‌ام می‌تواند به شما کمک کند تا به طور مناسب و محترمانه به آدرس ایمیل مشتری احتمالی دسترسی پیدا کنید … بدون اینکه به یک اشتباه برخورد کنید.

1. صفحه “تماس با ما” را در وب سایت شرکت آنها مشاهده کنید.

تقریباً هر شرکتی یک صفحه “تماس با ما” دارد. به این ترتیب، می توانید از اطلاعات تماس ذکر شده در آنجا برای تماس مستقیم با شرکت یا ارسال یک ایمیل اکتشافی به صندوق ورودی اصلی آنها استفاده کنید. با هر دو روش، پیامی شبیه به این را امتحان کنید:

“سلام،

اسم من مگ است و با XYZ Widget Solutions کار می کنم. ممنون میشوم اگر من را کمک کنید؟ من امیدوارم که در مورد نحوه مدیریت دستگاه های تولید ویجت خود اطلاعات بیشتری کسب کنم. آیا می توانید من را با شخص مناسبی که در این مورد با او صحبت کنم ارتباط برقرار کنید؟

متشکرم، مگ”

مردم دوست دارند به دیگران کمک کنند. و، به احتمال زیاد، هماهنگ کننده اداری یا دستیار اجرایی که این صندوق ورودی یا صندوق پست صوتی را نظارت می کند، مشکلی در ارتباط شما با ذینفعان مناسب نخواهد داشت. به علاوه، از آنجایی که پیام خود را مبهم و غیرقابل فروش نگه داشته اید، احتمالاً علاقه مخاطبان خود را برانگیخته و پاسخ دریافت خواهید کرد.

2. صفحه نویسنده آنها را مشاهده کنید.

آیا مشتری بالقوه شما برای وبلاگ شرکت خود نوشته است؟ اگر چنین است، به بیوگرافی نویسنده آنها نگاهی بیندازید و بررسی کنید که آیا اطلاعات تماس آنها فهرست شده است یا خیر.

حداقل، در مورد آنها بیشتر خواهید آموخت و شاید برای شروع ایجاد رابطه به حساب های LinkedIn یا X آنها دسترسی پیدا کنید. و در بهترین حالت، آنها آدرس ایمیل یا سایر اطلاعات تماس خود را درج می‌کنند و به شما این امکان را می‌دهد که به راحتی با آنها تماس بگیرید و چقدر از کار آنها لذت برده‌اید به اشتراک بگذارید.

3. از LinkedIn برای ایجاد رابطه استفاده کنید.

من به عنوان نویسنده HubSpot، تعداد زیادی اسپم لینکدین دریافت می کنم که آنها را باز کرده و بلافاصله حذف می کنم. پیام‌هایی که من به آن‌ها پاسخ می‌دهم لزوماً از طرف افرادی نیست که می‌شناسم، اما متفکرانه، شخصی‌سازی شده‌اند، و شامل هیچ‌کدام نیستند.

اگر می‌خواهید با مشتری احتمالی در لینکدین ارتباط برقرار کنید، پیامی اضافه کنید که به آنها می‌گوید چرا طرفدار هستید یا کسب‌وکار یا کارشان، اطلاعات ارزشمندی را به اشتراک می‌گذارید و به آنها بگویید چرا قدردانی می‌کنید. یک ارتباط. در اینجا به نظر می رسد:

«سلام مریم،

من از طرفداران پر و پا قرص کارهایی هستم که شما با شرکت X انجام می دهید. نظرات اخیر شما را در مورد مقاله ای در مورد خطاهای دستگاه ویجت دیدم و آنها واقعاً با من طنین انداز شدند (من سهم من از ویجت وحشتناک را دیده ام. خطاها).

فقط می‌خواستم سلام کنم و دوست دارم اینجا وصل شوم. از کاری که انجام می دهید متشکریم!

بهترین، مگ”

پیامی مانند این کار مشتری بالقوه را تحسین می کند، یک “بستن” ساده می خواهد (به عنوان مثال، “آیا می توانیم ارتباط برقرار کنیم؟“)، و همه چیز را دوستانه و متعادل نگه می دارد. پس از اتصال، می توانید شروع به اشتراک گذاری مقالاتی کنید که می دانید به مشتری بالقوه شما مرتبط است و به تعامل با محتوایی که آنها به اشتراک می گذارند ادامه دهید. سپس، هنگامی که رابطه کافی ایجاد کردید، می توانید تماس بگیرید و آدرس ایمیل آنها را بخواهید.

به عنوان مدیر ارشد فروش GE Aerospace، امیر امام در مقاله جامع در مورد اهمیت ایجاد رابطه، “​​ایجاد ارتباط، فرآیند برقراری ارتباط، ایجاد اعتماد، و تقویت حس درک متقابل بین شما و شماست. مشتری بالقوه. اعتماد یک عنصر کلیدی در هر رابطه فروش موفق است.”

اتصال در LinkedIn می‌تواند راهی عالی برای ایجاد این نوع اعتماد واقعی باشد که در نهایت منجر به روابط طولانی‌مدت و دوجانبه سودمند با مشتریان احتمالی شما می‌شود.

امام می‌نویسد: «وقتی مشتری به شما اعتماد می‌کند، احتمالاً به توصیه‌های شما گوش می‌دهد، نگرانی‌های خود را به اشتراک می‌گذارد و در نهایت به شما اجازه می‌دهد که به آنها خدمت کنید».

4. با X تماس بگیرید.

آیا مخاطب شما در X (توئیتر سابق) دسته دارد؟ اگر مطمئن نیستید، یک جستجوی ساده در گوگل – به عنوان مثال، “مری اسمیت توییتر” – انجام دهید تا متوجه شوید. سپس، بیوگرافی مری را برای سرنخ‌هایی از وب‌سایت‌های دیگری که ممکن است در آنها فعال باشد، بررسی کنید، در صورتی که می‌خواهید در آنجا با او ارتباط برقرار کنید. از طرف دیگر، اگر این کار جواب نداد، همیشه می‌توانید مخاطب خود را دنبال کنید و مستقیماً از آنها توییت کنید.

طبق تجربه من، یک پیام مقدماتی ساده می تواند راه درازی داشته باشد. به عنوان مثال، چیزی شبیه این را امتحان کنید، «@MarySmith، من پست اخیر شما در مورد کاهش خطای ویجت را دوست داشتم. آیا پست دیگری برای اشتراک گذاری در این موضوع دارید؟”

پیام کوتاهی مانند این، مشتری بالقوه شما را (به شیوه‌ای غیر ترسناک) متملق می‌کند و از آنها دعوت می‌کند تا اطلاعات بیشتری را با شما به اشتراک بگذارند، بنابراین آنها را درگیر مکالمه معمولی می‌کند. سپس، اگر مری با پیوند مقاله دیگری پاسخ داد، می‌توانید از طریق یک پیام مستقیم به برجسته‌ترین نکات او پاسخ دهید… و اگر این مکالمه خوب پیش رفت، این سؤال را مطرح کنید: «مریم، آیا می‌توانیم این گفتگو را از طریق ایمیل ادامه دهیم؟

5. در لیست ایمیل آنها مشترک شوید.

این روزها، بسیاری از شرکت‌ها خبرنامه‌های ایمیلی هفتگی یا حتی روزانه ارسال می‌کنند. اگر در این ایمیل‌ها مشترک شوید (و در واقع آنها را بخوانید)، می‌توانید از طریق ایمیل، X یا LinkedIn با تمجید، افکار و سؤالات خود به نویسندگان پاسخ دهید.

ممکن است نویسندگان این خبرنامه‌ها دقیقاً بالقوه‌هایی نباشند که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، اما ایجاد روابط با آنها می‌تواند به شما کمک کند تا پای خود را به در کنید. از این گذشته، هنگامی که با یک کارمند شرکت رابطه برقرار کردید، به راحتی می توانید از همکاران خود ایمیلی بخواهید.

6. از نرم افزار نمایه مشتری HubSpot استفاده کنید.

وقتی اصول اولیه را تمام کردید، ممکن است وقت آن رسیده باشد که روی ابزاری مانند نرم افزار نمایه مشتری. این مجموعه جامع از ابزارهای ایمیل مارکتینگ به شما امکان می دهد به اطلاعات کلیدی در مورد مشتریان بالقوه خود، درست در صندوق ورودی Gmail یا Outlook خود دسترسی داشته باشید.

منبع تصویر< /a>

شخصاً دریافته‌ام که نرم‌افزار نمایه مشتری که HubSpot ارائه می‌دهد، راه بسیار خوبی برای ارتقای سطح دسترسی من به سطح بعدی بوده است، زیرا تمام اطلاعاتی را که نیاز دارم را مستقیماً در اختیار من قرار می‌دهد.

از جزئیات تماس و اطلاعات کلیدی در مورد شرکت مشتری گرفته تا مروری بر تعاملات و تجزیه و تحلیل های اخیر، این نرم افزار HubSpot می تواند ابزاری قوی در جعبه ابزار هر فروشنده باشد.

7. از CRM HubSpot و ناوبر فروش لینکدین استفاده کنید.

علاوه بر HubSpot، تعدادی ابزار دیجیتال دیگری نیز وجود دارد که من به شدت توصیه می‌کنم آنها را بررسی کنید. برای مثال، CRM HubSpot می‌تواند با ناوبر فروش LinkedIn، به شما امکان دسترسی آسان به داده های LinkedIn را مستقیماً از طریق تماس HubSpot می دهد. و سوابق شرکت.

من عاشق استفاده از LinkedIn Sales Navigator برای ردیابی سرنخ‌های مرتبط، ارتباطات متقابل، علایق مشترک و – حدس زدید – آدرس‌های ایمیل بدون ترک CRM را دوست دارم.

این رویکرد یکپارچه، ورود داده‌ها را به حداقل می‌رساند، و تضمین می‌کند که مشتریان با کیفیت را مسئولانه و کارآمد تامین می‌کنید. سپس، هنگامی که یکپارچه سازی را راه اندازی کردید، می توانید به هر مخاطب یا سابقه شرکت در CRM بروید تا عنوان شغلی، شرکت، زمان در نقش، مکان و صنعت را ببینید. همچنین در برگه‌های «Icebreakers»، «Get Introduced» و «Related leads» به منابع اضافی دسترسی خواهید داشت.

منبع تصویر

برگه “Icebreakers” ارتباطات، تجربیات و علایق مشترک را برجسته می‌کند، و همچنین شامل پیوندی به جریان فعالیت اخیر رهبر است. «معرفی شوید» درخواست یک ارتباط متقابل را برای معرفی سریع آسان می‌کند، در حالی که «سرنخ‌های مرتبط» به شما امکان می‌دهد سایر سرنخ‌ها را در شرکت پیدا کرده و در فهرست سرنخ‌های خود ذخیره کنید.

8. از CRM HubSpot و ایمیل یاب شکارچی استفاده کنید.

یکی دیگر از ادغام های HubSpot مورد علاقه من برای ایمیل مارکتینگ، ایمیل یاب Hunter’s است. Hunter به شما امکان می‌دهد آدرس‌های ایمیل مشتریان احتمالی را در یک زمان بیابید، در حالی که ابزار جستجوی دامنه آن به شما امکان می‌دهد به تمام ایمیل‌های مرتبط با یک دامنه خاص دسترسی داشته باشید و به شما این امکان را می‌دهد که فهرستی از مشتریان احتمالی را در چند ثانیه جمع آوری کنید.

علاوه بر این، همانطور که LinkedIn Sales Navigator می تواند به طور یکپارچه در HubSpot CRM ادغام شود، شما نیز می توانید از ادغام Hunter HubSpot برای همگام سازی سرنخ های Hunter شما با CRM HubSpot.

این تضمین می‌کند که سرنخ‌ها و اطلاعات تماس آن‌ها – از جمله نام تماس، آدرس ایمیل، شرکت، موقعیت و حتی وب‌سایت – همگی به حساب HubSpot شما متصل می‌شوند و گردش کار کاوش و دسترسی شما را بسیار در دسترس و ساده‌تر می‌کند.< /p>

منبع تصویر

9. تلفن را بردارید.

وقتی همه چیز شکست می خورد، همیشه می توانید به مدرسه قدیمی بروید و تلفن را بردارید. با این حال، قبل از اینکه به تماس با مشتری احتمالی خود متوسل شوید، مطمئن شوید که تمام روش های زیر را امتحان کرده اید تا ابتدا به صورت دیجیتالی با آنها در تماس باشید.

اگر همه این استراتژی‌ها را امتحان کرده‌اید و هنوز پاسخی دریافت نکرده‌اید (و دلیلی دارید که فکر کنید شخصی که می‌خواهید با او تماس بگیرید آن پیام‌ها را دریافت نکرده است)، می‌توانید تلفن را امتحان کنید.< /p>

با تماس با خط اصلی شرکت آنها شروع کنید، و سپس بپرسید که آیا می‌توانید با شخصی که می‌خواهید با او تماس بگیرید یا خیر، ارتباط برقرار کنید. اگر آنها در دسترس نیستند، بپرسید چه زمانی زمان بهتری است، یا بپرسید که آیا می‌توانید آدرس ایمیل خود را بگذارید تا با شما تماس بگیرند.

در مقاله‌ای اخیر، نیکولا لوتز، مشاور فروش، مشتاقانه با قدرت فروش تلفن. او توصیه می‌کند، “اگر افرادی را در لیست‌های خود دارید که با آنها تماس نگرفته‌اید – بروید و گپ بزنید. صحبت کردن خوب است.»

لوتز ادامه می‌دهد، «منتظر سقوط آن‌ها در دامان شما نباشید. منتظر نباشید تا آنها به یک ایمیل عمومی پاسخ دهند. تنها ننشینید و امیدوار نباشید که بروشور پستی شما را دوست داشته باشند و اگر با آنها تماس نگرفتند، خجالت بکشند. واقعاً تماس گرفتن چندان سخت نیست.»

اما به یاد داشته باشید: اگر مشتری ابراز داشته باشد که به ارتباط شما علاقه‌ای ندارد، یا اگر ایمیل‌ها یا پیام‌های رسانه‌های اجتماعی شما را خوانده و پاسخی نداده است، احتمالاً نشانه‌ای از این است که نباید به دسترسی شما ادامه دهید. بیرون.

آزمایش آن

بنابراین، این در عمل چگونه است؟ من هر یک از استراتژی‌هایی که در بالا توضیح داده شد را آزمایش کردم تا ببینم هنگام ردیابی آدرس‌های ایمیل مشتریان بالقوه، چه چیزی برای من بهتر کار می‌کند.

ابتدا نگاهی به صفحه “تماس با ما” در وب سایت شرکت یکی از مشتریان هدف خود انداختم. این به من نقطه شروع مفیدی داد، اما نتوانستم آدرس ایمیل شخصی را که می‌خواستم با او ارتباط برقرار کنم پیدا کنم.

با این حال، یک جستجوی سریع در گوگل من را به پست وبلاگی که آنها در وبلاگ شرکت خود به اشتراک گذاشته بودند برد. من بیوگرافی نویسنده آنها را خواندم، و این شامل پیوندهایی به پروفایل X و LinkedIn آنها بود. به لطف این پیوندها، من توانستم با آنها در رسانه های اجتماعی تعامل داشته باشم، در مورد پست های آنها نظر بگذارم و گهگاه مقالات مرتبط را به اشتراک بگذارم.

من همچنین در لیست ایمیل آنها مشترک شدم تا مطمئن شوم که از آخرین محتوای آنها به روز می مانم. پس از مدتی، من به آنها پیام دادم که آیا می توانم مستقیماً از طریق ایمیل با آنها ارتباط برقرار کنم، و آنها گفتند بله!

هنگامی که توانستم از طریق ایمیل وصل شوم، ابزار نرم‌افزار نمایه مشتری HubSpot راهی مفید برای سازماندهی ماندن و نگه‌داشتن تمام اطلاعات مورد نیازم درباره مشتری احتمالی در یک مکان ارائه کرد.

من همیشه ادغام‌های HubSpot با LinkedIn Sales Navigator و Hunter’s Email Finder را بسیار ارزشمند می‌دانستم، زیرا می‌توانند تجربه یکپارچه‌ای را در حین کار برای کشف آدرس‌های ایمیل مشتریان بالقوه‌ام فراهم کنند.

و البته، وقتی همه گزینه‌های دیگر تمام شد، تلفن همیشه وجود دارد. در حالی که بسیاری از مشتریان بالقوه من طی سال‌ها ارتباط آنلاین را ترجیح می‌دهند، در برخی موارد، من قطعاً یاد گرفته‌ام که برداشتن تلفن و گفتگوی بی‌درنگ راهی برای رفتن است.

نحوه یافتن آدرس ایمیل شرکت

اگر می‌خواهید توجه شرکت خاصی را به خود جلب کنید، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM). با این رویکرد، شما با بخش بازاریابی خود برای ایجاد یک استراتژی توسعه شخصی برای شرکت‌های خاصی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید، کار خواهید کرد.

طبق تجربه من، ABM به ویژه در صورتی مفید است که بازار آدرس پذیر شما کوچک باشد و محصولی بسیار تخصصی یا در سطح سازمانی ارائه دهید. در اینجا نحوه کار این است:

ویدئو: https://youtu.be/8uvJHexela4

1. حساب های مرتبط

را شناسایی کنید

ابتدا، فروش و بازاریابی باید برای شناسایی و انتخاب حساب‌های مرتبط با یکدیگر همکاری کنند. اندازه شرکت، تعداد کارمندان، موقعیت مکانی و درآمد سالانه می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید کدام حساب ها را هدف قرار دهید. علاوه بر این، من متوجه شده ام که شخصیت‌های خریدار همچنین می‌توانند برای تعیین نوع محتوا و کانال‌هایی که برای نزدیک شدن به این شرکت‌ها استفاده کنید، عالی باشند.

2. محتوای خود را گسترش دهید

در مرحله بعد، مهم است که محتوای خود را گسترش دهید تا به تعداد زیادی از سهامدارانی که اغلب در تصمیم گیری های خرید برای فروش مبتنی بر حساب درگیر هستند دسترسی پیدا کنید. این مرحله به شما امکان می‌دهد محتوای منحصربه‌فرد و مختص شرکت ایجاد کنید که با هر ذینفعی که می‌خواهید به آن بفروشید صحبت کند.

به عنوان مثال، اگر امور مالی به قیمت‌گذاری توجه می‌کند و عملیات بر دسترسی کاربر متمرکز است، محتوای هدفمندی ایجاد می‌کنید که به دغدغه‌ها و اهداف منحصربه‌فرد هر بخش صحبت می‌کند.

3. با ذینفعان خود تعامل داشته باشید

اگر یکی از ذینفعان ایمیل را ترجیح می دهد و دیگری تماس تلفنی را ترجیح می دهد، بازاریابی باید فروشندگان را برای ارائه پیام های مفید و مرتبط به هر مشتری از طریق کانال های ترجیحی خود تجهیز کند. این مرحله تماماً در مورد شناخت مشتریان بالقوه و ایجاد روابط ارزشمند با هر یک است.

4. وکیل

خریداران مدرن نیازی ندارند که شما در مورد محصول خود به صورت بدون سرنشین استفاده کنید – آنها می توانند قبل از اینکه حتی با شما صحبت کنند همه تحقیقاتی را که می خواهند به صورت آنلاین انجام دهند. درعوض، مرحله وکالت مربوط به ارائه ارزش به مشتری و بحث در مورد محصول/خدمت فقط در صورت لزوم است.

به عنوان مثال، اگر من یک فروشنده برای XYZ Widget Solutions بودم، ممکن است پیام‌هایم را بر روی میزان صرفه‌جویی در زمان و هزینه مشتریانم با تجربه کمتر خرابی دستگاه ویجت متمرکز کنم (به‌جای اینکه فهرست جامعی از ویژگی‌های ابزارک‌های XYZ را زیر و رو کنم. می تواند ارائه دهد).

5. نتایج خود را اندازه گیری کنید

در نهایت، دست اول یاد گرفتم که گزارش‌دهی برای اطمینان از اینکه درک می‌کنم چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست، بسیار مهم است. اندازه‌گیری نتایج مربوط به رشد شرکت، درآمد، عناوین شغلی و مشارکت در سطح حساب به شما بینش مهمی در مورد اینکه چگونه ABM شما خوب کار می‌کند و چه کارهایی می‌توانید برای بهبود انجام دهید، می‌دهد.

در واقع، متخصص بازاریابی جین روباتان توصیه می‌کند که همیشه مهم است “معیارهای خاص را دنبال کنید تا ببینید چه چیزی کار می‌کند – سریع.”

او توضیح می‌دهد، «تحلیل‌ها و داده‌ها باعث درک مشتریان و سرنخ‌های شما می‌شوند، چه آنها تبدیل شوند یا نه. این برای اصلاح کمپین‌های ABM و افزایش تبدیل‌ها ضروری است، اما برای امتیازدهی به سرنخ و همسو کردن استراتژی بازاریابی کلی شما نیز مهم است.

در نهایت، استراتژی ABM شما فقط به اندازه توانایی شما در اندازه گیری نتایج آن موثر خواهد بود.

نکاتی برای زمانی که فقط باید خط لوله خود را پر کنید

البته، گاهی اوقات شما فقط باید خط لوله خود را پر کنید. اگر برای شما اینطور است، توصیه می‌کنم به این راهنمای جستجوی ایمیل. سپس، می‌توانید جستجوی ورودی را با استفاده از پنج مرحله زیر اجرا کنید:

1. تحقیق

ابتدا، کیفیت سرنخ‌های خود را با بررسی ابعاد واجد شرایط تعیین کنید (مجموعه‌ای از معیارهایی که برای ارزیابی میزان احتمال تبدیل شدن هر سرنخ یا مشتری احتمالی استفاده می‌شود). سپس، این اطلاعات را در CRM خود وارد کنید.

2. چشم انداز

در مرحله بعد، با شناسایی و برقراری تماس با دروازه بان و تصمیم گیرنده در شرکت احتمالی خود، با سرنخ های خود ارتباط برقرار کنید. دروازه بان عموماً فردی است که مسئول ارتباطات یا جلوگیری از رسیدن اطلاعات به تصمیم گیرنده است، مانند پذیرش یا دستیار اجرایی.

3. اتصال

وقتی دروازه‌بان را پشت سر گذاشتید، وقت آن است که برای جلسه بعدی بسته شوید. احتمالاً می‌خواهید یک تماس اکتشافی راه‌اندازی کنید: این اولین تماسی است که یک نماینده با یک مشتری بالقوه برقرار می‌کند تا آنها را به عنوان پیشرو برای مرحله بعدی چرخه فروش خود (معمولاً نسخه آزمایشی) واجد شرایط کند.

4. آموزش و ارزیابی

مرحله بعدی این است که سرنخ های خود را با شناسایی نقاط دردناک و اهداف تجاری آنها ارزیابی و واجد شرایط کنید. این اطلاعات به شما این امکان را می دهد که رویکرد فروش و ارتباطات خود را به گونه ای تنظیم کنید که برای مشتری بالقوه شما ارزش ارائه دهد. این نیز مرحله ای است که در آن اعتراض ها شروع می شود.

ممکن است ایرادات اینگونه به نظر برسند، “ما فقط بودجه نداریم”، “من زمان لازم برای اجرای آن را ندارم” یا “این در حال حاضر یک اولویت نیست.” وظیفه شما این است که به این اعتراضات پاسخ دهید و با آنها مقابله کنید و برای مشتری بالقوه خود ارزش قائل شوید که به این حوزه ها می پردازد.

5. بستن

در نهایت، با درخواست کسب‌وکار مشتری بالقوه، فرصت‌های خود را به مشتریان تبدیل کنید. نتیجه یکی از دو احتمال خواهد بود: بسته-برد زمانی است که خریدار محصول/خدمت شما را خریداری می کند و بسته-بازنده زمانی است که خریدار محصول/خدمت را خریداری نمی کند.

اگر مشتری بالقوه شما بسته نشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از معامله خارج شوید و زمانی که شرکت در مکان بهتری برای خرید است، دوباره آن را بررسی کنید.

چه چیزی برای یافتن آدرس ایمیل شرکت لازم است

در پایان روز، زمان گرانبهاترین کالای ماست. به این ترتیب، جای تعجب نیست که مردم به دقت از آدرس های ایمیل خود محافظت می کنند – به هر حال، وقتی آدرس ایمیل شخصی را دارید، به زمان و توجه او دسترسی دارید.

از بین تمام استراتژی‌هایی که برای ردیابی آدرس‌های ایمیل شرکت توضیح داده‌ام، مورد علاقه مطلق من اشتراک در خبرنامه‌های ایمیل مشتریان احتمالی است.

طبق تجربه من، این یک رویکرد عالی است زیرا مشتریان بالقوه من را در ذهن نگه می دارد و به من بینشی در مورد محتوایی که ایجاد می کنند و چالش هایی که هر روز با آن ها روبرو هستند می دهد. همچنین فرصتی عالی برای درگیر شدن در مورد ایده‌هایی که می‌دانم برای مشتریان بالقوه‌ام اهمیت دارند، فراهم می‌کند و به من امکان می‌دهد تا ارتباط واقعی را ایجاد کنم.

در نهایت، من معتقدم که فروش تماماً در مورد ایجاد روابط است. هنگامی که تحقیقات خود را انجام دادید و تلاش کردید با یک مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید، درخواست ایمیل آنها بخش آسانی است. در حالی که میانبرهای زیادی وجود دارد که ممکن است شما را وسوسه کند، ساخت حرفه فروش خود بر اساس صداقت، اعتماد، و سخت کوشی تنها راه تضمین موفقیت بلندمدت است – هم برای شما و هم برای مشتریانتان.