فرآیند 5 مرحله ای برای غلبه بر ترس از فروش

یک فروشنده در رسیدن به اهداف خود شکست می خورد. 

یک گیاه چند ساله با موفقیت ناگهانی به یک فلات برخورد می کند.

یک فروشنده جدید تمایلی به برقراری تماس یا انجام اقدامات لازم برای موفقیت ندارد. 

یک دامپزشک کارکشته به دیوار برخورد می‌کند و هر چیزی را که لمس می‌کند تبدیل به ش*ت می‌شود.

احساس عمیق بی کفایتی در قلب این مشکلات است.

اگر فکر می‌کنید عدم کفایت برای شرکت شما هزینه ندارد، دوباره فکر کنید. پس از مربیگری و آموزش تیم های فروش به مدت 25 سال، می توانم به شما بگویم — بسیار بزرگ است.

تصور کنید 25 فروشنده با عملکرد متفاوت دارید. شما به 50٪ پایین نگاه می کنید و شروع به اندازه گیری دقیق تر آنها می کنید یا تصمیم می گیرید که به آموزش نیاز دارند.

شما آنها را به یک سمینار یک روزه می فرستید، به این فکر می کنید که مشکل ایجاد می کند. اینطور نیست.

یک سال بعد، افراد کم موفقیت را به یکی دیگر می فرستید. معمولاً این جلسات یک روزه تفاوت جزئی ایجاد می کند، اما موفقیت کوتاه مدت است. شما روی مشکل واقعی کار نکرده اید. شما روی یک علامت کار کرده اید.

منشاء نارسایی

احساس بی کفایتی زود شروع می شود: ما از تیم ورزشی یا دانشگاهی که واقعاً می خواستیم تشکیل دهیم جدا می شویم، والدین ما به طور ناخواسته باعث می شوند که به نوعی احساس ناکافی کنیم، معلمی استعداد ما را تشخیص نداد یا ما را در جمع به دلیل نارسایی هایمان تحقیر کرد. و غیره.

برای مقابله، شخصیتی را انتخاب می کنیم. C.G. یونگ این را اینگونه تعریف کرد: «نقاب یا نمایی که برای برآوردن خواسته‌های موقعیت ارائه می‌شود که شخصیت فرد را نشان نمی‌دهد».

به عنوان مثال، اگر یک فروشنده عمیقاً صدمه دیده باشد، ممکن است ظاهراً شخصیتی فرمانده و قدرتمند داشته باشد.

این کار را به مدت 10 سال انجام دهید، و ما به سطوح زیر بهینه دست خواهیم یافت. این کار را برای یک عمر انجام دهید و ما شروع به شمارش روزهای بازنشستگی می کنیم.

فرآیند 5 مرحله ای برای رفع نارسایی

در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می توانید با تیم خود — یا با خودتان — بردارید تا شروع به جداسازی مشکل واقعی کنید. اگر از نوع صفحه گسترده هستید، یک کارت امتیازی پنج ستونی ایجاد کنید. هر مرحله زیر ستون خودش است.

مرحله ۱: فشار را شناسایی کنید

هیچ کس نمی خواهد اعتراف کند که ترس دارد. با انجام بیش از 5000 آموزش، می توانم به شما بگویم که همه ما مشکوک هستیم وقتی کسی می پرسد: «از کجا ترس را تجربه می کنید؟»

اما آنچه که می توانیم اعتراف کنیم این است که در آن فشار احساس می کنیم. فهرستی از مکان هایی در چرخه فروش که بیشترین فشار را در آنها احساس می کنید، تهیه کنید. این ستون 1 است.

آیا در مرحله اکتشاف است؟ آیا زمانی است که پول مطرح می شود؟ آیا زمانی است که متوجه می شوید در حال رقابت با فروشنده دیگری هستید؟ آیا زمانی است که مشتری احتمالی شما با پیشنهاد شما مخالفت می کند؟ آیا زمانی که یک فروش را از دست می دهید، فکر می کردید مال شماست؟

مرحله ۲: فشار را با ترس پیوند دهید

ستون 2 برای پیوند دادن فشار با ترس اساسی است. اگر احساس فشار می کنید، ترس در پس زمینه کمین می کند. هر چه بیشتر بتوانیم با خودمان صادق باشیم، احتمال اینکه خودمان را درمان کنیم بیشتر است.

مرحله 3: بررسی واقعیت انجام دهید

در ستون 3، از خود بپرسید، “این ترس چقدر واقعی است؟” به این معنا که آیا این ترس احتمالاً به نتیجه می رسد؟ از خود بپرسید، “اگر شکست بخورم چه اتفاقی برای من می افتد؟”

گذراندن این بررسی واقعیت معمولاً به شما نشان می‌دهد که عمیق‌ترین ترس‌های شما توهم هستند.

مرحله 4: هر فشار یا ترس را به طور هدفمند تنظیم کنید

هر فشار یا ترس را بگیرید و آن را مجدداً تنظیم کنید. به عنوان مثال، اگر تماس نقطه فشار شماست، از طریق یک لنز جدید به آن نگاه کنید. این فرصتی برای رد کردن نیست – این فرصتی است برای کمک به مشتریان برای شناسایی یک مشکل جدی و حل آن. اگر آنها حاضر نیستند مشکلات خود را با شما در میان بگذارند، شما نمی توانید به آنها کمک کنید – و باید ادامه دهید. از دست دادن آنها، نه شما.

وقتی عمداً چارچوب‌بندی مجدد می‌کنید، دیگر فشاری را احساس نمی‌کنید.

مرحله ۵: توجه مستمر به محرک‌ها

اگر این تمرین را تقویت کنید، خود را در حال پایین رفتن از چاله تاریک بی کفایتی خواهید گرفت. به محرک ها توجه کنید. هنگامی که احساس تردید یا فشار به شما دست می دهد، متوجه شوید که به درستی به آن فکر نمی کنید. ممکن است 3-5 ثانیه طول بکشد. اما به سرعت اتفاق می افتد.

ممکن است در سفر خود به برخی وسایل برای قالب بندی مجدد نیاز داشته باشید. با بازگشت به مثال قبلی، تابلویی را روی میز خود قرار دهید که روی آن نوشته شده است: «هر تماسی که می‌گیرم فرصتی برای کمک به کسی برای حل یک مشکل بزرگ است.» یا مورد علاقه من: «بعضی ویل. برخی نمی خواهند. همه آنها ممکن است. بعدی.”

من از شما می‌خواهم که در زندگی کاری خود بسیار موفق باشید. شما هدایای منحصر به فردی دارید که باید در بازار بیان شوند. اما اگر پشت یک شخصیت پنهان شده باشید، نمی توانید با آن هدایا ارتباط برقرار کنید. و اگر به توهم بی کفایتی توجه نکنید، نمی توانید شخصیت را کنار بگذارید.