5 راه برای کنترل تماس فروش خود

دیدن یک فروشنده که کنترل تماس فروش را در دست می گیرد، چیز زیبایی است. تا پایان آن، آنها پاسخ‌های مورد نیاز خود را دریافت کرده‌اند، اطلاعاتی را که می‌خواستند ارائه کرده‌اند و مراحل بعدی را قفل کرده‌اند.

در همین حال مشتری بالقوه با دانستن اینکه با یک فروشنده ماهر و شایسته سروکار دارد، آرام می گیرد. سطح اعتماد آنها به فرآیند و به واسطه ارتباط، محصول، سر به فلک می کشد.

همه برنده می شوند.

برای اجرای یک جلسه بدون هوا، این پنج پیشنهاد من است.

1) شروع و پایان به موقع

یکی از ظریف‌ترین و در عین حال تاثیرگذارترین راه‌ها برای نشان دادن اقتدار خود: جلسه را طبق برنامه شروع و پایان دهید. این نشان می دهد که شما برنامه ای دارید و به آن پایبند هستید — و زمان شما ارزشمند است.

اگر مشتری احتمالی شما دیر است، پنج دقیقه صبر کنید. سپس بگویید، «در [زمان] تماس دیگری دارم. از آنجایی که احتمالاً کل [دوره زمانی] را می گیریم، بیایید برای [امروز بعداً، فردا زمان X] برنامه ریزی کنیم.”

اگر یکی از شرکت‌کنندگان تأخیر کرد، اما بقیه در آنجا حضور داشتند، بگویید، «اجازه دهید جلسه را شروع کنیم. دارم ضبط می‌کنم، بنابراین [name] می‌تواند بعد از آن تماس بگیرد.»

البته، این مستلزم آن است که همیشه به موقع باشید. مطمئن شوید که در بین تماس‌ها فضای کافی برای خود باقی می‌گذارید تا تماس بیش از حد طولانی با تماس بعدی تداخل نداشته باشد.

صحبت از تماس‌های بیش از حد طولانی: اجازه ندهید این تماس‌ها اتفاق بیفتد. وقتی به پایان برنامه‌ریزی شده نزدیک می‌شوید، بگویید، «[X دقیقه] در ساعت باقی مانده است. آیا سؤالی دارید که بتوانم قبل از [زمان] پاسخ دهم؟»

2) اجازه ندهید دستور کار شما از مسیر خارج شود

شما یک دستور کار عالی آماده می کنید. شما آن را در بالای تماس قرار می دهید. قسمت اول را شروع می‌کنید، مشتری بالقوه‌تان با یک سؤال خارج از موضوع به شما برخورد می‌کند، زمان زیادی را صرف پاسخ دادن به آن می‌کنید، و قبل از اینکه متوجه شوید، درگیر سؤالات محصول هستید و کل دستور کار شما به پایان رسیده است.

آشنا به نظر می رسد؟

در حالی که من صمیمانه از کمک کردن تا حد امکان و پاسخ دادن به سؤالات مشتری احتمالی خود دفاع می کنم، نمی توانید تماس را در این فرآیند قربانی کنید. شما بهتر از آنها می دانید که ساختار این جلسه چگونه باید باشد و چه زمانی بحث در مورد نکات خاص منطقی است.

اگر سؤالی می‌پرسند که بعداً به آن پرداخته می‌شود، خود را موظف به پاسخ دادن به آن نمی‌دانید. بگویید، “خوشحالم که پرسیدید. زمانی که درباره [موضوع] صحبت کنیم، تقریباً در [X دقیقه] به آن خواهیم رسید.”

سپس، در زمان مناسب به سؤال آنها پاسخ دهید. نه تنها جلسه در مسیر خود باقی خواهد ماند، بلکه مطمئن و آماده به نظر خواهید رسید.

3) خوشحال کننده نباشید

می‌شنوم که برخی از نمایندگان در یک تماس سه بار از مشتریان احتمالی خود تشکر می‌کنند: یک بار در ابتدا و دو بار در پایان. مشکل تکرار «ممنون از وقتی که گذاشتید»، «از ملاقات شما با من تشکر می‌کنم» و سطرهای دیگر؟ آنها تعادل قدرت را به سمت خریدار منحرف می کنند.

شما هم وقت خود را تلف می کنید. بله، ممکن است از نظر مالی پاداش دریافت کنید – اما این تضمین نشده است. در ازای خرید احتمالی، مشتری احتمالی شما کمک و راهنمایی دریافت می کند.

یک بار “از زمانی که در اختیار شما گذاشتید متشکرم” بگویید. و با انواع مختلف آزمایش کنید، “از صحبت کردن با شما لذت بردم — بیایید صبح چهارشنبه با شما تماس بگیریم”، و “خوشحالم که توانستیم با هم ارتباط برقرار کنیم، اگر سوالی دارید قبل از جلسه بعدی به من بگویید تماس بگیرید.”

4) سر و صدا نکنید

خط ظریفی بین اطلاعات کافی و بیش از حد وجود دارد — و به محض اینکه از آن عبور کردید، مشتری احتمالی شما مشخص خواهد شد. وقتی این اتفاق می افتد، کنترل خود را از دست می دهید.

برای حفظ توجه آنها (و احترام آنها)، مطمئن شوید که 30 تا 50٪ مواقع صحبت می کنید و نه بیشتر.

این درصد برای نسخه‌های نمایشی کمی کمتر خواهد بود، زیرا شما توضیح می‌دهید که محصولتان چگونه می‌تواند به آن‌ها کمک کند، اما همچنان باید به صورت دوره‌ای سؤال بپرسید تا تنها شما نباشید.

وقتی مشتری بالقوه شما سؤالی می‌پرسد، در برابر اصرار برای ارائه هر جزئیاتی که احتمالاً مرتبط است، مقاومت کنید. در عوض، مختصر و صریح باشید. با آیا به سؤال شما پاسخ می‌دهد، یا می‌توانم زمینه بیشتری به شما بدهم؟» به پایان برسانید؟ آنها معمولاً می‌گویند راضی هستند یا موضوع خاصی را دنبال می‌کنند.

5) مطمئن باشید

در پایان روز، اهمیت همه این نکات و ترفندها در کنار اعتماد به نفس واقعی کمرنگ می‌شود. اگر با احساس اطمینان از خود تماسی را شروع کنید، مشتری احتمالی شما به سرعت آن را دریافت خواهد کرد – و به طور طبیعی از شما پیروی خواهد کرد. اگر تماس را با احساس ناامنی یا مضطرب شروع کنید، آنها به قدرت شما شک خواهند کرد و ممکن است آن را تصاحب کنند یا از آن خارج کنند.

اما در وهله اول چگونه این اعتماد به نفس را ایجاد می کنید؟

دانستن ارزش محصول شما بسیار مهم است. اگر به ارزش ارزش اعتقاد دارید و تأثیر آن را بر زندگی مشتریان خود مشاهده کرده اید، می توانید به راحتی مزایای آن را برای خریداران توضیح دهید.

با این حال، انجام تکالیف، واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی و پایبندی به فرآیند فروش به همان اندازه مهم است. تکنیک‌های فروش مناسب، هاله حرفه‌ای بودن شما را تقویت می‌کند – و با دانستن اینکه کادرهای لازم را علامت زده‌اید، احساس خوبی خواهید داشت.