راهنمای مستقیم برای پیش بینی کیفی

پیش‌بینی کیفی عناصر ذهنی‌تر فروش را به حساب می‌آورد. با در نظر گرفتن هر دو طرف فرآیند پیش‌بینی، می‌توانید خود را در بهترین موقعیت برای تعیین اهداف دقیق، برنامه‌ریزی برای آینده و پیش‌بینی موفقیت کمپین‌های آتی خود قرار دهید.

در اینجا، نگاهی دقیق‌تر به پیش‌بینی کیفی به‌عنوان یک مفهوم می‌اندازیم، برخی از روش‌ها و تکنیک‌هایی را که می‌توانید برای استفاده حداکثری از فرآیند استفاده کنید، مرور می‌کنیم، نمونه‌هایی از ظاهر آن را در عمل مشاهده می‌کنیم و آن را ارزیابی می‌کنیم. مزایا و معایب. بیایید وارد شویم!

فهرست محتوا

نمی توان انکار کرد که اعداد بخش مهمی از هر پیش بینی فروش هستند – هرگز نباید سعی کنید بدون آنها یکی را جمع آوری کنید. اما همانطور که قبلاً به آن اشاره شد، ارقام سخت همیشه نمی‌توانند تصویر کاملی برای پیش‌بینی دقیق به شما ارائه دهند.

پیش‌بینی کیفی، درک کامل‌تری از رفتار مشتری و بازار را نشان می‌دهد – به کسب‌وکارها کمک می‌کند هنگام انجام تلاش‌های فروش خود در یک دوره ثابت، زوایای بیشتر و منحنی‌های بالقوه را در نظر بگیرند.

مزایای پیش بینی کیفی

پیش‌بینی کیفی به زمانی کمک می‌کند که شرکت‌ها روش‌های جدید فروش را بررسی کنند یا انتظار دارند فروش از نتایج معمول منحرف شود. همانطور که شرکت‌ها رشد می‌کنند، ممکن است خود را در قلمروی ناشناخته بیابند – اهداف بی‌سابقه‌ای را تعیین می‌کنند و برنامه‌هایی را می‌سازند که به خوبی با آن‌ها آشنا نیستند. به همین دلیل است که پیش‌بینی کیفی در آن شرایط بسیار مهم است.

منبع تصویر

Alt: مزایای پیش بینی کیفی. از شاخص های پیشرو به جای شاخص های عقب مانده استفاده می کند. متغیرهای بیشتری را حساب می کند. Insights متخصص را کشف می کند. نام IMG: qualitative-forecasting-benefits

پیش‌بینی کیفی به جای شاخص‌های عقب مانده از شاخص‌های پیشرو استفاده می‌کند.

یک مطالعه توسط Gong نشان داد که در حالی که 63٪ از متخصصان فروش، پیش بینی فروش را برای موفقیت کسب و کارشان بسیار مهم می دانستند، تنها 27٪ گفتند که نتایج دقیقی را ایجاد می کند.

پیش‌بینی صرفاً بر اساس داده‌های تاریخی، نوسانات اقتصادی، فناوری‌های آتی یا روندهای غیرمنتظره بازار را در نظر نمی‌گیرد. در زمان‌های تغییرات بی‌سابقه، پیش‌بینی کیفی شرایط بازار خارجی را در نظر می‌گیرد و به شما کمک می‌کند تأثیر یک متغیر معین را بر چرخه فروش خود پیش‌بینی کنید – به جای اینکه بخواهید پیامدهای آن را در آینده شناسایی کنید.

پیش‌بینی کیفی متغیرهای بیشتری را به حساب می‌آورد.

پیش‌بینی کمی به طور سنتی به اهداف قابل اندازه‌گیری مانند درآمد، مشتریان و واحدهای محصول فروخته شده محدود می‌شود. اما پیش‌بینی کیفی گسترده‌تر است – عناصر ذهنی مانند رضایت مشتری، درک نام تجاری و مشارکت کارکنان را در نظر می‌گیرد.

شامل آن متغیرهای کمتر ملموس به شما کمک می‌کند تقاضا برای محصولات یا خدمات خود را در یک بازار معین پیش‌بینی کنید — بینش بهتری را در مورد میزان تلاشی که باید برای یک کمپین انجام دهید و تمرکز شما باید در کجا باشد.

پیش‌بینی کیفی بینش‌های متخصص را آشکار می‌کند.

با استفاده از داده‌های کیفی مناسب، می‌توانید از تجربه و دانش کارشناسان صنعت استفاده کنید تا تصمیمات خود را مطلع کنید. از بینش دست اول آنها برای پیش بینی رفتارهای مشتری و درک بهتر آنچه برای حرکت رو به جلو باید انجام شود استفاده کنید.

پیش‌بینی کیفی به شما کمک می‌کند تا جایی که ممکن است شکاف‌های احتمالی بین انتظارات و واقعیت وجود داشته باشد، شناسایی کنید – به شما کمک می‌کند تصمیم‌های معنادارتر و آگاهانه‌تری بگیرید.

روش ها و تکنیک های پیش بینی کیفی

پس چگونه به پیش بینی کیفی نزدیک می شوید؟ راه های مختلفی برای پیمودن این مسیر وجود دارد.

Alt: روشهای پیش بینی کیفی. تجربه (نظر اجرایی). روش های پیش بینی کیفی. مشاوره. روش دلفی نظرسنجی ها تحقیقات بازار. Sales Force Composite.نام IMG: qualitative-forecasting-methods

1. تجربه (نظر اجرایی)

در بسیاری از موارد، برخی از بینش و اطلاعات لازم برای اطلاع‌رسانی به پیش‌بینی کیفی مؤثر می‌تواند از درون شرکت – معمولاً از رهبری باشد.

مدیران (یا گاهی اوقات کارمندان عادی) ممکن است قبلاً دانش یا تجربه گسترده ای در مورد یک بازار، محصول یا پایگاه مشتری خاص داشته باشند. در این موارد، آنها می توانند منبع عالی برای کمک به پیش بینی کیفی باشند.

2. مشاوره

همه کسب‌وکارها دارای رهبری کافی نیستند که بتوانند پیش‌بینی‌های کیفی قابل اعتمادی را بر اساس تجربه شخصی جمع‌آوری کنند – به‌ویژه اگر شرکتی جوان‌تر و مقیاس‌پذیر باشد.

به همین دلیل است که شرکت ها اغلب مسئولیت های پیش بینی کیفی خود را به اشخاص ثالث برون سپاری می کنند. مشاوران با نبض توسعه یافته تر در صنعت، بازار یا شخصیت مشتری می توانند منبع عالی برای شرکتی باشند که با پیش بینی کیفی دست و پنجه نرم می کند.

3. روش دلفی

روش دلفی مشابه روش‌های ذکر شده در بالا است که به متخصصان متکی است، اما این فرآیند کمی پیچیده‌تر و پیچیده‌تر از سایر روش‌ها است. این روش به جای اینکه از مدیران یا مشاوران باتجربه نظرات خود را بدون دست یا مشارکت جویا شود، شامل سؤال از چندین طرف در مورد پیش بینی فروش به طور جداگانه برای جلوگیری از تفکر گروهی است.

خطری که هنگام استفاده از روش دلفی متحمل می‌شوید، عدم توافق است. اگر تعداد زیادی از کارشناسان دیدگاه های متفاوتی را ارائه دهند، جمع آوری یک پیش بینی کیفی منسجم و دقیق می تواند دشوار باشد.

4. نظرسنجی

نظرسنجی‌ها روش دیگری برای اطلاع‌رسانی به پیش‌بینی کیفی متفکرانه و مؤثر است. این روش یکی از گزینه های امتحان شده و نسبتاً قابل دسترس است که در اینجا فهرست شده است. شنیدن مستقیم از مخاطبان هدف خود به شما کمک می‌کند پیش‌بینی‌ای را با پشتوانه بینش کیفی دست اول انجام دهید.

یک نظرسنجی که به خوبی ساخته شده است به شما بینشی در مورد بازارهای جدید می دهد، به شما کمک می کند تا تغییرات در صنعت خود را درک کنید و به شما امکان می دهد تمایلات جمعی مشتریان خود را بهتر شناسایی کنید. با چندین برنامه کاربردی برای ایجاد و توزیع نظرسنجی در اختیار شما، این روش در هنگام جمع آوری پیش بینی های کیفی ارزش در نظر گرفتن دارد.

5. تحقیقات بازار

زمانی که یک کسب و کار قصد دارد وارد بازار جدیدی شود، می تواند از تحقیقات بازار برای تقویت پیش بینی کیفی خود استفاده کند. این عمل به یک شرکت کمک می کند تا تشخیص دهد که آیا نفوذ به یک بازار جدید ارزش تلاش و منابع را دارد یا خیر.

همچنین دیدگاهی را در مورد آنچه مشتریان جدید بالقوه از کسب و کار به دنبال آن هستند ارائه می دهد. منابعی مانند گروه‌های تمرکز، نظرسنجی‌های آزمایش محصول، و نظرسنجی‌ها همگی می‌توانند هنگام استفاده از این روش استفاده شوند.

6. کامپوزیت نیروی فروش

تیم فروش شما بیشتر از هر کس دیگری با مشتریان شما تعامل دارد و دانش دست اولی در مورد عادات خرید مشتریان دارد.

روش پیش‌بینی ترکیبی نیروی فروش، بینش‌های فروشندگان، مدیریت فروش و سایر اعضای کانال را برای تولید پیش‌بینی‌های فروش جلب می‌کند. فروشندگان را در مورد نحوه پیش‌بینی دقیق آموزش دهید، صریحاً بر اهمیت این هوشمندی بازار تأکید کنید و به‌طور مرتب داده‌هایی را که ارائه می‌کنند برای کنترل کیفیت پیش‌بینی‌تان بررسی کنید.

نمونه‌های پیش‌بینی کیفی

تقریباً هر تصمیم مهمی که هر کسب‌وکاری می‌گیرد می‌تواند از تکنیک‌های پیش‌بینی کیفی بهره‌مند شود.

وقتی یک شرکت تازه شروع به کار کرده یا شروع به کار می کند، رهبری آن احتمالاً باید تحقیقات بازار را در نظر بگیرد تا مشخص کند آیا ایده، پیشنهاد، مدل کسب و کار، پیام رسانی، قیمت گذاری و بازاریابی آن قابل اجرا هستند یا خیر.

در این موارد، سازمان‌های مورد نظر داده‌های عددی موجود برای تجزیه و تحلیل و تکیه ندارند – پیش‌بینی کمی دقیق را تقریباً غیرممکن می‌کند. در عوض، آن شرکت‌ها باید راه‌های متفاوت و خلاقانه‌تری را انتخاب کنند تا تصویری محکم از آنچه می‌توانند از تلاش‌های فروش خود و چشم‌اندازهای هدفمند انتظار داشته باشند، ایجاد کنند.

پیش‌بینی کیفی همچنین دارایی برای شرکت‌های بالغ‌تری است که به دنبال عرضه محصول یا خدمات جدید هستند. روش‌های کمی تنها زمانی می‌توانند به شما کمک کنند که هرگز پیشنهاد خاصی را نفروخته باشید. به همین دلیل است که کسب‌وکارهایی که در این موقعیت قرار دارند، معمولاً فراتر از این استراتژی‌ها نگاه می‌کنند تا به درستی درک کنند که چه چیزی در راه است.

سناریو 1: راه اندازی یک محصول جدید

یک غول فناوری مانند سامسونگ می خواهد گوشی هوشمند جدیدی معرفی کند. اپل رهبر فعلی بازار است و سامسونگ امیدوار است این محصول جدید، که سیستم عامل را متحول می کند، به آنها برتری دهد.

مشکل این است که اقتصاد جهانی به سمت رکود می رود و این گوشی هوشمند 1.5 برابر قیمت رقبای خود است. سامسونگ می‌خواهد ارزیابی کند که آیا این محصول جدید یک تصمیم مالی عاقلانه است یا خیر و آیا مشتریان قدرت خرید دارند که آن را ارزشمند کنند.

این شرکت نمی تواند تنها به پیش بینی کمی تکیه کند زیرا تورم در دو ماه گذشته افزایش یافته است و ممکن است بهترین زمان برای راه اندازی نباشد. سامسونگ به تحقیقات بازار روی می آورد تا بفهمد که مشتریان قصد دارند در سه ماهه آینده چقدر برای فناوری هزینه کنند و چگونه ارزش محصول جدید و انقلابی خود را درک می کنند.

سناریو 2: گسترش به یک بازار جدید

یک خرده‌فروش انبوه مد مانند زارا می‌خواهد به بازار آسیای شرقی گسترش یابد و لباس‌هایی تولید کند که نشان‌دهنده فرهنگ محلی است. نمی‌خواهد با نشان دادن اشتباه روندهای محلی خطر ارتکاب خطای تقلبی را بپذیرد، بنابراین به پیش‌بینی کیفی روی می‌آورد.

این شرکت به دنبال اینفلوئنسرهای محلی می‌گردد، از مشتریان در بازار جدید نظرسنجی می‌کند، و گروه‌های متمرکز را راه‌اندازی می‌کند تا نمایش دقیقی از خواسته‌های مردم داشته باشد. می‌آموزد که راه‌اندازی یک نام تجاری جدید به جای بازاریابی محصولات موجود راه‌حلی است و مردم محلی بهتر به ترکیب عناصر سنتی و مدرن پاسخ می‌دهند.

تیم اکثریت آسیای شرقی نیز راه بهتری برای نزدیک شدن به این توسعه است، زیرا افراد محلی به احتمال زیاد به برند اعتماد می‌کنند، اگر افرادی از فرهنگ خودشان آن را نمایندگی کنند.

مزایای پیش بینی کیفی

برای برخی از رهبران فروش، استفاده از هر چیزی غیر از تجزیه و تحلیل عددی در پیش‌بینی فروش می‌تواند ترسناک یا بی‌معنی به نظر برسد – اما پیش‌بینی کیفی چندین مزیت را ارائه می‌دهد که فراتر از مزیت‌های همتای کمی آن است.

پیش‌بینی کیفی ارتباط و انعطاف‌پذیری را فراهم می‌کند.

پیش‌بینی کیفی به اعداد فروش سال گذشته اهمیتی نمی‌دهد. درعوض، به اطلاعات مرتبط‌تر و به‌موقع‌تر اهمیت می‌دهد، مانند فناوری جدیدی که کسب‌وکار شما اتخاذ کرده است یا روندهای جهانی که ممکن است بر اقتصاد تأثیر بگذارد.

پیش‌بینی کیفی رویدادهای غیر عددی را در نظر می‌گیرد و وزنی را به نحوه تأثیرگذاری آنها بر عملکرد و عملیات شرکت اختصاص می‌دهد – به آن کسب‌وکار انعطاف‌پذیری بالاتری در تصمیم‌گیری‌اش در زمانی که آن متغیرها پابرجا هستند، ارائه می‌دهد.

پیش‌بینی کیفی دیدگاه وسیع‌تری به شما می‌دهد.

هنگامی که پیش‌بینی کیفی همراه با پیش‌بینی کمی باشد، می‌تواند به شرکت نگاهی کل نگر به تقریباً هر عامل – اعم از عینی و ذهنی – در هنگام در نظر گرفتن یک تصمیم مهم بدهد.

این نکته به ویژه برای شرکت‌های بزرگ‌تر با داده‌های عددی تاریخی و منابع تکمیل آن با تخصص داخلی یا خارجی و تحقیقات بازار مرتبط است. این کسب‌وکارها با توانایی ارائه در هر دو طرف نشانه پیش‌بینی، می‌توانند پیش‌بینی‌های جامع و دقیق فروش را به طور قابل اعتماد انجام دهند.

پیش‌بینی کیفی برای شرکت‌های جدید و در حال رشد به‌خوبی کار می‌کند.

در حالی که شرکت های بزرگتر احتمالاً داده های کمی قابل اعتماد برای جفت شدن با بینش کیفی دارند، استارت آپ ها و کسب و کارهای کوچک ممکن است چندان خوش شانس نباشند. در بیشتر موارد، این شرکت‌ها به اندازه کافی در اطراف نبوده‌اند تا بتوانند بانک قابل توجهی از ارقام فروش را به دست آورند – داده‌های کیفی را در مرکز پیش‌بینی‌هایشان قرار می‌دهند.

معایب پیش بینی کیفی

اگرچه پیش‌بینی کیفی جنبه‌های مثبت فوق‌العاده‌ای دارد، اما هنوز هم دارای اشکالاتی است.

پیش‌بینی کیفی می‌تواند توسط سوگیری به خطر بیفتد.

چه شرکتی به کارمندان ماهر، مشاوران یا بینش‌های مشتری روی بیاورد، خطر به خطر انداختن بینش با جانبداری را دارد. داده های کیفی ذاتا ذهنی هستند و اطلاعات ذهنی به طور طبیعی مستعد سوگیری هستند.

پیش بینی کیفی مستعد عدم دقت است.

بدون اعداد مشخص برای تکیه، داده‌های کیفی می‌توانند نتایج نادرستی به دلیل خطاهای دستی ایجاد کنند. این نکته با نقطه بالا مرتبط است – داده های جانبدارانه معمولاً به طور طبیعی نادرست هستند.

به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است به نظرسنجی یا نظرسنجی که یک کسب و کار در حال انجام است پاسخ دهد تا یک تجربه منفی منفرد را بیان کند. یا، مدیری که برای اطلاع‌رسانی به پیش‌بینی‌ها بر تجربیات گذشته تکیه می‌کند، ممکن است چرخشی بیش از حد شخصی به فرآیند وارد کند یا رویدادها و روندهای گذشته را از دریچه‌ای منحرف ببیند.

پیش‌بینی کیفی ممکن است نامعتبر باشد.

مشاوران استخدام شده یا پنل های متخصص خارج از کسب و کار می توانند دیدگاه متفاوتی ارائه دهند، اما جدایی آنها از شرکت می تواند پیش بینی های آنها را نامعتبر کند. شرکت‌هایی که به بینش‌های ذهنی روی می‌آورند، خطر دریافت پیش‌بینی‌های نامشروع یا نامربوط را دارند.

منبع تصویر

Alt: مزایا و معایب پیش‌بینی کیفی. مزایای. ارتباط و انعطاف پذیری را فراهم می کند. دید وسیع تری به شما می دهد. برای شرکت های جدید و در حال رشد به خوبی کار می کند. معایب. می تواند با تعصب به خطر بیفتد. مستعد عدم دقت است. ممکن است نامعتبر باشد. نام IMG: qualitative-forecasting-pros-cons

از پیش بینی کیفی برای تصمیم گیری بهتر استفاده کنید

هر زمانی که یک کسب و کار نیاز به تصمیم گیری یا گامی به جلو داشته باشد، به یک پیش بینی جامع برای کمک به تعیین اهداف، نقاط عطف و انتظارات نیاز دارد. تجزیه و تحلیل داده ها همیشه می تواند به راهنمایی یک کسب و کار کمک کند، اما داده های کمی همیشه تصویر کامل را ارائه نمی دهند.

به همین دلیل است که پیش‌بینی کیفی بسیار مهم است. این می‌تواند بینش عمیق‌تری ارائه دهد که دیدگاه‌ها، تجربیات و رویدادهای دنیای واقعی متفاوت را در نظر می‌گیرد و به شرکت اجازه می‌دهد تا حد امکان برای حرکت مؤثر به جلو آماده باشد.