“کمکی” که به نمایندگان خود می‌دهید ممکن است نرخ نزدیکی آنها را تا 12 درصد کاهش دهد.

چقدر از «فعال‌سازی» فروش خوب امروزی، واقعاً بهره‌وری فروشنده را قادر می‌سازد؟ پاسخ هم تعجب آور و هم خسته کننده است.

در CEB، اکنون گارتنر، ما اغلب به محیط فروش امروزی به عنوان «دنیای بیشتر» اشاره می‌کنیم که افراد، اولویت‌ها، دیدگاه‌ها، فرآیندها و رویه‌های بیشتری را در بر می‌گیرد. همه اینها به افزایش “بار فروشنده” ترجمه می شود زیرا نمایندگان برای مدیریت همزمان پیچیدگی راه حل ها، هماهنگی سازمانی و اختلال در عملکرد مشتری تلاش می کنند.

رهبران فروش اغلب به ما می گویند که بیشتر از یک فروشنده سنتی به دنبال یک “کارگروه” یا “مدیر کل” هستند — کسی که هم می تواند به طور مؤثر بفروشد و هم همه آن طعم های مختلف “بیشتر” را مدیریت کند. زیرا همه این “بیشتر” بهره وری را از بین می برد.

پس چگونه بار فروشنده را در دنیای بیشتر کاهش دهیم؟ به طور معمول، پاسخ این است: کمک بیشتر. در واقع، کمک زیادی.

اگر نمایندگان با دانش محصول یا ادغام راه حل ها مشکل دارند، مهندسان فروش و وثیقه بازاریابی اضافی را اضافه می کنیم. اگر آنها برای طراحی راه‌حل‌های سودآور تلاش می‌کنند، ما میزهای معامله، تیم‌های پشتیبانی قانونی، پروتکل‌های ادغام بین سیلو، حامیان اجرایی و کارشناسان موضوعی اضافی را راه‌اندازی می‌کنیم. اگر نمایندگان برای درک مسائل و فرصت‌های مشتری تلاش می‌کنند، ما فناوری و ابزارهایی را برای یکپارچه‌سازی داده‌ها، ارائه راهنمایی، ایجاد ارتباطات، تنظیم نکات گفتگو و حتی پیشنهاد مراحل بعدی ارائه می‌کنیم. فهرست فرصت‌های -day enablement به ظاهر نامحدود است.

یک نظرسنجی اخیر از CEB که اکنون Gartner است، نشان داد که 98٪ از مدیران ارشد فروش نسبت به سال‌های گذشته بیشتر روی منابع توانمندسازی فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند. و صدها مصاحبه ما با رهبر فروش همین موضوع را به ما می گوید. ما “بیشتر” با بیشتر می جنگیم. البته همه با بهترین نیت: برای افزایش بهره وری نمایندگان و افزایش فروش.

اما بسیاری از نمایندگان این “حمایت” را بسیار کمتر از آنچه رهبران در نظر داشتند مفید می دانند. سه نفر از هر چهار نفر از بیش از 2000 فروشنده B2B گفتند افزایش پشتیبانی فروش پیچیدگی را کاهش نمی دهد، بلکه افزایش آن را انجام می دهد.

از دیدگاه یک نماینده، همان چیزی که برای آسان‌تر کردن فروش طراحی شده است، آن را سخت‌تر کرده است – پدیده‌ای که به‌ویژه برای مدیران توانمند فروش که تقریباً هر روز توسط درخواست‌های فروشنده برای «ابزارهای بهتر» و «بیشتر» بمباران می‌شوند، ناامیدکننده است. کمک” زیرا منابعی که تا کنون به آنها ارائه شده است “واقعاً آن چیزی نیست که ما نیاز داریم.”

اما اگر بخواهیم از دید نمایندگان به مسائل نگاه کنیم، جای تعجب نیست که آنها ناامید هستند. آیا تا به حال توقف کرده اید تا تمام «نقاط تماس پشتیبانی» را که نمایندگان شما معمولاً باید در هر ماه مشخصی برای انجام کارشان پیمایش کنند، محاسبه کنید؟ ما داریم. و چشم باز است.

برای یافتن شماره خود، کافی است تعداد فرصت‌هایی را که یک نماینده متوسط ​​در سازمان شما در یک ماه دنبال می‌کند در تعداد تعاملات داخلی ذینفعان که هر فرصت معمولاً نیاز دارد ضرب کنید (مثلاً دو جلسه با متخصصان، یکی با یک مهندس فروش، دو جلسه. با حقوقی، یکی با امور مالی، دو تا با تیم های اجرا و غیره).

به‌طور جداگانه، همین تعداد فرصت‌های ماهانه را در تعداد ابزارها، وب‌سایت‌ها، سیستم‌ها، پلتفرم‌ها، پایگاه‌های داده و برنامه‌های مختلف ضرب کنید که نمایندگان شما معمولاً در یک فرصت خاص با آنها مشورت می‌کنند. سپس آن دو نتیجه را بگیرید و با هم جمع کنید. این نتیجه به شما کمک می‌کند تا تعداد کل نقاط تماس داخلی را که فروشندگان معمولاً هر ماه با آن‌ها مواجه می‌شوند، تقریبی کنید.

برای اکثر شرکت‌ها، نتایج از اواسط صدها تا بیش از یک هزار متغیر است. در واقع، وقتی برای اولین بار آن را می بینید، تعداد آن غیرممکن به نظر می رسد. اما توقف کنید و به همه افراد داخلی و فروشندگان سیستم فکر کنید که باید هر روز (شخصی، از طریق ایمیل، CRM، از طریق اینترنت) به سادگی کار خود را انجام دهند. برخی از این تعاملات ممکن است بسیار کوتاه و حتی آسان باشند — اما تعداد زیادی از آنها وجود دارد. و اگر در مورد این نقاط تماس کمتر از نظر زمان و بیشتر در انرژی ذهنی لازم برای تغییر از منبعی به منبع در فرصتی به فرصت بعدی فکر کنیم، همه در یک روز معمولی، خسته کننده است.

این چیزی است که زمانی اتفاق می‌افتد که از فروش در World of More با حتی بیشتر پشتیبانی می‌کنیم. و هزینه های بالقوه بسیار زیاد است.

ما کاهش بالقوه در نرخ تبدیل فروش ایجاد شده توسط بار مرتبط با سطوح بالای پیچیدگی داخلی را مدلسازی کردیم. با کنترل تفاوت‌های فردی و سازمانی، فروشندگانی که در سازمان‌های پر بار کار می‌کنند، 12 درصد نرخ تبدیل کمتری دارند.

این ضرر ناشی از دو مشکل اساسی است. اولاً، تکرارها در سازمان‌های با پیچیدگی بالا به سادگی کمتر انجام می‌شوند – و کمتر فروخته می‌شوند – در همان مدت زمان. آنها توسط یک سازمان ناکارآمد کند می شوند.

دوم، بار بالای فروشنده به انگیزه آسیب می رساند. این همه هماهنگی، ناوبری، پیچیدگی و ناامیدی اغلب باعث می شود که نمایندگان به سادگی تسلیم شوند یا بررسی کنند. به‌جای اینکه هر روز آماده نبرد سر کار بیایند، ساعت‌های بعدی را به هم می‌ریزند، و به دنبال زنده ماندن از یک روز دیگر از شکست هستند، و برای سازمانی کار می‌کنند که به نظر می‌رسد “فقط آن را دریافت نمی‌کند.”

به عبارت دیگر، بار فروشنده نه تنها بی‌مولد نیست، بلکه در واقع معکوس است. بسیار فراتر از عدم موفقیت در افزایش بهره وری و ارزش، پیچیدگی در واقع آن را از بین می برد. این امر مانع از رسیدن یک سازمان فروش حتی به سطح خنثی عملکرد می شود، چه رسد به حداکثر بهره وری. و این تأثیر معکوس به هزینه های مستقیم و غیرمستقیم از نظر زمان، پول، منابع، استعداد، حفظ، تلاش، روحیه ترجمه می شود. چه رسد به هزینه فرصت 12 درصد از مشاغلی که نتوانستند تبدیل شوند.
با این حال، همه این کارها با چنین نیت خوبی انجام شد — برای حمایت بهتر از فروش پیچیده.

چگونه بار فروشنده را کاهش دهیم و به طور همزمان فروش پیچیده‌تری را دنبال کنیم؟ پاسخ این نیست که بیشتر انجام دهید. در واقع برای انجام کمتر است. در واقع خیلی کمتر این راه حلی است که ما آن را “سادگی بی رحم” می نامیم. و در پست بعدی به آن خواهیم پرداخت.

تا آن زمان، همه ما تجربه ارائه پشتیبانی به نمایندگان را داریم تا متوجه شویم که آنها “هنوز بیشتر می خواهند” یا “واقعاً آن چیزی نیست که ما نیاز داریم.”