متقاعد کننده ترین ساختار ارائه فروش از همه

اگر تا به حال به ارائه‌ای پرداخته‌اید که پیش از رسیدن به مقصد، چند بار به آن گوشه می‌پردازد، نیاز به ساختاری واضح و قابل فهم برای پیام خود را درک کرده‌اید.< /p>

ساختار فقط برای این نیست که شما مجری را از گم شدن در علف های هرز دور نگه دارد. به عنوان یک فروشنده، باید پیام خود را به گونه ای سازماندهی کنید که بیشترین تأثیر را روی مخاطبان شما داشته باشد و در نهایت آنها را تشویق به اقدام کند.

تقریباً هر ساختاری به شما کمک می‌کند اطلاعات را در اختیار داشته باشید، آنها را اولویت‌بندی کنید و سازماندهی کنید. با این حال، ساختار درست می تواند شما را برای موفقیت آماده کند و شانس شما را برای برنده شدن در کسب و کار افزایش دهد.

ساختار ارائه سه قانون اساسی

تقسیم محتوا به گشایش، بدنه و نتیجه گیری اساس اکثر ارائه ها، فیلم ها، نمایش های تلویزیونی و سخنرانی ها است. . این ساختار اصلی سه پرده ای توسط ارسطو ابداع شد و امتحان خود را پس داده است. برای مخاطبان آشنا، قابل هضم، و دنبال کردن آن آسان است. در واقع، اگر تا به حال با تماشای یک فیلم احساس ناراحتی یا سردرگمی کرده اید، اغلب به این دلیل است که نویسنده ساختار سه پرده را شکسته است (Memento و Inception دو نمونه هستند) .

ساختار سه مرحله‌ای مکانی عالی برای شروع تقریباً برای هر ارائه است. اما در این چارچوب چندین تنوع وجود دارد. برای مثال، می‌توانید اطلاعات را به‌صورت زمانی، بر اساس فرآیند یا اولویت، و غیره مرتب کنید.

اگر هدف شما آموزش یا اطلاع رسانی است، این تغییرات خوب هستند — اما برای متقاعد کردن بهینه نیستند. برای استفاده از چارچوب وضعیت، عوارض، رزولوشن .

SCR: بهترین ساختار ارائه فروش از همه

وضعیت، پیچیدگی، وضوح در واقع فقط راهی برای شناسایی است:

• وضعیت کنونی ما
• مشکل
• در مورد آن چه کاری باید انجام دهیم

اولین بار در کتاب باربارا مینتو شناسایی شد اصل هرم، ساختار SCR روشی موثر برای ایجاد یک مورد متقاعدکننده است و برای هرکسی که از فیلم، تلویزیون یا کتاب استفاده می‌کند آشنا خواهد بود.

در اینجا مثالی از ساختار SCR در یک داستان آمده است:

وضعیت: دختری ربوده شده است. اگر تا نیمه شب باج شدیدی پرداخت نشود، بمبی منفجر می شود.

عارضه: خانواده دختر نمی توانند پول را جمع آوری کنند. هیچ کس نمی داند بمب کجاست جز قهرمان. قهرمان در جزیره ای دور افتاده گیر کرده است.

رزولوشن: قهرمان به هواپیما می‌پرد، دختر را پیدا می‌کند، بمب را منفجر می‌کند و جهان را نجات می‌دهد.

اگر چارچوب اکثر فیلم‌هایی که دیده‌اید به نظر می‌رسد، دلیل خوبی وجود دارد. ساختار SCR محتوا را به گونه ای سازماندهی می کند که افراد را به سفری می برد که منجر به یک نتیجه طبیعی می شود. این باعث ایجاد تنش در مخاطب می شود که باعث افزایش توجه و تمایل آنها به حل می شود.

با پیروی از این ساختار ثابت شده در فروش، می توانید همان تأثیر را بر روی مخاطبان کسب و کار خود ایجاد کنید. بیایید ببینیم چگونه می‌توانید از هر عمل در ارائه فروش خود استفاده کنید.

وضعیت

برای اینکه شخصی را به سفر ببرید، ابتدا باید بدانید که آن سفر از کجا شروع می شود. در این اقدام اول، وضعیت موجود را تعریف کنید. مشکل یا چالش حیاتی کسب و کار که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است چیست، چگونه به آن رسیدگی می کند، و چه تاثیری دارد؟

این عمل زمینه را برای این که چرا مشتری بالقوه شما باید تغییر کند ایجاد می کند و به او اطمینان می دهد که درک روشنی از وضعیت او دارید. پایان دادن به این اولین اقدام با ترسیم یک تصویر مختصر از جایی که این سفر می تواند منجر شود (یعنی وضعیت فعلی در مقابل وضعیت آینده بالقوه) یک اختلاف ناراحت کننده اما ضروری بین جایی که مشتری شما در آن است و جایی که او می خواهد باشد ایجاد می کند.

عوارض

در این عمل، عوارض یا عواقبی را که احتمالاً در نتیجه اقدام نکردن مشتری احتمالی شما یا انتخاب راه حل ناکافی برای مشکل او ایجاد می شود، معرفی کنید. تنش ایجاد کنید که باعث می شود به وضعیت موجود پایبند باشید یا یک تصمیم را به تعویق بیندازید.

از آنجایی که اکثر مردم از بلاتکلیفی ناراحت هستند، تنش به میل ذاتی انسان برای حل مشکل ضربه می زند. افزایش شکاف بین درد و تسکین، فوریت مشتری احتمالی شما برای اقدام را افزایش می‌دهد.

رزولوشن

در نهایت، زمانی که تنش به اوج خود رسید، با ارائه یک راه حل واضح برای مشکل و آسان کردن کار برای مشتری احتمالی خود، آن تنش را کاهش دهید. در حالی که بسیاری از ساختارها به ارائه کننده نیاز دارند که در این مرحله یک بسته سنگین ارائه دهد، در ساختار SCR، وضوح به عنوان یک نتیجه طبیعی برای سفر می آید.

ارائه SCR در عمل

بیایید ببینیم چگونه می‌توانید از ساختار سه عملی SCR در یک مثال تجاری استفاده کنید.

وضعیت: بخش منابع انسانی بیشتر گزارش‌های خود را به صورت دستی انجام می‌دهد. این در حال حاضر 1.5 روز در هفته از زمان هر کارمند منابع انسانی طول می کشد.

عوارض: شرکت با نرخ 20 درصد در سال در حال رشد است. اگر چیزی تغییر نکند، حجم کار پیش بینی شده منابع انسانی به دو روز در هفته افزایش می یابد و احتمال خطا افزایش می یابد. رضایت کارکنان کاهش می یابد و نرخ گردش مالی افزایش می یابد.

رزولوشن: یک برنامه کاربردی نیروی انسانی راه اندازی کنید که زمان صرف شده برای فرآیندهای فعلی را از 1.5 روز در هفته به 0.25 روز در هفته کاهش می دهد، که منجر به کارایی بیشتر، خطاهای کمتر، افزایش رضایت و کاهش می شود. نرخ گردش مالی کمتر.

در فروش، شما به هر مزیتی نیاز دارید. با پیروی از ساختار وضعیت، پیچیدگی، وضوح، شروعی جهشی برای ارائه یک مورد متقاعدکننده برای اینکه چرا مشتری شما باید راه حل شما را انتخاب کند و تغییر مورد نظر را ایجاد کند، به شما می دهد.