چرا بهترین فروشندگان تک تیرانداز هستند، نه نیزه انداز؟

همه ما این ضرب المثل را به خاطر داریم: فروشندگان خوب مانند نیزه پرتاب کننده هستند، در حالی که بازاریابی شبکه را پرتاب می کند.

پرتاب نیزه دهه 90 است. همچنین ممکن است نوسنگی باشد.

در این عصر فناوری مدرن، متوجه شدم که مسلسل برای اکثر فروشندگان هنگام شروع کار، استعاره دقیق تری است.

آنها تمرکز ندارند و اغلب اهداف زیادی را انتخاب می کنند — که بسیاری از آنها اهداف مناسبی نیستند.

این اغلب منجر به زمان شیبدار طولانی‌تر، تعداد بی‌شماری سرنخ‌های سوخته و رویکردی غیرساختارمند می‌شود که اندازه‌گیری آن دشوار است و حتی تکرار آن سخت‌تر است.

از آنجایی که فروشندگان به تدریج بالغ می‌شوند، فکر می‌کنم آنها بیشتر شبیه موشک‌انداز می‌شوند.

آنها در بستن معاملات مؤثرتر می شوند، اما اغلب در هر معامله مقدار معینی شکست وجود دارد. این در:

قابل مشاهده است

• نشانه های ضعف در واگذاری به موفقیت مشتری
• مشتریان در مورد ویژگی‌هایی که در طول فرآیند فروش به اشتباه معرفی شده‌اند یا ذکر نشده‌اند سردرگم هستند
• برخی از ذینفعان داخلی از رفتار فروشنده اصلی احساس ناراحتی می کنند و احتمالاً تمایلی به همکاری مجدد با آنها ندارند
• سوابق ناقص CRM، که انتساب را تقریبا غیرممکن می کند
• نقاط اصلی تماس در سمت مشتری که احساس می‌کنند فروشنده کمتر با تجربه یا بی‌دقت بوده است، تجربه و ارزش ویژه برند را کاهش می‌دهد

در سطح خاصی از تخصص، بهترین فروشندگان من به «تک‌تیراندازان» درآمد تبدیل می‌شوند.

آنها توانایی فوق‌العاده‌ای در تحقیق، انتخاب و بستن کسب‌وکار به گونه‌ای که بتوانید به آن تکیه کنید، نشان می‌دهند.

برای سهولت توضیح، می‌خواهم روش SNIPER را معرفی کنم. این مخفف در آموزش و تمرین این رویکرد بسیار مفید است:

• Sانتخاب
• Nمذاکره
• منفردسازی می‌کنم
• Pشخصی سازی
• Eاجرا
• Repeat

را انتخاب کنید

یک نماینده فروش با دقت برای انجام دو انتخاب کلیدی وقت می گذارد.

اولین مورد، انتخاب حساب مورد نظر بر اساس تحقیقات گسترده است (که بیشتر آنها را می توان به صورت آنلاین با استفاده از داده های عمومی انجام داد).

دومین مرحله که معمولاً فراموش می‌شود این است که درجه دوم انتخاب کنید که کدام POC (نقطه تماس) احتمالاً مشکلاتی را نشان می‌دهد که فروشنده می‌داند محصولش می‌تواند حل کند.

A. فروشنده SNIPER معمولاً CRM را با این اطلاعات به روز می کند و به آنها اجازه می دهد تعاملات بعدی را شخصی کنند.

مذاکره

نباید فراموش کنیم که در بیشتر موقعیت ها به دنبال پرهیز از تعارض هستیم. به همین دلیل است که یک تک تیرانداز باید مهارت‌های عالی در مذاکره از خود نشان دهد – به مشتری این احساس را بدهد که انگار شنیده می‌شود و سازش‌هایی از هر دو طرف انجام می‌شود.

فردسازی

تک تیراندازان نخبه به داشتن یک علامت تجاری معروف هستند. نشانه های درگیری آنها همیشه به وضوح قابل مشاهده است.

من دوست دارم از لمس فیزیکی استفاده کنم، مانند پوشیدن کلاه گاوچران و شرکت در جلسات با لباس منحصر به فرد. همچنین می‌توانید با سبک صحبت کردن، حرفه‌ای بودن، دانش موضوع و وقت‌شناسی در پاسخ‌ها، خود را متمایز کنید.

هدف: از میان 99 فروشنده دیگر که در خانه را خواهند زد، خود را به یاد ماندنی و منحصر به فرد کنید.

شخصی سازی

هر تک تیرانداز مؤثر بر اساس ویژگی‌های خاص هر هدفی که انتخاب می‌کند، زمان می‌برد تا یک استراتژی را تنظیم کند.

اگرچه نمایندگان دائماً از روش SNIPER استفاده می‌کنند، اما رویکرد خود را برای هر مشتری بالقوه برای ایجاد علاقه و خدمات به نیازهای منحصر به فرد آن‌ها تنظیم می‌کنند.

وقت گذاشتن برای ایجاد ایمیل های یک به یک، اجتناب فعالانه از فرضیات رایج فروشنده، و تلاش برای ملاقات حضوری، همه نشانه های استراتژی بسیار شخصی SNIPER هستند.

اجرا

اجرا خوبی ها را از بهترین ها جدا می کند. اغلب مراحل بالا را می‌توان مستقیماً دنبال کرد، با این حال، هنوز هم اکثر مردم وقتی نوبت به پایان می‌رسد، چیزی گم می‌کنند.

تک تیراندازها سعی می کنند به هر قیمتی ماموریت را کامل کنند. این قابل توجیه است زیرا آنها فقط فرصت های کاملاً واجد شرایط را هدف قرار می دهند، همانطور که در مرحله اول پیش بینی شده است.

در صورت بعید که با وجود پیروی از این روش، اتفاقی به صورت پویا رخ دهد که ممکن است معامله را متوقف کند (مانند ادغام یا اکتساب)، آنها آماده هستند فوراً سقط شوند و به سمت هدفی با شانس موفقیت بالاتر حرکت کنند.< /p>

تکرار

SNIPERها از این جهت که بارها و بارها از این روش پیروی می کنند با اجراکنندگان استاندارد متفاوت هستند. آنها فقط برای ایجاد اصلاحات جزئی در تکنیک متوقف می شوند و معمولاً از طریق بازده ایجاد شده سرعت خط لوله بیشتری ایجاد می کنند.

علاوه بر این، رویکرد روشمند آنها آنها را به مربیان آینده عالی برای استخدام‌های جدید و/یا مدیران فروش تبدیل می‌کند.

آیا ترجیح می دهید نیزه را نگه دارید یا معتقدید که روش SNIPER جایگاهی دارد؟ در نظرات زیر به من اطلاع دهید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در LinkedIn و با اجازه در اینجا منتشر شده است.