نمایندگانی که از این می ترسند در فروش زیاد دوام نمی آورند

در چهار سال گذشته، من متوجه روند موذیانه ای در فروش حرفه ای شده ام. این یک تعبیر نادرست از عبارت «فروش اجتماعی» است: فروشندگان در کنار انجام کارهای غیرفروشنده، گهگاه تحقیق می‌کنند، ایمیل می‌فرستند، و شبکه اجتماعی خود را اصلاح می‌کنند.

تنها چیزی که در توسعه کسب و کار جدید، چه برای فروش داخلی و چه در زمینه، کار می کند، ترکیب درستی از فعالیت موثر است … و تعداد زیادی از آن!

هر طبقه فروش که به نظر می رسد مردم در حال چرت زدن هستند با مشکل مواجه می شوند. هفته گذشته با شخصی صحبت می‌کردم که به من گفت فروشندگان شرکتشان باید غرفه‌ها را برای برقراری تماس‌های جستجوگر رزرو کنند تا مزاحم دیگران در طبقه فروش نشوند.

بسیاری از کسب و کارها و فروشندگان «فروش اجتماعی» را با «بازاریابی اجتماعی» اشتباه گرفته اند. پلتفرم‌های اجتماعی مطمئناً نقشی اساسی برای تحقیق بالقوه‌ها و ایجاد یک برند شخصی قوی ایفا می‌کنند که بینش و اعتبار را نشان می‌دهد. اما فروش به معنای درگیر کردن خریدار در یک مکالمه دو طرفه معنادار است و صدای انسان برای دستیابی به آن چیزی شبیه به هیچ چیز دیگری نیست.

اگر فعالیت‌های “خروجی” به تماس‌های تلفنی ختم نمی‌شود، روش ایجاد خط لوله فروش فقط دستوری برای شکست است.

هر فروشنده برای موفقیت در فروش با ارزش بالا یا هر شکلی از تجارت به کسب و کار، باید شخصاً این سه مورد را “مالک” کند و استادانه اجرا کند:

1. روایت درست
2. ترکیبات مناسب
3. ذهن درست

بیایید هر عنصر را جداگانه بررسی کنیم.

1) یک پیشنهاد ارزش قانع کننده

اولین پیش نیاز مهم برای ارتقای روش فروش، ایجاد “روایت ارزش” مناسب است. به جای اینکه با کسی که هستیم و کاری که انجام می‌دهیم رهبری کنیم، در عوض باید به این موضوع بپردازیم که چرا یک مکالمه باید برای طرف مقابل مهم باشد. ما باید علاقه آنها را با کسب و کار یا نتایج شخصی ارزشمندی که می‌توانیم به آنها کمک کنیم جلب کنیم.

قبل از هر تماس، فعالیت‌های بازاریابی اجتماعی را در روزها یا هفته‌های قبل انجام دهید. این شما را بدون هیچ گونه فروش سختی وارد مدار مشتری احتمالی خود می کند.

2) یک استراتژی توسعه موفق

اول صبح، قبل از اینکه دیگران به دفتر بیایند، شما در حال بررسی استراتژی ارتباطی خود هستید:

• با تلفن همراه آنها تماس بگیرید
• اگر صدایی زنده از طرف دیگر دریافت نکردید، یک پست صوتی بگذارید. پیام خود را مطمئن و دقیق کنید. روی ارزشی که از مکالمه با شما به دست می‌آورند تمرکز کنید و به محصولات یا راه‌حل‌هایتان اشاره نکنید.
• فوراً یک لینکدین InMail یا درخواست اتصال (با متن) ارسال کنید 
• یک ایمیل برای آنها ارسال کنید.

دو تا سه دقیقه برای هر مخاطب در لیست آماده شده خود صرف کنید. در حالت ایده‌آل، شما از CRM یا «نرم‌افزار شماره‌گیری» خود کار می‌کنید، اما یک برگه کاغذ این کار را انجام می‌دهد. هرگز فناوری را به خاطر شکست خود در انجام سطح لازم از فعالیت هوشمند مورد نیاز برای دستیابی به موفقیت مورد نیازتان سرزنش نکنید.

در اینجا یک گام به‌گام وجود دارد -راهنمای مرحله در استفاده از این تکنیک های پیشرفته با استفاده از قدرت Sales Navigator.

3) طرز فکر برنده

شما نیز به طرز فکر صحیح نیاز دارید. هر روز حداقل دو ساعت را صرف جستجو یا تنظیم مکالمات و جلسات با مشتریان بالقوه کنید. این فعالیت روزانه مهم است، صرف نظر از اینکه در حال حاضر چقدر درآمد دارید و چقدر با مشتریان فعلی مشغول هستید. قبل از اینکه هر روز به خانه بروید، مطمئن شوید که لیستی از 30 تا 50 تماس خود را برای اولین بار در صبح دارید.

نمی توانم به شما بگویم که چند فروشنده را ملاقات می کنم که مسئولیت ایجاد خط لوله خود را نمی پذیرند. سرنخ های وب سایت، کانال، بازاریابی یا تیم فروش داخلی خود را به عنوان یک امتیاز در نظر بگیرید. شما باید مالک موفقیت خود باشید، برای آن بجنگید و برای آن تلاش کنید تا شایسته آن باشید.

SDR خودتان باشید و هر روز دو ساعت را برای جستجوی تماس فعال مسدود کنید.

مصاحبه ویدیویی زیر به این موضوع می‌پردازد که «فروش اجتماعی» کجا اشتباه کرده است. آیا باورتان می‌شود که یک شرکت برای حذف کلاً گوشی‌ها از حوزه فروش ذکر شده باشد؟ دیوانگی کامل از نظر من از سوی دیگر، هیچ‌کس نباید تماس‌های کاملاً سرد برقرار کند، زیرا به لطف ابزارهایی مانند LinkedIn و CRM شما، «گرم کردن تماس» فوق‌العاده آسان است.

برند شخصی خود را در زمان غیر فروش بسازید. از رسانه های اجتماعی و لینکدین برای حمایت از استراتژی فروش خود استفاده کنید، اما از آن برای پنهان شدن مانند یک ترسو از تلفن استفاده نکنید. بیایید و به گفتگوی 4 آوریل در سیدنی در رویداد صبحانه Masterminds Sales و در صورت مخالفت، من را در پرسش و پاسخ به چالش بکشید.

اگر برای این مقاله ارزش قائل هستید، لطفاً از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی توییتر، لینکدین، +Google و فیس بوک به اشتراک بگذارید. من شما را تشویق می کنم که به گفتگو بپیوندید، یا سؤال بپرسید، بنابراین در مورد این پست نظر خود را اضافه کنید. لطفاً صفحه پست LinkedIn من را برای همه مقالات من دنبال کنید و از من دیدن کنید اگر به دنبال سخنران اصلی هستید، در www.tonyhughes.com.au. برای روش‌های فروش که خط لوله تولید می‌کنند و فرصت‌های پیچیده را مدیریت می‌کنند، به www.RSVPselling.com بروید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در هدف LinkedIn و با اجازه در اینجا منتشر شده است.