چگونه و چرا باید از فروش میدانی به فروش داخلی منتقل شوید

فروشنده مدرن هنوز هم احساس می‌کند که میدان محل نبرد واقعی آنهاست. با این حال، هر سال که می گذرد، زمان کمتری را در آنجا می گذرانند. و هنگامی که آنها آماده می شوند و سرمایه گذاری می کنند، تلاش های آنها در این جبهه به طور فزاینده ای به سمت فعالیت های خدمات مشتری اشتباه می شود.

آنها بیشتر زمان فروش خود را روی تلفن می گذرانند، نه در میدان. این ناامید کننده است – و مایه شرمساری بزرگ – اما فروشنده هیچ کاری نمی تواند در مورد آن انجام دهد.

امروزه، فروشندگان وقتی در داخل هستند کارآمدتر هستند. و مشتریان نمی خواهند فروشنده ای بیاید مگر اینکه به این نتیجه برسند که بازدید حضوری کاملاً حیاتی است. این دو واقعیت از زندگی، اکثر فروشندگان میدانی را به فروشندگانی درونی بی میل تبدیل کرده است که فقط گهگاه به بیرون می روند.

آنها از کار کردن در داخل هیجان زده نیستند، بنابراین از اینکه با خدمات مشتری و فعالیت های اداری حواسشان به فروش تلفنی منحرف می شود خوشحال هستند – به این معنی که در واقع فروش زیادی انجام نمی شود. و از آنجایی که آنها زمان بسیار کمی را صرف فروش حضوری می کنند، بسیاری از فروشندگان یا از تمرین خارج شده اند یا به سادگی فاقد مهارت هایی هستند که دلیل کمی برای توسعه آنها داشته اند.

جای تعجب نیست که انکار یک استراتژی برنده نیست. فروشندگان تا حدی که کاملاً باید با این واقعیت جدید سازگار شده اند، اما تعداد کمی از سازمان ها آماده هستند که به صراحت تشخیص دهند که زمان تغییر کرده است. آنها از مزیت فوق العاده ای که واقعیت جدید ما ارائه می دهد استفاده نمی کنند.

اجازه دهید این مقاله نقش مهمی در زمین داشته باشد! وقت آن است که با این واقعیت جدید روبرو شویم و محیط های فروش خود را دوباره مهندسی کنیم تا از غنایم آن بهره برداری کنیم!

چرا فروش داخلی از فروش میدانی پیشی گرفته است

فروش قبلاً چیزی بود که “آنجا” اتفاق می افتاد – در میدان. و دلیل خوبی برای آن وجود داشت.

پنجاه سال پیش، زمانی که عملکرد فروش مدرن تکامل یافت، مشتریان “آنجا” بودند. این قبل از PBX، دستگاه‌های فکس، تلفن‌های همراه، وب‌سایت‌ها، ایمیل، پیام‌رسانی فوری و کنفرانس وب است.

اگر سازمانی بخواهد چیزی بفروشد، باید فروشندگان را به جایی که مشتریان هستند بفرستد. و اگر مشتریان بالقوه اطلاعاتی را برای کمک به جستجوی آنها برای محصولات و خدمات جدید می‌خواستند، باید از یک فروشنده درخواست می‌کردند که این اطلاعات را به جایی که بودند، بیاورد.

فروشندگان یک مجرای اطلاعات بودند. آنها ارزش قابل توجهی را با انتقال اطلاعات بین سازمان (داخلی) و مشتریان آن (خارج) اضافه کردند.

البته زمان تغییر کرده است.

امروزه، مشتریان به راحتی می توانند از طریق تلفن همراه یا از طریق ایمیل با فروشنده تماس بگیرند. و اگر مشتری ما بخواهد اطلاعات را به صورت خصوصی مصرف کند، می تواند این کار را نیز انجام دهد. آنها می توانند وب سایت های ما، وب سایت های رقبای ما و مفسران صنعت را مرور کنند.

مشتریان و مشتریان بالقوه ما دیگر “آنجا” نیستند. فناوری مدرن شکاف را از بین برده و مشتریان ما را به سازمان های ما دعوت کرده است. و این دعوتی است که مشتریان ما با خوشحالی پذیرفته اند.

پس از ورود، مشتریان ما متوجه شدند که دیگر نیازی به مصرف اطلاعات تنها از طریق یک مجرا ندارند. آنها می توانند با چندین نفر در سازمان ما از طریق کانال های متعدد تعامل داشته باشند. و آنها آن را دوست دارند!

علاوه بر این، مشتریان دیگر برای معاملات به فروشندگان میدانی وابسته نیستند. آنها انتخاب هایی دارند. در صورت تمایل به خرید می توانند از طریق تلفن یا آنلاین این کار را انجام دهند. و وای به حال کسی که فکر می کند می تواند مشتریان را مجبور به معامله با فروشندگان کند. به طور فزاینده ای، مشتریان به همان اندازه که به برند وفادار هستند، به کانال وفادار هستند.

عملکرد فروش داخل به بیرون

از آنجایی که محیط امروزی بسیار متفاوت از محیطی است که عملکرد فروش در آن تکامل یافته است، طراحی مجدد اساسی مورد نیاز است. و هنگامی که این عملکرد فروش جدید را ایجاد می کنیم، باید آن را از درون به بیرون بسازیم – نه از بیرون به داخل. این مطابق با نحوه خرید مشتریان ما است.

به عنوان مثال، خود را در نظر بگیرید. اگر نیاز به خرید دارید – هر خریدی – حدس من این است که ترجیح عمومی شما خرید آنلاین (بدون تماس انسانی) است. و اگر این عملی نیست، احتمالاً از طریق چت آنلاین یا تلفن از شخصی کمک می‌خواهید.

حتی اگر خرید بزرگی انجام می دهید، من شک دارم که اولین غریزه شما این باشد که تماس بگیرید و درخواست کنید که یک فروشنده در خانه یا محل کارتان به دیدن شما بیاید. و اگر فروشنده ای به دیدن شما بیاید، احتمالاً پس از چندین مکالمه ایمیلی و تلفنی است.

اگر مشتریان اینگونه خرید می کنند (و مطمئناً همینطور است)، پس ما باید اینگونه بفروشیم.

بیایید یک آزمایش فکری را امتحان کنیم که در آن سازمان فروش خود را از ابتدا بازسازی می کنیم. یک رویکرد درون به بیرون به این معنی است که ما با یک هسته فروش داخلی شروع می کنیم – تا حد امکان نزدیک به عملیات – و سپس لایه های اضافی را فقط در صورت لزوم اضافه می کنیم.

تجارت الکترونیک و خدمات مشتری

اولین استخدام‌های شما در سازمان جدیدتان چه کسانی باید باشند؟ اعضای تیم وب و خدمات مشتری.

وب‌سایت شما باید به مشتریانی که اینقدر تمایل دارند به خود خدمات ارائه دهند اجازه دهد: اطلاعات را مصرف کنند و معامله کنند. ناگفته نماند، اما اینها بهترین مشتریان شما هستند، بنابراین منطقی است که مراقب آنها باشید.

تیم خدمات مشتری شما گسترش حضور شما در وب است. به آن به عنوان یک سرویس نگهبانی فکر کنید که در بالای وب سایت شما قرار دارد. صرف نظر از اینکه چه چیزی می فروشید، تیم خدمات مشتری شما باید مسئولیت پردازش تراکنش های ساده (آنهایی که مشتریان تقریباً می دانند چه می خواهند)، تولید مظنه ها و رسیدگی به مسائل را بر عهده دارند.

فروش داخلی

هنگامی که خدمات مشتری به دنبال تراکنش های ساده بود، گام بعدی شما باید افزودن فروش باشد. و اولین لایه فروش شما باید یک لایه داخلی باشد.

فروشندگان داخلی شما باید مهارت ها و دانشی معادل (یا برتر) از فروشندگان میدانی رقبای شما داشته باشند. از آنجایی که فروشندگان داخلی شما متخصصان داخلی هستند، هر کدام 30 تعامل فروش معنی دار در روز خواهند داشت.

به عنوان بخشی از تیم فروش داخلی خود، به یک دستگاه تبلیغاتی نیاز دارید. من می گویم “ماشین” زیرا این 30 تعامل در روز منجر به گرسنگی سیری ناپذیر برای فرصت های فروش می شود.

شما باید روزانه 10 تا 20 فرصت فروش ایجاد کنید تا هر یک از فروشنده های داخلی را مشغول کنید. بنابراین، استخدام‌های نسل پیشرو در داخل فروشندگان دنبال می‌شوند.

فروش میدانی

همانطور که شروع به گسترش تیم فروش داخلی می کنید، نیاز روزافزونی برای بازدیدهای میدانی را تجربه خواهید کرد. به هر حال، هنوز برخی از فعالیت‌ها وجود دارند که واقعاً باید در خارج از خانه انجام شوند.

در این مرحله، جذب تیمی از فروشندگان سنتی وسوسه انگیز خواهد بود. اما توصیه می شود کمی احتیاط کنید. اگر آن فعالیت‌هایی را که واقعاً باید در این زمینه انجام شوند بررسی کنید، خواهید دید که به طور طبیعی به دو دسته تقسیم می‌شوند:

• فعالیت‌های فنی (مثلاً کشف و نمایش الزامات فنی)
• فعالیت‌های فروش سازمانی (مانند اجرای کارگاه‌های اکتشاف و ارائه به تیم‌های اجرایی)

همچنین در اکثر محیط‌ها متوجه خواهید شد که بیشترین برتری فعالیت‌ها در دسته اول قرار دارد. این باید باعث توقف شما شود.

به‌نظر می‌رسد، در بیشتر سازمان‌ها، استخدام‌های اولیه شما باید متخصصان فنی با برخی حساسیت‌های فروش باشند – نه فروشندگان کهن الگو. این متخصصان حوزه منبع ارزشمندی برای هسته اصلی تیم فروش شما خواهند بود.

هنگامی که فروشندگان داخلی نیازی را برای یک فعالیت میدانی کشف می‌کنند، می‌توانند آن را به متخصص میدانی بفرستند، که می‌تواند فعالیت لازم را انجام دهد و به فروشنده داخلی گزارش دهد و سپس فروش را نهایی می‌کند.

متوجه خواهید شد که می توانید قبل از اینکه نیاز به اضافه کردن فروشندگان واقعی در کلاس سازمانی داشته باشید، می توانید یک تیم فروش بسیار مهم بسازید. در واقع، اگر سازمان شما کمتر از 10 میلیون دلار در سال فروش داشته باشد، بعید است که بتوانید چنین استخدامی را توجیه کنید. بهتر است روی ایجاد هسته اصلی خود در تیم فروش تمرکز کنید و فعالیت های سازمانی را به مدیران ارشد سوق دهید.

وقتی می‌توانید اولین استخدام در فروش سازمانی خود را توجیه کنید، عاقلانه است که دو استخدام کنید. علاوه بر فروشنده، یک دستیار اجرایی نیز استخدام کنید. دستیار اجرایی می‌تواند مسئولیت فعالیت‌های ضروری داخلی را بر عهده بگیرد و به فروشنده (گران‌قیمت) جدید شما دست باز بگذارد تا 100٪ وقت خود را در این زمینه صرف کند. 

با این پیکربندی، یک فروشنده سازمانی می‌تواند به راحتی سه تا چهار جلسه میدانی در روز انجام دهد – تقریباً 10 برابر حجم کاری که اگر به تنهایی کار می‌کردند.

ساخت به مقیاس

متوجه خواهید شد که این رویکرد درون به بیرون باعث ایجاد رابط بسیار عالی بین شما و مشتریانتان می شود. و این خوب است. اما خبر بهتر این است که مقیاس این مدل آسان و ارزان است.

از آنجایی که تقریباً تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش شما توسط یک تیم داخلی انجام می‌شود، برای پردازش گزارش‌های هزینه‌ها و قضاوت درگیری‌های مرزی بین افراد دارای کافئین بیش از حد نیازی به دفاتر فروش منطقه‌ای، لایه‌های مدیریت و تیمی از افراد عملیاتی ندارید. فروشندگان سفارش داده شده.

نکاتی برای انتقال از فروش میدانی به فروش داخلی

هر سازمانی که قصد تغییر از فروش میدانی به داخلی را دارد، باید بداند که آیا این انتقال با بازارش مطابقت دارد یا خیر. اگر به فکر ایجاد تغییر هستید، ماهیت مدل فروش خود را بر اساس بخش به بخش تنظیم کنید – تغییر یا حفظ عملیات خود برای حساب های مختلف بر اساس عواملی مانند مکان، اندازه حساب، یا مرحله تعامل با مشتری فرآیند.

بخش دیگری از فرآیند، اتخاذ عملکرد فروش داخل به بیرون ذکر شده یا مدل هیبریدی دیگر فروش داخل به خارج است. یک انتقال موفق ناگهانی نخواهد بود. مطمئناً در حالت عادی جدید شما کمی آرامش وجود خواهد داشت. پیدا کردن یک میانسط اولیه بین فیلد و فروش خارجی در این فرآیند مرکزی خواهد بود.

همچنین باید به نمایندگان فروش داخلی خود توجه دقیق داشته باشید و آنها را به درستی مدیریت کنید. ممکن است برای مدیران سخت باشد که یک تیم از راه دور را حساب کنند. مهمترین عامل در مدیریت موفقیت آمیز فروشندگان راه دور< /a> به طور مداوم زمان برای تعامل شخصی با آنها پیدا می کند. همانطور که نورمن بهار، مدیر عامل گروه آمادگی فروش، می گوید , “من به فناوری، CRM، ویدئو کنفرانس، شبکه های اجتماعی اعتقاد زیادی دارم… اما آنها جایگزینی برای تعامل شخصی لازم برای مدیریت، مربیگری و رهبری تیم شما نیستند.”

و دردها و عوارض فزاینده انتقال از فروش میدانی به فروش داخلی به طور کلی مختص سازمانها نیست. تک تک نمایندگان فروش باید تنظیماتی را انجام دهند و گام هایی برای سازگاری بهتر با مدل جدید خود بردارند.

مدیر حساب کانال HubSpot، کریس مور این توصیه را برای انجام این سوئیچ دارد: “چند روزی را صرف آشنایی با ابزارهایی کنید که هر روز از خانه استفاده می کنید – چیزهایی مانند زوم یا Slack برای ارتباط. همچنین، مدتی را صرف کنید. ایجاد یک منطقه کاری که به آن افتخار می کنید لازم نیست مفصل باشد، فقط چیزی است که شما به اضافه 8 ساعت در آن کار خواهید کرد.”

اگر نماینده‌ای هستید که خود را با فروش داخلی تطبیق می‌دهید، مور همچنین به شما توصیه می‌کند با «[رزرو] زمان با افرادی که سال‌ها از راه دور بوده‌اند و بهترین روش‌ها را دنبال کنید» راهنمایی بخواهید. عادت کردن به کار از راه دور ممکن است شهودی نباشد، بنابراین تماس با پایگاه با کارمندان از راه دور با تجربه تر می تواند کمک بزرگی باشد.

و هنگامی که می توانید، مور می گوید: “تا حد امکان از ویدئو استفاده کنید، این یک بازی را برای شما تغییر می دهد. این باعث می شود جلسه احساس شخصی تر و نزدیک تر به فروش میدانی داشته باشید.”< /p>

در نهایت، در حالی که این انتقال ممکن است در برخی مواقع رنده شود، ارزش آن را دارد. همانطور که Deanna Povec، مدیر ارشد حساب کانال HubSpot می گوید، “فروش داخلی به من این فرصت را می دهد که زمان بیشتری را برای آماده سازی جلسات متفکرانه، جستجوی فرصت های تجاری جدید، و ایجاد پیگیری های قدرتمند اختصاص دهم. داشتن انعطاف پذیری برای عدم نیاز به رفت و آمد به من این امکان را می دهد که روی فعالیت های درآمدزایی تمرکز کنم که نتایج بیشتری را نه تنها برای من شخصاً، بلکه برای تیم و شرکت من به همراه دارد.”

مرگ فروشندگان میدانی پایان کار فروشندگان میدانی نیست. آنها هنوز وجود دارند و همیشه خواهند بود. چیزی که نشان می دهد آغاز یک دوره جدید است، جایی که فروش اساسا یک عملکرد داخلی است.

متوجه خواهید شد که مدل فروش داخلی منجر به رضایت بیشتر مشتریان، متوسط ​​هزینه فروش کمتر و رشد سریع‌تر تجارت می‌شود. زمان آن فرا رسیده است که غمگینان را تمام کنیم تا بتوانیم از این واقعیت جدید هیجان انگیز استفاده کنیم.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در 8 مه 2015  منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.