به گفته رهبران واقعی فروش، 6 روش متداول که متخصصان فروش وقت خود را هدر می دهند (و چگونه از آنها دوری کنیم.

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی جدید از HubSpot، حاوی توصیه های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

زمان یک منبع گرانبها در فروش است – اثربخشی فرآیند فروش شما، خواه یک معامله با برد بسته به پایان برسد، و تقریباً هر KPI مورد استفاده برای سنجش عملکرد شما، همگی به میزان موثری که شما خرج می‌کنید بستگی دارد.

اما تخصیص کارآمد و مؤثر زمان شما می‌تواند در فروش دشوار باشد – و حداقل در اینجا و آنجا با چند اتلاف وقت مواجه شوید. به همین دلیل است که باید در جریان هر گونه مشکل بالقوه ای باشید که زمان را کاهش می دهد و بدانید که چگونه آنها را هنگام برخورد با آنها برطرف کنید.

برای کمک به شما در رسیدن به این هدف، با چند رهبر فروش تماس گرفتیم تا دیدگاهی در مورد روش‌های متداول هدر دادن وقت حرفه‌ای‌های فروش و چگونگی اجتناب از آن دام‌ها به بهترین شکل ممکن ارائه شود. بیایید نگاهی به آنچه آنها داشتند بیندازیم.

1. آنها از ابزارهایی که در اختیار دارند استفاده نمی کنند.

وقتی با ویل اسمیت تماس گرفتیم — مدیر رشد در RevPartners — در مورد این موضوع، او به این موضوع اشاره کرد که چگونه برخی از متخصصان فروش با عدم تلف کردن وقت خود را استفاده از فناوری فروش و سایر منابعی که در اختیار دارند.

به گفته او، «فروشندگان، مانند همه افراد، اغلب تلاش‌های کوچکی را که در درازمدت سود می‌دهند، نادیده می‌گیرند. ابزارهای فعال‌سازی فروش که امروزه در دسترس هستند می‌توانند به شدت بر کارایی فروشنده تأثیر بگذارند، اما عدم پذیرش منجر به اتلاف وقت می‌شود.

“برای مثال، تنظیم پیوند جلسه شما حدود پنج دقیقه طول می کشد. اگر حتی پنج دقیقه در روز را صرف همگام سازی در دسترس بودن تقویم کنید، هر دقیقه ذخیره شده در روز اول سود خالص است. اگر از محصولی استفاده کنید مانند HubSpot و از ابزارهای فعال سازی فروش استفاده نمی کنید، مانند بریدن چمن خود با داس است در حالی که یک ماشین چمن زنی در گاراژ شما نشسته است.”

زینت کورایشا، رئیس مشاور فروش و آکادمی در APACSMA، احساسات مشابهی را بیان کرد. او می‌گوید: «بعضی از نمایندگان از فناوری و ابزارهایی که در دست دارند به نفع خود استفاده نمی‌کنند – حتی اگر به سادگی استفاده از ترتیب‌بندی ایمیل، هوش مصنوعی مولد، منابع زمان‌بندی جلسات، ابزارهای پیش‌بینی، داشبورد یا ابزار نقل قول باشند. استفاده از برخی از این منابع به بازگرداندن زمان به تعامل با مشتری کمک می کند.»

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

جلوگیری از این اتلاف وقت نسبتاً ساده است. می‌توانید با فهرستی از منابعی که در اختیار دارید شروع کنید – از پشته فناوری سازمان فروش خود و آنچه که هر برنامه می‌تواند برای شما انجام دهد را بدانید. آیا شمادارای سیستم تلفن کسب و کار در گوشه ای نشسته اید؟ قلمش کن پس از درک آنچه در دسترس است، آن ابزارها را در کارهای روزمره خود قرار دهید.

رهبری شرکت شما احتمالاً خودسرانه روی آن منابع سرمایه گذاری نکرده است – این خریدها نیازمند تحقیق و سرمایه کامل است. اگر حداقل ابزارهایی را که آنها در اختیار شما قرار داده اند ندهید، هم خود و هم کارفرمایتان را کوتاه می فروشید.

2. آنها وقت خود را برای سرنخ های نامناسب تلف می کنند.

اسمیت همچنین در مورد نیاز فروشندگان به شناسایی و اجتناب از مشتریان بالقوه صحبت کرد. او می‌گوید: «بینش 20-20 است. شناسایی پرچم‌های قرمزی که یک مشتری کم‌نیت نشان می‌دهد، زمانی که به صورت بسته یا بدون صلاحیت نشان می‌دهد، آسان است – اما شناسایی آن در لحظه کلید اصلی است. نه تنها ساعت‌ها برای سرنخ‌های کم‌نیت تلف می‌شوند، بلکه این ساعت‌ها اغلب به رکود در سرنخ‌های با هدف بالاتر کمک می‌کنند و نرخ بسته شدن آنها را کاهش می‌دهند.”

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

او همچنین دیدگاه‌هایی در مورد نحوه پرچم‌گذاری این افراد بالقوه در هنگام مواجهه با آنها ارائه کرد.

به گفته او، “شناسایی شاخص های کلیدی مناسب یا بد برای تمرکز فروشندگان بر روی چیزهای درست بسیار مهم است. تدابیر حفاظتی وجود دارد که می توان اعمال کرد. الزامات ورود به مرحله معامله، امتیازدهی سرنخ و گزارش تبدیل همگی اجازه می دهند شما باید تمرکز خود را به یک مرکز توجه محدود کنید

3. آنها روی حساب های تک رشته ای ثابت می شوند.

Beau Brooks، معاون فروش جهانی در کار تیمی، تاکید کرد که فروشندگان باید به نحوه سرمایه گذاری خود در حساب های تک رشته ای توجه داشته باشند.

طبق حساب او، “ما می بینیم که تکرارها وقت خود را روی حساب های تک رشته ای تلف می کنند که تمایلی به آوردن بازیکنان اضافی به گفتگو ندارند. ما می دانیم که نرخ برد ما تقریباً دو برابر می شود که حساب ها چند رشته ای هستند و زمانی که چهار یا بیشتر ذینفع در گفتگوی معامله داشته باشیم 25٪ دیگر افزایش می یابد. صرف زمان برای تعقیب معاملاتی که تنها با یک ذینفع متوقف شده اند و هیچ مسیری به جلو ندارند، استفاده وحشتناکی از زمان ارزشمند یک نماینده است.”

جولی توماس، رئیس و مدیر عامل ValueSelling Associates، این احساس را منعکس کرد. او می‌گوید: «نمایندگان فروش اغلب نمی‌توانند تمام افرادی که در تصمیم خرید شرکت دارند را تشخیص دهند. آنها یک نقطه تماس دارند که مایل است با آنها ملاقات کند – کسی که به نظر می رسد شیفته راه حل آنها است و علاقه مند به راه حل آنها است. مشکل این است که اگر آن فرد توانایی خرید را نداشته باشد، به نماینده احساس امنیت کاذب می دهد.”

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

طبق گفته توماس، متخصصان فروش می‌توانند این اتلاف زمان را «با چند رشته‌بندی و اعتبارسنجی تصمیم‌گیرندگان و فرآیند تصمیم‌گیری از طریق مثلث‌سازی شکست دهند. با انجام این کار، یک نماینده فروش می تواند اطمینان حاصل کند که این فرصت واقعی است و خطر اتلاف وقت در جلسات غیرمولد را که نمی توانند و نمی توانند فرصت را به سمت بسته شدن پیش ببرند، کاهش دهد.”

4. آنها اجازه می دهند حواس پرتی کمی روی خودشان ترکیب شوند.

جوآن بلک، بنیانگذار دیگر تماس سرد وجود ندارد، یک برداشت ساده از اینکه چگونه تکرارها اغلب وقت خود را تلف می کنند، ارائه می دهد. او می گوید که نمایندگان باید مراقب چیزهای کوچکی باشند که ممکن است حواس آنها را پرت کند.

به گفته او، «در خانه به همان اندازه که در یک دفتر کار وجود دارد، حواس‌پرتی وجود دارد – حتی اگر مردم با یک سؤال «سریع» وارد دفتر خانه شما نمی‌شوند. به راحتی می توانید حواس خود را با فعالیت هایی مانند چک کردن و پاسخ دادن به همه ایمیل های خود و پیگیری لینکدین پرت کنید. به راحتی می توان تعجب کرد که چه کسی امروز برای شما می نویسد، مشتاق خواندن آنچه که نوشته اند، به پایان می رسد و اجازه می دهد یک ساعت بگذرد.”

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

پس جایگزین چیست؟ خوب، بلک پیشنهاد می‌کند که «اولین کار را هر روز «نزدیک‌ترین به پول نقد» انجام دهید – تکمیل یک پیشنهاد، پیگیری درخواست‌های مشتری، درخواست ارجاع، نه گفتن به جلساتی که شما را از مسیر خارج می‌کند. ، تحقیق در مورد چشم انداز برای اطمینان از یک خط لوله قوی، یا ارسال صورتحساب ها همگی نمونه هایی از فعالیت هایی هستند که باید اولویت داشته باشند.”

5. آنها فرآیندهای فروش خود را بیش از حد پیچیده می کنند.

بن روبین، یکی از بنیانگذاران و مشاور رشد در گروه مشاوره SAVI، می‌گوید که فروشندگان با تلاش بیش از حد وقت خود را تلف می‌کنند.

به گفته او، “به راحتی می توان فکر کرد که بیشتر بیشتر است، اما کمتر می تواند در اینجا بسیار بیشتر باشد. فروشندگانی که فرآیندهای فروش خود را بیش از حد پیچیده می کنند، زمان را تلف می کنند و موانع غیرضروری ایجاد می کنند. برای خودشان و مشتریانشان حتی ممکن است پنجره خرید را از دست بدهید اگر عوارض غیرضروری ایجاد کنید.”

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

پس چگونه این یکی را برطرف می کنید؟ به گفته روبین، “شما باید رویکرد خود را برای افزایش بهره وری و تجربه مشتری ساده کنید. باید فرآیندهای فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و مناطقی را که مراحل غیرضروری یا پیچیدگی وجود دارد، شناسایی کنید.

«با حذف کارهای اضافی، خودکار کردن اقدامات تکراری و استفاده از ابزارهای فناوری برای افزایش کارایی، فرآیند را ساده کنید. ارتباطات را واضح و مختصر نگه دارید و اطمینان حاصل کنید که مشتریان هر مرحله از مسیر را درک می کنند.»

6. آنها از پیگیری ها غفلت می کنند و در ایجاد روابط معنادار با مشتری شکست می خورند.

روبین همچنین در مورد نیاز فروشندگان به حفظ روابط با مشتریان موجود صحبت کرد.

او می‌گوید، «غفلت از پیگیری‌ها و ناتوانی در پرورش روابط معنادار با مشتری، دستور العمل قطعی برای اتلاف وقت و ایجاد فرصت‌های بن‌بست را ایجاد می‌کند. فروشندگانی که اهمیت برقراری ارتباط را نادیده می‌گیرند، فرصت‌های ارزشمندی را برای کسب و کار تکراری و ارجاعات تلف می‌کنند. برای باز کردن پتانسیل فروش خود، ایجاد روابط مستحکم و مستمر با مشتریان خود را در اولویت قرار دهید و در این مسیر اعتماد و وفاداری را پرورش دهید.”

چگونه از این اتلاف زمان جلوگیری کنیم

روبین پیشنهاد می‌کند که می‌توانید از این اتلاف وقت با «[توسعه] یک رویکرد سیستماتیک برای پیگیری‌ها جلوگیری کنید – تضمین می‌کند که به‌موقع و به‌طور مداوم با مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی درگیر می‌شوید.

“از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای سازماندهی و پیگیری تعاملات، تنظیم یادآورها و شخصی سازی ارتباطات استفاده کنید. برای درک نیازها و ترجیحات مشتریان خود برای ارائه راه حل های مناسب و نشان دادن تعهد خود به موفقیت آنها، وقت بگذارید.»

تلف کردن زمان هرازگاهی در هر جنبه ای از زندگی اتفاق می افتد، اما می تواند سهم بیشتری در فروش داشته باشد. آنها بیهوده نمی گویند “زمان پول است” – اگر می خواهید به طور مداوم تلاش های فروش موثر و کارآمدی انجام دهید، باید راه هایی را بدانید که ممکن است به طور غیرمولد وقت خود را تخصیص دهید. از آنجا، می‌توانید راه‌هایی را برای ساده‌سازی فعالیت‌هایی که ممکن است مانع شما شوند، کنار هم قرار دهید.