قالب برگه تقلب فروش نهایی برای کمک به افزایش موفقیت نمایندگان [داده های جدید + الگوها]

طبق تجربه من به عنوان یک نماینده فروش نوپا و بعداً به عنوان مدیر تیم، موفقیت در فروش اغلب به این فرآیند بستگی دارد. استفاده از برگه تقلب فروش یکی از مؤثرترین راه هایی بوده است که من برای به روز کردن کارمندان جدید، ایجاد یک تجربه ثابت برای مشتریان بالقوه، و فراتر رفتن مداوم از اهداف فروش پیدا کرده ام.

من دوست دارم از کتاب فروش تعریف شده استفاده کنم که توسط آزمایشی پشتیبانی می‌شود و-الگوهای واقعی برای ایجاد یک چرخه فروش تکرارپذیر که منجر به رشد قابل پیش بینی و مقیاس پذیر می شود. با این حال، برنامه های فروش و برگه های تقلب باید اسناد زنده باشند. هنگامی که پایه را ایجاد کردید، می توانید به پیشرفت هر مرحله و بهینه سازی نتایج ادامه دهید.

در این پست، من مراحلی را که در برگه تقلب فرآیند فروش خود استفاده می‌کنم به اشتراک می‌گذارم — همراه با مفیدترین نکاتی که از تجربه و گفتگو با سایر متخصصان فروش آموخته‌ام.

فهرست محتوا

برگ تقلب فرآیند فروش

در این برگه تقلب فرآیند فروش، من مراحل اصلی سفر خرید را تشریح می‌کنم و نکاتی را برای کمک به شما برای جذب مشتریان بالقوه، شناسایی سرنخ‌های با کیفیت بالا و تبدیل آنها به مشتری به اشتراک می‌گذارم.

جستجو

پیش‌بینی اولین مرحله از فرآیند فروش است، جایی که من به دنبال مشتریان بالقوه برای تماس هستم. در این مرحله، من با بیشترین تعداد سرنخ های ممکن سر و کار دارم، بنابراین از نکات زیر برای ساده کردن کار و محدود کردن استخرم به بهترین فرصت ها استفاده می کنم.

از یک چارچوب جستجو استفاده کنید.

یک چارچوب جستجوگر مانند BANT یا GPCTBA مرا بر روی عواملی متمرکز می‌کند که به من کمک می‌کنند بهترین سرنخ‌ها را شناسایی کنم. اینها شامل بودجه، اهداف، جدول زمانی و چالش ها می شود. انتخاب یک چارچوب همچنین تضمین می‌کند که معیارهای یکسانی را برای هر سرنخ بالقوه اعمال می‌کنم و تیم فروش من را قادر می‌سازد به نتایج ثابتی دست یابد.

وبلاگ ها و شبکه های اجتماعی بالقوه را دنبال کنید.

تحقیق در طول کاوش بسیار مهم است، بنابراین من همیشه وبلاگ‌های شرکت و تصمیم‌گیرندگان کلیدی را در رسانه‌های اجتماعی دنبال می‌کنم تا اطلاعات چارچوب‌هایم را جمع‌آوری کنم. این همچنین یک راه عالی برای یافتن موضوعاتی برای اطلاع رسانی سرد و پیگیری است.

ابزارهای جستجوی فروش را به کار بگیرید.

در نظرسنجی ما از متخصصان فروش، 26٪ می گویند که پلتفرم‌های جستجوگر مؤثرترین ابزار برای برنده شدن در معاملات هستند و آنها را به دومین ابزار مهم بعد از پلتفرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تبدیل می‌کنند.

من از نرم‌افزار جستجوی فروش استفاده می‌کنم – به‌ویژه مدیریت و جستجوی سرنخ HubSpot نرم افزار — برای سازماندهی اطلاعات تماس و بینش هر مشتری بالقوه از تحقیقاتم همراه با یادآوری برای پیگیری هر فرصت.

نکات آماده سازی و تحقیق

وقتی فهرست مشتریان بالقوه‌ام را به فرصت‌های با اولویت بالا که به نظر بهترین گزینه برای پیشنهاد من هستند، محدود کردم، وقت آن است که برای اطلاع رسانی آماده شوم.

در اینجا مراحلی وجود دارد که برای افزایش تعامل مشتری دنبال می‌کنم.

قبل از هر تماس تحقیق کنید.

طبق تجربه من، انجام تحقیقات شما تعهد شما را نشان می‌دهد و اعتماد مشتریان بالقوه به شما را آسان‌تر می‌کند.

امیلی هارتزل، معاون و مدیر ارشد در < a href="https://leadg2.thecenterforsalesstrategy.com/" rel="noopener nofollow" target="_blank">LeadG2، آن را با گفتن این جمله به بهترین شکل بیان می‌کند: «قبل از تماس، زمانی را صرف تحقیق کنید چشم انداز شما کسب و کار، صنعت و چالش های آنها را درک کنید. این دانش به شما کمک می‌کند یک پیشنهاد ارزش قانع‌کننده ایجاد کنید و اعتبار ایجاد کنید.

مواد مربوطه را آماده کنید.

وقتی با کسب و کار مشتری آشنا شدم، دوست دارم محتوای مرتبط را برای استفاده در تماس ها و ایمیل ها جمع آوری کنم. نمونه‌ها شامل مطالعات موردی است که به نقاط درد خاص آن‌ها می‌پردازد، گواهی‌های مارک‌های مشابه، و تحقیقات یا مقالات سفیدی که در صنعت آن‌ها اعمال می‌شود.

برای توسعه هدف تعیین کنید.

من دوست دارم برای هر اقدام سرد اهداف روشنی تعیین کنم تا مطمئن شوم وقت کسی را تلف نمی کنم. طبق نظر متخصصان فروش که مورد بررسی قرار دادیم، موثرترین کانال‌ها برای فروش جلسات حضوری (انتخاب شده توسط 51٪) و تماس های تلفنی (انتخاب شده توسط 46٪). بنابراین، من دوست دارم یکی از آنها را به عنوان هدف خود قرار دهم. در تماس یا نسخه ی نمایشی، می توانم اطلاعات بیشتری را برای واجد شرایط بودن بیشتر مشتریان بالقوه و ایجاد زمینه برای کسب و کار جدید جمع آوری کنم.

Call Openers

تماس سرد اغلب ضروری است اما وظیفه دلهره آور. در اینجا نکات مهمی وجود دارد که من از آنها پیروی می کنم تا تماس های سرد کمتر ترسناک تر و موفق تر شوند.

از اسکریپت تماس استفاده کنید.

در نظرسنجی ما، متوجه شدیم که 20٪ از فروشندگان کسانی که از اسکریپت های اهرمی مواد فعال استفاده می کنند و 19٪ از الگوهای پیش از فراخوانی استفاده می کنند. من شخصاً از طرفداران استفاده از اسکریپت های تماس سرد هستم، زیرا آنها اعتماد به نفس قابل توجهی را افزایش می دهند و به من کمک می کنند تا ثابت بمانم. با این حال، من همچنین دوست دارم به نمایندگان بگویم که می توانند انعطاف پذیر باشند و فیلمنامه را بر اساس پاسخ هایی که از هر مشتری دریافت می کنند، تطبیق دهند.

من همچنین می‌خواهم از الگوهایی برای ایمیل‌های سرد استفاده کنم، اگر نتوانم با مشتری تماس بگیرم. این ایمیل از الگوی طرح فروش رایگان HubSpot با یک تبریک مکالمه شروع می شود و شخصی سازی برای کمک به ایجاد رابطه.

سلام خود را گرم نگه دارید.

طبق تجربه من، شروع فروش تماس با یک سلام گرم و دوستانه بهترین پایه را برای ایجاد رابطه ایجاد می کند. در نهایت، من می‌خواهم آن طرف خط بداند که من به او و کسب‌وکارش اهمیت می‌دهم، نه اینکه احساس کنم فقط دنبال فروش هستم. استفاده از دقیقه اول یا بیشتر برای ایجاد این پایگاه فشار را از دو طرف کم می کند.

به دنبال “بله” اولیه باشید.

برنده‌های فروش فقط در آخرین مرحله زمانی که زمان بستن معامله فرا می‌رسد اتفاق نمی‌افتد. آنها اغلب نتیجه “آری” های بسیاری هستند که در طول مسیر شتاب ایجاد می کنند. به همین دلیل است که می‌خواهم با پرسیدن سؤالاتی که مطمئن هستم با «بله» به آن‌ها پاسخ می‌دهند، نقاط اولیه توافق را در همان ابتدا پیدا کنم.

به عنوان مثال، می‌توانم بپرسم: آیا موافقید که تیم شما از داشتن زمان بیشتری برای تعامل با مشتریان سود می‌برد؟

مدیرهای واجد شرایط

وقتی یک مشتری بالقوه به یک سرنخ تبدیل شد، از تعاملات اولیه خود برای واجد شرایط کردن هر فرصت استفاده می‌کنم تا بتوانم ببینم چه کسی به احتمال زیاد مشتری می‌شود. در این مرحله، من دوست دارم از ابزارهایی استفاده کنم که به من کمک می‌کنند مرتبط‌ترین اطلاعات را جمع‌آوری کنم و سرنخ‌ها را با استفاده از معیارهای ثابت ارزیابی کنم.

ردیاب ایمیل رایگان HubSpot یکی از موارد مورد علاقه من است . این به من کمک می کند تا ببینم که چگونه سرنخ های من با ایمیل های من ارتباط برقرار می کنند. من همچنین می توانم کل تاریخچه آنها را در یک نگاه ببینم.

یک نمایه مشتری ایده آل (ICP) ایجاد کنید.

قبل از شروع فرآیند صلاحیت، دوست دارم یک نمایه مشتری ایده آل (ICP)، که توصیفی از مشتری عالی برای محصول من است. به طور خاص، با در نظر گرفتن تمایل آنها به خرید و توانایی مالی آنها برای انجام این کار، من به آنچه که باعث می شود یک نفر با محصول من مطابقت خوبی داشته باشد، نگاه می کنم.

از چارچوب‌های صلاحیت اهرمی استفاده کنید.

هنگامی که سرنخ های فروش واجد شرایط، من همیشه به چارچوب‌هایی تکیه می‌کنم تا به من کمک کنند مرتبط‌ترین سرنخ‌ها را شناسایی کنم و از اطلاعات عینی برای مدیریت زمان بهینه استفاده کنم. اگر در حین جست و جو از یک چارچوب استفاده کرده اید، می توانید در طول صلاحیت نیز به آن تکیه کنید. در این مرحله، می‌توانید آن را با جزئیات بیشتری پر کنید زیرا یک گفتگو با رهبر باز کرده‌اید و می‌توانید سؤال بپرسید.

سوالات واجد شرایط هدفمند بپرسید.

طبق بررسی ما، دلایل اصلی منجر به خارج از فرآیند فروش عبارتند از:

• آنها برای خرید آماده نیستند (34٪ گزارش شده است).
• سرب متقاعد نشده است که محصول یا خدمات برای آنها مناسب است (گزارش شده توسط 28٪).
• محصول یا خدمات شما مشکل درستی را حل نمی کند (گزارش شده توسط 26%).

بنابراین، من دوست دارم سؤالاتی بپرسم که به من کمک کند بفهمم آیا سرنخ در یکی از این دسته‌ها قرار دارد یا خیر. به طور خاص، من می‌خواهم جدول زمانی خرید آن‌ها، آنچه را که در ارائه‌دهنده جستجو می‌کنند و کدام نقاط درد را می‌خواهند حل کنند، درک کنم. همچنین تأیید اینکه کدام اعضای تیم در فرآیند خرید شرکت دارند و تصمیم گیرنده نهایی چه کسی است مفید است.

ساخت گام/نمایش عالی

پس از اینکه سرنخ‌هایم را واجد شرایط کردم، وقت آن است که به برویم نسخه ی نمایشی محصول یا گام فروش. 30٪ از متخصصان فروش که از فعال سازی فروش استفاده می کنند می گویند که نسخه ی نمایشی محصول بیشترین طنین را با مشتریان بالقوه دارد و آن را به موثرترین ابزار بعد از توصیفات تبدیل می کند.

در اینجا مراحلی وجود دارد که برای استفاده حداکثری از دموها انجام می‌دهم.

نمایش‌های نمایشی را شخصی کنید.

زمانی که به مرحله نمایشی می‌رسم، تحقیقاتم را انجام داده‌ام و رتبه اول را احراز کرده‌ام. بنابراین، من از همه این اطلاعات برای تنظیم هر ارائه برای خریدار استفاده می کنم. اگر متوجه شده باشم که تیم آن‌ها نسبت به سایرین کمتر از تکنولوژی استفاده می‌کنند، مطمئن می‌شوم که سهولت استفاده و پشتیبانی مفید پلتفرم ما را برجسته می‌کنم تا بتوانند مطمئن باشند که از خرید خود بیشترین بهره را خواهند برد.

به داستان سرایی متمایل شوید.

طبق تجربه من، هیچ چیز به اندازه داستان خوب فروش نمی رود. بله، شما باید محصول محکمی داشته باشید که با نیازهای مشتری شما مطابقت داشته باشد، اما ترکیب آن در یک روایت، ارائه شما را تاثیرگذارتر و به یاد ماندنی‌تر می‌کند.

از نمایش‌های نمایشی به‌عنوان فرصتی برای ترسیم پیشروی خود به عنوان قهرمان استفاده کنید و در عین حال محصول خود را به عنوان ابزاری قرار دهید که به آنها در دستیابی به اهدافشان کمک می‌کند.

تعامل را تشویق کنید.

یک چیزی که همیشه به نمایندگان فروش تاکید می کنم این است که دموها مکالمات یک طرفه نیستند. هنوز هم می‌خواهید در طول این تماس‌ها تا جایی که می‌توانید چیزهای زیادی یاد بگیرید تا بتوانید به طور مؤثر به اعتراضات رسیدگی کنید و معامله را ببندید.

اگر سرگروه زیاد صحبت نمی‌کند، می‌خواهم مکث کنم و بپرسم که آیا سؤالی دارند یا با آنچه تاکنون گفته‌ام موافق هستند.

رسیدگی به اعتراضات

وقتی برای اولین بار در زمینه فروش شروع به کار کردم، مخالفت ها اغلب برای من منبع اعصاب بود. اکنون، من آموخته‌ام که آنها بخشی طبیعی از فرآیند هستند، و وقتی به خوبی مدیریت شوند، به عنوان فرصت‌هایی برای نشان دادن اینکه تحقیقات خود را انجام داده‌اید و کسب‌وکار رهبر خود را درک کرده‌اید، استفاده می‌شوند.

در اینجا نحوه رسیدگی موثر به اعتراضات آمده است.

اعتراضات رایج را پیش بینی کنید.

به مرور زمان، دیدم که چندین وجود دارد اعتراضات رایج فروش را پیش بینی کنید. اکثر اعتراضات ناشی از کمبود بودجه، فوریت، نیاز یا اعتماد است. البته، گوش دادن به اعتراضات همیشه مهم است، اما آماده کردن راه‌حل‌ها از قبل می‌تواند به شما کمک کند به جای اینکه غافلگیر شوید، به طور مؤثرتری پاسخ دهید.

نگرانی‌ها را تکرار و تأیید کنید.

وقتی اعتراضی دریافت می‌کنم، می‌خواهم آن را برای مشتری احتمالی تکرار کنم تا نگرانی‌هایش را تأیید کنم و نشان دهم که گوش دادن فعال. جملاتی مانند «از آنچه من شنیدم، [نگرانی معتبر] در حال حاضر برای کسب و کار شما اولویت دارد»، راه زیادی را به سمت جلب اعتماد و باز نگه داشتن گفتگو کمک می کند. اگر اشتباه متوجه شده باشید، این همچنین به مشتری فرصتی می دهد تا اعتراض خود را روشن کند و مطمئن شود که هر دو در یک صفحه هستید.

سوالات باز بپرسید.

طبق تجربه من، یکی از بهترین راه‌ها برای برخورد با اعتراض‌ها این است که با آنها به عنوان فرصت‌های یادگیری رفتار کنیم. من به ویژه رویکرد لورا یانگ بلوم، رئیس افسر درآمد و مدیر کل در فروش آن.

او می گوید: “فرض کنید داستان مشتری چیزهای بیشتری دارد … با پرسیدن سوالاتی مانند “نگران چه چیز دیگری هستید؟” ترس ها یا نیازهای واقعی خود را با پرسیدن سؤالات روشن و بدون پایان به اشتراک بگذارند.

بستن معامله

وقتی محصولم را مطرح کردم و اعتراضات را برطرف کردم، زمان هدف گذاری معامله را ببندید. در زیر، سه نکته برتر من برای بهبود درخواست‌هایتان و کسب فروش بیشتر را خواهید یافت.

در مورد سوال خود شفاف باشید.

ویل یانگ، رئیس رشد و بازاریابی در Instrumentl، توضیح می‌دهد: «بستن معامله مستلزم یک درخواست واضح، مطمئن، و ساده است. مسیر تعهد، و مشخص کردن مراحل بعدی.”

من متوجه شده‌ام که صریح بودن در مورد درخواست فروش، از ارتباط نادرست جلوگیری می‌کند و سریع‌تر به شما پاسخ می‌دهد. حتی اگر پاسخ «خیر» یا «الان نه» باشد، می‌دانید که در چه جایگاهی قرار دارید، و نیازی نیست زمان بیشتری را برای پیگیری با کسی که آماده خرید نیست صرف کنید.

در جعبه ابزار خود چندین تکنیک داشته باشید.

هر سرنخ متفاوت است، بنابراین من دوست دارم تکنیک های بستن می توانم هنگام معرفی یک مشتری بالقوه استفاده کنم. به این ترتیب، می‌توانم درخواستم را متناسب با نگرانی‌ها و سبک‌های ارتباطی آنها تنظیم کنم.

احساس فوریت ایجاد کنید.

مهم نیست از کدام تکنیک بستن استفاده کنم، دوست دارم راهی برای افزایش فوریت و ایجاد انگیزه برای اقدام سریعتر پیدا کنم. یکی از راه‌های انجام این کار، ارائه یک پیشنهاد قیمت‌گذاری با زمان محدود یا دادن مزایای سرنخ‌ها مانند دسترسی رایگان به ویژگی‌های برتر در صورت امضای فوری است. با گذشت زمان، متوجه شده ام که افزودن مزیت امضا باعث می شود مشتریان جدید نسبت به معامله احساس خوش بینی کنند.

چرا باید از الگوی برگه تقلب فروش استفاده کنید

داشتن یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده با الگوهایی که نمایندگان می توانند در هر مرحله از راه استفاده کنند، یکی از مؤثرترین و کارآمدترین راه ها برای آموزش اعضای جدید تیم و ایجاد درآمد بیشتر است.

طبق تجربه من، مزایای استفاده از الگوی برگه تقلب فروش عبارتند از:

• تجربه ای ثابت برای سرنخ ها و مشتریان بالقوه.
• خرید سریع‌تر برای کارمندان جدید.
• قابلیت بهینه سازی مداوم.
• درآمد قابل پیش بینی بیشتر.
• فرایند فروش قابل تکرار.
• تبدیل‌ها افزایش یافته است.

به این ترتیب، من معتقدم که سند طرح فروش و الگوها برای موفقیت بلندمدت ضروری هستند. به همین دلیل است که از الگوی طرح فروش HubSpot و Aircall برای تشریح استراتژی خود استفاده می‌کنم. . این منبع رایگان کاملا قابل تنظیم است و به من اجازه می دهد از رنگ ها و لوگوی برندم استفاده کنم. به علاوه، می‌توانم بخش‌هایی را که به آن‌ها نیاز ندارم حذف کنم.

اگر می خواهید استراتژی فروش شرکت خود را بدون دردسر شروع از صفر ترسیم کنید، این الگو را به اندازه من دوست خواهید داشت.

بهینه سازی تبدیل با الگوهای برگه تقلب فروش

اگر می‌خواهید فرآیند فروش قابل تکرار و مقیاس‌پذیری داشته باشید، توصیه می‌کنم یک برگه تقلب برای نمایندگان خود به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود ایجاد کنید.

با دنبال کردن همان مراحل و بهترین شیوه‌ها، بهتر می‌توانید موفقیت را تکرار کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را از طریق قیف فروش منتقل کنید. از الگوی طرح فروش رایگان ما برای ایجاد استراتژی ای استفاده کنید که با تلاش های بازاریابی شما همسو باشد و نرخ تبدیل را افزایش دهد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در آوریل 2016 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.