آیا شما سفارش گیرنده هستید یا سفارش گیرنده؟ تفاوت اینجاست

سوالی از شما – چه چیزی باعث می‌شود کسی فروشنده خوبی باشد؟ آیا توانایی آنها در آینده نگری، چگونه می توانند فروش را ارائه دهند، یا استاد بودن در فروش بالاست؟

همه این ویژگی‌ها می تواند شما را به فروشنده بهتری تبدیل کند. هنگامی که صحبت از توسعه حرفه ای برای فروشندگان می شود، بحث درباره ویژگی هایی که می توانند مانع رشد شما شوند، نیز می تواند مفید باشد، چیزی که امروز در مورد آن بحث می کنیم.

یکی از راه‌هایی که فروشندگان می‌توانند برای فروشندگان مؤثرتر تلاش کنند، جلوگیری از افتادن در دام سفارش‌پذیر بودن است.

اکنون ممکن است از خود بپرسید، چه چیز بدی در مورد سفارش گیرنده بودن وجود دارد؟ در نهایت بستگی به نقش شما دارد، و اینکه کجا می‌خواهید آن را ببرید.

برای مثال، کسانی که در محیط‌های خرده‌فروشی کار می‌کنند، می‌توانند نقش فروش خود را بیشتر به عنوان یک سفارش‌دهنده ببینند. در این نقش، فروشنده مسئول تولید سرنخ‌های جدید نیست – آنها مسئول ارائه تجربه مثبت به مشتریانی هستند که به کسب و کارشان نزدیک می‌شوند تا فروش را به دست آورند. در نهایت در این سناریو، مشتری مکالمه را هدایت می کند.

از سوی دیگر، اگر در فروش B2B یا املاک و مستغلات کار می کنید، ممکن است سفارش گیرنده بودن رویکردی نباشد که می خواهید در پیش بگیرید. اگر راحت می‌نشینید و امیدوار هستید که همه مشتریانتان به طور جادویی شما را پیدا کنند و آماده خرید در محل هستند، آن را دنبال کنید. اما در دنیای واقعی، به‌ویژه در محیط کسب‌وکار امروزی که رقابت سخت است و اکثر خریداران چیزی بین 57 تا 90٪ از طریق فرآیند تصمیم گیری قبل از اینکه با نمایندگان فروش درگیر شوند، این احتمال وجود دارد که شما زمانی برای نشستن و گرفتن سفارشات ندارید.

متخصصان فروش که می‌توانند علیرغم نوسانات بازار و سایر چالش‌ها مؤثر باقی بمانند، اغلب به‌عنوان گیرندگان یا سازندگان سفارش در نظر گرفته می‌شوند، زیرا آنها با ابتکار عمل برای تسهیل فرآیند فروش، سفارش‌ها و فرصت‌هایی را ایجاد می‌کنند.

سفارش گیرنده در مقابل سفارش گیرنده

اگر می‌خواهید به جای سفارش‌گیر، سفارش‌دهنده باشید، این نکات را در نظر بگیرید.

1. با تلاش های جستجوگر خود عمدی رفتار کنید.

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، سفارش‌دهندگان قبل از اقدام منتظر می‌مانند تا درخواست‌های مشتری به آنها برسد. سفارش گیرندگان به طور فعال فرصت های تجاری جدیدی را برای افزایش فروش ایجاد می کنند.

اگر می خواهید سفارش گیرنده باشید، جستجوی عمدی باید در اولویت باشد. در اینجا چند تکنیک جستجوی ورودی وجود دارد که می تواند از تلاش های فروش شما حمایت کند:

• Outreach — ارسال ایمیل به سرنخ های گرم که با همکاری تیم بازاریابی شما ایجاد شده اند. دریافت کنندگان ایمیل های ارتباطی باید قبلاً علاقه خود را به شرکت یا پیشنهاد شما ابراز کرده باشند.
• فروش اجتماعی — استفاده از شبکه های رسانه های اجتماعی برای ایجاد رابطه با افرادی که قبلاً به شرکت یا محصول شما ابراز علاقه کرده اند. به عنوان مثال، این می تواند به معنای ارسال یک پیام مستقیم به مشتری بالقوه ای باشد که در مورد یک پست اخیر رسانه های اجتماعی در مورد محصول شما نظر داده است.
• تحقیق برای شخصی سازی — اگر مشتری از قبل سابقه تماس در CRM شما داشته باشد، فرآیند تحقیق شما بسیار ساده تر است. می توانید ببینید چه زمانی آنها با شرکت شما تعامل کردند و چه تعهداتی قبلا انجام شده است. این اطلاعات هنگام ایجاد یک پیام شخصی مفید است.

باز هم، اکثر مشتریان بالقوه در نیمه‌ی راه فرآیند تصمیم‌گیری هستند< /a> هنگامی که آنها شروع به درگیر شدن با فروش می کنند. با ابتکار عمل برای ارتباط با کسانی که از قبل محصول شما را در نظر گرفته اند، شانس بیشتری برای انتقال فروش به یک نتیجه مثبت دارید به جای اینکه منتظر بمانید تا مشتری خودش به این نتیجه برسد.

2. برای تأثیرگذاری بر فروش، بر ایجاد ارتباط با مشتری تمرکز کنید.

روابط واقعی، به ویژه در دنیای فروش، ارز هستند. سفارش دهندگان برای تصمیم گیری در مورد خرید خود به مشتری متکی هستند. دریافت کنندگان سفارش با مشتریان خود آشنا می شوند و به آنها کمک می کنند تا بر تصمیم خرید آنها تأثیر بگذارند.

هنگامی که برای فروش می روید، بیشتر تلاش شما باید صرف ایجاد اعتماد با خریدار بالقوه شما شود. با تمرکز بر ارتباط، ارزش فروش را از شروع می‌کنید فرآیند فروش این یک محیط فروش مثبت ایجاد می کند تا به شما کمک کند فروش اولیه را انجام دهید و تأثیری ماندگار بر مشتری خود بگذارید و در صورت داشتن پیشنهادهایی که همچنان نیازهای آنها را برآورده می کند، احتمال ادامه همکاری با شما را افزایش می دهد.

3. مشتریان خود را برای اطلاعات بیشتر بازگردانید.

قابلیت حفظ مشتریان فعلی جنبه مهمی از دریافت کننده سفارش است. به یاد داشته باشید، هدف یک سفارش گیرنده این است که به طور منظم برای سازمان فروش خود معاملات ایجاد کند. سفارش گیرندگانی که برای شرکت‌هایی کار می‌کنند که طیف وسیعی از پیشنهادات را دارند، به خوبی در افزایش فروش مسلط هستند و اطمینان حاصل می‌کنند که تمام نیازهای مشتریانشان برآورده شده است.

علاوه بر این، مشتریان فعلی خوشحال برای حفظ جریان ثابت ارجاعات ضروری هستند. داشتن مشتریانی که مایلند شبکه خود را به شما ارجاع دهند، راه قدرتمندی برای ایجاد کسب و کار جدید است، زیرا 84٪ از خریداران فرآیند فروش خود را با ارجاع آغاز می کنند.

اگر هدف شما این است که فروشنده ای با عملکرد بالا و سفارش گیرنده باشید، مطمئن شوید که از مشتریان راضی خود می خواهید که به طور منظم شما را به سایر مخاطبین علاقه مند معرفی کنند. طبق تحقیق انجام شده توسط Marc Wayshak، 47٪ از فروشندگان با عملکرد برتر در مقایسه با 26 درصد از فروشندگانی که عملکرد بالایی ندارند، به طور مداوم درخواست ارجاع دهید.

فروشندگی موثری که کسب‌وکار جدیدی را برای شرکت خود ایجاد می‌کند، مستلزم هوشمندانه‌تر کار کردن و فعال بودن است. این پست را بررسی کنید برای استراتژی‌های فروش فعالی که می‌توانید امروز اجرا کنید.