6 سوال برای توقف پرسیدن از افراد بالقوه — و در عوض چه چیزی بپرسید

در هر زمینه دیگری، پرسیدن در مورد اهداف شخصی، ترس‌ها، خواسته‌ها و موانع، بلافاصله پس از ملاقات با آنها، احتمالاً نگاه‌های عجیبی به شما می‌آورد — یعنی اگر آنها کنار نمی‌رفتند.

اما در فروش، ما مرتباً با مشتریان بالقوه تماس می گیریم، خود را معرفی می کنیم و سپس شروع به جستجو در اطلاعات حساس در مورد زندگی مشتریان بالقوه خود می کنیم.

اگر خریدار به شما اعتماد کند، فرآیند کشف و صلاحیت به بینش بهتر و اطلاعات دقیق‌تری منجر می‌شود. با این حال، بسته به طول چرخه فروش خود، ممکن است زمان زیادی برای ایجاد اعتماد و ایجاد رابطه نداشته باشید.

آیا مشاور فروش یا پیاده سازی CRM هستید شرکت؟ برنامه جدید شریک فروش HubSpot را بررسی کنید. 

من یاد گرفته‌ام که سؤالاتم را به روشی خاص تنظیم کنم تا اطلاعات مورد نیاز خود را بدون ایجاد ناراحتی برای خریداران به دست بیاورم. برای یادگیری تکنیک های من به ادامه مطلب بروید.

به‌جای اینکه بپرسید «چه نتایجی از X می‌بینید؟»، بپرسید «چطور پیش می‌رود؟»

این یک فرمول قدرتمند برای باز کردن مشتریان بالقوه است. ابتدا، یک مشاهده عینی در مورد حوزه کسب و کار، کمپین، یا پروژه مرتبط با محصول خود داشته باشید، مانند “من در صفحه مشاغل شما می بینم که شما در حال حاضر به دنبال استخدام پنج نماینده پشتیبانی مشتری هستید.”

چه آنها بگویند بله یا نه، پاسخ دهید، “حالت چطور است؟”

برخلاف «چه نتایجی می‌بینید؟» — که خریدار را در محل قرار می‌دهد و او را تحت فشار قرار می‌دهد تا تصویری گلگون ارائه دهد — این سؤال معمولی او را راحت‌تر می‌کند. معمولاً خلاصه‌ای صادقانه و بدون فیلتر از اینکه چه چیزی خوب پیش می‌رود و چه چیزی نیست، دریافت می‌کنید.

به‌جای اینکه بپرسید «چه چیزی شما را در شب بیدار نگه می‌دارد؟»، بپرسید، «بسیاری از مشتریان من روی X، Y و Z متمرکز هستند. آیا شما با هر یک از آنها مقابله می‌کنید؟»

این فقط کلیشه ای نیست که بپرسید چه چیزی مشتری بالقوه شما را نگه می دارد — همچنین بی اثر است. اگر آنها چالشی را نام ببرند که محصول شما قادر به حل آن نیست؟ اگر نتوانند به چیزی فکر کنند چه؟ اگر آنها خوب کار کنند، و بزرگترین فرصت شما کمک به آنها برای موفقیت بیشتر باشد، چه؟

نسخه دوم برای همه این سناریوها کار می کند. اولاً، اگر خریدار چالش خاصی را تجربه می‌کند یا ابتکار خاصی را راه‌اندازی می‌کند، این سؤال به او نشان می‌دهد که تنها نیست. دوم، به طور ماهرانه ای تخصص شما را مشخص می کند. سوم، اگر پاسخ آنها  “نه، من با هیچ یک از آنها سروکار ندارم” است، می‌توانید پاسخ دهید،< “این عالی است — بهترین زمان برای حل یک مشکل قبل از آن است که واقعاً آن را داشته باشید.”

به جای اینکه بپرسید «چرا قبلاً به این موضوع رسیدگی نکرده‌اید؟»، بپرسید، «آیا قبلاً برای حل این مشکل تلاش کرده‌اید؟»

اگرچه معمولاً من یک سؤال بسته نمی‌پرسم، در این شرایط برای بررسی عدم اقدام احتمالی مشتری احتمالی شما مفید است.

به عنوان مثال، شاید آنها چند ماه پیش به ساختن یک راه حل داخلی بسیار نزدیک شده بودند — اما در نهایت تصمیم گرفتند که خیلی گران باشد. اگر فرض کنید صحبت کردن با شما اولین کاری است که آنها در مورد این وضعیت انجام داده اند، ممکن است از این جزئیات عبور کنید.

به جای اینکه بپرسید، “بودجه شما برای این کار چقدر است؟”، بپرسید،  “برای اطمینان از اینکه ما برای شما مناسب هستیم، می‌توانید قیمت کلی خود را به من بفهمانید؟ ”

درخواست فوری بودجه مشتری احتمالی شما ممکن است بسیار تهاجمی باشد. علاوه بر این، ممکن است هنوز تصمیم نگرفته باشند که مایلند چه چیزی خرج کنند. شما نمی خواهید سوال بودجه را به طور کامل نادیده بگیرید. به هر حال، اگر محصول شما دور از دسترس باشد، اتلاف وقت همه است. به خریدار کمک کنید بفهمد چرا با این نسخه دیپلماتیک تر درخواست می کنید.

به جای اینکه بپرسید “چه زمانی به این کار نیاز دارید؟”، بپرسید “چه زمانی باید [نتایج مورد نظر] را ببینید؟”

برای هر خرید، سه نقطه عطف اصلی وجود دارد: زمانی که مشتری احتمالی شما واقعاً خرید می‌کند، زمانی که محصول نصب یا تحویل می‌شود، و زمانی که آنها شروع به دیدن نتایج می‌کنند.

تشخیص تاریخ سوم کلیدی است. خریدار احتمالاً به شکاف بین اجرا و تأثیر فکر نمی کند، و اگر به آنها یادآوری نکنید، احساس فوریت کمتری خواهند داشت. بعلاوه، شما می خواهید بر اساس برنامه آنها کار کنید — نه برنامه شما.

وقتی جدول زمانی آنها را برای نتایج دانستید، به عقب کار کنید تا بفهمید چه زمانی باید توافقنامه را امضا کنید.

به جای اینکه بپرسید «تصمیم‌گیرنده کیست؟»، بپرسید «اگر نمونه‌ای از پروپوزال تهیه کنم، نام چه کسی را باید روی آن بگذارم؟»

کارمندان جوان همیشه مشتاق نیستند شما را به مقامات بودجه معرفی کنند. چندین دلیل بالقوه وجود دارد: آنها نگران هستند که از کار آنها انتقاد کنید یا آنها را بد جلوه دهید، آنها نمی خواهند رئیس خود را اذیت کنند، آنها می خواهند کنترل روند را حفظ کنند، یا به شما اطمینان ندارند. راه حل هنوز.

بنابراین اگر می‌خواهید بدانید تصمیم‌گیرنده واقعی کیست، یک سؤال غیرمستقیم را امتحان کنید.

بعد از اینکه مشتری بالقوه شما نامی را به شما داد، با موارد زیر دنبال کنید:

• “آیا حاضرید با ما سه نفر جلسه ای داشته باشید تا بتوانم دیدگاه [تصمیم گیرنده] را در مورد [نقطه درد] دریافت کنم؟”
• «من متوجه شده ام که [عنوان شغلی] اغلب می خواهد در [مرحله X] شرکت کند. به نظر شما اگر به آن نقطه رسیدیم باید [تصمیم‌گیرنده] را وارد کنیم؟»
• “آیا راحت هستید [تصمیم گیرنده] را به من معرفی کنید تا بتوانم نظرات آنها را در مورد X و Y دریافت کنم؟”

از زمانی که این مبادلات را انجام دادم، کشف جزئیات کلیدی در مورد نقاط درد، نیازها و وضعیت مالی مشتری احتمالی‌ام بسیار آسان‌تر شده است. امیدوارم برای شما نیز مفید باشد.

< /span>