چگونه به گفته مدیر فروش لینکدین یک ذهنیت خریدار اول بسازیم؟

خوشبختانه، برخی از شرکت‌های بزرگ، مانند لینکدین، راهی برای بهبود روابط فروش، اعتماد مشتری و – در نهایت – تعداد فروش کشف کرده‌اند. نام آن “فروش اول خریدار.”

اخیراً، HubSpot با Kwesi Graves، مدیر فروش منطقه ای گفتگو کرد. در لینکدین، برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چگونه رویکرد فروش تیم خود را کاملاً حول خریدار ایده آل متمرکز می کند. 

برای کمک به مدیران فروش، رهبران و نمایندگان در تغییر فرآیندهای خود در سال 2021، شما را با نحوه اجرای موفقیت آمیز استراتژی های خریدار اول در تیمش آشنا خواهیم کرد.

نحوه پیاده سازی خریدار-اول فروش مانند لینکدین

1. به تیم خود کمک کنید ذهنیت‌های فقط عملکرد را کنار بگذارد.

برای دهه‌ها، تیم‌های فروش به قدری تحت تأثیر اعداد و ارقام سخت قرار می‌گیرند که خریداران واقعی خود را از دست داده‌اند. این قطع ارتباط بین نمایندگان و مشتریان بالقوه منجر به بی اعتمادی مصرف کنندگان شده است.

حتی امروزه، با توجه به اینکه شرکت‌ها به تمرکز فرآیندها حول سفر مشتری توجه می‌کنند، برخی از تیم‌ها همچنان بر اهداف اشتباه تمرکز می‌کنند.

گریوز می‌گوید: «به‌عنوان فروشندگان – ما بر اساس اهدافمان هدایت می‌شویم. ما بر اساس اعدادمان هدایت می‌شویم – و تحت تأثیر فشار فروش هستیم.» “در این محرک، ما اغلب رویکردی را در پیش می گیریم که آنچه را که می خواهیم به دست آوریم در مقابل آنچه که خریدار واقعاً به آن نیاز دارد رانده می شود.”

با ایجاد یک استراتژی فروش حول نیازهای خریدار، تیم‌های فروش می‌توانند به همان اهداف رقابتی دست یابند و در عین حال روابط بلندمدت حیاتی با مشتریان بالقوه یا مشتریان ایجاد کنند.

گریوز می‌گوید: «اول خریدار واقعاً فلسفه‌ای است که همه ما باید از ابتدا آن را انجام می‌دادیم.

اما، در حالی که تمرکز استراتژی خود بر روی نیازهای خریدار ممکن است بی‌معنا به نظر برسد، گریوز می‌گوید مدیران باید به تیم‌ها کمک کنند تا ذهنیت‌های فروش را تغییر دهند.

گریوز توضیح می‌دهد: “وقتی به مفهوم “اول خریدار” فکر می‌کنیم، این الگو را دوباره تعریف می‌کنیم. می‌خواهیم ببینیم که خریداران چگونه می‌خواهند بخرند در مقابل نحوه فروش ما به آنها. “همه چیز در مورد طرز فکر و حذف یا پاک کردن هارد دیسک از آن طرز فکر قدیمی است، به خصوص به روشی که اکنون در این بازار می فروشیم.”

برای کمک به تیمش برای به چالش کشیدن طرز فکر فروش، گریوز آنها را تشویق می‌کند تا درباره خریداران خود تحقیق کنند، پیام‌ها را در اطراف آنها تنظیم کنند و در فعالیت‌های تیمی شرکت کنند که آنها را وادار می‌کند بیشتر شبیه یک مصرف‌کننده فکر کنند. در زیر بیشتر در مورد این استراتژی ها صحبت خواهیم کرد.

2. خریدار خود را بشناسید و درک کنید.

در این دوران عدم اطمینان مالی، مشتریان احتمالی بیش از هر زمان دیگری در مورد اینکه پول خود را کجا سرمایه گذاری می کنند و با کدام فروشنده صحبت می کنند محتاط هستند. به همین دلیل، نمایندگان و رهبران باید اعتمادسازی با مخاطبین را در اولویت قرار دهند و از رفتارهای غیر شخصی و کمتر قابل اعتماد اجتناب کنند.

“فروش غیرشخصی مانند یک رویکرد کلی به نظر می رسد. اگر من نقش یک نماینده یا رهبر را بازی می کنم که نمایندگان را تشویق می کند به روشی [غیر شخصی] عمل کنند، به نظر می رسد که ما توجهی نمی کنیم. به نظر می رسد ما تلاش لازم را برای درک چیزی در مورد شخصی که با او تماس می‌گیرم انجام ندادیم، “گریوز توضیح می‌دهد.

گریوز می‌افزاید: «خریداران در ابتدا فروشندگان را قابل اعتماد نمی‌دانند. “ما به نمایندگان خود می گوییم، “فعال تر شوید” و فکر می کنیم که به آنها ابزار می دهیم. در واقع، ما به آنها یک بیل می دهیم، و آنها فقط یک سوراخ عمیق تر برای خودشان حفر می کنند.

یکی از راه‌های محکم برای ایجاد اعتماد با مشتریان احتمالی، تحقیق در مورد آنها، دانستن نکات دردناک آنها، و صرف زمان برای ایجاد یک استراتژی فروش بر اساس نیازهای آنها است.

گریوز می‌گوید: «من همیشه تیمم را تشویق می‌کنم که کلاه‌های [فروش] خود را بردارند و کلاه [مشتری] خود را بگذارند تا زمانی که آن‌ها را درک کنند.

وقتی مدیران به تیم‌های خود اجازه می‌دهند که مانند مشتریان بالقوه فکر کنند، می‌توانند آنچه را که شخصیت خریدار “به این موضوع اهمیت می دهد که روز خود را چگونه می گذراند و هر روز بر چه چالش هایی سعی در غلبه بر آنها دارند.”

به عنوان مثال، قبل از اینکه گریوز حتی با مشتری بالقوه ای که در زمینه بازاریابی کار می کند تماس بگیرد، می خواهد بداند، “همه چیز در مورد آنچه که در حال حاضر با آن دست و پنجه نرم می کند.”

«من می‌خواهم بدانم [بازاریاب‌ها] از نظر نرخ تبدیل، سرنخ‌های واجد شرایط فروش، یا سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به چه چیزی اهمیت می‌دهند؛ و چگونه همه چیز در مورد دنیای آنها تغییر شکل می‌دهد.»

گریوز می‌گوید: «تا زمانی که [مشتری] را واقعاً درک نکنیم، در وهله اول نباید به آنها بفروشیم.

3. از مربیگری یا فعالیت‌ها برای تقویت ذهنیت خریدار استفاده کنید.

حتی اگر مدیری به طرز فکر خریدار اول اعتقاد داشته باشد، همچنان مهم است که مطمئن شوید تیم در همان صفحه است. گریوز می گوید بهترین راه برای انجام این کار این است که ابتدا تیمی با ذهنیت های مشابه بسازید.

گریوز می گوید: «[نمایندگان فروش] باید درک کنند که طرز فکر آنها باید حول ذهنیت خریدار اول شکل بگیرد. “بیش از هر چیز، نمایندگان ما باید درک کنند که آینده این است. اگر ما واقعاً می‌خواهیم برنده شویم – اگر می‌خواهند در این حرفه خوب عمل کنند – باید “چرا” را درک کنند؟ [پشت خریدار-اول فروش].”

به گفته گریوز، هنگامی که یک مدیر یا رهبر تیمی متشکل از نمایندگان متمرکز بر خریدار تشکیل می دهد، باید به تقویت ذهنیت خود از طریق فعالیت های مختلف ادامه دهد.

گریوز می‌گوید: «ما زمان زیادی را صرف تقویت روش‌های خود و نحوه فروش خود می‌کنیم – به‌ویژه در مورد اکتشاف.

گریوز می‌گوید یکی از فعالیت‌های تقویتی مورد علاقه‌اش شامل جلسات زمینی در جلسات تیم است.

“در جلسات هفتگی تیم ما، با تیمم می نشینم و یک موضوع تصادفی [مربوط به محصول لینکدین] را انتخاب می کنم. یک فرد تصادفی را انتخاب می کنم و سپس آنها باید [محصولات مرتبط با لینکدین] را مطرح کنند. به این موضوع] به تیم آنها و من،” گریوز توضیح می دهد. “ما آنها را از نظر کیفیت زمین آنها از دیدگاه خریدار نمره می دهیم.”

به ویژه، گریوز می گوید که زمین های پنج دقیقه ای نمایندگان او بر اساس معیارهای زیر درجه بندی می شوند:

• مختصر: “فریم زمانی پنج دقیقه ای غیرمنطقی به نظر می رسد، اما با طراحی انجام می شود، زیرا شما را مجبور می کند تا عناصر کلیدی یک پیام را مشخص کنید.”
• سادگی: “اگر مادربزرگ شما با او صحبت کنید و او چیزی در مورد این موضوع نداند، می تواند این را بفهمد؟”
• سطح الهام: “آیا گیرندگان آن پیام الهام گرفته‌اند که درباره آنچه شما صحبت کرده‌اید بیشتر بدانند؟”

طبق گفته گریوز، فعالیت زمین زدن “واقعاً به ما کمک کرد تا شمشیرهایمان را تیز کنیم و مطمئن شویم که در مورد آنچه که مردم واقعاً به آن اهمیت می دهند، در نقطه و پیام خود هستیم.”

گريوز اضافه مي‌كند: «اگر كسي به مربيگري بيشتري نياز داشته باشد، آن را به صورت انفرادي مي‌برم». “ما زمان زیادی را صرف فکر کردن به این می کنیم که چگونه [رویکرد اول خریدارمان] را اصلاح کنیم، آن را تقویت کنیم، ما دائماً آن را تمرین می کنیم.”

4. اگر تکرارها مشکل دارند، روی اصول تمرکز کنید.

گریوز می‌گوید: «وقتی به نماینده یا رهبر مشکلی فکر می‌کنم، به اصول اولیه بازمی‌گردم. می‌فهمم که آنها در ساده‌ترین سطح چه کاری انجام می‌دهند و سپس از آنجا به کار می‌روم.

گریوز توضیح می دهد که کمک به تکرارهای در حال مبارزه مانند مربیگری یک ورزشکار بسکتبال در پرتاب آزاد است. قبل از فرو رفتن در پیچیدگی فروش، ابتدا باید مهارت های اساسی تکرارها را بررسی کنید.

گریوز می گوید: «من به فروش بسیار شبیه بسکتبال فکر می کنم. “آیا یک پرتاب آزاد خوب دارید؟ آیا برای تمرین و درک اینکه چه چیزی در شلیک مداوم آن ضربه خوب می‌گذرد، وقت می‌گذارید؟”

گریوز توضیح می‌دهد که تمرکز بر مهارت‌های اساسی فروش در چشم‌انداز فروش دائماً در حال تغییر سال 2020 بسیار مهم بوده است.

گریوز می‌گوید: «تمرکز زیادی روی روشی که مردم به دنبال خریداران و مشتریان بالقوه خود می‌روند، وجود دارد. “شما تعداد [تماس‌ها] بیشتری می‌بینید، اما می‌بینید که مردم کمتر به شما پاسخ می‌دهند. واقعا تاکتیکی می‌شوید و شروع به تیراندازی در سراسر نقشه می‌کنید تا به مردم برسید. و اصول اولیه را فراموش می‌کنید.”

طبق گفته گریوز، برخی از تاکتیک‌های اساسی که نمایندگان ممکن است در هنگام تحت فشار شدید فراموش کنند، شامل پاسخ دادن به نقاط درد مشتری، سفارشی کردن پیام‌ها، و ایجاد استراتژی‌های فروش بر اساس نیازهای آن‌ها است.

وقتی اساسی‌ترین تاکتیک‌های یک نماینده در حال مبارزه را منطقه‌بندی می‌کنید، «معمولاً یک شکاف کوچک را کشف می‌کنید». گریوز می گوید. “وقتی آن ترک را کشف کردیم، آن را پر می کنیم و از آنجا می رویم.”

5. پیام های مشتری محور را بسازید و کیفیت را در اولویت قرار دهید.

در حالی که دسترسی دیجیتال فرصت‌های خوبی را برای تیم‌های فروش فراهم می‌کند، Graves توصیه می‌کند که تیم‌ها همچنان باید پیام‌های باکیفیت ارسال کنند تا پاسخ دریافت کنند.

گریوز توضیح می‌دهد: “برای ما، [دسترسی به کیفیت] به سه چیز مربوط می‌شود. در واقع مرتبط بودن، مناسب‌سازی و مختصر بودن است.” در زیر توضیح داده شده است که چرا هر یک از این سه عنصر برای دستیابی به کیفیت بسیار مهم است:

پیام‌رسانی سفارشی

صرف نظر از اینکه برای مشتری احتمالی InMail، ایمیل، پست صوتی یا پیام متنی ارسال می‌کنید، گریوز می‌گوید که اگر کیفیت پایین باشد، “شما قبلاً مشتری را از دست داده‌اید”.

گريوز مي‌گويد: «من واقعاً تيم‌هايم را تشويق مي‌كنم كه تلاش تحقيقاتي خود را در مقابل اقداماتشان دو برابر كنند.

با تحقیقات خریدار، فروشندگان می‌توانند پیام واضح‌تری را هنگامی که افراد محتوای ما را دریافت می‌کنند شکل دهند.

ارتباط

“من نمی‌خواهم تیم من پیام‌هایی را ارسال کند که برای مردم مهم نیست. به همین ترتیب، من نمی‌خواهم آن پیام‌ها را دریافت کنم.” “ما باید مطمئن شویم که تیم‌های ما به خوبی از آنچه می‌گذرد، چه چیزی باعث حرکت سوزن در آن دنیاها می‌شود، یا چه چیزی سوزن را عقب نگه می‌دارد – آگاه هستند – و این پیام را از منظر مرتبط تنظیم کنیم.”

مختصر

“زندگی ما در حال حاضر تا حد امکان شلوغ است. آخرین چیزی که هر کسی می خواهد کپی متن کامل ‘A Tale of Two Cities’ در یک پیام متنی یا در یک ایمیل است.” گریوز می گوید. “این را واقعا ساده نگه دارید.

گریوز می‌گوید مختصرترین پیام به سرعت توضیح می‌دهد که چرا یک نماینده فروش با او تماس می‌گیرد، چرا محصول یا خدمات آنها اهمیت دارد، و برخی از انواع جزئیات که ثابت می‌کند در مورد مشتری بالقوه مورد نظر تحقیق کرده‌اند.

“اکنون – بیش از هر زمان دیگری – وقتی سعی می کنیم با مردم ارتباط برقرار کنیم، آنها این پیام ها را در خانه هایشان دریافت می کنند. امیدواریم در تماس های ویدیویی با آنها تلفنی صحبت کنیم، اما ما در این زمینه حضور خواهیم داشت. خانه هایشان.” گریوز می افزاید. “با این افزایش در دسترسی… ما می خواهیم کیفیت نیز بسیار بالاتر رود.”

تصحیح استراتژی فروش خود در سال 2021

در نهایت، بهترین راه برای موفقیت در چشم انداز فروش امروزی این است که خریدار خود را درک کنید و استراتژی خود را حول آنها بسازید. این نه تنها باعث ایجاد اعتماد ارزشمند می‌شود، بلکه می‌تواند سرنخ‌ها یا معاملات با کیفیت بیشتری را برای شما به ارمغان بیاورد – حتی در زمان‌های نامشخص.

خرد رهبری فروش بیشتری از گریوز می‌خواهید؟ این ویدیوی فوق‌العاده را که در آن با او به گفتگو نشستیم، نگاه کنید:

برای کسب اطلاعات بیشتر درباره نحوه اولویت‌بندی رهبران فروش به مشتری در سال جاری، مصاحبه‌های ما را با سندلر، گونگ و Aircall.

برای اطلاعات و اطلاعات جدیدتر در مورد صنعت فروش، فروش 2021 HubSpot را دانلود کنید فعال کردن گزارش. منبع رایگان، که می‌توانید در زیر دانلود کنید، حاوی نکاتی از رهبران فروش شرکت‌های بزرگ، مانند Graves، و همچنین داده‌های نظرسنجی از هزاران نفر از رهبران فروش در سراسر جهان است.