طبق گفته نیروی فروش از راه دور HubSpot چگونه در فروش از راه دور موفق باشیم؟

قبل از شروع کار از راه دور، کمی ناراحت بودم.

من نگران نبودم سازنده، احساس انزوا و نداشتن فضای مناسب برای کار بودم.

به نظر می رسد، این ترس ها منحصر به فرد نبوده اند.

در واقع، طبق گزارش کار از راه دور 2019 HubSpot، ارتباط با شرکت کارگران، احساس تنهایی و کار بیش از حد چالش هایی هستند که کارگران از راه دور روزانه با آن مواجه هستند.

و اگر در فروش کار می کنید، می تواند حتی سخت تر باشد.

اگر در کار از راه دور تازه کار هستید، ممکن است در هنگام عادت کردن به محیط جدید خود احساس دیوانگی کنید.

با این حال، انتقال نباید دشوار باشد.

در زیر، نکات برتر را از نیروی فروش راه دور HubSpot گردآوری کرده‌ایم. به‌علاوه، بهترین شیوه‌ها را برای مدیریت گروهی از کارمندان فروش از راه دور بررسی می‌کنیم.

8 نکته برای نمایندگان فروش از راه دور

1. یک روال را حفظ کنید.

وقتی برای اولین بار کار از راه دور را شروع کردم، یک روال درست نکردم. من هر روز در زمان‌های مختلف شروع می‌کردم و معمولاً تا دیروقت کار می‌کردم، زیرا به سختی می‌توانم آن را خاموش کنم زیرا مرزی بین کار و خانه وجود نداشت.

با این حال، آن برنامه پایدار نبود. در واقع، من شروع به احساس خستگی کردم زیرا ساعت های زیادی کار می کردم.

آنیا تاشنر، یکی از مدیران حساب SMB در HubSpot، می‌گوید: “این کشش اجتماعی عجیب وجود دارد که ثابت می‌کند شما واقعاً کار خود را انجام می‌دهید. ناگفته نماند که باید صبح‌ها وقت شروع داشته باشید، همان‌طور که می‌کنید. در دفتر کار، اما به همان اندازه مهم است که زمان پایان ثابتی داشته باشید برای اینکه ثابت کنید کار خود را انجام می دهید.”

از آنجایی که در خانه استراحت اجتماعی برای ناهار ندارید، باید روال خود را ایجاد کنید و در مورد آن سختگیر باشید. به عنوان مثال، برخیزید، آماده شوید، صبحانه درست کنید و زمان شروع و استراحت را از قبل برنامه ریزی کنید.

اجازه ندهید مرز بین محل کار و خانه محو شود. برای آسان‌تر کردن این کار، سعی کنید از تقویم خود برای جلوگیری از زمان ناهار استفاده کنید. به نکات بیشتری در مورد نحوه تنظیم و حفظ یک روال خوب نیاز دارید؟ نکات این ویدیو را بررسی کنید: 

2. یک فضای کاری مشخص داشته باشید که قابل مذاکره نباشد.

تکرار نمی شود، اما به عنوان یک کارمند از راه دور، مرز بین کار و خانه محو است. به همین دلیل است که باید یک فضای کاری مشخص داشته باشید.

چه یک دفتر کار جداگانه باشد چه میز آشپزخانه، حفظ یک فضای کاری مشخص می تواند به ایجاد مرز بین کار و خانه کمک کند.

این به شما کمک می‌کند تا تمرکز خود را حفظ کرده و در پایان روز جدا شوید.

پارسا رشیدی نیا، یکی از مدیران اکانت کانال در HubSpot، می‌گوید: “بزرگترین نکته من به کسی که یک نقش فروش از راه دور را شروع می‌کند این است که قبل از شروع کار در فضای کاری خود سرمایه‌گذاری کند. اگر فضایی دارید، حتماً به آن عشق بدهید. کل دفترم را رنگ کردم، روی یک میز نشستن/پایه، یک صندلی هرمان میلر، یک مانیتور بزرگ، لامپ ها، گیاهان، کاشی های آکوستیک و غیره سرمایه گذاری کردم. روز خود را هر روز صبح با ورود به دفتر خود شروع کنید.”

با این حال، اگر فضای جداگانه ای ندارید، حتی کنار گذاشتن همه چیز در شب و بیرون آوردن آن در صبح می تواند به ایجاد مرز بین کار و خانه کمک کند.

3. استراحت کنید.

معمولاً، کار در خانه به این معنی است که حواس پرتی کمتری خواهید داشت.

در حالی که این ممکن است به بهره‌وری بیشتر منجر شود، در واقع می‌تواند استراحت را سخت‌تر کند.

کتی کارلین، مدیر حساب کانال در HubSpot، می‌گوید: “در خانه، استراحت داخلی که ممکن است در طول یک روز در دفتر داشته باشید را ندارید. دوستان با درخواست قهوه برای خوردن متوقف نمی‌شوند و بعید است که این کار را انجام دهید. یکی از بخش های دیگر پشت میز شما ظاهر می شود و از شما می پرسد که آیا چند دقیقه وقت دارید تا در مورد چیزی کمک کنید باعث می‌شود بیشتر به این فکر کنم که چگونه وقت و انرژی خود را در طول روز صرف می‌کنم.”

به راحتی می توان در دام نگذراندن استراحت یا کار در طول ناهار گیر کرد.

در واقع، 45٪ از کارگران از راه دور کمتر از یک ساعت برای ناهار استراحت می‌کنند. ، در حالی که 25٪ از طریق ناهار کار می کنند.

با این حال، این یک راه سریع برای احساس خستگی در نقش خود است. به همین دلیل است که باید به یاد داشته باشید که استراحت کنید و انرژی خود را دوباره شارژ کنید.

4. اجتماعی باشید.

یکی از ترس‌های کار از راه دور، احساس انزوا است.

برای مبارزه با این موضوع، به یاد داشته باشید که در طول روز اجتماعی باشید. هنوز هم می‌توانید شبکه‌سازی کنید و با همکارانتان در خانه گپ بزنید.

رینا چادا، یک مدیر منطقه سازمانی در HubSpot، می‌گوید: “قبلاً به این موضوع به عنوان اتلاف وقت فکر می‌کردم، اما از آنجایی که لنز را به یک لنز شبکه تغییر داده‌ام، آن را جدی‌تر می‌گیرم.”

حتی تماس با زوم و زمان‌بندی چت‌های ویدیویی و قهوه‌های مجازی می‌تواند به شما کمک کند تا با تیم خود ارتباط برقرار کنید.

گری پارکر، یکی از مدیران حساب سازمانی در HubSpot، می‌گوید “به طور منظم با همکاران خود صحبت کنید. با آنها تماس بگیرید! اشکالی ندارد.”

در واقع، کیم لیندگرن، مدیر حساب کانال در HubSpot، می‌گوید: “کاش به من می‌گفتند که با افراد دیگر در سازمان همکاری و وقت رزرو کنم تا بهترین شیوه‌ها را یاد بگیرم، همکاری کنم و رشد کنم. در نقش های دیگر و دریابید که چه چیزی مهم است و چه چیزی آنها را به سمت همدلی سوق می دهد

از طرف دیگر، اگر برای چت ویدیویی وقت ندارید، حتی ارسال یک Slack یا پیام برای چت می تواند مفید باشد.

5. برنامه خود را برای هر هم اتاقی یا شریک خانه خود ارسال کنید.

مشکل دیگری که ممکن است در کار کردن از خانه با آن روبرو شوید، این است که ممکن است هم اتاقی، شریک زندگی، بچه یا حیوانات خانگی در خانه داشته باشید.

وقتی این اتفاق می افتد، می توان به راحتی حواسش را پرت کرد. به‌علاوه، اگر از خانه هم کار می‌کنند، ممکن است هماهنگی آنها دشوار باشد.

اگر اینطور است، ارتباط حیاتی است.

مطمئن شوید که برنامه خود را برای همه افراد خانه ارسال کرده اید تا بتوانید برنامه ریزی کنید که چه کسی در چه فضاهایی کار می کند. برای مثال، شاید شما بخواهید در دفتر کار کنید و هم اتاقی شما در اتاق نشیمن کار کند.

علاوه بر این، به یکدیگر اطلاع دهید که چه زمانی جلسات شما برگزار می‌شود، تا خانواده‌تان وقتی در حال تماس هستید سر و صدای زیادی ایجاد نکنند.

ایمون دوهنی، مدیر حساب کانال در HubSpot، می‌گوید: “من دستورالعمل‌های دقیقی دارم مبنی بر اینکه هیچ‌کس نباید وارد فضای کاری من شود. و سعی می‌کنم اتاقی را پیدا کنم که کمترین ترافیک را داشته باشد.”

وقتی کلوئی کریستینسن، یک مربی موفقیت ورودی در HubSpot، کار از راه دور را شروع کرد، با شریک زندگی خود صحبت کرد. “برای یافتن تعادل، هر دو توافق کردیم که وقتی او در خانه است از دفتر کارم کار کنم یا بروم و از یک کافی شاپ کار کنم. همچنین توافق کردیم که در حین کار سطح سر و صدا را پایین نگه دارد تا بتوانم تمرکز کنم. و حواس پرتی را محدود کنید.”

6. سریع برسید.

هنگامی که از راه دور کار می کنید، همچنان باید با استرس های معمول شغل خود دست و پنجه نرم کنید.

به عنوان مثال، ممکن است چیزی خارج از چرخ خانه به شما اختصاص داده شده باشد یا مشتری خاصی به شما استرس وارد کند.

وقتی این اتفاق افتاد، از صحبت کردن نترسید.

اگرچه زمانی که به کمک نیاز دارید تماس گرفتن با آنها دشوار است، باید در اسرع وقت به مدیر یا تیم خود اطلاع دهید. سپس، می توانید کمک و پشتیبانی مورد نیاز خود را دریافت کنید.

گری پارکر، یکی از مدیران حساب سازمانی، می‌گوید جلسات هفتگی مداوم داشته باشید و از چت ویدیویی برای استفاده حداکثری از ارتباطات خود استفاده کنید.

7. برای موفقیت لباس بپوشید.

اگرچه وسوسه انگیز است که با لباس های اوقات فراغت خود کار کنید، اما ایده خوبی نیست. نحوه لباس پوشیدن شما می تواند بر خلق و خوی شما تأثیر زیادی بگذارد.

ریچل پلامر، مدیر فروش در HubSpot، می‌گوید: “برای آن روز آماده شوید. بلند شوید، دوش بگیرید و درست مثل رفتن به دفتر لباس بپوشید. این تفاوت زیادی در بهره‌وری برای من ایجاد می‌کند. پوشیدن لباس راحت. لباس‌ها باعث می‌شود انگیزه‌ام را خیلی راحت از دست بدهم.”

8. سازماندهی کنید.

یکی دیگر از مشکلات کار از راه دور این است که مدیریت زمان خود و منظم ماندن می تواند دشوار باشد. به همین دلیل است که باید از تقویم خود برای مسدود کردن زمان انجام کارهای مهم استفاده کنید.

Zachary Stearns، متخصص رشد ورودی در HubSpot، می‌گوید: “توصیه می‌کنم تمرکز زیادی روی سازمان‌دهی روزانه و مدیریت فرآیند فروش خود داشته باشید. ساده به نظر می‌رسد، اما در HubSpot ما نقاط داده‌ای زیادی داریم که همیشه وارد می‌شوند و مسدود می‌شوند. صرف وقت برای کارهای خاص (جستجو، منبع یابی، پیگیری، و غیره) و پایبندی به آنها به من کمک کرد تا در کار باقی بمانم.”

برای پیشبرد مستمر معاملات خود، مهم است که در انجام وظایف خود کوشا بمانید، چه در حال تنظیم تاریخ های مرحله بعدی، سؤالات واجد شرایط یا درک انتظارات خرید باشید.

چگونه نمایندگان فروش از راه دور را مدیریت کنیم

به طور مشابه کار در فروش از راه دور، مدیریت تیمی از نمایندگان فروش از راه دور آسان نیست.

به همین دلیل است که با مت هامبور، مدیر فروش شرکتی در HubSpot، که هشت نماینده فروش از راه دور را مدیریت می کند، صحبت کردم.

در اینجا نکات مهم برای مدیریت تیم فروش از راه دور آمده است:

1. مدیریت تقویم کلیدی است.

مدیریت تکرارهای از راه دور وقت گیر است. ارزش ذاتی وجود دارد که نمایندگان داخل دفتر در سطح فروش دریافت می کنند. آن‌ها می‌توانند صدای تکرار را در تماس‌های فروش بشنوند و سریع‌تر صدا را دریافت کنند.

به عنوان یک مدیر راه دور، آموزش و فعال سازی زمان زیادی را می طلبد. برای مبارزه با این موضوع، از سایر نمایندگان دوره تصدی در تیم استفاده کنید تا از نمایندگان رمپینگ تازه استخدام شده راهنمایی کنند.

به‌علاوه، باید تا حد امکان خود را در دسترس قرار دهید. اگرچه روزها می توانند طولانی باشند، به خصوص اگر تکرارها را در چندین منطقه زمانی مدیریت کنید، مدیریت تقویم کلیدی است.

علاوه بر این، اجرای هر جلسه با یک دستور کار ساختاریافته می تواند به سازنده هر جلسه تا حد امکان کمک کند.

2. برای دور هم جمع شدن تیم وقت بگذارید.

نمایندگان از راه دور این فرصت را ندارند که با هم تیمی های خود برای ناهار بیرون بروند یا بعد از کار برای شام/نوشیدن بیرون بروند.

به همین دلیل، سال گذشته، تیم مت سفری به آتلانتا داشت.

او می‌گوید، “ما یک خانه را برای دو شب اجاره کردیم. یکی از روزها بررسی‌های تجاری نیمه‌سالانه هر نماینده را مرور می‌کردیم و روز دیگر را در زمین گلف و استخر سپری می‌کردیم. تیم واقعاً بعد از آن جمع شدیم. آن سفر پویایی کاملاً متفاوتی نسبت به زمانی که ما به آنجا رسیدیم بود تیمی هر سه ماه یک بار.”

3. یک فرهنگ دوستانه از راه دور ایجاد کنید.

به عنوان یک مدیر، باید سعی کنید نمایندگان خود را قادر به همکاری با یکدیگر و شناختن یکدیگر کنید.

شاید بتوانید مانند مت، بخشی از جلسه هفتگی تیم خود را به برجسته کردن یک داستان برد اختصاص دهید. سپس آن نماینده می‌تواند در مورد برد صحبت کند (معامله بزرگ بسته شد، فرصت جدید ایجاد شد، ملاقات یا ارائه عالی و غیره) و یک “هک” را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارد.

علاوه بر این، می‌توانید ساعات شاد هفتگی را در Zoom نیز اجرا کنید. این جلسات هیچ برنامه ای نخواهند داشت و تیم شما فقط می تواند یک ساعت صحبت کند. این به آن‌ها کمک می‌کند تا باز شوند و یکدیگر را بشناسند.

4. فعال سازی، آموزش و همکاری را فراموش نکنید.

یک بار در ماه، تیم مت یک جلسه بررسی تماس یک ساعته برگزار می کند. تیم به گروه‌هایی تقسیم می‌شود و آنها یک تماس کشف را بررسی می‌کنند که یک نماینده از هر گروه با آن به جلسه می‌آید. آن‌ها در مورد تماس صحبت می‌کنند و یک غذای آماده را روی یک پاورپوینت مشترک یادداشت می‌کنند.

سپس، تیم برای 10 تا 15 دقیقه آخر دوباره به صورت گروهی تشکیل جلسه می‌دهد و هر تیم غذای آماده خود را با گروه بزرگتر به اشتراک می‌گذارد.

این یک راه عالی برای اجرای تمرین‌های آموزشی و فعالسازی دوستانه از راه دور است. به علاوه، به تیم شما فرصت همکاری می دهد.

گرچه وقتی شما می‌توانید ترسناک باشد یا تیم شما باید از راه دور کار کند، لازم نیست انتقال دشوار باشد. در واقع، همچنان می‌توانید با نمایندگان فروش از راه دور همکاری کنید، رشد کنید، و به عنوان یک گروه ارتباط برقرار کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در مارس 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.