نگرانی‌هایی که مردم درباره هوش مصنوعی و نحوه برخورد رهبری با آنها دارند [داده‌های جدید + نکات]

به سختی می توان با این واقعیت استدلال کرد که هوش مصنوعی به عنصر مهمی از واقعیت ما تبدیل شده است و بر زندگی خصوصی و حرفه ای ما تأثیر می گذارد. برخی از قدرتمندترین قابلیت های آن در تجارت قابل مشاهده است. در واقع، یافتن بخشی که تحت تأثیر هوش مصنوعی قرار نگرفته باشد، عملا غیرممکن است و فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست.

طبق نظرسنجی وضعیت هوش مصنوعی HubSpot در سال 2023، 24٪ متخصصان فروش از هوش مصنوعی در کارهای روزانه خود استفاده می کنند. با این حال، هنوز ابهامات زیادی در مورد توانایی آن و، شاید مهمتر از آن، آنچه که باید مجاز به انجام آن باشد، وجود دارد.

در زیر، چالش‌های اصلی را که هوش مصنوعی می‌تواند برای متخصصان فروش حل کند و نحوه ادغام این ابزارهای جدید در کسب‌وکارتان را پوشش می‌دهیم.

فهرست محتوا

برترین چالش های تجاری که هوش مصنوعی می تواند حل کند

این روزها احتمالاً هوش مصنوعی بیشترین بحث را دارد. لیست چالش هایی که هوش مصنوعی می تواند حل کند با سرعت نور در حال افزایش است. بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه می تواند به تیم فروش شما کمک کند.

افزایش اثربخشی جستجو

جستجوی جام مقدس فروش است. با این اوصاف، این یکی از چالش برانگیزترین مراحل در فرآیند فروش است که بیش از 50٪ از فروشندگان اذعان دارند که با آن دست و پنجه نرم می کنند. ممکن است پیچیده باشد (معیارهای هدف گذاری شما اشتباه باشد و میزان موفقیت شما به شدت کاهش یابد) و بسیار زمان بر باشد.

خوشبختانه، کاوش یکی از کارهایی است که با هوش مصنوعی می توان با موفقیت خودکار کرد. بر اساس نظرسنجی وضعیت هوش مصنوعی HubSpot، 85٪ از نمایندگان فروش< /a> کسانی که از هوش مصنوعی برای جستجو استفاده می کنند، آن را موثر می دانند.

آنها از آن برای:

استفاده می کنند

• برای ایمیل های ارتباطی آنها محتوا ایجاد کنید.
• تحقیق در مورد بالقوه آنها انجام دهید.
• تجزیه و تحلیل داده ها و ایجاد گزارش.
• پیام های اطلاع رسانی را مجدداً هدف قرار دهید و آنها را برای مخاطبان هدف مختلف تنظیم کنید.

پیدا کردن زمان برای مشارکت در فروش

اگرچه ممکن است متناقض به نظر برسد، اما نمایندگان فروش فقط یک سوم از هفته کاری خود به طور فعال فروش. بقیه وقت خود را به چه چیزی اختصاص می دهند؟ عمدتاً وظایف استراتژیک و اداری مانند:

• شرکت در جلسات داخلی.
• پیش نویس گزارش های فروش.
• کار بر روی وثیقه فروش مانند قیمت‌گذاری، پیشنهادات، و پیام‌های اطلاع رسانی.
• مسافرت و تهیه گزارش هزینه.

اینجاست که هوش مصنوعی به کمک می آید. طبق نظرسنجی ما، 79٪ از نمایندگان فروش با استفاده از هوش مصنوعی در کار خود می گویند که اکنون می توانند بسیاری از کارهای روزمره خود را خودکار کنند. در نتیجه، آنها می توانند زمان بیشتری را صرف فروش کنند.

ایجاد ارتباط با مشتریان

به جرات می توان گفت که فروش موفق، در میان چیزهای دیگر، از ایجاد رابطه حاصل می شود. اغلب مشتریان یک محصول را به کالای دیگر ترجیح می دهند، صرفاً به این دلیل که شخصی را که از او خریده اند دوست دارند.

ایجاد رابطه با مشتریان به زمان و تلاش نیاز دارد. یک شبه اتفاق نمی افتد. و وقتی صحبت از روابط طولانی مدت می شود، اعتماد نقشی حیاتی ایفا می کند – این مبنایی برای وفاداری مشتری است.

آیا هوش مصنوعی می تواند مفید باشد؟ مطمئناً می‌تواند — 72٪ از فروشندگان هوش مصنوعی را بگویند به آنها کمک می کند تا سریعتر رابطه برقرار کنند. در اینجا چگونه است:

• با خودکار کردن اولین تماس با سرنخ.
• با واجد شرایط بودن سرنخ‌ها سریع‌تر و مؤثرتر، به فروشندگان اجازه می‌دهد بر کسانی تمرکز کنند که بیشترین شانس را برای تبدیل به مشتری دارند.
• با خودکارسازی پیگیری‌ها با استفاده از محتوای متناسب با نیازهای رهبر.
• با تجزیه و تحلیل نتایج کمپین های اطلاع رسانی و توقف کمپین هایی که کار نمی کنند.

نکاتی برای رفع ترس از هوش مصنوعی

در حالی که تأثیر هوش مصنوعی بر بهره‌وری از قبل به خوبی مستند شده است، بسیاری از تیم‌های فروش هنوز آن را به عنوان یک تهدید در نظر می‌گیرند. اگر هر یک از این نگرانی‌ها در کسب و کار شما مطرح شد، در اینجا نحوه رفع آن‌ها آمده است.

1. به تیم فروش خود اطمینان دهید که هوش مصنوعی قرار است به آنها کمک کند.

گلدمن ساکس پس از انتشار گزارشی خبرساز شد که تخمین می‌زند هوش مصنوعی می‌تواند تا 300 میلیون شغل. جای تعجب نیست که تیم فروش شما در مورد آینده خود مضطرب شود.

این بر عهده مدیران فروش و مدیران است که به کارکنان اطمینان دهند که عامل انسانی در فروش غیر قابل جایگزین است. بیانیه ای منتشر کنید که در آن نقش نمایندگان فروش را تصدیق کنید. ذکر کنید که هوش مصنوعی اینجاست تا کار آنها را تقویت کند، نه برای جایگزینی آنها.

با توجه به ایلونا هانسن، ارشد تحلیلگر مدیر در Gartner، در حال حاضر، 40٪ از وظایف فروش اداری را می توان خودکار کرد. اگر توانایی های NLP هوش مصنوعی بهبود یابد، این عدد می تواند به 47٪ افزایش یابد.

او می‌گوید، “هوش مصنوعی زمانی که برای پشتیبانی از نمایندگان فروش B2B در کارهای فروش روزانه‌شان استفاده می‌شود، مانند توصیه می‌کند که ابتدا با کدام سرنخ تماس گرفته شود، یا ارائه اطلاعات بینش در مورد سرنخ فروش یا مشتری، بهترین عملکرد را دارد.”

به طور خلاصه، نمایندگان فروش باید با هوش مصنوعی به‌عنوان دستیار شخصی خود رفتار کنند تا رقیب.

2. اهداف روشنی را برای استفاده از هوش مصنوعی تعیین کنید.

طبق گزارش وضعیت هوش مصنوعی ما، 76٪ از متخصصان می گویند کارمندان می توانند از اتوماسیون در محل کار استفاده کنند، اما باید از وابستگی بیش از حد به هوش مصنوعی اجتناب کنند. این امر مستلزم ایجاد دستورالعمل‌های هوش مصنوعی است – برای چه چیزی می‌توان از آن استفاده کرد و برای چه مواردی نمی‌توان استفاده کرد.

تیم خود را تشویق کنید تا از هوش مصنوعی به عنوان دستیار برای کارهای خسته کننده استفاده کند. نوشتن یک کپی ایمیل منحصر به فرد، اجرای تحقیقات اولیه بازار، یا به روز رسانی پروفایل های CRM، در میان موارد دیگر. اطمینان حاصل کنید که آنها از زمان آزاد شده در تقویم خود به نحو احسن استفاده می کنند.

این به معنای درگیر شدن در کارهایی است که نیاز به لمس انسان دارد – شرکت در جلسات و تماس‌ها، رسیدگی به اعتراضات مشتری و جلب احساسات.

وقتی نوبت به «ممنوع» می‌رسد، توصیه می‌کنیم نوع اطلاعاتی را که کارمندان می‌توانند به هوش مصنوعی افشا کنند، تنظیم کنید. این به شما کمک می کند تا از نقض داده های احتمالی< جلوگیری کنید. /a> و نگرانی های مشتریان. برای مثال، می‌توانید وارد کردن هرگونه اطلاعات فروش داخلی یا مشتری را در ابزارهای منبع باز مانند ChatGPT ممنوع کنید.

3. بپذیرید که هوش مصنوعی کامل نیست.

نگرانی در مورد عینی بودن داده های تولید شده به طور خودکار قابل توجیه است. این به ویژه اگر بخشی از یک تیم مشتری مدار باشید، صادق است. برخی از عوامل مانند احساسات، احساسات و شرایط را نمی توان کمیت کرد.

از آنجایی که هوش مصنوعی برای خدمت به انسان ها طراحی شده است، تیم شما باید برای مخالفت با نتایج آن چراغ سبز داشته باشد. به عنوان مثال، اگر کارمندان شما از یک دستیار محتوای هوش مصنوعی برای ایجاد یک پاسخ ایمیل استفاده می کنند اما احساس می کنند که خیلی غیر رسمی است، باید بتوانند آن را ویرایش کنند. همین امر در مورد تصحیح اطلاعات به دست آمده از نرم افزار داخلی، مانند اطلاعات تماس مشتری احتمالی شما نیز صدق می کند.

علاوه بر این، کارمندان خود را در مورد تعصب هوش مصنوعی آموزش دهید و آنها را تشویق کنید تا پاسخ‌های هوش مصنوعی را با تجربیات خود و هر منبع موجود دیگری ارجاع دهند. بهترین بخش این است که می توانید از تیم خود بخواهید هر گونه نگرانی را یادداشت کند و از یافته های آنها برای اصلاح سیستم در طول زمان استفاده کند.

4. عامل انسانی را در تصمیم گیری حفظ کنید.

پیشرفته ترین سیستم هوش مصنوعی می تواند حجم عظیمی از داده ها را تجزیه و تحلیل کند و پیش بینی های دقیقی انجام دهد. حجم آن اغلب فراتر از ظرفیت مغز انسان است. این هم تاثیرگذار و هم ترسناک است. چطور؟

در حالی که هوش مصنوعی می‌تواند تحلیل‌های پیچیده انجام دهد و گزارش‌های پیشرفته تولید کند، نمی‌تواند “چرا” را در پس نتایج توضیح دهد. این وضعیت اغلب «جعبه سیاه» هوش مصنوعی نامیده می‌شود، یعنی عدم مشاهده تصمیمات سیستم.

همانطور که می‌توانید تصور کنید، این می‌تواند برای بسیاری از صنایع، به‌ویژه صنایعی که به شدت تحت نظارت هستند، مانند مراقبت‌های بهداشتی یا بانکداری مشکل‌ساز باشد. تصمیم گیری در مورد تشخیص یا درمان بیمار بر اساس توصیه های انجام شده توسط یک الگوریتم بدون درک منطق پشت آن می تواند فاجعه بار باشد.

به همین دلیل، ضروری است که افراد کورکورانه توصیه‌های هوش مصنوعی را دنبال نکنند. تماس نهایی همیشه باید متعلق به یک متخصص باشد. مردم باید کنترل فرآیندها و تصمیمات را حفظ کنند، حتی اگر قابلیت‌های هوش مصنوعی گسترش یابد و نقش برجسته‌تری در کسب‌وکار ایفا کند.

5. یک طرح مدیریت ریسک برای هوش مصنوعی ایجاد کنید که اطلاعات نادرست تولید می کند.

همانطور که در بالا ذکر شد، نمی‌توانید خطر تولید اطلاعات اشتباه یا ناقص توسط هوش مصنوعی را رد کنید. اگر یک نماینده فروش تصمیمات خود را بر اساس داده هایی استوار می کند که اشتباه از آب در می آید، آنها به دو نتیجه بالقوه نگاه می کنند. اولین مورد آسیب به شهرت و از دست دادن اعتبار در چشم مشتریان و/یا اعضای تیم است.

دومین خطر، قرار دادن سازمان در معرض خطر زیان مالی است. این اتفاق برای گوگل رخ داده است که بارد چت ربات هوش مصنوعی اش اطلاعات نادرست را در یک تبلیغ ویدیویی به اشتراک گذاشته است که به قیمتی برای غول فناوری 100 میلیارد دلار ارزش بازار.

از طرح اضطراری Google خود الهام بگیرید تا از پیروی از آنها اجتناب کنید. این شرکت تصمیم گرفت با راه اندازی برنامه Trusted Tester کنترل انسان بر هوش مصنوعی را افزایش دهد. علاوه بر ارزیابی‌کنندگان اطلاعات در شرکت، آن‌ها همچنین از کاربران خارجی می‌خواهند صحت Bard را بررسی کنند و ببینند آیا می‌توانند آن را به منبعی معتبر ردیابی کنند.

از هوش مصنوعی به نفع خود در فروش استفاده کنید.

علیرغم آزمایش‌ها و مصیبت‌هایی که در چند سال (و حتی ماه‌های گذشته) شاهد بوده‌ایم، هوش مصنوعی نباید به عنوان یک دشمن دیده شود. هر چه زودتر مزایای آن را در فروش بشناسیم و از آن برای کمک به کار خود استفاده کنیم، زودتر نتایج ملموسی برای کسب و کار به همراه خواهد داشت. برای خودکارسازی جستجو، ایجاد ارتباط با مشتریان و اختصاص زمان بیشتر به کارهایی که نیاز به مشارکت انسانی دارند، به آن روی بیاورید.

از آنجایی که هوش مصنوعی همچنان موضوعی است که احساسات زیادی را ایجاد می کند، چه خوب و چه بد، وظیفه شما به عنوان یک رهبر فروش است که به ترس ها رسیدگی کنید و راهنمایی هایی در مورد استفاده قابل قبول از آن ارائه دهید.