چرا هرگز نباید یک ایمیل پیگیری را با “از شما نشنیده ام” شروع کنید

اگر شما هم مثل من هستید، احتمالاً هر ماه ایمیل‌های فروش ناخواسته و پیام‌های صوتی بی‌شماری دریافت می‌کنید — و اکثر آنها واقعاً بد هستند.

برای مزه دادن به شما، خطوط افتتاحیه اینجا هستند ایمیل های بعدی که در چند هفته گذشته دریافت کردم. متوجه چیزی شده اید؟

• “من دیروز یک پست صوتی برای شما گذاشتم.”
• “من سعی کردم به شما برسم.”
• “فقط می‌خواستم مطمئن شوم که این ایمیل (که در زیر کپی شده است) را قبلاً دریافت کرده‌اید و آن را از دست ندهید.”
• “امیدوارم که دومین پست صوتی من را دریافت کرده باشید.”
• “دسترسی به شما چالش برانگیز بود.”
• “مطمئنم که چیزهای زیادی در حال انجام است. من پاسخی از شما نشنیده ام…”

هر یک از این فروشندگان تلاش کردند تا من را مقصر جلوه دهند.

من با برخی از این تکرارها پیگیری کردم تا مشخص کنم آیا این رویکرد پاسخ می دهد یا خیر. چند نفر گفتند که نسبتاً خوب کار می کند — نرخ پاسخ تک رقمی را هنگام باز کردن ایمیل های بعدی با این خط دریافت می کنند.

یک فروشنده — نماینده برتر در تیم خود — حتی دنباله پنج ایمیل خود را برای من ارسال کرد که در آن چهار پیام از هر پنج پیام با گذاشتن کت ضخیم گناه شروع می شود.

جف سوانک، یک فروشنده با عملکرد بالا در HubSpot، با استفاده از موضوع “ایمیل مدفون؟” و نوشتن یک جمله کوتاه در متن، ایمیلی قدیمی را به بالای صندوق ورودی خریدار می آورد. — “فقط می‌خواهید در صورت دفن شدن این ایمیل پیگیری کنید.”

او تنها کسی در تیم فروش HubSpot نیست که این نوع ایمیل‌ها را ارسال می‌کند. برای چندین سال، ما به طور فعال به فروشندگان خود آموزش دادیم که برای آخرین بار قبل از خارج کردن آنها از خط لوله، به تلاش‌های قبلی اتصال هنگام دستیابی به سرنخ‌های ورودی مراجعه کنند. و برای مدتی کار کرد.

اما اکنون می‌پرسم — آیا از حد گذشته است؟ آیا احساس گناه تبدیل به احساس اصلی جستجوگر شده است؟ آیا فروشندگان خیلی زود و خیلی زود از آن در ایمیل ها و پیام های صوتی خود استفاده می کنند؟ و آیا موضوعی وجود دارد که نباید از طریق ایمیل درباره آنها صحبت کنید ?

من فکر می‌کنم پاسخ مثبت است — استفاده از احساس گناه در جستجوی ایمیل ها یک اشتباه بسیار است.

آیا احساس گناه در فروش موثر است؟

کمتر از 1٪ از تماس های تلفنی فروش برگشت داده می شود و کمتر از 24٪ از ایمیل های جستجوگر فروش باز می شوند. این به نظر من نشان می‌دهد که خریداران در مورد نادیده گرفتن تلاش‌های فروشندگان برای جستجوگر احساس گناه نمی‌کنند. 

مارک ساستر، کارآفرین موفق و مرد شلوغ، اینطور خلاصه می کند که چرا تصمیم گیرندگان چنین ایمیل هایی را نادیده می گیرند: “من آموخته ام که برخی افراد نمی توانند 100% ایمیل ها را پردازش کنند، هر چه افراد ارشد بیشتر باشند، تقاضاهای بیشتری دارند هر چه سن آنها بیشتر باشد، مسئولیت های خارج از کار بیشتری دارند.”

آیا برانگیختن احساس گناه باعث ایجاد احساس بد در برخی خریداران می شود؟ احتمالاً — اما احساسات بد سوزن فروشندگان را تکان نمی دهد. آنچه انجام می دهد پاسخ است.

و آیا احساس گناه باعث می شود که خریداران بیشتر به شما مراجعه کنند؟ نه همیشه. به جای عجله برای پاسخ دادن به ایمیل شما، احتمال بیشتری وجود دارد که گناه آنها به غم و اندوه، ناامیدی یا آزار تبدیل شود – نه دقیقاً احساساتی که فروشندگان امیدوارند برانگیزند.

سوزان کراوس ویتبورن، دکترای دکترا، استاد علوم روانشناسی و مغز در دانشگاه ماساچوست آمهرست، “گناه محرک چندان خوبی نیست.” /blog/fulfillment-any-age/201208/the-definitive-guide-guilt”>یادداشت‌ها. “در طرح کلی احساسات، احساس گناه یکی از احساسات “غمگین” است که شامل عذاب نیز می‌شود. اندوه و تنهایی.”

بله.

شخصا، اگر وقت داشتم، دوست دارم با همه برگردم، اما ندارم. و من مطمئناً وقت ندارم هر “درخواست 15 دقیقه ای” را برای تماسی که معمولاً بلافاصله پس از سفر احساس گناه انجام می شود، مانند ایمیل مثال زیر، الزام کنم. (اسامی برای محافظت از گناهکار تغییر می کند، یا در این مورد، القا کننده گناه.)

آیا از اینکه به «مری» باز نمی گردم احساس بدی دارم؟ تاحدی. اما با درک اینکه زمان من به بهترین وجه صرف انجام کارهایی می شود که تصمیم دارم انجام دهم (و بر اساس حجم عظیم ایمیلی که دریافت می کنم)، چاره ای جز این ندارم که نگران برگشتن به همه کسانی باشم که به من پیام می دهند — حتی افرادی که به من پیام می دهند. می شناسم و به خصوص افرادی را که نمی شناسم و من را نمی شناسند.

که مرا به نکته بعدی می رساند…

شما نمی توانید کسی را که هیچ تعهدی نسبت به شما ندارد مقصر بدانید

حالا، نمی‌خواهم بگویم که شما باید سعی کنید به هر قیمتی از ایجاد احساس گناه در کسی جلوگیری کنید. اما شما باید این نکته مهم را بشناسید و درونی کنید: احساس گناه افرادی را که هیچ تعهدی نسبت به شما ندارند تحت تأثیر قرار نمی دهد. و با در نظر گرفتن این موضوع، فکر می‌کنم تنها زمان مناسب برای تحریک احساس گناه زمانی است که فردی قبلاً متعهد به انجام کاری است و آن را دنبال نکرده است.

جانین پوپیک، موسس شرکت بازاریابی ایمیلی VerticalResponse، اخیرا داستانی را به اشتراک گذاشت که احساس گناه او را برانگیخت تا پاسخ دهد. این یادداشتی است که او از یک شریک بالقوه دریافت کرده است که در ارتباط قبلی با او موافقت کرده بود.

“اوه! احساس کردم احمقانه هستم!” جانین درباره واکنش خود به این یادداشت نوشت: “من فوراً به او ایمیل زدم، عذرخواهی کردم و به او گفتم که چرا کمی ساکت بوده ایم.”

در حالی که این ایمیل احساس گناه پاسخی را از جانین در پی داشت، این رویکرد باید با احتیاط و دقت مورد استفاده قرار گیرد، مانند این مثال.

علاوه بر اینکه فقط پس از اینکه جینین تعهدی را که صریحاً انجام داده بود، فرستاده شد، فرستنده تنها پس از چندین بار پیگیری قبلی، احساس گناه را آشکار کرد و به جانین به راحتی و روشنی پاسخ داد.

یک راه دیگر برای کاهش ضربه ایمیلی مانند این، توجیه عدم پاسخگویی است، با نوشتن چیزی در امتداد این جمله، “می فهمم شما مشغول هستید. لطفاً به خاطر پاسخ ندادن احساس گناه نکنید، “ و سپس ارائه یک خروجی احتمالی.

طبق گفته مارک ساستر، عذرخواهی نیز کارساز است: «می‌دانم چقدر سرت شلوغ است. امیدوارم ناراحت نباشید که این را در بالای صندوق ورودی شما قرار می دهم.»

زمان استفاده از “از شما نشنیده ام” 

همانطور که در بالا توضیح دادیم، استفاده از «از شما چیزی نشنیده‌ام» در ارتباطات ایمیل یا پست صوتی معمولاً بی‌ادبانه است، سعی می‌کند گیرنده شما را مقصر جلوه دهد، و به وضوح کار نمی‌کند. 

هنگامی که می‌خواهید به مشتری بالقوه‌تان ضربه‌ای مودبانه و ملایم بدهید، ابتدا منتظر بمانید پنج تا ده روز کاری قبل از تماس مجدد با آنها.

این نشان می‌دهد که آن‌ها مشغول هستند و به آن‌ها زمان می‌دهد تا خودشان به شما پاسخ دهند (که همیشه بر ارسال ایمیل ارجح است). همچنین از ناامید به نظر رسیدن شما جلوگیری می کند — که هرگز راه خوبی برای شروع یک رابطه تجاری نیست.

اما، هنگامی که مدت زمان مناسبی را منتظر کردید و آماده بودید که دوباره تماس بگیرید، به جای “از شما چیزی نشنیده‌ام“، این گزینه‌های جایگزین را آزمایش کنید:

زمینه روابط را ایجاد کنید، نه سفرهای گناه

اگر زاویه احساس گناه راه درستی برای بهبود نرخ پاسخ نیست، چیست؟ به نظر من، فروشندگان باید ابتدا سعی کنند یک رابطه را آغاز کنند. و برای انجام این کار، تکرارها باید چرخش خود را کاهش دهند.

به‌جای تلاش برای دریافت پاسخ‌هایی مانند “شاید بتوانید به من کمک کنید — بیایید صحبت کنیم”، فروشندگان باید چیزی نزدیک‌تر به “من می‌توانم ارتباط برقرار کنم –” من دوست دارم شما را بشناسم.” ابتدا یک رابطه ایجاد کنید، و سپس خریداران شما ممکن است وقتی یکی از ایمیل های شما را از دست می دهند احساس گناه کنند.

در اینجا نحوه اولویت بندی ایجاد رابطه در جستجوی خود آورده شده است:

1. تحقیق کنید. درست مانند خریدارانی که در مورد فروشندگان تحقیق می کنند، فروشندگان نیز می توانند و باید در مورد مشتریان بالقوه آنها تحقیق کنند. اکثر شرکت ها و بسیاری از افراد اطلاعاتی را در مورد خود به صورت آنلاین منتشر می کنند و سایت های بررسی تقریباً برای هر محصول یا خدماتی این روزها وجود دارد. جدای از منابع اینترنتی، صحبت با کارمندان، شرکا، مشتریان یا فروشندگان مشتری احتمالی خود برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آنها خیلی سخت نیست.
2. هدف خود را تغییر دهید. فروشندگان باید ایمیل های جستجوگر را با هدف شروع یک رابطه ارسال کنند، نه ارائه پیشنهاد خود. در اینجا 28 قالب ایمیل< /a> که به شما در انجام این کار کمک می کند. این الگوها احساسات منفی مانند احساس گناه را تحریک نمی کنند. آنها احساسات مثبتی مانند غرور و قدردانی را القا می کنند – به خصوص زمانی که در مرکز و مرکز تحقیقاتی خود قرار می گیرید.
3. قبل از درخواست چیزی، ارزش پیشنهاد دهید. خریداران شما غرق شده اند و در ایمیل غرق شده اند. می خواهید یک رابطه ایجاد کنید؟ راهی برای آسان کردن زندگی آنها پیدا کنید. سپس آنها بسیار پذیرای انجام کاری برای شما خواهند بود.
4. به موقع و مرتبط باشید. زیبایی جذب مشتریان بالقوه به جای انتقال پیام خود به سمت آنها این است که آنها اولین حرکت را انجام می دهند. این فرصت شما برای پاسخگویی است — نه تعهد آنها.

در اولین ایمیل مهم، بیشتر فروشندگان سعی می‌کنند با توضیح ارزش محصول خود، علاقه خریداران خود را جلب کنند. اگر این پاسخی در پی نداشته باشد، بسیاری از افراد به گناه متوسل می شوند. تلاش های بعدی.

اما این استراتژی فقط در بخش کوچکی از زمان کار می‌کند و هیچ کاری برای ایجاد رابطه بین خریدار و فروشنده انجام نمی‌دهد. به هر حال، مشتریان بالقوه به افرادی که سعی می کنند به آنها عقده گناه بدهند، مهربان نگاه نمی کنند.

کلید جستجوی مؤثر در ابتدا ایجاد روابط است. با علاقه مند شدن به طرف مقابل، یک رابطه را آغاز کنید. تحقیق خود را انجام دهید و سپس بر اساس آنچه که پیدا می کنید، پیام های سفارشی بنویسید.

بهتر است، از طریق جستجوی اجتماعی، وبلاگ نویسی و بهینه سازی وب سایت، خریداران را به سمت خود جذب کنید و سپس از این تعامل برای افزایش به موقع بودن و مرتبط بودن خود و در نهایت نرخ اتصال و بستن خود استفاده کنید.

این نقل قول از ساستر آن را به خوبی خلاصه می کند:

“هدف من این نیست که [مردم] احساس گناه کنند. این احمقانه است. اگر آنها مهم هستند، این آخرین کاری است که می خواهم انجام دهم.”

اگر شما بیش از حد بارگیری می کنید و در تلاش هستید تا با ایمیل همراه باشید، خریداران شما نیز همینطور هستند. کمی همدلی داشته باشید و احساس گناه را کنار بگذارید. اوه، و استفاده از این عبارات بد فروش را نیز متوقف کنید.