هر آنچه باید در مورد استفاده از تای داون در فروش بدانید

فقط 3٪ خریداران به فروشندگان اعتماد دارند. در واقع، تنها افرادی که خریداران کمتراز نمایندگان فروش به آنها اعتماد دارند، فروشندگان خودرو، سیاستمداران و لابی‌ها هستند. تخفیف‌های فروش اینجا هستند تا به رفع آن کمک کنند.

آنها به شما امکان می دهند اعتماد و وفاداری را با خریداران خود ایجاد کنید و همچنین معاملات بیشتری را ببندید. برخلاف فرآیند فروش معمولی، استفاده از قراردادهای فروش با مشتریان بالقوه شما، سؤالات روتینی را اجرا می کند که به شما امکان می دهد بررسی کنید، مطمئن شوید مشتری بالقوه دنبال می کند و اطمینان حاصل کنید که در مورد چیزهایی صحبت می کنید که برای آنها ارزشمند است. این یک راه عالی برای کاهش سرعت مکالمه شما و سرعت بخشیدن به روند فروش است.

به اعضای تیم خود کمک کنید تا خود را متمایز کنند و به آنها در مورد قدرت پیوندهای فروش آموزش دهید: چیستی آنها، نحوه استفاده از آنها و اشتباهاتی که باید از آنها اجتناب شود. شما اعتماد و ارتباط ایجاد خواهید کرد و همچنین نتیجه نهایی خود را افزایش خواهید داد.

قطعات فروش چیست؟

اگر در خلاء اجرا می‌کنید، چگونه باید بدانید که چگونه کار می‌کنید؟ بینش ها و پاسخ های مشتری در هنگام دانستن اینکه میزان فروش شما چگونه است، کلیدی است. بدون هیچ پاسخی از سوی مشتری، نمی دانید:

• اگر کارتان را خوب انجام می‌دهید و امتیازات شما طنین‌انداز است.
• اگر مشتری بالقوه ارزش چیزی را که می فروشید درک کند.
• اینکه آیا باید رویکرد خود را برای دسترسی بهتر به آنها تغییر دهید یا نه.
• زمانی که زمان مناسب برای بستن معامله است.

استفاده از تخفیف‌های فروش به شما امکان می‌دهد تا پیش‌فرض‌های خود را در مورد هر یک از این نکات بررسی کنید. آنها همچنین مشتری شما را درگیر می کنند و قبل از اینکه زمان آن فرا برسد، «بله» می گویند. ایجاد آهسته می‌تواند باعث شود همه چیز برای مشتری شما طبیعی‌تر باشد.

همه آنجا بوده اند: ارائه در حال انجام است. سخنران در حال ارائه است. اما، اطلاعات در یک گوش و از گوش دیگر خارج می شود. مشتریان به دلایل زیادی می توانند به نتیجه برسند، اما فروش کراوات به شما کمک می کند تا آنها را دوباره درگیر کنید و آنها را در فرآیند مشارکت نگه دارید، نه اینکه فقط درباره محصول خود با آنها در صحبت کنید. این آن را به یک مکالمه تبدیل می کند تا یک مونولوگ.

در اینجا چند پیشنهاد فروش عالی وجود دارد که می‌توانید در ارائه یا مکالمه با مشتریان بالقوه خود بپاشید:

• آیا می دانید منظورم چیست؟
• آیا درست به نظر می رسد؟
• نباید؟
• آیا موافقید؟
• چگونه به نظر می رسد؟
• آیا این منطقی است؟
• اینطور نیست؟

قطعات فروش نباید جملات طولانی و مفصل باشد. اغلب، فلفل کردن آنها به همان اندازه خوب است. اگر آنها بیش از حد ساخته شده یا هنرمندانه به نظر می رسند، ممکن است در واقع اعتماد خود را به جای به دست آوردن آن از دست بدهید.

نحوه استفاده از کاهش فروش

تقریباً هر سؤالی می‌تواند باعث کاهش فروش شود اگر از آن به درستی استفاده کنید. در اینجا چند روش مختلف برای پیاده سازی کاهش فروش در مراحل و چرخه های فروش شما وجود دارد.

فرضیات نسازید.

به‌جای حرکت رو به جلو با فرضیات در زمینه فروش ، برای بررسی مفروضات خود از یک بسته فروش استفاده کنید.

به عنوان مثال، می‌توانید بیانیه‌ای بدهید و سپس، به جای ادامه دادن به صحبت‌های خود، استراحت کنید و بپرسید: «آیا منطقی است؟» این سوال به مشتری امکان می دهد نفس بکشد و بازتاب کند و به شما امکان می دهد تا نحوه فرود زمین خود را دوباره بررسی کنید. در صورت نیاز، می‌توانید برای توضیح چیزی که مورد توجه قرار نگرفته است، وقت بگذارید و اطلاعاتی را در مورد جایی که توجه مشتری احتمالی شما جلب شده است، کشف کنید.

به نشانه ها یا آهنگ های غیرکلامی پاسخ دهید.

به راحتی می توان روی یک تکان دادن سر خفیف یا “میلی متر” تایید کننده لعاب کرد! یا “اوه!” از یک مشتری به جای حرکت رو به جلو بدون پاسخگویی به قدردانی آنها، از یک بسته فروش برای واکنش استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر یک ویژگی را ارائه می کنید و مشتری با هیجان ابروهای خود را بالا می برد، می توانید چیزی مانند “آیا این چیزی است که می توانید استفاده کنید؟” یا “خیلی باحاله، درسته؟” این به آنها اجازه می دهد تا آنچه را که در مورد آن هیجان زده هستند تأیید کنند. از این اطلاعات برای بهبود وضعیت خود استفاده کنید.

دوباره نامزد شوید.

متوسط ​​گستره توجه انسان حدود 10 دقیقه طول می کشد. این بدان معناست که بسته به مدت زمان فروش شما، احتمالاً از محدودیت‌هایی که بیشتر مشتریان بالقوه می‌توانند متعهد شوند، عبور می‌کنید. برای کاهش فروش و جذب مجدد مخاطبان خود، استراحت های کوچکی را در زمین خود انجام دهید.

برای مثال، می‌توانید بگویید: «می‌دانم که اطلاعات زیادی را به اشتراک گذاشته‌ام. آیا همه چیز منطقی است؟ آیا چیزی هست که بخواهید دوباره آن را تکرار کنم؟» این به آن‌ها فرصتی می‌دهد تا به مکالمه بازگردند، و شما می‌توانید از صحبت کردن فاصله بگیرید.

چیزی را که قبلاً به شما گفته اند تکرار کنید.

هیچ چیز مانند اجازه دادن اعتماد ایجاد نمی کند کسی می داند که شما به آنها گوش می دهید. یک راه عالی برای ایجاد رابطه و استفاده از پیوندهای فروش با مشتریان بالقوه، تکرار چیزی است که آنها در گذشته گفته‌اند و آن را به مکالمه فعلی خود مرتبط کنید.

به عنوان مثال، بگویید که نرم افزاری را برای کمک به مدیریت قطعی ها می فروشید. ممکن است چیزی شبیه این بگویید: “شما اشاره کردید که به دلیل قطعی برق 28 ساعت از کار افتاده است – آیا می خواهید در مورد محصول خاص ما که می تواند این درد را کاهش دهد بیشتر صحبت کنید؟” مشتری از اینکه جزئیات را به خاطر آورده اید خوشحال می شود. همچنین می‌توانید بر ارزش ویژگی‌های محصول خود و تأثیر مستقیم آنها بر زندگی مشتری شما تأکید کنید.

به سوالات خرید پاسخ دهید.

اگر مشتری از شما سؤال خرید می پرسد، به سؤال او پاسخ دهید و مطمئن شوید که یک بند فروش درج کنید. به عنوان مثال، اگر آنها بپرسند “هزینه این ویژگی چقدر است؟” ممکن است پاسخ دهید: «این ویژگی 15 دلار در ماه هزینه دارد. آیا این با چیزی که می‌خواهید خرج کنید مطابقت دارد؟» این پاسخ به سؤال آنها پاسخ می دهد و فرصتی برای ادامه گفتگو باز می کند. اگر آنها از قیمت راضی نیستند، می‌توانید در مورد آن صحبت کنید.

مشکلات فروش کاهش می یابد

قطعات فروش بسیار عالی به نظر می رسند، اینطور نیست؟ با این حال، هنوز مواردی وجود دارد که باید هنگام شروع استفاده از آنها مراقب باشید:

• از استفاده بیش از حد از آنها خودداری کنید. اگر از تعداد زیادی استفاده کنید، قیمت‌های فروش شروع به ساختگی و بی‌حرکتی می‌کنند.
• سعی کنید زورگو به نظر نرسید. اگر از رابطه خاصی با خانواده خود استفاده نمی کنید، آن را به مشتری خود نگویید.
• به لحن خود توجه کنید. نمی‌خواهید تهدیدآمیز یا بحث‌انگیز به نظر بیایید.
• فقط اظهارات طوطی وار به مشتریان بالقوه خود پاسخ ندهید. می‌خواهید به آن‌ها نشان دهید که گوش می‌کردید و درگیر هستید، درست همانطور که شما می خواهید آنها باشند.
• این فقط در مورد گرفتن یک بله نیست. کاهش پیوندهای فروش راهی عالی برای دریافت اطلاعات اضافی درباره احساس مشتریان شما در مورد معامله است.

مواظب استفاده خود باشید، و بسته های فروش ممکن است یکی از قوی ترین ابزارها در جعبه ابزار شما باشد. با این حال، بیش از حد از آنها استفاده کنید و ممکن است مشتریان شما را از خود دور کنند.

پیوندهای فروش کمک به بستن معاملات

وقتی مشتریان شما احساس می‌کنند به آنها گوش داده می‌شود و گفتگوی باز دارند، احتمالاً بینش‌های انتقادی را به اشتراک می‌گذارند. بینش‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند تا ارائه‌های بهتر و معنادارتری داشته باشید و در طول چرخه فروش خود اعتماد بیشتری را پرورش دهید.

نیازی نیست چرخ را دوباره اختراع کنید. بسیاری از موثرترین موارد فروش فقط دو یا سه کلمه به انتهای یک جمله معنی دار و آموزنده اضافه می شوند. به نحوه پاسخ مشتریان بالقوه خود توجه کنید و می توانید استراتژی خود را در صورت لزوم تغییر دهید.

از قراردادهای فروش به عنوان ابزار گوش دادن به جای راهی برای بازگرداندن اطلاعات استفاده کنید. هرچه بیشتر مشتریان خود را درک کنید، آنها به چه چیزهایی اهمیت می دهند، و در چه موقعیتی در کنار آنها ایستاده اید، بهتر است.