5 راه برای انطباق با رفتار خریدار در سال 2020

فراموش کردن آسان است، اما مشتریان شما مردم هستند. این سودمند است که با آنها همانطور که با کسی که می‌شناسید صحبت کنید.

پیروی از رویکرد Inbound در چند سال گذشته شتاب قابل توجهی به دست آورده است. برای مشتریان شما، این بدان معناست که انتظار جدیدی وجود دارد که باید از آنها در سطح انسانی مراقبت کرد، نه فقط به عنوان وسیله ای برای ایجاد سهمیه.

به معنی داشتن مکالمات با کیفیت فراتر از فروش واحدها، خدمات یا محصولات است.

به این معنی است که بدانید روشی که مشتری شما از شما خرید می‌کند، دیگر با یک سفر راحت خریدار یک‌اندازه و مناسب برای همه مطابقت ندارد.

شرکت‌هایی که به جای فروش بر کمک تمرکز می‌کنند، در نبرد برای قدرتمندترین نسل مشتریان پیروز می‌شوند. در بازار امروز، مرورها و ارجاعات دهان به دهان سوخت رشد هستند، با 84٪ از خریداران اکنون فرآیند خرید خود را با ارجاع آغاز می کنند. تجربه ضعیف مشتری دیگر قابل قبول نیست، و اگر فروشندگان شما نتوانند ارائه دهند، جایی برای پنهان شدن وجود ندارد. فقط خریداران با کمترین میزان اعتماد، ps3% اعتبار شامل فروشندگان خودرو و سیاستمداران می شود.

خبر خوب اینجاست: یک مزیت رقابتی متمایز برای فروشندگانی که رفتار خوبی با مشتریان دارند وجود دارد. فروشندگان ورودی مشتریان خود را از نزدیک می شناسند و سعی می کنند تا جایی که می توانند به آنها کمک کنند. مشتری نه تنها به این نمایندگان اعتماد دارد، بلکه آنها را به دوستان و همکارانی که به کمک نیاز دارند توصیه می کند. با پخش مسئولیت فروش در سرتاسر سازمان، Inbound فشار کمتری را بر فروشندگان وارد می‌کند تا به هر قیمتی بسته شوند و آنها را آزاد می‌کند تا در مسیر موفقیت مشتری واقعاً یاری مؤثر باشند.

با این رویکرد، مکالمات شما تا زمانی که شخصی و معتبر هستند، لازم نیست کامل باشند. سازمان های ورودی با موفقیت از داده های مشتریان خود و رویکرد انسانی تر برای به دست آوردن مشتریان استفاده می کنند. این مشتریان ایده آل معمولاً در دراز مدت وفادارتر و ارزشمندتر هستند.

بر اساس دان تایر خود HubSpot:

“این تغییر در پاسخ به رفتار خریدار در قرن بیست و یکم آنقدر رادیکال است که کسب‌وکارهای بدون استراتژی ورودی نمی‌توانند موفق شوند. شرکت‌هایی که تجربه مشتری برتر ارائه می‌دهند احتمالاً نتایج بهتری خواهند دید زیرا کل سازمان آنها می‌تواند یک رویکرد شخصی تر برای کمک به مشتریان این همان چیزی است که خریداران مدرن انتظار دارند که توسط سازمانی که حول محور مشتری می چرخند، عملکرد بهتری داشته باشند

تا همین اواخر، فاصله ای راحت بین شما و مشتری وجود داشت. رسانه های جمعی به ما آموختند که مانند غریبه ها با مشتریان خود صحبت کنیم، و اغلب پیام های نامرتبط را که غیرشخصی به نظر می رسد تشویق می کنند.

کانال‌هایی مانند ویدیو و چت زنده به این معنی است که اکنون می‌توانید افراد را از اولین باری که به یکدیگر متصل می‌شوند درگیر مکالمات معنادار و شخصی کنید. وقتی بخش‌های داخلی اطلاعاتی را درباره مشتری به اشتراک می‌گذارند، از تجربه‌ای بی‌نظیر در هنگام برخورد با بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری برخوردار می‌شوند. استفاده از داده‌های مشتری از CRM شما و بینش مشتری از یک مرکز متصل و متقابل به شما امکان می‌دهد تا فراتر از فروش، روابطی با مشتری خود ایجاد کنید.

طبق گفته دن، “اگر به تبلیغات شفاهی علاقه دارید، به یاد داشته باشید که موتور فروش مدرن اکنون بر موفقیت مشتری متمرکز شده است. امروزه بیشترین ارزش در اینجاست. با ارائه خدمات برتر به مشتریان، سازمان های ورودی ارزش آنها را نشان می دهند. مشتریان بازگشتی و ارجاعات دهان به دهان مثبت.”

اگر مشتری شما ترجیح می دهد تا 70٪ از سفر خریدار خود را صرف انجام تحقیقات آنلاین خود کند و شما نمی توانید در این زمینه به آنها کمک کنید. مسیر. مشتری شما از شما انتظار دارد که نه تنها بدانید که در سفرشان چه کسی و کجا هستند، بلکه هر بار که در طول مسیر به مانعی برخورد می‌کنند یا به مانعی برخورد می‌کنند، مسیر خود را به کجا ختم می‌کند.

می‌توانید این کار را با تنظیم یک راه‌حل منحصربه‌فرد برای زمینه منحصربه‌فرد آن‌ها، بر اساس تخصص و درک شما از اینکه آنها چه کسانی هستند و به چه چیزی نیاز دارند، انجام دهید. همانطور که سازمان‌های فروش شروع به اشتراک‌گذاری کل دیدگاه خریدار در بخش‌های مختلف می‌کنند، رهگیری مشتری شما دقیقاً در لحظه مناسب، زمانی که بیشتر به شما نیاز دارند، آسان‌تر می‌شود. وقتی در زمان مناسب در مکان مناسب باشید، فروش بسیار آسان‌تر می‌شود.

رفتار خریدار به شدت تغییر کرده است و انتظارات به طور قابل توجهی افزایش یافته است. در اینجا پنج راه برای تغییر استراتژی فروش خود برای انطباق با رفتار خریدار در سال 2020 آورده شده است.

1. با هر مشتری مانند یک بخش رفتار کنید.

هر مشتری احساس می‌کند خاص است، و همه می‌خواهند با آنها رفتار شود که نیازهایشان در اولویت است. ایجاد فرضیاتی در مورد اینکه چگونه باید با یک مشتری رفتار شود، به چه چیزی نیاز دارد، یا چگونه می توانید مشکلات او را حل کنید، می تواند باعث ایجاد مشکلات جدی در ارتباط شود. اگر شما یا هرکسی در سازمانتان طوری رفتار کنید که قبلاً ندیده‌اید، مشتریان آن را شخصی می‌دانند «آیا نمی‌دانی من کی هستم؟» به خوبی “مثل اینکه می توانید ذهن من را بخوانید! متشکرم” نیست.

در حین تعامل با مشتریان، بگذارید کنجکاوی نیروی محرکه شما باشد. از آنها بپرسید > آنچه را که نیاز دارند بیاموزند و مطمئن شوند که کانون گفتگو هستند.

2. در اسرع وقت مقدار را ارائه دهید.

زمان بین اولین مکالمه خود را تا اولین باری که ارزش را به شکل مشکل حل شده می بینند، کاهش دهید و مشتری از شما برای آن تشکر خواهد کرد.

هیچ‌کس نمی‌خواهد برای بررسی گزینه‌ها و انتخاب‌های بی‌پایان منتظر بماند. احتمال شما تقریباً 7 برابر بیشتر است اگر می‌خواهید در عرض یک ساعت به نتیجه‌ای دست پیدا کنید، با تصمیم‌گیرندگان گفتگوهای معناداری داشته باشید.

sial=”noopener” targeto_blankener راهی برای جذب مشتری بالقوه در اوایل، که از همان اولین تعامل با هر گامی که مشتری به سمت خرید برمی دارد، سود می برد. 65 درصد از فروشندگانی که از فروش اجتماعی استفاده می کنند خط لوله خود را پر می کنند، در مقایسه با 47٪ از تکرارهایی که این کار را نمی کنند.

3. از ویدیو برای افزایش تعامل استفاده کنید.

سوال بپرسید و مشتری را در جهتی که توصیه می کنید راهنمایی کنید، اما همیشه به نشانه ها گوش دهید تا درباره نیازهای فردی او بیشتر بدانید. پیش‌بینی‌های ویدیویی، مطالعات موردی بصری، اشتراک‌گذاری صفحه‌نمایش و وبینارها همه راه‌های عالی برای برقراری ارتباط ارزش قبل از رسیدن به نیازهای مشتری شما هستند.

هفت از هر 10 خریدار B2B< /a> زمانی در طول فرآیند خرید، ویدیویی را تماشا کنید. ویدیو دیگر جذاب نیست. طبق گزارش Google، 50٪ از کاربران اینترنت قبل از بازدید از فروشگاه به دنبال ویدیوهای مرتبط با یک محصول یا خدمات می گردند. علاوه بر این، 5_bla% مصرف کنندگان” target=”5_bla>” target=”noopener”> بیش از هر رسانه دیگری به ویدیو توجه خواهد کرد.

کلید مکالمه از طریق ویدیو این است که CRM خود را به کانال‌های ارتباطی خود متصل کنید تا هر ویدیو به گونه‌ای شخصی‌سازی شود که مشتری شما را خوشحال کند و به نظر برسد که گویی فقط برای آنها ساخته شده است. مشتریان و مشتریان بالقوه می توانند نتیجه گیری های خود را بگیرند، سؤالات بهتری بپرسند و مطمئن شوند که راه حل را در زمینه خود به جای شما درک می کنند.

در Mount Arbor، تیم ما با استفاده از وب‌کم ساده و ویدیوهای تلفن هوشمند در توسعه، قراردادها، دموها و سایر برنامه های خلاقانه. ما آزمایش‌هایی را در کنار هم برای استفاده از ویدئو در فرآیند فروش برای جستجو انجام داده‌ایم، در مقابل توالی‌های استانداردی که قبلاً با مشتریان خود استفاده می‌کردیم. نتایج خیره کننده بود.

نرخ کلیک روی ایمیل‌ها بالای 40% بود و بیش از 70% از کسانی که با ایمیل‌ها درگیر بودند، ویدیوهای ما را تا آخر تماشا می‌کردند. ویدیوها به CRM و ابزار جلسات مرتبط شدند که شامل یک تماس برای اقدام برای رزرو جلسه با نمایندگان فروش ما بود. این تأثیر قابل اندازه گیری بر درآمد داشت. وجود ویدیو باعث می‌شود افراد بخواهند کلیک کنند، باز کنند و درگیر شوند — به خصوص اگر ویدیو به خوبی انجام شده باشد، با لبخند تحویل داده شود و متناسب با زمینه منحصر به فرد خریدار باشد.

4. نیازهای مشتری خود را پیش بینی کنید.

نقاط عطف کلیدی برای مشتری خود را درک کنید و از هدف نهایی به عقب برگردید تا لحظاتی را بیابید که بتوانید با کمک آنها مداخله کنید. اگر می‌دانید در طول مسیر چه چیزی برای مشتری شما مهم است، احتمالاً آنچه را که در زمان مناسب نیاز دارند پیش‌بینی می‌کنید و در موقعیتی خواهید بود که با کمک‌های پیشگیرانه آنها را خوشحال کنید.

به صحبت‌های مشتری خود گوش دهید و از نشانه‌هایی استفاده کنید که برای درک سبک ارتباطی آنها ارائه می‌کنند. برخی از مردم عاشق گفتگوی خوب در مورد مشکلات خود هستند، در حالی که برخی بیشتر تحلیلگر هستند و فقط حقایق را می خواهند. از داده‌های مشتری استفاده کنید برای به دست آوردن بینش در مورد آنچه باعث می‌شود مشتری خود را علامت‌گذاری کند، تا بتوانید پیش‌بینی کنید و انتظارات خود را برآورده کنند.

5. به مشتریانی که مناسب نیستند، نه بگویید.

در زمان استفاده از سایت سنتی پر کردن بالای قیف با بیشترین تعداد سرنخ ممکن نشانه موفقیت آینده بود. این موضوع صرفاً یک موضوع تبدیل بود – اگر تعداد کافی از آن سرنخ‌ها راه خود را برای تبدیل شدن به یک مشتری ایجاد می‌کردند، می‌توانید کسب و کار خود را توسعه دهید.

با استفاده از Flywheel مدل شما مسئول همه چیز هستید. به عنوان منبع آگاه، شما مسئول درک نیازها، توصیه های محصول، خدمات اضافی و موفقیت مشتری هستید.

با افزایش مسئولیت در همه طرف‌های فروش، مسدود کردن سازمان فروش با سرنخ‌های ضعیف می‌تواند باعث شود مشتریان بالقوه به آغوش رقبای شما سرازیر شوند. اصطکاک در فرآیند فروش خود را با اطمینان از اینکه هر یک از مشتریانی که با آنها صحبت می کنید مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما هستند، کاهش دهید، و پس از کسب صلاحیت، به پرورش مشتریان بالقوه خود ادامه دهید تا درک متقابلی از آنچه موفقیت به نظر می رسد وجود داشته باشد.

بدون ارتباط واضح و اعتمادی که به شما اجازه می‌دهد هر چند وقت یکبار نه بگویید، مشتریان می‌توانند به سرعت منابع شما را مصرف کنند، فلایویل را مسدود کنند و رشد شما را متوقف کنند. در عوض، روی ارزشی که می‌توانید در مقیاس ارائه دهید تمرکز کنید و آن را واقعاً خوب انجام دهید.

اجرای این تاکتیک‌ها می‌تواند به تیم فروش مدرن کمک کند تا در چشم‌انداز کسب‌وکار در حال تغییر حرکت کند.